Oscar Rivera.

María Fuentes.

Katherine Díaz.

2012.

Utiliza 6 mecanismos:

a). Desarrollo de la demanda primaria.

b). Aumenta la participación de mercado.

c). Adquisición de mercados.

d). Defensa en la posición de mercado.

e). Reorganización del canal de distribución

f). Reorganización del mercado.

a). Ingreso a nuevas zonas,regiones o países.

Busca el desarrollo de las ventas introduciendo nuevos productos actuales en nuevos mercados:

b).creación de nuevossegmentos objetivos.

c). Desarrollo de nuevoscanales de distribución

Utiliza 7 mecanismos:

Modificación o adaptación de los productos actuales.

Extensión de la mezcla de productos con nuevos productos.

Rejuvenecimiento de la línea de productos.

Desarrollo de nuevos productos innovadores

Creación de diferentes niveles de calidad

Adquisición de una línea de productos

Racionalización de una línea de productos

Integración Hacia arriba(regresiva o

hacia atrás)

Integración Hacia

abajo(progresivahacia delante)

Integración Horizontal

1. Estrategias de extensión de mercados

2. Estrategias de extensión de productos

• Nuevas categorías de productos

• Nuevas subcategorias de productos

3. Estrategias de nichos de mercado

4. Estrategias de concentración

5. Estrategias de especialización

6. Estrategia del intersticio o interespacio

Un mercado global, muy limitado y de un crecimiento demasiado bajo (crecimiento

vegetativo de la demanda), como para que interese a las grandes empresas (las grandes empresas no ingresan a mercados donde el tamaño actual o potencial se sitúa debajo de un punto mínimo).

Las empresas rivales son de

tamaño modesto

ESTRATEGIA DEL INTERSTICIO O INTERESPACIO

DIFERENCIA

ESTRATEGIA DE CONCENTRACION

Y ESPECIALIZACIÓN

Las pequeñas empresas rivalizan

al comienzo directamente con

las grandes empresas

1. ESTRATEGIAS DE INTEGRACIONHACIA ADELANTE

(PROGRESIVA O HACIA ABAJO)

HACIA ATRÁS (REGRESIVA O HACIA ARRIBA)

HACIA ATRÁS (REGRESIVA O HACIA

ARRIBA)

Permiten expandir velozmente los negocios

y repartir entre varias personas los costos y las

oportunidades.

La DESINTEGRACIÓN hacia atrás, tiene sentido en industrias con fuentes de abastecimiento

globales. permiten aumentar las economías de escala y mejorar la

transferencia de recursos y competencias

ESTRATEGIAS INTENSIVAS ESTRATEGIAS

DIVERSIFICACION

ESTRATEGIAS DEFENSIVAS

Penetración de mercado.

Desarrollo de mercado.

Desarrollo de producto.

Diversificación concéntrica.

Diversificaciónhorizontal.

Diversificación en conglomerado (Pura).

Las sociedades para la investigación y desarrollo.

Los contratos parala distribucióncruzada.

Los contratos para la producción cruzada

Los consorcios para las pujas mancomunadas

Estrategia de Riesgo Compartido o Participación (Joint Venture)

estrategia de Encogimiento

Estrategia de Desposesión o Desinversión

Estrategia de Liquidación

Estrategia de Combinación (de las anteriores)

LINEAMIENTOS PARA SITUACIONES EN LAS QUE DETERMINADAS ESTRATEGIAS RESULTAN MAS EFECTIVAS.

Los distribuidores actuales sonincapaces de satisfacer las necesidades dela empresa.

La existencia de buenos distribuidoreses limitada.

La empresa compite en una industriade continuo crecimiento

La empresa cuenta con recursosHumanos y capital necesario

Las ventajas de tener una producciónestable son muchas

Los distribuidores y minoristas actualestienen elevados márgenes de utilidad

Integración hacia adelante:Cuando:

Integración hacia atrásCuando:

La empresa puede adquirircaracterísticas monopólicas.

