La semana pasada Oracle anunció sus resultadosfinancieros correspondiente al ejercicio fiscal deltercer trimestre de 2009. A pesar del huracán de

la crisis financiera internacional la corporación registróingresos de 5 mil 500 millones de dólares, que represen-taron un avance de 2%. Sus acciones aumentaron 3%,lo que equivale a 26 centavos de dólar. Las gananciasnetas fueron de 1300 millones de dólares, que represen-ta una disminución del 1% con relación al período ante-rior, pero tuvo ingresos relativos al software de 4.400millones de dólares lo que representa un 5% de alza,que no se relacionó con ventas de licencias pues estas

La crisis puede esperar

bajaron en un 6% o lo que es lo mismo mil 500 millonesde dólares.A pesar del variopinto panorama Oracle salió airosa.Dejó corta cualquier proyección de expertos y demos-tró que las cuantiosas inversiones iniciadas hace 5 añospara adquirir empresas y mejorar sus procesos internoshan rendido sus frutos.Buena parte de ese inesperado buen clima que reportaOracle se debe a la acción de las empresas de AméricaLatina. Nuestra región, paso a paso, se ha ido convir-tiendo en un importante y estratégico mercado para unade las corporaciones de software más grandes del mun-do.Una semana antes de que anunciara sus resultados fi-nancieros la empresa tuvo su cita anual con socios denegocios. Sao Paulo reunió a más de 9 mil personasinteresadas en escuchar qué ofertaría Oracle para nues-

tra región en medio de crisis, que si bien no golpea aAmérica Latina como lo hace con otras regiones, gene-rará sin dudas medidas para evitar el caos.Muchas expectativas e intereses fueron desveladas des-de el principio por Luiz Meisler, vicepresidente ejecu-tivo de América Latina. Durante su presentación du-rante el discurso de apertura del evento esbozó la estra-tegia que asumirá la corporación y sus socios de nego-cios para atender a sus clientes. “No se hablará de crisissino de grandes oportunidades, este evento es la demos-tración más clara que tenemos que aprovechar estemomento para crecer todos juntos”.Palabras que, sin dudas, fueron oportunas para la em-presa en un momento que aspira a liderar el mercado ypor supuesto, a diferenciarse de sus competidores. Eravital fijar la línea de acción ante los socios de negocio,pues hoy día Oracle tiene 1900 organizaciones que tra-

Una apuesta permanente a la innovación se une a unaagresiva estrategia de adquisiciones son las fortalezas queve Oracle en su oferta. “Es el momento de lasoportunidades,” dice Safra Catz ... sus clientes quierencontagiarse de ese optimismo

Estrategia/ Comprar lo mejor y seguir innovando es el ejemplo de Oracle

Safra Catz, presidenta ejecutiva y directora financiera de Oracle

II

bajan con ellos y que representan el 60% de las ventasque se realizan en América Latina.Oportuno también para seguir con buen tiempo aguasadentro. Meisler seguramente quiere que la operaciónque lidera vuelva a recibir el Captain‘s Cup, en la sepremia a la región más exitosa de la corporación.Es por eso que Meisler dedujo que esa oportunidad sedebía traducir en detectar las necesidades de las empre-sas. “En la actual coyuntura las organizaciones quierenacelerar el crecimiento, ganar competitiva, superar a suscompetidores y crecer, ser rentable, controlar el riesgo,capitalizar y mantener los talentos. Estos últimos son,según dice el ejecutivo, el gran activo de las organiza-ciones”.Ahorro, rentabilidad, mejor uso del dinero, y llevar lacomunicación con el cliente hasta el nivel de hacerla ín-tima fueron palabras muy repetidas durante la presenta-ción de Meisler. Con ellas Oracle aspira a seguir siendoatractivo como proveedor de tecnologías de la infor-mación.Pero su apuesta va más allá de las palabras. Los altosejecutivos de Oracle expresaron que hoy día son la úni-ca compañía en el mundo que puede ofrecer solucionesde infraestructura, inteligencia de negocios, Middleware,CRM, entre otras soluciones.La afirmación de Meisler fue repetida durante el eventopor otros voceros. Incluyendo a la propia Safra Catz,presidenta ejecutiva y directora financiera de Oracle.En cuatro años la corporación ha adquirido 55 empre-sas, entre las que destacan las emblemáticas adquisicio-

