ESTUDIO DE MERCADO

Por: caib_15@yahoo.com

1.Definición del producto

2.Estudio de la Demanda

3.Análisis de la Oferta

4.Análisis de Proveedores

5.Estudio de los canales de Comercialización

6.Fijación de Precios

Define la cuantía de su demanda e ingresos de operación, como por los costos e inversiones implícitos.

“Precio al que los consumidores están dispuestos a comprar y la demanda”.

Las proyecciones futuras del “mercado”, tanto del entorno como del propio proyecto, son preponderantes en los resultados de la evaluación.

TIPOS DE INFORMACION

1) Fuentes Secundarias:a) Estadísticas oficiales

b) Publicaciones especializadas

c) Informes internos

TIPOS DE INFORMACION

2) Fuentes Primarias:a) Proveedores

b) Clientes/ Consumidor

c) Prospectos de clientes

d) Distribuidores

e) Competencia

Etapas :

1) Análisis histórico

2) Análisis de la situación vigente

3) Análisis de la situación proyectada.

Metodología:

Deben estudiarse 3 aspectos:

1)Definición del Producto: Características.

2)Estudio de la demanda del mercado y el consumidor del proyecto, actuales y proyectadas.

3)Estudio de la Oferta del mercado y la competencia del proyecto, actuales y proyectadas.

Metodología:

Deben estudiarse 6 aspectos:

4)Los proveedores y la disponibilidad y precio de los insumos, actuales y proyectados.

5)La comercialización del producto o servicio generado por el proyecto.

6)Estrategias de fijación de precios.

Consiste en la identificación delproducto o servicio del proyecto,

parasu posterior distribución en losmercados competitivos a un precio

dado.

COMPOSICION (Qué es?):Definir el producto y analizar

los elementos del producto y el valor agregado en su elaboración.

USOS (Para qué?):Posibles utilidades del producto.

USUARIOS (Quienes?):Posibles compradores y posibles

consumidores del producto.

EMPAQUE (Cómo?):Como se va a presentar el

producto.

Por ejemplo:

Bienes de consumo:Conservas, embutidos,Vestidos, calzados, etc.

Bienes intermedios:Repuestos para vehículos,Repuestos para computadoras,Repuestos para

electrodomésticos

Pretende cuantificar el volumen de bienes o servicios que el consumidor podría adquirir de la producción del proyecto.

La demanda se asocia a los distintos niveles de precio y condiciones de venta, entre otros factores

Se proyecta en el tiempo, diferenciando claramente la demanda deseada de la esperada.

Necesidad que satisface:

No es una definición sencilla.

Sobre todo en productos derivados de nuevas tecnologías.

Algunas veces se “crea la necesidad”

Bienes complementarios y sustitutos:

Cuales de los productos que están en el mercado la suplen y cuales se deben añadir para que la necesidad sea satisfecha.

Tamaño del mercado:

Compuesta de 2 variables:1. Cantidad de la población que tiene la

necesidad (P)

2. La cantidad de producto que requiere en un intervalo de tiempo (Q t).

El producto de estas variables es el:

“Mercado potencial”:

Cantidad de unidades demandadas en un periodo de tiempo”:

Q = P x Q t

Valor del mercado potencial:

M = Q x P u

* Donde:Q = Cantidad de unidades

P = Población

t = Tiempo

M = Valor del mercado potencial

Pu = Precio de venta unitario

Proyección de la Demanda:V = Visitantes esperados

E = Estadía promedio

P = Promedio de ocupación de planta

R = Rotación Hotelera (habit. ocupadas)

LA = Lapso de tiempo anual de apertura

*100

* *

V EHD x

P R LA

Mercado Objetivo:Consiste en caracterizar a los consumidores actuales y potenciales:

a) Identificar sus preferencias,

b) sus hábitos de consumo,

c) sus motivaciones, etc.,

Mercado Objetivo:

La segmentación puede hacer por: sector geográfico,

nivel socioeconómico,

estilos de vida.

“Obtener un perfil sobre el cual basarse la estrategia comercial.”

No siempre es posible visualizar las alternativas de sustitución del producto del proyecto o la potencialidad real de la ampliación de la oferta, al desconocer la capacidad instalada ociosa de la competencia o sus planes de expansión o los nuevos proyectos en curso.

Busca conocer los competidores actuales, los posibles futuros y si hay barreras de entrada al mercado.

Principales “Barreras”:Montos de inversiones

Reglamentación del mercado

Insuficiencia del abastecimiento de insumos

Inexistencia de canales de comercialización.

Fijación del Mercado

Consiste en la fijación del mercado competitivo del proyecto a base de la teoría de localización y el ámbito de influencia de los mercados competitivos

Fijación del Mercado

Entonces:Para los productos electrodomésticos el mercado competitivo será la población urbana o la ciudadPara los tractores será la población rural.

Fijación del Mercado

Considerando la competencia y la demarcación geográfica, se localizan distintos mercados que se conocen como:

a)Mercado nacional,b)Mercado regional,c)Mercado zonal, etcétera.

El estudio de la competencia:

Es fundamental debido a que la estrategia comercial que se defina para el proyecto no puede ser indiferente a ella.

Se debe conocer las estrategias que sigue la competencia para aprovechar sus ventajas y evitar sus desventajas.

El estudio de la competencia:

Se constituye en una buena fuente de información para calcular las posibilidades de captar el mercado y también para el cálculo de los costos probables involucrados.

Ejemplo:

Si el objetivo es localizar mercados competitivos para equipos de computación e informática sería la ciudad de “Lima o la provincia de Lima”.

Mientras que para la exportación de productos no tradicionales será el mercado andino, el mercado común europeo, o el mercado Internacional.

Finalmente, si consideramos la clasificación de la población por sexo y edad se puede localizar distintos mercados:a)Para el sexo masculino,b)Para el sexo femenino,c) Para niños o niñas,d)Para jóvenes o señoritas, etc.

El mercado de los proveedores:

Es necesario estudiarlo para ver la disponibilidad de los insumos requeridos y cuál es el precio que deberá pagarse para garantizar su abastecimiento.

Puede influir en la selección de la localización del proyecto.

El mercado de los proveedores:

Se busca responder a preguntas como:

Como influye la nueva demanda en los precios?

Existen alianzas estratégicas entre la competencia y los proveedores?

Los insumos tienen la calidad requerida?

Cuál es nivel de cumplimiento de pedidos?

El análisis de la Comercialización:

Se estudia la forma en que el producto llegará al comprador final.

Canales:Detallistas

Mayoristas

Distribuidores

El análisis de la Comercialización:

Sus estrategias se enfrentan al problema de estimar reacciones y variaciones del medio durante la operación del proyecto.

Depende del tipo de producto, ubicación del mercado, parámetros fijados por el gestor del proyecto, etc.

Formas de fijación de precios:a. Costos + margen de ganancia

b. En función de la competencia

c. Por su valor esperado

Riesgos

Aspectos positivos y negativos

Magnitud del mercado potencial

Seguimos o no seguimos con el proyecto

Conclusiones del estudio de mercado