Estrategias de inserción

Lic Daniel Flores EspecheLic Daniel Flores Espeche 11

ESTRATEGIAS DE ESTRATEGIAS DE

INSERCIÓN INSERCIÓN

INTERNACIONAL DE UNA INTERNACIONAL DE UNA

EMPRESAEMPRESA

ESTRATEGIAS DE ESTRATEGIAS DE

INSERCIÓN INSERCIÓN

INTERNACIONAL DE UNA INTERNACIONAL DE UNA

EMPRESAEMPRESAUnidad IIIUnidad III

Comercialización InternacionalComercialización InternacionalProfesor: Lic. Daniel Flores EspecheProfesor: Lic. Daniel Flores Espeche


ESTRATEGIAS PRIMARIASESTRATEGIAS PRIMARIAS


1. Exportación1. Exportación


El productor realiza la fase productiva, de El productor realiza la fase productiva, de

comercialización internacional y de comercialización internacional y de

logística de las exportaciones.logística de las exportaciones.

El productor tiene a su exclusivo cargo El productor tiene a su exclusivo cargo

todas las actividades del marketing todas las actividades del marketing

externoexterno

Método directoMétodo directo


Método directoMétodo directo

Principales Principales VentajasVentajas para el productor: para el productor:

Control del proceso exportadorControl del proceso exportador

No hay intermediación lo que implica menores No hay intermediación lo que implica menores

precios y/o mejores márgenesprecios y/o mejores márgenes

Contacto directo con el mercadoContacto directo con el mercado

Posibilidad de generar ventajas competitivasPosibilidad de generar ventajas competitivas

Adquiere experiencia exportadoraAdquiere experiencia exportadora

Manejo integral de la mezcla comercialManejo integral de la mezcla comercial

Percepción exclusiva de estímulosPercepción exclusiva de estímulos


Método directoMétodo directoDesventajasDesventajas mas salientes: mas salientes:

Mayores costos en desarrollo de productoMayores costos en desarrollo de producto

Mayores costos en desarrollo de canalesMayores costos en desarrollo de canales

Mayores costos de administración de operaciones Mayores costos de administración de operaciones

internacionalesinternacionales

Lento proceso de aprendizajeLento proceso de aprendizaje

Dificultades para diversificar mercadosDificultades para diversificar mercados

Necesidad de contar con una estructura especializadaNecesidad de contar con una estructura especializada

Asunción total de riesgos propios de exportaciónAsunción total de riesgos propios de exportación


La producción está en manos de un La producción está en manos de un

productor, pero la comercialización productor, pero la comercialización

internacional y los aspectos internacional y los aspectos

logísticos del negocio son manejados logísticos del negocio son manejados

por un intermediario. por un intermediario.

Método indirectoMétodo indirecto


Intermediarios Intermediarios más comunes en este método:más comunes en este método:

Compañía de comercialización internacional (Trading company).Compañía de comercialización internacional (Trading company).

Comerciante exportadorComerciante exportador

Agente de compraAgente de compra

Agente de venta para exportaciónAgente de venta para exportación

Corredor o brokerCorredor o broker

ForwardersForwarders

Agencias de transportesAgencias de transportes



Método indirectoMétodo indirectoVentajas:Ventajas:

No requiere estructura especializada.No requiere estructura especializada.

Las operaciones y riesgos son los mismos que en la venta Las operaciones y riesgos son los mismos que en la venta

doméstica.doméstica.

No se generan gastos de comercialización externa, de No se generan gastos de comercialización externa, de

administración de operaciones ni de logística internacional.administración de operaciones ni de logística internacional.

La empresa productora se concentra en la fase productiva.La empresa productora se concentra en la fase productiva.

Se conoce que el producto y el precio son competitivos.Se conoce que el producto y el precio son competitivos.

Agiliza la concreción de las primeras ventas.Agiliza la concreción de las primeras ventas.


