Estrategias de Gestión Comercial

1. La Administración Cientifica de las VENTAS

• Se necesitan comunicadores.

• Se hace promoción de ventas.

2.El Manejo de los CANALES de Distribución.•Directos o Propios•Indirectos o Externos (Socios Comerciales)

3.El Mercadeo Directo en sus diferentes modalidades•Telemercadeo.•Correo Directo.•“Marketing” electrónico.

Que son entonces las Ventas? Es el proceso que

establece la conexión entre los productos que la empresa ofrece, sus canales de distribución y los consumidores finales.

Es el resumen o conclusión del PROCESO TOTAL de PERSUACION de Mercado.

PERSUADIR=Producir cambios en las opiniones, actitudes y conductas (en este caso, de los consumidores)

Clases de Canales,según el proceso de intermediación:INDIRECTOS(Socios Comerciales)

Cuando la venta final es efectuada por entidades o personas totalmente externas a la organización, éstos facilitan la ubicación del producto en el mercado y así ayudan a transferir su posesión desde la firma oferente hasta el consumidor final.

DIRECTOS(Ventas Directas)

Operan cuando la venta es definitivamente directa, es decir, que la comercialización y transmisión de propiedad de los productos hasta el consumidor final, se efectúa directamente por el fabricante o productor del bien.

El Mercadeo Directo en sus diferentes modalidades

PROGRAMAS DE CORREO DIRECTOTELEMERCADEO

DE ENTRADADE SALIDA

PROMOTOR PUERTA A PUERTAMERCADEO VIRTUALQUIOSCOS DE INFORMACION Y VENTAMERCADEO MULTINIVEL.Etc...

PROMOTOR PUERTA A PUERTAEste método de venta, facilita la comunicación entre la empresa y la comunidad en un programa que establece a uno de sus representantes en un sector determinado, para mantener un programa de visitas periódico (semanal), pasando el mismo día de la semana y mas o menos a la misma hora, llevando un portafolio de productos que beneficien al consumidor con el precio más bajo que en el comercio normal, con una garantía de calidad y certificado de procedencia

PROGRAMAS DE CORREO DIRECTOEs una de las formas del Marketing directo.

Consiste en hacer llegar por correo un envío personalizado a unas personas determinadas incluidas en una lista de correo. Puede ser una carta promocional, sistemas para aumentar la atención del cliente

TELEMERCADEOTelemercadeo significa mercadear o comercializar a

distancia. El Telemercadeo es muy utilizado para acortar distancias, ahorrar tiempo y dinero, y optimizar el tiempo de los vendedores.

QUIOSCOS PARA INFORMACION Y VENTA

La Venta Directa es un canal de distribución al por menor, que se expande rápidamente, y que se basa principalmente en ser un negocio que requiere el contacto personal de los Vendedores independientes  con el consumidor.

Ventas MultinivelEl multinivel (también llamado marketing de redes,

mercadeo en red, mercadeo multinivel, MLM) es un modelo de negocios y una buena muestra del marketing directo en el que una persona se asocia con una compañía padre como independiente o franquiciado y recibe una compensación basada en la venta de productos o servicios personales y de los demás miembros asociados mediante dicha persona. Esto se asemeja a las franquicias en las que se pagan regalías por las operaciones de los franquiciados y las de su área o región.

COMERCIALIZACION ELECTRONICAQue es?

Conjunto de estrategiasCuales son los medios?

Sitios Web E-Mail SMS

Características del Mercadeo en InternetVENTAJASAhorra tiempo . El tiempo ahorrado puede ser

usado en otras actividades productivasBajos costos y mayores beneficiosMedible.Mayor audienciaMedio UniversalDeterminación de Necesidades mediante el

tracking de actividades.Riesgos Relativamente BajosLa comunicación es bidireccional.

Desventajas

La publicidad en internet es fácilmente detectada por la competencia.

Los usuarios de Internet están cansados de la publicidad on line, y por eso la evitan constantemente.

La publicidad en Internet solamente va dirigida a los usuarios de Internet.

No es fácil encontrar las páginas que resultarán mejor para publicitar determinado producto o servicio.

Las costumbres de los usuarios de Internet cuando están conectados a la red cambian frecuentemente, es decir, las sitios que acostumbran a visitar pueden ser reemplazados fácilmente por otros en sólo semanas.

Características del Mercadeo en Internet

Los beneficios del mercadeo electrónico o el e-marketing Más Rápido Flexible Costos de Producción Segmentable Objetivos múltiples logrados con una sola inversión Las innovaciones en cuanto a herramientas y tecnologías permiten realizar una

avanzada segmentación de la audiencia.

Múltiples fuentes interactivas de información (en Internet, Internet móvil, PDA) al alcance de los consumidores en diferentes momentos del día

Hábitos y Datos Demográficos. A diferencia de otros medios es transaccional. Consumidor Activo Obtención de datos en tiempo real. A diferencia de otros medios, cubre un mayor

espectro. Atiende todas las necesidades de marketing.

Ventas Investigación Obtención de datos Posicionamiento de marca.

Medios tradicionales vs. Medios DigitalesTradicionales

MonoformatosEstáticosPlanosPoco interactivosCada vez menos

usadosAlto costo de inversiónMasivosAcceso facil

DigitalesInteractivosMesurablesAudiencia en

crecimientoMultiformatosEconómicosDirigidosAcceso restringido al

desarrollo tecnológico de los países

Quien es el usuario en Internet?Que edad tiene?Cada cuanto navega?Que tiempo dedica a navegar?Que hace en Internet?Cual es su nivel socioeconómico?De donde se conecta?Como usan internet los usuarios? Horarios

ColombiaPromedio de navegación mensual de una

persona en Colombia: 22,3 horas. El tiempo promedio de navegación más alto está en Barranquilla: 51 horas. En Bogotá, 14 horas. Medellín, 28. Cali, 26. Cartagena, 17. Manizales, 32.

Intereses: Información, Entretenimiento, Turismo y viajes,

Conexión Conmutada Según EGM 1 Ola 2005: 4´950.000

Usuarios

Importancia de Internet en Colombia10 PC por cada 100 HabitantesMas de 4,200´000 de Usuarios Internet. Poco

uso en Colombia como medio de promoción. No existe saturación

Población Económicamente Activa entre los principales usuarios.

Índices de alto crecimiento.

El Cliente VirtualBuscan promociones de productos y servicios.

No son fieles a una marca a menos que se lo recuerden.

No dan los datos personales si no encuentran un beneficio. A menos que sean sitios de obligatorio registro

Entienden que si compran en Internet es porque es un medio eficaz (Logísticamente Estructurado), Confiable (Transaccionalmente seguro) cómodo, informativo e interactivo (Experiencia Satisfactoria)

HERRAMIENTAS DE E-MARKETING

Sitios WebE-Mail Marketing E-Móvil MarketingE-Marketing ResearchBoletines ElectrónicosE-CRM Campañas de BannersBuscadores y Portales Verticales