nes de Siebel por 5 mil 850 millones de dólares y dePeopleSoft por 10.300 millones. La multimillonariainversión puso a Oracle como el gigante a vencer en elcreciente mercado de los ERP y CRM, pues no sóloadquirió las empresas, sino todo el conocimiento delnegocio.“Oracle invierte 6 mil millones de dólares en cada soft-ware que sale al mercado. En los últimos cuatro añoshemos adquirido 55 empresas. Esto da garantías quetenemos la mejor solución para la integración de aplica-ciones. Esa es nuestra prioridad”. Indicaba Safra Catzdurante su alocución.La alta ejecutiva explicó a la audiencia que la captaciónvino de la mano con inversiones en el área de investiga-ción y desarrollo, donde la empresa ha invertido 3.270millones de dólares en menos de un lustro, de ella hanresultado 1500 patentes. El objetivo es claro: dar unarespuesta directa a las empresas y organizaciones quebuscan aprovechar mejor los recursos que ya han adqui-rido y la otra es ofertar el conjunto de soluciones quepueden resolver, a un menor costo total de inversión.La apuesta final es que las aplicaciones funcionen apartir de estándares abiertos.Una apuesta que Oracle y lo demás competidores de laindustria como SAP han realizado en los últimos años.¿Dónde estás las fortalezas? Según sus voceros en unaoferta de más de 9 mil productos que pueden ayudar asus clientes y dar una salida a la crisis.UN MOMENTO EXCEPCIONALUN MOMENTO EXCEPCIONALUN MOMENTO EXCEPCIONALUN MOMENTO EXCEPCIONALUN MOMENTO EXCEPCIONALSi Oracle ve en la crisis una gran oportunidad, también

es cierto que sus voceros regionales la siguen viendo a ladistancia. Así lo percibe Silvi Genesi presidente de OracleBrasil, la operación más importante en América Latina:“vivimos un momento excepcional, es la primera vezque América Latina pasa por esta coyuntura mejor queel resto del mundo.”Silvi conversó con los medios en una conferencia deprensa que realizó junto con sentado al lado de LuisMeisler y Charles Rozwat, vicepresidente ejecutivo deproducto desenvolvimiento de productos de OracleCorporation. El experto apuntaba las notables fortale-zas de los sectores financiero, mercado de minoristas,público y de telecomunicaciones, como puntales del buentiempo de la empresa en la región. “Estamos muy bienposicionados, por las adquisiciones realizadas. -Tene-mos las soluciones para que sigan invirtiendo. En Brasillas mil empresas más grandes tienen productos Oracle.”Ese buen clima que envuelve a América Latina fuecrucial para que Oracle presentará tres de sus nuevos

III

frentes de negocio. De la mano con HP la empresapresentó de la voz de Rozwat sus dos nuevos produc-tos presentados en San Francisco durante el Oracle OpenWorld: el Exa Data creado para administrar grandescantidades de datos y el Hp Oracle Database útil paralas industrias y empresas que tienen grandes volúmenesde datos. Con estos productos Oracle incursiona en elmundo del hardware, de la mano de un socio estratégi-

BEA (Enero 2008)Captovation (Enero 2008)Empirix (Mayo 2008)AdminServer (Mayo 2008)Skywire Software (Junio 2008)GKS (Junio 2008)ClearApp (Septiembre 2008)Advanced Visual Technology Ltd(Octubre 2008) Primavera (Octubre 2008)Haley (Noviembre 2008)mValent (Enero 2009)

co como Hewllet Packard, con ambas corporacionesaspiran a ganar terreno en un mercado liderado por IBMy Sun Microsystems.Oracle dio su visión de lo que puede y será el uso de losrecursos del Web 2.0. Tal y como se realizó meses atrásen San Francisco la corporación exhibió la plataformaweb de colaboración empresarial Oracle Beehive. Coneste recurso se integran múltiples herramientas, como

La estrategia de Oracle de convertirse en el mayor proveedor de Tecnologías de lainformación tiene tras de sí millones de dólares en inversiones. Las más estratégicashasta la fecha han sido para muchos las de Siebel y PeopleSoft, con las cuales,Oracle se transformó en el líder en ofertas de ERP y CRM del mercado

MOMENTMOMENTMOMENTMOMENTMOMENTOS HISTÓRICOSOS HISTÓRICOSOS HISTÓRICOSOS HISTÓRICOSOS HISTÓRICOS

Enero de 2005Enero de 2005Enero de 2005Enero de 2005Enero de 2005

Tras 18 meses de larga batalla Oracleadquiere a PeopleSoft, uno de loscreadores del modelo de CRM y ERPaplicado a las tecnologías de la Información.La operación superó los 10 mil millones dedólares, una de las más costosas de lahistoria de la empresa

Septiembre de 2005Septiembre de 2005Septiembre de 2005Septiembre de 2005Septiembre de 2005

Siebel Systems fue adquirida por más de5 mil millones de dólares. Con estacompra Oracle se transformó de forma yde fondo en el mayor proveedor de CRMdel mundo.