Método indirectoMétodo indirectoDesventajas:Desventajas:

Menores precios por subcotizaciones o diferenciales de Menores precios por subcotizaciones o diferenciales de

precios.precios.

Menor rentabilidad.Menor rentabilidad.

Se limita el desarrollo de capacidad gerencial y de Se limita el desarrollo de capacidad gerencial y de

estrategias comerciales propias.estrategias comerciales propias.

No se maneja la mezcla comercial.No se maneja la mezcla comercial.

La experiencia de mercados externos es menor en el La experiencia de mercados externos es menor en el

tiempo.tiempo.



Desventajas:Desventajas:

El productor no recibe los incentivos a la exportación.El productor no recibe los incentivos a la exportación.

El proceso de aprendizaje tiene mayor amplitud y El proceso de aprendizaje tiene mayor amplitud y

profundidad.profundidad.

Los intermediarios no otorgan la exclusividad para Los intermediarios no otorgan la exclusividad para

negociar y vender en ciertos mercados.negociar y vender en ciertos mercados.

El productor puede tener que divulgar información El productor puede tener que divulgar información

confidencial. confidencial.

Pueden existir prioridades no compartidas.Pueden existir prioridades no compartidas.


El productor se dedica a la fase productiva El productor se dedica a la fase productiva

y del aspecto logístico, mientras el y del aspecto logístico, mientras el

intermediario realiza la comercialización intermediario realiza la comercialización

internacional de los bienes.internacional de los bienes.

Método mixto con apoyoMétodo mixto con apoyo comercial comercial


Método mixto con apoyoMétodo mixto con apoyocomercialcomercial

Alternativas:Alternativas:

Para todos los mercados.Para todos los mercados.

Para un país.Para un país.

Para una región en particular.Para una región en particular.

Para un producto.Para un producto.

Para una gama de productos.Para una gama de productos.

Para todas las líneas de producción.Para todas las líneas de producción.


Método mixto con apoyoMétodo mixto con apoyologísticologístico

Ventajas:Ventajas:

Mejorar la eficiencia de las operaciones.Mejorar la eficiencia de las operaciones.

Menores riesgos.Menores riesgos.

Concentración en la fase productiva.Concentración en la fase productiva.

Acceso a nuevos mercados.Acceso a nuevos mercados.

No requiere estructura especializada.No requiere estructura especializada.

Permite diversificar mercados.Permite diversificar mercados.


Método mixto con apoyoMétodo mixto con apoyologísticologístico


Exclusividad de mercados a favor del intermediario.Exclusividad de mercados a favor del intermediario.

Menor manejo de política de precios.Menor manejo de política de precios.

En ciertos casos, menores ganancias.En ciertos casos, menores ganancias.

Limitación de desarrollo de estrategia comercial Limitación de desarrollo de estrategia comercial

propia.propia.

Menor conocimiento de las características del Menor conocimiento de las características del

mercado y cliente externo.mercado y cliente externo.


La producción queda en manos del fabricante o La producción queda en manos del fabricante o

productor y la comercialización y logística es productor y la comercialización y logística es

responsabilidad de un consorcio o cooperativa de responsabilidad de un consorcio o cooperativa de

exportación, el cual integra dicho fabricante o exportación, el cual integra dicho fabricante o

productor.productor.

Método asociativoMétodo asociativo



Ventajas:Ventajas:

Reducción de costos de producción y menores gastos Reducción de costos de producción y menores gastos

de exportación.de exportación.

Menores costos de desarrollo de política de producto y Menores costos de desarrollo de política de producto y

acceso a nuevas tecnologías.acceso a nuevas tecnologías.

Mayores beneficios para mejores precios de venta.Mayores beneficios para mejores precios de venta.

Generación de ventajas competitivas.Generación de ventajas competitivas.

Disminuye los costos individuales de Disminuye los costos individuales de

internacionalización.internacionalización.



