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ESTRATEGIA DE MARKETING INTERNACIONAL GUIA PARA COMERCIALIZAR GUIA PARA COMERCIALIZAR PRODUCTOS EN MERCADOS PRODUCTOS EN MERCADOS INTERNACIONALES” INTERNACIONALES” Facilitador: ERIC DORMOI

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ESTRATEGIA DE MARKETING INTERNACIONAL

““GUIA PARA COMERCIALIZAR GUIA PARA COMERCIALIZAR PRODUCTOS EN MERCADOS PRODUCTOS EN MERCADOS

INTERNACIONALES”INTERNACIONALES”

Facilitador:ERIC DORMOI

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TEMARIO

nn INTRODUCCIONINTRODUCCIONnn PLATAFORMA PANAMA PLATAFORMA PANAMA nn PORQUE EXPORTAR?PORQUE EXPORTAR?nn QUE ES LO QUE VOY A EXPORTARQUE ES LO QUE VOY A EXPORTARnn QUE ACTIVIDADES DEBEMOS DE REALIZAR PARA ABRIR QUE ACTIVIDADES DEBEMOS DE REALIZAR PARA ABRIR

MERCADO INTERNACIONALMERCADO INTERNACIONALuu ESTUDIOS DE MERCADO PRELIMINARESTUDIOS DE MERCADO PRELIMINARuu ESTUDIO DE MERCADO DE CAMPOESTUDIO DE MERCADO DE CAMPOuu DISEÑO DEL PLAN DE ENTRADA DISEÑO DEL PLAN DE ENTRADA uu IMPLEMENTACION Y SEGUIMIENTO AL PLANIMPLEMENTACION Y SEGUIMIENTO AL PLAN

nn RESUMENRESUMEN--CONCLUSIONESCONCLUSIONES

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INTRODUCCION

OBJETIVOS DEL PROGRAMA OBJETIVOS DEL PROGRAMA 1)FACILITAR EL CONOCIMIENTO EN CADA UNA 1)FACILITAR EL CONOCIMIENTO EN CADA UNA

DE LAS ETAPAS DE LA EXPORTACIONDE LAS ETAPAS DE LA EXPORTACION2)DAR RESPUESTAS A ESTAS PREGUNTAS2)DAR RESPUESTAS A ESTAS PREGUNTAS** QUE PRODUCTO OFREZCO?QUE PRODUCTO OFREZCO?** A QUE MERCADO ?A QUE MERCADO ?** A QUE PRECIO LO VENDO?A QUE PRECIO LO VENDO?** COMO LO ENVIO?COMO LO ENVIO?** COMO LO PROMOCIONO?COMO LO PROMOCIONO?** COMO LO DISTRIBUYO?COMO LO DISTRIBUYO?** CUAL ES EL FACTOR RIESGO?CUAL ES EL FACTOR RIESGO?

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LA PLATAFORMA PANAMAnn POSICION GEOGRÀFICA ESTRATEGICAPOSICION GEOGRÀFICA ESTRATEGICA

tt PUENTE ENTRE NORTE Y SUR AMERICA PUENTE ENTRE NORTE Y SUR AMERICA nn EL CANAL DE PANAMA Y SU MODERNIZACIONEL CANAL DE PANAMA Y SU MODERNIZACION

tt 14000 BARCOS ANUALES14000 BARCOS ANUALEStt PRINCIPALES NAVIERAS LO USAN PRINCIPALES NAVIERAS LO USAN

nn FACILIDADES DE TRANSPORTEFACILIDADES DE TRANSPORTEuu AEREOAEREO

tt MODERNIZACION DEL AEROPUERTO TOCUMENMODERNIZACION DEL AEROPUERTO TOCUMENtt COPA. HUB DE LAS AMERICASCOPA. HUB DE LAS AMERICAStt HUB DE HOWARDHUB DE HOWARD

uu MARITIMO MARITIMO tt PUERTOS MODERNOS. PUERTOS MODERNOS. tt SISTEMAS DE CONTENERIZACIÓNSISTEMAS DE CONTENERIZACIÓN

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LA PLATAFORMA PANAMAuu CONTINUACIÓNCONTINUACIÓN

uu TERRESTRETERRESTREtt FERROCARRIL CONECTANDO LOS PUERTOS DEL PAC Y FERROCARRIL CONECTANDO LOS PUERTOS DEL PAC Y

ATLANTICOATLANTICOtt CARRETERAS QUE FUNCIONANCARRETERAS QUE FUNCIONAN

nn EXCELENTE TELECOMUNICACIONESEXCELENTE TELECOMUNICACIONESuu SISTEMA FIBRA OPTICASISTEMA FIBRA OPTICA

nn CENTRO FINANCIERO INTERNACIONAL MODERNOCENTRO FINANCIERO INTERNACIONAL MODERNOuu VITAL PARA EL COMERCIO EXTERIORVITAL PARA EL COMERCIO EXTERIOR

