Estrategias de marketing – Sun Tzu

INTRODUCCIÓN

El presente trabajo trata de resumir los principios de los estratégicos del Marketing señalados por Gerald A. Michaelson y Steven W. Michaelson en su libro “Estrategias de Marketing Sun Tzu”. Es de hacer notar que en esta obra se combinan los principios de un General chino llamado Sun Tzu que se estima vivió 500 AC, en combinación con los parajes de “El Arte de la Guerra” de Wu Chi y “Los Preceptos de Ssu Ma Jang Chu a objeto de hacer la lectura más comprensible a los valores del pensamiento estratégico oriental y su aplicación al marketing.

A continuación se resumen los principios del Arte de la Guerra de Sun Tzu, desde el enfoque del Mercadeo.

PRIMER PRINCIPIO: HONRAR AL CLIENTE (pag 1 a 8)

Si el Cliente no adquiere su producto o su servicio, todo lo demás no importa. Al igual que en esta era, en la época de Sun Tzu, existían los clientes, en aquella época los clientes eran el pueblo y el rey. En Marketing los clientes son personas a las que deben satisfacer necesidades al igual que un rey.

El marketing consiste principalmente en ganar y retener clientes a través de la satisfacción de sus necesidades. Por tanto debemos ocuparnos, del Principio “Honrar al Cliente” y debemos saber quiénes son, qué es lo que quieren y darles lo que quieren.

En Marketing a través de la determinación de cómo vamos a servir a nuestros clientes no encontramos con la confluencia de nuestras proposiciones comerciales específicas y las necesidades específicas del cliente; siempre en la búsqueda del posicionamiento intemporal que mantendrá ocupada a la organización y determinación de las metas que se esperan de cada individuo que conforma la empresa.

Para obtener este posicionamiento es necesario identificar:

- El cliente Ideal: Su firma debe saber lo que necesita el cliente más que el mismo. Son los clientes que se ocupan de lo mismo que se ocupa su empresa los que tienen más probabilidades de valorar la calidad de su producto y estarán dispuestos a pagar por él, permitiendo que su empresa se ocupe de ellos, se mantendrán leales y podrá fijar un precio en cualquier época económica.

- Su Negocio: Debe definir adecuadamente su negocio, una definición clara le ayudará a repartir sus recursos de manera que le permitirá servir a sus clientes en forma redituables y ganará clientes en forma inusitadamente.

- Los Beneficios que ofrece a sus Clientes: Determine por que un cliente deba preferir sus productos y no los de la competencia. Encuentre algo que lo diferencie de sus competidores y haga que su empresa sea mejor en ese parámetro de referencia para el cliente.

- Por qué sus clientes eligen sus productos: Pregúntese qué cualidades de su producto y servicio valoraría su cliente. Ser un proveedor valorado de por vida va mucho más de ofrecer un producto, piense en los problemas de los clientes y en cómo resolverlos y olvídese de los problemas de su empresa.

- Trate de brindar un servicio o producto con una ejecución simple, partiendo de una idea muy sencilla que a la competencia le sea difícil copiar. Esta idea simple de ejecución simple; tiene que ir dirigida o relacionada con los clientes. Por ejemplo la firma Wal-Mart establece que su éxito se debe a sus precios no a la comodidad de sus tiendas. La compañía Jet Blue fundamenta su éxito en la puntualidad y precio y no se preocupan en la variedad de aviones que fletan, la comida que sirven.

¿Los clientes Hacen Sacrificio para Adquirir sus Productos?

Este es el mejor indicador de la lealtad del cliente hacia su producto. Pregúntese si sus clientes están dispuestos a pagar más por su producto que el de sus competidores ó prefiere caminar más para adquirir su producto; significa que está ganando la lealtad de sus clientes.

Averigüe lo Que Piensa su Cliente

Pregunte a los clientes por sus preferencias y luego de prioridades de acuerdo a las necesidades del cliente. Hablar con los clientes es sentido común y no le costará mucho. Consiga de ellos la información relativa los defectos de su producto de tal forma que pueda utilizarla para mejorar su rendimiento. La mejora constante de sus productos impulsada por la información de sus clientes es fundamental en una buena labor de marketing. Los clientes satisfechos siempre regresan.

SEGUNDO PRINCIPIO: LA ORGANIZACIÓN DE LA INTELIGENCIA (pag 9 a 26)

Conozcas a su Mercado como así mismo, El Mercado es la mejor fuente de información los estudios de mercado son el sistema que le ayuda a señalar el mejor mercado para sus productos. Un buen sistema de inteligencia formal e informal unido a una buena práctica del marketing conducen la negocio a prever riesgo y medidas de contingencia en vez de tener que asumir situaciones riesgosas.