Adquisiciones en 2008/2009Adquisiciones en 2008/2009Adquisiciones en 2008/2009Adquisiciones en 2008/2009Adquisiciones en 2008/2009

IV

calendario, sistema de mensajería y co-rreo electrónico a las aplicaciones cen-trales de los procesos de negocio, sinimportar quién sea el proveedor.

André Papaleo, vicepresidente de la unidad denegocios e industrias, está claro dónde estánlas grandes oportunidades para Oracle y todas

las empresas: en el middleware. La amplitud de aplica-ciones que tienen las empresas, los diversos proveedo-res de software, hacen que el gran reto presente y futu-ro, es y será generar una comunicación perfecta entretodo tipo de desarrollo.Papaleo lo tiene claro. Sabe que SAP y otras empresastienen una importante participación de mercado. Lamejor manera de entrar en el negocio de otro no essacarlo, sino integrar tu oferta a las necesidades del cliente

y a la larga hacerte más útil.“Queremos ser importantes en las funciones que sonimportantes para los clientes. Todo en lo que Oracletrabaja es pensando en qué pasará después del ERP,por ejemplo. Viene una transformación desde afuera,un cambio total en la industria”.Papaleo detecta una brecha, que se hace cada vez másgrande entre lo que quiere el cliente, su núcleo de nego-cio y lo que oferta el mercado. “Por ejemplo la industriaagraria: ¿Dónde y cómo hace dinero una industria agra-ria? en el campo y haciendo clientes. Ellas no obtienendinero del ERP. Estos tienen una función, sin dudas.Ocurre que los sistemas tradicionales no distinguen laprioridad de cada empresa”.Lo grave de esta situación para Papeleo es que las inver-siones de aplicaciones de las empresas demuestran quenada se avanza para reducir dicha brecha. “80% de lasaplicaciones que se adquieren se dedican a los procesos

El negocio está en el middleware

de negocio y sólo el 20% a la innovación y a la diferen-ciación, que en definitiva son las que te harán prospe-ro”.“ El mercado que pensaba que el ERP era la soluciónestá equivocado. La pregunta que debemos hacernos escómo ayudar para guardar y mantener el flujo de caja denuestros clientes. ¿Por qué? Porque las empresas quie-ren tener aliados que los ayuden a hacer plata”.Papaleo exhortó a las empresas tanto proveedoras comoclientes a analizar qué elementos tienen o no una solu-ción con la infraestructura ya instalada.Qué falta, porejemplo, al tener en América Latina muchas empresasdel sector alimentos y farmacéutico, priva generar ungestor del ciclo de vida de los inventarios, materias pri-mas e insumos. Si la empresa adquirió alguna aplicaciónde otro proveedor, no importa. Integra la tecnología, loimportante es preservar la inversión. “Es por este moti-vo que middleware es el centro del universo”.

André Papaleo, Vp de industrias manufacturera de América Latina

Entender al cliente y reducir la brecha que la propiaindustria ha creado entre su oferta y la demanda es el granobjetivo

V

Las telecomunicaciones en América Latina vivenun momento trascendental y evolutivo. Todas lastelcos, desde las operadores de televisión abierta,

cableras, telefónicas fijas y móviles se están preparandolos tiempos de la convergencia. Algunas con más celeri-dad que otras, pero todas, sin dudas, lo están haciendo.Para el brasileño Fabio Costa, vicepresidente de comu-nicaciones de Oracle para toda la región, todas estasempresas pasan por un proceso de comprensión y adhe-sión de nuevas prácticas. Todas alusivas al cliente y laeficiencia en la gestión. Para lograr sus objetivo final,que es tener una excelente facturación con clientes fie-les y satisfechos es necesario según el vocero, entender

primero las variaciones que habrá en el cliente, se pasaráde un consumidor pasivo a uno más activo.Por eso, Costa no duda en decir que tener 3G no essuficiente para los operadores. “Deben tener clientesque tengan condiciones de comprar más servicios”; parael vocero, actualmente todas estas organizaciones no tie-nen el conocimiento necesario de sus clientes para po-der dar una oferta 3G; que debe ser la primera experien-cia a una comercialización orientada al perfil de cadausuario. “Oracle quiere acompañarlos en los serviciossoporte de ventas 3G. Nuestras tecnologías los ayuda-rán a transformar sus procesos para conocer mejor asus clientes. Sin dudas serán necesarios los CRM, laBussines Intelligence y SOA para hacer la integración delas aplicaciones.