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LA PLATAFORMA PANAMAnn ZONA FRANCA MAS GRANDE DEL HEMISFERIOZONA FRANCA MAS GRANDE DEL HEMISFERIO

uu INTRODUCE LIBRE DE IMPUESTOS, ALMACENA, INTRODUCE LIBRE DE IMPUESTOS, ALMACENA, REEMPACA, REÉXPORTA MERCANCIA DE TODAS PARTESREEMPACA, REÉXPORTA MERCANCIA DE TODAS PARTES

EFICIENTEMENTE Y CON AHORROS DE TIEMPOEFICIENTEMENTE Y CON AHORROS DE TIEMPOnn ESTABILIDAD MONETARIAESTABILIDAD MONETARIAnn ESTABILIDAD POLITICAESTABILIDAD POLITICAnn CALIDAD DE VIDA Y BUENA SEGURIDADCALIDAD DE VIDA Y BUENA SEGURIDAD

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LA PLATAFORMA PANAMA

nn HEMOS SIDO DISEÑADOS PARA EL HEMOS SIDO DISEÑADOS PARA EL COMERCIO INTERNACIONALCOMERCIO INTERNACIONAL

nn LA VITRINA INTERNACIONAL DE LAS LA VITRINA INTERNACIONAL DE LAS AMERICASAMERICAS

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EL PANAMEÑOnn NUESTRA ACTITUDNUESTRA ACTITUD

uu SERVICIOSERVICIOuu NOS SUBESTIMAMOSNOS SUBESTIMAMOSuu PATERNALISTAPATERNALISTA

nn RECONOCER NUESTROS ACTIVOS Y RECONOCER NUESTROS ACTIVOS Y NUESTRO POTENCIALNUESTRO POTENCIAL

nn LEVANTAR NUESTRO AUTOESTIMALEVANTAR NUESTRO AUTOESTIMAnn TRABAJAR JUNTOS COMO FRENTE PAIS TRABAJAR JUNTOS COMO FRENTE PAIS

SIN PARTIDISMO POLITICOSIN PARTIDISMO POLITICOnn ES TIEMPO DE HACER QUE LAS COSAS ES TIEMPO DE HACER QUE LAS COSAS

SUCEDANSUCEDAN

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LA INTERNACIONALIZACION uu LA INTERNACIONALIZACION DE LA LA INTERNACIONALIZACION DE LA

EMPRESA ES UNA ESTRATEGIA. EMPRESA ES UNA ESTRATEGIA. REQUIERE QUE TODAS LAS AREAS REQUIERE QUE TODAS LAS AREAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA SE FUNCIONALES DE LA EMPRESA SE INVOLUCRE. SE REQUIERE DE INVOLUCRE. SE REQUIERE DE LIDERAZGO, PASION, ENTUSIASMO Y LIDERAZGO, PASION, ENTUSIASMO Y PREPARACION PARA LOGRAR EXPORTAR PREPARACION PARA LOGRAR EXPORTAR EXITOSAMENTE.EXITOSAMENTE.

uu ES UNA CULTURA ES UNA CULTURA

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¿PORQUE EXPORTAR?

nn RAZONES PARA EXPORTARRAZONES PARA EXPORTARuu DISMINUIR EL RIESGO DE DEPENDER DISMINUIR EL RIESGO DE DEPENDER

DE UN SOLO MERCADODE UN SOLO MERCADOuu MEJORAR LA RENTABILIDAD Y MEJORAR LA RENTABILIDAD Y

VOLUMENES VOLUMENES uu USAR LA CAPACIDAD PRODUCTIVA DE USAR LA CAPACIDAD PRODUCTIVA DE

LA EMPRESALA EMPRESAuu PARA GANAR COMPETITIVIDAD PARA GANAR COMPETITIVIDAD

ADQUIRIENDO NUEVA TECNOLOGIA ADQUIRIENDO NUEVA TECNOLOGIA uu PARA HACER ALIANZAS ESTRATEGICASPARA HACER ALIANZAS ESTRATEGICAS

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BALANZA COMERCIALFUENTE: LA CONTRALORIA

BALANZA COMERCIAL DE PANAMA BIENES2002 2003

EXPORTACIONES REP DE PMA 755$ 798$

IMPORTACIONES REP DE PMA 3,035$ 3,125$ BALANZA COMERCIAL 2,280-$ 2,327-$

MILLONES DE BALBOAS

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PRINCIPALES PRODUCTOS EXPORTADOS nn ATUNES ATUNES 16%16%

BANANOS BANANOS 13%13%FILETES Y CARNE DE PESCADO FILETES Y CARNE DE PESCADO 9%9%CAMARONES Y LANGOSTINOS CAMARONES Y LANGOSTINOS 7%7%PESCADO FRESCO PESCADO FRESCO 7%7%DEMAS MELONES, SANDIAS Y PAPAYAS FRESCOS 3%DEMAS MELONES, SANDIAS Y PAPAYAS FRESCOS 3%SANDIAS SANDIAS 3%3%DEMAS PESCADO SECO, SALMUERA DEMAS PESCADO SECO, SALMUERA 2%2%DEMAS CAMARONES PREPARADOS DEMAS CAMARONES PREPARADOS 2%2%ANIMALES ESPECIE BOVINA ANIMALES ESPECIE BOVINA 2%2%

