ESPECIALIZACION GERENCIA DE MARKETINGESTRUCTURA DE PRECIOS

EXPOSITOR:

JOHN HEVER ATEHORTUA M

FECHA: Abril de 2014

LUGAR: Universidad Pontificia BolivarianaMedellín

OBJETIVO

Conocer una metodología básica de costeo que

permita al empresario determinar el costo a los

productos, conocer el margen que genera y

ejercer control sobre los recursos y procesos.

TEMAS A DESARROLLAR

CONCEPTOS BASICOS DE COSTOS• Definición, propósito y utilidades de los costos• Clasificación de costos• Sistemas de costeo

HERRAMIENTAS DE EVALUACION Y CONTROL• Costo por hora• Margen de contribución• Punto de equilibrio• Margen de ventas antes de impuesto

EJERCICIO DE COSTEO EN PLANTILLA DE EXCEL

ESTRUCTURA DE PRECIOS• Proyección de ventas• Costos y gastos fijos • Costos y gastos variables • Hoja de costos y de utilidad por producto

INTRODUCCION

CLASIFICACIÓN DE LAS EMPRESAS

INDUSTRIAL O MANUFACTURERA: Toma un material, lo transforma en un producto nuevo, para luego vender.

COMERCIALES: Compra productos ya elaborados, agrega algunos costos y luego vende.

DE SERVICIOS: Mediante una serie de actividades configura un servicio, que luego lo ejecuta ante consumidores.

EXTRACTIVAS: Explotación de recursos naturales (metales, piedras, petróleo, etc.)

CUAL ES EL PROPOSITO DE TENER UN SISTEMA DE COSTEO?

Organizar la información económica y financiera de la empresa y hacer mas eficiente la planeación, el control y la toma de decisiones.

Conocer el margen de sus productos y de la empresa.

Obtener una estructura de costos dinámica que garantice: Eficiencia. Valor agregado. Rentabilidad. Competitividad.

Tener una herramienta que permita el control de los recursos.

Crear una cultura del costo o actitud de cada individuo frente al manejo de los recursos: **Tiempo. **Insumos. **Equipos.

UTILIDAD DE LOS COSTOS EN LA EMPRESA

Sirven de base para fijar y/o controlar precios de venta.

Mediante los costos se cotizan trabajos y evalúan proyectos.

Se analizan procesos y se controla la eficiencia.

Ayudan a detectar actividades, clientes, agencias o productos en que la empresa pierde dinero.

Se conoce el margen de contribución y el punto de equilibrio del producto y de la empresa.

Se calculan indicadores de productividad a fin evaluar el desempeño.

Con los costos se valorizan inventarios.

CONCEPTOS DE COSTOS

En una empresa industrial, se llama costo de un artículo a la suma de todas las erogaciones de dinero efectuadas en la adquisición y procesamiento de los elementos que conforman el articulo.

Para un comerciante el costo de los artículos vendidos, está compuesto por: el precio de adquisición, y otras adiciones menores como: fletes, servicios públicos, sueldos, bodegaje, empaques, adornos, software y hardware, etc.

En una empresa de servicios el costo está representado por los erogaciones efectuadas con el fin de adquirir los elementos necesarios para dar forma al servicio y a la satisfacción de la necesidad.

LOS COSTOS

DEFINICION

Es la medición en términos monetarios de la

cantidad de recursos económicos utilizados

en la generación de un bien o un servicio.

Costo es toda erogación de dinero que la

empresa utiliza o destina para un fin

especifico: elaborar un producto, prestar

un servicio. Lo que no se mide no se

controla

Costos-GastosSe utilizan para conocer la estructura de la empresa en cuanto a erogaciones de Produc. Admon. Y ventas.

Directos-IndirectosSe utilizan para una correcta asignación de costo y gasto a productos, servicios, procesos, actividades, proyectos, clientes, etc.

Variables-FijosSe utiliza para optimizar recursos fijos, tomar decisiones de hacer, comprar o eliminar, aumentar o disminuir unidades, hallar el margen de contribución y el punto de equilibrio.

PROCESO EROGACION de dinero

DIRECTOS INDIRECTOS VARIABLES FIJOS

PRODUCCION

COSTOSErogaciones requeridas para transf. Materia prima en producto terminado.

Para administrar inventarios.

Para configurar un servicio.

Se identifican directamente con el producto o servicio y lo integran físicamente.

Son de fácil medición y cuantificación.