Ventajas:Ventajas:

No hay que montar un área de comercio exterior No hay que montar un área de comercio exterior

en forma propia.en forma propia.

Las empresas productoras se concentran en la fase Las empresas productoras se concentran en la fase

productiva.productiva.

Inserción en mercados inexplorados.Inserción en mercados inexplorados.

Menor impacto de fluctuaciones estacionales en Menor impacto de fluctuaciones estacionales en

productos de temporada.productos de temporada.




Problemas operativos por diferentes culturas Problemas operativos por diferentes culturas

empresariales.empresariales.

Prioridades no compartidas.Prioridades no compartidas.

No se eliminan riesgos de exportación, se los No se eliminan riesgos de exportación, se los

asume dentro de la figura asociativa.asume dentro de la figura asociativa.

El proceso de aprendizaje tiene menor amplitud y El proceso de aprendizaje tiene menor amplitud y

profundidad.profundidad.




Se limita el desarrollo de capacidad gerencial y de Se limita el desarrollo de capacidad gerencial y de

estrategias comerciales.estrategias comerciales.

Pérdida de individualidad y contacto con el Pérdida de individualidad y contacto con el

mercado externo.mercado externo.

Falta de percepción directa de los estímulos de Falta de percepción directa de los estímulos de

exportación.exportación.

Problemas con la uniformidad en la calidad.Problemas con la uniformidad en la calidad.


Transacciones que se realizan por Transacciones que se realizan por

medio de los métodos de comercio medio de los métodos de comercio

electrónico o E- commerce.electrónico o E- commerce.

Método digital Método digital (E- Commerce)(E- Commerce)



Variantes:Variantes: Business to Business (B to B o B2B): Business to Business (B to B o B2B): comercio comercio

electrónico entre empresas.electrónico entre empresas.

Business to Consumer (B to C o B2c): Business to Consumer (B to C o B2c): comercio comercio electrónico entre empresas y consumidores.electrónico entre empresas y consumidores.



Variantes:Variantes: Business to Business (B to B o B2B):Business to Business (B to B o B2B): Una empresa Una empresa

produce bienes, y con una plataforma propia o produce bienes, y con una plataforma propia o arrendada, genera negocios vía digital con empresas arrendada, genera negocios vía digital con empresas compradoras, ya sean distribuidores o usuarios compradoras, ya sean distribuidores o usuarios directos. Los clientes solicitan mercaderías con directos. Los clientes solicitan mercaderías con ordenes de compra digitales, formuladas a través de ordenes de compra digitales, formuladas a través de un sitio específico o por mecanismos de EDI.un sitio específico o por mecanismos de EDI.



Variantes:Variantes: Business to Consumer (B to C o B2C):Business to Consumer (B to C o B2C): Una empresa Una empresa

produce bienes, y con una plataforma propia o produce bienes, y con una plataforma propia o arrendada, genera negocios vía digital con usuarios arrendada, genera negocios vía digital con usuarios consumidores, pueden ser personas físicas o consumidores, pueden ser personas físicas o jurídicas. Estos consumidores pueden ser empresas jurídicas. Estos consumidores pueden ser empresas distribuidores, pero por lo general se trata de distribuidores, pero por lo general se trata de usuarios directos.usuarios directos.


Método digital Método digital (E- Commerce)(E- Commerce)Ventajas:Ventajas:

Fuerte nexo entre empresas y clientes.Fuerte nexo entre empresas y clientes.

La universalidad de los clientes favorece la La universalidad de los clientes favorece la

globalización.globalización.

Abre mercados para todas las empresas.Abre mercados para todas las empresas.

Elimina gran cantidad de papeles.Elimina gran cantidad de papeles.

Reduce barreras de acceso.Reduce barreras de acceso.

Ingreso a mercados inexplorados.Ingreso a mercados inexplorados.

Minimiza o elimina canales de comercialización y Minimiza o elimina canales de comercialización y

distribución, lo que genera precios más reducidos.distribución, lo que genera precios más reducidos.


