Estrategia asociativa y desarrollo empresarial de artesanías
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ESTRATEGIA ASOCIATIVA Y DESARROLLO EMPRESARIAL DE ARTESANÍAS EN TEJIDO DE FIBRAS NATURALES DE NAHUIZALCO
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Estrategia asociativa y desarrollo empresarial de artesanías en tejido de fibras naturales de Nahuizalco elaborado por Fundacion PROESA
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ESTRATEGIA
ASOCIATIVA
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DESARROLLO
EMPRESARIAL
DE
ARTESANÍAS
EN TEJIDO
DE FIBRAS
NATURALES
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Publicado por la Fundación Promotora de Productores y
Empresarios Salvadoreños.
El estudio fue realizado gracias al financiamiento de la
Junta de Andalucía y apoyado por la Asociación Paz y Desarrollo
Colonia y Calle Centroamérica, Casa Nº226,
San Salvador, El Salvador.
Telefax (503) 2225-1080 y (503) 2226-5280
Apartado postal 2962, 1493 Centro de Gobierno,
San Salvador, El Salvador.
Correo Electrónico: [email protected]
WEB: www.fundacionproesa.org
Sonia Aguiñada Carranza
Directora Presidenta:
Adolfo Alberto Sánchez
Gerente de Operaciones:
Equipo Técnico
Marta Domínguez de Chacón
Miguel Santos Flores
Karen Mayorga
Coordinación y equipo editorial
PROESA
Sonia Aguiñada Carranza
Adolfo Sánchez
Marta Domínguez de Chacón
Paz y Desarrollo.
Laia Serradell
Saraí Ochoa
Fotografías
Archivo Fotográfico Fundación PROESA
2008
Diseño y Diagramación
Sebastián Galindo
Créditos
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Indice
Antecedentes 1
Justificacion 2
Objetivos 3
Diagnostico de percepciones 4
Enfoque Empresarial 6
Propuesta de estructura 9
Mecanismos de operatividad 15
Conclusiones 16
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El Municipio de Nahuizalco, registra participación e involucramiento de
en su historia de apoyo tanto de la los/as artesanos/as en un proceso de
cooperación internacional, como de asociatividad que sea sostenible en
instituciones nacionales, una el tiempo y que de respuesta de
considerable cantidad de esfuerzos solución a la problemática de
para el impulso y consolidación de marginación de los artesanos/as de
procesos asociativos, desde grupos subsistencia y acumulación simple,
de hecho no formal hasta para ello debe analizarse los factores
organizaciones formales con que en el largo plazo pueden
personería jurídica, como la contribuir a la creación de una
asociación cooperativa de artesanos verdadera organización que
de Nahuizalco ACANAHUI, la desarrolle procesos de integración y
A s o c i a c i ó n c o o p e r a t i v a d e formación de la labor productiva
Empresar ios de Nahuiza lco que contribuya a la generación de de
ACODENA, así como diversidad de m e j o r e s i n g r e s o s p a r a l o s
ADESCOS y otra variedad de artesanos/as, aprovechando todas
organizaciones y grupos de apoyo; las oportunidades del entorno,
sin dejar de mencionar que diversas como son las políticas de desarrollo
ong´s y proyectos de desarrollo, turístico, las alianzas para la
realizaron esfuerzos por establecer integración productiva con enfoque
mecanismos de apoyo a la de cadenas, y el impulso de la
comerc i a l i z a c ión y t r aba jo protección ambiental; así como
asociativo, creando tiendas de también el establecimiento de
insumos y materias primas, venta nuevos mecanismos para la
de producto terminado; no comercialización de los productos
o b s t a n t e l o g r o s s o n p o c o elaborados en Nahuizalco, a nivel
perceptibles en la localidad dado a nacional y centroamericano.
la poca capacidad de trabajar de
manera conjunta y sostenida este
tipo de esfuerzos .