Ejemplo en empresa de manufactura:Materia primaMano de obra operativa,Otros insumos directos (empaque,, envases, transportes por unidad)

Los costos son genéricos, no se pueden identificar de manera directa con un producto o servicio específico.

Son difíciles de medir, cuantificar y asignar, necesitan una base de prorrateo y el cálculo es aproximado.

Ejemplo: arriendo, energía, depreciación, sueldo del coordinador de producción.

Aumentan o disminuyen de acuerdo con variaciones en el volumen de unidades producidas.

Son fáciles de asignar, controlar y analizar.

Unitariamente son fijos.

Ejemplo: diez camisas tienen costo de materia prima de $10.000. cinco camisas tendrán un costo de materia prima de $5.000

Permanecen estables ante diferentes volúmenes de producción.

Representan la

capacidad instalada en dinero, para producir.

Ejemplo: Para elaborar 10 camisas pago 50.000 de arriendo. Para elaborar 5 camisas pago 50.000 de arriendo.

ADMON

______VENTA

GASTOSErogaciones que ayudan a cumplir los objetivos de la organización

___________GASTOSErogaciones que ayudan a generar los ingresos

No aplica

_________________Comisiones por ventas, fletes, empaque y embalajes por unidad.

Generalmente todos los gastos de admón. son indirectos al producto: sueldos, arriendos, impuestos, seguros, otros.

_________________Indirectos al producto: sueldos fijos, publicidad, representación, depreciación, otros.

No aplica

__________________Aumentan o disminuyen de acuerdo con el volumen de ventas, ejemplo:Comisiones por ventas, fletes, empaque y embalajes por unidad.

Permanecen estables ante diferentes volúmenes de producción y ventas: sueldos, arriendos.______________Permanecen fijos ante volúmenes de ventas: Sueldos, publicidad, representación, depreciación, otros.

TABLA DE CLASIFICACION

COSTOS DIRECTOS - MANO DE OBRA:

Es el salario devengado por las personas que participan directamente en el proceso de elaboración de productos o prestación de servicios, su trabajo se puede medir porque entregan unidades, el pago puede ser mensualmente o al destajo (por unidad) e incluye:

Salario básico e incentivos.Recargo nocturnoAuxilio de transporteSeguridad social (eps, pensión, arp).Parafiscales (caja c, sena, icbf)Prestaciones sociales (cesantías, intereses, prima)Ropa de trabajo ( 3 veces al año)

COSTOS INDIRECTOS -CIF

EN EMPRESA DE MANUFACTURA:

MATERIALES INDIRECTOS

Materiales eléctricos. Repuestos y accesorios. Empaque de protección en producción. Insumos para cafetería. Insumos para aseo. Papelería y útiles de producción. Lubricantes.

MANO DE OBRA INDIRECTA.

Coordinador producción. Facilitadores. Ayudantes de planta. Secretaria de producción. Mecánicos. Vigilantes

OTROS INSUMOS INDIRECTOS:

Arriendo planta o depreciación del local. Energía, agua, gas. Servicio de transporte. Servicio de mantenimiento. Depreciaciones.

COSTOS FIJOS - PRODUCCION

Arriendo de local por mes Vigilancia de producción por mesSueldo del coordinador de producción por mesDepreciación máquinas por mesCapacitación personal planta por mesAseguramiento de calidad por mesSeguridad industrial por mesInsumos de aseo por mesInsumos de cafetería por mesMaterial eléctrico por mesSeguros de mercancías por mes

GASTOS FIJOS DE ADMON Y VENTAS

GASTOS DE ADMON GASTOS DE VENTAS

Sueldo personal oficina Sueldo personal de ventas

Arriendo de oficina ó depreciación Ofic. Arriendos puntos de ventas

Papelería y útiles Papelería, facturas, útiles Ofic.

Depreciación muebles y enseres Depreciaciones

Teléfono e Internet Teléfono e Internet

Impuestos Impuestos

Gastos legales Gastos legales

Capacitación del personal Registro de marcas

Intereses por prestamos Publicidad

Gastos promociones, muestras..

G. Representación

Empaques y fletes, etc.

PUNTO DE EQUILIBRIO

ES EL NIVEL DE VENTAS DONDE LA UTILIDAD ES CERO, ES DECIR

QUE LA EMPRESA NI GANA NI PIERDE.