¿En qué se diferencia Oracle de sus competido-res?La diferencia es que estamos intentando disminuir lasinversiones para hacer que nuestras soluciones hablencon las otras. Ahora tenemos condiciones de garantizarque lo invertido puede ser operado por los clientes in-dependientes de lo complejo que sea su ambiente detecnología.Para ellos además de la infraestructura y la facturación,es importante conocer aspectos muy personales de losconsumidores: qué horas del día son más importantepara las descargas de datos, el consumo de mensajes detexto. Saber qué tipo de usuario que consume, dondehay más tráfico eso es importante y ahora la tecnologíaofrece muchas soluciones.

El cliente de las telco requerirá una oferta individual y nocolectiva en un mundo convergente

Las telco tendrán sistemasde facturación uniformes

Fabio Costa, Vp de comunicaciones para América Latina

VI

Para ellos las inversiones para sus procesos de negociosson tan importantes como las relativas a su operación.Siendo el Software una de las inversiones más bajas,pues ellas deben invertir en sus redes, que son su gastomás importante y más elevado. Por eso, para ellas esimportante tener el software correcto para monitorearlo que consume el cliente y el tipo de clientes. Estainformación las ayuda a hacer que la inversión hecha enla infraestructura esté bien sustentada.Hoy en día las telco tienen dos desafíos muy grandes.Primero el conocimiento del cliente; allí están las solu-ciones CRM, que le permiten conocer sus mercados yclientes. En ellas Oracle ve grandes oportunidades en laregión.El segundo desafío está en la dificultad de hacer inte-gración en sus ambientes, y allí SOA es la otra soluciónque tiene una importancia muy alta. Las Empresas tie-nen soluciones de ERP, CRM y deben hacer nuevas in-tegraciones con la Arquitectura Orientada al Servicio.Pero claro, las telco ya hicieron inversiones muy grandesya ahora deben rentabilizarla.CRM y SOA ¿son aliados para incrementar elArpu?Ciertamente. Partamos de este ejemplo: cuando el clien-te hacer un reclamo, el operador debe hacer una oferta,pero no del día, sino orientada al perfil de ese cliente;que esté muy específica para él. El CRM cruzará variasinformaciones para hacer una oferta específica para esecliente.

Hoy, cuando las empresas hacen una oferta tienen unpaquete igual para todos sus clientes. Eso puede funcio-nar para algún usuario, pero sin dudas y no par la mayo-ría. Al conocer todo el patrón de consumo del cliente,se ayuda a generar una oferta estructurada para ese clien-te. Se hace una oferta basada en el consumo de serviciosen su situación.Cuando hablamos de SOA, el operador disminuye losgastos. El primer beneficio es que puede hacer la divi-sión de los gastos con la integración. El segundo es quese hace más efectivo para lanzar productos y aplicacio-nes más rápidamente al mercado. Es decir, se puedenacelerar más rápido los procesos. En su negocio, el tiem-po es valioso para competir.¿Cuándo se habla de convergencia, llegamos alpunto de la facturación, neural para las operado-ras del sector, qué vislumbra Oracle en el futu-ro?La facturación es problema más grande de las operado-ras. Ellas tienen soluciones fijas, móviles y otras para susproductos IP; además, pasa también que cuando lanzasun producto X, por ejemplo un Blackberry, prefierenhacer con una nueva solución para el Billing antes quehacer un cambio. Hoy día ya existen una oferta Oraclepara la convergencia y que es muy fuerte en el negocio.Ahjora, con la 3G y la banda ancha, las operadoras estánmanejando un negocio que se hace más completo. Elbilling no podrá hacerse tan diferenciado en las distintasofertas que puedan tener: fijo, móvil, datos. El proble-

ma es diseñar una estrategia rentable para reemplazar elbilling tradicional, que es el mismo de hace diez años.El tema allí es que se hace muy difícil hacer un cambioen los procesos, porque nadie quiere tomar un riesgo deeste tipo. Te imaginas tener que ir migrando todos tusprocesos de facturación. Por eso desde Oracle proyecta-mos el tema de la planificación. Partimos de la premisaque las empresas deben tener una nueva actitud. Esdecir, tener una aplicación que sea útil para todos losproductos; una nueva tecnología para todos los productosno una tecnología para un solo producto. La idea es que sepueda facturar para las soluciones fijas, móviles e IP. ¿Cuáles la estrategia para implementar y para reemplazar?. Larespuesta es planeando un sistema de facturación.