Por tanto, en el presente, es
importante definir una estrategia
que siente las bases para la
1.Antecedentes
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El presente documento registra la señalar que se cuenta con 40
perspectiva estratégica para la artesanos con características y
organización asociativa del proyecto d i v e r s i d a d d e c a p a c i d a d e s
empresarial “Metapil” (sala de potenciales, y podríamos decir que
ventas de productos artesanales de complementarias entre sí. Estos
tejidos en fibras naturales de productores tienen un promedio de
Nahuizalco). entre 8 y 10 años de dedicarse a esta
Es importante que para la actividad productiva, constituyen
consolidación del grupo de microempresas de subsistencia, las
artesanos/as de Nahuizalco, cuales elaboran productos de
particularmente los que trabajan mimbre, tule corriente, tule de agua,
artesanías en fibras naturales, deben bambú, carrizo, palma de coco,
de sentarse las bases de formación bejuco de chupamiel, etc.
en la gestión empresarial de los Su posibilidad de desarrollo en
productores involucrados en el forma individual es casi imposible,
p r o y e c t o “ M e j o r a d a l a ya que tienen grandes limitantes;
competitividad y el acceso a como por ejemplo: poca capacidad
mercados de las artesanías de 40 económica para la inversión,
artesanos/as del municipio de desconocimiento de normas de
Nahuizalco.” calidad, de estrategias de atención al
El cual está siendo ejecutado por la cliente, bajo nivel académico, débil
Fundación PROESA en coordinación identificación cultural, etc. y como
con Paz y Desarrollo. Para ello se ha consecuencia son víctimas del
trazado el objetivo estratégico de sistema desordenado de la empresa
impulsar la organización asociativa informal. Por ello se considera
del grupo partiendo del principio fundamental la asociatividad como
de la “asociatividad de procesos” a mecanismo para mejorar su
fin de desarrollar acciones de competitividad, y sus niveles de
gestión empresarial y asociatividad desarrollo económico; a través de
que conlleve a la sensibilización y acciones colectivas, como ventas al
consolidación de las etapas que son mayoreo, compras de materia prima
fundamentales para lograr el éxito en volúmenes grandes para generar
en el fomento de la cultura economías de escala, transferencias
empresarial. tecnológicas y asistencia técnica
En este sentido es importante especializadas.
2.Justificacion
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3.1 OBJETIVO GENERAL
3.2 OBJETIVO ESPECÍFICOS
Fundar las bases para el proceso de formación empresarial asociativa, en forma
práctica y vivencial, capaz de alcanzar niveles de motivación y cambios
actitudinales en los artesano/as productores/as de Nahuizalco.
1. Sensibilizar a los /as artesanos/as acerca de la importancia de la
asociatividad competitiva
2. Orientar el cambio de actitud para despertar la visión empresarial.
3. Integrar a los artesanos/as en procesos de trabajo grupal
4. Desarrollar capacidades de liderazgo
5. Propiciar condiciones para la búsqueda de nuevos mercados
6. Establecer una dinámica de comercialización de forma asociativa
3.Objetivos
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Para ir construyendo este proceso se comportamiento de una parte de los
r e a l i z o u n d i a g n o s t i c o d e artesanos/as beneficiario/as del
p e r c e p c i o n e s c o n l o s / a s proyecto los cuales deben integrarse
artesanos/as beneficiarios del al proceso de desarrollo empresarial
proyecto y asociativo. Por tanto es
A continuación se presentan importante tomar como punto de
cuadros reflejan un conjunto de partida las siguientes apreciaciones,
apreciaciones personales percibidas para la definición de una estrategia
en visitas, conversaciones y de desarrollo asociativo en función
observación de la sala de ventas, así del desarrollo empresarial de los
c o m o u n a m u e s t r a d e l involucrados.
4. Diagnostico de percepciones
FORTALEZAS
DEBILIDADES
1. Se cuenta con espacio físico y
presupuesto económico para costos fijos.
2. Existe fondo económico para la compra
de inventario de materia prima y producto
terminado
3. Existe disponibilidad de los artesano/as
para producir bajo normas de calidad
4. Equipo técnico especial para la
orientación y a acompañamiento de la gestión
comercial
5. Se conoce la ubicación de principales
puntos de venta
6. Buenas relaciones interinstitucionales
que permiten el conocimiento de eventos de
comercialización.