Método digital Método digital (E- (E- Commerce)Commerce)


Requiere una estructura administrativa y de despacho Requiere una estructura administrativa y de despacho

bien organizada para el manejo de volúmenes , tanto en bien organizada para el manejo de volúmenes , tanto en

BtoC como en BtoB.BtoC como en BtoB.

En el BtoC la universalidad del producto no permite En el BtoC la universalidad del producto no permite

adaptaciones para ciertos mercados, lo que puede adaptaciones para ciertos mercados, lo que puede

significar barreras a su ingreso.significar barreras a su ingreso.

En algunos países, los derechos de importación para En algunos países, los derechos de importación para

envíos de BtoC vía courier son mayores que para bienes envíos de BtoC vía courier son mayores que para bienes

importados en forma convencional.importados en forma convencional.


Método digital Método digital (E- (E- Commerce)Commerce)


Para productores de naciones en desarrollo, los Para productores de naciones en desarrollo, los

costos logísticos son más caros.costos logísticos son más caros.

En el BtoC, todavía existe cierta reticencia al uso En el BtoC, todavía existe cierta reticencia al uso

de medios de pago como las tarjetas de crédito.de medios de pago como las tarjetas de crédito.

Vacíos legales en muchos países.Vacíos legales en muchos países.

Normativa que regula el comercio pocos claras en Normativa que regula el comercio pocos claras en

los tribunales de algunos países.los tribunales de algunos países.


2. Transferencia de la tecnología2. Transferencia de la tecnología


Ventajas:Ventajas: Acceso directo a fabricantes extranjeros.Acceso directo a fabricantes extranjeros.

Las regalías pueden ser mayores que las utilidades de Las regalías pueden ser mayores que las utilidades de exportación.exportación.

No se asumen riesgos políticos o comerciales de No se asumen riesgos políticos o comerciales de exportación.exportación.

Ventajoso cuando existen barreras proteccionistas.Ventajoso cuando existen barreras proteccionistas.

Se eliminan riesgos de transporte, expropiación o Se eliminan riesgos de transporte, expropiación o nacionalización.nacionalización.


Desventajas:Desventajas: Bajo control sobre la marca.Bajo control sobre la marca.

Bajo control sobre política de precios.Bajo control sobre política de precios.

Menor control sobre el mercado.Menor control sobre el mercado.

Complejidad contractual.Complejidad contractual.

Legislaciones restrictivas de transferencia tecnológica.Legislaciones restrictivas de transferencia tecnológica.


Licencia de propiedad Licencia de propiedad intelectualintelectual

El titular de una tecnología patentada, autoriza su El titular de una tecnología patentada, autoriza su

utilización a un tercero a cambio de una retribución. utilización a un tercero a cambio de una retribución.

Puede comprender:Puede comprender:

Patentes de invenciónPatentes de invención

Marcas o nombres comercialesMarcas o nombres comerciales

Dibujos y modelos industrialesDibujos y modelos industriales

Modelos de utilidadModelos de utilidad


Contrato de Know HowContrato de Know How

Permite transferir un paquete de información, aunque una Permite transferir un paquete de información, aunque una

porción sustancial del mismo, es mantenida en forma porción sustancial del mismo, es mantenida en forma

confidencial o en secreto.confidencial o en secreto.

Debe superar tres pruebas: Debe superar tres pruebas:

Ser de utilidad industrialSer de utilidad industrial

Otorgar cierta ventaja competitiva al licenciatario.Otorgar cierta ventaja competitiva al licenciatario.

Ser información técnica registrada.Ser información técnica registrada.


