ESCUELA POLITÉCNICA DEL EJERCITO

DEPARTAMENTO CIENCIAS ECONÓMICAS ADMINISTRATIVAS Y DE COMERCIO

ELABORADO POR: SR. SGOP.DE E. MORETA LUIS.

DIRECTOR : SR. ING. RODRIGO SALTOS. CODIRECTOR : SR. ING. ARCENIO CORDOVA.

TEMA: PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS ASFÁLTICOS DE LA EMPRESA BREM CIA.LTDA.

ASPECTOS GENERALES.ANÁLISIS SITUACIONAL – FODA.INVESTIGACIÓN DE MERCADO.OBJETIVOS Y OPCIONES ESTRATÉGICASPLAN DE MARKETING.ASPECTOS FINANCIEROS.CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.

Brem Cía. Ltda., Es una empresa privada, cuyo precursor es el Sr. Ing. Víctor Rodríguez quien emprende la empresa con la comercialización de productos asfálticos para la construcción vial.

Se encuentra ubicada en la ciudad de Quito. Constituida en marzo de 1995 Empresa familiar de BREM : BURBANO,

RODRÍGUEZ EQUIPOS Y MAQUINARIAS DE CONSTRUCCIÓN VIAL

Actividad de la Empresa: Comercialización de productos asfálticos, maquinaria y equipos para las siguientes líneas como son:

• División Químicos: Venta de productos químicos para aplicaciones asfálticas

• DIVISIÓN MAQUINAS Y EQUIPOS: Venta de maquinaria y equipos para conservación vial.

• EQUIPO DE LABORATORIOS:Venta de equipos de laboratorio para la realización de pruebas de producción de emulsiones asfálticas y su señalización.

La misión de BREM CIA.LTDA., es comercializar y promocionar productos asfalticos, equipos y maquinarias innovadores que incrementen el desarrollo de la empresa en el campo de la construcción vial.

La misión de BREM CIA.LTDA., es comercializar y promocionar productos asfalticos, equipos y maquinarias innovadores que incrementen el desarrollo de la empresa en el campo de la construcción vial.

La Visión de BREM CIA.LTDA., al 2015 Es constituirse en una empresa líder en el área de comercialización de productos asfálticos, equipos y maquinaria de construcción vial con los más altos estándares de calidad, innovación y precios razonables para satisfacer a los clientes.

La Visión de BREM CIA.LTDA., al 2015 Es constituirse en una empresa líder en el área de comercialización de productos asfálticos, equipos y maquinaria de construcción vial con los más altos estándares de calidad, innovación y precios razonables para satisfacer a los clientes.

OBJETIVO DEL ESTUDIO

OBJETIVO GENERAL

Desarrollar un plan estratégico de marketing que permita posicionar y promocionar los productos asfálticos a nivel nacional de la empresa “BREM CIA.LTDA.”, utilizando las herramientas y estrategias adecuadas.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

1. Mantiene una excelente infraestructura física y tecnológica en la empresa.

2. Maneja un control de calidad, costos y procesos en las importaciones de los productos asfálticos.

1. Capacidad de negociar directamente con proveedores nacionales e internacionales.

2. Posicionar los productos asfálticos a nivel nacional y explotar el nicho de mercado.

DEBILIDADES AMENAZAS1. No existe suficiente

capital para cubrir toda la demanda.

2. No existe una planificación en las compras y ventas.

1. Cambios de las nuevas leyes por parte del gobierno (importaciones).

2. Alto consumo de productos extranjeros

Población Quito= 2.215.820 habitantesPEA= 1.085.016=48.97%Sector de la Construcción= 79.206,17 = 7.3%

Muestra= n=382

Quito es la ciudad donde se compra mayores productos asfálticos.

Los clientes que mas compran productos asfálticos son las constructoras.

El 9% de los clientes compra productos asfálticos en Brem, quiere decir que su participación en el mercado es relativamente baja.

Akzonobel es la empresa que mas provee a Brem de productos asfálticos y equipos y maquinaria.

Los productos de mayor venta en Brem son los aditivos y emulsiones asfálticas.

Las promociones de Brem son más difundidas en internet.

– Incrementar el nivel de satisfacción del cliente al 80% a través de los productos que ellos compran.

– Incrementar el número de clientes y/o proyectos al 30% en Brem.

– Incrementar las ventas en un 35% respecto del periodo anterior.