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PRINCIPALES SOCIOS DE EXPORTACIONnn ESTADOS UNIDOS 52%ESTADOS UNIDOS 52%nn SUECIA 6%SUECIA 6%nn ESPAÑA 6%ESPAÑA 6%nn COSTA RICA 4%COSTA RICA 4%

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PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS nn ACEITES CRUDOS DE PETROLEOACEITES CRUDOS DE PETROLEOnn GASOLINA DIESELGASOLINA DIESELnn DEMAS ACEITES CRUDOSDEMAS ACEITES CRUDOSnn MEDICAMENTOS PARA VETERINARIAMEDICAMENTOS PARA VETERINARIAnn CARBURANTESCARBURANTESnn BUTANOSBUTANOSnn FUEL OILFUEL OIL

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PRINCIPALES SOCIOS DE IMPORTACIONnn USA 32%USA 32%nn ZONA LIBRE COLON 13%ZONA LIBRE COLON 13%nn COLOMBIA 6%COLOMBIA 6%nn JAPON 5%JAPON 5%nn COSTA RICA 4%COSTA RICA 4%

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QUE ES LO VOY A EXPORTAR nn QUE PRODUCTO OFREZCO?QUE PRODUCTO OFREZCO?nn A QUE MERCADO META VENDO MI A QUE MERCADO META VENDO MI

PRODUCTO?PRODUCTO?nn A QUE CLIENTES SE LO OFREZCO?A QUE CLIENTES SE LO OFREZCO?nn COMO ENVIO EL PRODUCTO?COMO ENVIO EL PRODUCTO?nn A QUE PRECIO LO OFREZCO?A QUE PRECIO LO OFREZCO?nn COMO LO DOY A CONOCER?COMO LO DOY A CONOCER?nn CUALES SON LOS FACTORES DE RIESGOS?CUALES SON LOS FACTORES DE RIESGOS?nn CUALES SON LAS LEYES COMERCIALES CUALES SON LAS LEYES COMERCIALES

DEL PAIS?DEL PAIS?

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RUTA PARA COMERCIALIZAR PRODUCTOS EN MERCADOS INTERNACIONALESnn EXPLORAR OPORTUNIDADES DE EXPLORAR OPORTUNIDADES DE

NEGOCIO EN X PAISES CON ESTE NEGOCIO EN X PAISES CON ESTE PRODUCTO X O SERVICIO X?PRODUCTO X O SERVICIO X?

nn ESTUDIO DE MERCADO PRELIMINAR ESTUDIO DE MERCADO PRELIMINAR ANTES DE SALIR DE VIAJEANTES DE SALIR DE VIAJE

nn ESTUDIO DE MERCADO EN EL CAMPOESTUDIO DE MERCADO EN EL CAMPOnn DISEÑO DE UN PLAN ESTRATEGICODISEÑO DE UN PLAN ESTRATEGICOnn EJECUCION Y SEGUIMIENTOEJECUCION Y SEGUIMIENTO

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DEFINIR PRODUCTO

nn DEFINIR QUE PRODUCTO ME DEFINIR QUE PRODUCTO ME INTERESARIA OFRECER....FASE INTERESARIA OFRECER....FASE EXPLORATORIAEXPLORATORIAuu CUAL ES MI VENTAJA COMPETITIVACUAL ES MI VENTAJA COMPETITIVA

nn SE PUEDE PARTIR DE UNA HIPOTESIS O SE PUEDE PARTIR DE UNA HIPOTESIS O UNA POSIBLE OPORTUNIDADUNA POSIBLE OPORTUNIDADESCASEZ O DESABASTECIMIENTO, ESCASEZ O DESABASTECIMIENTO,

CATEGORIA INTERESANTE, BROTE DE CATEGORIA INTERESANTE, BROTE DE CONTAMINACIÓN, FALTA DE BUEN CONTAMINACIÓN, FALTA DE BUEN SERVICIO.SERVICIO.

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MERCADO META

nn CRITERIO PARA SELECCIONAR PAIS METACRITERIO PARA SELECCIONAR PAIS METAuu INVESTIGAR LOS DESTINOS DE LAS INVESTIGAR LOS DESTINOS DE LAS

EXPORTACIONES ACTUALESEXPORTACIONES ACTUALESuu AFINIDAD CULTURAL Y COMERCIALAFINIDAD CULTURAL Y COMERCIAL

tt EXPERIENCIA EN PAISES ASIATICOSEXPERIENCIA EN PAISES ASIATICOStt PAISES VECINOS....CERCA PERO PAISES VECINOS....CERCA PERO

DIFERENTESDIFERENTEStt ACUERDOS PREFERENCIALES CON ACUERDOS PREFERENCIALES CON

PAISES VECINOSPAISES VECINOS

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MERCADO META

nn INVESTIGAR LOS PAISES INVESTIGAR LOS PAISES COMPETIDORESCOMPETIDORESuuQUIENES ESTAN EXPORTANDO AL QUIENES ESTAN EXPORTANDO AL

