Estrategias de marketing online . Curso empeartec

ADMINISTRADOR EN REDES SOCIALES Y CAMPAÑAS DE MARKETING ONLINE

Clase 3 – Estrategias de

Marketing online

PROGRAMA DEL CURSOMODULO 1 Clase 1 Introducción al curso Clase 2 Introducción al Internet Clase 3 Estrategias de Marketing Online Clase 4 Desarrollo de campañas en buscadores MODULO 2 Clase 5 Publicidad en la Red Clase 6 Introducción de Social Media Clase 7 Estrategia en medios sociales Clase 8 Herramientas de monitoreo en medios sociales MODULO 3 Clase 9 Creatividad y contenidos en Medios Sociales - Nuevos enfoques Clase 10 Análisis de marca y start up de un proyecto (Marketing Online) BriefingClase 11 Introducción a Search Engine Optimization (SEO) Clase 12 Elementos indispensables en estrategias de SEO- SEM MODULO 4 Clase 13 Desarrollo web y plataformas de eCommerce Clase 14 Marketing móvil - Optimización de las comunicaciones Clase 15 Estrategias de Marketing Online - Inboud Marketing Clase 16 La importancia del Plan de Marketing MODULO 5 Clase 17 Estrategia integral online / offline - Campaña de Marketing Clase 18 Pasos para el armado de una campaña - Recursos de Internet Clase 19 Resultados - Indicadores - Casos prácticos ENTREGA FINAL Clase 20 Trabajo final / Cierre del curso

LAS REDES SOCIALES MÁS USADAS

http://www.webempresa20.com/blog/las-30-redes-sociales-mas-utilizadas.html

RED SOCIALNº USUARIOS

(Millones)TIPOLOGÍA

Facebook 1.100 General

YouTube 1.000 Vídeos

QQ 815 Mensajería

Qzone 620 General

WeChat 600 Mensajería

Twitter 500 General

WhatsApp 400 Mensajería

SinaWeibo 400 General

Hi5 330 General

Tagged 330 General

Google+ 300 General

Line 300 Mensajería

LinkedIn 260 Negocios

Haboo 250 General

Tumblr 225 General

Ortsbo 210 General

Badoo 200 Contactos

Soundhound 175 Música

Renren 160 General

Instagram 150 Foto/vídeo

DailyMotion 115 Foto/vídeo

Friendster 115 General

Netlog 105 General

VK 100 General

Kik 100 Foto/vídeo

Match 95 Contactos

QuePasa 90 General

Flickr 85 Foto/Vídeo

Pinterest 70 Foto/Vídeo

Reddit 70 Agregador

https://es-es.facebook.com/

https://www.youtube.com/?hl=es&gl=ES

http://imqq.com/

http://qzone.qq.com/

http://www.wechat.com/es/

https://twitter.com/

http://www.whatsapp.com/?l=es

http://weibo.com/guide/welcome

http://www.hi5.com/

http://www.tagged.com/

https://plus.google.com/

http://line.me/es/

https://es.linkedin.com/

https://www.habbo.es/

https://www.tumblr.com/

http://www.ortsbo.com/

http://badoo.com/

https://www.soundhound.com/

http://www.renren.com/

http://instagram.com/

http://www.dailymotion.com/es

http://www.friendster.com/

http://es.netlog.com/go/stepout

https://vk.com/

http://kik.com/

http://es.match.com/

http://es.home.meetme.com/?r=qp

https://www.flickr.com/

https://es.pinterest.com/

http://www.reddit.com/

REDES SOCIALES MÁS UTILIZADAS

4

Qzone

Nª usuarios: 620 millones

Tipo de red: General

Es una red social china, creada en

2005. Permite a los usuarios escribir

blogs, diarios digitales, enviar y

alojar fotos, música etc. La mayoría

de sus servicios ofertados no son

gratuitos, aunque existe la

posibilidad de adquirir un pase

denominado diamante canario que

permite el acceso a casi la totalidad

de sus aplicaciones. Ofrece un chat

de mensajería instantánea, que llega

a tener al día a 50 millones de

usuarios conectados en línea.

Es muy popular entre jóvenes

adolescentes y en zonas rurales.

http://qzone.qq.com/


19

Renren



Renren es una red social conocida

como el Facebook chino. Fundada

en 2005, hoy es la tercera red

social más popular en China.

Tiene el servicio de mensajería

más popular que el equivalente

chat de Facebook.






