Estrategias de Marketing Digital para la agencia inmobiliaria JQ Bienes … · reconstrucción de...

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Instituto Politécnico Nacional Escuela Superior de Comercio y Administración

Unidad Tepepan

Estrategias de Marketing Digital para la agencia

inmobiliaria JQ Bienes Raíces

Informe de experiencia profesional aplicada

para obtener el grado de Especialista en Marketing Estratégico en los

Negocios

Presenta

Julio César López González

Asesora

M. en C. Dámaris Chávez Maza

Lugar y fecha

México D.F. 22 de Junio de 2014

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DEDICATORIA

A Dios, por darme el privilegio de estar con vida, poseer salud y contar con las facultades

mentales necesarias para enfrentar este reto tan importante.

A mi familia, por estar siempre unida a pesar de las adversidades.

A mi mamá por ser la persona que me dio la vida, por apoyarme incondicionalmente en todo

momento, por formarme como persona y ser humano, con buenos sentimientos, hábitos y

valores.

A mi papá por darme la vida, su apoyo y consejos para ser una mejor persona.

A mis abuelos por haberme querido tanto y educado de la mejor manera, su cuidado y guía

desde el cielo han sido fundamentales en este logro.

A mi novia, por ser mi compañera de vida, por amarme, comprenderme y apoyarme en mi

superación personal, académica y profesional.

A mis tías por estar siempre presentes, por quererme y cuidarme con mucha paciencia y amor.

A mis primos, por enseñarme a entender el cariño de hermanos.

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INDICE

INTRODUCCIÓN………………………………………………………………………… 5

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA……………………………………………….. .9

JUSTIFICACIÓN IEPA………………………………………………………………… 11

OBJETIVOS IEPA………………………………………………………………………. 13

OBJETIVOS DE MARKETING………………………………………………………... 14

CAPÍTULO I ORGANIZACIÓN…………………………………………………...….. 15

1.1 DESCRIPCIÓN DE LA ENTIDAD LABORAL………………………………..… 15

1.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL……………………………………………. 17

CAPITULO II EJECUCIÓN……………………………………………………………. 25

2.1 FODA………………………………………………………………………………….. 25

2.2 ANÁLISIS P.E.S.T.E.L………………………………………………………………. 27

2.3 ESTUDIO DE MERCADO………………………………………………………….. 28

2.4 PERFIL Y CONDUCTA DE COMPRA DEL CONSUMIDOR EN JQ BIENES

RAÍCES…………………………………………………………………………………... 33

2.5 SEGMENTACIÓN DE MERCADOS (B2P)……………………………………… 34

2.6 EVALUACIÓN, SELECCIÓN E IMPLANTACIÓN DE ESTRATEGIAS….... 36

CAPITULO III DESEMPEÑO PROFESIONAL…………………………………….. 63

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3.1 PROCESOS Y APLICACIÓN DE CONOCIMIENTOS ADQUIRIDOS EN LA

ESPECIALIDAD DE MARKETING ESTRATÉGICO ……………………………...63

CAPITILO IV CONTRIBUCIÓN…………………………………………………….. .68

CONCLUSIÓN………………………………………………………………………….. 70

GLOSARIO……………………………………………………………………………… 71

REFERENCIAS………………………………………………………………………… 73

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Introducción

Tras año y medio de trayectoria laboral dentro de la empresa JQ Bienes Raíces, el Lic. Julio

César López González, presenta el siguiente informe de experiencia profesional aplicada, con

el propósito principal de compartir conocimientos y experiencias laborales, basados en un

estudio metodológico, con especialidad en el área de Marketing Estratégico.

Los motivos principales que me llevaron a estudiar esta especialidad se dan por aspiración

personal y necesidad laboral; el hecho de aprender a desarrollar e implementar diferentes

tácticas que me permitan tomar decisiones a nivel estratégico y a planificar el entorno

organizacional, son parte de las habilidades que aprendí a perfeccionar y que día con día debo

realizar en mi actual entorno profesional.

Para comenzar a entender el contexto de la información que se plasma en este informe,

comenzaré por presentar a la agencia inmobiliaria JQ.

JQ bienes raíces, fue fundada en 1972, con el compromiso de brindar un servicio

inmobiliario de calidad, ayudando a sus clientes a encontrar el hogar de sus sueños,

asesorándoles éticamente a realizar inversiones inteligentes, mismas que les permitan

incrementar el valor de sus inmuebles gracias a su plusvalía y a la puntual conservación de la

propiedad.

En la agencia JQ nos involucramos con los clientes, apoyándolos con la promoción, difusión y

comercialización de su propiedad (venta / renta), buscando siempre proteger la integridad y el

patrimonio de cada uno de sus consumidores.

JQ Bienes Raíces ha logrado mantenerse dentro del mercado inmobiliario durante varias

décadas, gracias a su alta competitividad dentro del sector, enriquecida por su liderazgo,

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comunicación, trabajo en equipo y relaciones públicas; estas características han logrado

derribar fuertes barreras de entrada, consiguiendo alcanzar uno de los objetivos primordiales

de la empresa que es la de satisfacer necesidades específicas de sus clientes, dejando una

buena impresión, fortalecida por sus buenos comentarios.

Hasta este punto, muchas personas podrían imaginarse que la empresa se encuentra en un

nivel óptimo, que posiblemente, sea una empresa líder en el ámbito inmobiliario, que ha ido

incrementado sus rendimiento durante el tiempo; pero lamentablemente, no es así, ya que

como lo redactaré a continuación, la empresa hoy en día se encuentra en un periodo

emergente, buscando resurgir de las cenizas, como el “AVE FÉNIX”, intentando colocarse y

re-posicionarse como una empresa experta en el negocio.

A continuación describo de forma breve la etapa en la que me incorporo a trabajar en la

agencia JQ Bienes Raíces:

Mi incursión a la empresa se da después de un largo tiempo de buscar una oportunidad dentro

del área de Comercialización & Marketing, donde la gran mayoría de la empresas desean

contratar a especialistas del tema con varios años de experiencia y un alto grado de

preparación. Al igual que el resto de las empresas JQ deseaba encontrar una persona

experimentada para apoyar el área de marketing, sin embargo, aún sin haber trabajado dentro

del ramo, me atrevo a postularme, sabiendo de mis capacidades para poder desempeñar el

cargo. Es aquí donde encontré con la primera posibilidad de ejercer, ya que anteriormente

había estado desempeñando puestos más allegados al área administrativa. Después de un

proceso largo de reclutamiento y selección, mis conocimientos y habilidades me dan la

posibilidad de entrar a trabajar a la agencia JQ, el puesto a cubrir por era el de Coordinador de

Mercadotecnia, donde tenía la misión de ejecutar estrategias análogas previamente

establecidas por el que en ese entonces fungía como Gerente de Marketing, el Sr. Pedro

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Zuvire, así que honrosamente comencé a cumplir mis actividades a partir del día 14 de Mayo

del 2012.

Al haber pasado dos semanas de mi ingreso a la organización, un hecho terrible se manifiesta,

ya que durante el horario laboral, fue asesinado el fundador y Director General de la empresa

JQ, el Lic. Jaime Quiroz.

Este motivo, generó una fuerte incertidumbre en la plantilla, ya que nadie sabía cuál sería el

destino que tomaría el futuro de la organización.

Después del terrible suceso, todo el personal de la agencia continuó operando de manera

habitual, concretando citas, atendiendo a clientes pero sin llegar a cerrar alguna operación.

Después un largo mes del trágico evento, y sin haber tenido noticia alguna con respecto a la

continuidad del trabajo y de la agencia, el hijo del fundador y único predecesor con vida, él C.

Jerónimo Quiroz, convoca a una reunión, en la que nos informa que se iba a hacer cargo de la

empresa, anticipando cambios sustanciales durante su gestión.

La primer decisión que toma como “líder” de la organización, es la de liquidar al 90% de su

capital humano, donde en su mayoría contaban con al menos 20 años de experiencia y de

servicio, aunado a esto determina el cierre total de tres, de las cuatro oficinas con las que

contaba en ese entonces JQ Bienes Raíces.

Durante el periodo de transición y de reorganización de JQ Bienes Raíces, el nuevo Director,

decide incorporar a mi persona como Gerente Comercial & Marketing en la empresa,

delegándome una mayor cantidad de responsabilidades para su funcionamiento.