Sistemas de Procesado de Información

Organizar, sintetizar y diseminar información es una tarea importante en cualquier organización. Muchas empresas están llenas de islas de información y muchas personas tienen valiosos conocimientos; lo ideal sería que hubiese un sistema que unifique la información para su aplicación a objetivos específicos.

Por otro lado demasiada información puede dificultar la separación de lo útil y de lo que no lo es. La solución definitiva es una combinación de:

- Estructuras que evalúen la toma de decisiones

- Buena información a todos los niveles de la organización

- Reconocimiento personal por parte del encargado de tomar la decisión final.

- Inclinación a iniciar las acciones basadas en la información obtenida.

- Es necesario contar con estructuras que permitan organizar los datos que ayuden a depurar la información no relevante pero que sean capaces de considerar la información crítica pensando siempre de no perder tiempo ni oportunidades.

La información precisa fundamenta el éxito empresarial, determine quienes serán sus clientes, luego decida qué es lo que quiere y necesitan sus clientes, determine cuáles de esas necesidades va a satisfacer y con esta información simplificada tome las decisiones necesarias. Gran parte de la información que necesita está a su disposición o puede descubrirlo escuchando a su cliente.

Lleve a Cabo una Evaluación Profunda

Sun Tzu señala cinco factores de evaluación que representan a los principios modernos de la evaluación de gestión de marketing:

Influencia Moral: Las grandes estrategias fluyen desde una serie de declaraciones de objetivos con profunda base moral.

El Clima: Considera la influencia de las fuerzas externas

El Terreno: Las “Ocho Pes” señalan dónde y cómo afrontar el mercado: Planificación, producto, personas, posicionamiento, promoción persuasión venta personal y precio.

El Comandante: Sun Tzu señala la importancia de las cualidades personales del Líder: Sabiduría, benevolencia, coraje y disciplina. El Líder magnánimo que es capaz de comunicar una declaración de objetivos siempre prevalece.

La Doctrina: Se refiere a los valores y creencias de los lideres configuran la cultura de la organización. Una estrategia no puede eliminar una cultura. Pero una cultura puede eliminar una estrategia

Analizar las Cualidades, las Debilidades, las Oportunidades y las Amenazas

Todo plan de marketing debe estar precedido por un análisis CDOA (Cualidades, Debilidades, Oportunidades y Amenazas) a objeto de determinar las principales estrategias ofensivas en su organización.

Efectué un Análisis Interno:

- Determine sus Cualidades que dan lugar a ventajas competitivas

- Determine sus Debilidades que limitan su eficacia de su empresa.

Efectué un Análisis Externo:

- Determine las Oportunidades, asuntos externos que señalen nuevas direcciones en donde enrumbar sus esfuerzos para aumentar su rentabilidad.

- Busque las Amenazas, áreas externas preocupantes que pueden afectar su negocio.

El Conocimiento es Poder de Marketing

Aprenda de las experiencias de los demás. Es tan importante la experiencia obtenida como los conocimientos adquiridos de la experiencia de otros. Establezca estrategias de adquisición de conocimientos para Usted y sus allegados.

Un Buen Programa de Investigación le Mantiene Informado

Las Empresas importantes consideran las investigaciones como un activo corporativo ya que les ayuda a mantenerse en el mercado de manera eficaz.

La investigación requiere la experiencia de tres profesionales:

El detective, encargado de determinar con total precisión lo que quiere el cliente

El analista, encargado de determinar las inclinaciones del cliente.

Político: Efectúa el seguimiento del análisis a través de la refutación eficaz de las objeciones del encargado de tomar las decisiones

Difícil es descubrir verdades críticas y conseguir que sean escuchadas por los decisores. La información proveniente de los estudios de marketing se centra en averiguar lo que quieren los clientes, no lo que piensan los directivos. Los hechos que se originan del estudio están sujetos a la interpretación personal del que lo recibe. Por lo tanto lo más útil que se puede hacer con un Estudio de Marketing es someterlos a debates de la directiva enfocados a facilitar un cambio organizativo.

Conozca su Mercado

Es importante conocer que es lo que quiere el mercado en el presente y en el futuro. He encontrado mejor información sobre el mercado cuando he penetrado los estratos directivos de la organización de mi cliente y hacia ideas de una nueva ofensiva Es importante apartar un tiempo personal para ver a sus mejores clientes y a sus posibles clientes en su lugar de trabajo. Eso lo lleva a ser dueño de la situación.