7. Está desarrollando una diversidad de
líneas de artesanías con estándares de
calidad
8. Amplia experiencia productiva por los
artesano/as
9. Existe programa de apoyo a giras de
intercambio tecnológico y procesos
asociativos
10. Existe una dinámica de reuniones
semanales por agrupamiento para
capacitación en diseño
11. Se cuenta con una imagen corporativa
12. Se cuenta con plan de negocios para el
proyecto empresarial
1. Débil cultura en la formación de cultura
organizacional ( individualismo )
2. Poca participación en la gestión comercial
por la falta de capital de trabajo
3. Poco aprovechamiento de la ruta de las
flores para fortalecer los puntos de ventas
4. Inexistencia de estrategias de mercadeo
para clientes de mayoreo.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
1. Aprovechar la Ruta de las Flores como su mercado natural para sus artesanías 2. Aprovechar la identidad cultural
1. El conformismo de los artesano/as por
actitudes culturales puede desmotivar el
esfuerzo asociativo.
4.1 foda del proyecto empresarial (sala de ventas metapil)
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4.2 FODA individual de los artesano/as beneficiarios del proyecto
FORTALEZAS
DEBILIDADES
1. Existe confianza en el apoyo
institucional.
2. Buenas relaciones con el equipo
técnico.
3. Buena actitud para la integración de
agrupamientos.
4. Disponibilidad en la formación de
procesos productivos, atreves de las
capacitaciones de diseño.
5. Existen artesanos con experiencia en
participación en ferias.
6. Expectativas para el aprovisionamiento
de materias primas.
7. Sentido de cooperación de una parte
de los/as artesanos/as.
1- Actitud de dependencia económica por
pertenecen al sector de subsistencia. ( cultura
paternalista )
2- Débil Cultura empresarial y asociativa.
3- Cultura individualista.
4- Dificultad en la comprensión de procesos de
formación debido al nivel académico.
5- Poco aprovechamiento de la experiencia
técnica instalada.
6- Débil capacidad de liderazgo desarrollada en
algunos artesanos.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
1-Existen modelos de proyectos exitosos
que pueden motivar a los artesanos a
imitar.
2-Los procesos de capacitación en diseño
pueden generar demanda de productos.
3- La definición de una estrategia asociativa
puede propiciar condiciones de
mejoramiento de las capacidades y
habilidades
1. Que la actividad artesanal tenga un deterioro
por el precio o abastecimiento de materias
primas.
2. La migración a Estados Unidos.
Planificación
Organización
Control
Seguimiento y evaluación
ADMINISTRACION
C A P I T A L
Capital semil la
Donaciones
Aportes
ahorro
Crédito y uti l idades
FINANCIERA
CONTROL DE CALIDAD
Compras
Materia prima
Producto terminado
PRODUCCION
V E N T A S
1.locales y externas materia
prima y producto terminado
2.sala de ventas, puesto fi jo,
ferias, exposiciones y gestión
de m e r c a d e o
COMERCIALIZACION
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Toda empresa, cuenta con cuatro áreas básicas de desarrollo las cuales son:
a) Administración
b) Producción
c) Comercialización
d) Financiera
En este sentido el grupo asociativo “Metapil” debe ser orientado bajo este
modelo a fin de lograr un avance continuo, partiendo de la capacitación y
asistencia técnica de los productores/as involucrados en dicho proceso.
5. Enfoque empresarial
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De esta manera es importante, Conociendo que el área de
incluir en la orientación de los comercialización es la parte más
artesano/as la idea de que el sensible y de mucho interés de los
proyecto empresarial asociativo /as productores/as artesanos/as se
estará bajo la responsabilidad de presenta una ilustración grafica de la
ellos mismos a través de líderes y actividad comercial, necesaria para
lideresas que presenten una actitud la generación de beneficios de los
e interés en el desarrollo económico, artesanos/as a través del proceso
para ello deben involucrarse en un asociativo “Metapil”.
proceso orientado a la generación de
condiciones para la obtención de
beneficios colectivos del grupo.