16

Ortsbo



Ortsbo permite la traducción de

conversación en tiempo real para más

de 50 idiomas. Soporta

comunicaciones globales con

capacidad de traducción instantánea

y en tiempo real.



- TIPOS DE COMERCIO ELECTRÓNICO -

B2C: Negocio a consumidor.

B2B: Negocio a negocio.

C2C: Consumidor a consumidor.

P2P: Igual a igual.

M-Commerce: Comercio móvil.

VALOR

Es la descodificación de todos los atributos que el cliente desea.

Es la descodificación optima del cliente.

Incluye: Precio + Marca + Producto + Servicio

Valor entregado = valor total para el cliente – costo para el cliente

El costo para el cliente tiene que ver con el costo monetario + costo en tiempo + costo en energía + costo psíquico.

Hay que saber diferenciar entre Valor Ofrecido y Valor Percibido.

11Marketing para PyMEs - Lic. Matias Aristei - Lic. En economía www.aristei.com.ar

SATISFACCIÓN

Es la sensación de placer o decepción que tiene una persona al comparar el desempeño o resultado percibido de un producto o servicio con sus expectativas.

Satisfacción total: es darle más de los que espera, embrujarlo; tiene que ver con la estructura de oferta total, esto es todo lo que involucra la oferta del producto o servicio (tiempo, forma, lugar, etc.).


EL MARKETING COMO CREADOR DE NECESIDADES

13

NECESIDADES DESEOS DEMANDAS

MARKETING

ORIENTA CANALIZA

IDENTIFICA

ESTIMULA

Marketing para PyMEs - Lic. Matias Aristei - Lic. En economía www.aristei.com.ar

HISTORIA – UN ANTES

Desde sus inicios, bajo los principios escuela clásica, y luego con el taylorismo, el foco se centraba en la oferta, en el producto.

La escuela clásica se regia por el principio que la oferta crea su propia demanda. La idea era producir, y siempre va existir alguien que compre lo que yo voy a producir.


HISTORIA – UN DESPUÉS - I

A partir de la Segunda posguerra mundial, donde los procesos productivos comenzaron a ser mas intensivos, y en donde la oferta de productos creció exponencialmente, así también como la competencia entre los mismos, se empezó a pensar en como llegar al cliente, en como vender más, en como satisfacer necesidades, en como crear necesidades.

El foco paso del Producto al Cliente


HISTORIA – UN DESPUES - II

Todo lo hasta aquí expuesto, se ve potenciado día a día, por el avance de la globalización y por el desarrollo de las telecomunicaciones.

Con la globalización aumento la oferta y competencia de productos, por otro lado con el avance de las telecomunicaciones, el cliente esta cada vez más informado y es más inteligente para tomar sus decisiones de compra.

Los clientes esperan calidad y servicios cada vez mas altos, como así también personalización. Perciben menos diferencias reales entre productos y exhiben una menor lealtad hacia las marcas, pueden obtener amplia información acerca de los productos y servicios, lo que permite comprar con mayor inteligencia y exhiben mayor sensibilidad a los precios en su búsqueda de valor. Philip Kotler


HISTORIA – EL HOY

A pesar de esto, el foco central de toda compañía, y el centro de decisiones, se debe focalizar en el cliente. La idea es la siguiente:

1. Cliente: como función controladora

2. Marketing: como función integradora

3. Otros recursos (finanzas, RRHH, Producción): alineados detrás de ellos.

Hoy en día el marketing a tomado tanta importancia, que muchas de las decisiones a seguir de las compañías más importantes del mundo surgen de la gerencia de marketing.

3 2 1


ALGUNOS DATOS ESTADÍSTICOS - I

Atraer un cliente nuevo puede costar 5 veces más que complacer a un cliente existente.

Un cliente insatisfecho comunicara a un promedio de 10 personas, su insatisfacción con el producto o servicio.

Un cliente nuevo podría costar hasta 16 veces más llevarlo a los niveles de rentabilidad de un cliente perdido.

20-80 : El 20% de los clientes representan en promedio el 80 % de las utilidades.


ALGUNOS DATOS ESTADÍSTICOS - II

Perdida de clientes por categoría:

Muy insatisfecho 80%

Insatisfecho 40%

Indiferente 20%

Satisfecho 10%

Muy satisfecho 1 o 2%

Una reducción de la tasa de deserción del 5% puede

originar un aumento de la utilidad superior al 10%.