MERCADO METAMERCADO META

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ESTUDIO DE MERCADO PRELIMINARnn DATOS ECONOMICOS, POLITICOS Y DATOS ECONOMICOS, POLITICOS Y

COMERCIALESCOMERCIALESuu GEOGRAFIA, PIB, POBLACION, MONEDA, GEOGRAFIA, PIB, POBLACION, MONEDA,

INFLACIONINFLACIONuu PANTALLAZO INICIAL DE LA ESTABILIDAD Y PANTALLAZO INICIAL DE LA ESTABILIDAD Y

OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES

nn ESTADISTICAS DE LA CATEGORIA ESTADISTICAS DE LA CATEGORIA uu VOLUMEN ANUAL, VALORES VOLUMEN ANUAL, VALORES

ANUALES, MARCAS ANUALES, MARCAS tt DONDE ENCONTRAR: JETRO, INTERNET, DONDE ENCONTRAR: JETRO, INTERNET,

EMBAJADASEMBAJADAS

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ESTUDIO PRELIMINARnn INVESTIGAR LAS EXIGENCIAS DE INVESTIGAR LAS EXIGENCIAS DE

ENTRADASENTRADASnn ACUERDOS EXISTENTESACUERDOS EXISTENTES

uu Tratados de Libre ComercioTratados de Libre Comerciouu ACUERDOS PREFERENCIALES ACUERDOS PREFERENCIALES uu ARANCELESARANCELESuu BARRERAS NO ARANCELARIAS BARRERAS NO ARANCELARIAS

nn CONOCER LAS LEYES DEL PAISCONOCER LAS LEYES DEL PAISuu LEYES DE DISTRIBUCIONLEYES DE DISTRIBUCION

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ESTUDIO DE MERCADO PRELIMINAR

uu NORMAS SANITARIAS NORMAS SANITARIAS tt REQUISITOS TECNICOS , FITOSANITRIOS, REQUISITOS TECNICOS , FITOSANITRIOS,

MICROBIOLOGICOS, LICENCIA ZOOSANITARIAMICROBIOLOGICOS, LICENCIA ZOOSANITARIA

uu NORMAS DE EMPAQUESNORMAS DE EMPAQUEStt IDIOMA, TABLA NUTRICIONAL, PESO, MARCA, IDIOMA, TABLA NUTRICIONAL, PESO, MARCA,

DESCRIPCION, FECHA DE LOTE Y DESCRIPCION, FECHA DE LOTE Y VENCIMIENTO, DIRECCION DEL IMPORTADORVENCIMIENTO, DIRECCION DEL IMPORTADOR

nn REGISTRO DE MARCA REGISTRO DE MARCA uu BUSQUEDA ,TRAMITE ,TIEMPO Y COSTOBUSQUEDA ,TRAMITE ,TIEMPO Y COSTOuu PUEDO USAR MI MARCA EN EL PAIS META? PUEDO USAR MI MARCA EN EL PAIS META?

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ESTUDIO PRELIMINAR

nn MODO DE TRANSPORTEMODO DE TRANSPORTEuu IDENTIFICAR LOS PUERTOS, COSTO DE IDENTIFICAR LOS PUERTOS, COSTO DE

FLETES, MARITIMO, AEREO O TERRESTRE, FLETES, MARITIMO, AEREO O TERRESTRE, DIAS DE TRANSITO, DETALLES DEL COSTO DIAS DE TRANSITO, DETALLES DEL COSTO OCULTO, CONTENEDOR CONSOLIDADO O OCULTO, CONTENEDOR CONSOLIDADO O COMPLETOCOMPLETO

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ESTUDIO PRELIMINARnn CONSUMIDORCONSUMIDOR

uu PREFERENCIAS, HABITOS Y USOS. COMPRAR ESTUDIOS PREFERENCIAS, HABITOS Y USOS. COMPRAR ESTUDIOS SECUNDARIOSSECUNDARIOS

nn CONOCER EL CANAL DE DISTRIBUCION. CONOCER EL CANAL DE DISTRIBUCION. tt INDIRECTO: EXPORTADOR A DISTRIBUIDOR A INDIRECTO: EXPORTADOR A DISTRIBUIDOR A

SUPERMERCADOSUPERMERCADO--MAYOMAYO--DETAL DETAL tt DIRECTO: EXPORTADOR A SUPERMERCADODIRECTO: EXPORTADOR A SUPERMERCADOtt COMBINACIONCOMBINACION

nn ESTABLECER CONTACTOS CON POSIBLES ESTABLECER CONTACTOS CON POSIBLES DISTRIBUIDORES Y CLIENTES DIRECTOS DISTRIBUIDORES Y CLIENTES DIRECTOS POTENCIALESPOTENCIALESuu LINEAS QUE MANEJA EL DISTRIBUIDOR. AFINIDAD.LINEAS QUE MANEJA EL DISTRIBUIDOR. AFINIDAD.uu PAGINAS AMARILLAS, CAMARAS DE COMERCIOS, ESTUDIOS PAGINAS AMARILLAS, CAMARAS DE COMERCIOS, ESTUDIOS