Acuerdo de asistencia técnicaAcuerdo de asistencia técnica

Consiste en la provisión de personal técnico a fin de Consiste en la provisión de personal técnico a fin de

brindar:brindar:

AsesoríaAsesoría

Capacitación y/o entrenamientoCapacitación y/o entrenamiento

Supervisar tareas o asistir en la resolución de Supervisar tareas o asistir en la resolución de

problemasproblemas

Producción o administraciónProducción o administración


Contratos de IngenieríaContratos de Ingeniería

Dentro de la ingeniería básica, se comprenden las Dentro de la ingeniería básica, se comprenden las

tecnologías que definen los parámetros esenciales del tecnologías que definen los parámetros esenciales del

producto u obra.producto u obra.

En la ingeniería de detalle, se aplican los datos provisorios En la ingeniería de detalle, se aplican los datos provisorios

por la ingeniería básica para el diseño de equipos, la obra por la ingeniería básica para el diseño de equipos, la obra

civil, instalación de equipos, etc.civil, instalación de equipos, etc.


Licencia de Marcas ComercialesLicencia de Marcas Comerciales

Son señas, palabras o emblemas distintivos (símbolos), Son señas, palabras o emblemas distintivos (símbolos),

visuales y a veces auditivos, o una combinación de ellos, visuales y a veces auditivos, o una combinación de ellos,

que una firma aplica a los artículos en que comercia a los que una firma aplica a los artículos en que comercia a los

servicios que ejecuta.servicios que ejecuta.

A diferencia de las patentes, las marcas comerciales no A diferencia de las patentes, las marcas comerciales no

pueden ser susceptibles de licencia en todos los paísespueden ser susceptibles de licencia en todos los países


Licencia de Marcas ComercialesLicencia de Marcas Comerciales

En una licencia de marca comercial, el propietario:En una licencia de marca comercial, el propietario:

Manifiesta que es el dueño de una marca comercial Manifiesta que es el dueño de una marca comercial

en cierto territorio.en cierto territorio.

Autoriza al licenciatario a utilizar la marca Autoriza al licenciatario a utilizar la marca

comercial para esa clase de artículos.comercial para esa clase de artículos.

Se compromete a inscribir al licenciatario como Se compromete a inscribir al licenciatario como

“usuario autorizado” de la marca comercial.“usuario autorizado” de la marca comercial.


Transferencia de Propiedad Transferencia de Propiedad IntelectualIntelectual

Si bien no tienen las características de los contratos de Si bien no tienen las características de los contratos de

propiedad industrial, tienen creciente utilización en el propiedad industrial, tienen creciente utilización en el

comercio internacional de servicios, como los sistemas de comercio internacional de servicios, como los sistemas de

información, el software que se comercializa información, el software que se comercializa

internacionalmente, o los derechos autorales sobre internacionalmente, o los derechos autorales sobre

investigaciones, libros y/o publicaciones.investigaciones, libros y/o publicaciones.


Otros contratosOtros contratos

Diseño:Diseño: ha sido desarrollado como una solución ha sido desarrollado como una solución

innovativa para las empresas que venden su desing a innovativa para las empresas que venden su desing a

otras empresas que manufacturan productos.otras empresas que manufacturan productos.

Contrato de management:Contrato de management: una empresa toma el una empresa toma el

control de la gestión gerencial y administrativa de otra control de la gestión gerencial y administrativa de otra

firma en el exterior, a cambio de una remuneración.firma en el exterior, a cambio de una remuneración.


3. Inversión Directa en el Exterior3. Inversión Directa en el Exterior


La La inversión inversión en el exterior puede ser de dos tipos:en el exterior puede ser de dos tipos:

De base comercial: De base comercial: la empresa puede invertir en el la empresa puede invertir en el exterior para tener una oficina que actúe como exterior para tener una oficina que actúe como agente de ventas tomando pedidos en dicho agente de ventas tomando pedidos en dicho mercado para ser atendidos vía la exportación desde mercado para ser atendidos vía la exportación desde su país sede, o convertirse en importadora.su país sede, o convertirse en importadora.