– Capacitación y actualización del personal en las áreas tecnológicas y sobre nuestros productos de construcción vial.

ESTRATEGIA DE DESARROLLO- Liderazgo en costos

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO- Penetración en el mercado

ESTRATEGIA COMPETITIVA- Promoción y publicidad

ESTRATEGIA DE INNOVACIÓN- Planificación, gestión de calidad y

conocimiento tecnológico.

• DIVISIÓN QUÍMICOS

- Emulsificantes

- Aditivos de adherencias- Polímeros

PLAN DE MARKETING.

• DIVISIÓN MAQUINAS Y

EQUIPOS- Pavimentadora Hd-10- Bachadora TP-4- Sellador de grietas CRM-500- Retroexcavadoras- Esparcidoras de asfaltos

• EQUIPO DE LABORATORIOS

- Prueba de rueda cargada LWT-

- Prueba de Cohesión CM-100

-Pruebas de abrasión en húmedo

- Señalización

• Penetrar en el mercado estimulando a los

clientes potenciales.• Ofrecer un servicio de asesoría en cuanto a

los equipos y maquinarias de construcción

vial.• Ofrecer las garantías tanto de los productos

asfálticos , equipos y maquinarias.

• Fijación de precios basados en la

competencia.• Aplicación de estrategias de precios en

paquetes.• Creación de precios por descuentos.

RUTAS DE ENTREGA DE BREM. CIA LTDA.

CANAL DE DISTRIBUCIÓN DE BREM. CIA.LTDA.

CONSUMIDORFABRICANTE

Utilizar un canal de Distribución Directo.

• Establecer una ruta de entrega de los

productos, para los clientes de la ciudad de

Quito.. Abrir una nueva sucursal en la provincia del Guayas.

Diseño de página web

Diseño del catálogo

Elaboración de un presupuesto de

publicidad.

Promoción de los productos basados en la

diferenciación del servicio.

Uso del Internet, como medio de

promoción.

Promoción de los productos a través de

ferias.

Cursos de Capacitación.

Creación de un ambiente laboral

agradable. para los trabajadores.

Ofrecer Seminarios de motivación.

Premios por buen desempeño laboral,

bonos, etc.

ESTRATEGIAS

 ESTRATEGIAS COSTO PLAN DE MRK.

PRODUCTO $ 1.000

PRECIO $1.450

PLAZA $6.400

PROMOCIÓN $8.530PERSONAL DE VENTAS $5.400

COSTO TOTAL $22.780

1. Análisis del Valor Actual Neto (VAN) (Con proyecto y sin proyecto).

2. Análisis de la Tasa Interna de retorno de la inversión (TIR) (Con proyecto y sin proyecto).

3. Período de recuperación de la inversión (PIR) (Con proyecto y sin proyecto)..

4. Relación costo beneficio (RC/B) (Con proyecto y sin proyecto).

Prima de riesgo 5,00%

Tasa pasiva a junio/2011 4,58%

Índice de inflación a junio/2011 2,81%

Tasa de descuento 12,39%

La Tasa mínima de descuento del rendimiento es una relación entre: la prima de riesgo, la tasa pasiva y la tasa de inflación . (BCE,2011)

VALOR ACTUAL NETO VAN = -Io + FCN1 + FCN2 + FCN3 + ……. + FCNn (1 + i)1 (1 + i)2 (1 + i)3 (1 + i)n

VALOR ACTUAL NETO SIN FINANCIAMIENTOCONCEPTO AÑO 0 1 2 3 4 5

FLUJO DE CAJA-

102.780,00 65.904,37 67.969,78 70.076,50 72.225,35 74.417,19

VAN Parcial   58.638,99 53.809,69 49.361,62 45.266,72 41.498,74

VAN Total 145.795,7

6          

VALOR ACTUAL NETO CON EL FINANCIAMIENTO

CONCEPTO AÑO 0 1 2 3 4 5

FLUJO DE CAJA -127.780,00 114.299,73 118.921,70 128.175,59 132.931,08 137.755,32

             

VAN Parcial   101.699,20 94.146,84 90.286,40 83.313,59 76.819,24

VAN Total 318.485,27          

TASA INTERNA DE RETORNO

TIR = -Io + FCN1 + FCN2 + FCN3 + ……. + FCNn (1 + r)1 (1 + r)2 (1 + r)3 (1 + r)n

TIR SIN EL FINANCIAMIENTO

CONCEPTO AÑO 0 1 2 3 4 5

FLUJO DE CAJA -102.780,00 65.904,37 67.969,78 70.076,5072.225,3

5 74.417,19

             