Prepare un Análisis Competitivo

Prepare un análisis competitivo, que le permita ver los atributos de la competencia. Los mejores análisis competitivos se muestran en las características de sus principales líderes, de esta forma puede predecir las acciones de su competidor. Este análisis revela las debilidades y los costes

competitivos. La información obtenida ayuda a tener una perspectiva de la situación y al someterla a la Dirección de su empresa puede dar lugar a la necesidad de cambiar en vez de contradecir sus informes.

Conjugue sus Observaciones Personales con la Investigación Normal

Si tiene una percepción precisa del mercado podrá hacer buenos juicios. El problema está en sólo pensar en el cliente o solo en el producto al final solo triunfaran los que conjuguen los dos enfoques equilibradamente.

Este Alerta a las Señales

Este alerta a las señales de la competencia ya que son las señales de nuevas acciones sobre el mercado.

Proteja sus Secretos

Dado que en el mundo de los negocios está lleno de gente que puede relatar como consiguen información útil de manera muy fácil . No confié en personas que le visitan y revelan información del competidor porque al final no lo harán de su empresa. Tome las medidas necesarias para evitar el robo de secretos corporativos a través del Internet, ordenadores personas relacionadas tales como empleados con familiares trabajando en la competencia.

TERCER PRINCIPIO: EL MANTENIMIENTO DEL OBJETIVO (pag 27 a 49)

Una clara Intención y un Objetivo. El objetivo es el principio más importante proporciona una dirección principal y tiene un fin específico. El mismo debe estar claramente definido, ser decisivo y factible. Las acciones deben comunicarse claramente y sus resultados de fácil medición.

Encontrar una Estrategia Ganadora. La Estrategia Antes de la Táctica.

El concepto de estrategia antes de la táctica se aplica a todas las situaciones. El pensamiento es primero que la acción. La estrategia se diferencia de la táctica. Primero la estrategia es un proceso de planificación en tanto que la táctica es un proceso de contacto. Segundo, la estrategia es una guerra sobre papel la táctica es la verdadera batalla en tanto que la estrategia consiste en hacer lo correcto la táctica hace bien las cosas. Tercero la estrategia es un proceso mental y la táctica implica acción.

Las mejores organizaciones elaboran estrategias ganadoras tanto de marketing como de ventas de manera perfecta que vencen irremisiblemente a la competencia.

La Excelencia Suprema es Vencer sin Necesidad de Luchar.

La excelencia suprema en la estrategia de marketing es atacar los planes de la competencia y a la hora de negociar es importante encontrar un modo de que ambas partes ganen.

Muchas compañías no tienen departamentos de marketing pero cuentan con equipos de trabajo poseedores de excelentes conocimientos del marketing que captan clientes sin mucho esfuerzo, donde el precio constituye una estrategia que le permite a la empresa mantener fuera del mercado a la competencia.

Las Revoluciones Estratégicas Cambian el Curso de la Historia.

Los mercados evolucionan aparecen nuevos productos el mundo sigue su curso.

Los cambios afectan los negocios. La tecnología constituye actualmente un factor de cambio donde las organizaciones deben adaptarse y estar atentas al proceso ya que los mismos significan más oportunidades y éxito con herramientas mas sofisticadas.

Implantar Iniciativas Estratégicas.

Es necesario por parte de la organización elaborar estrategias que sirvan para intimidar a la competencia. Los criterios para evaluar una iniciativa estrategia son: ver si la dirección estratégica se ajusta, si los recursos compensan los objetivos, marcaran los resultados la diferencia. Será factible, tendrá autoridad suficiente y responsabilidad el directivo para poner en marcha la iniciativa.

Elección de Iniciativas Estratégicas Marcan la Diferencia.

Es importante establecer pocas iniciativas estratégicas con el fin de concentrar esfuerzos y dedicación para ello existen unos cuantos principios:

- Primero la concentración es la base de todo éxito en el marketing si la empresa no es un competidor a gran escala, sus esfuerzos deben concentrarse en un segmento del mercado o varios segmentos pequeños que sirven para aumentar la rentabilidad. El precio juega un papel decisivo, es importante enfocarse en un segmento con una gran variedad de productos.

- Segundo: El valor del cliente aumenta cuando la calidad de los productos se incrementa y proporcionan mejores servicios.

- Tercero: La ventaja competitiva consiste en encontrar nuevos canales de distribución, ofrecer nuevas tecnologías, nuevas fuentes a bajo costo.

Elaborar un Plan de Acción

La primera regla de un plan de marketing es producir resultados eficaces. El plan debe ser plasmado con claridad y dirección sobre un papel y responder a las preguntas por que, que, cuando, donde y como. Debe ser flexible para adaptarlo a situaciones cambiantes.

