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Estrategias de expansión: Conquistando mercados!!! Mónica María Sánchez S. Julio 21 de 2015 Mónica Ma. Sánchez S. [email protected]
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Estrategias de expansión: Conquistando mercados!!!
Mónica María Sánchez S.
Julio 21 de 2015
Mónica Ma. Sánchez S. [email protected]
Integrar los temas tratados en las
mesas de trabajo, presentado la
viabilidad de la exploración de
mercados como posibilidad de
incursionar en el ejercicio de
internacionalización.
Objetivo
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“ En el ambiente de la década de los
noventa, la globalización debe considerarse
un hecho. Existirá solo una norma para el
éxito corporativo:
La participación en el mercado mundial. Las
corporaciones exitosas serán las que
encuentren mercado en todo el mundo”.
Jack Welch. G.Electric.
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Por estímulos:• Ventaja en utilidades.
• Productos únicos.
• Ventaja tecnológica.
• Información exclusiva.
• Economías en escala.
• Tamaño del mercado.
• Presiones competitivas y
sobreproducción.
• Disminución de las ventas
nacionales.
• Exceso de capacidad.
• Mercados nacionales saturado.
• Proximidad a clientes y
puertos.
¿Qué información
necesito para tomar
una decisión?
Pero… ¿por
dónde se
empieza?¿Dónde puedo
conseguir información
del mercado?
¿A dónde exporto
mi producto y/o
servicio?
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¿Qué es mercadeo internacional?
Actividad que permite
comercializar productos
fuera del país de origen
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El ABC para éxito en el mercadeo internacional
Direccionamiento estratégico.
Objetivo visional definido.
Objetivos de gestión definidos.
Plan de mercadeo nacional e
internacional.
Estrategia centrada en el cliente.
Desarrollo del Marketing Mix.
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Cuáles son las
condiciones
de entrada/
salida
Los gustos y
tendencias
del mercado.
Su cultura.
Restricciones
legales,
económicas,
competitivas y
sociales
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Impacta los canales de
distribución, hábitos de
consumo y medios de
comunicación.
Varia de un país a
otro debido a las
fuerzas del entorno.1 2Cuales serán las
amenazas de la
competencia global.
Se debe contestar
como se adaptará
la idea producto o
servicio.3 4Cuales son las alternativas estratégicas globales.
Fuerzas conductoras y restrictivas.5
Localización Mundial:
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El consumidor
Investigación
de Mercados.
La Empresa
Inteligencia de
Negocios,
Business
Inteligencie
La
competencia
Inteligencia
competitiva.
Se debe hacer Inteligencia de Mercados
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Compara la empresa
frente a la industria
nacional y su capacidad
exportadora.
Información de un
flujo permanente
de datos.1 2Identifica red de
contactos.
Identifica y priorizar
oportunidades y
amenazas del mercado
y la competencia.3 4Sondea los canales de distribución, las estrategias
de promoción, precios entre otros.5Mónica Ma. Sánchez S.
Oportunidades desde Antioquia
¿Qué necesita el mercado mundial?
Perfiles por países
Mónica Ma. Sánchez S.
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La planeación
estratégica: misión, visión, objetivos.
1Oportunidad en el
Mercado:Combinación adecuada
que permite el alcance a
un mercado objetivo.
Requerimientos del
Mercado:Las necesidades o los
beneficios deseados por los
clientes.
Capacidad distintiva:Lo que le da a la empresa
una ventaja competitiva
Ventana estratégica:Períodos de ajuste entre
los requerimientos del
mercado y las
capacidades de la
empresa.
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Quién es el
mercado meta.
Cuál es la
mezcla de
productos
idónea.
Quien es la
competencia.
Cuáles son los
hábitos de
compra y usos
del producto.
Qué atributos
debe tener del
producto para
ser atractivos y
funcionales.
Identificando el problema más relevante
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Etapa 1
Exploración preliminar de los
mercados atractivos
Qué mercado extranjeros permiten la
investigación detallada.
Etapa 2
Evaluación del potencial de mercado en
la industria
Cuál es la demanda agregada en cada uno
de los mercados seleccionados
Etapa 3
Análisis de las ventas potenciales de la
empresa
Qué tan atractiva es la demanda potencial
de los productos y servicios de la
empresa.
El proceso de inteligencia de mercados
http://www.procolombia.co/exporte
http://www.mincit.gov.co/
http://datos.bancomundial.org/pais
http://www.dian.gov.co
Fuentes de Consulta
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Características
generales y
especificas.Atributos
diferenciadores. Actividades de
innovación
requeridas para
innovar
Ciclo de vida del
producto en el país
de origen y
destino.
Necesidades del
mercado.
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A quién se le debe orientar
la promoción al cliente o al
consumidor.
La imagen
corporativa de la
empresa para el otro
país.Cuáles serán las
estrategias de
marketing
electrónico.
Cuáles deben ser las
actividades de
promoción y
comunicación.
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Utiliza una metodología para la
fijación de precios de su producto o
servicio
Cuáles son las políticas de
precios.
Cuáles son las políticas de
descuentos y condiciones de
pago.
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Cuáles son los
canales de
distribución, los
requerimientos
del cliente,
áreas de
cobertura y sus
intermediarios.
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Plan Exportador/ Negocios
Plan de Mercadeo internacional
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Documento que menciona las estrategias
comerciales a desarrollar en un mercado específico.
Herramienta para evaluar oportunidades y recursos,
estableciendo pautas generando valor a la empresa.
Antecedentes de la empresa.
Razones para convertirse en CI.
Productos a comercializar en el exterior
Relación comercial con los proveedores.
Países a los que se va a exportar.
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Componentes del Plan de Mercadeo internacional
según el Literal c) articulo 1º. del Decreto 093-2003.
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Canales de comercialización.
Proyección de exportaciones.
Análisis de la demanda.
Análisis de la oferta.
Precios.
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Componentes del Plan de Mercadeo internacional
según el Literal c) articulo 1º. del Decreto 093-2003.
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Regionales
Producto
Empresa
Regulaciones gubernamentales y
etapa económica.
Barreras no arancelarias.
Patrones de compra, ubicación del
cliente
Ofertas de la competencia
Características del producto.
Marca, empaque, atributos
Posicionamiento. País de origen.
Rentabilidad, recursos
Oportunidad y potencialidad el
mercado.
Costo de adaptación.
Políticas y organización.
Aspectos a tener en cuenta
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• Acuerdo internacional entre Estados, o entre organizaciones internacionales.
Tratados
• De naturaleza comercial de desgravación arancelaria a bienes comerciales.
Acuerdos
• Tiene un mayor alcance que un TLC. Acuerdo Comercial.
Acuerdos de Asociación:
• Comercio B/S, inversiones, propiedad intelectual, y compras estatales.
Tratados de nueva generación
• Requisitos específicos de origen
• Medidas especiales: fito y zoosanitarias, medidas anti-dumping entre otros.
Reos:
Aspectos a tener en cuenta :
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