SECUNDARIOS, GUIA DE IMPORTADORES, CONVERSANDO SECUNDARIOS, GUIA DE IMPORTADORES, CONVERSANDO CON EXTRANJEROSCON EXTRANJEROS

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INFORMACION COMERCIAL DEL MERCADO META

nn PLANEAR EL ESTUDIO DE CAMPO ANTES DE PLANEAR EL ESTUDIO DE CAMPO ANTES DE SALIR DE VIAJE Y CON TIEMPO. SALIR DE VIAJE Y CON TIEMPO. uu SITUACION ACTUAL DEL MERCADOSITUACION ACTUAL DEL MERCADOuu CONOCER A LA COMPETENCIACONOCER A LA COMPETENCIAuu REUNION CON CLIENTES REUNION CON CLIENTES

AUTOSERVICIOS, MAYORISTAS, AUTOSERVICIOS, MAYORISTAS, TENDEROSTENDEROS

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INFORMACION COMERCIAL DEL MERCADO META

nn PLANEAR EL ESTUDIO DE CAMPO ANTES DE PLANEAR EL ESTUDIO DE CAMPO ANTES DE SALIR DE VIAJE Y CON TIEMPO. SALIR DE VIAJE Y CON TIEMPO. uu CONOCER AL CONSUMIDOR: QUE ,QUIEN, CONOCER AL CONSUMIDOR: QUE ,QUIEN,

DONDE, CUANDO, COMO Y PORQUE DONDE, CUANDO, COMO Y PORQUE USAN ESTOS PRODUCTOS?USAN ESTOS PRODUCTOS?

uu REUNION CON CAMARAS DE REUNION CON CAMARAS DE COMERCIOS, EMBAJADAS, AGENTES COMERCIOS, EMBAJADAS, AGENTES ADUANEROS, DE CARGA, ABOGADOS ADUANEROS, DE CARGA, ABOGADOS

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ESTUDIO DE CAMPO

nn IMPLICA TRABAJAR EN LA IMPLICA TRABAJAR EN LA CALLE....ENTREVISTASCALLE....ENTREVISTASuuTIP :TENER ALGUIEN CONOCIDO TIP :TENER ALGUIEN CONOCIDO

EN EL PAISEN EL PAISuuCLIENTE POTENCIALES CLIENTE POTENCIALES

(SUPERMERCADOS, (SUPERMERCADOS, DISTRIBUIDORES)DISTRIBUIDORES)

nn SER OBSERVADOR SER OBSERVADOR

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ESTUDIO DE LA COMPETENCIA

nn PRODUCTOS MARCAS PRESENTES PRODUCTOS MARCAS PRESENTES (COMERCIAL, PRIVADAS)(COMERCIAL, PRIVADAS)

nn FABRICANTES (ORIGEN) DENTRO DE CENTRO FABRICANTES (ORIGEN) DENTRO DE CENTRO AMERICA? FUERA AMERICA? FUERA C.AC.A.?.?

nn IMPORTADORESIMPORTADORESnn PRESENTACIONES (PESO, UNIDADES X PRESENTACIONES (PESO, UNIDADES X

PAQUETE)PAQUETE)nn SEGMENTACION DEL MERCADOSEGMENTACION DEL MERCADOnn POSICIONAMIENTOPOSICIONAMIENTO

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SITUACION ACTUAL DEL MERCADO

uu INVESTIGACION DE PRECIOSINVESTIGACION DE PRECIOSttRANGOS DE PRECIOS AL RANGOS DE PRECIOS AL

PUBLICOPUBLICOttMARGENES POR CANALMARGENES POR CANALtt INCLUYE IMPUESTOS?INCLUYE IMPUESTOS?

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SITUACION ACTUAL DEL MERCADO

uuMERCHANDISINGMERCHANDISINGttESPACIOS EN ANAQUELESESPACIOS EN ANAQUELES--

GONDOLAS GONDOLAS uuTAMAÑO DEL MERCADOTAMAÑO DEL MERCADO

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QUIEN ES EL CONSUMIDOR FINAL?

nn CONOCER LAS PREFERENCIAS DEL CONOCER LAS PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR FINALCONSUMIDOR FINAL

nn LA CLAVE ES EL CONSUMIDOR LA CLAVE ES EL CONSUMIDOR FINAL.....EL NOS DA LOS INGRESOS?FINAL.....EL NOS DA LOS INGRESOS?

nn ESTUDIOS DE USOS Y HABITOS DE ESTUDIOS DE USOS Y HABITOS DE COMPRA Y CONSUMOCOMPRA Y CONSUMOuu QUIEN COMPRA, QUÈ, CUANDO, DONDE Y QUIEN COMPRA, QUÈ, CUANDO, DONDE Y

PORQUÉ...SON LAS PREGUNTAS BASEPORQUÉ...SON LAS PREGUNTAS BASE

uu HABITOS DE COMPRA POR CADA HABITOS DE COMPRA POR CADA PRODUCTO?PRODUCTO?tt QUIEN DECIDE LA COMPRA?QUIEN DECIDE LA COMPRA?tt QUE COMPRAN ?QUE COMPRAN ?tt CUANTAS UNIDADES COMPRAN?CUANTAS UNIDADES COMPRAN?

