Caso Grupo Neptuno El señor Ramos, director de compras recientemente contratado, estaba analizando los nuevos procedimientos de compras de la empresa. Su conclusión fue que se podrían lograr ahorros sustanciales mediante combinaciones de artículos de uso común utilizados por las 4 plantas manufactureras del grupo.

De acuerdo con esto combinó la cantidad de dichos artículos y procedió a obtener cotizaciones a escala nacional. Uno de los artículos requeridos era una pequeña conexión de latón hecha sobre especificaciones hechas por la planta de Chimbote, que se compraba anteriormente a un proveedor mediano localizado al norte, específicamente en la ciudad de Trujillo.

Después de una larga búsqueda a nivel nacional, se seleccionaron y compraron las siguientes cotizaciones por 5 millones de unidades anuales:

Proveedor A (Anterior) : US $ 65.00 / millar.Proveedor C : US $ 83.00 / millar.Proveedor B : US $ 84.50 / millar.Proveedor D : US $ 79.50 / millar.

La reacción natural del señor Ramos hubiera sido aceptar la cotización del proveedor A. Sin embargo, decidió utilizar un poco de psicología.

Cuando el señor Briceño, gerente de la compañía A, llamó para preguntar qué tal le parecía el precio, se le dio esta respuesta: " Bien, creemos que la situación competitiva ha sido realmente apretada; y también que usted hubiera tenido que proponer algo mejor que esta cotización si deseara el negocio". Al día siguiente, el señor Briceño acudió en persona y ofreció una cotización de US $ 61.95 /millar. El señor Ramos se sorprendió ante la rápida respuesta. Concluyó que si se pudiera ofrecer una reducción tan rápida, quizás obtuviera una ventaja adicional, de manera que informó al Sr. Briceño : " Gracias Edgar, esto ciertamente parece mejor, pero estoy asombrado ante la magnitud de las presiones competitivas en esta industria, ¿ es posible que vuelvan a cotizar ?.

Una semana más tarde el señor Briceño llamó de nuevo al señor Ramos con una tercera cotización, ofreciendo US $ 59.75 / millar. Durante el desayuno le preguntó al señor Ramos si la oferta planteada ya lo hacía obtener el negocio. El señor Ramos le respondió: Usted sabe Edgar, nuestras compañías han sostenido un período largo de relaciones comerciales, y espero que el próximo año cuando hagamos un nuevo concurso, usted sea realmente competitivo. El señor Briceño se asombró y preguntó : "Bien, ¿ que tenemos que hacer para obtener este año él negoció ?. El señor Ramos respondió: " Bien, había que cotizar debajo de US $ 56.00 " . Diez días después, el señor Briceño llamó de nuevo al señor Ramos y presentó una cotización de US $ 55.90. El señor Ramos reconoció la oferta y en respuesta a la solicitud del señor Briceño le indicó: "bien Edgar, este precio es mucho mejor, pero la presión de la competencia es muy aguda. Sin embargo, el precio no es la única consideración y he decidido contratar con ustedes este año al último precio ofertado”.

El señor Briceño sonrió, agradeció efusivamente y expreso su deseo de corresponder a la fe depositada en su organización. Posteriormente se ejecutó el acuerdo y se suministraron las unidades durante todo el año. Los ahorros anuales fueron de US $ 45,500.

Preguntas :

a) ¿Es ético engañar acerca de una cotización?

INTRODUCCIÓN:

A manera de introducción vamos a definir lo qué es la ética:

La ética es parte de la filosofía, de hecho proviene de una de las más importantes ramas de esta, muchas veces es confundida con la honestidad, es cierto que tiene mucho de esta, pero la ética va mucho más allá de decir simplemente la verdad, ya que toma la reflexión y la valoración de los seres humanos que viven en sociedad.

También estudia la moral, cómo es que debemos de actuar ante cualquier situación y determina qué está bien y que está mal.