VII

¿Qué operadores llevan la batuta en estos cam-bios?Estos cambios llevan también renovaciones en el CRMy el Middleware; actualmente los más fuertes grupos dela región hacen sus cambios: América Móvil y Telefóni-ca por ejemplo y OI y Telecom Italia. En estos procesosse han invertido más de mil millones de dólares en todaAmérica Latina¿Cómo están las operadoras venezolanas?En Venezuela se usan tecnologías sofisticadas. Es unmercado con un consumo muy alto. Todos los operado-res son clientes de Oracle y tiene una salud muy buena.Y no sólo hablo de las operadoras celulares, también delas emisoras de televisión abierta y servicios de difusiónpor suscripción. Venezuela es un país que crece muchoen el consumo de tecnología, especialmente en lo relati-vo al CRM y a SOA.El negocio de las telecomunicaciones se manejamucho con planificación a futuro. Cómo proyec-tan las inversiones en tecnologías de la informa-ción para los próximos cinco años-Cuando pensamos en la industria a 4 años o 5 debodecir que las operadoras se preparan para utilizar la in-fraestructura de internet para ofrecer sus servicios. Alno tener hoy una integración con los clientes, se deberáconstruir el camino para tener esa capacidad deinteracción con la operadora a través de internet. El clien-te deberá comprar la línea, los aparatos, pagar la factu-ra, pedir servicios, ver la cuenta. Todo desde internet.Hoy la preocupación del operador está en tener un CRMy Middleware apto para la convergencia. De allí pasaránal tema de internet.

¿Cómo se identifica a un cliente prepago. EnAmérica Latina más del 80% del mercado recar-ga saldo?Sin dudas el cliente prepago es un reto, porque es uncliente invisible. Sin embargo, hay un tipo de cliente deprepago que se conoce. Se identifica el perfil por hora-rios, región, capacidad de consumo. Ahora bien, el retoes conocer el perfil para realizar ofertas específicas. Sepuede comenzar teniendo una oferta especial para elcliente prepago que compra en Centros Comerciales o elque compra en el metro. Hoy día se sabe cuánto consu-men pero no tenemos manera de cómo captar la infor-mación. Ese problema se puede resolver.Hay clientes prepago que tienen muchos años con unalínea. Eso no podría facilitar el conocimiento de superfil.Esto no es una tendencia muy repetida. El año pasado,los cuatro operadores grandes de la región captaron 60millones de nuevos clientes prepago; ellos se han dadocuenta que la gente que tiene el mismo número prepagono ocurre mucho.Las cableras tienen un problema con el robo deinfraestructura y de la señal. Como puede la tec-nología ayudarlasEl primer punto para las cableras es hacer inventario, deellos pueden conocer quienes pagan y quiénes no. Haysoluciones para esos controles. Para no ser víctima derobos, los nodos digitales lo hacen más difícil la solu-ción parte de un cambio de infraestructura a lo digital.Hablaba de la facturación tradicional que se he-redó del mundo de la telefonía fija. ¿Cómo están

VIII

evolucionando estas operadoras?Ellas siguen otras estrategias. Para su negocio la bandaancha es el principal cambio de sus modelos de nego-cios. En este momento no están utilizando en la mayo-ría de los casos la misma infraestructura de los serviciosde voz. Para ellas, la banda ancha es el catalizador de lanueva infraestructura. Quieren tener sistemas distintospara hacer el control, el cobro, el monitoreo de la red, lainfraestructura. A la larga no solo quieren incrementarel Arpu, es también un tema de no perder ingresos.Hacia el mundo de la convergencia, qué opera-doras están haciendo las mejores adecuaciones:las móviles, las fijas, las cableras.Hoy a una ventaja de las empresas de cable. Ellas yapiensan en l 4G porque la irrupción de la 3G celular lasimpulsa a tener una oferta móvil más atractiva. Puedentenerla con WiMAX para competir con la LTE que ten-drán todas las operadoras móviles. Cuando todas lle-guen allí, la diferencia estará en el contenido, es decir,en lo que tendrán por dentro. Indudablemente no sepuede ignorar ahora la importancia de la movilidad enel futuro de las empresas.

En el último año al mejicano Javier Cordero, vicepresidente de aplicaciones de Oracle para América Latina, le deben haber preguntado cientos

de veces su opinión sobre la crisis mundial y cómo hasido el impacto en la región. De hablar pausado, Corde-ro responde la pregunta con la misma calma con la queconversa. “Un vendedor de manzanas en las afueras deMéxico, tenía en los años ochentas un mesita que sequedaba pequeña ante la cantidad de frutos que el ven-dedor colocaba”.-En la tarde no había un solo fruto en la mesa. Cuandopasó cierto tiempo, el vendedor comenzó a ofrecer jaleas,tortas y otros subproductos. Le iba muy bien.-Cierto día un citadino llegó al popular vendedor ambu-