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QUIEN ES EL CONSUMIDOR FINAL?

tt CUANDO LO COMPRAN?CUANDO LO COMPRAN?tt DONDE LO COMPRAN?DONDE LO COMPRAN?tt QUE MOTIVÒ LA COMPRA? OFERTA?QUE MOTIVÒ LA COMPRA? OFERTA?tt CON QUE FRECUENCIA COMPRAN?CON QUE FRECUENCIA COMPRAN?tt QUE MARCA COMPRAN? Y PORQUE?QUE MARCA COMPRAN? Y PORQUE?

•• TOP OF MIND, INDUCIDO, TOP OF MIND, INDUCIDO, ESPONTANEOESPONTANEO

tt A QUE PRECIO LO COMPRAN?A QUE PRECIO LO COMPRAN?tt QUE PRESENTACIONES? QUE QUE PRESENTACIONES? QUE

FORMATO? FORMATO?

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CONSUMIDOR FINALnn QUIEN LO CONSUME O EL USUARIO QUIEN LO CONSUME O EL USUARIO

FINAL?FINAL?uu COMO LO USAN O CONSUMEN?COMO LO USAN O CONSUMEN?uu CUANDO (DESAYUNO, ALMUERZO, CENA)CUANDO (DESAYUNO, ALMUERZO, CENA)uu FRECUENCIA (DIARIAMENTE, QUINCENAS, FRECUENCIA (DIARIAMENTE, QUINCENAS,

MENSUAL)MENSUAL)uu QUIENES (GRUPO OBJETIVO?)QUIENES (GRUPO OBJETIVO?)uu FACTORES ORGANOLEPTICAS (SABOR, FACTORES ORGANOLEPTICAS (SABOR,

TEXTURA, OLOR, COLOR)TEXTURA, OLOR, COLOR)uu IMAGEN DE LA MARCA? CREDIBILIDAD?IMAGEN DE LA MARCA? CREDIBILIDAD?

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CONSUMIDOR FINAL

nn ESTUDIO CUANTITATIVO ESTUDIO CUANTITATIVO nn COMPRAR SCAN DATA O INFORMACION COMPRAR SCAN DATA O INFORMACION

DE LA CATEGORIADE LA CATEGORIAtt MARCAS Y ROTACION X PRODUCTOMARCAS Y ROTACION X PRODUCTO

nn OTRAS COMPAÑIAS DE INVESTIGACION OTRAS COMPAÑIAS DE INVESTIGACION DE MERCADODE MERCADO

nn CONOCER LAS TENDENCIAS DEL CONOCER LAS TENDENCIAS DEL MERCADO (INFO JETRO) MERCADO (INFO JETRO)

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ESTUDIO DE COMERCIALIZACIONnn ANALISIS DE LOS CANALESANALISIS DE LOS CANALESuuDISTRIBUIDORESDISTRIBUIDORESuuSUPERMERCADOSSUPERMERCADOSuu# MAYORISTAS# MAYORISTASuu# DETALLISTAS# DETALLISTASuu# INSTITUCIONAL# INSTITUCIONAL

nn OBTENER UN LISTADO DE OBTENER UN LISTADO DE EMPRESAS EMPRESAS COMERCIALIZADORASCOMERCIALIZADORAS

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ESTUDIO DE COMERCIALIZACIONnn ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION

USADA POR LA COMPETENCIAUSADA POR LA COMPETENCIAuu PRECIOS Y MARGENESPRECIOS Y MARGENESuu DIAS CREDITODIAS CREDITOuu COBERTURACOBERTURAuu FUERZA DE VENTASFUERZA DE VENTASuu LINEAS DE PRODUCTOSLINEAS DE PRODUCTOS

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ESTUDIO DE PROMOCION-PUBLICIDADnn PROMOCIONES USADASPROMOCIONES USADASnn OFERTAS ANUNCIADASOFERTAS ANUNCIADASnn DEGUSTACIONESDEGUSTACIONESnn DEMOSTRACIONESDEMOSTRACIONESnn MATERIAL POPMATERIAL POPnn FERIASFERIASnn RADIORADIO--TVTVnn CONOCER LOS COSTOS DE PROMOCIONCONOCER LOS COSTOS DE PROMOCION

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CONOCER LA LOGISTICA

nn REUNION CON AGENTE ADUANEROREUNION CON AGENTE ADUANEROnn OPCIONES DE ENVIO DEL PRODUCTOOPCIONES DE ENVIO DEL PRODUCTO

uu SELECCIÓN MODO DE TRANSPORTESELECCIÓN MODO DE TRANSPORTEuu CUALES SON LOS PUERTOSCUALES SON LOS PUERTOSuu ENTREGA DE PRODUCTO DE PUERTA A ENTREGA DE PRODUCTO DE PUERTA A