FORMATO DEL CALCULO:

(Costos fijos + gastos fijos) totales por mes

PE en pesos = ---------------------------------------- % de margen de contribución- promedio

(Costos fijos + gastos fijos) totales por mes

PE en unidades = -------------------------------------------

Contribución marginal en pesos, unitaria

Gráfica del Punto de Equilibrio

Unidades

Gastos Fijos

Gastos Variables

0

Ventas

$

Punto de equilibrio

Área de Utilidad

Área de Pérdida

PRECIO DE VENTA Y COTIZACION

Cotizar es determinar por anticipado el precio de venta de un producto, un servicio o un trabajo a realizar.

FORMATO DE CALCULO :

Costo unitario (directo, total o full)Precio de venta = --------------------------------------------

(100% – % de utilidad deseada)

$13.420 13.420-------------- = ------------ = 17.893100% - 25% 0.75

ESTRUCTURA DE PRECIOS

COMO FIJAN EL PRECIO LAS EMPRESAS

 Las empresas fijan sus precios de formas diferentes.

En las pequeñas empresas suele ser el jefe quien los fija.

En las empresas más grandes, son los directores de las distintas divisiones y los gerentes de líneas de productos quienes fijan el precio.

Con influencia sobre los precios son los gerentes de ventas, los de producción, los gerentes financieros y los contables.

PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR Y FIJACION DE PRECIOS

 Muchos economistas dan por hecho que los consumidores aceptan los precios sin cuestionarlos.

Las mercadólogos son conscientes de que los consumidores procesan activamente la información referente al precio.

Las decisiones de compra se basan en cómo los consumidores perciben los precios y en el precio que ellos consideran real (no en el precio que fija la empresa).

Posibles de referencia de los consumidores

PASOS PARA DETERMINAR LA POLITICA DE PRECIOS

1. Selección de los objetivos del precio2. Cálculo de la demanda 3. Estimación de costos4. Análisis de costos, precios y ofertas de la competencia5. Selección de un método de fijación de precios 6. Selección del precio final

Fase 1: Selección de los objetivos del precio

La empresa debe decidir dónde quiere posicionar su oferta.

Una empresa puede perseguir cualquiera de los cinco Objetivos siguientes a través de sus precios: •Supervivencia•Maximización de las utilidades•Maximización de la participación de mercado•Maximización del mercado por descremado •Liderazgo en calidad del producto

Fase 2: Cálculo de la demanda Cada precio que la empresa fije conducirá a un nivel de demanda diferente y, por tanto, tendrá un impacto diferente en los objetivos de marketing de la empresa.

En el caso más frecuente, la demanda y el precio están en relación inversa: cuanto mayor sea el precio, menor será la demanda.

Si el precio es demasiado alto, la demanda podría venirse abajo.

■ El producto es más exclusivo.■ Los compradores no conocen productos sustitutos.■ Los compradores no pueden comparar fácilmente la calidad de los sustitutos.■ El precio del producto es una cantidad muy inferior al ingreso del comprador.■ El gasto que implica es reducido en comparación con el costo total del producto final.■ Un tercero absorbe parte del costo total.■ El producto se utiliza junto con otros artículos adquiridos con anterioridad.■ Se da por hecho que el producto tiene más calidad, prestigio o exclusividad.■ Los compradores no pueden almacenar el producto.

■ El producto es más exclusivo.■ Los compradores no conocen productos sustitutos.■ Los compradores no pueden comparar fácilmente la calidad de los sustitutos.■ El precio del producto es una cantidad muy inferior al ingreso del comprador.■ El gasto que implica es reducido en comparación con el costo total del producto final.■ Un tercero absorbe parte del costo total.■ El producto se utiliza junto con otros artículos adquiridos con anterioridad.■ Se da por hecho que el producto tiene más calidad, prestigio o exclusividad.■ Los compradores no pueden almacenar el producto.

Tabla 2 Factores que generan una menor sensibilidad al precio

Fase 3: Estimación de Costos 

La demanda determina el límite superior de los precios que puede cobrar una empresa por sus productos, mientras que los costos determinan el límite inferior. Las empresas necesitan fijar un precio que cubra sus costos de producción, distribución y venta del producto, incluida una utilidad razonable por los esfuerzos realizados y los riesgos asumidos.