lante que ya tenía dos mesas. Le preguntó ¿cómo te va?Pues muy bien respondió. ¿Bien? No te creo. ¡Sí me vamuy bien! Cómo te va a ir bien si en México hay crisis,la gente no tiene empleo, hay hambre por doquier.-El vendedor, asustado y asombrado. Limitó sus inver-siones, dejó de hacer jaleas y contrajo su negocio, apesar de que a él le estaba yendo muy bien.La metáfora del vendedor que empleó Cordero llevaconsigo el mensaje de no caer en pánico y de entenderque las economías de la región, bastante acostumbradasa las inestabilidades, seguirán su rumbo de crecimiento.“A diferencia de norteamericanos y europeos, los lati-noamericanos estamos bien acostumbrados a las crisis.No estamos afectados en lo emocional; Mira este ejem-plo, en Brasil se proyectó un crecimiento del PIB de 5puntos, cuando se venía de un crecimiento de 8. Elcierre fue de 3 puntos y en el país no hay pánico. Losmismo pasa en México, cuando allá tenemos crisis no lahay en otra nación o viceversa. Somos expertos en lidiarcon estas cosas.”

En este caso es Estados Unidos el afectado, esnuestro principal compradorDe alguna manera, si bien nuestros mercados son mediodependientes del mercado norteamericano, lo que pasaallá no nos ha pegado. Estamos Recontentos, la crisis nonos ha alcanzado.Ahora el Gobierno de Estados Unidos apoyará a susPyMES, sin dudas podríamos estar en desventaja com-petitiva en la región. ¿Cómo se estimula a un empresarioa hacer inversiones si no tiene garantizado el retorno- En lo personal, que me toca ver varias economías yconversar con empresarios y tomadores de decisiones,puedo comentar, con total honestidad que primero de-bemos entender que los países tienen ciertas estructu-ras económicas que no pueden cambiar de la noche a lamañana. ¿Por qué se abrió una maquila en la franjafronteriza entre México y Estados Unidos, por térmi-nos de productividad. Es más barato fabricar en otropaís; además, hoy día, la competencia de las empresas sedebe ver desde un entorno global.

Hemos tenido décadas de crisis y sabemos qué hacer parasalir de ellas. Para las empresas (grandes, medianas ypequeñas) la solución seguirá estando en un mayorconocimiento del cliente y de sus procesos

Latinoamérica seguirá haciendo inversiones en Tecnologías de la Información

Habituados a las crisis

Javier Cordero, Vp de Aplicaciones para América Latina

IX

-Por ellos, para que Estados Unidos y sus estructuras decosto se adapten para ser competitivos en el mercadoglobal pasarán muchos años. Sus PyMES no pueden sercompetitivas con las mejicanas. Si no hacen que su manode obra sea más barata, será imposible pasar toda lafuerza manufacturera a su país. Pero no sólo es México,mira el caso de China, allá un chino vive con 15 dólaresal mes. No descarto que habrá algunos puntos que seconvertirán, pero si quieren mirar hacia su país, tendránque reestructurar totalmente su estructura y eso no selogra en poco tiempo.El único factor que podría afectar a nuestras empresasproveedoras de Estados Unidos son las unidades vendi-das. Pero también será relativo, porque en puntos neuralesseguirá habiendo la misma importación de materias pri-mas de la región: Venezuela, seguirá exportando petró-leo, recuerda que ustedes vivieron muchos años con elpetróleo en menos de seis dólares, ahora se proyecta a40, si le dices eso a un venezolano de hace diez años,sería pensar en números fantásticos. Brasil seguirá ven-diendo su carne, no sólo a Estados Unidos, sino al mun-do. La gente tiene que comer; Argentina hará lo propiocon su soja.¿Cómo se traduce esa situación de América Lati-na en compras de tecnologías de la información?La economía nuestra está fundamentada en tres grandessegmentos de clientes: las empresas grandes, domicilia-das en América Latina, que tiene una economía muyligada al mundo; estas empresas seguirán creciendo, aun-que el gasto de IT se reduzca a la mitad no nos afectará

porque están creciendo. Seguirán comprando lo básico:base datos, aplicaciones para servidores, sistema métri-co. Lo harán porque hay aplicativos que logran que susmárgenes se mantengan. Es decir, no tienen otra alter-nativa.Otro segmento es de las compañías muy grandes subsi-diarias de trasnacionales, donde la contribución de in-gresos no es tan grande y seguramente bajaremos nues-tra participación allí. Estas empresas minimizarán susinversiones en TIC, pero su participación no es my gran-de, así que tampoco nos afectará.El último sector es de las medianas empresas. En ellasdebemos concentrarnos: las cableras, las farmaceutaslocales, la manufacturera. Todas son sectores muy im-portantes en la región y tenemos soluciones muy bue-nas. Seguimos estimando un crecimiento en sus adquisi-ciones.Estas compañías que no son tan dependientes a lastrasnacionales, aprovechan nichos de expansión por eltipo de cambio y la devaluación de muchas de nuestrasmonedas. Por ello, crecen en sus exportaciones y capa-cidadesOracle no es el único oferente de tecnologías enAmérica Latina, ¿por qué piensa que serán atrac-tivos para las empresas latinoamericanas?Nosotros tenemos una estrategia que se sustenta en trespilares y que parte de un entender de la empresa queparticipar en un mundo generalista no es suficiente paratener éxito. Por eso migramos esta compañía a un mun-do especialista. Estamos pasando de lo genérico a lo