Como parte de este hecho, dentro del siguiente informe, redacto detalladamente los procesos,

actividades, funciones y experiencias, que he llevado a cabo desde el inicio, hasta la fecha,

tratando de cumplir profesional y categóricamente el puesto que se me ha acreditado dentro de

la empresa JQ Bienes Raíces con la siguiente razón social: CASA GRANDE BIENES

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RAÍCES. RFC: CGB-991214-NV6T, ubicada en la calle de Nueva York No. 143, P.B. Col.

Nápoles Delegación Benito Juárez C.P. 03810.

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Planteamiento del problema

La ausencia de estrategias de marketing, incluida principalmente la planeación estratégica

basada en herramientas tecnológicas o TIC, dentro de la empresa JQ Bienes Raíces dedicada a

la comercialización de bienes inmuebles en México y en el extranjero desde hace más de 30

años, se ve reflejada en un bajo desempeño productivo y de rentabilidad para la empresa.

Los directivos y mandos medios de esta PyME (Pequeña y mediana empresa) compuesta por

un número de 7 empleados, desconocen las bondades que ofrecen las nuevas herramientas

tecnológicas y las formas en las que pueden ayudar al negocio, facilitando el diseño e

implementación de estrategias en marketing digital.

Entre los factores que contribuyen a la carente incorporación de las TIC en esta empresa

(PYME), se encuentra el desconocimiento de sus ventajas frente a los costos de incorporarlas;

la ineficacia con las que se aplican y su rápida evolución, por lo cual, se genera un rezago

tecnológico importante para la organización.

El desconocimiento obedece a varias razones; primordialmente a la ausencia de innovación ya

que al no irse adecuando al potencial avance que la tecnología ha presentado durante los

últimos años dentro de los negocios y el marketing, se pierde en gran sentido la competitividad

de la organización en el actual mundo globalizado, sin embargo, hoy en día se cuenta con

herramientas digitales que nos ayudan a optimizar en los negocios los procesos y su

comunicación, empoderándolos con herramientas digitales como son las TIC, estas permiten

acortar distancias entre los usuarios y facilitan la forma de relacionarse.

Por otro lado, al contar con un personal sin grados de preparación académica y/o profesional

superior, ha provocado una ausencia de conocimientos tecnológicos para el desarrollo de

estrategias de marketing. Algunas veces la utilización de estas TIC, han sido basadas

únicamente por el empirismo del personal, careciendo de fundamentos teóricos para su

aplicación, haciendo de la organización un ente incompetente dentro del sector inmobiliario.

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Es importante tomar en cuenta que el sector de los bienes raíces en la actualidad, se encuentra,

altamente competido, por la consolidación de importantes agencias, el surgimiento de nuevas,

los “agentes independientes” que utilizan el canal de manera ilegal, etc.

La falta de estrategias de marketing basadas en las TIC en JQ Bienes Raíces, genera un

desaprovechamiento importante de recursos tecnológicos, que hoy en día están al alcance de la

mayoría de las PyMES a un muy bajo costo, representando oportunidades de negocio, como

las de incrementar el posicionamiento de marca, aumentar las ventas en la empresa y elevar su

rentabilidad dentro del mercado.

Expresada la problemática, queda evidenciada la ausencia de planeación y diseño de

estrategias de marketing digitales en la empresa JQ Bienes Raíces.

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Justificación IEPA

Debido a la gran competencia que existe actualmente en el mercado inmobiliario y a la

reconstrucción de la organización, que ha desencadenado en la reducción de ventas en JQ

Bienes Raíces, se tiene la necesidad de desarrollar e implementar estrategias de marketing

digital, con el propósito principal de innovar, administrar, planificar, promocionar y

reposicionar la marca y líneas de productos, con las que cuenta la agencia actualmente.

El desarrollo y ejecución de una correcta administración de marketing, basada en una

adecuada planeación estratégica, que proporcione información necesaria para establecer

estrategias digitales, basadas en TIC, será lo que permita a los directivos de JQ Bienes Raíces,

tomar las decisiones apropiadas para la organización.

En este sentido el presente informe determina una planeación estratégica de marketing, en

función a las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que puedan afectar o

beneficiar a la empresa JQ Bienes Raíces.

La intención de realizar este informe, es la de plasmar las estrategias digitales de marketing

desarrolladas e implementadas por mi persona, durante el tiempo que duró la experiencia

profesional y durante mi gestión como Gerente Comercial & Marketing, utilizando

herramientas innovadoras y vanguardistas como; páginas web, landing pages, apps, blogs,

redes sociales, plataformas digitales especializadas, etc. todas estas, empoderadas por el

conocimiento en el desarrollo de estrategias en medios digitales, como: posicionamiento,

branding y advertising en social media, creación de alianzas estratégicas digitales, medición de

estrategias, análisis y optimización de contenido digital, además de la incorporación de un

CRM, con el propósito de generar una comercialización integral dentro de la empresa JQ

Bienes Raíces.

El hecho de desarrollar la experiencia profesional en la agencia, me permitió conocer más a

detalle el mercado inmobiliario, incrementar y aplicar los conocimientos teórico-

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metodológicos adquiridos durante y después de haber concluido la Especialidad en Marketing

Estratégico en los Negocios.

Como parte de la investigación y práctica que se realizó durante año y medio; tiempo que duro

la Especialidad, la empresa JQ Bienes Raíces, se benefició de los conocimientos y acciones

que el Lic. Julio César López González emprendió dentro de la empresa, logrando los

objetivos empresariales previamente establecidos.

En este mismo sentido, la institución que brindó la educación posgradual, la Escuela Superior

de Comercio y Administración (E.S.C.A.) perteneciente al Instituto Politécnico Nacional

(I.P.N.), obtuvo información relevante, del ámbito y mercado inmobiliario. En este informe, se

redactan estrategias de marketing digital, así como la experiencia profesional de mi persona,

basadas en datos sustentados, en un estudio de investigación, quedando como antecedente para

cualquier persona o individuo que desee o se encuentre interesado en realizar algún tipo de

investigación relacionada con este tema.

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Objetivos IEPA

Objetivo general:

Desarrollar e implementar estrategias de marketing digital, para la agencia inmobiliaria JQ

bienes raíces.

Objetivos específicos:

Conocer e identificar las necesidades de marketing que presenta la agencia inmobiliaria JQ

Bienes Raíces.

Determinar las herramientas digitales más adecuadas para el desarrollo de estrategias de

marketing en la empresa.

Aplicar los conocimientos adquiridos durante la Especialidad de marketing, enfocados en los

procesos de comercialización y sistemas de información digital en la agencia JQ.

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Objetivos de marketing:

• Desarrollar un FODA de la empresa JQ Bienes Raíces.

• Crear un análisis P.E.S.T.E.L.

• Analizar el mercado digital de bienes raíces.

• Identificar el perfil del consumidor de los productos.

• Desarrollar una segmentación de mercados B2P.

• Crear y desarrollar una plataforma multifuncional, que permita cautivar al espectador

por su diseño y que brinde una experiencia visual atractiva.

• Administrar y Re-posicionar la marca JQ Bienes Raíces en medios digitales tales

como: Internet, Redes Sociales y Plataformas especializadas.

• Gestionar la marca JQ Bienes Raíces

• Desarrollar campañas de marketing para cada línea de producto, basadas en contenido

de calidad.

• Crear alianzas estratégicas que nos permitan eficientar los procesos y reducir costos

operativos para la empresa.

• Innovar dentro del servicio profesional inmobiliario.

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CAPÍTULO I ORGANIZACIÓN

1.1 Descripción de la entidad laboral

La empresa fue fundada en 1972, con el compromiso de brindar servicios profesionales

inmobiliarios de calidad, ayudando a sus clientes a cuidar su patrimonio, asistiéndolos a

encontrar el hogar de sus sueños, asesorándoles a realizar inversiones inteligentes; siempre

buscando lo mejor para sus clientes.

JQ Bienes Raíces es una empresa que gracias a su dedicación, honestidad y vocación hacia el

servicio, ha logrado mantenerse en el mercado inmobiliario durante varios años. Cuenta con

personal experto dentro del sector, enfocado a guiar al cliente, durante y después de

concretada la venta o renta del inmueble, asistiéndolo en todo momento para cumplir con la

tarea principal de proveer la mejor calidad en el servicio inmobiliario.

Fuente: Archivo recuperado de la oficina de JQ Bienes Raíces (Re-editado por mi)

Misión

Ofrecer servicios de asesoría inmobiliaria de calidad, enfocándonos en atención al cliente a

través de una capacitación constante, que nos permite eficientar procesos, brindándole una

experiencia satisfactoria en todo momento.

