es desearlo, y luego trabajar como locos por obtenerlo. La
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El Éxito está en Ti: Utiliza los Principios de Poder centrados en el corazón para una abundancia y plenitud duraderas por David R Hawkins, Doctor en Medicina y Filosofía. INTRODUCCIÓN El camino hacia la fama y la fortuna Me hace mas feliz que una lombriz que usted tenga este libro. ¿Por qué? Porque me alegra y me place ver a la gente prosperar, crecer, florecer y tener éxito. El secreto de mi propio éxito es suyo. La mayoría de libros sobre el tema del éxito se escriben como manuales de "Como-Hacer- Para". En este mundo hay tres niveles de existencia: Existe el "tener", existe el "hacer", y existe el "ser". Mucha gente nos dirá que "hacer", pero no la forma de "tener" a partir de "ser". Una vez que alcancemos el éxito; lo cual no tiene nada que ver con la fama y la fortuna, sino que en realidad es un nivel de consciencia, "tener" es la consecuencia automática. Todos los hombres y mujeres que vemos por ahí frenéticamente luchando por el éxito están en el nivel de querer "tener". Ellos piensan que la manera de conseguir algo es desearlo, y luego trabajar como locos por obtenerlo. La única razón por la que "hacen" es para poder "tener". La gente puede permanecer años y años bregando en este nivel de conciencia; logrando o no una pizca de éxito. ¿Qué es el éxito? Bueno, no estoy impresionado por los millones que otros han amasado. Estoy impresionado por los millones que no han facturado. Ser rico y famoso es muy fácil. Tanto que es doloroso ver a tanta gente en el mundo que lucha, sufre, y se sacrifica inútilmente, deambulando en círculos cuando el camino que siguen seguro que les conduce al fracaso. Podemos decir al instante si un nuevo negocio nos conducirá a ello o no. El olor a fracaso ya puede sentirse. El lugar equivocado, el sitio equivocado, el nombre equivocado, la motivación equivocada, el producto equivocado, el momento equivocado, la imagen equivocada, la actitud equivocada, los empleados equivocados, los colores equivocados, el diseño equivocado, el ambiente equivocado, la música equivocada, poca comida, mal servicio, largas esperas, ínfima calidad , envases de mala calidad, y encima de eso, el peor de todos los errores: la intención obvia de servir sólo al propio interés egoísta y explotar al público para beneficio personal sin proporcionar ningún servicio necesario para sus vidas. Hemos observado todo lo anterior en el restaurante al que no vamos a volver, la tienda que evitamos, los empleados que fueron desagradables, las transacciones comerciales que fueron superficiales, y los lugares en los que hicimos las compras porque eran los únicos disponibles. Podemos aprender mucho de los ejemplos de otros. Vamos a hacer exactamente eso; no sólo ver cuáles fueron los
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ElÉxitoestáenTi:UtilizalosPrincipiosdePodercentradosenelcorazónparaunaabundanciayplenitudduraderasporDavidRHawkins,DoctorenMedicinayFilosofía.INTRODUCCIÓNElcaminohacialafamaylafortuna Mehacemasfelizqueunalombrizqueustedtengaestelibro.¿Porqué?Porquemealegraymeplaceveralagenteprosperar,crecer,floreceryteneréxito.Elsecretodemipropioéxitoessuyo. Lamayoríadelibrossobreeltemadeléxitoseescribencomomanualesde"Como-Hacer-Para".Enestemundohaytresnivelesdeexistencia:Existeel"tener",existeel"hacer",yexisteel"ser".Muchagentenosdiráque"hacer",peronolaformade"tener"apartirde"ser".Unavezquealcancemoseléxito;locualnotienenadaqueverconlafamaylafortuna,sinoqueenrealidadesunniveldeconsciencia,"tener"eslaconsecuenciaautomática. Todosloshombresymujeresquevemosporahífrenéticamenteluchandoporeléxitoestánenelniveldequerer"tener".Ellospiensanquelamaneradeconseguiralgo
esdesearlo,yluegotrabajarcomolocosporobtenerlo.Laúnicarazónporlaque"hacen"esparapoder"tener".Lagentepuedepermanecerañosyañosbregandoenesteniveldeconciencia;lograndoonounapizcadeéxito. ¿Quéeseléxito?Bueno,noestoyimpresionadoporlosmillonesqueotroshanamasado.Estoyimpresionadoporlosmillonesquenohanfacturado. Serricoyfamosoesmuyfácil.Tantoqueesdolorosoveratantagenteenelmundoquelucha,sufre,ysesacrificainútilmente,deambulandoencírculoscuandoelcaminoquesiguenseguroquelesconducealfracaso. Podemosdeciralinstantesiunnuevonegocionosconduciráaelloono.Elolorafracasoyapuedesentirse.Ellugarequivocado,elsitioequivocado,elnombreequivocado,lamotivaciónequivocada,elproductoequivocado,elmomentoequivocado,laimagenequivocada,laactitudequivocada,losempleadosequivocados,loscoloresequivocados,eldiseñoequivocado,elambienteequivocado,lamúsicaequivocada,pocacomida,malservicio,largasesperas,ínfimacalidad,envasesdemalacalidad,yencimadeeso,elpeordetodosloserrores:laintenciónobviadeservirsóloalpropiointerésegoístayexplotaralpúblicoparabeneficiopersonalsinproporcionarningúnservicionecesarioparasusvidas. Hemosobservadotodoloanteriorenelrestaurantealquenovamosavolver,latiendaqueevitamos,losempleadosquefuerondesagradables,lastransaccionescomercialesquefueronsuperficiales,yloslugaresenlosquehicimoslascomprasporqueeranlosúnicosdisponibles. Podemosaprendermuchodelosejemplosdeotros.Vamosahacerexactamenteeso;nosólovercuálesfueronlos
hechosencadacaso,sinolosprincipiosimplicados.Estelibrotratasobreprincipios.Tratadeesencias.Tratadecentrarseconprecisiónabsoluta.---(Hazunapequeñapausaenlalectura).
Cuandotrabajabaenlaprácticaclínicahubouncortoperíododetiempoenelquetuvequehacer"puncioneslumbares."Estasconsistíanenlainsercióndeunaagujaentrelasvértebrasdelacolumnalumbaryextraerunasgotasdelíquidocefalorraquídeoparaexaminarlasconunmicroscopio.Yoyateníaexperienciaenunhospitalestataldondelasteníaquehacerencadanuevoingreso;Dehecho,habíahechomilesalargodelosaños.Enlaprácticaprivadaempecéacobrar$100porpunciónlumbar.Cuandounpacientesequejóacercadeporquélecobrabatantocuandosólotardabaunospocosminutos,lerepasélacuenta:"Fueron$5porponerlaagujay$95porsaberexactamentedóndeponerla."Serioydijo,"Vale,doctor,lopillo". "Entenderlo"significacapacidad.Significatenerlacapacidaddedemostrar,ejecutar,manifestar,producir,materializar,yhacerquesucedaenelmundo.Muchagenteestállenadebuenasideas,peronopasanadaensusvidas.Ellosnotienenelpoderparahacerquesuceda. Porfavor,anotelapalabrapoder.Estavaaserunapalabradegranimportanciaparanosotros,elsecretocentraldetrásdetodoloquesediscute.Laverdaderadiferenciaentre"tener","hacer"y"ser"eselpoder.Vamosaexaminarelpoder,averiguarquees,yaprenderqueeselingredientesecretoque"hacequesuceda." Docepersonastienenlamismaidea,perosólounalahaceposible.¿Quémarcóladiferencia?Todoshemostenido
laexperienciadeescucharelmismoconsejodevariaspersonas.Derepente,unapersonaespecialnoslodiceanosotrosy¡bingo!Lotenemos.Laexplicaciónhabitualeraquenoestábamos"listostodavía."Laverdadesqueunapersonaquetienepoderrealhacequeestemospreparados.Ellostienenelpodersuficienteparasuperartodasnuestrasresistencias,nuestrasconsideraciones,nuestrosaplazamientos,nuestrosdilaciones,nuestrasindecisiones,nuestrasdudas,nuestraconfusión,nuestrosysi…,operos;yhacerlosimplementeobvioparanosotros.Cuandoselooímosaunapersonaconpoder,tenemoslasensacióninteriordequesiempresupimoseso,locualescorrecto.Siemprelosupimos,perounapersonaconpodertienelacapacidaddehacernosconscientesdeloqueyaestádentrodenuestrapropiamente,peroenuncontextodiferente.Estecontextoesel"ajá". Laexperiencia"ajá"esindicativadeunnivelenormedepoder.Cuando"pillamos"algo,locogemosporquesuvoltajeacababajustodeaumentar.Estoseindicaintuitivamenteporlaimagendeunabombillaqueaparecesobrelacabezadeunapersona.Laluzespoderyenergía.Todalaenergíaenesteplaneta,seacualseasumanifestación,llegóaquíatravésdelaluz.Elpoderestáenlaluz. Enestelibrohaysuficientepodercomoparasacarnosalapista.Dehecho,haysuficientepoderparasacarnosaunpardedocenasdepistas.Lafamaylafortunayaexistendentrodenosotros,ytodoloquetenemosquehaceresdescubrirlas.Ahora,¿cómopuedeseresto?Alleerestaspalabras,hemosdeserconscientes.Paraserconsciente,tenemosqueestarvivos.Elsecretociertoéxitoespartey
ámbitodelaenergíadelavidamisma;Porlotanto,existedentrodenosotros. Veamosunejemplodelasdiferenciasentre"tener","hacer"y"ser".Hubounhombreinteligente,deéxitoyprofesionalquenoaprendióabailarhastalos50años.Antesdeeso,salíamecánicamentealapistadebaile.Torpemente,contimidez,ycongrandificultad,seenganchabaalamúsicacuandoeraarrastradoahacerlo.Asistióainterminablesclasesdebaile,sinembargo,todavíaseguíasinpoderbailar,nitampocoexperimentabalaalegríaylarelajantefelicidadqueveíaenlascarasdelosdemás. Enladécadade1960,llególamúsicadiscoyelbailedeestilolibre,queeraespontáneo,sehizopopular.Bueno,sielfox-troteraintimidante,saliralapistadebaileysimplemente"darlotodo"fueaúnmásimposibleparaél.(tampocopudonuncabailareljazz) Undíaestabaenunareuniónsocialdondepinchabanmúsicarock.Evitóponersecercadelapistadebailepormiedoaserarrastradoporalgunaentusiastamujer.Enesemomento,alguienqueconocíaseacercóaélyledijo:"Vamos,puedesbailar."Eldijo:"No,nopuedo.Loheintentado;Nopuedohacerlo." Ellasabíaqueélacababadeterminaruncursocompletodeclasesdebailediscoenlaescueladebailelocal,ylosresultadoshabíansidonulos.Ellaserioydijo:"Teenseñarécómohacerlo".Yentonceselladijolaspalabrasmágicas:"Nomirestuspies.Olvídatedelospies;miramicara.Bastaconmovertucuerpocomoyomuevoelmío,yolvídatedelospasosylospiernas.Secolocaránautomáticamenteensusitio."
Empezóaconcentrarseintensamenteensusexpresionesylaformaenqueagarrabasucuerpo.Élsiguiósuconsejoyseolvidódesuspasosysuspiernas.Efectivamente,amedidaqueperseveróensuactitud,¡seencontróbailando!Francamente,nohabíanadaquehacer.Nollevabaesfuerzo.Nisiquieraeldepensarenello.Simplementecomenzóasuceder"porsímismo".Empezóabailarcomosisiemprehubierasabidohacerlo.Eraautomático.Eraalegre.Sesentíalibrecomounpájaro.Derepente,seelevótantoquecasinolopodíacreerlo.Sintióunaoleadadealegría,liberación,yenergía.¡Bailódespreocupadoesanoche! Todoeldolorinternodeaquellosañosdereprimidayfrustradaañoranzapor"estarasí",ahorahabíapasadoya,yrecuperóeltiempoperdido.Fuealadiscotecatodaslasnoches,raravezseibaalacamaantesdelastresdelamañana.Estoseprolongódurantevariosaños;simplementenopodíadejardebailar.Parasorpresadetodos,dormíatresocuatrohorascadanocheyaúnasírendíamásquenuncaduranteeldía.Élestaba,sepodríadecir,dejandoseguirlibrementequeaumentarasuenergía,loqueenverdadsemanifestabaenalegría. Laamigadelhombrenoeraprofesoradebaile,perohizoencuestióndesegundosloquetodoslosprofesionalesnopudieronhacerduranteaños.Elejemplocontieneelsecretodeestelibro:transmitirnoscomobailarparaqueseaespontáneoysinesfuerzo.Lafamaylafortunasonasí;sinesfuerzos.Alegres.Simplementesucedencomoresultadodequenosotros"lohagamos".Ahoraqueelhombresabíacómobailar,dejaquesuceda.Noeraunapersonavisual,perocuandoestababailando,ciertospatronesllegabanasu
mente,juntoconciertasformasdemoversusmanosysucuerpo.Estetipodecosasnuncaselehabíanocurridoantes. Tambiéndescubrióelsecretodela"danzaSufí."Sediocuentadequecuantomásbailaba,másenergíatenía.Seibaalasdiscotecascontodoungrupodepersonasyagotabaunaporunaatodaslasmujeres;dejabanlapistadebaileagotadas.Cuantomástiempobailaba,máspoderyenergíatenía.Eraincansable.Laúnicarazónporlaqueseibaacasaeraporquecerrabanladiscoteca.Habríapodidoseguirbailandotodalanoche.Elpoderinteriorera"ilimitado". Éldescubrióqueamedidaquebailaba,sucuerpoalcanzabaunciertoequilibriointeriorcomosiseestuvieramoviendoentornoauncentroinvisible.Eracomosiseestuvieraequilibrandoexactamentecomounapeonza.Unavezqueselanzalapeonzagirasinesfuerzo;esaeslaformaenlaquebailaba.Nosólonosenecesitaningunaenergía,sinoquesuenergíaaumenta.Enrealidad,podríabailardurantehorasyquizásinclusoindefinidamentedeesamanera.Talvezsóloteníaquedetenerseparacomeroiralbaño;ynosupoporqueavecesbailabadurantemuchashorasylaexperienciainteriornuncacambió. Estehombresolíasalirabailarprácticamentetodaslasnochesconungrupodepersonas.Unadeellasconfrecuencialamujerconlaquebailóporprimeravez.Llegaronasermuyconocidosenlasprincipalesdiscotecasdelaciudad.Lospropietariosestabansiempredispuestosarecibirlos;invitándolosaentraryatendiéndolos.Elpúblicosesituabaalrededorconsusbebidas,tratandodeobtenerelvalornecesarioparacomenzarabailar.Sabemoscomoesesodeserlaprimeraparejaenlapistadebaile.Todossonreaciosaserlosúnicosquesalgan.Puesbien,eldueñodeladiscoteca
leshaciaungestoaesehombreyaesamujer,ysinesfuerzosedeslizabanhacialapistadebailellenosdegozo.Elestadodegranalegríaparecíaafectaratodoelmundoenaquellugar.Derepenteeracomosilaslucesdelescenariosehubieranvueltobrillantes.Losespectadoraspodíanverporunratoporque,francamente,laparejaerasúper. Nohayetapasintermediasenlafamaylafortuna.Enelmomentoenqueloentendemos,loshemosentendido.Lasexpresionesyobservacionesquesucedenenelmundonosonmásquelasconsecuenciasdeloqueyahasucedido.Eléxitoesloquesucede"fuera"comoconsecuenciadeloqueyahasucedido"dentro".Yatenemosunodelosmayoressecretos:Lafuentedelafamayeléxitoes"interna"¡yno"externa!" Veamosporquétodalainútilaleatorizacióntraseléxitoesgarantíadefracaso.Esosindividuosestánbuscandoenellugarequivocado.Estánbuscando"fuera"ynoes"afuera"dondeprimerohayquebuscar.Cuandomiranasualrededorvenlossímbolosexternosdeéxitoqueotrostienen;laslimusinas,loslugaresdefantasía,lasropasextravagantes,losclubs,yconcluyenqueesassonlascosasporlasquehayqueluchar.Sinembargo,elsecretointernodeléxitoeselplacer.Empezamosarodarlaboladenieve,yluegonossentamosavercomoaumentadetamañoamedidaqueganasupropioimpulso.(Hazunapequeñapausaenlalectura).
Llegadosaestepuntoquieroquetodosdejenintentarteneréxito.Quieroquetirentodosloslibrossobre"Cómoteneréxito".Quieroqueseconviertanenunapersonaafable.Esindignantequepodamoshacermásdineroenestemundotansóloseragradablesdeloquepodamoshacer
empeñándonosenteneréxito.Esoesloúnicoquepidodetienestemomento:Séamistosoytenunamenteabierta.Tenerunamenteabiertaespartedeseramigable,¿verdad?Espartedeseramableeldarlealaotrapersonalaoportunidaddeserescuchado.Siestásdispuestoahaceresto,notendrásproblemas. Cuandoeraniñomegustabaircadaañodecampamento,ycadaañoeraunrenacuajo.Medabamiedonadar;Nosabíaquehacer.Apesardetodaslasclasesdenatación,nopasabaderenacuajo.UndíaestabavisitandoaunosamigosenellagoenWisconsin,estábamosensupequeñovelero.Empezamosabromear,comohacenlosniños,ylosiguientequerecuerdofuequetresdeellosmeprendieronymetiraronporlaborda.Duranteunossegundosmerevolvífrenéticamenteasualrededor,yentoncesllegóunmomentomágico.Derepente,mepusedeespaldas,dandopatadasconmispies,yempecéahacerlabrazadaaespalas.Diosmío,¡nohabíanadaquehacer!Soloflotaryremarfácilmente.Sinesfuerzo.Conalegría.Paséderenacuajoadelfín.Pudehacercadamovimientodelanatación:meencontréhaciendodeformaespontánealabraza,yluegopaséalcrolAustraliano,yluegopaséaespalda.Despuésdeesomeconvertíenunexpertonadador.Elverdaderoéxitoescomoeldeseruncorchoenelagua,queemergeporsupropiaflotabilidadynoporunesfuerzofrenético.
Elpropósitodeestelibroesqueusted“alcance"laconviccióninteriorylacertezadequesepuedeganardinero,teneréxitoyserfamososilodesea.Lafamaylafortuna,unaveztenemoslafórmula,sonsólocuestiónderevolotearentornoaellas,yasívaaserparausted.Todasesascaras
conferenciasdenegociosdefindesemanayviajesdelaconcienciayconvencionesdecómohacerpara…alasquehaasistidohancontribuidoasusconocimientos.Loshitosyelsaberhacer,sinembargo,nogarantizaneléxito.Hayotrosfactoresqueintervienen.
Sonestosotrosfactoressecretoslosquevamosaexplorarenestelibro.
Capítulo1:COGERLOSPLÁTANOSEnunexperimentomuyconocido,sepusoaunmonoenunajaulaysecolocaronplátanosfueradelajaulaenelladoopuestoalapuerta,lojustoparaqueestuvieranmásalládesualcance.Unavezqueelmonoreconocíalosplátanos,seleabríalapuerta.Loqueocurriófuequeelmonoestirabasubrazoentrelosbarrotes.Luchóyprácticamentesedislocóelhombro,tratandofrenéticamentedecapturarloqueestabajustomásalládesualcance.Podíaesforzarsedurantehoras,semanasomeses,ysiempreestaríanunpocomásalládesualcance.Paracogerlosplátanos,tuvoquevolverleslaespaldayatravesarlapuertaabierta. Sabemosqueenelmomentoenelquetuvoese"ajá"yviolapuertaabierta,eléxitofueautomático.Noesmásquelamanifestacióndeloqueyahabíasucedido.Enelmomentoenqueelmonoviolapuertaabierta,enefecto,yateníalosplátanos.Pudotenerycomertantosplátanoscomopudiera.Lafamayeléxitosonexactamenteasí;sucedeenelinstanteenquevemosalgo.Eléxitoeslaexpresiónautomáticadeloqueyahasucedido.Loqueelmundoconsiderafamayéxito
nosonmásquelossímbolosylasrepresentacionesexterioresdealgoqueyaha"pasado". Ladificultadestáenqueelmundoconfundelo"exterior"con"interior".Secreequeeldinero,eléxito,laslimusinas,ytodoloqueacompañaaléxitosoncausasenlugardeefectos.Asíquelagente,comolosmonos,seesfuerzanporalcanzarlosplátanos.Simiramosanuestroalrededor,veremosalosmillonesqueluchanañotrasañoporalcanzarlosplátanos,ynotendremoslamenorideadeporqué.Lafamayeléxito,comolafelicidad,nopuedenbuscarsedirectamente.Lafelicidadnopuedelograrsemedianteelesfuerzo;eslaconsecuenciaautomáticadeunasensacióninternadeplacer,alegríaysatisfacción.Lafelicidadllegaautomáticamenteporserdeciertamaneracomopersonayporrelacionarnosdeciertamaneraconelmundoylavida.Unapersonaverdaderamentefelizesfelizpaseloquepase.Yohesidofelizrico,yhesidofelizpobre.Hesidofelizsoltero,yhesidofelizcasado.Hesidofelizcomoestudiante,yhesidofelizcomomaestro. Lafuentedelaalegríaestáencadamomento;estotalmenteindependientedelo"exterior".Lafamayeléxitosonexactamenteasí.Nopuedenagarrarse,sinoquesuceden.Unavezqueempecemosaechararodarlaboladenieve,automáticamentebajalapendiente.Notenemosquehacernadamás.Laprecisiónyelequilibrionorequierenesfuerzo.Elpodernorequiereesfuerzo;esgracia,equilibrio,tranquilidad,confianza,certeza.Enloqueelmundoconfíaerróneamenteesenlafuerza. Losmejoresbateadoresdebéisboldetodoslostiemposnofueronconocidosportenerenormesmúsculos.Dehecho,haymillonesdehombresconmayoresbícepsy
hombrosquelasestrellasdebéisboldetodoslostiempos.Silafuerzapudierahacerlo,todoelmundotendíaéxito.Siobservamoscomoestáelpatioanuestroalrededor,veremosquetodoelmundoseestáforzandoalmáximo.Elpoderesotracosa.Elmomentumdelbategolpeaelmomentumdelabolacontalprecisiónqueeselimpactoloqueimpulsalabolaganadora.---(Hazunapequeñapausaenlalectura)Veamosunodelosgrandesprincipiosconlosquevamosatrabajar:ladiferenciaentrelafuerzayelpoder.Conocerladiferenciaescrucial. EnlaSegundaGuerraMundial,losalemanesreunieronlamayorfuerzamilitardesutiempo.AdolfHitler,queconfióenlafuerza,terminóloco,suicidándose,desgraciado,muerto,convertidoanatemaparalarazahumana,yllevóladerrotaatodoelpaís.Lafuerzapuedecrearlailusióndeéxitoduranteuntiempo;pero,comoenelcasodetodaslascelebridadesquesemataron,alparecer,lossímbolosdeléxitonosonelverdaderoéxito. ¿Cuáleslafuentedepoder?Elpoderesalgoqueposeemosdentrodenosotrosmismos.CuandoWinstonChurchillcatalizólavoluntaddelpueblobritánico,manifestópoder.Comoconsecuencia,lasfuerzasdeHitlertoparonconelpoder;cuandolafuerzaseencuentraconelpoder,siemprepierde. Tomemosotroejemploenelqueesteprincipioesperfiladoaúnmásclaramente.EstefueenelencuentrodelpoderdeMahatmaGandhicontralafuerzadelImperioBritánico.Enelmomentodeimpactodeesteencuentro,el
ImperioBritánicoeralafuerzamásgrandequeelmundohabíavisto.Regiaendosterciosdelatierra,sinembargo,fuepuestoderodillasporun"renacuajo"de90librasquefuemenospreciadoporsusistemacomo"decolor".Sientendiéramosladiferenciaentrefuerzaypoder,podríamoshaberpredicholacaídadelImperioBritánicosóloporesacomprensión.MahatmaGandhiprocedíadesdeunprincipiodelaverdaduniversal;laigualdaddetodosloshombresenvirtuddelacualidaddesucreación.EstossonlosmismosprincipiosqueresplandecenenlaConstitucióndelosEstadosUnidos.Unprincipiouniversalesunpoderilimitado. ElpropiointeréseslomotivabaalImperioBritánico,locualeslimitado.Nolespreocupabaelbiendelahumanidad,oserviralavida,oningúnotroprincipiouniversaldegranpoder.Envezdeeso,sólolespreocupabaservirasuspropiosintereses.Cuandolaauto-limitantefuerza,tanimpresionantecomoloeraenelImperioBritánico,sereunióconelpoderilimitadodelavoluntaddeMahatmaGandhi;quesolidificó,unificóycatalizólavoluntaddelpueblodelaIndia,laderrotadelImperioBritánicoerainevitable.Losacontecimientospolíticosytodolosquesemencionaenloslibrosdehistoriasonmerasconsecuencias;nosoncausas. Nuestroprimersecretorealmenteimportanteesinvertirloqueelmundoentiendeporcausasyefectos.Lacausa,queespoder,es"interna".Loquevemos"fuera"noesmásquelaconsecuencia.Esautomática.Nosepuedeagarrarsinoquesucededebidoalasleyesuniversalesdelavida.Elmundoenvidialascosasequivocadascuandoenvidialasconsecuencias.Tratadeimitar,peronosabequéimitar.Paraquefuncioneennuestrasvidasdeberemosimitarlascausas,ynolosefectos.Cogerlosplátanoseslaconsecuencia,el
resultado.Eslo"exterior"aléxito,quesencillamentesabequeestá"enelinterior”. Unavezquetenemoselsecretodeléxito,queeslaexperiencia"ajá"dehaberencontradolapuertaabierta,podremosdivertirnosconcualquieradesusmanifestacionesenelmundoono,segúnnosplazca.Unavezquealcancemoslamaestríainterior,notendremosquedemostrarlamás.Unverdaderoexpertoenkaratenosalealacalleabuscarpelea.Alcontrario,siuntipoduroseleacerca,sacaelniñoquehayenélyutilizaráunadocenadeformasqueevitenelenfrentamiento,porquetieneabsolutacertezayconocimientointeriordesucapacidad.Elagresornolosabe,peropodíaromperleelcuellodeunsologolpe. Aligualqueenlasartesmarciales,eléxitonorequiereesfuerzo.Esgracia.Esfacilidad.Esaplomo.Esprecisión.Esenfoque.Esponereldedoenlallaga,enelcentroyesenciaexacta.Esnoconfundirlacausaconelefecto...esomarcaladiferencia.Unodelossecretosparasabersihemoslogradoestoonoeslapresenciadelaalegría.Siestamoscansadosyquemadosalfinaldeldía,entonceshacemoscomoelmonoquetratadeagarrarlasbananas.Cuandoinventamosunproductomejor,elmundonosmuestralasendaquenoshacesalirporlapuerta.Nonecesitamosestrujarnoslossesos. ¿Cuántotiemposenecesitaparaalcanzareléxito?Senecesitaexactamenteunafraccióndesegundo.Aunquepuedatomarsutiempo,porejemplo,elleerestaspalabras,elverdadero"cogerlo"llevasólounafraccióndesegundo.Enalgúninstanteaúnnoconocido,lapuertaseabreylapersonatienelaexperienciainternadehaberlosabidosiempre.
Unavez,elhombrequehemencionadoanteriormenteenestelibro
comenzóabailar,descubrióqueyasupocómohacerlo.Psicológicamente,neurológicamente,anatómicamente,¿Quésucedido?¿Fuequesuhemisferioizquierdoconectóconsuhemisferioderecho?¿Lapuertaseabrióentreambos?Elhemisferiocerebralderecho,queescomounacomputadoraanalógicayestáconectadaaconocertodo,noestabaconectadoconelhemisferioizquierdo,queescomounacomputadoradigital;limitada,perocapazdeprocesardatoslineales.Bailardesdeelcerebroizquierdoesundolordecuello,incómodo,aburrido,agotador,ycarecedealegría.
Elhemisferiocerebralizquierdoseagota,ynosiráagotando,alempeñarseenconseguirlosplátanos.Recogejustolosplátanossuficientescomoparacontinuaresforzándose.Enciertomodoseríalamentablequeelmonoalcanzaralosplátanodespuésdelalmuerzo,porqueestaríaenlasúltimas.Alhabertenidoesaexperiencia,estaríasegurodequelaformadeobtenerlosplátanosesforcejeandocontralosbarrotes,yejecutaráeseprogramaelrestodesusdías.
Ahoraentendemoscomoestáelmundoyporquéestácomoestá.Seríaunmonomuyafortunadosiseesforzaraycayeraagotado,yagotadovieralapuertayseencendieraenéllaluz.Lamayorpartedelmundohaconseguidojustolossuficientesplátanoscomoparaquedarseatrapadospermanentementedondeestán.Portanto,enelmundodelverdaderoéxito,nohaycompetencia.
Quieroreiterarlaideaprincipal:Enelmundodeverdaderoéxito,nohaycompetencia.Cuandollegamosalacimaenalgunacosa,ahínohaycompetencia.Muypocosestánenlacimadelapirámide.Paraaquellosqueestánenlacima,todoelmonteesorégano.¿Cuáleselproblema?Si
alguientieneelmejorrestaurantedelaciudad,notienenquelucharporeléxito.Esautomático.Lagentehacecolaensupuerta.
Sialguieneselmejormecánicoenlaciudad,¿vaatenerproblemasparaencontrartrabajo?No.Cadatallerdelaciudadlevaaofrecerlaoportunidaddetrabajarparaellos,yaqueporunavez,handesarrolladoelseguimientodesusclientes.Habíaunmecánicoenelpequeñopueblodondevivíaquepodíaconseguirtrabajoprácticamenteencualquiertallerdelpueblo.Teníaungrannúmerodeseguidores.Dondequieraqueseiba,losclientesleseguían.Éleraelmejor,ytodosycadaunodenosotroslosabíamos.
Lagenteutilizacualquierexcusaparaevitarhacerfrentealosproblemasbásicosqueintervienenaquí.Preguntarán:"¿Cómopuedoteneréxitoenelmundocuandonotengoningunaformación?Sólosoyuncamarero."Estábien,repasemosaloscamareros.YoconocíaalgunosdelosmetresdelosclubesmásfamososdeEE.UU.Recuerdoqueestabafuerahablandoconunodeellosunanochealasdosdelamañana,cuandounagranlimusinasedetuvojuntoalaacera.Penséquedebíaserelcochedelpropietario,peroparamisorpresa,eljefedecamarerossubióysemarchóenella.¡Erasulimusina!Elpropietariosehabíaidoacasahorasantes.