específico. ¿Cómo lo hacemos?, a través de los tres pila-res de nuestra estrategia: Completo, Abierto e Integra-do.Completo, porque llevamos varios años cumpliendo conun proyecto de adquisiciones de otras compañías muyagresivo que nos permitirá ir a lo específico. Vamos aseguir buscando los mejores sistemas para cada uno delos sectores que queremos atender. Si era telecomunica-ciones, lo mejor para facturación y aprovisionamiento.Si era banca era imprescindible tener al líder en capta-ción, colocación y manejo de riesgo; esto nos permitióespecializarnos. Nos movimos a un mundo específicopara tener soluciones de principio a fin. Esto nos per-mite participar y generar valor en cosas muy específicas.Abierto, porque creemos que la tecnología totalmenteabierta es un elemento tecnológico que pasa al negocio.Tenemos 97 estándares que hacen de nuestras aplicacio-nes totalmente portables y por consiguiente con el me-nor costo total de inversión. ¿Cómo se encadena esto?Bueno si tengo una aplicación completa, que me permi-te comunicarme con clientes, proveedores y empleados,

X

me permite conocer mejor todo el engranaje del nego-cio.De allí partimos al CRM social, que tiene la posibilidadde no solo captar datos si no conversaciones. Se extraede cualquier red social y da inteligencia de negocios.Toda la información se maneja como una conversación.Integrado; pues ofrecemos al mercado soluciones querequieren las industrias y que nos diferencian. Pasamosde lo genérico a lo específico.Se compran empresas, pero ¿qué pasa con la in-novación?Invertir 3 mil millones al año en I y D, es más que lasventas totales de muchos de nuestros competidores.Nuestro músculo es impresionante. Mucha de estas ad-quisiciones también traían a sus innovadores. De nues-tras inversiones surgió, por ejemplo, el SOCIAL CRM.En ella hay un concepto de innovación.Algunos analistas dice que las únicas compañías que vana sobrevivir en los próximos años son aquellas que

tengan capacidad de innovar. Quien no lo haga desapa-rece en los próximos años. Apple es un ejemplo de inno-vación. Oracle está convencido que la innovación nosgenerará la permanencia en el corto y largo plazo.¿Cómo se visualiza ese mundo en los próximosaños?¿A dónde va la industria?. Al software como servicio.No se comprará software, no habrá necesidad de com-prarlo porque podrás pagar por el servicio, claro está enlo general. No será necesario. Así pasará con el soft-ware. Hay una conciencia del costo de mantener aplica-ciones, como también lo hay sobre el desarrollo fuera deestándares, que termina siendo caro. Los costos sonimportantes y se toman en cuenta. El software comoservicio llegará por un componente de costo, porque esmás barato rentarlo que tener la infraestructura propia.¿Eso no lo respalda Microsoft?No lo harán tienen la masa crítica. Una vez que no latenga sin dudas lo harán, pero hoy en día para ellos seríaun mal negocio hacerlo.

En América Latina, según Javier Cordero existe unatendencia de las compañías de concentrarse enproyectos cortos que tengan beneficio a corto plazo y quea la vez sean autosustentables. ¿Cómo lo hacen?, consoluciones para habilitar las fuerzas de ventas; segúnCordero éstas tienen muchas demanda porque lasempresas quieren conocer mejor a sus clientes.La otra tendencia se vincula con la administración de lacadena de valor, cómo pueden optimizar el transporte,la logística, el inventario; lo hacen para planear mejor.Para Cordero este es el llamado ERP extendido donde selogra tener un manejo sofisticado de inventarios, el delconocimiento pleno del ciclo de vida del producto. Estose lleva a las ventas, porque las empresas quieren quesus vendedores se diferencien de sus competidores.

