Estrategias para lograr el éxito en el mercadeo y...
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24/10/2017 Sonia Barboza Flores, MAE Escuela de Agronegocios “Estrategias para lograr el éxito en el mercadeo y comercialización de productos lácteos”.
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24/10/2017
Sonia Barboza Flores, MAE Escuela de Agronegocios
“Estrategias para lograr el éxito en el mercadeo y comercialización de
productos lácteos”.
Contenido
I. Tendencias en el mercado de
lácteos
II. Retos ante la apertura comercial
III.Estrategias
24/10/2017
Sonia Barboza Flores, MAE Escuela de Agronegocios
A nivel mundial: Sigue creciendo la producción de leche?
24/10/2017 Sonia Barboza Flores, MAE Escuela de
Agronegocios
A nivel mundial los lácteos siguen creciendo?
• Crece mayoritariamente la leche que puede tenerse a temperatura ambiente.
• Crecen rápidamente los lácteos elaborados de leche blanca
• Crece la demanda de Otros productos alternativos
24/10/2017 Sonia Barboza Flores, MAE Escuela de
Agronegocios
A nivel mundial los lácteos siguen creciendo?
• Los lácteos líquidos pueden continuar creciendo en los próximos años
• Asia-Pacífico muestra un alto potencial de crecimiento
• Latinoamérica también crece pero a una menor tasa.
• Centroamérica: dinámico y diverso
• En 10 años las exportaciones intrarregionales crecieron un 13%. De 2015-2016 creció 4% .
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C.A: Consumo per cápita de lácteos
Costa Rica: 216 kg
Salvador: 175 kg
Honduras: 105 kg
Guatemala: 64 kg
Nicaragua: 87 kg
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Retos ante la apertura comercial
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1. Lácteos tuvieron un periodo de gracia de 10 años (sin que se disminuyeran los aranceles)
2. Plazo venció en el año 2015 3. A partir de enero del 2016, para el caso de la leche, el arancel partió
desde el 59,4% 4. En 2017 el arancel parte del 52% y tendrá disminución paulatina, cada
año, para llegar a cero en el 2025. 5. Según negociadores en el TLC se establece que si las importaciones son
muy altas, se hará activación automática de un aumento de aranceles (salvaguardia).
6. Costos de producción en finca (alimentación 52%) 7. Entran sin arancel productos lácteos de Centro América y de Chile por los
TLC 8. CAFTA favorece entrada de leche fluída y derivados 9. Están entrando lácteos de Europa (yogurt, quesos maduros) 10. La importación actual de productos lácteos es de un 10% de la producción
total 11. Se espera mayor competencia en derivados como helados, quesos, yogurt.
Entonces que hacer ante estas oportunidades y amenazas?
A nivel país:
• manejo de costos de producción, productos novedosos, acciones para la adaptación a la vulnerabilidad climática, valor agregado y calidad de la leche, nuevos mercados y otros.
• A nivel de empresa????
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Rechazo del status quo
Debe pensarse que siempre es posible mejorar…. Y se debe mejorar!!!
Debe tener en cuenta que el Ambiente cambia…y ha cambiado!!!
Según líder chino Xi Jinping: “hay que cambiar e innovar”
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El Ambiente
Hay Presiones internas y externas.
El tiempo para tomar decisiones.
¿Quien debe tomar las decisiones? gobiernos-empresas.
Quien ejecuta las decisiones
Cuando debe ser tomada la decisión?
¿A que nivel?
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El ambiente y proceso decisorio
Quienes y como se verán afectados por las decisiones tomadas o no tomadas.
Toma de decisiones versus responsabilidades por los resultados.
Compatibilidad de cada decisión con los objetivos y metas de la organización.
Por dónde comenzar?
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Qué buscan los consumidores? Seguridad alimentaria
• Preocupación en todo el mundo, y en particular en los países en desarrollo
Se traduce en :
• Trazabilidad
• Inocuidad
• Salud
• Nutrición
• Bienestar
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CONSUMO DE LACTEOS SE ASOCIA CON:
- Dieta más saludable
- Control y prevención de desordenes estomacales
- Prevención y control osteoporosis
- Prevención de otras enfermedades
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Qué buscan los consumidores? Funcionalidad
• Es lo que un producto puede hacer. • Importante que el producto funcione o se desempeñe tal
como estaba especificado. • Cuáles funciones? • Portabilidad: tamaño y tipo de empaque • Conveniencia: según consumidor listo para consumo,
seguridad ante derrames, otros • Valor agregado: nuevos sabores, mezclas con frutas,
cereales, sustitución de comidas (desayuno, cena ligera) etc • Manejo del peso (food minus) o Food plus, productos
funcionales
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Qué buscan los consumidores? Branding
• Los atributos de la marca
• Qué busca en esa marca?