ALGUNOS DATOS ESTADÍSTICOS - III

El 25% de los clientes en promedio queda insatisfecho, pero solo el 5% se queja. El otro 95% cree que no vale la pena quejarse por que la queja no se solucionará.

De los clientes que registran quejas entre el 50% y el 70% vuelven a comprar si a la queja se le busco solución rápidamente. Este numero asciende a 95% si el cliente siente que se soluciono rápidamente.

Los clientes a los que se le soluciono su queja rápidamente, comunican su satisfacción en promedio a otras 10 personas (potenciales clientes)


LA IMPORTANCIA DE LA SATISFACCIÓN

Un cliente muy satisfecho:

Presta menos atención a la competencia.

Se mantiene leal.

Compra más.

Habla favorablemente.

Ofrece ideas a la empresa.

Cuesta menos atenderlo.


22

PROCESO DE PLANIFICACION

El plan de negocios es un documento que ayuda al empresario a analizar el mercado y planificar la

estrategia de un negocio.

"El plan de negocios posibilita a través de un documento reunir toda la información necesaria para

valorar un negocio y establecer los parámetros generales para ponerlo en marcha".

En el documento se establece la naturaleza del negocio, los objetivos del empresario y las

acciones que se requieren para alcanzar dichos objetivos. Es similar a un mapa de "rutas". Debe

ser capaz de guiar al empresario a través de un laberinto de decisiones de negocios y alternativas

para evitar "caminos equivocados" y "callejones sin salida".

La implementación de un proyecto no depende sólo de una "buena idea", también es necesario

demostrar que es viable desde el punto de vista económico y financiero.

En el plan de negocios predominan los aspectos económicos y financieros, pero también es

fundamental la información que está relacionada con los recursos humanos, las propuestas

estratégicas, comerciales y operativas.


23

Los Propósitos

La ventaja de un plan de negocios es que facilita la interpretación de las distintas circunstancias donde se van a

desarrollar las actividades de la empresa y realizar un análisis integral para verificar si el emprendimiento es o no

factible. La planificación contribuye a resolver un número importante de problemas que tienen las pequeñas y

medianas empresas, como por ejemplo:

•Falta de capital de inversión y acceso a las fuentes de financiamiento.

•Prever situaciones que afectan la rentabilidad.

•Introducir en forma eficaz nuevos productos y servicios al mercado.

•Establecer y aplicar normas de producción y control de calidad.

•Falta de estrategias de marketing.

Las razones por las que se decide realizar un plan de negocios son:

•Verificar que un negocio sea viable desde el punto de vista económico y financiero antes de su realización.

•Detectar y prevenir problemas antes de que ocurran, ahorrando tiempo y dinero.

•Determinar necesidades de recursos con anticipación.

•Examinar el desempeño de un negocio en marcha.

•Tasar una empresa para la venta.

•Conducir y buscar la forma más eficiente de poner en marcha un emprendimiento.

•Respaldar la solicitud de crédito a una entidad financiera.


24

Es importante organizar la información teniendo en cuenta a quién va dirigido y tratar que sea lo

más completa posible para que cumpla el objetivo propuesto.

No se debe olvidar que un plan de negocios es un valioso instrumento que sirve para reflexionar

sobre los asuntos críticos de un emprendimiento, ayuda al empresario a comunicarse con

inversionistas, socios, empleados, etc. y se utiliza como un documento de consulta permanente

para medir los avances de un negocio.

El plan de negocios es una herramienta de gestión sujeta a una revisión permanente, porque la

realidad donde actúa la empresa tiene la particularidad de ser por naturaleza, dinámica y

cambiante.

DEFINICION DEL NEGOCIO¿Cuál es el negocio?

Cuando se ha seleccionado una idea como iniciativa para desarrollar un negocio, la misma debe

responder a una necesidad o deseo actual o potencial de los consumidores. Ese es el objetivo

fundamental.

Las personas compran bienes o servicios para satisfacer una necesidad o un deseo.

Por ejemplo: alimentos (pan, carne, frutas, etc.); tener más confort en el hogar (electrodomésticos,

muebles, etc.); esparcimiento (cine, teatro, viajes); transporte (automóviles, ómnibus, aviones).

Detectar esas necesidades y deseos se convierten en oportunidades de negocios y el empresario

busca la forma más conveniente de satisfacerlos.


25

En primer lugar, el empresario debe definir en que negocio (sector industrial) se encuentra el producto o

servicio que va a desarrollar.