5.1 Ciclo de la dinámica de comercialización con enfoque de cadena
Compra demateriaprima
Venta demateriaprima
Compra deproducto
terminado
Sala deventas
Mercadeo amayoristas
Exposicionesruta de las
flores
Ferias
Pedidos ycontactos
comerciales
Metapil
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Esquema de la gestión comercial de “Metapil”
ProductoresTuristasotros
clientes
MATERIAPRIMA
PRODUCTO TERMINADO
METAPIL
Materiaprima
Productoterminado
COMPRAS
FeriasExposicionesMercadeo
Sala de ventas&
Ruta de las flores
Venta
LOCALES EXTERNAS
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6.1 Grupo asociativo: 6.2 Agrupamientos:
D e n o m i n a r e m o s c o n e s e Por estrategia asociativa se divide en
calificativo, a la integración de al cuatro pequeños grupos de 10
m e n o s 4 0 a r t e s a n o s / a s artesanos cada uno los cuales
productores/as de tejidos naturales l l a m a r e m o s a g r u p a m i e n t o s
del municipio de Nahuizalco, en el ubicados dos en la zona urbana y
marco del proyecto ““Mejorada la dos en área rural, de tal manera que
competitividad y el acceso a l o s a g r u p a m i e n t o s A y B
mercados de las artesanías de 40 corresponden al área urbana y el C y
artesanos/as del municipio de D al la zona rural. Esta clasificación
Nahuizalco.”, ejecutado por PROESA está determinada por la ubicación
en coordinación de Paz y Desarrollo geográfica de ubicación de los
y financiado por la Junta de productores y el grado de afinidad
Andalucía de los integrantes.
Los cuales desarrollaran acciones de Cada agrupamiento estará liderado
carácter colectivo en la búsqueda de por dos personas, los cuales serán
conformar un esfuerzo asociativo representantes y responsables del
que permita el logro de ventajas buen funcionamiento de cada
competitivas, para ello se propone agrupamiento y de trasmitir los
lo siguiente : lineamientos del equipo técnico de
a) Capacitación sobre formación y PROESA y que en el momento de
gestión empresarial, mejora de finalización de la intervención,
calidad, innovación y nuevos deberán asumir el rol de conducción
diseños, mercadeo y ventas, y e n l a c e c o n l o s o t r o s 3
relaciones humanas etc. agrupamientos restantes y para
b) Aprovisionamiento de insumos y efectos de la conformación
materia prima, a costos más estructural del proyecto asociativo
convenientes procurando el logro los llamaremos Coordinador y
de economías de escala. Coordinador Adjunto.
c ) Au m e n t o d e c a p a c i d a d
productiva, para licitaciones y oferta
de productos por mayor.
d ) G i r a s d e t r a n s f e r e n c i a
tecnológica, sobre experiencias
exitosas, de carácter asociativo,
6. Propuesta de estructura
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6.3 Comité de gestión:
Coordinación de organización y
formación empresarial:
6.3.1. Organización interna del
comité de gestión Coordinación de producción y
planta
Este comité está integrado por los 8 El componente administrativo: está
miembros de la coordinación de los destinado a realizar actividades de
agrupamientos, que además de conducción, en las áreas de
constituir los enlaces de cada planificación, organización, control
a g r u p a m i e n t o , s e r á n l o s y seguimiento a todas las acciones
responsables de la conducción del c o n c e r n i e n t e s a l p r o y e c t o
proyecto empresarial de la sala de asociativo, para tal propósito se
ventas “METAPIL” y de todas las propone cuatro coordinaciones:
acciones que se programen.
a) Coordinación de organización y
Con esto la sala de ventas adquiere el formación empresarial
concepto de “proyecto empresarial b) Coordinación de producción y
asociativo”, y ello demanda un planta
verdadero esfuerzo del proceso de c) Coordinación de mercado y
integración asociativa que conduzca turismo
al logro de beneficios económicos a d) Coordinación de finanzas
sus integrantes y el desarrollo de las
capacidades empresariales de los
artesanos/as productores/as. Por
tanto el Comité de Gestión,
constituye el eje de acción para el Esta comisión preside al comité de
logro de los objetivos colectivos que Gestión, la cual está integrada por
el grupo se ha trazado, y eso un coordinador propietario y un
demanda que los integrantes y suplente; sus funciones son:
r e p r e s e n t a n t e s d e l o s
agrupamientos tengan un perfil con a) Presidir y moderar la reuniones,
las siguientes características: b) Verificar la integración de nuevos
m i e m b r o s a r t e s a n o s a l a
a) Proactivo/a organización asociativa
b) Responsable c) Programación de eventos de
c) Comprometido/a capacitación
d) Honesto/a d) Revisión e informe de resultados
de controles administrativos.