• Qué entrega cada una: calidad, fiabilidad, seguridad...
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Qué buscan los consumidores? Gratificación, Placer…
• Pero que sea bueno para la salud
• Buen sabor y a precio asequible
• Consumidor más informado: busca información nutricional
• Relación precio-calidad
• Consumo más inteligente
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Qué buscan los consumidores? Producto verdes
• Ecológicos, Orgánicos
• Empaques: biodegradable, reciclable
• Los animales en la agricultura ecológica: espacio para moverse de una manera libre; no estrés; sin hormonas ni antibióticos. Sin producto químico para mejorar su color o sabor.
• Siempre dentro de las limitaciones presupuestarias personales
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• COMO LOGRAR SER COMPETITIVO EN ESE MERCADO?
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Innovación y mercadeo
• Competencia muy intensa • Consumidores más informados • Cambios en tecnologías: de producción primaria,
de procesamiento, de distribución, de comunicación
• Cambios en las preferencias del cliente, la diferenciación puede ser cada vez más difícil
• Ciclo de vida de los productos se ha reducido • Las estrategias competitivas pierden validez
rápidamente
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Innovación = supervivencia
• Da oportunidad de crear diferenciación = ventaja competitiva
• Si proporciona valor agregado se puede obtener más beneficios
• Crea espacios para buscar reducción de costos
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• La innovación debe ser parte de toda la empresa no solo de los dueños/gerentes o desarrolladores de producto
• Debe ser sistemática y continua
• Puede ser incremental o radical, según lo requiera el mercado y la empresa
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Innovación
• Significa crear valor
• Las ideas sin valor no representan innovación
• El valor se da cuando la idea se convierte en un producto vendible
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Es posible innovar en:
Productos y servicios
Procesos productivos
Uso de tecnologías
Estrategias: mercados, canales, formas de
promoción, alianzas
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Nuevas estrategias
• Cuál es su modelo de negocios?
• Modelo de negocio= forma de crear valor para los clientes
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Modelo de negocios: cuestionar
• Segmentos de mercado: es ese el segmento de mercado en el que debemos estar?
• Propuesta de valor: que necesidades tienen los clientes y qué tanto las estamos satisfaciendo?
• Alcance y comunicación con los clientes: estamos logrando llegar a ellos y comunicándonos apropiadamente?
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• Precio de la propuesta de valor: hay correspondencia según lo que manifiestan lo clientes?
• Costos vs ingresos: se logran buenos resultados con los costos que se tienen?
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• Cuáles son las actividades clave dentro de la cadena de valor y qué tan bien se gestionan?
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• Se tienen los recursos más importantes para la propuesta de valor?
• Es necesario buscar y CREAR ALIANZAS con otros actores de la cadena o fuera de ella?
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El diseño de una estrategia exitosa de comercialización requiere:
• Partir de los resultados del análisis del modelo de negocio
• Analizar la competencia
• Cuáles son nuestros objetivos, los recursos y capacidades disponibles o posibles de acceder
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Replantear la estrategia en:
• Innovar en mercados, segmentos?? • Innovar en productos Estrategia de precio • Estrategia de canales • Estrategia de promoción • Y agregar: • Personas: pueden crear la diferenciación y reflejan a la
empresa • Procesos: que garanticen el mismo nivel de calidad • Presentación: imagen que proyecta la empresa en sus
camiones, material publicitario (ambiente alrededor de la empresa y su productos)
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• “Los consumidores deben entusiasmarse con el consumo de lácteos, que es un producto
agradable, gratificante y relevante”
• “Demostrar que es un producto versátil, conveniente y personalizable”
• Fuente: foodnewslatam.com
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Conclusión:
• La empresa debe crear permanentemente ventajas competitivas sobre la competencia.
Para esto usar:
• La innovación
• El estudio de los consumidores
• Crear relación con los clientes
• Desarrollo del talento humano
• Crear alianzas estratégicas
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• Muchas gracias!!!
Sonia Barboza F.
Escuela de Agronegocios
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