Visión

Ser la empresa líder dentro del mercado inmobiliario, reconocida por la alta calidad en el

servicio y por brindar satisfacción a nuestros clientes a través de productos exclusivos y

novedosos.

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Filosofía

Creemos en el espíritu de servicio dentro de nuestra estructura organizacional funcional.

Valores

Honestidad: Hablar con la verdad, para lograr una congruencia entre el pensar, decir y actuar.

Responsabilidad: Actuar de manera adecuada con los compromisos pactados con el cliente.

Trabajo en equipo: Sinergia dentro del personal directivo, gerencial y operativo para el logro

de objetivos.

Profesionalismo: Basado en una capacitación constante y ética de nuestro personal.

Lealtad: Comprometidos con la empresa.

Confianza: Reconocemos el buen actuar en el accionar de nuestra empresa.

Innovación: Usamos la tecnología para el desarrollo personal y laboral.

Transparencia: Manejamos información abierta y oportuna.

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1.2 Estructura Organizacional

Organigrama

Identificación y datos generales de los puestos

Nombre: Jerónimo Quiroz

Nombre del puesto: Director General

Área de adscripción: Dirección General

Reporta a: Nadie

Supervisa a: Mandos medios y operativos, Outsourcing (Erizo.com)

Relaciones de coordinación interna: Con todo el personal de la empresa

DirectorGeneralJerónimoQuiroz

GerenteComercial&MarkeAngJulioLópez

ComunityManagerAndreaArenas

GerentedeVentasCésarHernández

AsesorInmobiliarioAdrianaSánchez

AsesorInmobiliarioMónicaGonzález

OutsourcingProgramación&DiseñoWebErizo.com

SecretariaOfeliaSerrano

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Relaciones de coordinación externa: Outsourcing

Descripción genérica

Dirección del personal de la agencia inmobiliaria JQ Bienes Raíces.

Descripción analítica

1. Planear la administración estratégica de la empresa

2. Organizar, dirigir y controlar al equipo de trabajo

3. Tomar decisiones directivas

4. Fungir como líder de la empresa

5. Motivar al personal

Identificación o datos generales del puesto

Nombre: Julio López

Nombre del puesto: Gerente Comercial & Marketing

Área de adscripción: Comercial & Marketing

Reporta a: Director General

Supervisa a: Community Manager


Relaciones de coordinación externa: Outsourcing y Proveedores


Desarrollar actividades de marketing estratégico y comercialización para la agencia

inmobiliaria JQ Bienes Raíces

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1. Planear la administración estratégica de marketing

2. Gestionar la marca JQ Bienes Raíces

3. Desarrollar e implementar planes y estrategias de marketing digital

4. Crear alianzas estratégicas

5. Coordinar el social media marketing

6. Supervisar al community manager

7. Brindar atención puntual a clientes internacionales.

8. Captación de inventario de playas nacional e internacional

9. Elaboración de newsletters


Nombre: César Hernández

Nombre del puesto: Gerente de Ventas

Área de adscripción: Ventas y Finanzas


Supervisa a: Asesores Inmobiliarios


Relaciones de coordinación externa: Agencias Inmobiliarias y Proveedores


Dirigir, organizar y controlar la fuerza de ventas en la agencia JQ Bienes Raíces

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1. Establecer metas y objetivos de ventas

2. Desarrollar planes de ventas

3. Capacitación de asesores inmobiliarios

4. Captación de inventario en DF. y zona metropolitana

5. Motivar a la fuerza de ventas

6. Realizar el análisis de ventas

7. Gestión CRM

8. Evaluación del desempeño de los asesores


Nombre: Erizo.com

Nombre del puesto: Outsourcing

Área de adscripción: Programación y diseño web


Supervisa a: Nadie

Relaciones de coordinación interna: Con el Director General y Gerentes

Relaciones de coordinación externa: Proveedores


Programar y diseñar el sitio web organizacional

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1. Planeación en conjunto con la Dirección y Gerencia de Marketing del desarrollo de

plataformas

2. Crear y elaborar nuevos sistemas de información

3. Elaborar el diseño web (wireframe)

4. Modernizar portales web

5. Optimizar la captura de datos con archivos en XML

6. Sincronización con portales aliados


Nombre: Andrea Arenas

Nombre del puesto: Community Manager

Área de adscripción: Marketing

Reporta a: Gerente de Marketing & Comercialización

Supervisa a: Nadie


Relaciones de coordinación externa: Clientes


Administrar el contenido de Social Media de la marca JQ Bienes Raíces

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1. Gestión de perfiles en las diferentes plataformas

2. Crear y generar canales de comunicación

3. Crear y desarrollar experiencia de marca

4. Desarrollar y distribuir el contenido de cada línea de producto

5. Brindar atención puntual a los usuarios de social media


Nombre: Ofelia Serrano

Nombre del puesto: Secretaria

Área de adscripción: Dirección General

Reporta a: Director

Supervisa a: Nadie


Relaciones de coordinación externa: Clientes y proveedores


Control y seguimiento de información

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1. Atención de llamadas telefónicas

2. Elaboración de informes (contratos)

3. Control y distribución de newsletters (E-mails personalizados)

4. Calendarización de juntas

5. Confirmación de citas

6. Captura de datos en plataformas digitales (nuevos inventarios)

7. Administra el archivo


Nombre: Adriana Sánchez y Mónica González

Nombre del puesto: Asesor Inmobiliario

Área de adscripción: Ventas

Reporta a: Gerente de Ventas

Supervisa a: Nadie


Relaciones de coordinación externa: Clientes y agencias inmobiliarias


Brindar servicio profesional inmobiliario

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1. Intermediación (Corretaje)

2. Atención personalizada a clientes

3. Búsqueda de propiedades

4. Asesoría (Legal, fiscal, valuación, comercial, administrativa y financiamiento)

5. Gestoría ante autoridades

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CAPITULO II EJECUCIÓN

2.1 Análisis FODA

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2.2 Análisis P.E.S.T.E.L.

Este análisis es un instrumento de la planeación estratégica de marketing y me sirvió para

definir mejor el contexto del macro-entorno en el cual se encuentra inmersa la Agencia

Inmobiliaria JQ.

Polí&cos

EstabilidadGubernamentalenMéxicoNuevasReformasFederales

Reglamentaciónsobreventadebienesinmuebles

EconómicosEstabilidadeconómicaenMéxico

GlobalizaciónGranofertadefinanciamiento

Tasasdeinterésalalcancedevariospresupuestos

Sociales/CulturalesEsAlosdevidadiversos

Diferentesnivelesdeeducaciónycultura

InversiónextranjeraenMéxicoExclusividadeinseguridad

TecnológicosInfraestructurabasadaenTic

RedesSocialesBlogs

WebpagesE-mail

Ecológicos

ExcelenteubicacióngeográficaSustentabilidad

Leyesdeprotecciónmedioambiental5tolugarenBiodiversidadanivel

mundial

LegalesLosdiputadosmodificaronelart.27dela

ConsAtución,beneficiandoalosextranjerosenlacomprayventade

bienesinmueblesenplayasdeMéxicosinnecesidaddefideicomisos

Legislacióndeventadeterrenosaextranjerosenplaya.

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2.3 Estudio de mercado

De acuerdo con el estudio sobre los hábitos de los usuarios de internet en México 2014

realizado por la Asociación Mexicana de Internet AMIPCI, se obtuvo un histórico de usuarios:

:

En esta gráfica podemos apreciar un crecimiento exponencial de usuarios digitales en México

con respecto a los últimos 8 años.

Perfil del internauta

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El perfil del internauta, nos da una idea del mercado potencial que podemos penetrar con la

marca y productos de la agencia dentro de internet.

El tiempo promedio de conexión del internauta es de 5 horas y 36 minutos, 26 minutos más

que en el año 2012.

Actividades on-line

El correo electrónico es la principal actividad que realizan los internautas en México. Este

2013 el uso de redes sociales superó a la búsqueda de información, que anteriormente era la

más desarrollada.

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Pero eso no es todo, a nivel Internacional, tenemos que:

Redes sociales: 9 de cada 10 internautas acceden a alguna red social.

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Agentes Inmobiliarios

Facebook

Fuente: Facebook 2014

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Fuente: http://www.amipci.org.mx/

Conclusiones

• La penetración de internet en México aumentó un 13% en 2013 y presenta niveles de

crecimiento superiores, incluso, a los de un año antes.