Esejefedecamarerosganaba$100000alaño.Portanto,sivasasercamarero,entoncesseelmejorcamareroqueelmundohayavisto.Trataatodoslosclientescomosifuerandelarealeza,ytuéxitoestarágarantizado.Podemosvercomoeléxitodeunmetreprovienede"lamaneaenlaquetrataalagente."Claro,éltienequeconocerlamecánicadesutrabajo;Esoesobvio,peroloquemarcatotalmenteen
estecasoladiferenciaeslaactitud.Laenergía,lamotivación;unaqueprocededelpoder.
Elpobrecamareroambicioso;siempreluchaporlosplátanos.Unautenticojefedecamarerosnotienequepreocuparseparanadadeldinero,¿no?Elseofrece.Manifiestaexcelencia.Sinosotrosmanifestamosexcelenciaenelmundo,notendremosquepreocuparnosenabsolutoporeldinero.Elmundonosbuscará.Notendremosquebuscartrabajo.Otrascompañíasestaránconstantementellamándonosymolestándonosporquetenemosloquequieren;Sabemoshacer.Unavezquesabemoscómotenerverdaderoéxitoenalgúnáreadelavida,podremosllegaraserigualmenteexitososencualquierotraáreadelavidasiasílodecidimosysiasíloqueremos.Latécnicaesexactamentelamisma.
EdithPiaffueunadelasartistasmásgrandesqueelmundohayavisto.FuelaúnicaartistaqueyohayavistoquepusoderodillasaldifícilpublicodeunclubnocturnodeNuevaYork.Cuandocantó,noquedóunsoloojosecoenlasala.Teníaalpúblicocomiendodelapalmadesumano.Teníapoder;elpoderparaexcitarnos,emocionarnos,cautivarnos,ydespertarnuestrasexperienciasemocionalesinternasolvidadashacíatiempo.Nisiquieraentendimosloquedecía;cantóenfrancés.
Elsecretodetodalagentedeéxitoesqueellostienenun"algo".Elpropósitodeestelibroesdescubrirqueesese"algo"quetienen.Algunaspersonastienenese"algo",peronosabenquetienensu"algo".Soninconscientesynosedancuenta.Todosconocemosapersonasquetienengrandesdonesenalgunafaceta.Silespreguntamoscómolohacen,nosdiránquenosabencómolohacen;ellossimplementelo
hacen.Porloqueaellosrespecta,nohayningunaotramaneradeser.Simplementesonasí.---(Hazunapequeñapausaenlalectura) Larazónporlaqueloslibrossobrecomohacerparaconseguiralgonoalcanzansusobjetivosesporqueestántratandodedescribirelestilodelhemisferiocerebralizquierdo.Incluyendolamecánicadelasdinámicasdecausasyefectos,perosiguensinponereldedoenlacausa.
Unavezhiceunareservaparaunaorganización,ysurepresentanteestabapreocupadoporquenoíbamosavendertodaslaslocalidadesdelteatro.Ysinoibaaserunéxitoal100porcien,nolohubieranorganizadodesdeelprincipio.Ledijeaaquellapersonaqueserelajara,aunquesabíaquenopodíahacerlo.Efectivamente,elteatroestababienubicadoyseríaunéxitorotundo.¿Porquéno?
Hagamosloquehagamos,enelespaciodelconocimientointeriorestoesciertoinclusoantesdequesuceda.Cuandoestamosenelcaminocorrecto,tenemoslaabsolutacertezainteriordesaber,yelresultadoyaesevidenteparanosotros.ElEmpireStateBuildingexistiódesdeelmomentoenqueseacordóunauniónimplicadaenelconceptodeerigireledificiomásaltodelmundo(enesemomento). Eseconcepto,eseacuerdo,esaidea,esavisión,yesaemociónqueteníanensuinteriortuvoelpoderdemovilizaramilesdetrabajadoresymillonesdedólares,yconvertirloenmundialmentefamosoyunadelasprincipalesatraccionesdeNuevaYork.Reunirlafinanciaciónbancaria,lostrabajadores,losingenieros,losarquitectosylosmaterialesdeconstrucciónfuesóloelefectoreflejadoenelmundo,de
aquelloquesemovilizó,organizóyconcretóporelpoderquelorespaldaba.
Unacosaquedestacamossobrelasleyesdelafísicaylasleyesdeluniversoesquecadafuerzacreasiempreunacontrafuerza.Razónqueexplicaporquénosagotamos.Sinosfijamosenello,podremosverqueningunafuerzaessiquieraposiblesinunacontrafuerza.Nadapuedepresionarcontraalgoamenosquehayaalgoqueopongaresistencia.Sinohayresistencia,nohaypresión.Elmovimientoderivadeundelicadoequilibrioentreestasdosfuerzas.Lapotenciadepropulsióndelmotorareacciónprovienedelapotenciadeelevacióndelvacíocreadoporlavelocidaddelaireenlapartesuperiordelasuperficiedelasalasdelavióncontralaresistenciadelaireenlaatmósfera.Lavelocidadesladiferenciaentreestasdosfuerzas;portanto,lafuerzaresultaencontrafuerza.
¡Elsecretodelpoderesquenohayresistenciaalpoder!ExistelaleyendagriegadeSísifoqueintentarodarunarocaladeraarribaporlacolinacontralafuerzadegravedad.Elmovimientodeunarocaesladiferenciamatemáticamentecalculableentrelafuerzadeempujehaciaarribadelapotenciamuscularylafuerzahaciaabajoqueejercelagravedad.Silaprimeraexcedealasegunda,larocaremontalacolina.Sielbalanzaseinvierte,larocasemuevecuestaabajo.TratardesubirlaescaleradeléxitoyllegaralacimaporlafuerzaesjugaraljuegodeSísifo.Todoloqueélconsiguióconellofueunmalcasodehemorroides.PorsupuestoquetodossabemoselverdaderofinaldelahistoriadeSísifo.Empezóabeberenexcesoyusarunmontóndedrogas,murióporsobredosis.
Unagranpartedelmundohaceesomismo,¿noesasí?Tuvieronunflashdeaparenteéxitoparaluegoperdereltren.Parecíaquelotenían,peroenrealidadnolotenían.¿Porquéimitarlos?Noestamosinteresadosenverlascosassoloenseccionestransversales,sinomásbienenseccioneslongitudinales.Loquepruebaeléxitoesloquesurgealfinal.Volarporaireparaluegobajaralmetronoeslamaneraenlaquequeremosviajar.Sinembargo,esloquehacelamayoríadelmundo,¿verdad?Nopuedenesperaraleertodaslastonteríasdelaprensasensacionalista,demodoquecompranlosmismosvestidosopantalones,elmismotipodecoche,vanalosmismosrestaurantes,caenenlosmismosnombres,ytratandeconseguirelmismopapelqueaquellossobrelosqueleen.Inútil,¿no?
Elpodernoprovienedeloshechos,lasposiciones,otenernada"exterior".Elpoderprovienedeunaposicióninteriorconrespectoaesascosas.Sinosfijamosenello,veremosquenohaypoderenningunadelasrealidadesdelmundo.Tansólofuelaformaenlaquereaccionamosaesasrealidades,cómonossentimosenrelaciónaellas,ycómonosafectaronloquelesdioesepoder.Fuelatotalidaddenuestraactitudalrespecto,loquedeterminólaexperiencia.Lamúsicaaltaesmolestaparaalgunaspersonasyestimulanteparaotras.Lacualidadnoes"externa",sinoqueestádentrodenosotros;Portanto,eléxitoesunaformadeserconlascosas.Esunconjuntodeactitudes.Esunestilo.Eslaintencióndeestarmotivadocorrectamenteymantenerunavisiónapropiada.Estosfactoresgarantizaránautomáticamenteeléxito.Notenemosquehacernadamásalrespecto.
Sitenemoslaactitudadecuada,todoelmundonosbuscará.Todoelmundoquerráestarconnosotros.Todoelmundoclamaráporveniranuestrasfiestas.Dejaremosdepreocuparnosporsilagentevendráanuestrafiesta,comolamayoríadeanfitrionesyanfitrionashacen.Sabremosporelcontrariolaverdad:sinoestamosaltanto,asaltaránellugar.
Voyasuponerqueyahemosobtenidoalgunosplátanos.Loquemepreocupaesquenotengamosracimosypiñasenterasdeellos.Siviviéramosenunaislatropicalllenadeplataneros,notendríamosrealmenteningunarazónparaalmacenarlos.Sirecolectamoslosplátanosoensecretolosescondiéramosenalgúnlugar,todoelpueblopensaríaqueestaríamoslocos.Unavezqueconsigamosesodeloquetrataestelibroymiremosalrededor,nosdivertiremosenormemente.Todaestagenteacaparasusplátanos,aunquedeambulemosentrebananeros.Veremostambiénlotristequees.Todalagentesedientaestájuntoaunpozodeagua,todalagentecarentedeamorestárodeadadeamor,todoslospobresrodeadosdedinero,todoslosfracasadosrodeadosdeéxito,todoslosqueestánallímiterodeadosdeoportunidades...soloquesimplementenopuedenverlo.
EstosedestacaenlaleyendadeBudaenlaquetrasmitiólailuminaciónsindecirunapalabraasudiscípuloMahakasyapa.Enesegranmomentodelahistoria,Budaensilencioleentregóunaflor,yenesemomento,Mahakasyapaseiluminó.Norequirióningunabúsqueda,esfuerzo,intento,práctica,oesfuerzoparailuminarse.Nohubieronningunadeesascosasdelhemisferiocerebralizquierdo.Fueunarepentino"ajá",completaytotalmenteuna"experiencia".
ElBudaalcanzólacertezadesaberqueMahakasyapayaestabailuminado,peroquenosedabacuenta.Ahora,no
sabemossidespuésqueMahakasyapa"serealizara",salióacomprarseunalimusinaono,peroesobvioqueparalahistoriahabríasidoirrelevante.Sipensaraqueelloleservíaparaalgúnpropósitoenelmundo,estoysegurodequeselahabríacomprado.Losinformantesdanfequeloquesucedióesquecuandolotenemostodo,nonecesitamosnada.
Estonosllevaaobservaratodoelproblema,bloqueoyobstáculodela"necesidad".Lanecesita,porsumismaesenciaesunanegacióndelaverdadsobrenosotrosmismos.Estáafirmandoquenosabemosalgo,cuandoenverdadrealmentelohacemos;soloquenoestamosconectadosaello.Unavezlotenemostodo,nonecesitamosnada.Unavezquetenemoslafórmula,nonecesitamosejecutarla;somos,sinembargo,totalmentelibresdehacerlosilodeseamos.
Noimportalomuchoquenosesforcemosygiremosnuestrosglobosoculares,nopodremosverlanucadenuestracabeza.Elverlanucadenuestracabezallegaporunprincipiototalmentediferente;serequiereunespejo.Eseeselpropósitodelmundo.Elmundonoesmásqueunespejoenelquepodernosverlanucadenuestracabeza.Loquevemoscomonuestromundopersonaleselreflejodelosprincipiosquehemosestadososteniendoenelniveldelascausas,lascualesestádentrodenuestrapropiamente.Eléxitoprovieneautomáticamentedesaberdóndebuscar.Noesquebuscar,sinodedóndebuscar.Nonosfijamosenloquetenemos,nienloquehacemos,sinoenloquesomos.Unavezqueencontremosennosotrosmismosloquehemosestadobuscando,notendremosquemolestarnosenmirar"fuera."
Laconexiónmáspróximaentrelascosasenlamenteinconsciente,curiosamente,eslaopuesta,los180grados.Obtendremosrespuestasaunmontóndeproblemassi
sencillamentedejamosdeponerelcarrodelantedeloscaballos.Sipodemossuspenderporuninstantenuestrossistemasdecreenciassobrecausasyefectos,ysuponerporelbiendelejercicioqueestáninvertidos,lasrespuestasserevelaránenuninstante.Obtenemosesasensaciónde"ajá".FreuddestacóporprimeravezestoensulibrosobrelossueñosacomienzosdelsigloXX:Unodelosmecanismosdelamenteinconscienteerarevestirunacosaconsuopuesto.Elreversodelamonedaesunodelossecretosdeléxito.---(Hazunapequeñapausaenlalectura).
Bueno,hemoscolmadonuestrasmenteshastaelmomentoconcosasquesuenanateoría.Lateoríasuenacomoquepodríasermística,opsicológica,ohipotético,oexistencial,oalgúnotrotérminoquenuestrasmentesetiqueten.Larazóndeestoestésucediendoeslaresistencia.Nuestrohemisferiocerebralizquierdoquierecontinuarejecutandocosasyestaralmando.Noquierenioírhablardequenosuponemásqueelcriadodealgomayor.Noquierequeledescubramos.Quierequepensemosqueéleslaúnicacaradelamoneda.
Teloestoydiciendo,haydoscaras,yelhemisferioizquierdonoquierequesepamosacercadeello.Estoesnatural.Estabien.Asíqueparasatisfacerle,vamosaconcluirestecapítuloconejemplosprácticos.Losejemplosvanasatisfacerlanecesidaddelhemisferiocerebralizquierdodeobtenerinformaciónyserconvencido.
Mientrastanto,loquerealmenteestoytransmitiendoaquíeselprincipiobásicodetrásdetodoslosejemplos.Elhemisferioizquierdonopuederesistireso,porloquetendremosquetratarlocondelicadeza.Noesqueel
hemisferioizquierdonotengaunafuncióndegranimportancia;noqueremosdespreciarlo.Elhemisferioizquierdoejecutaloquetodapersonasabe.
Lafaltadeéxitosedebeamantenerproposicionesde"unouotro"enlugarde"ambos".Enelmundocotidianodelacompetenciayeléxito,significadejardetenerenemigosocompetidoresydejardepercibirlosdeesamanera.Envezdeeso,debemosempezaraverloscomoejemployfuentedeinspiración.Sinofueraporlasliebres,losgalgosnocorreríanhastasumáximopotencial.Observemosenquesolemospensardenuestrosenemigosycompetidorescomofuentesdeinspiración.Quedesafíosedespiertaennosotros;nocomounnosotroscontraellos.Loscampeonesdekarateapenasconocenasusrivalesenabsoluto.Sólosedominanasímismos.
Renunciaacompetircontranadie.Loscompetidoressonmerosejemplosdeloquepuedesser,yportantosonfuentedeenergía.Alfinaldecualquiergranguerra,loscomandantesenfrentadossefelicitanunosaotros,¿no?Sedirigenlosunosaotroscomogenerales.Uncampeónyundignooponentesetratanentresíconhonoryrespeto.Nopodremosapoderarnosdeaquelloqueesgrandeennosotrosamenosqueaprendamosareconocerloenlosdemás.Despuésdeunjuicio,losabogadossedanlamanoyconfrecuenciasevanacenarjuntos.Loscampeonesdeboxeosedanlasgraciasentresí.UnverdaderocampeóncomoJoeLewissabíaquesinuncombatedeprimeracontrasuoponente,nohubierapodidoserunaestrella.Aquellosqueparecenanuestrosenemigos,adversarios,ocompetidoressonenrealidadnuestrainspiraciónparaconvertirnosenestrellas.
Envidiaraalguiensuponequecarecemosdealgoyqueleodiamosporqueélsilotienen.Creemosqueestá"fuera".Hemosdeconseguirdetenerestoalinstante.Simplementeelloslohandescubiertoensimismos.Todoloquetenemosquehaceresesomismoennosotros.Haytodotipodelibrosquenoscuentanlasclavesdeléxitoylaauto-confianza,laactitudganadora,ycosasasí.Estassontodasconsecuencias.Estossonlosefectosdeesasactitudes;nosonlacausa.Cuandotengamoslasclavesdeléxito,estaremosconfiados,sonrientes,yseremosgenerosos,extrovertidos,capaces,ylocomunicaremosbien.
CAPíTULO2:LAANATOMIADELÉXTIDO
Paradescubrirlosprincipiosinvolucradoseneléxito,
tomaremosunnegociotípicoylodividiremosenpartes.Veamosunoconelqueestemosfamiliarizadoyhayamostenidomuchasexperienciasennuestrapropiavida.Deesamanerapodremosrealizarelejerciciojuntosconlaabsolutacertezadequeestemosentendiendoelpuntodevistaqueestoytratandodeconstruiralinstante.
Mehedadocuentaquealgunosrestaurantessonestupendamenteexitosos,mientrasqueotros,porladocenas,echanelcierre.Latasadefracasodelosnuevosnegociosesbienconocida,el50porciento.Del50porcientorestante,unagranparteestáluchandorealmenteporsobrevivir.Ylohacen,peronadieesparticularmentefeliz.Deentreunadocenaderestaurantes,lomásprobableesquenomásdeunoseconvertiráenuncuatroestrellas,solicitado,unrestaurantefamoso.Obviamentelospropietariospueden
inscribirsuspropiostiketsdondesea,aligualquelosmejoreschefs.Losmejoresamanloqueestánhaciendoyseimplicancompletaytotalmenteenello.Estándispuestosaaprenderycompartirloquehanaprendidoconotros.Susmotivacionessoncomplacernos,servirnos,satisfacernos,hacernosfelices,yhacerquenuestranocheseaunéxito.
Losgrandesorquestasdebailedeexito,lasquealcanzaronlacima(delasqueelpúbliconisiquierasabenadaenrealidad)sonorquestascomoladirigidaporLesterLanin.NohuboniuneventodeimportanciasocialmultitudinarioquenotuvieramúsicadeLesterLanin.Eraderigor.Todoelmundocompetíaporcontratarsuorquesta;subandasereservabaconañosdeantelación.Unodelossecretosdesuincreíbleéxitofuequeinterpretabamúsicaqueagradabaaloquelaescuchaban,quehaciaaflorarlomejordeellos.Nointerpretabaparaimpresionarseasimismooparademostrarnada.
Cuandoescuchábamosamuchasotrasbandasyorquestas,podíamosverporquéhanfracasadototalmente.Estánallíparaimpresionarseasímismosconloquepuedeninterpretar.Notienenelmenorinterésenqueelpúblicobaileoenentretener.Tansóloobserva.Interpretanunvalsyderepentelapistadebailesellenadegente,todoelmundoselevantaabailarelvals.Entonces,paranuestraabsolutasorpresa,nointerpretanningúnotrovalsentodalanoche.Porsupuestoqueno.Loqueellosquiereninterpretarestodosurepertorio.Quierenmostrarsuversatilidad.Quiereninterpretarunarumbarápidaquedesconectaalamitaddelpúblicoalmomento.Ypretendencontinuarconunpocodejazzprogresivo,queborradelapistadebailealosquequedaban.Despuésquierenhaceralgunossoloscursisyunos
númerosextrañosque,francamente,seríamejorquedejarandeincluirlos.Soncreativos,sinduda,perosocialmentedesastrosos.Eselprincipioequivocadoylamotivaciónequivocada,yaquereflejainterésporsimismosyunaactitudcarentedeamor,sincompasiónporlavida,enlamedidaenlaqueestaestárepresentadaporlaalegríayelplacenterobuenhumordelpúblico.Noestáninteresadosencomplaceralpúblico;estáinteresadoenserestrellas.Entratardealcanzarlosplátanos,losechandemenos.
Conocíaunhombrequefueunmúsicomuyexitoso.MástardetuvosupropiaorquestadebaileyseganabalavidadurantelaDepresión.Créemesitedigo,cuandotodoelpúblicoseponíaenpieydisfrutabadeoírunvalslento,seguíainterpretandounmontóndeellos.Élmedecía,"Esteesunpúblicoquebailavals;sigamos."Élsacabaarelucirmásymásvalshastaquetodoelmundoestuvieracontentoysatisfecho.Siaotrogrupolesgustabalapolka,puesvale,polkatodalanocheparasusoídos.Noteníaalgunaclasedefórmulaquetuvieraquedemostrar,loquesignificabaqueteníaqueinterpretaruntipodiferentedemúsicatrasotro.¿Cuántaspersonasnoquierensalirbailarrumba?Visitealgunoslugaresyloverá.
Elprincipioaquíeslaobservaciónycapacidadderespuesta.¿Cuántasveceshemosvueltoalmismorestauranteypedidolomismo,sóloparaquenosdijeranqueyanoteníandeeso?¿Hastaqueniveldeinconscienciaycarenciadereacciónsepuedenllegar?Lesdecimos,"¿Tienencaféexprés?""No."Oh,nosdaneldesiempre,"Lamáquinadelexprésestárota."Sialguienquiereganarunmillóndedólares,queentreenelnegociodelmantenimientodemáquinasdecaféexprés.Unavezencontréunaciudadenla
queunodecadatresrestaurantesqueanuncianexprésmedijeronquesumáquinaestabarota.
Silagentesiguenllegandoalmismorestauranteypregunta:"¿Tienesodasinazúcar?"yelpersonallessiguediciendoqueno,tienenlallavehaciaelfracaso:Sersordo,insensible,ypocoobservador.Sonprácticasquenuncacomplacenalosclientes,yalservanidosoyorgullosoteresistesalasideasquetepuedanproponer.
Enunaciudaddondevivía,pedígingeraleenprácticamentetodoslosrestaurantes,quierodecirrestaurantescongrandesysurtidasbarras.Enalgunosrestauranteslopedídocenasdeveces.Másdel50porcientomedijeronrepetidamentequenoteníangingerale.Ahorabien,¿seimaginatenerunbarbiensurtidosingingerale?Siempremedecíantenemos7UP.¿Yamiqué?Noquería7UP.Yoqueríagingerale.
Despuésestamosalgomolestos,¿no?Esagentenosepreocupapornosotros,esobvio.Nosepreocupandetenergingerale.Ynotienenningunaintencióndecomplacernosenabsoluto.Estánsatisfechosconsigomismos.Enloqueaellosrespecta,loestánporqueobtienenbeneficios.Noimportaquepudieranmejorar,sientenquenotienennadaqueaprender.Desdesupuntodevistayahanalcanzadoeléxito.Vendenunaciertapequeñacantidadmiserable.Facturan$100000alaño,quegrancosa.Paralaspersonasdeéxito,$100000alañoesunamiseria.Noesnadaenabsoluto.Tengocientosdeideas,ycadaunadeellasvalede$100000.¿Yqué?
Nomeimportacuantodineroganen,esoslugareshanfracasado.Larazónporlaquesobrevivenesporqueestándondeestán.Siereselúnicorestaurantemexicanodela
ciudad,porsupuestoquealaspersonasquelesgustelacomidamexicanairánallí.¿Porquévanallí?Porquenohayningúnotrolugaradondeir.¿Esestoéxito?Bah.Puedesquedártelo.
Hetenidolaextravaganteexperienciadecenarenunrestauranteydecirnosquenoteníanmantequilla.Lepreguntéalacamarera,"¿Quéporqueríaestoyponiendoenmipan?Susaboreshorrible."Ellarespondió:"Esmantequilladulce."Nomegustalamantequilladulce;eshorrible.Sabeagrasa.Quieromantequilladeverdad.Ellamedijo,"Sólotenemosmantequilladulce."Megustaríasaberporquénotienenmantequilla.¿Quélepasaaestagente?¿Soninconsciente?¿Sondistraídos?Sonmaleducados?Larespuestaessí,atodasycadaunadeesaspreguntas.
Miréalacaraaldueñodeesterestaurante,estabaocupado.Despuésdetodo,losautobusesturísticospasabanporallí;ciertamenteteníagarantizadoelnegocioconlosautobusesturísticos,peroenabsolutoparecíafeliz.Nolevialegríaalguna.Noleviningúnresplandordevitalidadnientusiasmoporlavida.Leviamargado.Parecíacomosituvieraunaúlceracrónicaymigraña.Noimportacuántodinerotuvieraestehombreenelbanco.Estetiposehabíaconformadoconlasatisfacción.Pensóquelasatisfaccióneralafelicidad.---(Hazunapequeñapausaenlalectura)
Lafelicidadesunacosa;lasatisfacciónesotra.Uno
puedeobtenersatisfaccióndeapuñalarconunadagaelcorazóndealguienyretorcérsela;esoeslasatisfacción.Espocoprobable,sinembargo,queestosetraduzcaenquetengasunavidafeliz.Lafelicidadporlavidaeslamanerademantenereléxito.Estodaunamaneradeserenrelacióna
ella.Esunaformadeconocerlaformaenqueseprodujo.Cuandoalcanzamoselgrado"A-Sobresaliente"enlaescuelaporquehicimostrampas,¿hubofelicidad?¿huboéxito?¿huboalegría?¿valiólapena?Aciertonivel,supongo,sí,hemossobrevivido.Asílopudimosconseguir.Pasamos.Sinembargo,nohuboungenuinoaumentodelaautoestimaniningunaotracosaconlaqueseforjeeléxitotalescomo;laconfianzaenunomismo,elentusiasmoylaalegríaporlamaestríainterior.Porotrolado,siestudiamosparaunexamenyconseguimosun"A-Sobresaliente",sentimoslapuraalegría.Estosedebeaquefuelegítimo.Fuegenuino.Erareal.Sabíamosqueestábamosmanifestandonuestropropiopoder.
Lossímbolosdepoderdelmundopuedenparecerseaesto.Ser"A"porqueimitamosloquefuncionaanivelsuperficialnoesloqueentendemosporéxito.Eldineronoesloimportante;aunquepuedeserpartedenuestrafelicidad.Lamayoríanocreequeeldineropuedahacerinfelizalaspersonas.Perotodosconocemosgenteparaquienesestoescierto.Acausadeldinero,vivenconmiedo,vanidad,orgullo,paranoia,arroganciaymaldad.Sontratadascondesprecioporalgunos.Algunossonlamentables.
Unbuenejemplodeestoesloqueocurreconlosganadoresdelasgrandesloterías.Lasestadísticasacincoañosdehaberganadoelpremiosondesastrosas:Unaltoporcentajesedirigenalabancarrota.Algunossesuicidan.Latasadedivorciosesastronómica.Lamiseria,elsufrimientoylainfelicidadsonnormastípicas;fueronllevadosydestruidos.Lomismosucedeconlafamayelestatusdecelebridad:Paraalgunaspersonasesagobiante,yparaotrasesfuentedealegría.Algunaspersonasseescondendelos
cazadoresdeautógrafos,yotraspersonaslosaman.¿Cualesladiferencia?Hayalgunaspersonascuyoéxitomundanonosgusta,yhayotrasalasquedespreciamosporsuéxito.
Siunapersonaesverdaderamenteexitosa,nosdamoscuentadequeloadmiramoscomopersona.Loqueadmiramosnoesloquetienen,nisiquieraloquehacen,apesardequepuedasertambiéninteresante.Másbien,esquienessonloquenosimpresiona.Queremosconectarconloquesonyaquesabemosqueellostienenese"algo."Inconscientementeestamosesperandoque"eso"mismosenospegueanosotros.¿Sipasamosunratoconellos,vamosaconseguiralgode"eso"?Esaeslabasedelaviejafrase"eldinerollamaadinero".Noesqueeldinerosepegue;essabercómomanifestareldineroloqueselespegaalosdemás.
Puedesdarlesdineroaaquellosquenoconocenesteprincipio;Sinembargo,esprobablequesequedensinblancadenuevo.LoaprendíenlaMarinadurantelaSegundaGuerraMundial.Eldíadepaganosgustabajugaralosdados.Ysiempreperdíanlosmismoschicosysiempreganabanlosmismoschicos.Darlesdineroalospobresnofunciona.Tenerdineroessólounamanifestacióndeunaactitudinterior.Lapobrezaestásuscabezas;noensucartera.
Sehadichoqueeléxitodestruyeamuchaspersonas.Estoesunmalentendido.Elverdaderoéxitohacequelavidadeunoflorezca;elfalsoéxitohacequecontiempoladestruya.Ladiferenciaentrelosdoseselprincipioenelquesebasa.Ladiferenciaentreconseguirel"Sobresaliente"porqueconocemoseltemaoconseguirel"Sobresaliente"porquecopiamosconchuletas,estomarcaporcompletoladiferenciaenelmundo.
Laconfianzavienedesaberquetenemoslonecesariodentrodenosotrosmismos.Enconsecuencia,vaconnosotrosdondequieraqueestemos.Eléxitovaaproducirse,sinimportarenquepartedelmundoaterricemos.Ponmeenunaciudaddesconocidaysindineroniposesiones,ytegarantizoquedentrodeunañotendréunaempresadeéxito.¿Porqué?Porquellevolafórmulaenmicabeza.Noestá"fuera",está“dentro".
Esteesunpuntoquedestacoenrepetidasocasiones.Lainformacióncontenidaenestelibroescompartidaenespiralynomedianteunenfoquedirecto,lineal,"Empiezaporaquí".Alirconstantementedandovueltassobreelmismoterreno,loentendemosporpurafamiliaridad.Notenemosquememorizar.Almomentohemosterminado,lodominaremos.Esnuestrotansóloporpurafamiliaridad.Vaasertanobvioquediremos,"siempresupimoseso."
Esteesdeesetipodeaprendizajesqueteimplica.Escuestióndeobservarconunadireccióndiferente.Eslotodoslosmonostendránquehacer,¿no?Dejardemirarlosplátanos.Yenvezdeeso,verlapuertaabierta.Esunchasquido.Esungirode180grados.Eslaotracaradelamoneda.Eslacosamásfácildelmundo.Norequiereesfuerzo.Liberaalmono,¿quétienequehacerel?Todoloquetienequehaceresfallaryobservar.Paraalgunosafortunadosmonosdeestemundo,incluyéndomeenprimerlugaramí,asíocurrió,fuelamaneraexactaenlaqueocurrió.Alcancéelpuntodemáximoagotamientotratandodelograrloatravésdelosbarrotesymediporvencido.Caíalsueloagotado,ycompletaytotalmenteentregado.Larespuestasepresentójustoahí,saltabaalavista,tanobvia,
comolanarizdemicara.---(Hazunapequeñapausaenlalectura)Volvamosalrestaurante.Vamosarecopilartodasestasexperienciasenunsololugar,yseharáevidentehaciadondenosdirigimos.Enprimerlugar,elnegociotieneunnombreúnico.Estoyseguroquecomplacelavanidaddelpropietario.Tenemosunlargoylujosonombreenfrancés,algoasícomoLaRouladedelaMerFantastique.Estoyseguroqueestoleimpresionaalpropietario,salvoporquenadiepuedepronunciarlo.Séquemuchosnegocioshanfracasadoportenernombresextraños,especialmentesiestánenlenguasextranjeras.Siemprenosavergüenzatenerquepreguntarporellosporqueestamossegurosdeestarpronunciandomalsunombre.Barreranúmerouno.
Lasiguientecosaquepodemoshaceresnodarningunadirecciónyasegúresedenoindicarenlacalleelnúmerodeledificio.Serádifícildeencontrar.Estaeslaestrategiadeerrornúmerodos.Lasgrandesempresashacenestoatodashoras.
