Estrategia "Distribución de los medios", libro El arte de la guerra
Estrategia de distribución
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Estrategia de
Lina María Echeverri Phd (c) Integración y Desarrollo Económico y Territorial ULE
Magíster en Administración con énfasis en Mercadotecnia ITESM
Directora de la Maestría en Dirección de Marketing
Directora de la Especialización en Mercadeo Estratégico
CESA
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Sistemas típicos de distribución
Autoservicios
Supermercados
Hipermercados
Tiendas de descuento
Tiendas de
conveniencia
Venta ambulante
Venta puerta a
puerta
Máquinas
expendedoras ó
automáticas
Por correspondencia
Telemarketing
Por televisión
Medios audiovisuales
Telemática
CON
ESTABLECIMIENTO
SIN
ESTABLECIMIENTO
CONTACTO
PERSONAL
CONTACTO A
DISTANCIA
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Trade marketing
Es el protagonista de la
distribución, se encarga de
las operaciones
comerciales y el
merchandising.
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Surtido
La mejor oferta de
producto dentro de una
categoría para satisfacer
al consumidor
Gestión por
categorías
Trade
marketing
Incrementa las ventas y
los márgenes brutos del
fabricante
Promoción
Estimular la demanda a corto
plazo mediante la mejora
temporal de los atributos
específicos de marca
Trade marketing
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El número de intermediarios que
participan en el proceso de llevar el
producto de la fábrica hasta el
consumidor final
Longitud del canal
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Longitud del canal
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Desintermediación
Fábrica Distribuidor Vendedor Comprador
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Exclusiva Selectiva
Intensiva
Anchura del canal
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Acciones de comunicación en el punto de
venta
Más utilidad por metro cuadrado
Más ventas
Acredita el negocio
Llama la atención del transeúnte
Mejor Servicio
Merchandising
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Color Vínculo de personalidad
Inspira respeto, autoridad
Precaución, novedad, temporalidad
Seguro, natural, relajado
Humano, excitante, caliente, apasionado
Potente, informal, accesible
Sofisticación, poder, misterio
Bondad, pureza, castidad, limpieza
Riqueza, realeza, señorío
Azul
Amarillo
Verde
Rojo
Naranja
Negro
Blanco
Plateado
Los colores y el merchandising
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Más de 1.70 Inalcanzable
Se recomienda no colocar productos a ésta
altura. Se puede utilizar como “Bodega”.
1.20 – 1.60 Altura de la vista
Esta es la mejor ubicación. Los productos que
se colocan a éste nivel tienen más oportunidades
de vender.
0.60m – 1.20 Altura de las manos
Esta es la segunda mejor altura. Artículos de
rotación regular.
0 – 60cm Altura del piso
Los productos que se colocan a éste nivel tienen
menos visibilidad. Se recomienda colocar aquí los
productos económicos y populares que el
consumidor está acostumbrado a buscar.
Merchandising
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Amenaza la relación con el canal existente
Produce problemas de coordinación
Destruye los criterios de segmentación
tradicionales
Internet: conflicto en canal