• Las principales actividades del internauta son el uso del correo electrónico y las redes

sociales

• Los buscadores son la fuente más utilizada por los internautas para obtener

información, seguidos por las redes sociales.

• La red de referencia en nuestro país sigue siendo Facebook, seguida de YouTube,

Twitter y Google+.

• Las personas utilizan el Internet cuando investigan qué vivienda van a comprar.

• Los agentes inmobiliarios ayudan a los clientes a discriminar entre las opciones y

cerrar la compra.

• Internet es el canal predominante donde los usuarios eligen a su agente.

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2.4 Perfil y conducta de compra del consumidor de JQ Bienes Raíces

A continuación se presentan las variables para entender mejor el comportamiento del

consumidor de JQ Bienes Raíces.

Estilo de vida. Personas que están interesados en proyectar estatus, son amantes del lujo y el

confort. Disfrutan de la exclusividad y la privacidad.

Motivos. Personas interesadas en proyectar una imagen triunfadora ante la sociedad, se

caracterizan por adquirir productos exclusivos, sin importar su alto costo.

Personalidad. Son personas muy seguras, que disfrutan de ser diferentes a los demás,

involucran sentimientos como el ego, y manejan una actitud triunfadora ante la vida.

Valores. Casi siempre presentan principios y valores arraigados desde la casa.

Creencias y actitudes. Creen en el trabajo como principal actividad para la superación, se

encuentran enfocados en sus empresas y compañías, buscan siempre el éxito.

Percepción. Se mantienen al tanto de las tendencias actuales, les gusta estar bien

informados.

Aprendizaje. Se encuentran en continuo aprendizaje, se desarrollan por una continua

capacitación de información y conocimiento.

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2.5 Segmentación de mercado (B2P)

Después de haber identificado el perfil del nuestro consumidor comenzamos a segmentar el

mercado (B2P) para dividir mercados grandes y heterogéneos en segmentos más pequeños y

delimitados, intentando llegar a ellos de manera más eficiente, selectiva y efectiva con bienes

y servicios que se ajusten mejor a sus necesidades.

Segmentación Geográfica JQ

¨ Mercado nacional.

¨ Mercado extranjero. (E.U.A., Canadá, China, Brasil, Rusia, Japón, Europa).

Segmentación Demográfica JQ

¨ Sexo indistinto

¨ Adultos mayores de 35 años

¨ Ingresos superiores mensuales de $ 50,000

¨ Nivel de estudios superior

¨ NSE AB

¨ Desarrolladores, constructores, grandes empresarios, directivos de empresas, altos

ejecutivos, CEO´s, extranjeros jubilados (babyboomers), extranjeros adultos e

inversionistas.

Segmentación Psicográfica JQ

¨ Líderes, emprendedores, cosmopolitas.

¨ Estilo de vida contemporáneo.

¨ Preocupados por mantener un estatus.

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¨ Acostumbrados al lujo y al confort.

¨ Disfrutan de los viajes.

Segmentación Conductual JQ

¨ Poder de decisión de compra.

¨ Valoran el costo-beneficio de la inversión.

¨ Interesados en el ROI.

¨ Buscan incrementar el valor de la inversión.

Al segmentar el mercado podemos concluir con que nuestro mercado meta son:

Inversionistas nacionales y extranjeros (desarrolladores, constructores, grandes empresarios,

directivos de empresas, altos ejecutivos, CEO´s, extranjeros adultos, jubilados (babyboomers),

mayores a 35 años, pertenecientes al nivel socioeconómico AB, con poder de decisión de

compra. Estos inversionistas se caracterizan por valorar a fondo el costo-beneficio de compra,

buscando incrementar en todo momento el valor inicial de la inversión.

Una vez concluido el análisis mercadológico, identificando el giro del producto, los servicios

que maneja la agencia JQ Bienes Raíces, el perfil del consumidor meta (target), y habiendo

desarrollado la segmentación de mercado B2P, se desarrollaron las siguientes estrategias de

marketing digital:

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2.6 Evaluación, selección e implantación de estrategias

• Desarrollo de página web

• Desarrollo de landing pages

• Estrategia de brand equity en plataformas digitales

• Posicionamiento in/out en social media.

• Content marketing

• Campaña de marketing enfocadas al display advertising en plataformas especializadas

• CRM

• Campaña de newsletters

• Promoción en plataformas digitales especializadas

• Alianzas estratégicas digitales

• Analytic marketing

Con estas estrategias digitales se optimizaron procesos, destacando la comunicación y

comercialización digital, volviéndolas más efectivas y con respuestas en tiempo real,

acortando distancias y barreras que anteriormente se presentaban con bastante reiteración. Por

otro lado se destacaron las ventajas competitivas de la empresa, impactando de manera

sustancial en el posicionamiento de la marca y rentabilidad.

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Página web (Servidor ego)

Una de las principales necesidades a cubrir dentro de la organización, que fue pieza clave para

la exposición en medios digitales, la obtención de nuevas y mejores propiedades para el

enriquecimiento de nuestro inventario, el desarrollo de alianzas, entre otras estrategias de

marketing digital, fue la creación de una página web funcional, que nos permitió presentar la

información en formato digital de calidad, y que además exponencio nuestras fortalezas como

agencia, logrando ampliar nuestros horizontes en el mercado inmobiliario nacional e

internacional.

Esta estrategia fue una de las más difíciles de conseguir, ya que aparentemente era una tarea

fácil de lograr, pero por el contario, batallamos bastante; el contar con un sitio amigable, de

fácil navegación para los usuarios, que permitiera una carga de información rápida y sencilla,

basada en datos de programación XML, aportando el diseño necesario, que impactara al

usuario de manera positiva, eran los factores determinantes que buscábamos para su

desarrollo.

Por eso se tomó la decisión de incorporar a un equipo de expertos en el tema, que nos

ayudaron a conjuntar todos los requerimientos para su formación. Se optó por crear 2 sitios.

El primero de ellos bajo un concepto integral, de rápida creación, que nos permitiera

posicionarnos en poco tiempo dentro del mundo digital y que cumpliera con elementos muy

bien definidos:

• Plantillas personalizables. (Colores, incursión del logo empresarial, imágenes de

fondo de la página, con opciones para buscar inmuebles: texto libre, rápidas o

avanzadas con filtros, que permita añadir o eliminar secciones del menú principal, etc.)

• Sitio con autonomía para la gestión de campañas de inmuebles. (En el software de

gestión, se puede marcar los inmuebles para una campaña, se puede poner un banner

en las fotos de los inmuebles de la campaña, personalizando los contenidos de estos

elementos Ej.: Oportunidades o Descuento del 30%)

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• Página web inmobiliaria enlazada a redes sociales. (Los inmuebles de la página se

pueden compartir en las redes sociales, enlaces directos personalizados entre la página

web y las páginas de empresa en las redes sociales Facebook, Google +, Twitter,

Youtube, etc.)

• Página inmobiliaria en varios idiomas. (12 idiomas distintos)

• Página inmobiliaria optimizada para los motores de búsqueda. (Construcción de URL

amistosas en la propia página, poner una frase y/o palabras relevantes para describir

nuestro negocio, para que la página la encuentren mejor los motores de búsqueda, que

pueda medir todos estos resultados y conocer el perfil del visitante de la página,

utilizando Google Analytics)

• Compartir inmuebles con otras inmobiliarias o entre varias agencias de su empresa.

(Con un control completo, autonomía y privacidad)

• Reproducción automática de inventario con portales inmobiliarios. (Vía XML)

Fuente: http://www.egorealestate.com.mx/WebInmobiliaria?#tpl

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Página Web JQ

El segundo sitio y no menos importante ha sido un tanto más laborioso en su desarrollo, ya

que se ha tenido que realizar la estructura de wireframes para toda la plataforma web.

En este caso, la participación del equipo de Outsourcing (Erizo.com) ha sido más profunda, ya

que se incorporó el diseño web a toda la estructura de programación (Joomla) que si no es tan

compleja, requiere de ciertos conocimientos técnicos mínimos para su ejecución.