Heaquíunejemplo.Eligecualquierobjetodelacasa,algoagradable,ymirarelsellodelfabricante.Dirá,porejemplo:WILSON,CHICAGO,ILLINOIS.Supongoqueestabrevecomunicacióncomplacesuvanidad;todoelmundodeberíaconocerquiénesesetalWilsondeChicago.Pero,paraserfrancos,salvolosquenoseanclientesdesupropiopúblicopequeñoyvanidoso,yonoséquiénesesetalWilsondeChicago,nitampocolosabenadiedeporaquí.Simegustasuproductoyquierocomprarlelomismootravez,tengoquepasarporunlargoprocesoparaencontrarlamaneradehacerlo.Sillamoainformación,laoperadoranoquiere
darmeladirección;elladicequesólopuedeproporcionarnúmerosdeteléfono.AsíqueesosignificaquetengoquellamaraWilsonaChicago,comunicaratravésdesuimpersonaloperador,permaneceralaespera,yprobablementesecortará,loquesignificaquetendréquevolverallamar.
Yahemalgastadomuchotiempoyenergíasoloportratardeponermeencontactoconalgunaempresaporlaquememueroporgastarmidineroyhacerlesricos.Elloshanestablecidotantasbarreras,quemepreguntocómosobreviven.Piensenenlobuenoqueseríasidijesen:METALESWILSON(queporlomenosnosdiganquehacen),2960ThirdAvenue,Chicago,Illinois,ysunúmerodeteléfono.Simehiciesenesepequeñofavor,podríaayudarlesfácilmenteaaumentarsusbeneficiosysunegocio.Megustaríaqueellospasaranporelprocesodelaotrapersonaqueseacercaaelloseimaginaranloquesesientealexperimentareseprocesodeprincipioafin.
Despuésdebuscarelrestauranteconelnombreindecible,escondidadetrásdeladirecciónnorevelada,pasamosalarutinasuperficialdecaracongeladadelacamareraosufalsasonrisa.Ponenuestrosnombresenunalistadeesperaoloquemarquelarutina.Podemosobviamenteserrelegadosalabarra,dondeesperanfacturartantodinerocomolesseaposibleconlasbebidasdeantesdedarnosmesasysentarnos,siescudriñamosalvolverdelserviciodehombres,veremosquehayplazasvacía.
Ahoralasiguientecosaquesucedeesqueelbañodehombresoelbañodemujeresestásucio.Huele.Esrepugnante,undesastre.Elviejodichodice:"Comoestéelbaño,iguallacocina."Yanotocomodisminuyemiapetito.
Nosimaginamosaloscocinerosyendoalbaño,dondenohaynijabónnitoallas.Imaginamosalosgérmenessurcandonuestrascabezas,oelflashdequesalgamosdeeserestaurantecondisentería.
Inclusoaunquelosbañosesténlimpios,nosonatractivosenabsoluto.Reflejantodaesaactitudpuritanasobrebañosenlaquesoninnombrablesosolofuncionalesparacubrirnecesidades,enlugardeunaoportunidadparaeldiseñodeinteriorescreativo.Noseleolvide,lospropietariosestánexpresandosuniveldeexigencia,experienciaycreatividadpormediodelaexperienciadelavisitaalbañodesusclientes.Ladecoracióndelbañoestablecefueradetodaduda,¡laclasedelrestauranteonegocio!Unbañopésimoesunapresentaciónaturdidoraparanosotrosdelaindiferenciaalospropietariosporlacomodidaddesusclientes,subienestarysuseguridad,asícomosudistanteinterésporlacalidaddetodanuestraexperienciaengeneralyladenuestronegocio.
Estonosllevaaotroprincipiogeneral.Todaslasventassellevanacabodentrodelcampodeloquepodríamosllamar"calidaddelaexperiencia."Parateneréxito,lagentedebecentrarseenlacalidaddelasexperienciasdelosclientes;noenvenderles,noensacarleseldinero,noencerrarelcontrato,noenmachacarlos,sinoenlacalidaddesusexperiencias.Cuandoenfrentanunnegocio,losdejamosentusiasmados.Unsellodistintivodeléxitoesquesecomparte.Sieléxitonoestásiendocompartidoconotros,entoncessóloestánpresenteslossímbolosdepoder.Losabemospornuestrapropiaexperiencia.Haylugaresquecompartimosconamigosporquecuandoestuvimosfueunagranexperiencia.
Cómoseexpreseomanifiesteestagranexperienciaenuncasodeterminadovaríadeunasituaciónaotra.Esonoesrealmenteloimportante,loimportanteesquetuvimosunagranexperiencia.Porejemplo,siemprehicemiscomprasenelsupermercadoBashas'.¿Porquélohice?PorEddieBasha,queeraelpresidentedelacompañía,escribiócartaspersonalesatodossusclientesylaspublicaroneneldiario.Expresóloqueleimportaba.Contratóadiscapacitados.Parecíanotenerningúntipoderotacióndeturnos.Susempleadoserantremendamenteamables.Meleíanelpensamiento.¿Cómopodíanestarallídepietodoeldía?Deberíanestarcansados,tratandoconliteralmentecientosycientosdepersonas,sinembargo,noeranagrios,amargados,pesimista,maleducados,nipuñeteros.¿Cómosemanteníantangenuinamenteamablestodosesosempleados?Bueno,supongoqueBashas'tenía"algo".
Laotracosaeraque,enlapartedelanteradelatienda,habíaunasaladeestarparalosclientes.Habíanmesasdondelagentepodíasentarse,hablarconsusamigos,yleerelperiódico.Nadielosmolestaría.Nadielesmeteríaprisas.Nadietrataríadevenderlesnada.Bashas'acababadeproporcionarunpequeñoespaciodetertuliaparalacomunidadsinánimodelucro.Otrastiendasnoteníanestetipodemesasosillas.Cadapulgadacuadradaestaballenadeestantesdondeestabantratandodeobtenerunbeneficio.
¿HabíamalgastadoEddieBashas’esosmetroscuadradosquehabíaasignadocomozonadeestar?Porsupuestoqueno.Además,teníatodaunabalconadadondelagentepodíacomprarcosasdelapanaderíaodelicatesseneirasentarse,ytomarseeltiempoquequisiera,comer,verpasaralagente,yunaespeciedeaceracafetería.Enla
panadería,sellegabaadecir,"horneadoconamor."Porsupuesto,losbañosestabanjustoallímismo.Además,todotipodemáquinasdeconveniencia,fotocopiadoras,papelerasyotrosservicios,ytodosehacíaconcomodidad.Todoestabaallíparaeldisfrutedelosclientes.
Asíquedimedimetu,¿cuántosumatodoesto?LoqueBashas'ofrecíaeraunaexperienciacomunitariaagradableycálida.Quepasaría,silosdemásfueranunpococomoyo,quelaspersonasdesarrollaríanciertalealtad.Noimportaríacuantoscompetitivossupermercadosabrieranenlaciudad.Noimportaríasisuspreciosmeahorraranunoscentavos.LoquemecautivódeEddieBashafue...subuenavoluntad.
Eléxitoeslaconsecuenciaautomáticadelabuenavoluntad.SialguienhicieralamitaddeloquehizoEddieBashaypensaraqueconellotambiénhabíatenidoéxito,estaríaengañándoseasímismoporcompleto.Esteéxitoprovienedequetodofueradelaformaenlaqueera.Eraobvioqueéltendríaéxitohicieraloquehiciera.Susclientessesentíanenvueltosensuexperiencia.Sentíamosqueestábamoscompartiéndola.Nossentíamoscomosifuéramospartedelamisma.Casinossentimoscomosifuéramospartedeunagranfamilia.Elpoderestabaenlaactituddebuenavoluntadylaintenciónquelamotivaba.
Comparemosestoconvisitareldepartamentodevehículosamotormáscercano.Esobvioquenadiesepreocupapornosotrosallí.Elmobiliarioesdecolorgris,pocoatractivo,deaceroyfrío.Laactituddelarecepcionistaescomosiestuvieramolesta,irritada,einclusodedesprecio.Nosvemosobligadosaesperarlargascolasenzonasmugrientas.Esunaexperienciahorrible.Todoelmundoodiairaldepartamentodetallervehículos,perovamosporque
debemoshacerlo.Situviéramosopción,ningunodenosotrosiríaallí.Notienepoderdeatracción.
Estonosllevaalsiguienteprincipio.Podemosverqueconlafuerzalagenteseagotantratandodehacerlascosas.Conlaatracción,eluniversoponealagenteatuspies.Podríamosdecirqueelpoderescomouncampomagnético:Hayalgunaspersonascuyocamponosrepele,yhayotraspersonascuyocamponosatrae.Cuandovamosaciertoslugaresofiestas,hayciertaspersonasqueestamosansiososporver.Ycuandolasencontramos,nossentimoscomosinosaportaranenergía.Sinembargo,hayotraspersonasconlasquecambiaríamosdeaceraparaevitarlas,porquedespuésdeencontramosconellasnossentimosagotados.
Asíquelapreguntaquenoshacemoses:¿Quehacemosparaqueotraspersonassesientanagotadas?Rellenarunlargoformulariodesolicitud,tenerlosdepieenunalargacola,ofrecerlesunosaseosapestosos,sentarlosensillasincómodas,yqueaparquensusvehículosenunsolabrasador,sinpreverningunazonadesombraquehagaquelagentesesientabien.
Estonosllevadenuevoalaentradadelrestaurante.¿Tienetoldo?Apartedeladecoraciónestética,quecambiatotalmentelaenergíadeunlugaryatraeaunpúblicodiferente(lesgarantizoesto),proporcionaundoselparalacomodidaddelosclientes.Sitodosnosvestimosbienparairaunrestauranteacenar,¿quienquiereandarbajolalluvia?Siesunrestaurantequelodemuestre;elserviciodeaparcamientodebeestardisponible,peronoserobligatorio.Conozcoamuchagentequesolíaevitarciertadiscotecasporqueelserviciodeaparcamientoeraobligatorio.Estoyseguroqueelpropietariopensóqueestabaexprimiendoun
pocomáseldinerodelosclientes,peroloqueenrealidadestabahaciendoeraconvertirlosenganado.Todoelmundoenalgúnnivelintuitivoentiendelosmotivos.Noengañananadie.Lamismaartimañarepresentalaconsideracióndelospropietariospornuestrosinteresesosucodiciaporsacarnosunospavos.Sabemosladiferenciaenalgúnnivelinconsciente.
Amedidaquenosadentremoshaciaelinteriordelrestaurante,ladecoración,lailuminaciónylamúsicanosestropeantodalaatmósfera.Esteasuntoseríaporsímismoeltemadeotrolibro.Lafaltatotaldeconcienciaenestecampoesasombrosa,aconsiderar.Lamúsicaestabamuyalta.Yafuesejazzprogresivooheavymetal.Además,nuncaparaba.Lainvestigaciónmuestraquelagentenecesitadescansardelamúsicaperiódicamente,yquieneslohanestudiadoprogramanperíodosdesilencio.Losinconscientesdejanlamúsicasintonizadaenalgunaemisoraterrible,oinconscientementeponenalgunacintaquelesgusta.Lospropietariosdebenolvidarsedelascintasquelesgustanaellosyseleccionarmúsicaquelesgusteasusclientes.
Habíaunrestauranteitalianoenlaciudaddondeelpropietariodebedehabersidofandelosprincipiosdelrock'n'rollytodaesaépoca.Lamúsicaeraunaabominación.Nofuiniunasolavezaeserestaurantedondelagentenocomentaralohorrorosaqueeralamúsica.Aestechicoleencantaba;todoelmundolaodiaba.¿Quétipodemúsicaesperalagenteescucharenunrestauranteitaliano?QueremosaVerdi,cancionespopularesitalianas,algotranquiloysuave,parapodertenerunaconversación,oalmenosqueloscamarerospuedanescucharnuestrospedidos.
Laacústicaesdesumaimportancia,ylospropietariosdelamayoríadelosrestaurantesdebendeestarsordos.Lossonidosseproyectanhaciaatrásyhaciaadelanteyreverberan;lassuperficiesduraslosamplifican.Eljaleonotienenadademalosilospropietariosquierenmontarjaleo,porqueeseeseltipodeatmósferaquequierenparasunegocio.Deloqueestoyhablandoesdeunfollónagobiante.Queremostenerunareunióndenegociosounaconversaciónromántica,ylaacústicaeshorrible.Ademásdelavibracióndelsistemadeaireacondicionadoyelruidodelosextractoresdeairedealtavelocidaddelacocinasesumanalproblema.Eloídoesunodenuestrosprincipalessentidos.Lomismoqueelolfato.¿Cuántocuestacrearunagradablearomaenunnegocio?Prácticamentenada.
Elcoloryladecoraciónesotrotemaamplio.Loquenosimpresionaesquesetrataracomoalgoimportanteono,nonecesariamentequenosgustaelestilo.Esmásbien,lacantidaddeenergíaquesepusoenintentarcrearunaexperienciaparanosotros,losclientes,esteeselasunto.
Laubicacióntambiénpuedesertremendamenteimportante.MuchagentedescubresólotraslaquiebralagrandiferenciaentreeléxitoylafaltadeéxitoenlaparteestedelaciudaddeNuevaYorkdependiendodeenquéladodelacalleseencuentreturestaurante.Latráficomásfluidodespuésdeiralteatrovaendireccióneste.
Lasiguientecosaatenerencuentaessilosnegociosanterioressituadosenestelugarquebraronofracasaron.Sitansolounohaidoalaquiebraofracasóeneselugar,yodiríaquelasapuestasencontraaabrirunonuevosondel50porciento.Sidoshanfracasadoeneselugar,lasubiríaal95porciento.Sitreshanfracasadoeneselugar,esidiota
inclusoconsiderarlo.Yosabíadeedificiosenlaciudaddondevivía,enlosqueunadocenadenegocioshabíanidoalaquiebraunodetrásdeotro.Algoandabamuymalahí,obviamente.Habíanfactoresimplicadosenestoscasosenlosquenovoyaentrarenestelibro.Peroenlenguajecomúnvamosadecirquealgunoslugarestienenmalaenergía,yningunapinturaomasillavanasolucionarlos.
Sehalogradoelobjetivoprincipaldeestecapítulo.Laplenaconscienciabienintencionadaquederivadelasexperienciasdelosclientesylosesfuerzosdelospropietariosdelosnegociosporcreargenuinasexperienciasagradables,estoesciertamenteimportante.Sermáscuidadososysolícitosesrentableyagradable,ycausaráelrespetoquehacequetodosquieranprobar.Atodoelmundoleencantaelencanto.Sinolohemosconseguidopornosotrosmismos,¡tendremosquecontratarlo!
EléxitodeDisneyWorldsedebeengranpartealaextroversión,amabilidadycortesíadetodoslosempleadosquetienencontactoconelpúblico.Ellostratanalaspersonascomosifuerandelafamilia.Esimportantequelosclientes"sesientancomoencasa."Loquetansóloesordinariadecenciayhospitalidad,quetancarentesestánenlasaburridasempresascomercialesdehoyendía.Unambienteaburridocreaempleadosaburridosytraeclientesaburridos,loscualeshacenquetodalaexperienciaseaaburrida.¡Lagentenosperdonarácasicualquiercosaexceptoquelosaburramos!Eigualmente,conlacena...
CAPITULO3:LAPRUEBAESTÁENELPUDDING
Dealgúnmodo,elnegociosdelaempresanoshaintrigado,onosatrajo,odealgunamaneracruzamossuspuertas.Situvimosunamalaprimeraimpresión,porahorahemosperdidoprácticamentenuestroapetito.Situvimosunabuenaprimeraimpresión,esperamosexpectantesporquelaexperienciayaespositiva.Nuestraexperienciafuturaeneserestauranteonegocioestállenadeexpectativasoptimistas.
Sabemosquelaexpectativatiendeadeterminarlacalidaddelaexperiencia.Siesperamosquealgoseapésimo,muyamenudoloserá.Nuestrasexpectativasestablecierontodaslasactitudesyposicionesquevanadeterminarquétipodeexperienciatengamos.Lasexpectativasdelosclientes,portanto,soncríticas.¿Estamosdeseandovolveraeseestablecimiento,otememoshacerlo?
Llegadosaestepuntodenuestraexperienciaenunrestaurante,loquesucederáacontinuaciónvaasermuyimportante.Mepreguntoporquelospropietariosdelosrestaurantesocualquierotronegocioolvidantotalmenteestepunto;elproblemadelaespera.Laesperaeslabrechaqueseparalacreacióndelasexpectativasdelosclientesysucumplimiento.Larazóndequeestoseasúperimportanteesquecadaclienteprovienedeunespaciodenecesidades.Necesitamosesaplaza,oeseproducto,oesacomida,oeseservicio;Portanto,estamosimpacientes.Estamosfrustrados.Enestemomentodecontacto,hemosdesertratadosconguantesdeseda.Esenestemomentocuandonuestroorgulloentraenjuego.Sisomostratadoscomopersonasimportantes,lesquerremos.Sinuestranecesidaddeseratendidosnosecumple,nohaynadaqueesasempresas
puedenhacerparahacernosfelices.Nonoshantratadoconelrespetoquemerecemos.
Estoyhablandodelapocoatractiva(oinexistente)saladeestarylainterminableesperadelcamareroocamareraparaveniryfinalmentetomarnuestrospedidos.Cuandotenemoshambre,cincominutosesunaeternidad.Cuandoestamosllenos,cincominutosnoesnadaenabsoluto.Aquíhayunagrandiferencia.Elpropósitodeteneraalguienquevengaalamesaenelmomentoenquenossentamosesporqueasínossentimosatendidos,ysentimosquenuestrasnecesidadesseestánteniendoencuenta;nosólolasdenuestrasbarrigas,sinotambiéncomopersonas.
Unagrancantidaddecocineroscortosdemirasypropietariosderestaurantessecentranennuestrosestómagos,comosinohubieraunapersonaalrededordeesosestómagos.Cuandoestemosatendidos,nosencantarálapropuestaquenoshaganparanuestrosestómagos.Asíque,lanormaaquíes,considerarnuestraexperiencia,saberloquesesientealponerseennuestroszapatos,elestablecimientodeéxitoseocuparádequeestosetengaencuenta.Cómomanejemosestoiráresolviendosituaciónasituación,peroelprincipioessupropósitoymotivaciónparagestionarlasyocuparsedequesehaga.Losclientesapreciaránestaintención.
Nospreguntamos:¿Porquéelrestaurantenotienesiquieraunapersonaquenohagaotracosamásqueestarpendienteytomarrápidamentelasórdenesdecadapersona,yaquesehansentadoyestándispuestosapedir?¿Porquénotienenunapequeñaluzconuninterruptorquepuedanencenderyqueledigaaquienleshandeatenderqueestamoslistos?¿Porquésiempredesaparecenenlacocinaen
estemomentocrucial?Haránlomismomástarde,garantizado,cuandopidamoslacuenta.Enlosdosmomentosmáscríticosdetodalaexperienciasehanesfumado:alprincipioyalfinal.Nosmolestótenerqueesperaraquenosatendieran,yahoravolvemosaestarmolestodenuevocuandollegaelmomentodepagar.Estanoeslamaneradehaceramigoseinfluirenlaspersonas.
Enestemomentosucedenloschoquesdepersonalidadesconloscamareros.Yaseansuperficiales,mecánicos,eindiferentes,otenganunaaltaenergíaylosdisfruten.¿Quémarcaladiferencia?Ladiferencialamarcaelgradoenelqueestén"presentes".Obienestán"connosotros"onoloestán.Elcamareroocamareraqueestéasíconnosotrossellevaeldobleenpropinasquelosquenoestánasíconnosotros.Laretroalimentaciónvieneenformadepropinasdelosclientes,popularidad,reputaciónyretornodelosclientes.Sinostrataroncomoreyes,recordaremoseserestauranteyvolveremos.
Loquememolestadenoteneréxitoesqueesaburrido.Noesqueseamalo;másbien,essimplementeaburrido.¿Mepuedesdecirqueesmásaburridoquesentarseenunrestauranteaesperarquealguientermineporfindepasearseyfinjainteréshaciendolafamosapregunta:"¿Yaestánlistoparapedir?"¡Buenasnoches!Estábamoslistosparapedirhacediezminutos,estoesloquesenospasaporlacabeza.
Estoestípicodelascorporacionesimpersonalesyfrías,comolascadenasdecomidarápida.Nohaynadieallí.Nohayningúnpersona.Tenemoslamismaexperienciaenlacadenadesupermercadosgigantesoenloscomerciosalpormenordehoyendía.Vagamosporlasestanterías.No
podemosencontrarloqueestamosbuscandoporningúnlugar.Miramosanuestroalrededorynohaynadie.Ynosóloeso,sinoqueenmuchasempresasnisiquierasonreconocibles,porsuidentificación,comoempleados.Debemosdeatrevernosacruzarlabarreradelaposiblevergüenzaydirigirnosaunapersonaqueloparezca,sóloparaquenosdiga:"Yonotrabajoaquí."Finalmentedecimos,"Aldiablo,"ynosvamos.
Noslevantamosysalimosdelosrestaurantesquenoshacensentarnosyesperar.Estamosdemasiadohambrientoseimpacientes.Perolomásimportante,larazónporlaquenosenfadamosesporsudespreciohacianuestrasnecesidades,nuestrafelicidad,nuestraconveniencia,ynuestroplacerpersonal.Ellossóloquierennuestrodinero;esoesobvio.Estábien,ysiestamoslosuficientementehambrientoscomoparacomeraquí,¿qué?Esposiblenodarprácticamentenadaalosclientesyaúnasísacarleseldinero.Escomosiestuvieranchantajeadosconnuestrosestómagos.¿Quémaspuedenhacer?
Losiguientequenosencontramossiseguimosvolviendoalmismorestauranteesqueelmenúnuncacambiaañotrasaño.Escomosielcocinerohubieraaprendidoacocinarenlaescuela,yyanuncahubieraaprendidoacocinarnadadesdeentonces.Estossonlosprincipiosdelainflexibilidad,larigidez,yelceñirsesóloalofácil,lascosasqueunoyahaaprendidoahacer.Estodemuestrafaltadecreatividad,versatilidad,inventiva,ypercibirlafacilidadconlaquelagentedeestemundoseaburre.Algunascosasdeberíansersiemprelasmismas,sí,unmenúfijo.Yotrascosasdeberíanestarenconstanterenovación;serdiferentes,creativasyrefrescantes,demaneraquelosclientestuvieran
nuevasexperiencias;algotentador,interesante,excitante,yotrasopciones.
Estoypensandoenunpequeñorestaurantelocalquerozabaelridículoporsertanauto-conscientementeostentosoconsumenú.Cuandopedíunaderezodeensalada,medijeronqueteníanvinagretadeframbuesayyaestá.Vinagretadeframbuesaoquesofeta,¡Bah!Nomegustaelquesofeta.Odiolavinagretadeframbuesa.Sólosoyunapersonamundanaenmuchosdemisgustos.MegustaeladerezoislasThousand.Megustaelquesoazul.Sinolotenéis,novoyavolver.
Tambiénmechiflaelchocolate,ynosoyelúnico;hayunagrancantidaddefanáticosdelchocolateenestemundo.Algunosrestaurantes,obviamente,hacenunesfuerzoenelapartadodepostres:Tienenesagranbandejadepostresqueimpresiona,peroenlaquetodoesfruta.Megustaelchocolate.Siunrestaurantenotienenadadechocolateensumenúypersistenenello,novoyavolver.
Enesterestaurantelocalenelqueestoypensando,preguntabacadavezqueibasiteníanalgodechocolate.Sifuerancapacesdeoíralgoalaprimera,habríanescuchadoesto:hubieranacudidoaldueñoylehabríandijo:"Sepaqueaalgunosdenuestrosclienteslesgustaelchocolate.Algunosdenuestrosclienteslesgustaelgingeraleylasodasinazúcar.Aalgunosdenuestrosclienteslesgustaelquesoazul.¿Porquénotenemos?"
Estonosignificaquetenganquecancelarelpseudo-prestigioquepensabanquehabíanobtenidoportenersólovinagretadeframbuesa.Podríantenerlavinagretadeframbuesa,podríanofrecerladesdelaextrañaymezquinaideadequetenervinagretadeframbuesaenunrestaurante
nosconvierteenunrestaurantemuyespecialdealgunaextrañaforma.PerotambiénpodríanhabermantenidoescondidaalgunabotelladeaderezodeislasThousand.¿QuécuestarealmentetenerunalatadejarabedeHershey,ounalatadePepsiMax,ounabotelladegingerale?¿Esesopedirdemasiado?Alparecersi.
Sabemosquemuchasempresasfracasanporcompletopornosersolícitas.Nisepreocupannirespondenanada.Nohaycapacidadovoluntaddeobservar,escucharyaprender.Evidentemente,laspersonassesatisfacenesténdondeestén.Tienenunaempresasuperficial,quetrabajademanerasuperficial,yquetienenunniveldeéxitosuperficial.Tienenclientessuperficialesquesonatendidosdemodosuperficial,enentornossuperficiales.Viventodasuvidaenelniveldelaburrimientoloque,amientender,esfatal.Sisupiéramoslaverdad,probablementehaymáspersonasenelmundoquemuerenporaburrimientoqueporelestrésdeculpabilizaralosdemásatodashoras.Estaraburridoesunodelosmayoresfactoresdeestrésquehay.¿Noesasí?Elnegocioalquellamamosynosponeenesperaacabadeperdernoscomoclientes,¿no?Cuantomástiemponostenganenespera,másnospierden.
Esporesoquecuandoregreséalesteamiempresa,instalédiezlíneasdeatencióntelefónica.Enelmomentoenquealguiendecía,"mecostócontactarconustedes,"Alinstanteponíaotra.¿Cuántasveceshemostratadodecomunicarconunnegocio,nosdejaronenespera,yfinalmentedijimos:"Aldiablo"ycolgamos?¿Quiénlesnecesita?Ellosnosepreocupanporlosclientes,esoesobvio.Lavozalotroladoescomodemáquina,fría.Oactúacomosiestuvieramolestaporquealguienlesllame.
LlaméaunpardefabricantesdealuminiodePhoenix,esunejemplo.Lamujersonabacomosiestuvieracasienfadadaporquelehubierallamado:"¿Estásegurodetenernúmerodeidentificaciónfiscal?"Ellacontinuóycontinuócomosiparaunaempresamayoristacometerelerrordehacerunaventaalpormenorfuerasufinal.
Puesbien,lapruebadelpudíneslacataquehacescuandolocomes.Siconseguimospasarlabarreradelaesperarenunrestaurante,elpróximoactoeslacomidaensí.Sialguienvaasercocineroochef,entoncesseelmejorqueelmundohayavistonunca.Lagenteentenderáesaintenciónenlacomida,porextrañoqueparezca,cuandoaalguienleimportecómosepresenteelplato,cómoseorganizó,afindecrearunahermosaexperienciavisual.
Conocíunlugarquesupocomunicarquesehabíanespecializadoentortitas.Sinembargocuandoiba,medabanunatortitadelomasnormal,esosí,estabasiempreextrañamenteaplanada.Talveztuvieraalgúntrocitodeperejilyalmidóndepatata.Aunasí,triunfaron.Hicieronnegocioporqueestabanbiensituadosyporquelagentetienehambreeneldesayuno.
Ahora,sialgunaveztieneslaoportunidad,iraMont-Saint-MichelenlacostadeNormandía,queparamíesunadelasgrandesmaravillasdelmundo.Despuésdecaminarporunaestrechacallejuelasinuosa,meencontréconunrestauranteespecializadoentortitas.Cuandolleguéallí,habíaunfuegoardiente.Loschefsllevabangorrosaltos,ysosteníangrandescuencosdecobre,ybatidoras.Congrandesplieguedecreatividadbatieronrápidamenteloshuevos,ycualquierotroingredientesecretosquelespusieran.(Talvez
nohubieraningunaotracosaexceptoelgolpedecodo.)Detodosmodos,realmentesevolcaronenello.
Todoslosclientesvieronesto,yelmodoenqueseunieronentodoelprocesocreativo.Unatortitaqueeraalgomásqueunpequeñoplato,estoerabastanteobvio.Todoellocalparecíaestarinvolucradoenlacreacióndeesatortitaquealguienhabíapedido.Cuandolatrajerondebíatenercuatropulgadasdeespesor;noeracomolaplanademediapulgadadeespesor,¡cuatropulgadasdedeliciosacreación!¿Quémarcóladiferencia?Unaseelaboródesdeelniveldeldominiodelaexcelencia,delorgullo.Siyofueraelpropietariodelrestaurantedelastortitasplanasymehubieranatendidoasí,mehubieramuertodevergüenza.Tendríaquesaberalinstante,¿cómoesqueelloscreanesasincreíblestortitasenMont-Saint-Michel?
Despuésdesalirdeunmalrestaurante,decimos,"Mepreguntosiestetiponuncacomeenotrolugar.¿Nosabecomopresentarunbuenpostre?¿Dóndetienelacabeza?"Elpropietariodeunnegocioexitosoquierecrearunaexperienciaparalosclientes,compartirconellosposiblementelomejorquepuedehacer,aprender,creareimaginar,desdeelrespetoaellos(yasimismo)ylacalidaddesuexperiencia.Partiendodeesto,eléxitovieneautomáticamente.---(Hazunapequeñapausaenlalectura)(Hazunapequeñapausaenlalectura)
Sobrelaimportanciadela"excelencia"sehaescrito
ampliamenteenotroslugares.Bastedecir,quenoesalgoquesepuedaimitar.Laexcelenciaesunacualidadquesurgedelcompromisoconlaexcelencia,locualeselresultadoobvio.Noeslacausa.Unavezmás,elpersistentehemisferio
cerebralizquierdodirá:"Sí,peroyonosoyunapersonacreativa.Esassonlaspersonasdehemisferioderecho.Hannacidoasí,yono.Yonotengounaimaginacióncreativa."Dehecho,nadadetodoestoescierto.Todoelmundotieneunaimaginacióncreativa,deotromodonoseríasiquieraposiblemantenerseconvidaenesteplaneta.Esnuestraimaginacióncreativalaqueproveetodaslasexpectativasquenosllevanahacerlascosasquehacemosdurantetodoeldía.Porsupuesto,tenemosunaimaginacióncreativa.Essóloquenonosdamoscuentadesuimportancia.
Unapersonaverdaderamentecreativaesaquellaquepresentaactitudescomopreocuparse,compartir,amar,participar,eimaginarcomopodríaserlaexperienciadelaotrapersona,yluego,genuinamentetratadecrearlamejorexperienciaposibleparaellos.Elmejorsustitutivoparaquemuchasempresassobrevivanesabaratarlosprecios.Sinohacennadamás,recurriránalasbajadasdepreciosyaaumentarelvolumen.Sinosonlosuficientementebuenosconloquehacen,tendránquehacerloengrandescantidadesparacompensarelmargen.