El comité de gestión estará
organizado internamente, para su Es responsable del área de la
operatividad en dos componentes: producción, especialmente cuando
se necesite la producción de
a) Administrativo / Parlamentario ar t ículos para la venta en
b) Operativo / Comercialización volúmenes grandes.
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Funciones: dos personas, los cuales podrán
solicitar la participación y apoyo de
a) Monitorear el comportamiento otros artesanos/as miembros/as de
productivo de los integrantes en los agrupamientos a fin de lograr el
cada agrupamiento. fortalecimiento de cada comisión y
b) Revisa las oportunidades de el éxito en el desarrollo de las
implementac ión de nuevos gestión; estas son:
procesos productivos en los
agrupamientos. a) Comisión de Compras
b) Comisión de Ferias
c) Comisión de Ventas Locales
d) Comisión de Mercadeo y
Mayoreo
Es la encargada del análisis de las
conveniencias de nuevas estrategias
y todo lo relativo a mercados para
productos artesanales, asimismo, la a) Responsable de dar apoyo en la
inserción en el comité de desarrollo adquisición de productos para la
turístico y todas aquellas iniciativas distribución en la sala de ventas:
que sean potenc ia l e s a l a Atribuciones:
conveniencia del proyecto. b) Adquisición de insumos y
materia prima, atendiendo su
Funciones: calidad y precio, el propósito es que
l o s a r t e s a n o s t e n g a n
a) Ser el enlace con la asociación de aprovisionamiento de materias
desarrollo turístico local primas oportunamente y de la
b) Propuestas de inserción del mejor calidad.
proyecto con iniciativas locales c) Aprovisionamiento de Producto
/regionales y nacionales t e r m i n a d o , p r o d u c i d o p o r
c) Fortalecer los mecanismos de integrantes de los agrupamientos
comercialización local. según la normativa establecida por
capacidad de adquisición y el
estricto control de calidad.
Respondiendo a las necesidades de
comercialización de productos y Responsable de identificar las ferias
materia prima el comité de gestión comerc ia les y coordinar la
designara las responsabilidades para participación con instituciones
el desarrollo de acciones de como el Centro de Desarrollo
mercadeo y comercialización en Artesanal (CEDART)
cuatro comisiones coordinadas por
Coordinación de mercado y
turismo:
Comisión de compras:
Componente operativo o de
comercialización:
Comisión de ferias y exposiciones:
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Centro de atención al Turista (CAT), puntos de venta en los mercados
Agencia de Desarrollo local (ADEL) locales y los identificados en la
Ministerio de Turismo, entre otras. Ruta de las Flores. (Salcoatitan,
Juayua, Ataco y Apaneca).
E s l a e n c a r g a d a d e d a r
acompañamiento a la atención de la Para lograr negocios permanentes es
sala de ventas, tanto en la imprescindible, desarrollar acciones
distribución de materias primas e d e m e r c a d e o m e d i a n t e l a
insumos a los/as artesanos/as i d e n t i f i c a c i ó n d e c l i e n t e s
integrantes de los agrupamientos, potenciales y puntos de venta, con
a s í c o m o d e p r o d u c t o r e s el propósito de generar una cartera
particulares de acuerdo a la de compradores fijos a nivel de la
normativa establecida. (Reglamento zona occidental y San Salvador.