Luchar y Descubrir. El Mercado Dice Lo Que Se Debe Hacer

De acuerdo al comportamiento del mercado en cuanto a precios calidad y promoción permite a la organización medir resultados, hacer ajustes, seguir adelante con el lanzamiento, posesionarse de mercados o abandonar el plan.

No Subestimar. No Rechace la Nueva Información

Es importante revisar la información que se recibe independientemente de que sea negativa, la misma puede ser un indicador o aviso de la existencia de serios problemas aunque todo aparenta funcionar a las mil maravillas.

Asumir Riesgos Calculados

Para ser diferente se necesita valor y para ser muy diferente se necesita mucho coraje.

La Acción Precede a la Victoria. La Supervivencia Conduce a La Victoria.

El futuro de una organización o negocio radica en su capacidad y en la de encontrar y diversificar oportunidades en cualquier punto de la estructura.

CUARTO PRINCIPIO: UNA POSICIÓN SEGURA (pag 51 a 63)

Una posición segura constituye la base de una ofensiva y ayuda a hacer uso de sus cualidades naturales.

El Mercado

El mercado presenta los siguientes aspectos:

Las superpotencias. Son los grandes que tienen el control marcan las reglas, protegen su posición en lo más alto para conseguir nuevos mercados.

- Las potencias secundarias siguen al líder o formar una alianza, su trabajo es crecer para no empequeñecer, a veces acaban con empresas más pequeñas, están en un territorio medio vulnerable.

- Las guerrillas empresariales: Demasiado pequeñas, pero siempre están en peligro. Tienen una pequeña cuota de mercado o una cuota grande en mercados pequeños.

El ciclo del posicionamiento.

La competencia, lucha por posiciones del mercado con el fin de obtener beneficios ya sea en posiciones menores o altas.

La Alianza

Las alianzas funcionan tanto para clientes como para proveedores

Sea Invencible

Ser Invencible radica en la defensa, la posibilidad de la victoria en él ataque. Para ser invencible se debe atacar continuamente

Aprovéchese de las Posiciones Favorables. Estrategias Preventivas Y Lugares Más Apetitosos.

La estrategia preventiva es una acción importante que asegura una ventaja competitiva al igual que la ubicación en el mercado.

Ventajas de las Posiciones Naturales. Las Características Naturales Apoyan Su Posición

Una posición es natural para una organización hasta que la haya ocupado durante cierto tiempo, las mismas son visibles en sus extremos alto o bajo.

El producto y la marca tienen un papel principal a la hora de determinar la posición natural. Cuando un producto a bajo precio en una categoría ocupara una posición en el extremo inferior y un producto con alto precio ocupara una posición en el extremo superior. Para ocupar una posición de precios bajos, necesitan tener un sistema de distribución a bajo precio.

Los minoristas adoptan posiciones poniendo marcas a sus tiendas, refuerzan su posición promocionando sus bajos precios.

Ocupe la Posición más Elevada. Todos Prefieren el Terreno Elevado al Bajo

La conquista de una estrategia tiene como fin encontrar el terreno elevado en un segmento del mercado aunque muchos de esos mercados ya han sido reclamados por la competencia

La mejor defensa es planear un buen ataque.

La Mentalidad y la Acción Ofensiva Engendran la Victoria.

Gran parte del éxito de las industrias se debe a una defensa enfocada internamente y menos visible concentrada en la productividad y en la mejora de la calidad. La ventaja de la defensa le proporciona la capacidad ofensiva. La norma del marketing dice que debe tener calidad en todos los detalles, las personas, en los productos y en los programas,

Atacarse a uno mismo puede ser la mejor defensa y si no se innova el competidor lo hará por ti.

QUINTO PRINCIPIO: LA ACCIÓN OFENSIVA (pag 65 a 79)

Un gran ejército debe consolidarse, las grandes fuerzas deben ejercitar. Esto explica como la acción permite explotar iniciativa e imponer la voluntad del atacante en el mercado o en la competición. La clave de una buena ofensiva está en la habilidad, preparación y sobre todo, la información que referente a lo que se quiere hacer. Se recomienda no descuidar las estrategias, ya que la competencia se vale de cualquier cosa para ganar cuotas del mercado.

La Innovación en la Ofensiva

En la variedad está el gusto, el cliente siempre busca la innovación les encanta experimentar algo nuevo, de allí la importancia de innovar y no necesariamente tiene que ser un producto, puede ser el mismo producto, pero por ejemplo, puede cambiar la imagen, etiqueta, etc.