Noestoytirandoportierraelmargendebeneficio.Másbien,estoydiciendoqueelmargendebeneficioeslaconsecuenciaynolacausadelverdaderobeneficio.Todoloquehacemosconplenodominio,excelenciayrespetomostraráautomáticamenteunbeneficio.Elsecretodetantostriunfadoresesqueelloshacenloquemáslesgustahacer,ylohacenalmáximo.Esosignificaquepodemosteneréxitocortandomuñecasdepapel,ohaciendobigotesfalsos,oespantapájaroscaseros,ocasasparapájaros,oasientosparainodoros,ocualquiercosaquenosguste;lamaestríaensíestásurgiendodenuestraintención.Laexcelenciaessu
representaciónenelmundoapartirdenuestrapropiaintegridad.Elpoderrealdelapersonaverdaderamenteexitosaestásurgiendodesugenuinasintoníaconlahumanidaddelaotrapersona.
Larelaciónes,entonces,conlahumanidaddelaotrapersonaynosóloconlosdetallesdelosrequisitosdesupequeñacompra.Losverdaderamentetriunfadoressabenqueelusuariodesusservicios,cualesquieraquesean;yaseandeentretenimiento,canto,baile,ingeniería,loquesea,siempreeselmismocliente.Sólohayunclienteenestemundo.Unavezquesepamosquiénes,notendremosningúnproblemaenvenderlecualquiercosaoteneréxitoconesapersona.Elnombredeeseclientees"lanaturalezahumana".Larazónporlaquefirmamosalgo,yaseauncursodeidiomas,elalquilerdeunautomóvil,ouncontrato,esporqueapelaaalgunacosadenuestranaturalezahumana.Sólohayuncliente,yeslapropianaturalezahumana.Cadaclienteindividualessóloelrepresentantedelanaturalezahumanaenuncasoconcreto.Loquelesestáatrayendoesaquelloqueesuniversal.
Comodijeelpoderprovienedereconocerlaverdaddeaquelloqueesuniversal,ynodeabordarloqueeslimitado.Lanaturalezahumanaesuniversal,yaseaunohombre,mujeroniño.Essunaturalezahumanaloquelostrajoaquí,yessólosunaturalezahumanaloquedeterminarásicontinúaunnegocioosivaateneréxitoono.Unaartilugiomejornoimplicanada.Loqueimportaessólosieseartilugiosirveaalgunanecesidadhumana;lasnecesidadesdereconocimiento,importancia,celebración,ydelhechodequeestascosasseanreconocidascomoimportantesporalguien.
Esobvioqueestoyhablandodeunaactitudqueesdiferentedeladelmezquino,elcodiciosos,yelangustiadoporsergeneroso,esexpansiva,ydadora.Unavezmáselhemisferiocerebralizquierdopodríadecir:"Bueno,yonotengoesascualidades."Unavezmás,estátratandodeimitarloqueestá"afuera".Esasactitudesdegenerosidad,preocupación,grandeza,creatividad,ingenioyadaptabilidadaumentantodasautomáticamenteporelhechodequeladireccióndelaempresacuentaconlanaturalezahumana.Estassonlascualidadesdelanaturalezahumana;Portanto,existenentodosnosotros.Todoloquetenemosquesaberesdondeseencuentraycomoaccionarnuestroelectroimándelpoder.¿Cómoatraereléxitoenlugardetratardecomprarlo?Sesuponequeeléxitodebecorrerhacianosotros.Noquenosotroscorramoshaciaeléxito.Elmundoenteroestápersiguiendoeléxito.¿Yqué?Losquelotienennisiquieralobuscan.---(Hazunapausaenlalectura)
Enelmomentoenquehayamosterminadola
conversación,habremosterminadonuestracena.Eselmomentodepedirlacuenta.Esteeselsiguientegrandesastre.Cadaunodelosmiembrosdelserviciodecamarerossabecuándoeselmomentodedarnoslacuenta.Parecequeseescondanenlacocinaapropósito,porqueahoraeselmomentoenquefinalmenterealizansusbeneficios:supropina.Todoelmundoqueseganalavidavaconunasensaciónpositivaydebuenavoluntad,¿verdad?Esteesunmomentocrucialydefinitivo,yaqueeléxitodetodalaexperienciapendedeunhilo,yloscamarerosdesaparece.
¿Cuántasvecesreservamosenunrestauranteparallegaralestrenodeunaobradeteatro,oloquesea,yconeldineroenlamanopedimosporfavoraalguienquenoscobrara?Inclusodespuésdequehubierandecididocogernuestrodinerodemalagana,desaparecenduranteotros20minutos.¿Quéestánhaciendoconlacuenta?¿Adóndefueron?Nospreguntamossihanidoalcallejónapornuestrocambiooalgoasí.Obien,cuandofinalmenteaparecenconelcambio,ysehanequivocado.
Silacuentadelacenaesde$20,porejemplo,traenelcambiodeunacuentade$50,conotrade$20yotrade$10.Enlamedidaenquenosgustaríaafablementedejarlamínimapropinaposible,entreun15yun20porciento,aunqueelserviciofuesepésimo,ahoratienenuntremendotapónquelohacetodoaúnmascomplicado.Tenemoslaopcióndehacerlegestosalacamareraofastidiarnosotrosdiezminutos,mientrastratamosdecruzarnoslasmiradasdenuevo.Ellahaceotropaseillohacialacajaregistradora,dondequiensabeloquetardará,porquelellevaunaeternidad.Finalmenteregresaconcincocentavosyunaactitudcomosinoshubiéramosimpuestoaella.Quédiablos,decimos.Essudinero.Antetodo,añadióelinsultodeincluirlosimpuestosenlafacturaeincluirloscomouncargomás.Asíqueahoraesperalapropinadel15a20porcientotambiéndelosimpuestos.
Unacenade$75implicaunapropinamínimadel15porcientodelafactura,¿noescierto?Elhechoqueañadieraalmenos$5enimpuestossumaunmínimode$80.Estosignificaqueelcamareroesperaahoraalmenosel15porcientode$80.Esonosllevaalasiguienteprincipio:asumelaresponsabilidaddelbienestardelosclientes.Deberíamos
cuidardesusbilletes.Deberíamosprotegersudineroyprevenirlesdequienesquierenesquilmarlos.Deberíamosprotegerlosdeinconvenientesymolestias.Comopropietariosdenuestrasempresas,sinolohacemos,¿quiénlohará?Unbuenempleadodevezencuandolohará,sitenemossuerte,comoexpresióndequienesson.Nopodemosimitarlo.Lotenemosono.
Eléxitoescompletamenteinevitablesiexpresamosunconjuntodeactitudesadecuadas.Estaeslarazónporlaquelagentedeprimeracategoríarechazamuchasofertas.Noesquenosepanquepuedantriunfarconellos.Esaesunaconclusióninevitable;porsupuestoquepueden.Eléxitoesautomático.Loqueestántratandodeaveriguaressivalelapenalamolestia,osirealmenteestáninteresados.¿Porquénopodemoscompraralagenteexcepcional?Porquenoestánalaventa.Ellospudierondecir,gracias.Curiosamente,elhechodequenopodamoscomprarlosesalgoquenosatraeaellospoderosamente.
CAPITULO4:TENERQUEHACERLOSabemospornuestrapropiaexperienciaquealgunaspersonashandehaceralgoenestemundoyotraspersonasno,sinimportarquehagan.Sinosotrossomosdelosquehemosdehaceralgo,serápocoloquevayamal.Lamayorpartedeloquetoquemossetornarábeneficio.Cuandovemosalagenteintentandoimitarsinéxitoeléxito,loquetratanesdecultivarunjardínflorecientesintenermanoparalasplantas.Enloqueestamosinteresadosesentenermanoparalasplantas.Sitenemosmanoparalas
plantas,haremoscrecereljardínconéxito,sinimportardóndeestemosporquetenermanoparalasplantasesunaactituddejardinero.Nosetratadeloquecrezcaeneljardín.Loquecrezcaeneljardíneselresultado;lacausaestáentenermanoparalasplantas.Tenerquehacerloportanto,significateneresesaberhacerquevaconnosotrossinimportardóndeestemosyqueseexpresasinimportarloquehagamos.Tenerunagrancantidaddedatosacumuladosesinteresante;todotipodecursosdeformación,universidadesylibrosnosllenarándedatos.Nuncaheestadointeresadoenlosdatos.Laadquisicióndedatosesalgomuymecánico;esloquehacenlosordenadores.Loquenecesitamosessaberdóndeestádisponiblelainformaciónparapoderponereldedoenlallaga.Noeselmomentodeacarreartodaesainformacióninútilconnosotros.Esunaconveniencia,peroesirrelevante.Está"bien”,peronoeslaclavedeléxito.Lapróximavezqueveasunbailarínimpresionante,tratadeimitarcadamovimientoquehagaymiraenunespejocomoteves.Noeslomismoenabsoluto.Deloquecarecesesdenohaberasimiladolafuentedelaesenciadesushabilidades.Losañosdeprácticanosonmásqueelperfeccionamientodelaexpresióndealgoqueyaexistedentrodeesapersona.Porsupuestoquesipracticasmuchashorasaldía,tuexperienciaytucapacidadesaumentarán,perotodavíanoseráscapazdedarlomejordeti.Muchagentehadominadobajosnivelesdelogro.Loscamareros,mecánicos,planosyaburridosloshandominado.Estánencantadosdeseraburridos,desinteresados,tramposos,impopulares,ydesersoportadosporsuscompañerosdetrabajoyeljefe.Sinembargo,¿quehan
dominadorealmente?Intentaapropósitoseraburrido,yverásloqueimplica.Esmuydifícildehacer.Tevuelvesloco.Nodespreciemoselaburrimiento,porquelomecánicoyfuncionaltienesusitioenelmundoyestoysegurodequeelmundonopuedevivirsinesto.Hayalgunaspersonascuyoniveldedesempeñoestanbajoquenisiquieralesalcanzaaúnparaseraburridos.Hayotrosmuchosmuysatisfechosconlomundano,larutina,yloaburrido,yaqueproporcionaunasensacióndeseguridad,confortyestabilidad.Sirveaunpropósitodigno.Todosnecesitamoslasensacióndeconfortyseguridad,áreasenlasquecreemosestarancladosfirmesyáreasenlasquefrancamentenoestamosinteresadostodavíaencrecer.Asíquelacuestiónnoessisomosaburridososuperficiales,sinosisirveanuestrafelicidad.Cuandohacialamili,unmontóndechicosdejabanpasarpromocionesolaposibilidaddeiralaescueladeoficiales."No,gracias",decían."Heconseguidohacerjustoloquequierohacer."Lasensacióndequeelloslohabíanhechoesunadelasevidenciasdeléxito.Ellosnonecesitabanbuscarmásporqueyalohabíanencontrado.Elhaberencontradosulugar,serfelicesyestarinmersosencomodidadesesalgograndeyestábien.Cuídatedelaspersonasqueestánconstantementetratandodepresionarte.Ellos,sinduda,hanhechounagrancantidaddeprogramasde"conciencia"yestánllenosdeideasentusiastasymaravillosos.Siselesdasdemasiadocrédito,muyprontoencontrarásqueloquelespreocupaessucestademanzanas.Esimportanteentenderquelafelicidadprovienedelasatisfacciónenelcumplimientodeunobjetivo.Asíqueparaloschicosqueestabancumpliendoelserviciomilitar,nohabíanecesidaddeirmásallá.Loquequeríanlohabían
alcanzado.Veamoslascosasdesdeunaperspectivadiferente:Siloquedeseasesalcanzableyselimitaaunámbito,entoncessucedendoscosascuandoselogra:satisfacciónyfelicidad.Oteencuentrasaburridoydesilusionadaporquenoencontrasteenelloloqueesperabasencontrarallí.Imaginalaacciónenelmundocomoirdeaquíparaallá,comollevaracabounatareadeterminadaatiempo,comopasardeestelugaraotrolugar,deestotratatodoesto.Lapreguntaes:¿Quépasaconnuestraempresadespuésdehaberlogradolosobjetivos?Nuestrasvidassealternanentreloquenotenemosyloquetenemos;notenemosalgoyahorahacemoscosasparatenerlo.Cadavezqueestablecemosunnuevoobjetivo,seestableceapartirdelaexperienciadelosquenotenemosyqueremos.Entoncesloquesucedeesquebienloconsigamosonoloconsigamos.Sinoloconseguimos,decimosqueestamosdescontentos.Siloconseguimos,decimosqueestamossatisfechos.Sinuestrametaeslimitada,eléxitoserálimitado.Sinuestrocompromisoesunprincipiomásuniversal,nuestroobjetivoestásiempreenprocesodeserlogradoynotienefin.Nohayfinporquecadamomentoesplenoensímismoyyaeselfinal.Sinuestroobjetivoeshacerquelasexperienciasdenuestrosclientesseanagradables,rentables,divertidas,yseanunacontribuciónpositivaasusvidas,nohayabsolutamenteningúnfinalenelquepodamosterminardeexpresareso.Cadadíaesunnuevodeleite.Hayrestaurantesquesonasí,enlosqueladecoraciónessimplementefascinante,dondelasopcionesdelmenúsondeliciosas,dondetodalaexperienciaesúnicaeirrepetible.Lamotivacióndelpropietariodelaempresaquehaydetrásdeestaexperienciaesdiferentealadelburroylazanahoria.La
personaqueprovienedetodounprogramade"querer,trabajar,conseguir"estáconstantementecorriendodetrásdelazanahoria.Siemprehayuntiempo/espacioentrelodeseadoysucumplimientoologro.Partiendodeeseconjuntodeactitudes,laspersonaspasantodasuvidaesperandoconimpacienciallegaraldestino.Portanto,lafelicidadestásiemprealfinaldelarcoiris;ynuncaestádondeellosestánahora.Sihemosdecididoqueunodenuestrospropósitos,metas,omotivosesdisfrutardenosotrosmismos,tendremoséxito.Unodelosrasgoscaracterísticosdelaspersonasverdaderamenteexitosasesquesiempredisfrutandeloqueestánhaciendoenesemomento;disfrutandelproceso.Sédeartistasquehantrabajadoenlamismapinturaduranteaños,oescritoresquehantrabajadoenlasmismasnovelasduranteaños.Ellosyaloestándisfrutando,asíque,¿Porquétantaprisa?Laspersonasverdaderamentetriunfadorastienendentrodeelloslacapacidaddecrearunaserieinterminabledeéxitos.Unavezquesepamoselsecretodecómohacerunmillón,enunagrancantidaddeocasionesnisiquieranosmolestaremos,amenosquealgocaptenuestrointerésyvalgalapenahacerlo."Tenerquehacerlo"noprovienedeunanecesidad.Noprovienedebuscarresultados"fuera".Tengoquehacerloesunaactitudqueprovienedelaconexiónconlacertezaennosotrosmismos.Losdemásloentienden;poresonosquieren.Obviamenteellosnosnecesitan.Tenemoslacapacidaddeservirles,yesonoshacevalorables.Tenemoslaintencióndeservirles,yesoesloquenoshaceserdemandadosporellos.Hacerlodeciertamaneraesnuestroestilo,yporesosomospopulares.
Escomúnenlapsicologíapopulardesacreditara"laspersonascomplacientes."Conozcoaunmontóndepersonasquenosonagradables.Esunhechoquesonpersonasdesplacientes.Asíquepongamosapartealagentecomplacienteyveamosquéhacen.Noesquelagenteseacomplacienteporsímisma;esel"cómo"ylaintenciónquehaydetrásdeello.Sinocomplacemosalagenteniningunacualidaddesunaturalezahumana,nospodemosolvidardeléxito.Eléxitosealcanzasóloporquehemossintonizadocon,complacido,ysatisfechoalgodentrodelanaturalezahumanadenuestrosclientes,lectores,oyentesoquienessean."Gentecomplaciente"esunaformadedespreciocomúnporqueseinfierequeimplicavendernuestraintegridad.Lagenteloequiparaalasumisión,lapasividad,oelmasoquismo;laspersonasconestacomprensiónlimitadapiensanquecomplaceralagenteestámal.Enconsecuencia,tenemosla"generaciónyo"consuorientaciónnarcisistaycomplacienteconsigomismos,pasanelrato,yhacenunsoloenladanzadelavida.Elobjetivoenestecasopareceserlasatisfaccióndelapropiavanidadinterna.Nohayconexióngenuinaconlosverdaderosvaloreshumanos¿Cómopodemosrealmentecomplaceralagenteyteneréxito?Lohacemosalseruncampeón;esoesloqueagradaalagente.Noesnuestroproducto.Eslacalidadquetransmitenuestroproducto.Esloquepasaconlosproductosquelagentecompra.Pienseentodosloscantantesfamosos,lascelebridadesrealmentegrandes,quenotienenvozenabsoluto;FatsWaller,JimmyDurante,yBobDylanTodosteníanunamagiaquenosgustallamarcarisma.Loquesignificaeslapresentacióndeunciertotipodepresencia.---(Hazunapequeñapausaenlalectura)
Nosestamosacercandoahoraalnúcleodelasunto.Vemosqueeléxitovieneautomáticamentealagenteporsupresencia.Todasestaspersonas,nosdaremoscuenta,parecentenerlasagallasylaconfianzaensímismasparaserjustoloqueson.Ellossacanprovechodeloqueparaotraspersonashabríansidolimitaciones.Comohemosdicho,loshechosnosonlosqueacarreanelpoder.Másbien,esnuestraactitudenrelaciónaellos.¿PorquétodoelmundoterminóaclamandoaBobDylan?¿EraguapoJimmyDurante?¿Eraungranpianista?¿QuéhizoaThomasEdisonunadelasfigurasmásgrandesdelahistoria?Suconsecucióniluminóelmundoycambióelestilodevidadetodosnosotrosparasiempre,perohoyendíaestoysegurodequeleenviaríanavisitaralanalistamáscercanoparasuperarsuobsesivo-compulsivaadicciónaltrabajo.¿Nofueron8.000,o10.000,oalgunaasombrosacantidaddediferentessustancias,lasqueprobóparahacerelfilamentodelabombillahastaquefinalmentedieraconlacorrecta?Entodomomentoélsupoqueexistiríaalguna;queerasólocuestióndebuscarlaylocalizarla.Loqueteníaeralaabsolutacertezainteriorporqueentendíalosprincipiosinvolucradosenlosquesebasaba.Elsabíacómosacarprovechodelaresistencia.Laluznoprovienedelaelectricidad,sinodelaresistenciaaelladelfilamento.Seaprovechódelacualidaddelaresistenciaalafuerzaynodelafuerzamisma.Larespuestanoeraseguirincrementandoelvoltaje;sinoencontrarunaresistenciaqueseacercaratantoalaenergíadelafuerzaquelainteraccióneimpactocrearanelresultadodeseado.Porlotanto,vemosquenohayobstáculosenelmundo.
Laresistencianoesalgoasuperar;esalgoaincluir,aprovechar,yutilizarcomotrampolín.LarazónporlaqueRogerBannisterrompióelrécordmundialdelamillaenmenosdecuatrominutosfueporqueuncronodecuatrominutosnofueobstáculoparaél,fueuntrampolín.Antesdequeéllorompiera,nadielohabíahecho.Despuésdequeéllorompiera,lohicieronunotrasotro.¿Dóndeestabanantestodosestos?LaposicióndeBannistersobreeselímiteenlamarcadecuatrominutoseradiferente.Paraélseconvirtióenunvigorizante,unmotivador,unaliebre,unapicana,unapalanca.Élhizoquelesirviera.Loquenosemocionófuelatalladeesehombre.Sulogrofuesólolaexpresióndeesatalla.Lapresenciaestalla.Esunamaneradeanimarseunomismo.Bannisterteníaquehacerlo;sóloeracuestióndecuándo.---(Hazunapequeñapausaenlalectura)Enelgranrestauranteenlaciudaddondecrecí,eldueñosiempreveníaasaludarnosysinceramenteseasegurabadequetodofueradenuestroagrado;tardeotempranoelpropiocheftambiénsalía,aunquesólofueraunmomento.Elchefnostraíaunabandejaenorme,conunpavoasadoprecioso,ounpardepatos,ounsalmóngiganterodeadodebolasdemayonesa.Todospudimosalfinalsaludarnosycompartirelserpartedeesaexperienciaculinariadeliciosa.Elcheftuvolaoportunidaddeobtenerciertoretornodeenergía,ytodoelencuentrofuesiemprededestacar.¿Conocesesetipodeexperienciasquehacequetesientascomounhuéspedesdehonorynosóloelclientecuyodineropasarádespuésalpropietario?Secreaunambientecompletamentediferente.Eléxito,portanto,essóloéxitocuandosecomparte.Eldueñodelrestaurantecompartelaalegríayeldeleitedesuéxito.El
chefsaleymuestralaalegríayelplacerdesucreación,lacualobviamentetambiénesparaalegríaydeleitedelosclientes.Entodoellugarabundalabuenavoluntad.Todoelmundohadetenerestaexperiencia.Loqueescrucialesquelosclientestambiéntenganqueexperimentarlaempresadelpropietarioydelchef.Complaceralagenteesunacuestióndesaberrealmenteloquelesgusta.HabíaunpequeñorestaurantechinoexcelenteenSanFranciscoquetodoelmundoquería.Lacomidaerafantástica.Elservicioeraexcelente.Ellugarestabaabarrotado.Elrestauranteerasúperpopular,sinembargo,eramásbienhogareño.Nohabíaseparaciónalgunaparalacocina,ylasmesaseransencillas.Elhombrequelodirigía,creoquesunombreeraalgoasícomoelLocoCharlie,lesdecíaasusclientesdóndesentarse,loqueibanatenerparalacena,loqueestababuenoyloquenoestababueno.Élibaacomplacerasuclientessinimportarloquedijeran.Éleramaleducado,grosero,bajitoypocoatractivo,perotodoelmundoloadoraba.Sucompromisoconlaexcelenciadelacomidaeraloqueatraíaalagente,juntoconsuhumordeestilobrusco.Loquepodríahabersidoundebeseconvirtióenunhaberparaél.Loquepodríahabersidorepelenteseconvirtióenatractivo.Élerabuenoenloquehacíaysabía.Nospreparólamejorcomidachinaquehayamosprobadonunca.Además,lohizoatodaprisa;nohabíaqueesperar.Enestepunto,muchosempresariosoportunistashabríancomenzadoasubirlosprecios,peronoelLocoCharlie.Partedeloquelohacíaperfectoesquenosóloincluíaunacomidayservicioestupendo,sinoquetambiénlohaciadisponibleaunpreciorazonable.Sialguienintentabapedirloqueélno
recomendaba,élleindicaríaalapersonaunodeesoslugareselegantesycaros,cuyacomidaeshorrible.Sialguienlesacabapegas,noconseguíaentrarlasiguientevez.Eraobvioquenolesnecesitabaparasunegocio,yaquelagentehacíacolaparaentrarensurestaurante.Élestabacompletamenteinteresadoenenseñaralagenteparaquesupieranenqueeraexcelenteyenquenoloera.Supropósitoyalegríaeranelcompartirlaexperienciadeesaexcelenciacontodoelmundo.Deotromodo,nohabríatenidoningúnsentidotenereserestaurante.ElLocoCharlienoestabapreocupadooansiosopornada.Podríahabertenidoéxitoencualquierotrolugar,ylosabía.Lahonestidaddesucompromiso,propósitoymediosparalograrsuobjetivohacíanquefuesemuyrespetado.Honramosloqueesgenuino.Hablamosdelservicio,peroenrealidadnorespetamosaquelloqueesfalso.Lafamasiguealaexcelenciaautomáticamente.Entrelosamantesdelacomidachinayaficionados,ElLocoCharlieeraunacelebridad.Sufamaseextendióporsisola.EstabaenunapequeñaciudaddeunasolacuadraalsurdeArizona.Yporunasolacuadra,quierodecirqueteníadosrestaurantes,unoeldelmotel,ydoseldelagasolinera,ynomuchomás.Lapoblaciónerade600habitantes,ynadiehabíaoídohablardeél.Paseandoporlaspequeñastiendas,encontréunhombredeaspectointeresantequecomerciabaconaccesorios,correasyhebillas.Terminéconlasensacióndequehabíaencontradoaciertaclasedemaestroartesanoallíapesardequeellugarestabasucio.Bastanteseguroestaba,yresultóqueaquelhombreeraelquehacíalashebillasdeplatadelcinturóndeJohnWaynea$6,000cadauna.Teníapedidosdetodoslospersonajesfamososdel
mundo.Noeraningunaotrapersonaniestabaenningunaotraciudad,ysufamaseextendióporloqueteníaunalargalistadeespera.YosabíadeunabarberíaenNuevaYork,dondeteníasqueserrecomendadoypresentadoporunamigoparaconseguircita.Sóloatendíaconcitaprevia.Todalabarberíaestabacerrada,salvoparalaélite,queteníaunalistadeesperacomosifueraunclubexclusivo.Lagenteprácticamenteteníaqueesperaraqueunodesusclientesmurieraantesdepoderempezaracortarseelpeloallí.Eracarísimo,yconcuatroclientesporhoraganabamásdineroquelamayoríadelosprofesionales.Porunlado,respetabaeltiempodelagente.Alosempresariosdeéxitolesgustaba.Sialguienteníaunacitaparaquelecortaraelpeloalas3:00,sesentabaenlasillaexactamentealas3:00.Yexactamentealas3:15habíaterminado.Cortedepeloen15minutosgarantizado,ynuncahabíaqueesperar.Estebarberotratabaacadaclientecomosifuesemuyimportante.Sialguiensiquieramencionaba,"¿DóndeestálaúltimaedicióndelarevistaEsquire?"lapróximavezquelapersonafueseallíencontraríalarevistasEsquire.Eraderespuestainstantánea.Seacordabadelosnombresydetodolorelacionadoconsusclientes.Élerasolícitoynoimponente,pero,obviamente,loeraporqueteníaquehacerlo.Élnoeraarroganterespectoaellocomoloeranalgunaspersonasdeéxito.Noteníalaartificialidaddelasoberbia.No,eralasólidafirmezayautoestimaquevienedesaberqueerabuenoenloquehacía.Cuandoalguienesbuenoenloquehace,sevuelveverdaderoelcomplaceralagente.Estamostodosmuycontentosconlaexcelencia,conunagranactuación.Loquenosagradadeun
granartistaesqueseimpliquedecorazón.Eselcorazóndelcampeón.Aplaudimossucreatividad.Felicitamossuempresa.Damosgraciasporsucompromisoconlaexcelencia.Alabamoslaformaenquesemantieneantenosotros,asícomolaformaenquesemantienenaellosmismos.LoquehacedePavarottigrandenoessólosuvoz,yaquehayunagrancantidaddemagníficostenoresitalianosenelmundo.Éltienelaverdaderahumildaddelosgrandes.Complacegenuinamentealagente,noesuncatering;manifiestaexcelencia.Todoelmundoaplaudelaexcelencia.Lohacesinimportarsierescamarero,unaestrelladecine,unamadre,lamejorcocineradelbarrio,oelmásrápidodelOeste.Sufamaseextenderá.Ellosnotendránquehacernadaalrespecto.Notendránquebuscarentrevistas,opagaraexpertosenpublicidad,oadularaloscolumnistasdechismes.Ellosnotendránquevendernadaanadieporquenoestánalaventa.Laintegridadyelpoderquesurgedeellosignificaquenopuedensercomprados.Significaqueellosnovanadesviarsedelosprincipiosinvolucradosenarasdelaconveniencia.Vendersealaconvenienciadebilitaalagente.Alhacerlo,pierdensupoder.Vemoscarrerasquesehanidoapiqueporquelagentehizoesoexactamente.Ellostuvieroneléxitorealensusmanos;Sinembargo,cometieronelerrordevenderloporconvenienciayseconvirtieronen"viejasglorias"delahistoria.Capítulo5:Fastidiarla
Comoencualquierempresa,eléxitoprovienenosólodesaberquéhacer,sinodesaberquénohacer.Lacomprensióndequenohacersurgedelacomprensióndelosprincipiosdeloquesedebehacer.Fastidiarlaesrealmenteunejemplodeoportunidaddelaquepoderhacerlimonadaconloslimones.Elobjetivoesanalizarunerrordetalmaneraquenossirva,ypoderextraerlomejordeello.Tambiénesimportantequeresolvamostodopesaryamargurayencontremosunrayodeluzentrelasnubes.Volvamosdenuevoalnegociodelarestauracióncomoejemplo.
Unodeloscasosmásfácilmenteobservablesdefastidiarlaescuandounrestaurantedeéxitodecideampliar.Adecirverdad,sédemuypocosrestaurantesquecontinuaranconéxitounavezquetomaronestadecisión.Lomismoocurreconmuchosnegociosporquenosonconscientesdequelacalidadesquetraeaquelloquerodeaeléxito.
Luigi’sSpaghettiStationestáabarrotado.Tienemantelesdehule.Estáenunbarriomalísimodelaciudad,sinembargo,vavientoenpopa.AsíqueLuigidecidequeloquetienequehaceresampliar.Cuandoelcontratodealquilerdelatiendadealladovence,loalquila.Sesientaconlápizypapel,ysefiguraquesitieneeldobledemesas,tendráeldobledeclientes,ytendrádoblebeneficio.Porloqueempiezaacambiarlotodo.Eltabiqueentresurestauranteyelespaciodealladoseeliminado.Losmantelesdehuleyanosonaceptables.Porsifaltabaalgoparagarantizareldesastreponeuncartel:CERRADOPORREFORMAS.Sirealmentequieredestruirsunegocio,estaeslamaneramásrápida.Sevequetodosloshábitosdesusclientesquevanallíciertas
nochesalasemanaseinterrumpen,ysevenobligadosabuscarotrorestauranteitalianoenelquepuedancomerloslunesporlanoche.Lespuedoasegurarqueloharán.Luigileshaobligadoaello,yellosseresienten.
Vuelvenunavezseabredenuevo,sóloporcuriosidad.Pero,extrañamente,yanoeslomismo.¿Porqué?Porqueyanoestabaesemismoambientedehacinamiento,informalidadfamiliar,faltadepretensiones,unlugardondelagentepodíasubirselasmangasyserellosmismos,enelquenoteníanquearreglarseninecesitabanreservar.Esofueloquelosllevóallí.LacomidaenelLuigi’sSpaghettiStationerabuena,rápidaybarata.
Algastarenlaampliación,lospreciostuvieronqueelevarse.Luigipidióunpréstamodemuchodinero.Elpagodelosinteresesporsísoloahogaríaauncaballo.Dehecho,estoseabordaenelcapítulo11.Entonces,¿quépasóconsusviejosparroquianos?Bueno,sefueronaotraparte,yaquelomismoqueloshabíatraídoalprincipiosehabíaido.