XI

Para Cordero existen una tendencia de hacer de los ERPun comodín, con los CRM se llegará hasta las propiasredes sociales para que el individuo sea más eficiente.Por otra parte, se aprecia según el experto una tendenciaa comprender que la inversión en TIC reduce el costo finalde inversión; la otra tendencia tiene que ver con la buenaapreciación al trabajo con estándares y el hardware debajo costo.¿Las nubes de cómputo? Según Cordero seránimportante cuando las empresas tienen fuerzas de ventade mil a dos mil personas. Si bien no se atreve asentenciar la tecnología, cree que no se adapta a nuestracultura, aunque dado su reciente implantación seríatemerario afirmar su poco éxito, Cordero no le ve futuro.

LAS LAS LAS LAS LAS TIC DE TIC DE TIC DE TIC DE TIC DE TIJUTIJUTIJUTIJUTIJUANANANANANA A A A A A LA PA LA PA LA PA LA PA LA PAAAAATTTTTAAAAAGONIAGONIAGONIAGONIAGONIA

EL PRIMEROEL PRIMEROEL PRIMEROEL PRIMEROEL PRIMEROEl país que más creció en Oracle dentrode América Latina fue Venezuela ; elincremento estuvo en todos lossegmentos por el sector financierotuvo una contribución muyimportante.

¿Oracle en el mundo del Hardware? El anuncio, realizado durante el Open World de San Francisco generó muchas interpretaciones de diversos tipos, pero

sí. A través de una alianza con Hewlett Packard, elgigante del software daba sus primeros pasos para aten-der al amplio sector de empresas que buscan almacena-miento, servicios y óptimo funcionamiento.Delio Cardona, gerente de productos Data Base deOracle, explicó que la apuesta obedece a un procesoevolutivo. Oracle quiere transferir parte de su experien-cia al mercado. En algún momento publicamos cuáleseran las mejores prácticas para un data warehouse eincluso, dimos a conocer cuáles eran las mejores prácti-cas para implantar en determinadas configuraciones dehardware”.-Evolucionamos más, ahora colocamos todo en unhardware que trabaja con componentes abiertos. Todoslos componentes son abiertos. Se puede escalar, estofacilita que sea asimilado por cada mercado.¿Cómo atenderán la demanda, habrá muchosclientes?

Esa será una de las bondades, los equipos serán fácilesde fabricar. En Brasil se ensamblarán los que demandenlas empresas locales; para el resto de la región se ensam-blará en Houston. Todo en las fábricas de HP. En elfondo lo que queremos es demostrar que hay una expe-riencia acumulada que queremos compartir con el mer-cado.¿Por qué HP, es una manera que busca la empre-sa para entrar en el mundo de IBM y SunMicrosystems?HP tiene un gran compromiso con los estándares abier-tos de la industria. Podemos trabajar con ellos porquevamos en la misma dirección. Tenemos muchos añostrabajando juntos y eso facilitará el empaquetamiento.Detectamos una oportunidad. Mucha de nuestras com-petencias trabajan con tecnologías cerradas tanto enhardware y software. Esto genera un déficit en el nú-mero de consultores capacitados y los que hay son muycostosos. Oracle abre la barrera para los proyectos dedata warehouse porque la tecnología está fundamenta-da en Linux, con una base de datos madura con más de40% del mercado.Por su parte, IBM fragmentan el proceso de ventas.Nosotros lo empaquetamos. El software viene instala-do, pre configurado. Cuando el cliente lo recibe habilitaciertas funciones. Se reduce el tiempo de habilitaciónde la tecnología y de implantación y por eso será más

fácil tener la tecnología lista para ocuparse de las inver-siones para el negocio. Además, se disminuye el riesgo.¿A qué tipo de empresas apuntan en América Latina?Las empresas de telecomunicaciones, de servicios fi-nancieros, el gobierno, o toda empresa que tenga pro-yectos importantes que requieran un data warehouse.¿Cómo se venderá el Exadata?Será venta directa, el canal estará en la segunda fase delproyecto. En la implantación, ellos tendrán un papelprotagónico. La primera etapa la manejaremos conHewllett PackardTenemos un doble rol porque también somos un canalmás de HP, quien pone la cara ante el cliente es Oracle.Ellos –HP- entra a un mercado con un socio importan-te, es decir, optimiza el modelo.¿Cuál es el precio del equipo?Hay una lista de precio diferencial lo que está publica-do, pero en líneas generales es una máquina de 650 mildólares más lo relativo al software. Esto sin incluir losdescuentos.¿Cuáles serán los primeros países en comerciali-zar el equipo?Hicimos un estudio de validación de necesidades. Haymucho interés en seis países: Argentina México, Brasil,Colombia, Chile, Venezuela. En estas naciones ya hayun interés claro. Sobre todo en Telecomunicaciones ybanca.

El equipo, diseñado por HP yOracle entra a competir en unmercado donde SunMicrosystems e IBM dominan

ExaData estará en seis países de América Latina

XII