interno) En este contexto esta comisión, es la
encargada de la ejecución de todas
También, es responsable del las actividades referentes al tema
establecimiento de los distintos
Comisión de ventas locales:
Comisión de mercadeo y mayoreo
COORDINADORESDE AGRUPAMIENTOS
A B C D
GRUPO ASOCIATIVO
METAPIL
URBANO
AGRUPAMIENTOS
EQUIPOTECNICO
COMITE DEGESTION
RURAL
6.5 Esquema de organizacion asociativo
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6.5 Esquema de los componentes del comité de gestión
COMITE DE GESTION
COMITE ADMINISTRATIVO
Coordinacion de organizacion
Coordinacion de produccion y
planta
Coordinacion de mercado y
turismo
Coordinacion de finanzas
COMPONENTE OPERATIVO
Comision de compras
Comision de ferias
Comision de ventas locales
Comision de mercadeo
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6.6 Estructura jerárquica del proyecto empresarial asociativo
ASAMBLEA
COMITE DEGESTION
COORDINADORESDE
AGRUPAMIENTO
AGRUPAMIENTOS
A
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C
DOrganigrama del proyecto
Empresarial asociativoMetapil
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7.1 Area organizacional: 7.3. comercialización
7.2 Diseño:
Para efectos de coordinación del Para la realización, de actividades de
proyecto asociativo, el comité de comercialización se debe establecer
gestión se reunirá cada 15 días, (dos una programación por comisión
veces al mes) a efecto de evaluar, según la conveniencia y demanda y
programar y retroalimentar las naturaleza de la comisión, ejemplo:
estrategias para el desarrollo de las La compra y venta de materias
acciones programadas. primas debe reglamentarse de
En dicha reuniones se realizaran acuerdo al tiempo y dinámica de
informes de resultados de todas las oferta y demanda de los productos;
act ividades real izada como: la compra de producto terminado
Compras, ventas, capacitaciones, t a m b i é n d e b e t e n e r u n
giras, resultados financieros, etc. ordenamiento a fin de que sea la
comisión quien la realice así mismo
la asistencia a ferias estará sujeta a la
programación de eventos .
Para el desarrollo de talleres de
diseño y transferencia tecnológica, Finalmente se pretende realizar
c o m o a s i s t e n c i a t é c n i c a , visitas y promoción de productos a
capacitaciones, convivíos y giras el mayoristas y tiendas especializadas
desarrollo de las actividades o en San Salvador.
eventos se desarrollará de acuerdo a
la integración de los cuatro En este sentido todas las acciones,
agrupamientos los cuales se serán coordinadas por el Comité de
reunirán de forma ordinaria un día Gestión a través de la Coordinación
por semana así: de Mercadeo y Turismo quien debe
dar seguimiento a todo lo relativo a
·Grupo A (martes por la mañana) la vinculación de las artesanías y la
·Grupo B (martes por la tarde) a c t i v i d a d t u r í s t i c a c o m o
·Grupo C (miércoles por la dinamizadora de la economía local.
mañana)
·Grupo D (miércoles por la tarde)
Y de forma extraordinaria cada vez
que sea necesario.
7. Mecanismos de operatividad
ES
TR
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16
De todo lo anterior se concluye lo siguiente:
1. Es indispensable hacer esfuerzos para el establecimiento de un sistema de
organización asociativa para la competitividad comercial de productos en
función de buscar mejores beneficios de carácter colectivo.
2. De la selección de buenos/as lideres o lideresas, dentro de la
conformación del comité de gestión depende un buen porcentaje del éxito en la
gestión de los negocios.
3. El posicionamiento de la sala de ventas y del proyecto como oferente de
producto terminado depende del nivel a apropiación del proceso asociativo
que demuestren los/as artesanos/as .
4. La estrategia asociativa propuesta tendrá viabilidad si trabaja bajo un
enfoque de proceso ya que el establecimiento de un sistema asociativo,
demanda de mucho esfuerzo, perseverancia y responsabilidad, por lo tanto los
resultados se visualizan en mediano y largo plazo
8. Conclusiones
ESTRATEGIA ASOCIATIVA Y
DESARROLLO EMPRESARIAL DE
ARTESANÍAS EN TEJIDO DE
FIBRAS NATURALES DE
NAHUIZALCO