Habíaunlugarjustoasíenlaciudaddondevivía.TodoslospueblerinospasanelratoenestemaravillosorestauranteWesterduranteaños.Teníanmantelesdecuadrosrojos;erasúperinformal.Derepente,secerróporreformas.Cuandovolvióaabrir,habíandesaparecidolosmantelesrojos.Enlugardeunambienteagradableyrelajado,habíaahoralaeficientevivacidaddeunacadenaderestaurantesdecomidarápida.Esciertoqueestabaunpocomáslimpio.Esciertoquedesdeunpuntodevistaestéticoobjetivo,habíamejorado.Perolosviejosclientessefueronaotraparte,lasensacióndesuvaloracióncomoclienteshabíandisminuido.
Vemosquelomismolesucedeaesepequeñolugarfantásticoalqueenunmomentodado,algúnperiódicoo
revistaescribesobreelcomounesconditeperfectoparaviaje.Todalaenergíadelazonacambia.Laciudaddondevivíapasóporuncambioasí.Haceunosañoseratoleranteycasual.Lagentepodíairconvaquerosazulesacualquierlugar.Losprecioseranbajos.Todoelmundoconfiabaentodoelmundo.Entregábamoschequessinpedirlalicenciadeconducir.
Cuandolleguéporprimeravez,unaseñorahabíaanunciadounVolkswagenenelperiódicopor$5.000.Asíquefuiylepregunté,"¿Cómofunciona?"Ellamedijo:"Estábien."Lepregunté:"¿Tienealgúnproblema?"Ellamedijoqueno."Diunavueltaparaprobarloydije:"Estábien,meloquedo."
Ellaaccedióaaceptarunchequepersonal,deunapersonadefueradelestadoyquenisiquieraconocía.Entoncesellamedijoquenoteníaladocumentación,porqueaúnestabapagandoelpréstamodelcoche.Elbancoteníaladocumentación,quemelapodríanenviaramí.Asíqueellaaceptóelchequedeunapersonadesconocidadeotroestadode$5000yentregósupropiedad.Yyolaaceptésindocumentación,oinclusosintenercertezadelalegalidaddelapropiedad.Enesemomento,yeneselugar,nohabíaningúnproblema.Nohabíanpreguntas.Asíeranlascosas,porqueasíescomoeralagente.Noeranlascosas.Eraelpueblo.
Luego,ungranartículosobreestaciudadaparecióenlasecciónfinancieradelNewYorkTimes,anunciandoquelosbienesinmueblesdeestazonaeranlasegundamejorinversiónenlosEstadosUnidos.Enmuypocotiempotodalagentequellegabaalaciudadlohacíaconunamotivación,formayestilodeestarenelmundototalmentediferente.
Estabanbuscandoobtenerunbeneficio,explotarloycapitalizarlo.
Ahoratodoelmundotienequemostrarlalicenciadeconducir.Nuncaledaría$5,000anadiesindocumentación.Nadieaceptaríaunchequedeundesconocidodeotroestado.Laintegridadhadesaparecido.Sefueporeldesagüeentantoquemododebuscareléxitocomoalgo"externo",esperandoobtenerbeneficio.Elbeneficiodespuésjustificólaexplotación.Noimportaeldinerosehayamovidoenunatransaccióndeesenivel,sóloteníaaparienciadeéxito.
Cuandolabuenavoluntaddesaparece,eléxitodesaparece.Cuandolabuenavoluntaddesaparece,laconfianza,lafe,lasatisfacción,laactitud,lalealtaddelosclientes,ytodoloquehacequelavidavalgalapenasevaconella.Sevatodoapiqueporeldesagüe.Ahoraenelpueblotenemosquecerrarlaspuertas.Ahoratenemosquequitarlelallavedearranquealcoche.Sinosomosamistososconlavidayconlanaturalezahumana,nohayningunagarantíadequeelmundovayatampocoasernuestroamigo.
Entonces,¿quédeberíahacerLuigisiquiereampliarsuempresa?Enlugardeampliarloqueyatieneéxitoyporlotantodestruirtodosaquelloselementosquehacíandeesamanera,haríamuchomejorlimitándosearepetirlaempresaenotraciudadoenotrodistritodelaciudad.PodríahaberunLuigi’sEsteyunLuigi’sOeste.PeroelLuigi’sOestedeberíaserexactamenteigualalLuigi’sEste,delocontrariotodossusclienteslovisitaríanunavezynuncamásvolveríandenuevo.
UnadelasmejoresdemostracionesdeesteprincipioesloqueleocurrióaunclubnocturnomuyfamosodelEastVillagedelNuevaYorkdelosaños1960yprincipiosdelos
70.Eraunlocaldereferenciaparatodoelpaís.Fuelaprimeradiscomultimedia,deestilolibre,estroboscópicaenelcampodelentretenimiento.Fuefamosa.Lasgentehaciacolaalapuerta,mientraslavanguardiaestuvoallí;AndyWarholylosquefueran.Obviamente,ellonogeneróunagrancantidaddedinero.Estabanenelpisodearribayutilizabanlienzosparatelones,porquenopodíanpermitirseotracosa.Sinembargo,eraabsolutamenteperfectotalycomoera.Ellugarestabaatestado.Eraellugar"in"parair.
Entoncessucedióloinevitable.Ocambiódemanosoquiénsabequé,perosetomóladecisióndereformarlo.Yasícometieroneseerrorfatal:estabacerradoporreformas,queparieronnoterminarnunca.Sinorecuerdomal,pasaronvariosmesesantesdevolveraabrir.Efectivamente,loslienzospintadosamanosehabíaconvertidoahoraenparedesresbaladizasdealabastroconsuperficiescurvasultra-modernistas.Todosregresamosunavezparavercomohabíaquedadoynuncamásregresamos.Lasdurassuperficieslisas,brillantesycurvashabíancambiadototalmentelaacústica;elambientehabíadesaparecido.Lascualidadesquelehabíanhechounganadorestabansiendoexplotadas.Sinnisiquieraconocerlosdetalles,todoelmundoentendióqueestofueloquesucedió.Nadiefueallínuncamás.
Elprincipioaquíesquecuandotenemosunganador,debemosquedarnosconélynovolvernoscodiciosos.Aquellosquesecentranexclusivamenteenelmargendebeneficioamenudolopierden.Sinimportareléxitoquetengan;corporacionesgigantesdejandeestarenelcapítulo11(LaCima)adiario.
¿Estosejemplossignificanquenohayquemejorar?Porsupuestono.Esunacuestióndesaberquémejorar.Loquehayquemejoraresloqueestáfuncionandoparaquefuncioneaúnmejor.Montarelcaballoenladirecciónenlaqueestácabalgando.Elhechodequeseamosbuenosjugadoresdepolononosconvierteenjinetesganadores.Sondosjuegosdiferentes.Estábienaprenderaserjockey,peronovamosafastidiarunapartidadepoloporhacerlo.
MiratodosesoscochesincreíblesyexitososqueDetroitprodujoduranteaños.¿Dondeestánahora?Teníanundiseñoqueloshacíatriunfadoresacadaunoenparticular,asíquedecidieroncambiareldiseño;lomismoqueleshaciaganadoresaellos.ElLincolnContinentalde1946,porejemplo,eraelegante,liso,limpio,ysorprendentealmismotiempo.Miralascochesdelmismonombrequehanidoviniendoalolargodelosañostranscurridosdesdeentonces.Nosonlomismo.
Lamotivacióndelmarketingtraslosconstantescambioseneldiseñodeautomóvilesestanobvioparatodosquedarisa.HacerparteintegrantedeldiseñolaobsolescenciaesunadelasrazonesdelaluchaconstantedeDetroitporsobrevivir.Loquecompramossevaaconvertirenobsoletoenunaño.Ellospiensanqueestánhaciendobeneficiosconesaestrategia;Enrealidad,estánteniendograndespérdidas.Sisupiéramosquenuestroscochesibanamantenerelestiloenlosañosvenideros,estaríamosdispuestosagastarmuchoenellos.Estaríamosdispuestosagastarmuchoenpiezasderecambio.(piensoqueelbeneficioenpiezasseríamayorqueeldelosnuevosautomóviles.)
Miralospreciosdeloscochesclásicos.Siesosdiseñoscompensanpreciostanastronómicos,entonces¿porqué
Detroitnovuelvealosdiseñosclásicos?Pregúntalesaellos.Estoysegurodequesusordenadorestienenrazonesparahacerloquehacen.Pero,¿quétiródeChryslerparasacarladeladepresión?LapersonadeLeeIacoccalohizo.¿Fueronsusconocimientosdecomercialización,osuconocimientosdemecánica,osusconocimientosenlainversión?¿Quémarcóladiferencia?TodoelpúblicosabíaqueChryslereraunaempresadiferenteconIacoccaaprincipiosdeladécadade1980.AligualqueEddieBashadesupermercadosBashas',habíaunhombrediferenteasucargo.Todalacorporacióndioungiroamejor.HicieraloquehicieseIacoccaeraconsecuenciadequiénera;lamanifestacióndequiénera.Comohemosdichoantes,elpoderestáenlapresencia.Elpoderestáenelcarisma.Elpoderessimplementeserdeunaformadeterminada.---(Hazunapequeñapausaenlalectura)Ademásdelaambicióndesmesurada,laexpansiónimprudente,ylacodicia,elsiguienteyonquideléxitoeselorgullo.Lafastidiamoscuandonuestraexcelenciacomienzaamanifestarseenrespuestaalmundoydejamosqueestosenossubaalacabeza.Loquesepedíaporlacomodidadyelplacerdenuestrosclientesahorasevuelveindiferente.Nodejamosquenosmolestenporquenossentimosimportantes.
Asísederrumbancarrerasmaravillosas.Lespasaalosfamososdelmundodelentretenimientodeformamuyvisible.Lasdrogas,elalcoholyconeltiempolassobredosisnosonmásquelossíntomasdeloqueyahasucedido;nopuedenmanejarlasituación.Lagarantíadeéxitoeselsaberinteriorquefueconsecuenciadetuconocimientodealgunaverdadintimadelanaturalezahumanaquenotepertenecea
ticomoindividuo.Estotedalahumildadquenecesitaspararesistirlasembestidasdeléxito.Esunaverdaderaprueba...unadelasmayorespruebasdelmundo.Nodejesquetuegoexploteaquelloquefuelafuentedetuencanto.
Lagratitudesunadelasmejoresdefensas.Sihasdescubiertotudonyahoraloestásexprimiendo,entoncesagradécelo.Seagradecidoytratadecompartireléxitoconlosdemásenlugardemostrarloconorgullo.Enelmundodelaspersonassúperexitosas,uncochecaronosignificanada,yaquetodospuedenpermitirseuncochecaro.Enelmundodelosque"podríanser"personasdeéxito,sinembargo,uncochecaroesunanecesidad.Escomositodavíasesintieranllamadosademostraralgo.Elverdaderoéxitotraetalestadointeriorquenonecesitasdemostrarnadaanadie.Nohasdeimpresionaranadie.Siotrosestánimpresionados,vale;Ciertamentelosaplausosdelamultitudsonunplacerlegítimoyconfrecuenciavigorizan.
Alnodarsecuentaqueestabantratandoconlanaturalezahumanaynoconelefectivodelosclientes,Coca-Colasacólagranpifiadadela"NewCoke",quefuecuandocambiaronsufórmulaoriginalyportantohicieronunadelasmetedurasdepatamásimpresionantesdelahistoriaempresarial.
Laempresaeraunadelashistoriasdeéxitomásqueridadetodoslostiemposmodernos;entodaAméricaseconocía,ysuimagensedeterioróincreíblemente.Ellosrealmentelafastidiaron.Laimagenconfortable,segura,devidahogareñadeCoca-Colacomopartedelestilodevidaamericanosetambaleóderepentepordecisionescorporativasyelignorarlanaturalezahumanaylasrelacioneshumanas.Loquefueraquelosordenadores
dijesenalosejecutivossobrelospasosadarnoimporta,tenemosquerecordarquelosordenadoresnotienensentimientos.Losordenadoresnotienennaturalezahumana.Sóloseocupandelosnúmeros.
TodossabemosquelaCoca-Colatuvoqueretractarse,ytratarderecuperarsuspérdidas,yhacerloquefueseparaintentarenloposiblerecuperarsuimagendefirmezaylealtadalpúblico.Perotodosestábamosindignadosporquealgodentrodenuestrahumanidadhabíasidoviolado.Noeralacalidadoladisponibilidad,oelpreciodelproducto;estábamosindignadosporquesentimosquehabíamossidomanipulados,explotados,yburlados.Lacompañíasemetióenalgoquenodeberíahabertrasteado.Nuestradignidadcomosereshumanoshabíansidoviolada.Algunascosasnotienenprecio,ylagentenoperdonaaquieneslosviolan.Suconfianzayseguridadsonalgunasdeesascosas.
¿QuéhizoCoca-Colaenrelaciónaeseproblema?Enfavordelaempresadiremosquesusdirectivosescucharonyrespondieronalaprotestapública.Despuésdetansólounospocosmeses,Coca-Colavolvióasufórmulaoriginalyrepusolosestantes.Eseanunciodiolugaraespecialesenlascadenasdenoticiasycoberturadeprimerapáginadelahistoriaenprácticamentetodoslosperiódicosdelpaís.Másde30000llamadasserealizaronalaempresaaplaudiendoladecisión.LamarcaCoca-Colaseelevóamasaltascotas,ylosclientescontinuaronrecordandoelamorquesentíanporella.Serestaurólaconfianza.
Enrealidadnopodemosengañaralpúblicoconpalabreríanosincera.Cuandolafastidiamos,unamaneraderecuperarloquehemosperdidoesmediantelaabsolutahonestidad.Elrestablecimientodenuestraintegridady
credibilidadselograadmitiendoabiertamenteunerrorcuandohemoscometidouno.Comoresultadodeello,demostramosalmundoungenuinocambiodecorazón.Yelmundonosperdonará.
Todoelmundocometeerrores.Loserroresnosonlacausadelfracaso;selimitanadefinirquétrampolinesestabandesviados,corregirlos,yllegaratravésdeellosaunnivelsuperior.Nosrevelamosbiencomoperdedoresobiencomocampeones,dependiendodelaformaenlaquegestionemoselerror.Elpropósitoparacompartirunerrorhadesergenuino.Nopuedehacerseparamanipularalosdemásconlasimpatíaolapiedad,oparaverterculpas.Másbien,sedebehacerparacompartirgenuinamenteloquehemosaprendidodemaneraqueotrospuedanaprenderdenuestrasexperiencias.Estaránagradecidosconnosotrosporello,yhabremosrestablecidonuestratallaantesusojos.
Enelámbitodelosdeportes,enelmundodelosfamosos,oencualquieráreadelaactividadhumana,todoelmundoaplaudeyrespaldaalapersonaquequierereaparecer,oporlomenoslesdanunaoportunidad.Yatienenganadoel50porcientodelaapuestasimplementepormostrarsuvoluntaddehacerlo.Cualquieraqueestédispuestoaintentarloporsegundavezseganaráelrespetodelmundo,porquesabenelriesgoqueimplica.Sabenloquesenecesitaparahacereso.Notienesnadaqueganarsisalesapaleado;sólolaauto-indulgencia.Lagentevaacooperarysentirpenaporesapersona,peronoledaránsurespeto.
¿Podemoshacerunareaparicióntriunfalsirealmentenoshemosechadoaperder?Porsupuestoquepodemos.Hayunagrancantidaddeempresariosdeéxitoquehanganadoyperdidomúltiplesfortunasensuvida.Todostenemos
diferentesestilosdeaprendizaje.Algunaspersonassólolocalizanlospozossicaenenellos.Eseessuestilodeaprendizajedelascosas,ynohaynadamaloenello.Almenoscuandoloentiendendeesamanera,loentiendenparasiempre.Laprobabilidaddevolveraequivocarsedecallejónesbaja.
Elvalordeunagranmeteduradepataesquehemosterminadoconesodeporvida.Partiendodelosejemplosdeestecapítulo,estáclaroqueelpoderprovienedelabuenavoluntad,ylabuenavoluntadseasociaconunaimagen.Simetemoslapataconbuenavoluntad,fastidiamoslaimagen,yelverdaderoéxitosevaporeldesagüe.
Paramaniobrarconéxitoportodoelmundo,siemprehedadogranvaloralacalificacióndelcréditoenvezdealefectivoocapital.Eldineroenefectivoocapitalvayviene;unacalificacióndecréditoesparasiempre.Sitenemosunbuencrédito,todoloquetenemosquehaceresfirmarunchequeenunadenuestrascuentasdesautorizadasypodremossalirdecualquierempastreyganarunpocodetiempo.Yconesetiempotendremos12manerasdetratarconello.Mientrastanto,elinterésesdeducibledeimpuestosy,francamente,nadiepuedeacorralarnos.Sitenemoslassuficienteslíneasdecrédito,sóloterminaremospagandointeresesdeduciblesdeimpuestos.Naturalmente,alcanzamosnuestromáximoconesteestilodeexpansióncuandonuestroflujodeefectivonopuedecubrirelpagodelosintereses.Cuandoesosucede,sabremosquenoshemosequivocadopresupuestando.
Elpoderfinancieroprovienedelcrédito.Nomeimpresionalacantidaddedineroquelagentetienemetidaennegocios,sinocuantopuedenaflorar.Cuantodineroaflora
sobrelabasedeestaintegridad,reputación,valoryactivos.Invertígrandessumasdedineroenimportantesempresassinnisiquierateneruncontrato.Esunviejodichoqueuncontratovaletantocomoelpapelenelqueestéescrito.Loqueestosignificaesqueelvalordelcontratosebasaestrictamenteenlaintegridaddeaquelconquienestamoshaciendonegocios.Siellosnotienenesetipodeintegridad,deberíamosdejardehacernegociosconellosdesdeelprimermomento.Silaúnicarazónporlaquetratanhonestamenteconnosotrosesporqueencasodenohacerlo,podemosllevarlosajuicioydemandarles,¿quiénlosnecesita?Todoenelmundodelosnegociossejuegaenestaarena.
Sisomosrealmentetriunfadores,nuestrovalorparalosdemásesdetaldimensiónquelovenautomáticamenteyvalidanelchequecomobuenoaunqueselodevuelvan.Larazóndeestoesquelosemejanteatraealosemejante.Atraemosagentedelamismanaturalezaanuestroscírculosíntimos.Laspersonasdeintegridadpoderosatiendenatratarconotroscomoellos.Estaeslaauténticaatracción;uncampeónreconoceaotro.---(Hazunapequeñapausaenlalectura)Paranuestroúltimoejemplo,echaremosunvistazoaunadelaspifiasmásgrandesdelsiglopasado,ydelprincipiodelqueseresponsabilizaronparasucompletarecuperación,yluegoalcanzarunaposicióndeliderazgomundial.EstaeslahistoriadeJapónenlaSegundaGuerraMundial.Japónemergiódelaultra-derrotasiendoelultra-villano;conundescréditointernacionalaunaescalaquenuncasabremos;desdelatotalvergüenzadeunanaciónquepusodemasiadoénfasisenelhonoryelorgullo,ycrearonlamayor
humillación,derrotaycaídaendesgracia.UnonopodríahaberestadoenpeorsituaciónqueelJapóndedespuésdelaSegundaGuerraMundial.
Ynosóloeso,sinoquenacionalesestadounidensesdeorigenjaponéshabíansidointernadosdentrodelosEstadosUnidosyestabanenlaversiónestadounidensedeloscamposdeconcentración.Susbienesmaterialeshabíansidoconfiscados.Fuerontratadoscomoenemigosextranjeros,yapesardeellolamayoríafueronlealesaEE.UU.Teníanlarazayelcolorensucontra.Fueronfocodelodionacional.Estabanenlabajadaporeldesagüedefinitiva.¿Cómopodríanexperimentarmayordesastre,pornohablardelasmuertesviolentasdecientosdemilesdepersonasporlaexplosióndelabombaatómicaylaondadechoquequesepropagóatravésdelasemocionesdelagente?Esoeraenelplanomilitarinternacional.
¿Quépasóconelnivelcomercial?AntesdelaSegundaGuerraMundial,el"MadeinJapan"eradechiste.Loqueinferíaeraunaimitaciónbarata,unavulgaridad.EsosignificabaquelagentenoestabadispuestaapagarmuchosiestabahechoenJapón.¿Quecambiotanenormeahora,eh?Ahora"MadeinJapan"eslapromesadeunexcelenteproducto.YomismonomeconformaríaconningunaotracosaquenofueraunSonycuandocompréeltelevisor.Japónesahoradenuevounadelasgrandespotenciaseconómicasdelmundoymarcapautas.Suestructuracorporativayestilodenegocioseestudiaporlosexpertosdetodoelmundo.Losjaponeseshanrealizadounadelasreconstruccionesmásrápidasdetodalahistoria.Comosociedadtienenéxito;comonaciónsonsúperexitosos.¿CómosealcanzóestoenJapón?
Fueronhonestosalrespecto,¿ono?Loadmitieronpúblicamente,"Estábamosequivocados."Compartieronsusufrimientoconelmundo.Notratarondefingir.Todossabíamosqueestabanaprendiendounalecciónterriblementedolorosa,perocrítica.Sudisposiciónaapretarlosdientes,hacerlefrente,serhonestos,confesar,yusarestaamargalecciónconelfindeaprenderlalecciónparasiempreyrecuperarsedenuevo;estavezconunaalineacióndiferentedesdelaintegridad;estofueesencialparasureconstrucción.Estavezsecomprometieronconprincipiosdistintos.Nosededicaronavanagloriarse,sinoalaexcelencia.
Lapalabrajaponésesahoracasiequivalenteaexcelencia,elcompromisoconlaperfecciónenlosdetalles,quesemanifiestaenlafiabilidaddesusproductosyenlademostracióndelaresponsabilidadaldisponerdepiezasderepuesto.Sonconscientesqueuncambioeneldiseñoesresultadodeunaverdaderamejoraenelproductoynodeunamanipulacióndelamarcaparahacerqueloqueyaposeemossevuelvaobsoleto.Muestransuautenticidadylegitimidad.Nadiequerríatenerquehacerlodenuevo,ylosjaponesesmenosquenadiey,sinembargo,laspersonasdeéxitoaprendenestalección.
Japónesunéxitoasombroso.Esunanaciónquerecuperótotalmentesupoderyahoratienemáspoderquenunca.Anteriormente,intentabaconseguirunlugardestacadoenelmundoatravésdelafuerza.Lafuerzafallaporquenoespoder.Elejércitorepresentalafuerza.CuandoJapónteníalafuerzadeungranejercito,eradébil.
Comooponentesindividuales,sinembargo,losjaponeseseranformidables.Unguerrerojaponésenelcombatecuerpoacuerpoenlaselvanoeraalguienaquien
quisierasencontrar.Respetamossucompromisocomoindividuos.
Elhechoqueunkamikazevolarasuavióndirectamentehaciaunodenuestrosbarcosdeguerraylohicieraestallarporlosaires,sacrificandosupropiavidaalhacerlo,asustóamuchagente.Unapersonadementalidadmediaquenoentendíaesecompromisosupusoquedebíanseralgunaclasedefanáticos.Elpoderdeloskamikazeserasucompromisoconunprincipio:porlagloriadeDiosydelemperador.Elpilotokamikazelodiotodoporlagloriadesupaísyelhonordesuemperador.Porconsiguiente,fueunguerreroimparable.Debidoalaplenaalineaciónconelmandoyconlosmotivosequivocados,sefueronporeldesagüe.Losguerrerosnofallaronporfaltadevalordelosindividuosinvolucrados;másbien,fueacausadelasórdenesequivocadasdelosdearriba.
VemoslosprincipiossobreloscualesJapónfuereconstruido.Vemoslasconsecuenciasdeloquelessucedealoslíderespolíticosyhombresdenegociosdelosúltimostiemposquesehandesviadodelosprincipiosprobadosyverificados.Ellospaganelprecio.Caenpúblicamente.Yanosondecapitadosporelhachadeunverdugo;sondecapitadosporlosmediosdecomunicación.Laformadeevitarestoserroresesobservarcadaerrorquesucedaenelmundoyanalizarlosprincipiosquefueronviolados.Cuandolosveamos,entoncestendremosunabasetotalmentediferentesobrelacualtomardecisiones.
Traicionarlaintegridadporconvenienciaesperdernuestropoder.Estarinquebrantablementecomprometidosconesteprincipioesrecuperarnuestropoder,inclusoaunqueparezcaunacausapérdidatemporalmente.
Podremospincharenunmontóndenegocios,perosiempreycuandonoexplotemosnuestrocréditoenlosbancosnosprestaránmásdinero.Sientregamosnuestrocréditoporunpocodedinero,estaremoscontentosuntiempo.Perocuandolascosasvayanmal,giraráelviento.Noeselhechodequetuviéramoselvientoencontraestavez.Esel"porqué"deello.
SitodoelmundoestuvodispuestoaperdonaraJapónenundesastretotal,haránlomismoconnosotros;siempreque,esosi,sigamoselmismocaminoderecuperación.Unodelosgrandesregalosquelosjaponesesnosdieronatodosnosotrosfuequeestablecieranpornosotroselcaminodelarecuperación.Demostraronportodosnosotrosasíquepodíamoscompartirsulección.Capítulo6:LaIntegridadtearreglaelDía
"Esteesunmundodespiadado,Doc.Todoelmundolosabe,"medijounpacientecontodotipodeproblemaseconómicos."Sinohicieraapaños,sinohubierahechorecortesysinoutilizaraalgunaartimañaaquíyallá,nopodríasubirlapersianacadamañana."
Vamosaexaminarestosprincipiosyverqueimplican.Laprimerailusióndeestepacienteesquedebíacomprometerseporqueestabaapuntodequebrar.Laverdaderaqueestabaapuntodequebrarportransgredirlosprincipiosdelaintegridadatodashoras.Poresoteníaproblemasconsunegocios.
¿Quéhaydemaloentenercompetencia?Estoseinfierealcompararelmundodelosnegociosconunaselva.La
verdaddelasuntoesqueeléxitorequiererelativamentepocoesfuerzo.Esunasimpleoportunidaddesuperarlailusióndecompetenciaenestemundo.Enprimerlugar,nohayningunacompetenciarealdelaquehablar.¿Quéquierodecirconesto?Enelmundodequienesestáncomprometidoconlaexcelencia,loscomprometidosconlaintegridadysusprincipios,nohayningunacompetencia.Haytanpocosenlacimadeestapirámidequelosqueestánallíhansacadosuspropiasentradas.
Sisomoslosmejoresmecánicosdelaciudad,¿deverdadtendremosproblemasconlacompetencia?No.Elproblemaseráeldeexcesodetrabajo.Unavezquelosclienteshayanexperimentadolaexcelencia,nuncaestaránsatisfechosconotracosa.Ahorabien,enexcelencia,¿Quéquierodecirconexperiencia?¿Merefieroaunahabilidadexcepcional?No,nomerefieroaesoenabsoluto.Losclientesharántodotipodeconcesionesensusexpectativassisabenqueobtendránacambiohonestidadeintegridad.Nosperdonarántodotipodeerroressitrabajamosconformealalegalidadysomostotalmentehonestosaeserespecto.Puedenteneralgunapequeñadisconformidad,peronovanairseaotrolugar,siempreycuandopercibanlahonestidaddenuestrasintenciones.
Porejemplo,sitenemosunaofertaparauncontrato,ydespuésaterrizamosyencontramosquenopodemosrealizarelproyectocomoesperábamos,porquehemossubestimadosudificultad,elclientenosperdonarásiledecimos:"Mira,siqueremosmantenerelpreciodeestepresupuesto,vamosatenerqueajustarlacalidaddealgunosmateriales".Permitequeelclientevalorelasopcionesyparticipeenladecisión.Deesamaneranopodráquejarsedespuésoatacarnuestra
reputación.Porelcontrario,vamosaforjarnosunabuenareputación;eléxitosebasaenlareputación.
Ah,menudapalabra:reputación.Ahíestáelsecreto.Nohemosdeestrujarnoslossesosparavenceralacompetencia.Nuestrareputación,sinningúnesfuerzohaceeltrabajopornosotros.Estonoquieredecirquelasestrategiasdemarketing,lapublicidad,ydemásnotengansulugar.Perorecordemosqueesascosassólocaptanlaatención.Unavezcaptemoslaatencióndenuestroclientepotencial,deberemosatenderleconintegridad,calidad,ysensacióndeautenticidad,quenopodremoscrearamenosquelaautenticidadestérealmentepresente.
Elverdaderoéxitorequieretanpocoesfuerzo,estanfácil,ytaninstantáneo,queestristeveralagenteluchar,agotarse,yofrecerseportodaspartes,tratandode"hacerlo".Suproblemaesqueelloscreenqueeléxitoestá"fuera".Eléxitoesautomáticoparalapersonaquetienequehacerlo."Tenerquehacerlo"esunaactitudinterior.Unavezquetenemosesaactitud,eléxitoesautomático.Noesun"¿talvez?"Esun"porsupuesto".
¿Noeseléxitotenerunmontóndedinero?¿Noesestalapresuncióncomún?Eléxitopuedeestaracompañadodelhacermuchodineroono.Paraquienestienenéxito,enrealidadesonoimportamucho.¿Algunavezcaímosenlacuentadequeestábamoscompletaytotalmentesatisfechosycontentosconnuestroséxitos,yqueeldineroquehicimosfuecasiirrelevante?Necesitamoselsuficientecomoparapagarlasfacturasyproporcionarnosunniveldevidarazonable,peronohaynecesidaddehacerunagrancantidaddedinero,tenerquehacerdineroesenrealidadunacompensaciónporlafaltadeéxito.
Sielamasardineroesloquenosmotiva,entoncesnotenemoslaclavedeléxito.Eldineroesdehecho,unsustitutodelasatisfacciónquelaspersonasverdaderamenteexitosasextraendecadatrabajouoperaciónqueleshaidobien.Muchosdemismayoresymásfeliceséxitosenrealidadnometrajeronningúnbeneficioeconómicoenabsoluto.Cuandoeléxitoesinterior,norequierenada"exterior".
Hacermuchodineroes,porsupropianaturalezaalgo"externo".Sería,alosumo,parapermitirsealgunascomodidadesyplaceresextrasdelavida,ytalvezlavalidacióndelaexactituddelasteoríasfinancierassobrealgunacuestióndeterminada.Lasatisfacciónylasensacióndeéxitopuedesercompletaytotalsinquenadaenabsolutosuceda"fuera".Estoesloquequierodecircontrascenderelmundo,dejardedependerdelosefectosydeservíctimadelo"externo".Laspersonasdeéxitotienentantasáreassatisfactoriasensusvidasquenotienenningúnáreadevulnerabilidad.Porlotanto,sielresultadoesperadonoseproduce,nosemuestranreactivosemocionalmentealrespecto.---(Hazunapequeñapausaenlalectura)(Hazunapequeñapausaenlalectura)Veamosunejemplodemipropiavidapersonalyprofesional,parademostrarlosprincipiosdelosqueestoyhablando.Esteesenrealidadunasuntodeinteréspúblico,porloquetodosabránquenomeloestoyinventandoporelinterésdellibro.