La idea en si fue la de crear una Landing page, que fungiera labores de Página madre, con un

diseño altamente vanguardista, que fuera capaz de impactar de manera positiva a los usuarios

y clientes de JQ, donde se mostraran imágenes de propiedades de lujo en alta definición, esta

40

página es la encargada de re direccionar a los usuarios hacia otras páginas, donde se encuentra

subdividido nuestra cartera de productos:

• JQ BIENES RAÍCES ( Inmuebles del D.F. y Zona Metropolitana)

• JQ REAL ESTATE ( Inmuebles en playas y destinos turísticos de México)

• JQ INTERNATIONAL ( Inmuebles de distintas partes del mundo)

Página Madre: http://delucs.mx/jq/index.html

41

Estrategia de brand equity en medios digitales

Entendiendo que la empresa cuenta con varios años en funcionamiento, se decide continuar

con nombre original de la marca proveniente del fundador de la empresa, el Lic. Jaime Quiroz

(Q.E.P.D.), quién le brinda las iniciales de su nombre “JQ”, con el complemento ideal, que

atiende el giro de la empresa, dando como resultado “JQ Bienes Raíces”.

Como parte de esta estrategia hemos conseguido que los consumidores reconozcan la marca

JQ Bienes Raíces como una de las principales agencias inmobiliarias mexicanas en medios

digitales, destacando siempre las bondades que la empresa brinda, como son la calidad y

exclusividad en sus productos. Con estas características se les ha facilitado el recordar la

marca JQ Bienes Raíces de forma natural, reconociéndola como la agencia líder en

asesoramiento integral inmobiliario, obteniendo la confianza necesaria para contratar nuestros

servicios, entablando negociaciones fructíferas, basadas en el profesionalismo que caracteriza

a la empresa desde hace más de 40 años y nos diferencia de la competencia, ya que todos los

asesores inmobiliarios en JQ cuentan con una certificación denominada PIC (Profesionales

Inmobiliarios Certificados), avalada por AMPI (Asociación Mexicana de Profesionales

Inmobiliarios) misma que certifica que cuentan con los conocimientos necesarios,

(establecidos por la Secretaria de Educación Pública) para llevar a cabo un buen proceso de

comercialización de bienes inmuebles, incluyendo aspectos jurídicos, legales, de promoción y

ética profesional. De esta manera es como hemos podido brindar experiencias positivas que

poco a poco, han ido generando lealtad hacia la marca.

Objetivos

• Proteger legalmente las características exclusivas del producto.

• Atraer un conjunto leal y rentable de clientes. La lealtad confiere cierta protección

contra la competencia.

• Segmentar el mercado.

42

• Construir la imagen corporativa, para facilitar el lanzamiento de nuevas marcas y su

aceptación por parte de distribuidores y consumidores.

Optimización del logo

Continuando con la estrategia de branding en medios digitales, se propuso la optimización del

logotipo de la marca JQ Bienes Raíces con el propósito principal de renovación, tratando de

ser visualmente más empáticos, sin perder la identidad esencial de la marca.

Pasando de esto:

A esto:

43

Estrategia de posicionamiento en social media

Con esta estrategia se ha logrado generar valor hacia la marca JQ Bienes Raíces, consiguiendo

un impacto positivo, posicionándola como una agencia inmobiliaria digital de calidad,

incursionando dentro de las Redes Sociales, entre ellas destacan: Facebook, Twitter, Linkedin,

Instagram y Pinterest. A través de la creación de perfiles empresariales y optimización de

cuentas, con la participación de un Community Manager, supervisado por mi persona, este

mismo interactúa con la comunidad y grupos especializados destinados a la comercialización

inmobiliaria dentro de cada una de las plataformas.

Como parte de la estrategia de posicionamiento y entendiendo el factor de diferenciación, he

decidido enfrentar a los nuestros competidores, incluyendo los cambios en las preferencias de

los consumidores, posiciona la marca JQ Bienes Raíces en medios digitales con el slogan

“Invierte y vive mejor” que en inglés sería: “Invest & live better”.

FACEBOOK

Fuente: https://www.facebook.com/JQRealEstate?ref=hl

44

TWITTER Fuente: https://twitter.com/JqBienesRaices

PINTEREST Fuente: http://www.pinterest.com/jqbienesraices/

45

Content marketing en social media

Esta estrategia nos ha permitido evaluar y seleccionar el contenido adecuado para el target

que deseamos atacar. Ahora que sabemos a quién le vamos a hablar, es importante definir el

tema primario (catálogo con el que actualmente cuenta JQ como parte de su inventario), que es

el que más nos interesa que la audiencia vea, y después los temas secundarios que también son

importantes pero no tanto como el principal. En este caso hablamos por ejemplo: sobre tips

para comprar y/o rentar una casa, las ventajas y desventajas de firmar o no una exclusiva,

retornos de inversión, plusvalía, desarrollos sustentables, etc. Los temas secundarios están

relacionados al principal, pero se enfocan en otros asuntos diferentes. Contar con estos temas

ayuda a no cansar a la audiencia y mantener el interés de forma constante.

46

Campaña de marketing enfocada al display advertising en social media

Como resultado de un profundo análisis de plataformas de búsqueda de inmuebles en internet,

se decidió la inversión económica en elementos visuales publicitarios denominados banners

dentro del contenido habitual de social media que presenta LAMUDI.

La estrategia funciona por la publicación de banners con imágenes visualmente atractivas de

inmuebles seleccionados estratégicamente, con el objetivo primordial de atracción de clientes

potenciales interesados; previamente segmentados por intereses y perfil demográfico.

47

Con el lanzamiento de estas campañas segmentadas por las siguientes variables conseguimos:

CRM inmobiliario

CRM Inmobiliario es un software para inmobiliarias y agentes que nos ha ayudado a llevar un

registro de todos nuestros contactos, gracias a un sistema organizado, que nos permite llevar

un control exacto de cada una de sus necesidades, de esta manera podemos satisfacerlos con

una excelente atención y seguimiento durante el proceso de venta e incluso después de haberla

concretado.

Con este CRM hemos logrado mejorar las relaciones con nuestros clientes, conociéndolos

mejor y dándoles atención puntual a sus necesidades.

Gracias a este sistema hemos conseguido automatizar procesos, desempeñando las siguientes

actividades:

48

• Administrar Contactos. Permite ingresar la información básica del contacto tal como su

nombre, teléfonos, email, así como sus requerimientos y comentarios sobre la opción o

servicio que desea.

• Gestionar Inmuebles. Permite ingresar la información básica de los inmuebles tales

como operación, el tipo del inmueble, su precio hasta datos específicos, operativos y

amenidades, también se puede generar las fichas de sus inmuebles en archivos de

formato PDF para mejor presentación de la información y fotos de los inmuebles.

• Organizar agenda. Permite registrar los compromisos o tareas con los contactos de

forma rápida y sencilla, todo lo agendado con los clientes queda registrado en un

histórico de actividades y aparece en forma de calendario. Las notificaciones y

recordatorios son enviadas por email y mensajes internos del sistema.

• Control de llamadas. Permite registrar llamadas, capturando datos que nos ayudar a

conocer quiénes, por qué y para qué se comunican a JQ. De esta manera se crea una

base de datos de los clientes o prospectos con sus respectivas solicitudes o

requerimientos.

• Supervisión del personal. Permite visualizar los reportes de actividades de los asesores

donde también se puede consultar el número de contactos, interesados y descartados.

Así como el número de ventas y rentas en un lapso de tiempo. Con este reporte se

puede medir que tan efectivos son los asesores inmobiliarios en JQ.

• Seguimiento a propietarios. Permite enviar un reporte completo a los propietarios de

los inmuebles donde se incluye el número de visitas en su página Web, número de

llamadas, medio por el cual han preguntado los interesados acerca del inmueble,

número de prospectos y listado de los comentarios de las últimas personas a las cuales

se les ha mostrado el inmueble.

• Acceso a la Bolsa Inmobiliaria Compartida. Permite solicitar una alianza con otra

empresa y agregar el inmueble compartido a nuestro listado de inmuebles y utilizarlo

como si fuera un inmueble propio dentro de nuestra bolsa de inmuebles, de esta

49

manera podemos enviar la ficha del inmueble a los prospectos con la información de

contacto de la oficina de JQ.

• Campañas de newsletters. Permite realizar campañas que tienen la opción de generar

actividades tipo email, estas actividades envían un correo electrónico con cierta

información previamente definida al contacto. Dichos emails son totalmente

personalizados y pueden generar plantillas editables.

Este software nos ha facilitado llevar un control de nuestros clientes de manera oportuna,

llevando un control y seguimiento de cada uno de ellos, publicando nuestras propiedades de

manera automática en portales aliados.

Fuente: http://www.crminmobiliario.com/

50

Promoción de productos en plataformas especializadas

PROXIO PRO

ProxioPro, es una red de profesionales inmobiliarios internacionales, con la que hemos

logrado posicionar la marca JQ Real Estate a nivel global, esta red consiste desarrollar

relaciones de negocio, en donde cada agente debe construir un perfil profesional, con sus

credenciales, información de contacto y enlaces. Ej.: Redes sociales y página web.