La empresa compite en unaindustria de continuo crecimiento.

Las economías de escala producenimportantes ventajas competitivas .

Los competidores están fallandopor la falta de experienciaadministrativa o por que necesitandeterminados recursos.

Los proveedores actuales soncaros, incapaces de satisfacer lasnecesidades de la empresa.

No hay muchos proveedores ysi muchos competidores

La empresa compite en unaindustria de continuocrecimiento.

Las ventajas de tener preciosestables son muchas

Los proveedores actuales tienenelevados márgenes de utilidad.

La empresa necesita adquirir elinsumo que necesite.

Integración horizontalCuando:

Penetracion de mercados

Desarrollo de mercado

Desarrollo de productos

Diversificación concéntrica

Diversificación pura o conglomerado

Diversificación horizontal

Empresa de riesgo compartido

Encogimiento

Desposesión o desinversión

Liquidación

Existen 4 estrategias de posición competitiva, quedependen básicamente del tamaño de la empresa y de laposición en el mercado.

LAS 3 ESTRATEGIAS DEL LIDER

La empresa líder, es aquella queocupa la posición dominante dentrode un mercado, y es reconocida comotal por sus competidores. Es el polode referencia, que los competidorestratan de desafiar, atacar, imitar oevitar.

Se logra a través de:

Aumento de nuevos consumidores o tasa de ocupación

Aumento del consumo promedio o tasa de penetración

Aumento por nuevos usos.

ESTRATEGIAS DEFENSIVAS

El objetivo de una estrategia defensiva es reducir laprobabilidad de ataque, desviarlo hacia áreas menosamenazadoras y/o reducir su intensidad.

Innovación continua y avance tecnológico .Consolidación del mercado por el uso de la distribución intensiva o masiva .Mantenimiento de costos bajos y precios en consonancia con el valor para el consumidor.Extensiones de producto y/o marca para cubrir todos los segmentos Profundidad de producto para cubrir todos los segmentos Guerra de precios y publicidad. Bloqueo de proveedores y distribuidores a la competencia.

MECANISMOS

6 ESTRATEGIAS DEFENSIVAS

La estrategia de defensa de posiciones

La estrategia de defensa de flancos (lados)

La estrategia de defensa preventiva

La estrategia de defensa contraofensiva 26

La estrategia de defensa móvil

La estrategia de defensa de contrataciónplaneada

2. ¿Cuál o cuáles de las 5 estrategias de ataque usar?

•Ataque al líder del mercado.•Ataque a competidores del mismo tamaño.•Ataque a los competidores más chicos del mercado

Las 5 estrategias de ataque son:• Ataque Frontal (2 tipos).• Ataque a los Flancos (Lados).•Ataque Envolvente.•Ataque de Desvío.• Ataque Guerrillero.

1. ¿Qué tamaño de competidor atacar ya

quien?

Las 9 Estrategias Específicas de Marketing Operativo o Táctico para llevar a cabo las 5

Estrategias de Ataque:

Estrategia de descuento en precios

Estrategia de bienes mas baratos

Estrategia de bienes de prestigio

Estrategia de proliferaffin de productos

Estrategia de innovación de productos

Estrategia de servicios mejorados

Estrategia de innovación de distribución

Estrategia de reducción de costos deproducción

Estrategia de promoción publicitariaintensiva

Estrategia del clon: Emulaproductos, distribución, publicidady otras variables

Estrategia del imitador: copiaalgunas cosas del líder peromantiene la diferenciación

Estrategia del adaptador: tomalos productos del líder los adapta ya veces los mejora

EL NICHO DEBE TENER:

Un tamaño y poder de compra suficientes, para

ser rentable

Un potencial de crecimiento

Desinterés para los competidores potenciales

La empresa debe tener las habilidades y recursos para servirlo en forma

superior