Unaterribleenfermedadneurológicahabíasurgidoentrelospacientesqueestabantomandounaciertaclasedetranquilizantesllamadosfenotiazinas.Estetrastornoincapacitante,llamadodiscinesiatardía,esirreversibleen
aproximadamenteel5porcientodelospacientes,ymuyamenudoesprogresivo.Seacompañademuecasfacialesinvoluntarias,movimientosdelcuerpo,espasmos,ymovimientosrítmicostalescomoelde"bocadeconejo."Estetrastornohapreocupadoalosprofesionalesdelapsiquiátrica,yaquecreanumerososdilemas,ynosóloparaelpaciente,sinotambiénparaelmédico,incluyendolosdemalasprácticaseinfinitastragedias.
Silosmédicosnorecetabanalospacientesgravementeenfermoslosllamadostranquilizantesmayores,podíanrecibircríticasyserdemandadosportratamientoinadecuadoeinfringirlasnormascomunitariasexistentes.Silosmédicosrecetabanalospacientesestosmedicamentoscomoasírequeríasucondiciónydesarrollabandiscinesiatardía(locualocurríaalospacientesentreel25yel50porcientodeloscasosenlosquetomabanestosmedicamentos),luegopodríanserdemandadosporquelospacienteshabíandesarrolladounefectosecundarioneurológicoincapacitantedebidoalamedicación.Asíqueerancondenadossilohacíanyerancondenadossinolohacían,loquecreabauninterminabledilemaprofesionalético,moral,ydeprocedimiento,alestarentrelaespadaylapared.Ladiscinesiatardíatambiénpusolaindustriafarmacéuticaenriesgo,dañólaimagendelaprofesión,eramuycostosa,hizosubirlascuotasdelossegurosdemalapraxis,ypusoenpeligrolarelaciónmédico/paciente,yengeneralsupusounacatástrofeprofesional.
Larazónparadescribiresteejemploesproporcionarelcontextoquepermitaverlaimportanciadelproblema.Hastaelmomento,laprofesiónhasidoincapazderesolverestoporcompleto.Hayunsinfíndeartículosenlaliteratura
profesionalespeculandosobrelosmecanismosbásicosylahipotéticabioquímicaimplicada.
Llevabapracticadolapsiquiatríaclínicadesdehacía35añosporaquelentoncesyteníaunadelasconsultaspsiquiátricasmásgrandesdelosEstadosUnidos.Alláporladécadade1960habíaoídodelusodevitaminasparaeltratamientodepacientesyqueelretirarleselazúcarylosdulcesleseramuybeneficioso.Asíquelohice.Nohiceestoensustitucióndelostratamientostradicionales,lostratamientosqueestabanaprobados;Lohice,amásamásdeestos.Ledijealaspersonasqueconsumíanunagrancantidaddedulcesqueelpáncreasdelosmamíferosnuncasecreóparaprocesarelazúcarrefinado.Quenisiquieraexisteenlanaturalezaamenosqueunososezampeunpocodemiel.Alolargodemillonesdeañosdeevoluciónbiológicadelcuerpodelmamífero,elpáncreasnuncatuvoningunanecesidaddeprocesargrandescantidadesdeazúcar;yqueportanto,meparecíaalgopoconatural.
Habíaoídoquegrandesdosisdeciertasvitaminas;B6,B3,C,yEeranbeneficiosasparalospacientesconafeccionestalescomolaesquizofrenia,diversasadiccionesincluyendoelalcoholismo,epilepsiaydepresión;ypaséestainformaciónamispacientes.Tambiénaprendíqueunagrancantidaddesíntomaspsiquiátricosprovienendealergiasadiversosproductosquelaspersonasconsumían.Porexperimentación,esosartículospodíansereliminados.Efectivamente,resultósercierto.Comoejemplodequeestoeraunhecho,mispropiosdoloresdecabezapormigrañadisminuyeronun50porcientoaleliminarlaleche;micolitistambiéndesapareció.Lafatigayladepresiónperiódicasdesaparecierondemividaalabandonarelazúcarylos
dulces.Descubrí,personal,ytambiénprofesionalmentelosbeneficios,ylaimportanciadelanutriciónconlofísicos,lopsicosomáticos,loemocionalylostrastornospsiquiátricos.
Laobligacióndelmédicoeshacerlomejorquepuedaporsupaciente.Estoparecedesentidocomún,¿noesasí?Siemprehetenidoloqueyollamounafilosofíadel"lechodemuerte".Loquequierodecirconestoesqueenlosúltimosmomentosdevida,todosvamosaserconfrontadosaljuiciodesihicimostodoloposibleono.Poreso,micompromisohasidoindefectiblementeconelpaciente.Siemprehesentidoqueenmisúltimosmomentosseríacompletaytotalmenteresponsabledeloquehehechoporelbiendelosdemás.
Curiosamente,miscolegasdeprofesiónparecíanestarmolestosporelhechodequeutilizaraunagrancantidaddevitaminasyprivaraalagentedeciertosalimentosporloquereaccionaronnegativamente.Estofuesorprendentementeconsideradomuycontrovertidoyrotundamentedenunciado.Enmimente,dije,Aldiabloconello.Nomeimportaloquepiensen.Noibaajustificarmepornoserpopularoimpresionaranadie.Yocreíaenlaevidenciaquesepresentabaantemispropiosojos.
Lospacientesqueestabantratandoderecuperarsedelalcoholismo,porejemplo,teníanrecaídasconstantes.Ytanprontocomolesquitéelazúcarylosdulcesylesrecetéaltasdosisdevitaminas,semantuvieronsobrios.Tuvepacientesqueperiódicamentesesometieronatratamientosdeelectroshockduranteañospordepresión;Sinembargo,serecuperaronrápidamentecuandoleseliminéelazúcarylosdulcesdesusdietas.Teníapacientesparanoicosydelirantes;ycuandolesdivitaminaB6ylesquitélaspatatas,laparanoiadesapareció.Entonces,¿quédebíacreer?¿Lascríticasdemis
colegas,oloqueeraobvioapartirdeloquemispacientesmeestabandiciendo?Mequedéconlospacientes.
Coneltiempo,sehizoconocidoentodoelmundoytuvounaprácticaasombrosa.Tratéapacientesdetodoslosrinconesdelmundo;quesolíanestarhaciendocolaenlosaeropuertosdeParís,Roma,yenotroslugares,alaesperadequeaparecieraunacamadehospitalparaellos.Terminécon12secretariasy10líneastelefónicasdeatención.Sinembargo,nomeinteresabaeléxito.Noestabainteresadoenganarunmontóndedinero.Nadiesesorprendiómásqueyocuandocomenzóasucederconcreces.Losmédicosempezaronallegardetodaspartesdelmundoparapedirmequelesenseñanlosmétodosqueutilizaba.Pacientesquehabíanestadoenfermosdurantemuchosañospodíanrecuperarse,yen30díasestarbienparavolveracasa.Estoimpresionóalacomunidad;Portanto,grancantidaddepacientesllegarondeunaciudadtrasotra.Ycomenzaronaformarseorganizacionesenapoyarestetipodetratamiento.
Enesosmomentos,yahabíaungrupodemédicoshaciendoesto,ynoshacíantantaspreguntasqueempleabatodomitiempoescribiendocartas.Lesdijeamiscolegas,"Saben,deberíamosescribirunmanualqueexplicaraalagenteloqueestamoshaciendoparanotenerqueseguirescribiendocartasexplicandoyenseñándoselounoporuno,loqueconsumedemasiadotiempo.Nosgustaríasimplementetenerunlibroqueenviarlesydecir:'Aquíestátodo'".
Todosestuvierondeacuerdoenqueestaeraunagranidea.Dehecho,menominaron,comosucedeamenudoenestetipodesituaciones,paraescribirellibro.Lohiceypedíatodosmiscolaboradoresquecontribuyeranconalgún
capítulo.Unodeloscientíficosmásfamososdelmundo;ylaúnicapersonavivaenesemomentoquehabíarecibidodosveceselPremioNobel,meescribióymepreguntósipodíaco-editarellibroyescribiruncapítulo.Despuésdeescribirnuestrolibro,unhombrericocuyafamiliasehabíabeneficiadodeestetratamientoespontáneamentesacóunanunciodepáginacompletaenlarevistaScience,dondepublicóunareseñamuypositivaparadaraconocerestetratamientoalacomunidadcientífica.
Enesteejemplovemoselprincipiodequenocomprometerlaintegridadtraefama,fortuna,beneficiosinesperados,varioshonores,yunsinfíndepeticionesdeentrevistas.TerminépublicandoartículossobremitrabajoenlaspublicacionesmásimportantesdelosEstadosUnidos.Aparecíenmuchosprogramasdetelevisión,incluyendoTheBarbaraWaltersShow(dosveces),ElMacNeil/LehrerNewsHour,yotros.Hubieronnumerosaspeticionesdeartículos,documentos,libros,conferenciasypresentacionespúblicas.Sinembargo,esenoeselfinaldelahistoria.
Durantelosañosenlosquelaprofesiónestabanotandounaumentoenlaaparicióndediscinesiatardía,ningunodemispacienteslahabíapadecidonunca.Laliteraturareportabaunaincidenciadel50porcientodelospacientescontranquilizantesmayoresquedesarrollanestaenfermedadincapacitante,queconfrecuenciaeraintratableeirreversible.
Debidoaltamañodemipráctica,pudemuybienhabertratadoamáspacientescontranquilizantesmayoresquelamayoríadepsiquiatrasdeEstadosUnidos.Tratéaunmillardepacienteshospitalizadoscondosismuyaltasdeesosfármacos;yningunodeellostuvodiscinesiatardía.Nila
tuvieronentiendoningunodelospacientesdelaclínicaqueadministraba.Enuntotaldetalvezde15.000a20.000pacientes,niunsolocasodediscinesiatardíasurgiójamás.
Meparecióqueeraundescubrimientobastantesorprendenteyquelaprofesiónestaríaansiosaporsaberdeestanoticia.Hiceunestudioenelquepubliquélosresultadosdelaprevencióndeladisquinesiatardíaporlasimpleadicióndevitaminasalrégimendetratamiento.Publiquéelartículoen1983,lopresentéenunasociedadmédicaen1984yen1985,ynadieleprestóatención.UngrupodeapoyoapacientesreunióunfondoyenrealidadpagóunanuncioenelPsychiatricJournal,ylacompañíafarmacéuticaproporcionómuestrasgratuitas.Aúnasí,nodespertóinterés.
Redoblémisesfuerzosyaumentéeltamañodelestudio.Tambiénincluíenelestudiolaprácticadeotros80colegasqueestabanutilizandolasmismasaltasdosisdevitaminasydietassinazúcar.Recabamosuntotalde58000pacientesypublicamosunartículoen1986,titulado"LaPrevencióndelaDiscinesiaTardía."
Despuésdeampliarelestudiootrostresaños.En1989,publiquéunartículosobreeléxitoenlaprevencióndeladiscinesiatardíaen61000pacientesduranteunperíodode20años,tratadospor80médicosdistintos.Pensé,teniendoencuentaelclimadealtaresistenciaalproblemadeladiscinesiatardía,quesindudaseríadeinterés.Nolofue.Dehecho,elartículofuerechazadoentodaslasrevistastradicionales.TheAmericanJournalofPsychiatrynoestabainteresado.ArchivesofPsychiatrynoestabainteresado.¿Porqué?Bueno,utilizabavitaminas,¿yque?Puesqueeseparecióseralgúntipodedelitoenelmundocientífico.
Elmundocientífico,debidoasucausalidadinvertida,estátotalmenteencantadoyenamoradodelosestudioscondobleciegoylasestadísticasdefantasíarespaldadasporunaenormebecadeinvestigaciónyprovenientesdelprofesordealgunauniversidad.Aunquenopudeconseguirpublicarelartículo,lasrevistasestabanllenasdeartículossobrepruebasconresultadosequívocos,quecostabanenormescantidadesdedinero.Estosartículosproveníandeayudasalainvestigación,queeranconsiderables.
Mientrastanto,miestudioabarcaba20añosy61000pacientes,resultadodeunaseriedetresartículospublicadossinabsolutamenteningúncoste.Aquíhabíaunarespuestaaunproblemaasombrosoqueafectabaaunmillóndeestadounidensesquepadecíandiscinesiatardía.Laprofesiónestabaacosadaporlasdemandasdenegligenciamédicaymalapraxis,¡ynohabíanadiequesiquieraseinteresaraporelestudio!Enviécopiasatodoslosquepenséqueestaríaninteresadosenesecampo,incluyendotodaslascompañíasfarmacéuticas.
Entérminosdeéxitomundano,diríamosqueestaempresamíafueunfracasototal.¡Nuncaganéuncentavo!Nometrajofamanifortuna.Nisiquierametrajoningúnmérito.Estoyseguroquealgúndía,enalgúnlugar,unprofesorasociadodealgunauniversidadrecibiráunagranbecadeinvestigaciónypublicaráunartículocon18pacientesenelquemostraráquealgunasvitaminassonbeneficiosasparacuraroprevenirladiscinesiatardía.Esapersonaserámundialmentefamosayrecibiráhonoresporhaberdescubiertolacuraparalaenfermedad.Ahorabien,¿esomemolestaría?Larespuestaesno.Yestosedebeamipropiasatisfacción,yohiceestedescubrimientohaceaños.Lollevé
adelanteehicetodoloquepudeporhacerconscientesamiscolegasdeello,porcumplirmisobligacionesmorales,profesionalesyéticasparaconlospacientes,susfamilias,yelmundo.Mitrabajohabíaterminado.
Hastaelmomento,nadadenadahasucedido"fuera".Nohahabidoningúnreconocimiento,ningúnmérito,ningúndinero,ningúnlucro,ningúntítulo,yningúnpremio.Comopruebadeellodecirque,mecostómásdepardecientosdedólares,yqueahoraeramáspobrequeantes.¿Ycómomesentíalrespecto?Mesentícompletamenteytotalmentesatisfecho.¿Megustaríaquelaprofesiónprestaraatención?¿Megustaríaquetodoslospacientessebeneficiaríandeesto?¿Megustaríaquetodaestaheridasedetuviera?Porsupuestoquemegustaría.¿Sigoesperandoqueasísea?Sí.Ysisucede,porsupuestoqueestarécontento;Sinembargo,mipropiasensacióninternanodependedeesoenabsoluto.
Laexperienciayaeracompletaytotaldentrodemímismo.Cualquiercosaquesucedaalrespecto"fuera"seríatansololajindadelpastel.Peronoeradeesascosasdeloqueestabahechomipastel.Mipastelnoseibaacaer.Ningunodemispacientesteníaestaenfermedad;Nuncafuidemandadoporunpacienteporpadecerla.Descansabaenpaz,yplácidamente.Lalecciónbásicaqueestoycompartiendoesqueeléxitonoseproducemediantecompromisosqueconvengan.Eléxitovinoporlanegativaacomprometerlaintegridadenarasdeningunaotracosa.
Enelverdaderoéxitonohaytiempoqueperder.Larecompensaesinstantánea,porloquetodoelprocesoesgratificante.Eléxitoessentirsebienconloquehacemos.Conoceresasensacióndepazyalegríacuandovamosalacamadespuésdehaberterminadounproyectoenelque
sabemosquedimoslomejordenosotros.Nadaenrealidadhainclusosucedidoaún"fuera".Eljefenoharecibidotodavíaelinforme.Lafamilianohavistoloquehemoshecho.Losvecinosnosehanenterado.Sinembargo,escomotenerunjardínbienplantado,cuandovamosalacamaporlanoche,sabemosqueessólocuestióndetiempoquebrotenlasfloresyverduras.Eljardínesautomáticounavezquesehaplantadodelamaneraadecuada.Verlocrecernoesmásqueunmeroañadidoalasatisfacción;noessufuente.---(Hazunapequeñapausaenlalectura)(Hazunapequeñapausaenlalectura)Comodijealprincipiodeestecapítulo,noexistelacompetenciaparaquienesestánenlacimadelapirámide.Losmejoresrestaurantesdelaciudadnotienenquecompetirporlosclientes,quesabenquehandereservarconmuchaantelación.Losmejoresmecánicosdelaciudadnotienenquebuscartrabajo;tienensobrecargadetrabajo.Laintegridadesunapuertadeaperturaautomática.Dehecho,esliteralmenteunapuertaabierta.Descubríestodurantelosañosenlosquetuveunsinfíndetrabajosporelmundoparapagarlaescuelademedicinaylauniversidad.
DespuésdelaSegundaGuerraMundial,huboundesempleomasivodebidoalregresodelosveteranos.TodosibanalClubdelaCincuentayDosconlaVeinteyrecogíansus$20semanalesdelasprestacionespordesempleodurante52semanas,porqueenapariencianohabíantrabajosdisponibles.Enesemomentoenelque"nohabíantrabajosdisponibles,"simultaneabatrestrabajosalavez.Unodeelloseraeldeofrecercasaporcasaproyectosdereformaentechosyparedes.
Sisabesalgodetechosyparedesydelastécnicasdeventapuertaapuerta,sabrásqueestoesdelomásduro,eslomásduro,eslaprofesiónconmayorexcesodetrabajoyabusos,conpeorreputación,engaños,yresistenciadelosclientesqueexiste.Enesemomentohacíaeso,vendercasaporcasaqueestabaensupuntoálgidodebidoaldesempleo.Todoelmundo,ytambiénsushermanosestabanllamandoalostimbrescontodotipodecatálogosqueunopuedaimaginar.Laresistenciadelosclienteseraenorme,especialmenteenunaciudadcomoMilwaukee,Wisconsin,queeraconservadorapornaturaleza.
Tratardehacerunaventadeestamaneraeracomohablarleaunapared.Manadasdechicoslointentaronantesdequedarseporelcaminotrasconseguir50portazosenlacara.Desanimadosdejabanhastadefumar.Losnuevosequiposdeventanodurabanmuchomásdeunasemana.Yodiríaquelarotaciónenlosequiposdeventaseradealmenosel95porciento.Losrepresentantespateabanmanzanatrasmanzana,ytrabajabantodalamañana,todalatardeytodalanochesinéxito.
Todaunaselvaseextendíaantenosotros:lacompetenciadespiadada,losargumentosdeventaporimpulso,forzarelcierre,áreasconmayorfrecuenciadevisitas,laenormeresistenciadelosclientes,ylacertezadequeéxitodependíadeloquehubiera"fuera".Ningúnéxitoerasiquieralejanamenteposibleenesteempeño.Sinembargo,loquemesucedióamífueexactamentelocontrario.Paraqueoshagáisunaidea,ganémásdineroqueningúnotroentodalaorganización.Habíacubiertomicuota,yportantoterminado,almediodía,cuandoibaapormisiguientetrabajo,queeraeldeencargarmedeunteatro.
Despuésdeeso,ibaapormitercertrabajo.¿Cuáleramisecreto?
Notéquetodoslosvendedorespuertaapuertateníanelmismoaspecto.Llevabanchaqueta,unacamisablancaycorbata,ymuyamenudounmaletín.Llamabanaltimbre,yeldueñodecasaatabacabosyevidentementereconocíaquesetratabadevendedorpuertaapuerta.Losclientespotencialespodíanasomarlacabezaporlaventanaydecir:"Noqueremosnada;nopodemosatendertehoy."Aprendíquelaimagendelvendedorpuertaapuertacarecíadeintegridad.
Loqueyohicefueexactamentelocontrario.Yollevabaunmonoligeramentesucioycamisaazuldeobrero.Llevabadestornilladoresymartilloscolgandodemicinturón.Micaraestabaunpocosucia.Micabelloestabaunpocoalborotado.Unaregladeseispulgadasyunlápizsobresalíandelbolsillodelacamisa.Llevabaunacajadeherramientasounafiambreraenlugardeunmaletín.Laimageneraladeunobrerodecuelloazul.
LosobrerostienenintegridadyunaimagennoamenazanteparalamentalidaddelaAméricaconservadora.Ynosepasque,laspuertasseabríanautomáticamenteparamíenlosbloquesdondeotrosvendedoresnopodíansiquieraentraraunacasa.Yomemetíaentodas.Lesdecíajefe,tengoalgunascosasbuenasquehansobradodeotrostrabajosqueheestadohaciendoporelbarrio.Medicuentadequesutechoseestácayendo,ytengoestematerialadicionalparatejados.Siquieres,yoselopuedoponer.
Obviamenteellosnonecesitabanuntechocompletamentenuevo,yyo,obviamente,noeraunvendedor.Sinembargo,suguardiaestababaja;porlotanto,nosentendimos.lesdecíaquelescobraríaporlosmaterialesyla
manodeobra.Ytodoelmundoaceptabasinmásargumento.Honestamentenadienosenvidiabaporcomonosganábamoslavida.Nuncautilicétécnicasdeventaagresivas;Nuncapromoví,distorsioné,retorcí,oincurríenfalsaspromesas;ynuncalespresentéolesasustéconuncontratoquefirmar.Lesdijequeeltrabajosecobraba50porcientoalinicio,yelrestoalterminar.Nadiesequejódelacuerdo.
Enalgunoscasos,tuvequedecirlesquesinohacíanelpagofinaltendríaquedesmontareltejado.Esoleshizocambiardeopiniónyemitieronchequesconformes.Tambiénhubierarotolastejas.Aunquemehubieracostadodinero,habríarototodasesastejasnuevas,omelasllevaríaparamí.Nofuenecesariohacerlo.Noeraporvenganza.Másbien,eraporquemelodebíaamímismo.
Enlosnegociosdehoy,nospreguntaríamos,Amenosquetengamoscontratosblindadosoelpoderpotencialdedemandar,¿cómovamosacobrar?Larespuestaes:Siesaeslaúnicamaneraenlaquepodráscobraralosclientes,nodeberíamoshacernegociosconellos.---(Hazunapequeñapausaenlalectura)(Hazunapequeñapausaenlalectura)
Capítulo7:LibrarsedealgunosAsuntos¿Cómo?¿Prescindirdealgunosnegocios?Probablementeestépensando.Meparecióqueelpropósitodeléxitoeraconseguirnegocios.
Loquequierodeciresquetedeshagasdel5porcientodetusasuntos.Siqueremoshacerdineroyrepartirdividendos,entoncesdebemoscumplirlareglade
deshacernosdel5porcientodelosasuntos.¿Cómoelegiremosese5porciento?Enbaseenunprincipioquesemerepitióalolargodemuchosaños.Asaber,el95porcientodenuestrosproblemasydoloresdecabezaprocededel5porcientodenuestrosclientes.Laavidezporfacturarhastaelúltimodólarquepodamosnosestácostandounafortunaentiempo,energía,imagen,demandas,defensas,primasdeseguros,rotacióndeempleados,doloresdecabeza,discordiasmatrimoniales,nerviosaflordepiel,doloresdeestómagoyúlceras.¡Loquenosestámatandosonesosúltimos5céntimos!Losprimeros95céntimossonfácilesdefacturar;sonlosúltimoscéntimosloquenosestácostandotodoesto.¿Quépasaríasinoslibráramosdeeseproblemático5porciento?Queduplicaríamosnuestrosingresos.
Descubríestohacemuchosaños.Estotienerelaciónenlaprofesiónmédicaconlasanidadpública,elMedicare,elseguromédico,yelMedicaid,elSeguroporenfermedad.Loquedescubríalolargodelosañosesqueeranuntremendoengorrosusinterminablesformulariosdeaprobación,formulariosdeseguimiento,ydemásformulariosdeseguimiento.Ynosóloeso,sinoqueteníamosquecomprometerloqueenmiopinióneralaconfidencialidaddelarelaciónmédico/paciente.Teníamosquerevelardiagnósticosytodotipodedetallessobrelavidaprivadadelospacientesparajustificarelpago,queluegoseretrasabamucho.Recibíamoscartasdeprotestacuestionandoloscriterios,laduración,ocualquiercosa,enrelaciónalametodologíadeltratamiento.Los"investigadores"delMedicaidyMedicareaparecíanenescena.Pordesgracia,habíansuficientestitularesdefraudadorescomoparahacer
queestofueranecesario;Siemprehayunpardemanzanaspodridasenelbarril.
Puesbien,loquequieroseñalarcontodoestoesqueeseacosoburocráticoqueteníamosquesoportareraridículoteniendoencuentaelnominaldealgunosconceptosdepago.Lasdificultadesparacobrardelgobiernocreabandeporsíunproyectodegranenvergadura.Muchasclínicasquedependíandeestafuentedeingresosutilizabanempresasde"factoraje"yseconformabanconuntantoporciendelospagos.Trasladandoluegoaalgunaempresadefactoringlaimpresionantetareadetratardecobrardelgobiernoeldineropendiente.Comopodrásver,problemas,peligrospotenciales,doloresdecabeza,ypapeleoatodashoras,ademáseltenerqueestaraldíaconlosinterminablestrámitesburocráticosdilapidabaenergía,eradesalentador,yfrancamentebastantedifícil.
Entonces,¿cuáleralasolución?Lasoluciónconsistióendecirlealagentequepreferíamosatenderlosgratuitamente.Tratéaunagrancantidaddepacientesmayoresgratis;muchosdeellosmetrajeronsuéteresdepunto,melones,tomates,pinturas,alfombras,enseres,mantasdeganchillo,pastelesdemanzanacaseros,ybrownies.Aotrasmuchaspersonas,lesdijequemepagaranloquepudieran.Cancelamosautomáticamenteelequivalenteaaproximadamenteel5porcientodelafacturación.¿Yqué?Todoséramosfelices.Liberamostiempo,energía,simplificamoslacontabilidad,yreducimoseláreadesecretaríaalconcentrarnosenloqueeramásimportante.Mireputacióneraladealguienquenoestabahambrientodedinero.Noestarhambrientodedineropermiteeneste
mundoporsisolotenerunareputaciónsobrelaqueconstruireléxito.
Elmecánicodemáséxitodeunapequeñaciudadenlaqueunavezvivísiempreeraacusadoporsuesposayporotrosde"regalarlo."Cobrabademasiadopoco,todossequejaban.Muyamenudoibaaungarajeymedecíanqueteníanquesustituirtodoelarmatoste,yquemecostaría$200.LellevabaelcocheaFritz,yélmedecíaconsufuerteacentoalemán:"Vale,ledaremoslavuelta,cerraremoslagrietayquetecostará$2.80."
Obviamente,yonosénadadecoches.Podríahabermevendidotodaunacajanuevadeinyectorespor$250.Sinembargo,muchasveceslellevabaelcocheporalgunacosa,ylosolucionabasincobrarmenada.Decía:"Oh,essólouncablesuelto."Ungarajequisoqueinstalaraunsistemanuevodebombadecombustibleeinyección.Fritzdijo,"Tieneseldepósitodecombustiblefatal;.Tehaentradoagua"Vacióeldepósitodediésel,pusocombustiblenuevo,yacorrer.Élsefuecontenidoalacamaylomismohicieronsusclientes.Lagenteteníaquehacercolaparaqueleatendiera.Noteníaningunacompetencia.
Porotrolado,sialgúnclienteledabaproblemas,prontoleshacíasaberquenoteníatiempoparalosquesequejaban,parademandas,paraquieneslepresionaban,loscascarrabias,losdiscutidores,oloscríticos.Eldecía:"¿Quiénlosnecesita?Nosonmásquedoloresdecabeza."Levirechazarmuchostrabajos"provechosos".DeestamaneraFritzsóloteníabuenosclientes.
Nosmatamosporeseúltimo5porcientodebidoalainseguridad,lafaltadeéxito,lapuracodicia,ylaestrechezdemiras.Debemosdeshacernosdetodoslosclientesquesean
paranoicos,suspicaces,ydesconfiados.¿Porqué?Porquenosólosonlitigiososycausadegrandesproblemas,sinoquenosevanaparar,hagamosloquehagamos.Larazónessupropiafaltadeintegridad,queluegoproyectanenelmundo,ysuponenquesomoscomoellos.
Unapersonaquedesconfíadefaltadehonradezespornaturalezadeshonesta.Esobvioquelosinocentesnisiquierasospechan.Sinopensamosquepodemosconfiarenunclientebasándonosprácticamenteensólounacuerdoverbalyunapretóndemanos,entoncesnohagamosnegociosconél.¿Quiénnecesitaproblemasdecobro?Construíunafincadeunmillóndedólarescon30acresenlacostanortedeLongIslanddurantediezañosynuncafirméunsimplecontrato.Megustabarecibirofertasydecir:"Lasuyaeslamejorofertaquetengoylavoyaaceptar."Eltipodecía:"Teenviaréuncontrato,"yyodecía,"Olvídalo."Ledecía,"Ponteaelloytepagaré."Entoncesmepregunta:"¿Quépasasinomepaga?"Yoledecía:"Bueno,puesquerompesotellevasloquehicisteytevaspordondeviniste."Siesonolesatisfacía,encontraríaaotroquepensaraasí.
Honestamente,nuncahetenidoproblemas.Cadacontratistacumplíaconsuobligación.Dehecho,ellosseibanalquintopinoyveníancontalesartesanosymanodeobraexpertaquelacasaseconvirtióenunespectáculo.Milesdepersonasveníanaverlo,despuésdehaberoídohablardeelloacausadelaintegridadconlaqueseestabaconstruyendo.Laspuertaserandedospulgadasdeespesor,maderamacizaderoble,yhechasamano.Elsueloeraderobleconincrustacioneshechasamanodeuncuartodepulgada.Lasbisagrasdelaspuertaserandecojinetesconbolasdelatónmacizo.Lasvigasdeltechofuerontalladasamanoyseles
aplicóunacicutaquelasprotegíadelosinsectosdurantecienaños.Loscimientoserandeacero.Fabricadosparadurar500años.¿Existecompetenciacuandosetratadevenderunacasacomoesa?Porsupuestoqueno.Esúnicaensuclase.---(Hazunapequeñapausaenlalectura)
Estonosllevaalsiguienteprincipioparateneréxito:Serúnicosennuestraclase,porejemplo,habíaunnegocioenlaciudadllamadoOrionDeshollinador.Ycuandoalguienllamaba,Mickeyqueeraelpropietario,tedevolvíalallamada.Convinoquelenecesitaba.Programólavisitacontiempoyfuepuntual.Siéldecíaqueibaaestaralas11:00A.M.nosepresentabaalas11:15.Siseretrasaba,llamabaydecíaquenopodríallegaralas11:00;queibaaserunpocomástarde.Despuésllamabaalclienteparaverificalavisita.
Ensucamionetatodosloscepillosestabanbienordenadosycolgadodeltecho,deacuerdoalostamañosmarcados.Procedióarealizareltrabajomáscompletoqueunopodíaimaginar.Podríahabercomidoprácticamentesopasenlaestufacuandosefue.Elnosexplicótodoloqueestabamal,porquéycómoprevenirlo,ycómoreducirlafacturaenelfuturo.Ensuúltimavisitamedijo,"No,suchimeneanonecesitaserlimpiadaesteaño."