El tema en esta red es encontrar otro profesional de bienes raíces fuera de nuestros

territorios, es decir en otras latitudes. ProxioPro conecta a profesionales de bienes raíces en

todo el mundo que quieren hacer negocios juntos de esta manera el agente seleccionado

previamente por lugar, idioma, credenciales, nombre, especialidad o afiliación, nos ayuda

con un cliente, a encontrar la solución exacta para efectuar la operación.

En el mundo multicultural de hoy, los compradores podrían ser de cualquier país y pueden

hablar cualquier idioma. Con esta herramienta, es fácil dar cabida a aquellos clientes que

prefieren ver la información sobre la propiedad en su propio idioma, usando la herramienta

de traducción eliminamos las barreras entre continentes y culturas.

IDIOMAS:

• Inglés

• Francés

• Español

• Portugués

• Italiano

• Alemán

• Holandés

• Turco

• Checo

51

• Ruso

• Japonés

• Coreano

• Chino (tradicional)

• Chino (simplificado)

• Vietnamita

• Hindi

• Hebreo

• Árabe

Estudio de inversión

Esta plataforma, en conjunto con la asociación Global Property Guide nos ha dado la

posibilidad de acceder a las condiciones económicas de los mercados de bienes raíces

alrededor del mundo. Cubriendo 120 países, Global Property Guide es un recurso y una

herramienta empresarial eficiente, que brinda soluciones financieras integrales a nuestros

agentes de bienes raíces para mostrarle los resultados a nuestra clientela internacional,

añadiendo una promoción adicional de nuestros servicios a clientes potenciales.

Asociaciones inmobiliarias internacionales

• Associação dos Corretores de Imóveis de Balneário Camboriú (ACIB)

• Asian Real Estate Association of America (AREAA)

• Brevard MLS

• Costa Rica MLS

• California Regional MLS

• FIABCI

• FNAIM

• FNAIM's International Business Club (IBC)

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• Hilton Head Island MLS

• Association of Greater Miami and the Beaches (RAMB)

• MLSListings

• Florida Regional MLS

• The National Association of Realtors – India (NAR-INDIA)

• RAPB

• Secovi-SP

• The Silicon Valley Association of REALTORS® (SILVAR)

• International Consortium of Real Estate Associations (ICREA)

Fuente: http://proxiopro.com/

53

Sitios web independientes

Además de las plataformas previamente descritas, y como parte de una investigación de

portales de exhibición y promoción de bienes inmuebles en México, contamos con

participación en las siguientes páginas de internet:

www.segundamano.com.mx

www.melrom.com

www.rentasyventas.com

www.bienesonline.com

www.inmomexico.com

www.propiedades.com

www.miscasaymas.com

www.vivanuncios.com.mx

www.lamudi.com.mx

www.guiadinmuebles.com

Portales de corredores

www.ampidf.org

www.nocnok.com

Todo esto con la finalidad de conseguir nuevos prospectos, posicionarnos en la mente de

nuevos consumidores, incrementar nuestras oportunidades de venta y rentabilidad para la

agencia JQ Bienes Raíces.

54

Alianza estratégica digital con FONATUR

Una de las principales alianzas estratégicas que se han logrado pactar, durante la gestión de mi

persona, fue la pactada con el Fondo Nacional de Fomento al Turismo (FONATUR), quién es

la institución responsable de la planeación y desarrollo de proyectos turísticos sustentables de

impacto en México y es un órgano de fomento a la inversión.

Este instituto ha desarrollado proyectos en siete lugares turísticos: Cancún, Ixtapa, Los

Cabos, Loreto, Huatulco, Nayarit, marinas turísticas, Marina Cozumel y Playa Espíritu.

Porqué Invertir con Fonatur y JQ Bienes Raíces

55

FONATUR y JQ cuentan con una experiencia de 40 años en el desarrollo de Centros

Integralmente Planeados y Proyectos Turísticos Integrales, en lugares como Cancún, Ixtapa,

Los Cabos, Loreto, Huatulco, Nayarit y Marina Cozumel.

FONATUR y JQ alientan y promueven la mejora social y la competitividad turística,

contribuyendo así a que México se encuentre dentro de los destinos turísticos de clase

mundial, incrementando el número de visitas que llegan a nuestro país y elevando el nivel de

bienestar de la población.

FONATUR y JQ ponen a la disposición de los inversionistas, un equipo de profesionales

comprometidos, serios y confiables, que le asesorarán para la adquisición y escrituración de su

bien inmueble.

FONATUR y JQ brindan a los inversionistas mejores oportunidades de negocio y la más

amplia gama de tipos de uso de suelo a precios competitivos.

FONATUR y JQ ponen a su disposición lotes de tipo:

• Unifamiliar

• Multifamiliar

• Hotelero

• Comercial

• Mixto Comercial

• De Equipamiento

Las ventajas de invertir con FONATUR son:

• Servicios a pie de lote con infraestructura subterránea

• Certeza Jurídica

• Urbanización

• Monitoreo continuo

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• Presencia en sitio

FONATUR, cuenta con los siguientes Planes de Financiamiento, para Pago de Contado o a

Plazos con Tasa de Interés Interbancario de Equilibrio (T.I.I.E.) (28 días) + 2.25 P.P.*

• 5% de descuento al realizar un Pago de Contado.

• Contado diferido en 12 meses Sin Intereses.

• 30% enganche para pagar en un año Sin Intereses y el 70%* restante para pagar hasta

en 8 años.

• 10% enganche para pagar en una sola exhibición y el resto* para pagar hasta en 8 años.

Fuente: http://www.fonatur.gob.mx/es/ventas/index_invertirfona.asp

Con esta alianza hemos logrado incrementar el inventario turístico nacional de la agencia JQ

de manera sustancial, brindándole a FONATUR la prestación de nuestros servicios para el

asesoramiento y atención de futuros inversionistas, atendiéndoles como representantes de

ventas inscritos al padrón de Profesionales Inmobiliarios FONATUR. De esta manera el

Fondo Nacional de Fomento al Turismo, es por demás uno de nuestros principales

proveedores de materia prima y generador de oportunidades de crecimiento ilimitadas.

Alianza estratégica digital con Grupo HQ Realty

Otra de las alianzas que se han pactado durante la gestión de mi persona, se dio con un

grupo de inmobiliarios muy fuerte que cuentan con un posicionamiento global dentro del

sector de Real Estate.

Esta alianza se pacto con el Sr. Guillermo Delguer, Presidente del grupo HQ Realty, con el

que se determino efectuar un puente de negocios para la atracción de inversores minoristas,

que ven la oportunidad de hacer adquisiciones con destino de ahorro, renta o plusvalía. En

57

estos mercados HQ Realty tiene acceso a las mejores opciones de negocios y cuenta con una

adecuada infraestructura operativa instalada.

El objetivo principal de esta alianza es crear una Red de Colaboración Profesional, que nos

permite aumentar nuestro volumen de ventas adquiriendo frente a los players del mercado

(fondos, bancos, developers, etc.), teniendo una mayor presencia y poder de negociación en

el mercado internacional.

Líneas de negocio

Las líneas de negocios que canalizamos a través de la red de colaboración son principalmente

dos:

- La venta de Obra Nueva, destinada principalmente al inversor minorista.

- Los servicios prestados a inversores mayoristas y a grupos developers, brindándole

toda la asistencia para facilitar su desembarco y desarrollo de negocios y proyectos en el

exterior.

Compromiso

JQ Bienes Raíces y HQ Realty trabajan activamente incentivando y apoyando la Red de

Colaboradores para aumentar sus posibilidades y fuerza de ventas.

Para eso se punen a disposición todos los recursos con los que cuentan ambas empresas,

destacando oficinas y personal especializado, quienes facilitan toda la información necesaria y

los elementos de marketing para la comercialización de los productos que tienen ambas

empresas:

58

- Material gráfico para la promoción.

- Contenido digital para las Páginas Web.

- Asesoramiento comercial, legal y financiero.

- Elaboración de los documentos de venta necesarios.

- Oficinas propias en Miami, México, Madrid y Buenos Aires a disposición.

- Apoyo a reuniones con inversores dentro y fuera de nuestras oficinas.

Algunos de los desarrollos que se presentan a continuación han sido pactados para la

comercialización de la agencia JQ Bienes Raíces, gracias al desarrollo de esta alianza

estratégica.