PUERTA O FOB PUERTO PANAMA?PUERTA O FOB PUERTO PANAMA?uu CUALES SON LOS DETALLES DE LOS CUALES SON LOS DETALLES DE LOS

GASTOS DEL ENVIOGASTOS DEL ENVIO

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CONOCER LA LOGISTICA

uu FRECUENCIA DE SALIDASFRECUENCIA DE SALIDASuu ALMACENAJEALMACENAJEuu COTIZAR CON NAVIERASCOTIZAR CON NAVIERASuu DOCUMENTACION DOCUMENTACION

nn CORROBORAR LOS ARANCELES CON EL CORROBORAR LOS ARANCELES CON EL AGENTEAGENTE

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CONOCER NORMAS DE PAGOnn CASHCASHnn CARTAS DE CREDITOCARTAS DE CREDITOnn CARTA ABIERTACARTA ABIERTAnn CONTRA ENTREGA DE DOCUMENTOSCONTRA ENTREGA DE DOCUMENTOSnn FACTORAJEFACTORAJEnn OTROSOTROS

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SELECCIÓN DE SOCIO COMERCIALES nn VENTA DIRECTA A AUTOSERVICIOSVENTA DIRECTA A AUTOSERVICIOS

uu MAYOR MARGEN. PRODUCTO DE LA CASA MAYOR MARGEN. PRODUCTO DE LA CASA

nn DISTRIBUIDORDISTRIBUIDORuu MAYOR COBERTURA A DIFERENTES SEGMENTOSMAYOR COBERTURA A DIFERENTES SEGMENTOS

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SELECCIÓN DE SOCIO COMERCIALES nn POTENCIALPOTENCIAL

uu AÑOS DE LA EMPRESAAÑOS DE LA EMPRESAuu DUEÑOSDUEÑOSuu LINEAS QUE MANEJALINEAS QUE MANEJAuu INFRAESTRUCTURAINFRAESTRUCTURAuu COBERTURA ACTUALCOBERTURA ACTUALuu ORGANIGRAMAORGANIGRAMA

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ENTREVISTAS CON ENTIDADES DE GOBIERNOnn MINISTERIO DE SALUD (CONOCER MINISTERIO DE SALUD (CONOCER

NORMAS DE EMPAQUES, REGISTROS NORMAS DE EMPAQUES, REGISTROS SANITARIO)SANITARIO)

nn MINISTERIO DE SANIDAD ANIMAL MINISTERIO DE SANIDAD ANIMAL (NORMATIVAS)(NORMATIVAS)

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RESUMEN DE LOS HALLAZGOS

nn RECOGER DATOSRECOGER DATOSnn ANALIZAR LOS DATOSANALIZAR LOS DATOSnn DISEÑO DE POSIBLES ESTRATEGIAS DISEÑO DE POSIBLES ESTRATEGIAS

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ANALIZAR DATOS

nn CONOCIMIENTO DE LOS PRODUCTOS CONOCIMIENTO DE LOS PRODUCTOS EXISTENTES. HAY POSIBLE ESPACIOEXISTENTES. HAY POSIBLE ESPACIO

nn ESTRUCTURA DE PRECIOS ESTRUCTURA DE PRECIOS nn FORMA DE PROMOCIONESFORMA DE PROMOCIONESnn OPCIONES DE ENTRADA DIRECTA O CON OPCIONES DE ENTRADA DIRECTA O CON

DISTRIBUIDORDISTRIBUIDORnn FORMA DE PAGOFORMA DE PAGOnn CONOZCO COMO SE ENVIARIA EL CONOZCO COMO SE ENVIARIA EL

PRODUCTOPRODUCTO

Page 47: ESTRATEGIA DE MARKETING INTERNACIONAL€¦ · distribuidores y clientes directos potenciales u lineas que maneja el distribuidor. afinidad. u paginas amarillas, camaras de comercios,

IMPLEMENTACION DEL PLANnn ESTABLECER OBJETIVOS GENERALESESTABLECER OBJETIVOS GENERALESnn OBJETIVOS ESPECIFICOSOBJETIVOS ESPECIFICOSnn ESTRATEGIAS PARA PENETRAR EL ESTRATEGIAS PARA PENETRAR EL

MERCADOMERCADOnn ACTIVIDADES A IMPLEMENTARACTIVIDADES A IMPLEMENTARnn CRONOGRAMA DE IMPLEMENTACIONCRONOGRAMA DE IMPLEMENTACIONnn PRESUPUESTOPRESUPUESTOnn MONITOREAR LOS AVANCES MONITOREAR LOS AVANCES

PERIODICAMENTEPERIODICAMENTE

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CHECK LISTuu EN QUE MOMENTO SE ENCUENTRA EL MERCADO EN QUE MOMENTO SE ENCUENTRA EL MERCADO