Esto requiere tomar distancia entre lo que uno hace cotidianamente, para ver si "es" lo que realmente

"parece que hace". No es un juego de palabras sino que se busca el mejor enfoque y el más creativo

posible para direccionar los negocios.

Hay un ejemplo clásico: cuando un comerciante vende agujereadoras ¿qué es lo que vende realmente?.

¿Qué le compra el cliente?. ¿Agujereadoras?. NO. Lo que busca realmente y por lo que paga, es: ¡¡ La

capacidad de hacer agujeros!!. La misma que logrará con el uso del aparato que llamamos "agujereadora"

o con otro dispositivo.

Los métodos para satisfacer necesidades pueden ser muchos y diferentes. Como son también diferentes

los consumidores.

Por ello hay un sinnúmero de interrogantes que un emprendedor debe encontrar las respuestas.

¿En cuál segmento de mercado estoy?. ¿En cuál quiero estar?. ¿A qué clientes quiero atender?. ¿Con

cuáles bienes o servicios?. Mi vocación y mis aptitudes, ¿hacia cuál mercado me impulsan?. ¿Cómo va a

crecer ese sector en los próximos años?. ¿Qué estoy haciendo para ingresar en él?.

Un negocio es mucho más que un producto o servicio. Por eso es necesario contar con un Plan, que

obligue a pensar, investigar y trabajar en forma estratégica sobre el negocio y no actuar solamente sobre la

base de la intuición.


26

Elementos Básicos del Plan de Marketing

1.- Resumen Ejecutivo2.- Introducción

MisiónVisiónObjetivosReseña de la empresa

3.- Análisis del ambiente externoCruz de PorterFactores de macroentorno

4.- F.O.D.A.5.- Mercado

Estudio de mercado para conocer el perfil del consumidorHábitos de compra

6.- Segmentación del mercado.7.- Selección del mercado meta


27

8.- Estrategia genérica (diferenciación – Líder en costos –Enfoque o Nicho)9.- Factores Críticos de Enfoque (cadena de valor)10.- diferenciación.11.- Posicionamiento (x atributos o beneficios)12.- P.L.I.P.

Producto: (packaging, características técnicas, Ciclo de vida, marca-que significa y que quiere decir-)Logística: distribución física, tipo de cobertura de mercado-intensiva, selectiva, exclusiva-, alcance de la distribución –nac., prov., loca, reg.-.Impulsión: estrategia de comunicación, mezcla de marketing (publicidad, promoción, mkt directo, fuerzas de ventas, relaciones publicas)Precio: cual es el precio, y cual serán las estrategias de precios(promocionales, diferenciales)

13.- FactibilidadCash-FlowPunto de equilibrio

14.- Conclusión


28

EL MARCO ESTRATEGICO ES EL ELEMENTO ALINEADOR Y

UNIFICADOR DE LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA

VISION

MISION ESTRATEGIA

SINERGIA – PRODUCTIVIDAD - RENTABILIDAD DISPERSION DE ESFUERZOS Y RECURSOS


29

QUE INTEGRA EL MARCO ESTRATEGICO DE LA EMPRESA

VISION

MISION

OBJETIVOS

INSTITUCIONALES

ESTRATEGIAS

PLANES OPERATIVOS

VA

LO

RE

S

OR

GA

NIZ

AC

IO

NA

LE

S

VE

NTA

JA

S C

OM

PE

TIT

IV

AS

CO

MP

ET

EN

CIA

S

OR

GA

NIZ

AC

IO

NA

LE

S


30

La Misión

La misión es el enunciado que hace el empresario de lo que va a hacer y para quién lo va a hacer.

La misión de una empresa queda definida por tres componentes:

•¿Qué vendemos? (oferta).

•¿A quién se lo vendemos? (demanda).

•¿Porqué nos eligen a nosotros? (ventaja competitiva).

Al construir un plan de negocio alrededor de una misión bien concebida, la compañía podrá usar sus

recursos limitados más efectivamente.

En otras palabras, una misión ayuda a que la compañía pase de "tratar de hacer las cosas bien" a

"hacer lo correcto".

Ejemplo (definición de la misión):

Vivero : "La meta es proveer una amplia variedad de productos de vivero al por mayor y por menor

para paisajistas profesionales y dueños de casas distinguidas".

El atractivo de un "sector del mercado" es el que determina la rentabilidad de la empresa. El objetivo

estratégico de un empresario es encontrar esa "porción de mercado" donde va a actuar la empresa y

va a ejercer una influencia directa sobre los precios, los costos y la inversión requerida para entrar y

mantenerse en el negocio y comprobar la viabilidad del mismo.