Enlamedidaenqueyonosénadadeesto,podríahabermevendidootrotrabajo,yaqueestabaallíporlaestufadeleña.Sinembargo,fueeducado,amable,rápido,eficienteyagradable.Tuvomuchocuidadodenodesordenarlacasa;cuandosalió,parecíamáslimpiaqueantesdequellegara.Presentabalasfacturasjustoatiempoysinpresiones.Duranteeltiempoquetranscurríaentreconcertarlavisitaparalimpiarlachimeneaylavisitaensí,enviaba
documentaciónqueexplicabasuservicio,asíelclientesabíaquéesperar.Respondióatodaslaspreguntasquesurgieron.Unosdíasdespuésdehacereltrabajo,unanotamuycortésllegabaalcorreo.Agradecíaalpúblicosupatrocinio,yhacíasugerenciasparaelpróximoaño,ylesdecíaquequeríarecordarlesquelapróximavezquequisieranlimpiarlaledejaranunanotaolellamaran.
¿Mickeytiene"competencia"?Éldiríaqueno.Quierodecirquenoabundanlostiposdeestacategoría.Notardabaenresponderalaprimerallamadatelefónica,niningunasecretariaariscateponíaenespera.Nofaltabaapresentarsealahoraacordadaoavisardelretrasosiibaocurrir.Suintegridadconsolidósubuenavoluntadysureputación.Enconsecuencia,tuvoclientesleales.NuncahabríapensadoenllamaraotrodeshollinadoramenosquemevieraobligadoaellosporqueMickeydejaralaciudadoyanoestuvieraenelnegocio.
Estabatanimpresionadoporsuintegridadquelehabléaotrossobreélyconsiguiónuevosclientes.Esoesjustoloquequeremos.Siunclienteselocontarasóloaotrapersonamás,nuestronegocioseduplicaría,¿verdad?EnlarelacióndeMickeyconmigoduplicósunegocio.Sinhacernada,sintenerquegastarundólarenpublicidad,sintrucosdemarketing,sinargumentosdeventa,sinpreocuparseporla"saturacióndelmercado",sunegociocreció.Noimportabacuántosdeshollinadoreshubieranenlaciudad,porquenuncaibaacambiar.Inclusosiseofreciesenhacerlopor$5menos,¿aquiénleimporta?Queríadormircontenidoysegurosabiendoquenoeraposiblequeseincendiaselachimenea,porqueMickeylahabíalimpiadoaconciencia.
Hevistoaotrosdeshollinadorescepillardearribaabajoyliarlapardaensuciándolotodo.Cuandomiréelinteriordesucamiónpudeverquesusmentesdebíanserasíporqueparecíaunnidoderatas.Aligualquelalimpiezadelbañodeunrestauranteesprobablementeunbuenindicadordelalimpiezadelacocina,eldesordenenlacamionetadeuntrabajadorindicaconfusiónensumente.---(Hazunapequeñapausaenlalectura)(Hazunapequeñapausaenlalectura)
Otroclientedelquedebesdeshacerteeselque"nosestáhaciendounfavor."Noqueremosaesaspersonasquenosabsorbenporquesonrimbombantes.Laspersonasostentosassonsiempreparanoicas,problemáticas,difícilesycriticonas.Inclusodespuésdehacerlesunbuentrabajo,arruinaránnuestrareputación.Parecenestarmotivadosporlafaltadeamoryunamaldadmentalcrónica.Suactitudmentalesdespectiva.Podemosirdetrásdeelloshastaterminarhechospolvo.Nuncaquedaránsatisfechos.Estainsatisfacciónesenlaquevivensuspropiamente;portanto,constantementevenimperfecciónenelmundo.Noimportaloquehagamos,noserálosuficientementebueno.Deshaztedeellos.
Recuerdoaunapacientequeentróamioficinaunavezconunaactituddesafiante,deastillaclavadaenelhombro.Ellaqueríapruebasdemiscualificacionesyexigióvertodosmisdiplomas.Suactitudparecíacomosiyofueraunaespeciedeestafadoroladrónhastaqueledemostraralocontrario.Ledijequemiagendaestabacompletamentellenayquenoteníatiempoparaatendersutipodecaso,nilecobrélavisita.¿Quiénlanecesita?Estaseñoraibaaacosarymolestarala
gente.Aunquelehicieranunbuentrabajo,ellanosdaríaquebraderosdecabeza.
Midichobásicosiemprehasido,noconfíesenlosdesconfiados,porqueellosmismosnosondefiar;notienenningunaintegridad.Tambiénhemosdeestaratentosalastretasdelaspersonasmanipuladoras,quetratarándeembaucarnosconargumentosquenospondránaladefensiva.Enelmomentoenencontremosqueestosucede,deberíamosdejarunaseñalquenosadvirtiera.¿Porquétendríamosquedefendernosdeunapersonanormalydecente?Veremosquesólohemosdefendernosdelaspersonasqueensuinteriornoson"decentes".Sudesafíoprovienedesupropiopuntodevistanegativointernoyexperienciadelmundo,contralacualexigenahoraarrogantementequenosdefendamos.Nuncahagaseso.
Estonosllevaalsiguientecapítulo.Capítulo8:CorazónTiernoVersusDurodeCorazón
Alinvestigarlacuestión,vemosqueeléxitoprovienedelcorazón,mientrasqueelbeneficiarseprovienedelacabeza.Estaesunagrandiferencia.Existeesatradiciónmasculinadelaventacarentedeamor,soloporlucro,quecomprometelaintegridadalaconveniencia,yviolalavidaporunbeneficioqueesanti-vida.Esteesunsistemamuyelaboradodedefensa,quetodohombresesabedememoria:Ganaacualquierprecio.Elvencedorselollevatodo.Elcompradorqueseandeconcuidado.Hazcajayengordalacuenta.Laperversióndelaverdaderamasculinidadmedianteeldesarrollodelacapacidaddeserfríoy
calculador,carentedesentimientos,carentedepiedad,carentedecorazón,ysercapazdematarsinpestañear;juntocontodaesaideadeladurezaylamasculinidad,sonloscrímenesdelmundo,porlosqueelmundopagaunainterminableycontinuapena.
Laspersistentesideasporlasqueloopuestoalavidaesbuenoparalavida,queelvenenoesbeneficiosoparalaspersonas,oqueelodiofortalecesontodasellasdistorsionesprofundasyfatales.Mientraspodamoscederanteesagentedelabiaadmirable,loprofundoennuestroscorazonesnosmantendráverdaderamentecomomonstruosidadesydesfiguracionesgrotescasdelpotencialhumano.Estossonlospersonajesoscurosdelaspelículasdecienciaficción.Sinembargo,ennuestrosasuntosdelavidaprivada,creemosquelocontrarioalavidasejustificaportodasesasracionalizacioneselaboradasconlasquepodemosrespaldarlo.
Repasemosalgunasdeestasconviccionesalolargodelostiempos.Laideaqueloqueprovienedelcorazónesblando,débil,serpocomasculino,vulnerable,bobo,lechón,pelele,presafácil,oblancofácilesunadeesasconvicciones.Estoindicalaconfusiónpornoconocerladiferenciaentredebilidadyfortaleza.Cuandoloexaminemos,veremosquelaternuradecorazónesfortalezayladurezadecorazónesdebilidad.
Olvidamosqueelcorazóneshogardetodovalor.Servalienteestenercorazóndelleón.CuandoWinstonChurchillintervinoacomienzosdelaSegundaGuerraMundial,nadieloacusódeserblandoodébil.Mostróuncorazóndeleónquedescansabaenladefensadeunosprincipiosacualquierprecio;ynoelegirloqueleconveníaacualquierprecio.
Muchosempresariosseenorgullecendetenerunamentalidadrígida.Diránconairesdesuficiencia,"Soyunhombredenegociosdeideasfijas."Paramísignificatodolocontrario;cuandodiceneso,loquequierendeciresquesondurosdecorazónydecabezahueca.Serdurodecorazónesmuycostosoenlosnegocios.Esundesastre.Nadallevaráalaruinarunnegociomásrápido.Nospuedeproporcionarunpocodeadmiracióntemporalenaquellosquetienenlamismamentalidad,peroesoestodoloquesaldrádeahí.Elmundoseolvidarádenosotros.Novamosaserpartedelosrecuerdosentrañablesdelaspersonas.Lagentenostemerá,perononosvanarespetar.Estaesunagrandiferencia.Lagentecederáantenosotros,perononosvanahonrar.Undestinoinnobleesinnobledeporsí.
Hasdetenercuidadoydiferenciarentrebeneficioyéxito.Lamentepocosofisticadasuponequesonunoylomismo,oquehacerunmontóndedinero,losbeneficios,yeléxitosonidénticos.Elinterminabledesfiledeestrellasdecineycelebridadesquesesuicidanestánponiendoenevidenciaqueestonoescierto.Todoeldineroylafamadelmundoparecenobastarles,¿verdad?
Elsecretoesqueeléxitosólopuedeserexperimentadoenelcorazón.Nopuedeserexperimentadoenlacabeza.Lomejorquepuedehacerlacabezaessatisfacersetemporalmenteconelplacer.Comosabemosbien,noobstante,elplacernoesenabsolutolomismoquelafelicidad.
Lasvidasdemuchaspersonasestánllenasdeplaceres;ricosalimentos,unentornomaravilloso,cochescaros,pieles,joyas,ylacoberturadelosmediosdecomunicación,ysinembargolallamadeluzseapagaenellos.Obviamente,su
éxitonolesllevónada.Estoesloquequieroindicarconvictoriavacía.Uno,pormediostortuosos,manipulaunsurivalparallevarlealaderrota.Lasensacióndevictoriaestáausente;estámuerta.Elsabordelavictoriasetornacenizaensuboca.Eléxitonosepuedetenerse"fuera".Ningúnduroesfuerzolologrará,porquenoexiste“fuera".Laverdaderafortalezaypoderprovienedelacapacidaddeceñirsealosprincipiosdeunopaseloquepase.
UnavezconocíaunamujerexitosadeAlcohólicosAnónimos,llevabamuchosañossobria.Ellasolíadecirlealagente,"Yanosebebeenestegrupo,aunqueelmononostumbe."Loquequeríasignificarconesaafirmacióneralaleyinviolablequehabíatrazadosuvida.Suvidadependíadequeellanocedieranicomprometierasuintegridadporningúnmotivo,nibajoningunacircunstancia.Estolediounagranfortalezaypoder,mientrasqueotrosqueviolanesteprincipioterminaronenloshospitalespúblicosdelestado,tuvieronconvulsiones,ymurieron.Surecuperacióntuvounéxitopermanente.
Siamamostodoellibrodenuestrasvidasyconseguimosnoenamorarnossolodeunúnicocapítulo,nuestrasvidasseránigualmenteexitosas.Lareglaes:ningunatrasgresiónconaquelloquebeneficiayescompatibleconlavidadetodos,esoqueinspira,esoqueeleva,esoquevalida,yesoquerindehomenajealavida.Eléxitoprovienedelacomprensióndelanaturalezadelavida.Unavezquesecomprende,ningunaotracosasalvoqueeléxitoesposible.Estonoquieredecirquelaluchanopuedasobrevenir;enlasuperacióndelasviejasformasdeseryeladoptarseaotrasnuevas,enefecto,puedenhaberperíodosdelucha.Unadelasprincipalescausasdelosfracasosdel
mundoylamiseriaeinfelicidadenlasvidasdetantosesporqueelmundonocomprendelacausalidad.---(Hazunapequeñapausaenlalectura)Dadoqueescrucialparaeléxitocomprenderlanaturalezadelavida,debemosobservarlacausalidad.Unacomprensióndiferente,crearáuncontextodiferenteennuestrasvidas.Esteflashdecomprensiónpuedelograrmásennuestrasvidasqueañosdeesfuerzoydurotrabajo.
Comosehadescritoenotraspartes,laformaenlaqueelmundoentiendelacausalidadestípicamentelineal,esdeestilodelhemisferiocerebralizquierdo.SevecomounAllevaaunByesteaunC.Y,acontinuación,seimputayproyectaenlaobservaciónunconcepto;unaideallamada"causalidad".Dadoqueunacosasiguealaotra,elloimplicaqueAcausaBcausaCenunaserieinfinitaycadenasdeacontecimientos.Estaprogresiónesalavezunatrampa,unacajaconstreñida,yunparadigmadelarealidadlimitado,querecortaseveramentelasopciones.Sepiensaqueloúnicoquepuedesucederesaquelloqueescientíficoológico.
Estrechamentevinculadaaestahayotraideaquesuenadiferenteperoqueesigualmentefalaz,yestábasadaenlamismafaltadecomprensión:laideadelascosassonaccidentalesofortuitas.Yasetratedemalasuerteobuenasuerte,laimplicaciónessiemprelamisma:queesteesununiversocaóticosinningúnorden.Loqueparecesercaosnoesmásqueunovienedeunaperspectivalimitada,yestásdemasiadocercacomoparasercapazdeverlaorganizaciónyeldiseñocompleto.
Laleydeluniverso,lacualesverdaderaentodoslosniveles:físico,material,emocional,psíquico,moral,
espiritual;esquetodoestáconectadocontodolodemás.Nohayformadequealgopuedaestarfueradeluniverso.Lomejorquepodemosdeciracercadeloqueparecesercaosesquesuordenintrínseconosehadefinidotodavía.Conlosordenadoreshallegadoeldescubrimientodeciertarítmicayordeninternoenloqueparecíaserazar.Estosehademostradoenlosciclosclimáticosyotrascosasenlasque,sinlaayudadelosordenadores,éramoshastaahoraincapacesdeverelordenintrínseco.
Lacausalidadnosucedeenunmismonivel.Sólolasconsecuenciassucedenenelmismonivel;Portanto,laformaenlaquerealmentesucedelacausalidadsemuestraenelsencillodiagramaquesigue:
Patrón atractor ABC Operantes Acontecimientos Observables A lleva a B y B lleva a C
ApartirdeestediagramavemosquelacausalidadsesitúaenelnivelABC,ysusresultadoseslasecuenciadefenómenosAllevaaBllevaaC.ElABCeslo"interno",yAllevaaBllevaaCeslo"externo".Ahorapodemosverloinútilqueestratardeperseguirloqueestá"fuera"yaquelacausaestá"dentro".
Comoyadijeenuncapítuloanterior,eléxitoesalgoqueocurreenelmismomomentodelaconcepciónoriginal.Suapariciónenelmundoessimplementelaconsecuencia
automáticadeloqueyaestádisponibleenelniveldelacausa.
IntervenirenlasecuenciaAllevaaBllevaaCprovienedelafuerza.Comopodemosver,cualquierfuerzaejercidaenesasecuenciacrearáunacontrafuerzaigualyopuesta.TambiénnosdaremoscuentaquesicambiamoselABC;esdecir,nuestraintencióninterna,convicción,motivación,principios,metas,propósito,significado,oalineación;todalasecuenciaAllevaaBllevaaCenelmundocambiaráautomáticamentecomoconsecuenciasinquetengamosquehacernadaalrespecto.EscomosielAllevaaBllevaaCfueratodalapelículaqueapareceenlapantallayelABCfueraloqueseestáproyectandoenella.
Nopodemoscambiarloqueestásucediendoenunapelícularetirandolapantalla,otratandodeempujaralospersonajes.Hastaunniñosereiríadeeso.Sinembargo,esoesloquetodoelmundoestáhaciendoatodashoras,¿no?Conunpequeñocambiodelcorazón,todalapelículacambia.Lomásquelacabezapuedehacerescambiarelescenarioomejorarlacalidaddelaproducción.Peroningúncambiorealsellevaacabohastaquenosecambiaelcorazóndealgo.Ahíesdonderesideelpoder.
Unavezqueentendamoselprincipiodelacausalidad,entenderemoslafuentedepoderydondereside.Elproblemadeléxitomundanodesaparece.Nohayningúnproblemaenteneréxitomundano.Unavezquetenemoslafórmuladeloro,yanotendremosqueacapararlooacumularlonuncamás.Podremostenerloono,comouncaprichoquenosllamelaatención.Nospuedecomplacertenerunmillónopuedequeno.Tododependedesivalelapenalamolestiaysiimplicaotrascosas.Sinembargo,loque
hagamosdespuésprocederádeunaelección.Noserápornecesidad,impulso,compulsión,olafaltadelibertad.
VolvamosalejemplodeMahatmaGandhiyelImperioBritánicoyvolvamosaexaminarlodesdeestepuntodevistadelacausalidad.ElImperioBritánico,queprocedíadelafuerza,sedirigíadesdelasecuenciaAllevaaBllevaaC.Creenqueinterviniendolasecuencia,triunfaránenlaobtencióndeaquelloqueeraventajosaparalosinteresesbritánicos.Elúnicoefectoqueteníaeso,paradójicamente,eraelrefuerzodelpoderdelaposturadeMahatmaGandhi.EsepoderresidíaenlaalineaciónconelprincipioABC,quesóloexistíaensumente.AlamentedeGandhinolepreocupaba“lodefuera"enabsoluto.Noteníaejército,milicias,oarmas.Noteníatanquesnidinero.Noteníacargos,ornamentos,niedificios.Noteníamúsica,bandasnibanderas.Noteníapodermundanoalguno.Sinembargo,elpoderdelABCenlamentedeMahatmaGandhillevóalAllevaaBllevaaCdetodoelImperioBritánicoaarrodillarse.Elimperiobritánicotuvoquecapitular.
¿CómopodríahaberganadoelImperioBritánico?Obviamente,sólopodríahaberlohechosihubierasidocapazdedirigirseélmismoalABCenlamentedeGandhiydealgunamaneradesplazarloconotroprograma,unprincipiomásatractivoosuperior.Quees,dehecho,exactamentecomolosverdaderosmaestrossetratanentresí.EllosesgrimenpordesafíodesdeunentornosegurosielABCenlamentedelaotrapersonaeselprincipiomáselevadoposible.
¿CuálfueelprincipioquedioGandhitantopoder?Fueelprincipiouniversaldelderechoala"igualdaddetodosloshombres"basadoenlaDivinidaddesucreación(elmismoprincipioqueestablecióalosEstadosUnidoscomogran
potenciamundial).Además,elúnicopoderquetieneungobiernoeseldelconsentimientodelosgobernados.Quienesgobiernanportantosirvenalosgobernados.Elpoderresideenelpueblo,regidoporelpoderdelreconocimientodesuigualdadsinimportarcualesseanlasapariencias"externas".
ElimperiobritánicosólopudohaberderrotadoaGandhisihubieraapeladoalaconcienciadelmundodiciendoquedefendíaunprincipiosuperioraldeGandhi,recuperandoasíelapoyoyrespaldodelapoblación.NohabíamaneradequeelimperiobritánicopudierahaberganadomásdeloqueelSurpudierahaberganadolaGuerraCivildeEE.UU,enlaqueelinteréspropiodelosprincipiosdelderechoaposeeresclavosdiscurríaencontraychocabaconlosprincipiosuniversalesmáspoderosos,declaradosenlaConstitucióndeEE.UUyrespaldadosporAbrahamLincoln:laigualdaddetodosloshombres.
ElternuradelcorazóndeGandhiderrotóaldurocorazóndelosbritánicos.Alcomprenderestosejemplosaclaramoscualquierconfusiónencuantoasisertiernodecorazónesserblandoodébil.Noesmásqueegoísmoinfantilhacerpasarenlasociedadmediantepretextosladurezadecorazónporfortaleza.Unniñogolpeaaotroniñoenlacabezaylequitasujuguete.Loquemuchagenteconsideracomofortalezanoesmásqueindiferenciainsensibleoignorancia,lascualesnosonfortaleza.Nohaynadaadmirableenello.
Podemosverlagroseraperversiónylamalacomprensióndelafortalezaqueseproducendurantelaadolescencia.Eladolescentequeestáinseguroydudadesupropiainsuficienciaahoracomienzanalavarleelcerebrolosquetambiénfallaronenhacerlo.Tienenquetrabajarduroparaseguirconvencidoaotrosmediantepersuasión,loque
creenesquetienenciertaverdad.Queunabandademotoristaspuedaviolaryluegogolpearsádicamentehastalamuerteaunaancianacareciendoporcompletodealgúnsentimientoalrespectooarrepentimientononosinspiraráadmiraciónporsufortalezaosumasculinidad.Essimplementeterrible;eshorrible.Todosloslátigos,cadenas,pistolas,cuchillos,ruidosestridentes,rugidodelasmotocicletas,yexhibiciónpomposadecráneosychaquetasdecuerosonunsímbolodeenormedebilidad.Estaesunatrágicamentedébiladolescencia.
Latraslacióndelasmismasactitudesalaplazacontinuasiendodebilidadadolescente.Cuantomásdébilesunoensuinterior,másnecesitayhadetenersímbolosdefuerzaenelexterior.Lospobressaqueadorescorporativossimplementenopuedenmásquellegaralomismo.Tomanelcontroldeunaempresatrasotra,ysinembargosiguensiendotanlamentablescomosiempre.Cuandolosvemosporloqueson,dejamosdeodiarlos.Envezdeeso,sentimoscompasión.Nossentimosapenadosporellos.Peseatodo,todavíanosesientenaptoscomohombresymujeres.Ellosnosabenqueeléxitoesserunapersonaplena.
¿Esoquieredecirquenodeberíamosganardinero?Porsupuestoqueno.Nohaynadamásdivertidoqueganardinero.Esundeporte.Esunjuego.Traecantidadderecompensas,tambiénalgunaslegítimas.¿Porquénodeberíamosganartodoeldineroquequeramosganar?Peroladiferenciaes:quererganardinero,notenerque;optarporhacerlo,nonecesitarlo.---(Hazunapausaenlalectura)
Unadelasexperienciasmásgratificantesyemocionantesvinoamividaaltrabajarconunhombrecuya
vidaeraundesastre.Seibaporeldesagüedesdeelpuntodevistafinanciero.Noeracapazdesalirdelosnúmerosrojosyestabaentrandoenbancarrota.Sufamiliaserompíaapedazos.Seestabaconsumiendohastamoriryhacerelridículo.Estabacomprensiblementedeprimido.Ensusbuenostiemposhabíasidouncorredordebolsademuchoéxito.Ahoraestaballenodeautocompasión,resentimientos,rencor,odio...eraunhombremuyinfelizdehecho.
TodasestasconsecuenciasnoeranmásqueelAllevaaBllevaaCdeloquesucedíadentrodeél.SuABCestabaatornilladoalamalapata.EsunapérdidadetiempotratardeayudaralaspersonasenelniveldelAllevaaBllevaaC,aunquetodoelmundogastaralamayorpartedesutiempohaciendoeso.Viclaramentequeestehombreibaamorirsicontinuabadelamaneraenquelohacía.AsíquetrabajénoverbalmenteensuABC.ElABCdealguiennosiempreesdefinible,expresable,odescriptible;esmáscomounaformadeestarenelmundo.Loquetratédetransmitirleeratodaesasensación"deser"deunamaneradiferente.Estenoesunprocesolineal.
Undíavinoaverme.Medicuentaalinstantequehabíacambiado.¡Eraunapersonatotalmentediferente!Estabadispuestoparaeltrabajo.Habíadejadoatráslasdeudas,alejadocualquierriesgodequiebra,ysemanteníasobrio.Habíarenunciadoalresentimiento,elodio,ylaautocompasión.Suvidasehabíaconvertidoenunéxito.
Consuspropiaspalabras,elmomentoexactoenqueestolesucedióseprodujodeestamanera:
Mecriaronparairacazarciervos.Todosloshombresdemifamiliaibanacazar,yesteañofuiconellosotravez.Nossentamosenunpuestoelúltimodíade
latemporada;ningunodenosotroshabíacazadonuncanada.Yentonces,enunclaroquehabíafrenteamíaparecierontresciervos.Unodeelloseraunciervoenorme.Bajelamiradahaciamimiratelescópicayteníaelcentrodesupecholistoparamorirenelcentrodelacruz.Enesemomentorepentinamentemeabrumólaincreíblebellezaymagnificenciadeeseanimalpermaneciendoallíenpieconsugrandezayelegancia,consudignidadyaltura.Decidínoapretarelgatillo.Decidísalvarsuvida.
Enesemomentopasódeserunadolescenteaunhombreyverdaderamenteadueñarsedesupoder.Loshombresdesufamilialecriticaron,peroensuinteriorsupoquehabíasidounagranvictoria.Ellostodavíaseguíanatrapadosenlaadolescencia,yélhabíaidomásalláqueellos.Ellostodavíateníanquedemostraralgo.Élhabíapasadolapruebayyanonecesitaprobarnadamás.Cuandodecidióusarsupoderparaprotegerlavidayvolverseuncampeónenvezdedestruirlaporinteréspersonal,seconvirtióenunserpoderoso.Supodertransformótodasuvidayladeaquellosquefuerontocadosporsuvida.¿Cómopodíatransmitirlaenergíadelavidaalosdemáscuandoélmismonosehabíacomprometidoyalineadoconella?
Elpoderesalgoquesólotenemossilodamos.Nopodemosdarloquenotenemos.Elverdaderopodercrece:Cuantomásdamos,mástenemos.Seauto-refuerzayaumenta.Escomolacreatividad.
Lagentesepreocupa,porejemplo,pornoganartodoeldineroposiblegeneradoporunadeterminadainvención.¿Porquépreocuparse?Dedondevinoésainvención,hayunsuministrosinfin.Lasandanzasdeestemundosontan
abrumadorasquetodoloquetenemosquehaceresexaminarlasylasrespuestassenospresentan.Nisiquieratenemosqueesforzarnosporellas.Nomemolestaenabsolutoquealguienmerobeunaideaycorraabeneficiarsedeella.Haymuchasmásideasenellugardedondevinoesa.Apropiarsedelpoderylacreatividadsignificaabundanciailimitada.Esonoimplicaserindiferente.Significasimplementevivirenunlugarlibredeamenazas.
NadiepuedeponerenpeligronuestroABC;sólopuedenamenazarnuestroAllevaaBllevaaC.EnlamedidaenqueelAllevaaBllevaaCessólolaconsecuenciadelABCquemantenemosdentrodenosotrosmismos,quenuncapuedeseramenazado.Sinosadueñamosdenosotrosmismoscomoproyectores,ylavidaensímismaeslafuentedeluzdentrodenosotros,nosdaremoscuentaquepodemoscrearpelículasdurantetodoeldía.Sialguiensequedaconunadeellasnospuedemolestar,peronuestravidanocambiaennadaimportante.
Notenemosquedemostrarnada"fuera"cuandoyatenemostodo"dentro".UnmaestrodeKaratenuncasemeteenpeleas.Silohiciera,noseríaunmaestro,¿nocrees?Yotuveunamigoqueeracinturónnegrodekarate.SetopóenlascallesdelaciudaddeNuevaYorkconunpardeatracadoresqueleamenazabanconcuchillos.¿Quécreesquehizo?¿Hacerunaactuaciónartificialdehéroeenplanflashyvencerlesatodoscomoenlaspelículas?Tecontaréexactamenteloquehizo.Serioylesdiosudinero,surelojysusanillossinqueselopidieran.Acontinuación,leshizoelsaludóinclinándose.Ellossealejaronconsustrofeos,yélsealejóriéndose.
TuveunaexperienciasimilarenTimesSquare.Paseabasolodenoche,yunaenormemoledehombrequetambiénhabíatomadounpardecopasempezóaseguirme,meacosababuscandodinerooalgunaotraexcusaparatenerundesagradableencuentrodealgúntipo.Seacercabamásymásdetrásdemí,haciéndosemásymásmolestalasituación,ymásymásamenazanteamedidaqueíbamoscaminando.Finalmentedijo:"¿Tecreesmejorqueyo,eh?"Viquenomeibaaescapardeesasituaciónsólopasandodelargo.Asíqueespontáneamentemedilavuelta,ylevantémisbrazosypiernasalaire,ygrité:"¡Ja!"Bien,esolepillóporsorpresa,yledejóconfundido.Enesemismoinstante,yalotenía.Lediungolpecitoenelhombroyledije,"Mejorsuertelapróximavez."Ydenuevo,contándoloconregocijo,lamismasensacióndebienestarydiversiónsurgíaenelserdecadauno.Paraganarllévalosaloquelesgusta.Laverdaderavictoriatraerisasyunasatisfacciónquenopuedeserigualada.
Elmundoconfundelaternuradecorazóncondebilidad,yconcompasión.Lacompasiónsignificaveryestaralladodeladebilidaddelaotrapersonaenvezdetenerelcorajedeinspirarsufortaleza.Enelmundodeltratamientodelasadicciones,ladependencia,lacodependencia,ysimilares,aestoselellamaserunfacilitador.Significaintroducirnosenladebilidaddelaotrapersona.Peroestoesenrealidadserdurodecorazónynoprocededelcorajedeuncorazónacorazado.Uncorazónacorazadosignificaprotegerlaintegridaddelaotrapersonainclusoaunqueseanincapacesdeverloenelmomentopresente.Laverdaderafortalezaestásiempreacompañada
debondad,gentileza,ydulzuraenlaexpresión.Estaposiciónesunaelecciónynounadecompulsión.
Laternuradecorazónesunaposicióndelibertad,podereinvulnerabilidad.Unavezquelaadoptemosennosotros,sabemosqueapartirdeahorasomosapruebadebalas.Elmundoyanonospuedemolestar.Puedegolpearalgunodenuestroscastillosdearena.Peroyanopuedellegardondenosotrosvivimos.Laflexibilidadespoder.Vemoselpoderdesobrevivirenanimalesconpelajesypielesfinas.Siagarrolapieldemigato,puedoestirarlavariaspulgadassincausarleningunamolestia.Loqueesosignificaesqueunoponentealatacaraungatomuerdesupelajeypiel.Losórganosvitalesnoestánenpeligro.Losgatostieneninterminablespeleasentreellosyambossobreviven.Setratadedejarclaroquelaaproximaciónalprincipionosignificaserinflexibleorígido.Somoslibresparamovernosencualquierdirección,porquenoestamosancladosalode"fuera".
Elluchadordesumopuedeparecercontradeciresteprincipio.Élparecehaberdominadobienelprincipiodequedarse,aferradoyanclado.SeponedecuclillascomounrinoceronteouncamiónMack,mirandocomosiestuvieraaplomadoconeldobledegravedad;dehecholoestá.Entonces,¿cuáleselsecretodelluchadordesumo?Eslasolidezdesuanclajeyelequilibriodesupuntodeapoyocuandoseabalanzacontrasuoponente.Eslaflexibilidadconlaquelanzaasuoponente.Lasolidezdelanclajedelluchadorsimplementeaumentaelpoderdelefectodesuflexibilidad.Escomoelpoderderetrocesoenunasuperficieduraqueesmayoralpoderderetrocesodeunasuperficieblanda.