Estas son algunas de las bases a tener en cuenta cuando se piense en innovar:

- Que sea sencilla: lo sencillo funcionar mejor.

- Que sea concreta: que cubra unas necesidades específicas.

- Comience con cosas pequeñas: así puede corregir sobre la marcha.

- Construya sobre la base de sus cualidades: así hará lo que mejor sabe hacer.

- Vaya en sincronización con el mercado: debe vender su producto ahora.

La forma de vencer el mercado es tomar la ofensiva, si se ve obligado tomar defensiva, pero sólo temporalmente. La primera regla del mercadeo es aprovechar la ofensiva y lavar permanentemente la iniciativa. Se trata de llamar la atención del cliente y concentrarse en mejorar la relación comercial, el objetivo es crear relaciones a largo plazo.

Organizar la Ofensiva

- Un punto de enfoque: Se trata de ponerse en el lugar del competidor y tratar de pensar como él, para poder comenzar el ataque.

- Conmoción: Se trata de crear algo nuevo todos los días, así seremos menos vulnerables a nuestro competidor.

- Persistencia: Se trata de buscar aquellas cosas que le gustan al cliente, ejemplo si lanzo una publicidad y resultó un éxito siga usándola y cada día piense en algo para mejorarla aún más.

Maneje los Recursos Adecuados

Debe decidir qué grado de participación intelectual se puede aplicar en el canal de distribución a cada grupo de clientes. Después haga una buena distribución de los recursos financieros para alcanzar los objetivos.

Esfuércese por Realizar un Ataque Continuo

Si un producto tiene éxito en el mercado, debe reevaluarse continuamente, sino con el tiempo puede convertirse en una carga y los clientes desaparecerán y comenzarán a descender las ventas.

Trate de Hacer un Gran Descubrimiento

Para conseguir penetrar en el mercado, se debe lanzar algo realmente innovador y aún más si tiene fuertes competidores, esto no garantiza el éxito, pero le da la mejor oportunidad de conseguirlo.

Para lograrlo normalmente las estrategias son constantes, pero las tácticas deben adaptarse a cada nueva situación, a medida que la competencia innova nos obliga a reaccionar para contrarrestar su acción. Planificar las tácticas parece cosa sencilla, lo difícil es planificar y ejecutar las adecuadas y pensar en las ventajas que nos haga mover el doble de rápido que la competencia, en cuanto al precio, promociones, eventos e información acerca del producto y el tiempo tomar decisiones con rapidez pero con aplomo.

SEXTO PRINCIPIO: EL FACTOR SORPRESA (pag 81 a 91)

Este factor permite tomar la delantera ante el competidor en un momento en el que no está preparado y que le tardará un poco más en reaccionar, lo que fortalecerá para apoderarse del mercado momentáneamente, no se puede subestimar al competidor esto es lo que en ocasiones permite que le sorprendan.

Es importante tomar en cuenta la forma en la que se va a promocionar un producto, ya que no es recomendable, lanzarlo por partes, esto ocasiona la reacción de la competencia, en cambio elaborar una buena campaña publicitaria tomando de sorpresa al competidor es mucho mejor.

En la búsqueda de la mejor campaña publicitaria, se debe ser insinuar, llamar la atención del cliente, alterar la mente del cliente, provocar, en fin, colocar cosas claves que le indiquen al cliente que debe adquirir el producto.

SÉPTIMO PRINCIPIO: LA MANIOBRA (pag 93 a 104)

La maniobra es el elemento dinámico del marketing. Es el medio que permite a las pequeñas compañías competir contra las más grandes y a la más grande hacerse mayores.

El leverage ó apalancamiento financiero indicador del nivel de endeudamiento de una organización en relación a sus activos o patrimonio si las maniobras a conseguir un leverage a través de la relación que existe entre la compra y la venta deben elaborar con la intención de que ambas partes puedan sacar beneficios. Si el responsable de marketing da al cliente muy poco leverage, puede perderse no solo la venta, sino que también la oportunidad de crear una relación a largo plazo. El vendedor debe dar beneficios al comprador; cuanto más beneficios, mas equilibrio habrá. El comprador debe ser un factor de beneficio en la relación del marketing.

Tácticas para Maniobrar

El objetivo de la guerra del Marketing es conseguir un número máximo de contactos en el menor tiempo posible. Es un intento por lograr una ventaja atacando al frente, sobrepasando resistencia. Lo importante es la penetración,

Elija las Mejores Maniobras

1. El reconocimiento personal permite saber cuál es la maniobra correcta.

2. La atención a los detalles y al trabajo de la plantilla es una gran ayuda.

3. Hacer que todo sea sencillo.

Las Maniobras Correctas Varia Según las Circunstancia

El ataque frontal, es un asalto directo sobre un competidor. El ataque por un flanco, es un ataque hacia una posición desocupada o ligeramente defendida. El ataque por un flanco es la más usada de todas las maniobras. Los ataques por un flanco son entrados a nuevos mercados y esa puede ser la forma más provechosa para crecer.