OBJETIVO?OBJETIVO?uu QUE REQUSITOS DE CALIDAD SE NECESITA PARA QUE REQUSITOS DE CALIDAD SE NECESITA PARA

EXPORTAR?EXPORTAR?uu QUE REQUISITOS LEGALES DEBO CUMPLIR PARA QUE REQUISITOS LEGALES DEBO CUMPLIR PARA

INGRESAR EL PRODUCTO?INGRESAR EL PRODUCTO?uu CUAL ES EL NIVEL DE RIESGO DE LA ESTRATEGIA CUAL ES EL NIVEL DE RIESGO DE LA ESTRATEGIA

DE ENTRADA?DE ENTRADA?uu QUE INNOVACIONES TIENE MI PRODUCTO VS QUE INNOVACIONES TIENE MI PRODUCTO VS

COMPETENCIA?COMPETENCIA?uu TENGO LA CAPACIDAD DE CUMPLIR LOS TENGO LA CAPACIDAD DE CUMPLIR LOS

COMPROMISOS DE ENTREGA, CALIDAD, FECHA, COMPROMISOS DE ENTREGA, CALIDAD, FECHA, ETC?ETC?

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CHECK LIST uu CUAL ES MI OBJETIVO: RENTABILIDAD, MARKET CUAL ES MI OBJETIVO: RENTABILIDAD, MARKET

SHARE, O VOLUMEN?SHARE, O VOLUMEN?uu NECESITA ALGUNA INFRAESTRUCTURA FISICA NECESITA ALGUNA INFRAESTRUCTURA FISICA

EN EL MERCADO META?EN EL MERCADO META?uu A QUE SEGMENTO DEL MERCADO ME VOY A A QUE SEGMENTO DEL MERCADO ME VOY A

DIRIGIR?DIRIGIR?uu CONOZCO LA LEGISLACION S REGISTROS CONOZCO LA LEGISLACION S REGISTROS

MARCAS, PATENTES EN EL PAIS META?MARCAS, PATENTES EN EL PAIS META?uu QUE DISEÑO DE PRESENTACION TENDRA MI QUE DISEÑO DE PRESENTACION TENDRA MI

PRODUCTO...QUE MARCA?PRODUCTO...QUE MARCA?uu QUE TIPO DE INTERMEDIARIO USARE EN LA QUE TIPO DE INTERMEDIARIO USARE EN LA

DISTRIBUCION?DISTRIBUCION?

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CHECK LIST

uu QUE MARGENES HAY EN LOS DISTINTOS QUE MARGENES HAY EN LOS DISTINTOS CANALES?CANALES?

uu QUE PRECIO AL CONSUMIDOR FINAL LE QUE PRECIO AL CONSUMIDOR FINAL LE PONDRIA AL PRODUCTO? IGUAL, POR ABAJO O PONDRIA AL PRODUCTO? IGUAL, POR ABAJO O PREMIUM?PREMIUM?

uu QUE COSTOS DEBO TENER EN CUENTA PARA QUE COSTOS DEBO TENER EN CUENTA PARA FIJAR EL PRECIO MINIMO DE EXPORTACION?FIJAR EL PRECIO MINIMO DE EXPORTACION?

uu CUALES SON LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN CUALES SON LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN QUE USARE PARA PROMOCIONAR MI QUE USARE PARA PROMOCIONAR MI PRODUCTO?PRODUCTO?

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CHECK LISTuu QUE ANTECECENTES DE CREDITO TIENEN LOS QUE ANTECECENTES DE CREDITO TIENEN LOS

COMPETIDORES?COMPETIDORES?uu QUE TIPO DE COTIZACION INCOTERMS QUE TIPO DE COTIZACION INCOTERMS

USARÈ?USARÈ?uu TENGO EL PLAN DE LOGISTICA CLARO?TENGO EL PLAN DE LOGISTICA CLARO?uu CONOZCO LOS APOYOS ESTATALES PARA CONOZCO LOS APOYOS ESTATALES PARA

EXPORTAR? SE COMO UTILIZARLOS?EXPORTAR? SE COMO UTILIZARLOS?

Fuente: PROEXPORT

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MENSAJE

nn SI PODEMOS EXPORTAR SI PODEMOS EXPORTAR ADECUADAMENTEADECUADAMENTE

nn TENEMOS LA PLATAFORMA PANAMA DE TENEMOS LA PLATAFORMA PANAMA DE NUESTRO LADONUESTRO LADO

nn NECESITAMOS LA ACTITUD CORRECTANECESITAMOS LA ACTITUD CORRECTAnn NECESITAMOS PREPARARNOSNECESITAMOS PREPARARNOSnn NECESITAMOS TOMAR UNA DECISIONNECESITAMOS TOMAR UNA DECISION

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MATERIAL FUE DESARROLLADO POR:

nn ERIC DORMOIERIC DORMOIMBA INTERNACIONAL EN MBA INTERNACIONAL EN THUNDERBIRD SCHOOL, ARIZONA THUNDERBIRD SCHOOL, ARIZONA USAUSA