Fuente: http://www.hqrealty.com/

59

Alianza para la obtención de leads

Otra alianza que se ha logrado pactar en la agencia JQ, es la que se lleva a cabo con un sitio

web muy importante de bienes raíces.

Propiedades.com

Propiedades.com es un sitio ágil, rápido y sencillo para encontrar propiedades en renta y venta

en todo México.

En esta plataforma se pueden anunciar o buscar inmuebles habitacionales, comerciales e

industriales, desde casas y departamentos, hasta bodegas o naves industriales

Propiedades.com es una plataforma gratuita y abierta que permite a cualquier interesado

publicar sus propiedades en venta o renta, en cualquier parte de México.

Cuenta con cobertura en medios nacionales como:

60

La alianza pactada con Propiedades.com consiste en un trabajo en conjunto, involucrando la

fuerza de ventas de la agencia (Profesionales Inmobiliarios) como especialistas de zonas

(Colonias del Distrito Federal).

Esta estrategia funciona de la siguiente manera: cuando alguna persona se encuentra interesada

en comprar o rentar una propiedad en una Colonia del Distrito Federal, en donde contamos

con especialistas de zona, EJ: Condesa; de manera automática aparecerá un banner con la foto

y teléfono de alguno de nuestros PIC´s, mostrando una leyenda que dice así:

“TE AYUDAMOS GRATIS, NUESTROS EXPERTOS ENCUENTRAN POR TI”

De esta manera los usuarios de la página propiedades.com, se ponen en contacto con alguno

de nuestros asesores expertos en zona, quienes les brindan una puntual asistencia a sus

necesidades y requerimientos de búsqueda de propiedad, posicionando a la marca JQ Bienes

Raíces en portales digitales, como una marca reconocida y participante en el mercado

inmobiliario.

61

Como parte de esta alianza, contamos con especialistas de zona en las siguientes colonias:

• Nápoles

• Narvarte

• Condesa

• Polanco

• Del Valle

• Roma Norte

• Roma Sur

• Lomas de Chapultepec

• Bosques de las Lomas

Fuente: http://propiedades.com/

PERFIL PROFESIONAL DEL ASESOR

Dentro de la descripción general del perfil del asesor, se podrá conocer un poco más a detalle

la experiencia, habilidades, formación profesional, especialidades y zona de trabajo de cada

uno de nuestros asesores. Del lado derecho de la página web, se podrá contactar con él,

dejándole un mensaje con los datos del interesado.

62

Analytic marketing

La medición es un tema muy importante a considerar, ya que es el parámetro para determinar

el éxito de cualquier campaña. En este caso las métricas son muy claras al tratarse de medios

digitales, así que hemos medido el engagement y endorsement basándonos a partir de las

interacciones de la audiencia con el contenido, likes, comentarios y clicks, pero sobre todo con

leads reales, que es lo interesante para lograr impactar a prospectos, que con una buena

atención se conviertan en clientes satisfechos.

Como parte de los esfuerzos de marketing realizados, en las últimas semanas hemos tenido

resultados promedio de entre 8 a 12 prospectos por semana para cada asesor.

Gran parte de la planeación e implementación de las estrategias digitales anteriormente

mencionadas, se da por el estudio e investigación de mi persona, basándome en contenidos

digitales previamente definidos y estructurados por los catedráticos de la Especialidad en

Marketing Estratégico del I.P.N.

63

CAPITULO III DESEMPEÑO PROFESIONAL

La Especialidad que imparte la Escuela Superior de Comercio y Administración (Unidad

TEPEPAN), está diseñada para fomentar la generación de conocimiento dentro del ámbito del

marketing estratégico. Brinda información basta, que permite a los egresados, analizar e

interpretar datos, a fin de detectar áreas de oportunidad en los negocios, desarrollando e

implementando estrategias bien fundamentadas para la toma de decisiones y el logro de

objetivos comerciales.

En este capítulo describo la interacción que se produce entre las materias tomadas por mi

persona dentro de la especialidad en marketing estratégico, y la empresa donde se desarrolló el

Informe de Experiencia Profesional Aplicada (IEPA) JQ Bienes Raíces.

Detallando de manera explícita, las formas en las que fueron trasladados y aplicados los

conocimientos adquiridos durante cada una de las asignaturas que a continuación se describen:

3.1 Procesos y aplicación de conocimientos adquiridos en la Especialidad de Marketing

Estratégico en los Negocios

Seminario de investigación I Y II

Esta signatura me ha ayudado a comprender mejor la planeación y desarrollo de una

investigación, estas asignaturas fueron pieza clave para darle forma al modelo de investigación

que utilice durante la realización del presente documento, aunque si bien no lleva el nombre de

trabajo de investigación; si implica al menos conocer los fundamentos de los elementos

metodológicos, para la recolección de información.

Estos elementos me dieron la pauta para entender mejor la situación de la empresa, ya que

arrojaron información importante de la problemática de la organización. De esta manera, me

resulto más fácil identificar las áreas de oportunidad en el negocio de los Bienes Raíces.

64

Modelos matemáticos y estadísticos para la toma de decisiones en marketing

En la asignatura de modelos matemáticos, comprendí de una manera más amplia, que las

matemáticas deben ser incorporadas a cualquier negocio, aplicándolas de forma correcta, le

permite a la organización actuar de manera eficiente, desarrollando en tiempo y forma sus

actividades, clarificando objetivos y tomando las decisiones adecuadas, basadas en un modelo

probabilístico y no simplemente por corazonada.

De manera macro, aprendí a calcular la oferta y la demanda. Estas variables son determinantes

para la creación y desarrollo de negocios, nos arrojan datos duros que nos permiten saber si un

negocio tiene oportunidades de competir en los mercados.

En la empresa hemos comenzado a utilizar un poco más las matemáticas, tratando de ser más

exactos en el cálculo de operaciones financieras, desarrollamos un modelo de comisiones

dentro de la organización, en el que ponderamos las actividades realizadas por cada elemento

de la organización, dándole un peso específico y una contribución económica equitativa por

su adecuado desempeño.

Mercado y conducta de compra

Esta asignatura me permitió analizar el mercado y tipo productos que maneja la agencia,

comprendí de una mejor manera que el pensamiento mercadológico de la empresa tiene que ir

en función a los mercados globales, para esto es necesario tener un amplio conocimiento de la

situación de la empresa y su entorno, incluyendo las tendencia como: el marketing on-line y

las plataformas web 2.0, que le permitieron el desarrollo y la implementación de estrategias

digitales, con las que la agencia ha logrado un mayor posicionamiento y agrado entre sus

consumidores.

También me ayudo a conocer mejor el perfil del consumido de la agencia y a comprender

mejor sus necesidades.

65

Administración estratégica de marketing

Esta materia, me ayudó a desarrollar una mentalidad estratégica en mi persona; gracias a esta,

me fui compenetrando poco a poco, en la planeación estratégica de la agencia, desarrollando

una misión, visión y objetivos claros para JQ; elementos que anteriormente se encontraban

ausentes.

Me facilitó a entender los procesos y herramientas que son necesarias para la administración

de marketing; estos conocimientos me han ayudado durante la gestión a mi cargo,

permitiéndome dirigir y controlar las actividades o recursos de forma anticipada.

También me ayudo a tener una visión encaminada a la evolución corporativa en la agencia,

pero sobre todo a desarrollar equipos de trabajo enfocados en el entorno del marketing.

Gestión de la marca

La materia de gestión de marca, fue una materia muy productiva en todos los aspectos, conocí

la importancia que tiene una marca, los tipos, subtipos y la manera en la que se debe gestionar.

Gracias a estos conocimientos y a una buena gestión, se ha generado valor para la marca y la

empresa, se logró posicionar la marca JQ en la mente del consumidor digital, como un ente

positivo y diferenciándola de la competencia.

Dentro de los alcances de esta materia se consiguió la optimización del logo de la agencia de

bienes raíces JQ, destacando un concepto minimalista, sin perder la identidad esencial de la

marca.

66

Creatividad e innovación

Esta asignatura, me facilitó la comprensión y el valor que tiene la creatividad y la innovación

en los negocios, el saber que son el motor en la economía del conocimiento, desarrollo en mi

una inquietud de mejoramiento e innovación dentro del sector inmobiliario.

Aprendí algunas técnicas que me ayudaron a desarrollar la habilidad de áreas de oportunidad

para la innovación.

La manera en la que innovamos en la empresa JQ fue en la elaboración de flyers y newsletters

con diseños más visuales y empáticos, a través de la utilización de herramientas digitales

novedosas.