31

La Visión

La Visión representa el futuro perfecto de la iniciativa y se realiza formulando una imagen ideal del

proyecto y poniéndola por escrito, a fin de crear el sueño (compartido por todos los que tomen parte en

la iniciativa) de lo que debe ser en el futuro la empresa. La Visión es pues la narración de dicho sueño

empresarial.

Para ello, ignore por un momento las trabas que puedan aparecer por el horizonte y asuma que este

mundo es ideal. A partir de esta premisa se debe escribir una Visión que, de ser posible, dé respuestas

al menos a estas preguntas.

¿Cómo será el proyecto cuando haya alcanzado su madurez en unos años?

¿Cuáles serán los principales productos y servicios que ofrezca?

¿Quiénes trabajarán en la empresa?

¿Cuáles serán los valores, actitudes y claves de la empresa?

¿Cómo hablarán de la empresa los clientes, los trabajadores y la gente en general que tenga relación

con ella.

La utilidad de la Visión radica en:• Ser fuente de inspiración para el proyecto, representa la esencia que guía la iniciativa, de él se extraen

fuerzas en los momentos difíciles y ayuda a trabajar por un motivo y en la misma dirección a todos los

que se comprometen en el negocio.

• La Visión comienza a enfocar en una dirección las fuerzas creativas y sirve de guía en momentos de

duda o dificultad.

En un párrafo defina la visión de la empresa, déle coherencia, vea reflejado en él su sueño futuro y

habrá puesto la primera piedra.


32

Los objetivos

El objetivo establece un resultado que permite cerrar la distancia entre la situación actual y un

estado futuro deseado.

Los objetivos deben ser realistas y alcanzables. Se deben cuantificar y medir. Tienen que ser

alcanzables y accesibles para quién se lo proponga.

A medida que se van logrando los objetivos, es necesario establecer nuevas metas o modificar

objetivos ya definidos en función de los cambios que se producen en los negocios.

La formulación de objetivos debe cumplir con algunos requisitos esenciales:

•Establece un único resultado a lograr (aumentar la producción un 10 % el año próximo).

•Comienza con un verbo de acción (lograr, aumentar, participar, desarrollar, etc.).

•Tiene una fecha límite para su cumplimiento.

•Debe ser lo más específico y cuantificable posible.

•Es coherente con la misión de la empresa y con los demás objetivos que se establezcan.

•Deber ser factible de alcanzar, para no provocar frustración y falta de motivación.


33

EJEMPLO DE COMO SE DETERMINAN LOS OBJETIVOS

INSTITUCIONALES

TEMA: COMO SE

CALCULA:

RESULTADO

PENULTIMO AÑO:

RESULTADO AÑO

ANTERIOR: OBJETIVO:

Rentabilidad sobre recursos

propios:

Ganancia obtenida sobre inversión de los

dueños.

Rentabilidad sobre activos

totales:

Ganancia obtenida sobre

suma de activos.

Ventas o participación de

mercado

Ventas o parte del mercado.

Indice de satisfacción del

cliente

Encuestas, focus group,

bechmark

Indice de desempeño del

personal

Medición del desempeño del

personal


34

LAS ESTRATEGIAS, SU FUNCION Y SUS TIPOS

Las ESTRATEGIAS ( de strategos. El pensamiento del general ) son las maneras

generales que la dirección , con sus funcionarios de alto nivel, establecen para lograr

los OBJETIVOS INSTITUCIONALES:

Las estrategias normalmente son de los siguientes tipos:

FINANCIERAS.

DE MERCADOTECNIA.

DE OPERACIONES.

DE RECURSOS HUMANOS.

DE SISTEMAS.


35

EJEMPLO DE LA RELACION ENTRE UN OBJETIVO GENERAL

Y LAS ESTRATEGIAS ELABORADAS PARA SU LOGRO

OBJETIVO

INSTITUCIONAL

ESTRATEGIA

GENERAL

OBJETIVO

AREA FINANCIERA

ESTRATEGIA AREA

FINANCIERA

RENTABILIDAD AUMENTO DE

INGRESOS

REDUCCION DE

COSTOS

AUMENTO DE

INGRESOS EN %

MEJORA DE

ESTRUCTURA

FINANCIERA

MIX DE

PRODUCTOS MAS

RENTABLES

REDUCCION DE

COSTOS DIRECTOS

EN %

REDUCCION DE

GASTOS DE

OPERACIÓN EN %


36

VISION

MISION

OBJETIVOS

INSTITUCIONALES VENTAJAS

COMPETITIVAS

FACTORES

CRITICOS DE

EXITO

ESTRATEGIAS

CORE COMPETENCIAS O

COMPETENCIAS CLAVE

VALORES

ORGANIZACIONALES

COMPETENCIAS

DEL PERSONAL

OBJETIVOS

OPERACIONALES

( SCORECARD)