Nosotros definiríamos la ética como una cualidad que se nos fue otorgada para valorar los momentos, las situaciones y los hechos que se nos presentan día con día.

LA ÉTICA DE LOS NEGOCIOS Y EN LAS NEGOCIACIONES:

Negocio: es una actividad comercial o social que se ha pensado y sé que desea desarrollar. Es una herramienta que nos permite organizar y planificar las actividades que debemos realizar para lograr las metas de nuestra empresa cooperativa.

Negociación: somos seres que desde el primer momento de nuestra vida negociamos todo, el aire, comida, el simple hecho de comprar o vender cualquier tipo de bien o servicio, establecer un contrato, resolver diferencias personales o corporativas, todo eso es Establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.

Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones. Por todo ello, negociar, merece ser estudiado.

La Ética garantiza el bienestar de las Partes

En una negociación es importante integrar la Ética lo que garantiza buenas prácticas, transparencia y buena fe, aspectos que motivan el avance en las negociaciones, cuya finalidad es la firma de lo acordado en un instrumento legal vinculante a las normativas legales y los compromisos contractuales.

La reducción del número de oportunidades futuras de negociación e intercambio con la contraparte que vio afectados sus intereses de forma unilaterial.

- Disminución de la confianza y credibilidad, lo cual seguramente cerrará las puertas a futuras oportunidades.

- Daño a la reputación del negociador unilateral o mañoso.

Con lo anterior nos referimos a que debemos negociar de forma asertiva, manifestando nuestro puntos y objeciones de forma clara, siendo abiertos y proactivos en la búsqueda de soluciones conjuntas y de interés mutuo.

En esta perspectiva en que cualquier entidad, desde que inicia un proceso de negociación se focaliza en el interés individual que persigue, debe tener en cuenta la relación ética-rentabilidad empresarial, siendo la ética el elemento fundamental para lograr los objetivos planteados en la negociación.

En el mundo de los negocios, la ética es un tema amplio y complicado, el cual refleja una forma de vivir profesionalmente, así como personal. La verdadera ética, no es sólo una cuestión de honestidad contra deshonestidad, es lo que sitúa al comprador en la obligación de adoptar una postura totalmente correcta y profesional con los Proveedores, y no aprovecharse de su posición de manera indebida o, incluso, a favor de su Compañía.

Desde un punto de vista diferente, se puede decir que la ética perfecta, es un buen negocio. Existen varios factores intangibles que tienen que ver con el éxito o el fracaso de un Comprador; en la “Función de las Compras y los Abastecimientos”, uno de los más importantes es la ética, lo esencial es tener una reputación de honestidad e integridad en lo absoluto, puesto que el comprador tiene que mantener, por encima de alguna sospecha, todos sus tratos con lo proveedores, para alcanzar un nivel ético elevado, creando una reputación personal de honestidad e integridad.

La necesidad de tener una buena ética, es de importancia especial para los compradores, en cualquier tipo de vida o de profesión, ya que lleva implícita una gran cantidad de poder y por consiguiente, existen varias posibilidades de abusar de él.

Especialmente, el Gerente de Compras y/o Abastecimientos, y el personal que realiza funciones que le son propias, están en una posición vulnerable, cuando se trata de cuestiones de ética, ya que es natural que la actividad de compras, debido al trato con fuentes externas.

El Gerente de Compras y/o Abastecimientos, no sólo debe actuar con moral profesional, sino que entenderá que debe evitar también, todo aquello que tenga la más mínima apariencia de dolo.

b) ¿Deben los compradores operar sobre la base de corazonadas?

c) ¿Que creen ustedes que pasará el siguiente año?

d) ¿Cree usted que es posible que el señor Briceño disfrute aún de utilidades?

e) Esta actitud para negociar, favorece la competencia. Suponga que usted es el proveedor C y se entera del resultado y la forma como se ha llevado a cabo el concurso

f) ¿Cree usted que el señor Briceño conoce su costo de producción?