Plan estratégico de marketing

La asignatura antes mencionada me ayudó bastante a analizar y plasmar por escrito, la

planeación estratégica de la empresa, así como los objetivos que pretendíamos lograr con las

estrategias de marketing digital para la agencia.

Fue de gran relevancia para mi persona, porque contaba con material didáctico, que me

indicaba paso a paso los requisitos que debía de cumplir el plan, fue una materia que disfrute

mucho y que sin duda ayudo a JQ a desarrollar e implementar las estrategias digitales antes

mencionadas.

Gestión de la cadena comercial

Por último la materia de gestión de la cadena comercial, me ayudó bastante a conocer a fondo

la cadena de suministro y la relación que tiene con la forma de hacer negocios. Aprendí a

realizar un plan de distribución de donde destaco las habilidades y el proceso de negociación

67

con proveedores, que en la agencia nos han ayudado bastante con la manera en la que

pactamos exclusivas y/o acuerdos comerciales, determinando las comisiones compartidas con

otras a intermediarios y proveedores

Otra de las estrategias que aprendí a ejecutar fue la gestión de cuentas clave, que en el caso

particular de la agencia JQ, se han llegado a presentar clientes muy especiales, que se dedican

exclusivamente a la inversión inmobiliaria, con los que hay que tener un especial trato y a que

manejan excelentes hábitos de pago.

Los aspectos éticos dentro de la organización son pieza clave para que sigamos teniendo la

reputación que hemos ganado hasta ahora y que sin duda fortalecen el branding de la agencia.

Sin duda alguna estas asignaturas, han favorecido mi desempeño profesional dentro de la

agencia inmobiliaria JQ Bienes Raíces, orientando los conocimientos obtenidos al buen

desempeño y funcionamiento dentro del área de marketing & comercialización de la empresa.

68

CAPITILO IV CONTRIBUCIÓN

La contribución de esta Especialidad, enfocada en el incremento de conocimientos de

Marketing Estratégico en los Negocios, ha contribuido en mi crecimiento académico y

profesional, involucrándolo en el desarrollo de estrategias digitales para la agencia JQ Bienes

Raíces, mismas que impactaron de manera positiva en la organización.

Gracias al estudio, comprensión y análisis de los contenidos brindados por medio de la

plataforma digital, he aprendido de manera sustancial a implementar procesos para el

emprendimiento de acciones y estrategias de marketing, encaminadas al logro de objetivos

organizacionales, involucrando cada uno de los recursos de la empresa con la planeación

estratégica de marketing, haciendo una sinergia entre ellos.

La experiencia, retroalimentación y comentarios de los profesores altamente preparados con

los que cuenta hoy en día esta Especialidad; me han servido de guía, para la elaboración de

una correcta administración estratégica de marketing en JQ Bienes Raíces.

De esta manera he logrado comprender de una mejor forma los procesos de marketing que

deben emprenderse en los diferentes niveles (estratégico, táctico y operativo) dentro de la

agencia.

Por otro lado puedo decir abiertamente que me he empapado de información sumamente

valiosa y he puesto en práctica esos conocimientos adquiridos, dentro de mi entorno laboral,

compenetrando la teoría con la práctica de manera simultánea. De esta manera he podido

contribuir a la agencia inmobiliaria JQ con una correcta administración de marketing,

desempeñando un papel trascendental como Gerente, compenetrando los procesos de gestión

con el entorno digital en el que hoy se encuentra sumergida la agencia, basándome en

contenidos e información relevante del ámbito de marketing, aportando estrategias digitales

para el posicionamiento, gestión de la marca, promoción, difusión y comercialización de sus

69

productos, beneficiando de forma contundente la generación de prospectos y clientes

potenciales, mismos que representan altas oportunidades de venta para la empresa.

Adicionalmente he interactuado con los colaboradores de la agencia, aportando mi experiencia

académica, tratando de facilitarles de manera general los conocimientos adquiridos durante la

especialidad, haciendo comentarios, proporcionando contenidos, retroalimentando e

involucrando la información con el sistema de trabajo dentro de la organización.

El tiempo de estudio y trabajo invertido en esta Especialidad, logró un beneficio colectivo,

reflejado en la toma de decisiones, que en este momento son las más acertadas para la

organización, principalmente por la forma de gestionar e innovar en los procesos

mercadológicos digitales en el sector de las bienes raíces.

70

CONCLUSIÓN

De manera general puedo decir que la Especialidad en Marketing Estratégico en los negocios

ha facilitado la consecución de estrategias de marketing digital dentro de la agencia

inmobiliaria JQ Bienes Raíces.

El desarrollo e implementación de estas estrategias de marketing, han resultado satisfactorias

para la consecución de objetivos previamente planteados para la organización, facilitando y

automatizando los procesos de comercialización de productos dentro de la empresa.

El contar con este tipo de preparación académica, sin duda alguna ha representado

oportunidades únicas de crecimiento de negocio para la agencia y para mi persona, ya que al

estar actualizado con información relevante de marketing e incursionarla con las nuevas TIC,

nos ha ayudado a elevar nuestro grado de competitividad dentro del ramo a nivel global,

incursionando en mercados internacionales, cosa que anteriormente era inimaginable.

En este sentido queda evidenciada la necesidad de adaptación de individuos y empresas dentro

de los nuevos y constantes cambios que se puedan presentar en el mercado actual, que

representa a un mundo globalizado sin fronteras, por tal motivo, se vuelve necesario estar

actualizado, entendiendo que la evolución es un proceso natural por el cual todos debemos

transitar o de lo contrario estaremos condenados a desaparecer sin dejar alguna huella

trascendental durante nuestro camino.

71

GLOSARIO

AMIPCI. Asociación Mexicana de Internet.

AMPI. Asociación Mexicana de Profesionales Inmobiliarios.

APPS. Aplicaciones digitales.

B2P. Business to person.

BABYBOOMERS. Se les conoce así a las personas que nacieron entre los años de 1946 y

1964.

CEO. Chieff Executive Officer

CRM. Customer Relationship Management.

DATATUR. Sistema de Información Turística en México.

DISPLAY ADVERTISING. Publicidad gráfica en la World Wide Web.

FONATUR. Fondo Nacional del Fomento al Turismo.

INTERNET. Red informática de nivel mundial que se utiliza para transmitir información.

LANDING PAGE. Página de aterrizaje

NEWSLETTER. Es una publicación distribuida de forma regular, generalmente centrada en

un tema principal que es del interés de sus suscriptores.

OMT. Organización Mundial del Turismo.

PÁGINA WEB. Es un documento electrónico capaz de contener texto, sonido, vídeo,

programas y enlaces, adaptado para la World Wide Web.

72

PDF. Formato de almacenamiento de documentos digitales

PESTEL. Factores externos (políticos, económicos, sociales, tecnológicos, jurídicos y

ambientales).

PIC. Profesional Inmobiliario Certificado.

PYME. Pequeña y Mediana Empresa.

REDES SOCIALES. Es un portal web diseñado para ser personalizado, está orientado en la

comunicación e interrelación de los usuarios. Ej. Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest, etc.

ROI. Return on Investment

SOCIAL MEDIA. Medios de comunicación sociales.

TIC´S. Tecnologías de Información y Comunicación.

WIREFRAME. Un wireframe para un sitio web, también conocido como un esquema de

página o plano de pantalla, es una guía visual que representa el esqueleto o estructura visual de

un sitio web.

XML. eXtensible Markup Language

73

REFERENCIAS

• Asociación Mexicana de Internet (2013). http://www.amipci.org.mx/

http://www.amipci.org.mx/?P=esthabitos

• Servidor EGO Real Estate (2014) http://www.egorealestate.com.mx

http://www.egorealestate.com.mx/WebInmobiliaria?#tpl

• CRM Inmobiliario (2014) http://www.crminmobiliario.com/

http://www.crminmobiliario.com/caracteristicas-software-para-inmobiliarias/index.php

• ProxioPro (2014) http://proxiopro.com/ http://proxiopro.com/Default.aspx

• Fondo Nacional de Fomento al Turismo http://www.fonatur.mx/#

http://www.fonatur.mx/que_es.asp

• Agencia HQ Realty http://www.hqrealty.com/ http://www.hqrealty.com/marketing-y-

ventas/

• Propiedades.com http://propiedades.com/ http://propiedades.com/dudas

Estrategias de Marketing Digital para la agencia inmobiliaria JQ Bienes … · reconstrucción de...

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