El ataque por un flanco puede sentar las bases para invadir el núcleo del mercado.

Centralizar o Descentralizar

Dividir el mercado en segmentos es una forma de vencer. La primera regla de la segmentación es que debe ofrecer al cliente un producto claramente distinto que satisfaga (o cree) una necesidad. El ciclo de la segmentación supone una serie de cambios en nuestra forma de ver la concentración del marketing.

1. Lo primero es el enfoque del producto. Las necesidades del cliente están eclipsadas por nuestra preocupación por como diseñamos y fabricamos el producto.

2. A continuación le sigue el enfoque del mercado. La preocupación por cómo podemos mejorar las distribución desvía nuestro pensamiento hacia como alcanzar segmentos específicos del mercado.

3. Finalmente surge el enfoque hacia el cliente. La organización ve al cliente como un individuo con el que debe establecer una relación.

OCTAVO PRINCIPIO: LA CONCENTRACIÓN DE RECURSOS (pag 105 a 116)

La estrategia fundamental para conseguir triunfar en nuestro ataque de marketing es planificar una concentración de recursos allá donde:

1. Haya una serie de necesidades.

2. La competencia sea débil.

3. Los beneficios potenciales sean altos.

Los índices más elevados de éxito se alcanza cuando los recursos se concentran allá donde se puedan conseguir resultados provechosamente decisivos. La esencia de la concentración de recursos es la concentración de su fuerza frente a las debilidades de su oponente. La concentración en marketing no es una simple cifra sino una focalización de su estrategia y de sus tácticas de marketing.

La Concentración en la Publicidad

La publicidad es un arma propia del marketing que demuestra su potencia de fuego en la captura de la atención de los demás. La publicidad no es una estrategia; simplemente es un arma más su arsenal.

La primera regla de la publicidad es dirigir el mensaje y los medios hacia el mercado. Una buena publicidad requiere una buena estrategia dirigida a vender el producto.

Concentrarse en la Concentración

Puede concentrase en sus cualidades impulsando las cosas que hace bien. Puede concentrarse en atacarse a sí mismo mejorando la calidad, el costo o el rendimiento de sus productos.

Encuentra una Superioridad Arrolladora

El ataque en el marketing exige gozar de superioridad. La historia ha demostrado que cuando las fuerzas que sean significativamente superiores se concentran para hacer el ataque principal, la victoria está asegurada.

La pequeña unidades vencen cuando consiguen una superioridad relativa. Expertos en marketing de un segmento del mercado. Conseguir una superioridad relativa ha sido una estrategia fundamental de un general victorioso. La aplicación de esta teoría al mundo del marketing es que no debería atacar a la otra compañía, sino que concentra su superioridad local en productos, servicios, localizaciones o canales de distribución competitivos y específicos.

NOVENO PRINCIPIO: LA ECONOMÍA DE FUERZAS (pag 117 a 125)

La palabra economía que se recoge en el término economía de fuerza, no se refiere a economizar, sonó al uso eficaz de los recursos.

Manejar Conflictos Internos

La tarea de los directivos administrativos y financieros suele ser idear planes y ejecutarlos, mientras que la dirección de ventas y dirección de marketing deben defenderlo. A menudo, el marketing se encuentra en una posición en la que solo puede defender sus planes de ejecución.

Demasiadas batallas empresariales se terminan porque la compañía se queda sin recursos financieros. Su efectivo y sus proyectos de beneficios deben tener previstas las contingencias.

Casi todas las penetraciones exitosas en un nuevo negocio de una nueva industria han triunfado porque el nuevo negocio ofrecía más prestaciones y beneficios a mejor precio.

No Entable Batallas que no Pueda Ganar o Gane Aquellas que Hagan que su Enemigo Pierda la Guerra.

La esfera del director de marketing es proporcionar liderazgo al producto. El marketing y las ventas deben apoyarse mutuamente en la batalla empresarial. Toda función comercial debe enfocarse a servir al cliente.

El Beneficio es un Requisito para Alcanzar la Supervivencia.

La economía de fuerza exige realizar un análisis de los beneficios de cada campaña. Sus gastos para conseguir la victoria deben producir resultados favorables. Un negocio que crece rápidamente, la primera reacción económica puede ser una catástrofe.

