ETAPA OPERATIVAETAPA OPERATIVA

Elizabeth Castro Cuevas

Formulación de Formulación de objetivos de largo objetivos de largo

plazoplazo1. Primero se deben formular objetivos de

largo plazo, es decir de 5 años a más2. Los objetivos deben ser realistas,

cuantificables, desafiantes, jerárquicos y congruentes entre las unidades de la empresa

3. Sin objetivos no hay norte, no hay brújula4. Sin objetivos el trabajo gerencial se vuelve

subjetivo5. Para el mercado peruano se aceptan

objetivos de mediano plazo

Ejemplos de objetivos Ejemplos de objetivos de largo plazode largo plazo

1. Ampliar el mercado nacional en 20 % en el plazo de 5 años

2. Fidelizar al 50% de clientes en el plazo de 3 años

3. Contar con otra fábrica industrial en 6 años

4. Reducir el 35% de los costos productivos en un plazo de 4 años

5. Competir con las mejores marcas del mundo dentro de 5 años

Estrategias de Estrategias de IntegraciónIntegración

1. Integración hacia delante: Comprar una empresa distribuidora o tomar control de los distribuidores o vendedores

2. Integración hacia atrás: Comprar a una empresa proveedora o tomar control sobre los proveedores

3. Integración horizontal: Compra de empresas competidoras

Estrategias Estrategias IntensivasIntensivas

1. Penetración en el mercado: Busca aumentar la participación en el mercado con esfuerzos mercadotécnicos

2. Desarrollo de mercados: Introducir productos o servicios a nuevas áreas geográficas

3. Desarrollo de productos: Mejoramiento de los productos o lanzamientos de nuevos

Estrategias de Estrategias de DiversificaciónDiversificación

1. Diversificación concéntrica: Adición de productos o servicios nuevos pero relacionados

2. Diversificación horizontal: Productos o servicios nuevos no relacionados para clientes actuales

3. Conglomerado: Productos o servicios nuevos no relacionados para nuevos clientes

Estrategias Estrategias DefensivasDefensivas

1. Recorte de gastos: Se emplea para revertir la disminución de ventas

2. Enajenación: Venta de una división o parte de una empresa

3. Liquidación: Venta de activos por su valor tangible

Estrategias Genéricas de Estrategias Genéricas de Michael PorterMichael Porter

1. Liderazgo en costos

• Tener el costo medio más bajo del mercado

• En el largo plazo se deben reducir costos fijos

• El riesgo de esta estrategia es que puede desmejorar la calidad

Estrategias Genéricas de Estrategias Genéricas de Michael PorterMichael Porter

2. Diferenciación

• Lograr que el producto o servicio tenga una “percepción única” en el mercado

• El riesgo de esta estrategia es que puede aparecer la imitación industrial

• Otro riesgo es que para llevarse a cabo depende del nivel económico percápita de la población

Estrategias Genéricas de Estrategias Genéricas de Michael PorterMichael Porter

3. Enfoque

• Consiste en segmentar el mercado y atenderlo exclusivamente

• El riesgo es que pueden aparecer submercados que atomicen aún más el mercado ya enfocado

Otras estrategiasOtras estrategias

1. Alianzas estratégicas: Convenios temporales entre empresas para atender mercados específicos o tener objetivos comunes

2. Joint Venture: Alianza estratégica entre una empresa peruana y una extranjera

Matriz DAFO con estrategiasMatriz DAFO con estrategias

FORTALEZAS1.2.3.

DEBILIDADES  1.2.3

OPORTUNIDADES1. 2.3.

ESTRATEGIAS-FO   Estrategias ofensivas

ESTRATEGIAS-DO   Estrategias de

reorientación

AMENAZAS-A 1.2.3.

ESTRATEGIAS-FA Estrategias defensivas

ESTRATEGIAS-DA   Estrategias de

supervivencia

MATRIZ BCGEstrategias a seguir

Estrategias de integración hacia delante, atrás y horizontal, penetración en el mercado, desarrollo del mercado, desarrollo de producto, riesgo compartido)

Estrategias de desarrollo de producto, diversificación

Estrategias Intensivas (penetración en el mercado, desarrollo del mercado o desarrollo del producto)

Antricheramiento, liquidar, descartar o recortar los negocios