OPORTUNIDADES

FUERZASDEBILIDADES

RIESGOS

EVALUACION DEL

DESEMPEÑO EL MAPA DE LA PLANEACION ESTRATEGICA


37

EL CONTENIDO DEL ANALISIS DEL ENTORNO PARA ELABORAR O

ACTUALIZAR LA MISION Y LA VISION

ESCENARIOS

Supuestos:

Internacionales.

Políticos.

Económicos.

Sociales.

Legales.

MEDIO AMBIENTE

Oportunidades.

Riesgos.

MERCADO

Oportunidades.

Riesgos.

COMPETENCIA

Oportunidades.

Riesgos.

MISION

VISION


38

QUE SE TIENE QUE HACER PARA PASAR REALISTAMENTE

DE LA MISION A LA VISION

MISION

PLAN DE MERCADO.

PLAN FINANCIERO.

PLAN DE PROCESOS.

PLAN DE ORGANIZACIÓN Y

RECURSOS HUMANOS.

PLAN DE SISTEMAS.

VISION

ASEGURAR LA SUPERVIVIENCIA Y DESARROLLO INSTITUCIONAL

PROSPECTIVA


WWW.MONROYASESORES.COM.MX 39

EN QUE CONSISTE LA VENTAJA COMPETITIVA

VISION

MISION

OBJETIVOS

INSTITUCIONALES

ESTRATEGIAS

PLANES OPERATIVOS

VA

LO

RE

S

OR

GA

NIZ

AC

IO

NA

LE

S

VE

NTA

JA

S C

OM

PE

TIT

IV

AS

CO

MP

ET

EN

CIA

S

OR

GA

NIZ

AC

IO

NA

LE

S


40

Las Ventajas Competitivas de una organización, son aquellas características de sus

productos / servicios o de su actuación ( procesos ) que la hacen positivamente

diferente ( diferenciada ) a los ojos del cliente o del mercado. Por ejemplo:

EN QUE CONSISTE LA VENTAJA COMPETITIVA :

Precio y condiciones de pago.

Facilidad para hacer negocio.

Mezcla de productos. Servicio.

Especialización. Cobertura geográfica.

Tecnología. Innovación.

Flexibilidad. Otros…


41

QUE SON LOS VALORES ORGANIZACIONALES

Los VALORES ORGANIZACIONALES son los atributos de personalidad, cualidades o

conductas que se tienen que desarrollar en el personal de la empresa para que las

VENTAJAS COMPETITIVAS se hagan una realidad ( pueden incluir valores

universales ) :

Ejemplo:

VENTAJA COMPETITIVA VALORES ORGANIZACIONALES

( CONDUCTAS CONDUCENTES A

LOGRARLA )

SERVICIO AL CLIENTE

TRABAJO EN EQUIPO.

ESPIRITU DE SERVICIO.

ORIENTACION HACIA EL CLIENTE.


42

QUE SON LAS COMPETENCIAS ORGANIZACIONALES

Las COMPETENCIAS ORGANIZACIONALES son el conjunto de CONOCIMIENTO,

HABILIDADES Y ACTITUDES que debe poseer TODO el personal de la empresa en el

grado en que lo requiera el puesto que ocupa, para poder hacer una realidad LA

VENTAJA COMPETITIVA O DIFERENCIAL con la que la empresa pretende conquistar

la preferencia del mercado.

Las COMPETENCIAS organizacionales estarán presentes en el paquete de

competencias que correspondan a cada miembro del personal de la empresa.