DÉCIMO PRINCIPIO: LA ESTRUCTURA DE MANDO (pag 127 a 144)

El proceso de dirección desencadena el poder de los recursos humanos.

En este principio lo elemental es la unidad de mando, donde las acciones serán guiadas por una sola persona, la cual dirigirá a los demás. Lo más importante es que debe existir una acción coordinada hacia un objetivo común, el cual se lograra de manera satisfactoria, otorgándole dicha autoridad, a esta única persona. Sin embargo, esto que hoy representa una ventaja para las organizaciones, mañana podría representar un problema debido a varios factores, tales como:

- La organización, en el tiempo podría crecer, y a medida que va creciendo, igual manera irían creciendo sus exigencias y sus responsabilidades, que si no se cuenta con personal bien organizado, se le podrían escapar de las manos detalles importantes que, podrían acabar con la organización.

- Es importante que a medida que vaya creciendo la empresa, se pueda contar con personas que en ciertos momentos puedan tomar algunas decisiones, pero que estén bajo el mando de esta única persona.

Por lo antes mencionado, debe existir una persona que con toda claridad este al mando, que pueda tomar las decisiones finales y que se pueda hacer responsable de las consecuencias de dichas decisiones, sin embargo no existe un sistema de mando que sea perfecto para todas las organizaciones.

Ordenes Versus Instrucciones

Para poder obtener los resultados deseados, la persona que dirige la unidad, debe involucrarse directamente en la acción, y no dar las ordenes desde su oficina, alejado de la realidad y de la situación que está ocurriendo, en ese momento. Cuando no esté presente, las instrucciones deberían servir como guía. Normalmente esa es la mejor opción, porque acerca la toma de decisiones al cliente.

El Poder en Primera Línea

Cuando las decisiones se toman lo más cerca posible de la escena de acción, la respuesta se torna rápida, precisa y decisiva.

El concepto de poder en primera fila, da a la organización la máxima flexibilidad en todas las áreas excepto en aquellas donde se seleccionan los objetivos. Hay personas dentro de una organización que tienen autoridad para manipular las acciones necesarias para llegar a cumplir los objetivos, sin

embargo dichos objetivos ya establecidos por la unidad de mando no puede ser modificada, ya que esta toda autoridad tiene su límite y no debe ser sobrepasada, la misma debe ser utilizada con cautela y responsabilidad.

El Sistema de Mando Orientado por la Misión

Los directivos transmiten a sus subalternos lo que deben hacer, pero no como hacerlo, es por ello que para obtener resultados satisfactorios, las instrucciones deben ser lo más clara y precisa posible. Para que el receptor pueda captar de forma clara, hay que tratar de comunicar y/o transmitir claramente el propósito, el producto o el servicio que se está ofreciendo, así como, evitar el control estricto en las actividades que se necesiten desarrollar para alcanzar el objetivo e imponer las reglas que sean estrictamente necesarias.

Infunda Moral

El espíritu humano puede ser el factor más importante para alcanzar el éxito, pero solo cuando lo liberan los comandantes superiores.

La moral es una buena variable en el desarrollo de las actividades inherentes a la empresa, para obtener eficacia en las mismas. En la búsqueda de la eficacia, muchas veces ignoramos la abrumadora energía que puede aportar esta fuerza moral a nuestra efectividad, la fuerza moral se logra al sentir convicción de que se está haciendo lo correcto.

Adquiera Fuerza por Medio de la Victoria

Las personas hacen que las adquisiciones triunfen o fracasen. Adicionalmente a una moral alta, para lograr con efectividad los objetivos y las metas planteadas, debe haber unión dentro de la empresa, es decir las personas deben centrar sus esfuerzos, y entre todos hacer lo necesario para obtener los resultados esperados. Cuando hay una unión o fusión de empresas, los empleados de una u otra empresa, sienten miedo de lo que pueda suceder, están a la expectativa, de las decisiones que fijaran la nueva línea de mando y muchas veces renuncian antes de que culmine la fusión, pero lo más importante que debe conseguir la nueva directiva es evitar transmitirle ese miedo y desconfianza a los clientes.

Independientemente del lado en el que se encuentre durante, una absorción, el marketing siempre debería estar muy preocupado por el efecto que dicha operación tendrá en el cliente.

El Regreso a lo Básico. Ponga en Juego los Fundamentos

Dentro de toda organización, familia, equipos, etc. existen valores, fundamentos o patrones que los integrantes deben seguir paso a paso, para así poder logras los objetivos, dentro del marketing existen igual manera reglas básicas que se pueden aplicar y así obtener un gran éxito, dentro de las cuales podemos mencionar:

Dar Importancia a los Fundamentos:

Toda organización, además de contar con buenos empleados, debe contar con sólidos bases, que puedan guiar a dichos empleados y así poder manejar las buenas relaciones con los clientes.