De base industrial: De base industrial: la empresa puede comenzar con la empresa puede comenzar con una central de montaje o planta ensambladora, con una central de montaje o planta ensambladora, con un bajo nivel de componente local de partes y un bajo nivel de componente local de partes y piezas, para llegar a realizar un porcentaje elevado piezas, para llegar a realizar un porcentaje elevado del proceso productivo propio en el país extranjero.del proceso productivo propio en el país extranjero.


Ventajas:Ventajas:

Acceso directo a compradores, distribuidores o clientes Acceso directo a compradores, distribuidores o clientes

finales.finales.

Transferir a destino el centro de obtención de ganancias.Transferir a destino el centro de obtención de ganancias.

Eliminar intermediarios, lo que supone mejores precios Eliminar intermediarios, lo que supone mejores precios

finales.finales.

Contacto directo con el mercado.Contacto directo con el mercado.

Concretar negocios marginales.Concretar negocios marginales.

Obtener ventajas competitivas.Obtener ventajas competitivas.

Aprovechar recursos en el país huésped.Aprovechar recursos en el país huésped.



Inconvenientes para expatriar recursos humanos.Inconvenientes para expatriar recursos humanos.

Necesidad de una mayor calificación del cuerpo Necesidad de una mayor calificación del cuerpo

gerencial.gerencial.

Mayores riesgos.Mayores riesgos.

Necesidad de adaptación a otra cultura.Necesidad de adaptación a otra cultura.

Mayores gastos e inversiones.Mayores gastos e inversiones.

Problemas impositivos (doble imposición).Problemas impositivos (doble imposición).

Mayor complejidad legislativa.Mayor complejidad legislativa.


Modalidad de la inversión directa en el Modalidad de la inversión directa en el exteriorexterior

De base comercial:De base comercial:

Oficina de VentasOficina de Ventas

ImportadoraImportadora

Importadora y StockeadoraImportadora y Stockeadora

Importadora y DistribuidoraImportadora y Distribuidora

Venta local con serviciosVenta local con servicios

Venta local con subcontratación de manufactura localVenta local con subcontratación de manufactura local


Modalidad de la inversión directa en el Modalidad de la inversión directa en el exteriorexterior

De base industrial:De base industrial:

Central de MontajeCentral de Montaje

Producción IntegralProducción Integral

Arrendamiento de PlantaArrendamiento de Planta


Fusiones y AdquisicionesFusiones y Adquisiciones

Principales Motivaciones para Fusionarse o Principales Motivaciones para Fusionarse o

Adquirir Empresas:Adquirir Empresas:

Búsqueda de una mayor rentabilidad de los recursos Búsqueda de una mayor rentabilidad de los recursos

empleados.empleados.

Diversificación de la gama de bienes producidos o Diversificación de la gama de bienes producidos o

manufacturados.manufacturados.

Diversificación de una marca.Diversificación de una marca.



Principales Motivaciones para Fusionarse o Principales Motivaciones para Fusionarse o

Adquirir Empresas:Adquirir Empresas:

Obtención de recursos escasos.Obtención de recursos escasos.

Compra de activos de empresas pequeñas.Compra de activos de empresas pequeñas.

Inserción en otros mercados con mayor rapidez.Inserción en otros mercados con mayor rapidez.



Principales Motivaciones para Fusionarse o Adquirir Principales Motivaciones para Fusionarse o Adquirir

Empresas:Empresas:

Adquisición de unos activos, ya en funcionamiento y Adquisición de unos activos, ya en funcionamiento y

explotación, que estén mal manejados, y cuya óptima explotación, que estén mal manejados, y cuya óptima

puesta en marcha puede lograrse con relativa facilidad.puesta en marcha puede lograrse con relativa facilidad.

Eliminación de un competidor.Eliminación de un competidor.

Aplicación de un excedente de fondos monetarios.Aplicación de un excedente de fondos monetarios.

Búsqueda de una cobertura ante posibles enfrentamientos.Búsqueda de una cobertura ante posibles enfrentamientos.

Estrategias de inserción

Education

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