43

LOS ELEMENTOS INTEGRANTES DE LAS COMPETENCIAS

SABER

( CONOCIMIENTOS )

SABER HACER

( HABILIDADES )

QUERER HACER

( ACTITUDES )

EFICIENCIA EN EL

DESEMPEÑO DE UNA

ACTIVIDAD LABORAL


44

QUE SON LOS PLANES OPERATIVOS

Los PLANES OPERATIVOS son la herramienta básica para la ejecución y el control

del trabajo en la empresa, DEBEN ESTAR ALINEADOS CON LOS OBJETIVOS

INSTITUCIONALES, dotados de medios de control y requieren seguimiento

persistente:

Ejemplo de Plan Operativo:

OBJETIVO

ESTRATEGICO

OBJETIVO

DEL AREA

INDICADOR MEDIO DE

CONTROL

FRECUENCIA

DE REVISION

RECURSOS

NECESARIOS

Aumento en

participación de

mercado

Apertura de

nuevas plazas

% del volumen

total de ventas

proveniente de

nuevas plazas

Reportes

semanales de

ventas

Semanal Elaboración de

plan de

apretura de

nuevas plazas.


VOCABULARIO

ROI: Retorno sobre la inversión.

CRM: (Customer Relationship management) Se entiende como la gestión sobre la relación con los clientes. Se refiere básicamente a una estrategia de negocios centrada en el cliente. El CRM se dedica a adquirir y mantener la lealtad del cliente, específicamente de aquellas cuentas mas valiosas.

Con la implementación del sistema CRM la compañía deberá ser capaz de anticipar los deseos del cliente.

Por otro lado CRM es un Software, que hoy se encuentra al alcance de cualquier usuario, que justamente se utiliza para este fin.

Con un sistema de CRM se busca incrementar ventas, incrementar ganancias, incrementar márgenes, incrementar la satisfacción del cliente y reducir los costos de ventas y de marketing.

Fidelizar: Es hacer más fiel a mis clientes, buscar que mi cliente sea más leal.

Branding: es la construcción de marca. Esta relacionado con lo referente a la segmentación de mercado, con el posicionamiento. (Auto seguro = VOLVO).


VOCABULARIO

Benchmarking: “Benchmarketing es el proceso continuo de medir productos, servicios y prácticas contra los competidores reconocidos como líderes en su sector.”Así, tenemos que en la práctica una organización que aplica Benchmarketing, en realidad lo que hace es buscar organizaciones, sean o no competidoras, y analizar procesos de mejora. Se trata de aprender basándonos en la experiencia de los demás. No es precisamente un análisis comparativo de un producto de la competencia frente al nuestro. El Benchmarketing va mucho más allá, comparando los procesos de fabricación, lanzamiento, estrategia, organización, calidad. etcétera.

También debe entenderse como un proceso continuo de comparación, y no meramente como un hecho puntual.

En realidad, en muchas ocasiones necesitamos de un patrón de medida para poder juzgar y evaluar la corrección de nuestros procedimientos. Precisamos, en definitiva, de un standard o punto de referencia.

“Benchmarketing es la búsqueda de las mejores prácticas de la industria que conducen a un desempeño excelente” (Robert C. Camp).


47

PLAN DE MARKETING

Competencia

Directa (1) Clientes (5)Proveedores (4)

Productores

Sustitutos (3)

Competencia

Potencial (2)

Matriz de Porter


PLAN DE MARKETING

10. El Concepto de las 4 P:

Producto.

Plaza.

Promoción.

Precio.

A partir de fines de los 70´s este modelo paso a ser conocido como PLIP:

Producto.

Logística.

Impulsión.

Precio.


PLAN DE MARKETING

Producto: Es cualquier cosa que se puede ofrecer en el mercado para satisfacer un deseo o necesidad (productos físicos, servicios, experiencias, eventos, personas, propiedades, organizaciones, ideas, etc.).

Como se dijo con anterioridad, hoy en día, el que debe definir el producto, es el cliente y no la empresa. Para ello es importante cumplir una serie de pasos:1. Definir el modelo de valor para el cliente

2. Construir la jerarquía de valor para el cliente

3. Escoger un paquete de valor para el cliente. El mismo puede estar definido entre los siguientes ítems:


PLAN DE MARKETING

50

PERFIL DEL CICLO DE VIDA DE PRODUCTOS

"EL PEOR"

GESTACION

INTRODUCCION

CRECIMIENTO

MADUREZ

DECLINACION

A B C D E

TIEMPO


PLAN DE MARKETING

PERFIL DEL CICLO DE VIDA DE PRODUCTOS

"EL MEJOR"

GESTACIONINTRODUCCIONCRECIMIENTOMADUREZDECLINACION

C

B D EA

TIEMPO


PLAN DE MARKETING

52

"La competencia no se plantea entre los productos que producen las empresas en las fábricas sino en lo que le añaden al mismo en forma de: servicios, publicidad, empaque y otros beneficios”

(T.Levitt)

PRODUCTO GENERICO

PRODUCTO ESPERADO

PRODUCTO AUMENTADO

PRODUCTO POTENCIAL


PLAN DE MARKETING

Logística: la logística implica planear, implementar y controlar los flujos físicos de materiales y productos finales desde los puntos de origen hasta los puntos de uso para satisfacer las necesidades de los clientes de forma rentable.