Creer en el Sistema:

La formación no es un elemento crítico siempre y cuando haga un uso óptimo de su personal. La clave es enseñar las bases o los principios dentro de un sistema escogido y hacer que todos crean en ese sistema.

Ser Flexible:

Los ajustes que deban realizarse dependerán de lo flexible que sea el resto del grupo dentro del sistema, de los conocimientos del grupo y de la experiencia del supervisor.

Conocer las Estadísticas:

Es necesario conocer las estadísticas en cuanto a clientes, empleados, proveedores antes de tomar decisión, importante para la organización.

Trabajar desde una Estrategia Sólida:

La estrategia que se aplique debe ser un reflejo de la personalidad de quien establezca dicha estrategia, para que pueda transmitir lo que realmente desea lograr.

Estar Preparado:

La planificación se lleva a cabo mucho antes de que se presente la situación.

Organícese para Conseguir la Victoria

La Organización existe para que se puedan dirigir las tareas, para apoyar a los demás y para conseguir resultados.

Se debe tener una buena planificación, si se desea cumplir con todas las metas establecidas, podemos mencionar algunas normas recomendadas para las personas encargadas de la toma de decisiones:

- Debe existir una buena planificación, una meta, para así a través de esta, poder crear un plan que me impulse de manera organizada a cumplir con eficacia lo propuesto.

- Se debe escuchar a todos los relacionados con la organización, por ejemplo: el estudio de los clientes le dice lo que está sucediendo y el estudio de los empleados le dice el porqué. Toda acción dirigida a mejorar implica todo el personal.

- No se debe confiar excesivamente en la opinión del personal únicamente, se necesita implicación de la primera línea.

- No se debe ignorar a los directivos medios.

- A medida que vayan surgiendo problemas, al mismo ritmo hay que ir solucionándolos, no basta solo conocer el problema, si no se toma ningún correctivo.

- En la actualidad cursos de formación y capacitación están dando buenos resultados, ya que se motiva al personal y pueden aplicar nuevas técnicas en el desempeño de las funciones.

Comuníquese con Claridad

Muchas veces las emociones enturbian las comunicaciones, que no permite pensar en el problema o en una solución efectiva, se deben evitar estas reacciones emocionales. Una de las principales reglas en las comunicaciones interpersonales, es que se debe escuchar lo que la otra persona tenga que decir.

Los siguientes obstáculos mentales pueden impedir el flujo de información:

- El umbral de claridad del individuo: Es el punto en el cual una persona ve un hecho suficientemente claro para comprenderlo.

- La regla de tres a cinco: Se necesitan de tres a cinco observaciones antes de que se crea que existe un indicio.

- La noción preconcebida: Se tienen opiniones definidas sobre lo que se debe esperar y al recibir información que esté en contra de las expectativas esperadas, se procederá a rechazar dicha información.

- La evaluación de la reputación: la transmisión de noticias dependerá de la valoración y/o reputación del mensajero y del modo en que la noticia afectara la reputación personal.

- El acto de comunicación: Antes de enviar un mensaje, debe formarse inicialmente la necesidad y forma de dicho mensaje, en la mente de quien evidentemente necesita enviar el mensaje.

Dentro de las comunicaciones existe una, que dentro de las organizaciones es de suma importancia, como lo es la escrita, es primordial que los que estén dentro de las unidades de mando le envíen a su superior, informes inherentes a la empresa, como resumen del comportamiento de las ventas, las inquietudes, expectativas de los clientes, y hasta las necesidades del mismo personal.

Gane Batallas y También la Guerra

Aumente los recursos humanos y los bienes materiales con cada victoria, no solamente se debe pensar en obtener beneficios, sino que también se debe pensar en los que contribuyen a obtener esos ingresos, como el personal, los clientes, ya que a medida que se estimulan a los empleados y clientes, la empresa ira ganando un mejor prestigio y aumentaran los beneficios.

Es esencial crear una buena relación comercial con nuestros clientes, uno de los primeros pasos para consérvalos es averiguar por qué se van, al momento que nos damos cuenta que perdimos a

un cliente es la ocasión para saber y conocer en que está fallando la organización, para proceder a mejorarlo y evitar que nuestros demás cliente se vaya.

Hacer la venta y perder el cliente es un mal terrible y contagioso, del cual debe cuidarse toda organización.

http://www.buenastareas.com/ensayos/Sun-Tzu/104300.html