TASA INTERNA DE RETORNO = 60,13%          

TIR CON EL FINANCIAMIENTO

CONCEPTO AÑO 0 1 2 3 4 5

FLUJO DE CAJA -127.780,00114.299,7

3 118.921,70128.175,5

9 132.931,08137.755,3

2

             

TASA INTERNA DE RETORNO = 89,83%          

RAZÓN COSTO BENEFICIO

RAZÓN COSTO BENEFICIO SIN FINANCIAMIENTOCONCEPTO AÑO 0 1 2 3 4 5

FLUJOS DESCONTADO -102.780,00 58.638,9953.809,6

9 49.361,62 45.266,72 41.498,74FLUJOS DESCONTADO ACUMULADO -102.780,00 -44.141,01 9.668,69 59.030,30 104.297,02 145.795,76

TOTAL FLUJO DESCONTADO 248.575,76          

VAN.145.795,7

6RCB. ( VAN./INV.) 1,42

RAZÓN COSTO BENEFICIO CON EL FINACIAMIENTOCONCEPTO AÑO 0 1 2 3 4 5

FLUJOS DESCONTADO -127.780,00 101.699,20 94.146,84 90.286,40 83.313,59 76.819,24FLUJOS DESCONTADO ACUMULADO -127.780,00

-26.080,80

68.066,04

158.352,44

241.666,03

318.485,27

TOTAL FLUJO DESCONTADO 446.265,27          

VAN.318.485,2

7RCB. ( VAN./INV.) 2,49

PERIODO DE RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓNPERIODO DE LA RECUPERACIÓN SIN EL FINANCIAMIENTO

CONCEPTO AÑO 0 1 2 3 4 5

FLUJO DE CAJA -102.780,0065.904,3

767.969,

7870.076,5

072.225,3

574.417,1

9

RECUPERACIÓN INVERSIÓN 102.780,00 133.874,14      

COSTO NO RECUPE(INV.-FC1)

36.875,63

CNR / FN2 0,54

PERIODO RECUP(2+0,54) 2,54

  AÑOS MESES DIAS

PERIODO 212*0,5

4  

DE 2 6,4830*0,

48RECUPERACIÓN 2 6 14,4

  2 6 14

PERIODO DE RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓNPERIODO DE LA RECUPERACIÓN CON EL FINANCIAMIENTO

CONCEPTO AÑO 0 1 2 3 4 5

FLUJO DE CAJA -127.780,00 114.299,73 118.921,70 128.175,59 132.931,08 137.755,32

RECUPERACIÓN INVERSIÓN 127.780,00 233.221,43      

COSTO NO RECUPE(INV.-FC1) 13.480,27

CNR/ FN2 0,11

PERIODO RECUP(2+0,11) 2,11

  AÑOS MESES DIAS

PERIODO 2 12*0,11  

DE 2 1,32 30*0,32

RECUPERACIÓN 2 1 9,6

  2 1 10

RESUMEN DE LA EVALUACIÓN FINANCIERA 

 

PROYECTO SIN FINANCIAMIEN

TO

PROYECTO CON FINANCIAMIENT

O TIEMPOTASA DESC. 12.39% 12.39%  

VAN. 145.795,76 318.485,27  

TIR. 60.13% 89.83%  

RCB. 1,42 2,49  

PRI. 2 2 AÑOS

  6 1 MESES

  14 10 DIAS

• Brem Cía. Ltda. es una empresa comercializadora de productos asfálticos, maquinaria y equipos para la construcción vial , la misma que presenta ventas bajas debido a los cambios arancelarios y a la falta de promoción y publicidad.

• Brem no tiene un plan de marketing que le ayude a promocionar sus productos.

• Brem requiere de un financiamiento para ejecutar nuevas decisiones que le permitan crear una nueva sucursal.

Se recomienda la aplicación del plan estratégico de marketing propuesto para solucionar el mayor problema que tiene la empresa actualmente que es su bajo nivel de posicionamiento y ventas.

La empresa debe desarrollar un departamento de marketing enfocado a la investigación que promueva la innovación y desarrollo constante de los productos.

Se recomienda a la empresa obtener un crédito bancario de acuerdo a su presupuesto y a la aplicación del plan de marketing para invertir.