Estrategias de penetración en el mercado

Alianzas Estratégicas Se debe tomar muy en cuenta que mercados penetrar, cuando hacerlo y que escala,

como forma de tener un éxito garantizado en el mercado que piense desarrollar.

Momento de Penetración Hay que tener cuidado con la entrada temprana a un mercado nacional, ya que se

debe tomar en cuenta los costos pioneros que los primeros participantes deben asumir, incluyendo el mayor riesgo de fracaso empresarial.

Escala de Penetración y Compromisos Estratégicos El valor de los compromisos que fluyen a partir de una entrada a gran escala en un

mercado extranjero debe ser sopesado con los riesgos resultantes y la falta de flexibilidad de los compromisos significativos.

Formas de penetración Hasta el momento existen seis formas de penetrar en un mercado extranjero:

Exportación, Proyectos “Llaves en mano”, Licenciamiento, Franquiciamiento, Joint Ventures y el Establecimiento de subsidiarias de propiedad absoluta.

Exportaciones

Por un lado facilitan la construcción de economías con base en curva de experiencia, así como el evitar los costos relativos al establecimiento de operaciones de fabricación en otro país. Mientras que por otro lado, las desventajas incluyen costos, elevados de transporte y barreras comerciales, así como problemas de los agentes de marketing.

Proyectos “Llave en mano”

Estos proyectos son más comunes en industrias químicas farmacéuticas, en la relativa al refinamiento del petróleo y en la concerniente al refinamiento del metal todas las cuales utilizan tecnologías costosas y complejas de producción.

Licenciamiento

La ventaja principal de esta forma de penetración radica en que el licenciatario asume los costos y riesgos de la apertura de un mercado extranjero

Franquiciamiento

Es similar al Licenciamiento. La ventaja principal de este radica en que el franquiciatario asume los costos y riesgos de la apertura de un mercado extranjero.

JOINT VENTURE

Esta Forma de penetración establece una firma propiedad de dos o más firmas independientes..

Penetración de Mercados

Consiste en crecer en el mismo mercado y con los mismos productos. Algunas maneras de lograr penetración de mercados serían:

Ofrecer a los clientes actuales otros productos que todavía no han adquirido. Por ejemplo, ofrecer a nuestros clientes que nos han comprado un seguro de vida, un seguro contra robo o contra incendio. Ofrecer a nuestros clientes que nos han comprado un sistema de contabilidad, que ahora instalen un sistema de control de chequeras., etc.

Desarrollo de Mercados

La ventaja de esta manera de crecer es que se conocen las bondades de nuestros productos, se tiene la experiencia en la venta del mismo, y se cuenta con una base de clientes satisfechos que nos pueden recomendar.

Ejemplos claros de esto serían los negocios como “Mc Donalds”, quienes simplemente replican el funcionamiento de sus restaurantes de comida rápida cada vez que abren una nueva sucursal. Si tu negocio ya probó ser exitoso y no depende de tí para trabajar, replícalo en nuevas sucursales.

Estrategias de crecimiento

Desarrollo de Productos.

Otra manera de crecer es desarrollando nuevos productos. Un ejemplo de compañía que ha crecido con esta estrategia es la gigante del “software Microsoft”. Crearon el sistema operativo MS-DOS, luego windows, sigue windows 95, windows 98, windows millenium, Windows XP y ahora windows vista. Han mejorado su producto clave creando un nuevo sistema operativo. Además, han desarrollado otros productos que giran en torno a el como office (excel, word, powerpoint, access).

Diversificación.

Esta estrategía es la última recomendada, ya que involucra una baja muy grande en el aprovechamiento de la experiencia que se tiene con los productos y mercados actuales. Esta estrategia busca crear nuevos productos y venderlos a nuevos cliente

Integración hacia delante Esta estrategia consiste en adquirir la posesión o un mayor control de los distribuidores o detallistas.  Ejemplos de uso: cuando adquirimos uno de nuestros distribuidores, cuando abrimos nuestros propios

puntos de ventas.  Ejemplos de cuándo usar: cuando la empresa cuenta con los recursos necesarios para distribuir sus

propios productos al consumidor final, cuando los distribuidores o detallistas presentan elevados márgenes de utilidad, y entrar en dicho negocio podría significar una buena oportunidad de negocio.

Integración hacia atrás Esta estrategia consiste en adquirir la posesión o un mayor control de los proveedores.  Ejemplos de uso: cuando creamos una segunda empresa que se encargue de producir los insumos que

necesita la primera, cuando logramos que un proveedor nos venda su mercadería a consignación.  Ejemplos de cuándo usar: cuando los proveedores no son confiables, cuando son demasiado caros,

cuando no son capaces de satisfacer las necesidades de la empresa, cuando la empresa cuenta con los recursos necesarios para suministrar sus propios insumos, cuando los proveedores presentan elevados márgenes de ganancias, y entrar en dicho negocio podría ser una buena oportunidad de negocio.

Estrategias de competitividad

Integración horizontal Esta estrategia consiste en adquirir la posesión o un mayor control de los competidores.

Ejemplos de uso: cuando nos fusionamos con una empresa competidora, la adquirimos o la absorbemos.

Ejemplos de cuándo usar: cuando la fusión, adquisición o absorción de una empresa competidora podría significar un aumento de las economías de escala, cuando la unión de recursos o competencias podría significar una ventaja competitiva ante otros competidores.

Liquidación Consiste en vender en partes y por su valor tangible, los activos de la empresa.

 

Ejemplos de uso: cuando una vez que nos hemos declarado en quiebra, decidimos liquidar la empresa.

 

Ejemplos de cuándo usar: cuando más vale dejar de operar que seguir perdiendo dinero, cuando la única alternativa es la quiebra, y se quiere obtener la mayor cantidad de dinero posible por los activos de la empresa; cuando se ha utilizado la estrategia de encogimiento y la de desinversión, y ninguna de las dos ha obtenido los resultados esperados.

Desarrollo de mercados de exportación

La moda rápida Jeans y ropa deportiva (con una prioridad de la UE, especialmente Italia y

Europa del Norte) Productos de nicho en torno a tres nuevos segmentos: ropa interior, textiles

para el hogar y el calzado (con una prioridad para la UE) Con el fin de capturar con éxito el potencial para la exportación, la oferta de

traerá nuevos modelos de negocios basado en la cadena de valor y golpeando incluida la contratación, diseño y marketing.

Estrategias de Desarrollo

Desarrollo en el mercado interior

El desarrollo del mercado interno se basa en dos áreas clave:

Desarrollo de la distribución moderna en torno a 5 redes de distribución nacional: estas redes serán desarrollados por las empresas en el sector textil y de cuero son los grupos principales que actúan en la distribución, con la posibilidad de celebrar una empresa conjunta entre estas dos categorías

Desarrollo de 10 marcas nacionales de textil y piel por los nuevos empresarios (por ejemplo, creativos, diseñadores)

Estos objetivos se lograrán mediante la movilización de instrumentos de financiación para Las PYME, sectores público y privado