Fase 4: Análisis de costos, precios y ofertas de la competencia la empresa debe tener en cuenta los costos, los precios y las posibles reacciones de los competidores. La empresa debe considerar en primer lugar el precio de su competidor más cercano.• Si la oferta de la empresa tiene características que no ofrece el competidor principal, se debe calcular el valor de estas características para el consumidor y sumarse al precio del producto rival.• Si la oferta del competidor contiene características que no ofrece nuestro producto, se debe calcular su valor y descontarlo del precio del producto de la empresa. los competidores reaccionen y también modifiquen sus precios.

Fase 5: Selección de una estrategia de fijación de precios Una vez conocidas las tres C, es decir, las funciones de demanda de los clientesCostosPrecios de los competidores,La empresa ya está en condiciones de fijar un precio. Los costos suponen el límite inferior del precio. Los precios de los competidores y de los productos sustitutos sirven como punto de referencia. Métodos de fijación de precios: fijación de precios mediante márgenes, fijación de precios para obtener rendimiento de la inversión, fijación de precios basada en el valor percibido, fijación de precios basada en el valor, fijación de precios basada en la competencia y fijación de precios mediante subastas.

FIJACIÓN DE PRECIOS MEDIANTE MÁRGENES

Supongamos ahora que el fabricante desea ganar un 20% sobre las ventas. El precio que fija está determinado por:

Precio de venta = costo unitario $16 --------------------------------------------------- = ---------------- = $20 (1-Rentabilidad esperada sobre ventas) 1 – 0.2

FIJACIÓN DE PRECIOS PARA OBTENER RENDIMIENTO DE LA INVERSIÓN

Imaginemos que el fabricante de tostadores invirtió un millón de dólares en su empresa y quiere fijar un precio que le permita obtener una rentabilidad del 20%, es decir, de 200,000 dólares. El precio para alcanzar esta rentabilidad está determinado por la siguiente fórmula:  Rentabilidad deseada + capital invertidoPrecio para alcanzar rentabilidad = costo unitario + ---------------------------------------------------------

Unidades vendidas 20 x $1.000.000

= $16 + ---------------------------- = $20 $50.000

FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL VALOR PERCIBIDO Cada vez más empresas fijan sus precios en función del valor percibido por los consumidores. Así, las empresas deben entregar el valor que promete su propuesta, y los consumidores deben percibir ese mismo valor. Las empresas utilizan otros elementos de la mezcla de marketing, como la publicidad y la fuerza de ventas, para comunicar y fortalecer en la mente de los consumidores el valor percibido por éstos.

un vendedor de Caterpillar por qué debería pagar 10,000 dólares más por

el tractor de su empresa, el vendedor respondió:

$ 90,000 es el precio de un tractor con características similares al de la competencia.$ 7,000 es la prima por la mayor duración de la maquinaria Caterpillar.$ 6,000 es la prima por la mayor confiabilidad de la maquinaria Caterpillar.$ 5,000 es la prima por la superioridad de los servicios Caterpillar.$ 2,000 es la prima por la mayor duración de la garantía de las refacciones Caterpillar.$110,000 es el precio normal que cubre el valor superior de Caterpillar.-$10,000 de descuento.--------------$100,000 precio final.

FIJACIÓN DE PRECIO BASADA EN EL VALOR

En los últimos años, muchas empresas han adoptado la técnica de fijación de precios basada en el valor. EVA, VALOR PRESENTE NETO

FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN LA COMPETENCIA La fijación de precios basada en la competencia consiste en que las empresas establecen sus precios, en gran medida, en función de los de la competencia. Esto significa que la empresa podría fijar un precio similar, mayor o menor que el de sus competidores

FIJACIÓN DE PRECIOS MEDIANTE SUBASTAS

La fijación de precios mediante subastas se utiliza cada vez más, especialmente gracias al auge de Internet. Remates

Fase 6: Selecciónón de precio final 

Los métodos de fijación de precios reducen el abanico de posibilidades entre las que puede elegir una empresa para el precio final. Para seleccionarlo, la empresa debe considerar factores adicionales, incluido el impacto del resto de actividades de marketing, de políticas de precios de la empresa, el reparto de riesgo y ganancias, y el impacto del precio en terceros.

BIBIOGRAFÍA

Contabilidad de costos. Gómez Bravo

Contabilidad de costos. Baker, Jacobson, Ramírez

Padilla

Cartilla “Los costos y los Gastos”. Fundación

CarvajalMarketing Management 12th Edición (Kotler and )

Oscar León García, Administración financiera fundamentos y aplicaciones, Cuarta edición