Algunas de las decisiones de la logística son:

Procesamiento de pedidos: tratando de acortar el ciclo de pedido (pedido-entrega-pago).

Almacenamiento: formas, lugares, distribución.

Inventarios: cantidades.

Transporte: forma, frecuencia, volumen.

En lo que implica a la distribución esta puede ser:

Directa.

Indirecta (a través de canal o intermediario).


La Distribución (Plaza)

El propósito fundamental de ésta variable de marketing es poner el producto o servicio lo más cerca

posible del cliente para que éste pueda comprarlo con rapidez y simplicidad. Tiene que ver con el

lugar donde se va a ofrecer el producto (ubicación) y la forma de llegar al cliente (distribución) .

a) Ubicación

La ubicación para muchos emprendimientos representa un factor crítico para realizar la

comercialización de los productos.

Hay que evaluar cuales son los costos de cada ubicación posible y los beneficios que ofrece cada una de ellas.

No se debe forzar el armado de un negocio por el sólo hecho de contar con un local propio o de bajo alquiler, pero no es el lugar adecuada para realizar el emprendimiento.

Se debe analizar si uno va a visitar a los clientes o los clientes vienen a comprar.

¿Cuál es la imagen que debe tener el lugar y el establecimiento?

¿Es importante estar cerca de los proveedores?

¿Hay espacio suficiente para depositar la mercadería? ¿En una etapa futura es posible realizar ampliaciones?

¿Es una zona segura y con potencialidad de crecimiento?

¿El lugar de acceso y el estacionamiento son los apropiados para el negocio? ¿Hay lugar para cargar y descargar mercadería o insumos?

¿El lugar cuenta con los servicios como: Electricidad, agua, luz, gas, teléfono, etc.?


b) Los canales de distribución

Los objetivos que deben cumplir los canales de distribución se relacionan con la cobertura del

mercado (masiva, selectiva o exclusiva), su penetración y los servicios que facilitan el acceso al

producto por parte del consumidor.

Estos pueden ser:

Directos : son aquellos que vinculan la empresa con el mercado sin intermediarios y poseen un solo nivel. Por ejemplo los productos de cosmética AVON. Pueden desarrollar su actividad a través de locales propios de venta al público, o por medio de corredores, viajantes, agentes de venta o el servicio de correo.

Indirectos: pueden ser cortos o largos, según cuenten con uno o más niveles entre la empresa y el consumidor.


PLAN DE MARKETING

Impulsión: implica un sentido mucho más amplio que la “P” de promocion. Esta involucra a toda la Mezcla de Marketing:

Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación no personal y promoción de ideas bienes o servicios por un patrocinador que se identifica. Algunos de las funciones que cumple son:

creación de conciencia,

creación de comprensión,

recordatorio eficiente,

generación de prospectos

reafirmación.


La Comunicación (Promoción)

La comunicación comprende el conjunto de actividades que se

desarrollan con el propósito de informar y persuadir, en un determinado

sentido, a las personas que conforman los mercados objetivos de la empresa, a

sus distintos canales de comercialización y al público en general.

Muchos emprendedores piensan que el producto o servicio y el precio que ofrecen

es todo lo que importa: pero no es así. Es necesario establecer un vínculo con el

consumidor para hacer conocer lo que se ofrece, motivar la adquisición del

producto e incentivar la reiteración de la compra.

Publicidad : El objetivo de la publicidad es brindar una información a los consumidores con

el fin de estimular o crear demanda para un producto o servicio. A continuación se detallan los medios

publicitarios más utilizados, donde cada uno de ellos tiene un cierto impacto.

DIARIOS

REVISTAS

RADIO, TELEVISIÓN Y CINE

VIA PUBLICA Y TRANSPORTES


BIBLIOGRAFÍA Y SITIOS DE CONSULTA

http://www.sc.ehu.es/ccwbayes/docencia/si/TEMA4.pdf

http://es.slideshare.net/tererobledo/tipos-comercio-electrnico-y-modelos-de-comercio-electrnico-b2c

Muchas Gracias

por su atención

Nicolás Seta

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Estrategias de marketing online . Curso empeartec

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