Losbuenossamaritanos,mojigatos,yexcesivamenteoptimistasestántodosposicionadosenladebilidad,yaquesecentranenlo"externo".EstántratandodeinfluirenelAllevaaBllevaaC.Noactúanenelniveldelascausas.Estaeslarazónporlacuallaplumaesmáspoderosaquelaespada.
Cuandonosalineamoscon,nosidentificamoscon,odefendemosunAllevaaBllevaaC,sehaceevidentequenosexponemos.Somosvulnerables.Hemostomadounaposición;Porlotanto,invitamosaloponenteapolarizarseuoponerseanuestraposición.Loquepareceuntriunfopodíasersólounfenómenotemporalsinningunarealidaddetrás.Leemosquehansidoasesinadosatirostenderosporalgúnladróncuandotratabadedefenderunosmíseros$56desucajaregistradora.Losentimosporellos,yaqueclaramentenosabíanquerequeríalasituación.Secomportaroncomolocos,nocomobravosovalientes.
Elcorajeesmásqueexhibirfuerza.Essaberaque,yparaque,prestastufortaleza.Capítulo9:ElExpressdelÉxitoAhoraquesabemosalgosobreelterrenosobreelqueestaremosviajando,lasnormasdelacarretera,yalgoacercadenuestrodestino,queenrealidadesnuestropuntodepartida,estamoslistosparapruebadefuegodeestemodelo.Asaber,¿cómofunciona?Bueno,yatelodigo,nonecesitamosunMBAdeHarvardparahacerquefuncione.Sólotenemosqueseguirestosnuevepasos.
Paso1:ExaminarnuestroABCantesdehacernadarespectoalAllevaaBllevaaC.¿Elprincipiofundacionaloriginaldesdeelqueestamosoperandoapelaalouniversal?¿Podríasuscribirsecualquieradetodocorazónsiloconociera?Sinoesasí,nuestroéxitoestáautomáticamentelimitadodesdeelinicio.
VeamoselejemplodelaAlemanianazianivelinternacional,queporuntiempociertamentepareciótenertodaslascaracterísticasdeunganador.Sehabíaarmadolafuerzamilitarmásimpresionanteypoderosajamásreunidaenelplanetahastaesemomento.Sinembargo,sefueapique.¿Cuálerasugritodeguerra?"Deutschlandüberalles"."Alemaniaporencimadetodo"notieneexactamenteunatractivouniversal,¿verdad?Apenaspodíamoscapturarloscorazonesdelosbelgas,losfranceses,losIngleses,ocualquierotrapersona,paralacausa.
Sinuestramotivacióninicialesganarunpremio,ovendermáscochesqueelotroconcesionariodeautomóvilesdelaciudad,ohacersericoyfamoso,nopodremosnisiquierallegaralalíneadesalidadeléxitoreal.Esodeserricos,famosos,ypoderososnosinteresaanosotros.Peroloquelesinteresaalasdemáspersonasesloqueleshaceaellosricos,famososypoderosos.Sitenemosunservicioquelesayudeaellosaalcanzarestosobjetivos,entoncestendremosalgoqueconatractivouniversal.
Amenudomepreguntoporquélaspersonasquelleganaesaposiciónnosepreguntanporquéeluniversotendríaalgúninterésparticularenapoyarsuéxitomásqueeldeotrapersona.Eluniversonotieneningunarazónparahacereso,demodoquenolohace.Sinuestrosobjetivossonegocéntricos,sólopornuestropropiobien,incluso
racionalizandoquelohacemospornuestraesposaehijos,vamospornuestracuenta.Laambiciónporsísolanolohará.Todoelmundoquiereserricoyfamoso;10decada12songenteasí.Sinuestropropósitoeshacerdeesteunmundoparavivirtodosmejoroparaincrementarlaseguridad,laalegríaylabellezadelavida,entoncestodoelmundopuedesuscribirseaeso.Apelaraunprincipiouniversalesapelaralpoder.Apelaralinteréspropioesapelaralafuerza.
Podríamostratardeforzareléxito,peronoteolvidesdelaregladeluniverso:todafuerzaproduceunacontrafuerza.Estamostratandodehacerqueelperromuevasurabodesdeelpropiorabo.Esoesponerelcarrodelantedeloscaballos.Esconfundirlascausasporlosefectos.Podremosganarmuchodineroconestoduranteuntiempo,peroeléxitoesalgocompletamentedistinto.Ydeloqueestamoshablandoaquíesdeléxito.
Cuandosomosverdaderamentetriunfadores,elmundonosaplaude.Aplaudeporquedemostramosalgoqueesuniversalyquecompartendentrodesímismos.Elmundosiempreaplaudelanoblezaporqueestamosdemostrandoyreconociendoalosdemásqueladesean,quelaencontraríanenlafortalezayelcorajequeposeendentrodesímismos.Conestononosreferimosalidealismodeloscuentosdehadas.Siqueremosofrecerlamejorcalidadalmenorprecioposibleconelserviciomásrápidoyeficiente,ymejorarlacalidaddevida,nadieseopondráanosotros.Siemprehayespacioparalacalidadenestemundoentodoslosámbitosdelavida.Todosnecesitamosotrobuencontable,abogado,doctor,dentista,mecánico,yreparadordetelevisores.Elmundodejaespacioparalomejor.
Paso2:Determinarsiloquequeremoshaceresloquenosgustahacer.Vemosalagenteforzarseasímismosparairatrabajarporlasmañanas,porquesehanconvencidodeentrarenalgúntipodenegocio,perosucorazónnoestáenél.Lamaneradeteneréxitoeshacerloquenosgustehacer,paradisfrutardeloquehacemos,y,portanto,hacerlolomejorposible.Deesamaneranotendremosquepresionarnosanosotrosmismos.
Teníaunpacientequeeramiserableensunegocio,apesardeteneréxito.Teníaunmontóndedinero,sinembargosequejabadehaberperdidoelinterésporlavida.Odiabairatrabajarporlasmañanas.Seirritabaconsushijos.Estabadeprimido.Nocontabaconningunasimpatíaoapoyoporpartedesusamigosofamiliares,sinembargo,todosloveíanconenvidia.Teníatodoloqueelmundopodíaofrecer;Cadillacs,unacasadelujoenlasafueras,propiedades.Erapresidentedeunacorporación.Susingresossecontabanpormillones.Teníaunagranmujeryniños.Sinembargo,élsepreguntaba,"¿Paraquéestodoesto?"
Paraaveriguarloquerealmentelegustabahacer,lepreguntécuálerasuafición.Teníaunpequeñotallerensucasa,ymedijo:"Doctor,estovaaparecerleunalocura,peromeencantaríahacercasasdemuñecas."Habíaconstruidocasasdemuñecasparasuspropiashijasysobrinas,sobrinosyprimos.Lepregunté,"¿Algunavezhavendidoalgunacasasdemuñecas?"Eldijo:"Oh,nuncasemehabíaocurridoeso.Pongomuchotiempoyesfuerzoenello,porloquenuncapodríaganardinerovendiéndolas."Ledije:"Bueno,pordiversión,¿porquénotomaselqueestéstrabajandoahora,eimaginasunprecioquefuerarentable,ponleunaetiquetaconelprecio,déjaloenpréstamoencualquiertiendaquete
lopermita,peronoenunatiendadejuguetesdondelapierdanynoseveaentreelabrumadorsurtidodelasdemásmercancías."Éllohizo.Conocíaaldueñodeunaferretería,enseñaríalacasademuñecasycontóconélparaayudarleasubirlosprimerospeldañosdelaescalerahacialasventas(habíaunapequeñaescaleraenlacasademuñecas).
Lacasademuñecassevendiópronto.Losiguientequehizofueponeruncatálogoytomarpedidos.Muyprontotuvoquesubcontratarpartedeltrabajo.Teníaaotraspersonasyotrostallereshaciendolasdiversaspiezas,cortándolasconsushábilessierras.Tuvoquecontrataraotrapersonaparaquerecogieratodosesoselementosindividualesylosensamblara.Losiguientequesupeesquehabíaabiertounnegociodecasasdemuñecas,lasvendíaencuantolasterminaba.
Estehombreterminófabricandolascasasdemuñecasmásbonitasjamásvistas.Eranadorables,irresistibles,pintorescasyencantadoras,yalosniñoslesencantaban.Hastaahíllegócuandodijo:"Quierollevaralegríaaloscorazonesdelosniños."Eseesunprincipiouniversalcontraelquedifícilmentealguienpuedediscutir:Llevaralegríaaloscorazonesdelosniños.Unadelaspruebasparasabersiunprincipioesuniversalessiresuenaenelcorazón.Sinuestroproductooserviciosóloapelaalacabeza,tendráunéxitolimitado.Estonoquieredecirquenovayamosaganardinero;puedesermuyrentable,perolosgrandeséxitosdelmundosonaquellascosasquecambianlavidadelaspersonas.
Paso3:Entératedesiloquequeremoshaceresrealmentenecesariaparaalguien.¿Esverdaderamenteunservicio
paraelmundo?Larazónporlaqueestepasoesimportanteesporquequeremosasegurarnosdequeloquevamosalanzarnoessólounproyectoopreferenciapersonal.Eladerezoparaensaladasdeframbuesapuedeserunaideaapreciadaporalguienquebusquela"altacocina",peroesaopiniónespocoprobablequevayaasercompartidaporlamayoríadelapoblación,iránalrestauranteunaodosvecesporcuriosidad.Nosdaremoscuentadeque,comoconsecuencia,unaempresadeestetipotendráqueorientarseprincipalmentealturismoynoleresultaráatractivaaloslocalesyaquelademandaeslimitada.Nosirveaningunanecesidadenparticular,apartedelaideadesercursi,únicoodiferente.Paso4:Repasatodaslasmodalidadessensorialesycubrelasqueseanajenasanuestrapropiapersonalidadconsultandoconpersonasexpertasenlamateria.¿Quéquierodecirconesto?Lainvestigaciónenprogramaciónneurolingüística(PNL)hademostradoquelaspersonasprocesansusexperienciasdelavidaprincipalmenteatravésdeunauotramodalidadsensorial:Algunaspersonassonprincipalmenteauditivas.Algunassonvisuales.Algunassensitivas.Porsupuestotambiénsonimportanteselolfatoyelsentidodeltacto.
Conocíunrestauranteenlaciudadqueeramuy,muybonito.Lamujerquelodirigíaeraobviamenteunapersonavisualyhabíahechountrabajoimpresionante.Cuandolagentelomiraba,veíanqueeraprecioso.Ellatambiénhizoungrantrabajoconlacomidayelprecio.Perolaacústicaeraabominable.Lagenteapenaspodíanescucharsuspropiospensamientos.Lamúsicaerahorrible.Estabademasiado
fuerte,noeraelestiloapropiado,ynuncadejabadesonar.Evidentemente,eralaqueaellalegustaba;Sinembargo,resultóqueechabaatodoslosdemásdeeselugar.Lagenteibaallíporlobuenoqueteníayseencontrabaconeseladonegativo.Pero¿quiénnecesitaladosnegativos?
Sisomosporelcontrariopersonasquenosepreocupanmuchoporcómopresentarlascosas,siempreycuandosientenbien,esmejorquellamemosaalguienqueseasobretodovisualylespreguntemosquelepareceaellos.Podemosdiscernircómoprocesanlaspersonaslainformaciónporsulenguaje.Lagentequedice,"Veoloquequieresdecir.¿Quévesloqueteestoydiciendo?¿Quéaspectotieneparati?Vayamoscorriendoahacerelsaludoalabandera,"sonprobablementeprocesadoresvisuales.Laspersonasquedicen,"nosientoqueestoseabuenoparamí.Esonomesientabien,"obviamentesonpersonassensitivas.Lagentequeseaauditivadirá:"Esonomesuenabien."Asíobtendremospistas;siendoconscientesdeellasharemosqueelestilodeprocesamientoseaevidenteparanosotros.
Debemosasegurarnosquelasáreasquenosonnuestrofuerteesténcubiertas.Nosenecesitamucho;mediahoraounahoraalosumoconalguienexpertoenesecampoessuficienteparatransmitirlaidea.Vicreceraunrestaurantedelfracasoaléxitoprincipalmenteporcambiarlamúsicadefondodelruidosofunkycountryalsuavebarroco.Elsuavebarrocoatrajoaclientesdealtossalariosyconclase.Laotramúsicahabríamantenidoaesosclientesadistancia,apesardequeellugarteníacarnesasadasdemezquite.
Lagentequiererelajarseenlacena.Quieremanteles,servilletasdetela,músicaapropiada,ylailuminaciónadecuada.Laslucesfluorescentesbrillantesyloscolores
primariospuedenestargenialparalosdesayunos,peroterminaránconlosserviciosparacenar.Mepreguntoporquéesonoesobvioparalagente.¿Quéseñorasevebienmaquilladaconlucesfluorescentesbrillantes?Aunquelascadenasdecomidarápidaparezcandesmentiresto,lagenteloquerealmentequiereesdignidadensusvidas.Nospremiarányapreciaránsilessuministramosoproporcionamoslosmediosparaalcanzarla.
Lapresentaciónesmuyimportanteparamuchagente.Puedequenoloseaparanosotros;Sinembargo,paramuchaspersonasmarcatotalmenteladiferencia.Unavezmás,volviendoalmundodelarestauracióncomoejemplo,elrestauranteparairacenardemáséxitoenlaciudadusabaplatosgrandes.Poníanmontonesymontonesdeverduras,montonesdepatatas,yunmontóndeguarnición.Porelmismoprecioquecualquierrestaurantesimilardelaciudad,parecíaqueestabasrecibiendounaenormecantidaddecomidayprobablementemásdeloquepodríascomer.Elotrorestauranteutilizabaelmismotamañoplatosqueparaelalmuerzo.Poníanunapequeñaramitadeperejil,unarebanadaderábano,yunasolitariarebanadadetomate.Cuandoveíasqueesoeraprácticamentetodalacena,dudabasdequefueraasersuficienteparasatisfacertuapetito.Comoconsecuenciadeello,unrestauranteparecíademasiadocaroyelotroparecíabarato.Estoysegurodequeelcostoparaelrestaurantedeéxitoerasólodeunospocoscentavos.
Loqueseaquepresentemos,debemosdeasegurarnosquesepresenteenelmejorestiloposibleconrespectoatodaslasmodalidadessensoriales,yqueagradeatantoscomonosseaposible.Valelapenaquenostomemosalguna
molestiaextra.Ademásdelasmodalidadessensorialesantesmencionadas,unaltoporcentajedelapoblaciónsitúanelconfortenunpuestomuyaltoensuslistas.CuandovamosalWalmartmáscercano,unadelasempresasdemáséxitoenAmérica,nosdaremoscuentadequenosólotriunfaporofrecerbuenacalidadabajoprecio,disponibilidadyconveniencia,sinoquetambiéndisponedesalasdeestarcercadelaentrada.Hayunarecepcionistaalaentradaquesonríealosclientesylespreguntasilespuedeayudarenalgo.Hayunlugarparasentarse,pedirunaperitivoenunamesa,ydescansarlaspiernas.
Mehesalidodeunsinfíndetiendasporlasencillarazóndequenoteníanunasilladondepodersentarme.Muchagentepiensalascosasytomanunadecisiónsóloestandosentado.
Enunatiendaparahombres,porejemplo,elcaballerosedaráunavuelta,mirarávariostrajes,ycomparalospreciosensumente.Siestuvierasobservándoloenlatienda,tepodríaspreguntar,¿Quéesloqueestábuscandoahí?Estábuscandounlugarparasentarseypensárselo.Tienequedecidir.Sinohayunlugarparasentarse,elempleadodelatiendanopodrácerrarlaventa.Elclienteesincapazdellegaraunaconclusiónenelentornodeesatienda.Añadeaesounpocodemúsicaderockdurodefondoqueafectaelequilibriocerebral,yelresultadoesquetartamudeaalarecepcionista,"Yamelopienso.Vuelvomástarde."Ysaledelatienda.
Enlosgrandesalmacenesenlosquevemosunsinfindeparejas,esevidentequelosgastosdelascomprasvaapagarloselcabezadefamilia.Apesardequeenelmundodehoyelempleofemeninohayaaumentado,todavíasonmayoreslosingresosdeloshombres.Mientraslasamasde
casacompranlosartículosparaelhogarolaropadelosniños,¿Quépuedehacerelhombresalvorevisarellinealdelasherramienta?Nohayunsitiodondesimplementesentarseenunrincón,leerunarevista,oiralbaño.
Empiezanlaspalmaditasenelbrazo,"Vamos,Lorena,vámonosya."Ellalediceasusamigas:"Oh,Georgeestanimpaciente."Georgenoesimpaciente.Susvaricesleestánmolestando.Leduelenlospies.Tieneunproblemaenlasrodillas.Tienequeiralbaño.Necesitaunatazadecafé.Quieretenerlaoportunidaddepensárselo.Élquiereiraunlugarlejosdetodaesamúsicayconfusión.Teestádiciendoquenohaylugarparasentarse.Quenohayunlugardondetomarseunatazadecafé,yqueelbañodecaballerossiempreseencuentraenlapartetraseradelsextopisojuntoalatapicería.Loshombresquecontrolangrandescantidadesdedinerosuelenserhombresdemedianaedad.Tomarelascensorosubirporcincoescalerasmecánicashastalasextaplantacuandosetienenyaproblemasdepróstataesseguroqueloshacesalirdelatiendaatodaprisa.
Elhechodequealgunasempresassobrevivanapesardelhechodequeviolentodaslasreglasnopruebanadaenabsoluto;lagentevaallíporquetienequeir.Losclientesodianserforzadosalaburrimientoyelmalestar,yresientenlaausenciadefacilidades.¿Cómodeimportanteeselbaño?Mucho.
HabíaunapequeñaherboristeríaenLongIslandquetuvogranéxitoparasorpresadetodos.Elsecretodeléxitodelapropietariafueunacosasimple:Amplióelserviciodeseñoras.Enel,ellatuvoencuentadisponerunazonacómodasemi-cerradaconalfombrayunestanteextensibleparaquelasmadrespudierancambiarlospañalesdesusbebés.
Prontotodaslasmadresdelosalrededoreshablabandeestelugaryfuerondecomprasallíporque"tienenencuentaalasmadres."Pagaban$3porunpaquetedeharinadeavenaorgánicaquepodríanhaberconseguidoaproximadamenteporunterciodeeseprecioenelsupermercado,yestabanfelicesdehacerlo.
Laúnicacosaquehacíadiferentealaherboristeríaeramostrargenuinaconsideraciónycuidados.Habíaunapequeñazonadejuegosparalosniñosmayoresconvariosjuguetesdentro.Siseaburrenlosniños,estirandelaropaasusmadresygimen,"Vamos,Mamá,meaburro."Ellaentoncessesaltaráunpardecomprasquedeotromodohabríahecho.Proporcionarcomodidades,portanto,partedesertiernodecorazón.
Paso5:ParacomprobarsiactuamosdesdeelABCynodesdeelAllevaaByBllevaaC,tenemosquepreguntarnosquépartedenuestroéxitovaallegarporlaatracciónycuantovaallegarporpromoción.Tengaencuentaquelapromocióndelmarketingagresivo,forzante,ylosargumentosdeventaapuertafríacuestanmuchodinero,requierentiempoyenergía,ysoncaros.Noesqueesasestrategiasnotenganresultados,perosuscosteshandesertenidosencuenta.Laatracción,porotrolado,norequieretiempo,energía,esfuerzoodinero.NooperadesdeelmundodelAllevaBllevaC;másbien,operaenelmundodelABC.¿Queesloqueenlapromocióndenuestroproducto,negocio,ideaoprofesiónvaatenerelsuficientepoderdeempujeyganarparanosotrossinesfuerzoelgranpoderdelaatracción?
Lapromociónprovienedelafuerza.Laregladeluniversoesquetodafuerzageneraunacontrafuerza.Lapersuasióngeneraresistenciaalaventa.Larepeticiónllevaalaburrimiento.Cuantomásdinerogastemosenpromoción,mástendremosqueaumentarnuestrosprecios.Hastaque,alfinalestableceremosporlaresistenciaunospreciosmáximosquereduciránelmargendenuestroproductorespectoaldenuestrocompetidor.
¿Quéatrae,promueveyconstruyenuestroéxitosinningunaclasedetiempo,energíaoesfuerzo?Nuestrareputación.Noesunafalsaimagenquealgunaempresademarketingcontratadanosfabrique,sinolaautenticidaddenuestroesfuerzo,queluceyesevidenteparatodoelmundoentodoloquehacemos.ElABCquetenemosenmenteeselimánquetieneesepoderdeatracción.Nonoscuestanada.Sitenemosunabuenareputaciónenlaindustria,loscazacerebrosvendránabuscarnosparatantearnosconmejoresofertas.
¿Algunavezcaímosenlacuentaquelosexpertosdeprimerniveldelmundonuncaseanuncian?Esunhecho,susnúmerosdeteléfononisiquieraaparecenenlosdirectorios.Yaestánhastalostopesdeclientes,potencialesclientes,clientesfijos,pacientes,sonmiembrosdelajunta,recibenhonoresytítulos.Necesitanampliarsunegociotantocomoundolordeestómago.
Yosédeloqueestoyhablando.Ynosóloporlaspersonasqueheasesoradoeneltiempoqueestuvecomoconsultorylospacientesquehetratado,sinopormipropiavidapersonal,heganadomillonessintenerquegastaruncentavoenpublicidad,promociónoauto-promocióndeningúntipo.Sihacemosunbuentrabajo,lagentenosbuscará
anosotros.Esonoquieredecirquenodebamoshacerlessaberqueestamosahíydequétipodeserviciosdisponemos,oqueofertasespecialestenemosestasemana,oloquecobramosporhora;perodependerdelapromociónesdesproporcionado.Esunviejoaxiomaenlosnegociosqueunclientesatisfechoesnuestramejorpublicidad.Todoelmundodice,"Sí,losé",peroluegoprocedeaignorarlo.
Unabuenanormaatenerpresenteeselpreguntarnossilatentacióndetomarundeterminadoatajocompensaelriesgodearruinarnuestronegocio.Vamosatomarunpequeñoejemploaparentementesinimportancia,ofrecereldonutsdeayer.Alfinaldeldíanosquedanunadocenaymediadedonuts;Aldíasiguientelosponemosenelexpositordecristal,juntoconlosbuñuelosreciénhechos.Sienvezdeesohubiéramosescrito,"donutsdeayer",indicandoundescuento,losvenderíamostodossintomarningúnriesgoparanuestronegociosialgúndonutsnofueracompletamenteaptoparaserdespachado.Elclientenotendríaningunaquejaporqueestabanclaramenteindicado"donutsdeayer."
Silosponemosenelescaparateylosvendemoscomodonutsreciénhechos,podremoshacerundólarextra.Perocuandoelclientesequejeasufamilia,"Hmm...algotieneraroestedonuts.Sondistintos.Noestánigualquedecostumbre,"habremosarruinadonuestrareputaciónconesafamilia.Yesafamiliatieneamigosyparientes.
Nuncadebemostomarunatajoquevayaaponerenpeligronuestrareputación.Unamaneradeasegurarnosdeestoesdarsiempreanuestrosclientesmayorcréditodelqueestamosdispuestosapermitirordinariamente.Siasumimosquenuestrosclientessabenloqueestápasando,entonces
nosirábien.Lagente“sólolosabe",aunquenonospuedandecirelque.
Porejemplo,yosolíavenderhuevos.Nomuchos;unnúmeropequeño.Aunasí,sisemepasabarecogerunhuevoenelgallineroynolodescubríahastaeldíasiguiente,nuncaloponíaenlamismacajaquelosotroshuevos.Lodejabaaparteenelrefrigeradorparamí.Sabíaquepodíallevarloshuevosdeunpardedíasalacooperativaynadienotarialadiferenciarespectoasufrescura.Peroelhechodehaberestadoundíasinrefrigeraciónmarcabaladiferencia.
Cuandoatajamos,todoelmundolosabe.Ellosnosabencómolosaben,perolosaben.Muyamenudoestánabsolutamenteenlocierto.Ahora,estoysegurodequenomehabríasalidoconlamíapormuchotiempoponiendohuevosmenosfrescosjuntoaloshuevosmásfrescos.Alpoco,undíaeneldesayunounamadreestaríadiciendoleasufamilia,"Nosé;estoshuevosdegallinaHappyEggerynosabenigualqueantes."Hacerunoscéntimosextranocompensanperderunbuencliente.
Racionalizaryapartarsedelacalidadtienesuorigenenfrasestalescomo,"Loqueellosnosabennolesharádaño."Esoesverdad.Loqueellosnosabennolesharádañoaellos;peroseguroquenosharádañoanosotros.Ellosnolosabránconscientemente;Sinembargo,comohemencionadoantes,losabeninconscientemente.
Hayunmontóndenegociosqueyanoharíamosmás.Sitepreguntasporqué,realmentenosabríamosresponder,apartedequeyanonosgustan."Nosé",diríamos:"Nuncapiensoenirallí."Lainvestigaciónesunadelascosasquehayqueutilizarparadesvelarodescubrirexactamentequé
factoreshayimplicadosenunnegociodetalnaturalezaquenuestramenteseniegasiquieraaconsiderar.
Paso6:Tengaencuentaqueunodelosgrandesingredientesdeléxitoesquelagentesepaquepuedecontarconnosotrosdevariasmaneras.unacosatansimplecomouncambiodehorariopuedehacernosperdertodotipodeclientes.Teníaunpequeñorestaurantefavoritoenlaciudadenelquesolíadesayunarvariasvecesalasemana.Tambiénhabíanidolosjuevesporlanocheacenarporquehabíanpolloyalbóndigas,queeratodoloquepodíascomerporunpreciorazonable.Elprimercrimenquecometieronfuecuandodejarondetenerpolloyalbóndigas.Memolestó,asíquedejédeirallílosjuevesporlanoche.Elsiguientedelitoquecometieronfuecuandofuiallíotranocheparacenar,yhabíauncartelenlapuertaquedecía:Cerradodesdelas15:00hDuranteenmesdejulioporHORARIODEVERANO."Buenoaldiabloconellos,"dije.Noregreséaeserestaurantehastaelotoño.Lorecuerdoexpresamente,fuiunmartesporlanoche(desecuentadecómolosclientesrecuerdantodoslosaparentemente“triviales”detalles)sóloparadescubrirqueahoracerrabanlosmartes.Yanuncamásvolví.
Esimportanteevitartodosesospequeñosdeslices;Elcontestadorautomáticoquenofunciona,elrecepcionistamaleducado,laalfombrasuciaenelrestaurante;ypreguntarnoscómodedispuestosestamosaproporcionarloquenecesitaelmundo.Hevistomuchosnegociosecharelcierreporabrirsóloentresemanaycerraralas17:00hSitodoslosquetienentrabajoydineroestánocupadosdenueveacinco,¿aquienesesperanatender?¿alosturistas?¿a
lospensionistas?¿esqueesperanclientesdeotraépoca?¿alosdesempleados?Solíaaconsejaramuchosjóvenesmédicosqueibanainiciarsusprácticasyveníanaquelesdieraconsejosobrecómoestablecerse.Siemprelesdije:"Empiezaconhonorariosquelagentepuedepagarypermanecedisponibletardesysábados."
¿Cuántovalequelagenteestécómoda?Larespuestaes:unmontón.Eléxitodetodoelfenómenodelastiendasdeconvenienciaespruebadeello.Laspersonasacudenypaganel25,el50oinclusoel100porcientomásporelmismoartículo;estándispuestosapagarporcomodidad.Laslargascolasenlacajaregistradorasonlaformamásrápidaenelmundodehoydearruinarunnegocio.¿Cuántocuestaqueesosempleadoshaganalgunahoraextra?Lascajasregistradorasestánahídisponibles,peroconuncartelquedice:CajaCerrada,ylosiracundosymolestosclientessevanenmanada.¿Aquiénleimportaqueseamásbaratositenemosqueesperar25minutoshaciendocolaenlacaja?
Llevatiempocobrarunchequeenlatiendaentantoquehemosdemostrarelcarnetdeconducir,undocumentodeidentificación,unatarjetabancaria,damosunnúmerodeteléfono,ypasamoslatarjetadedescuento.Mientrastantodiezclientesconefectivoestándepieenlacola.Lasimpleaccióndedisponerdeunacolaseparadaparalaspersonasquedenproblemasconelpagoseríaútil.Silascompañíasaéreaslohicieranconlospasajerosproblemáticos,tambiénseríadegranayudaparatodos.
Sialguienquierehacerefectivoelbillete,deberíahaberunacajaquedijera:Validacióndebilletesaquí.¿Cuántasveceshemosestadohaciendocolaconotros20pasajeros,mientrasunodeellosconungranproblemabloqueatodala
colayelrelojavanzamásymáshacialahoradesalida?Ignorarlacomodidadyconvenienciadelosclientesesmuycostoso.Elhechodequeestoslugaressigantodavíaenelnegociooganenmillonesnosignificanada.Noeseldineroquegananloimpresionante.Eseldineronoestánganandoloqueimporta.
Unacarrerabienestablecidaonegocioconintegridadseexpandeautomáticamenteycreceporlaenormecalidaddesupropiaexcelenciaynadamás.Siesonoestásucediendoennuestrasvidas,entonceseselmomentodeexaminarelABCynoelAllevaaBllevaaC.
¿Cuántasvecesnosirritamosporunproductoynosdecimosanosotrosmismos:"¿Quienquieraquefabriqueestodeberíanobligarleaabrirlo,llevarlo,outilizarlo"?Nosllegaunpequeñopaqueteacasayentoncesintentamosabrirlo;nosdejamoslapielenelloolorasgamos,sinningúnresultado.¿Cómopiensaelfabricantequelagenteabreoutilizasuproducto?Colgamosunabrigoenlaperchaysecaealsueloporqueelalambreesdemasiadofinoyflojo.Ousamosunmatamoscasysecurvalaempuñaduraalprimergolpefuerte.
Paso7:Recuerdaquesólotenemosuncliente.Nopodemoscometerningúnerrorsitenemosencuentalareglabásicadequesolotenemosunclientealqueservirycomplacer,yqueelnombredenuestroclienteeslanaturalezahumana.
Noimportaquienpuedaestarenelexterior,enelinterioreselmismoclienteentodos.Esfácildeentenderanuestrocliente;todoloquetenemosquehacerespreguntarnoscuálessonlascualidadesquenosgustaríaencontrarenunproducto.Observequelapalabraescalidad.
Queesaquelloquesiempreandamosbuscamos.Ningunaofertanosconvencesinotienelascualidadesqueestamosbuscando.
Enestaáreahemosdeobservarlastendenciasdenuestramenteacomplacerlasdebilidadesdecarácterdelaspersonas.Siatendemosaellas,podremosobtenerbeneficioseinclusosobrevivirbastantebien;Sinembargo,nuncavamosallegaraléxito.Alnoconfabularnosconaquelloqueesdemalgustoocorruptoestamosnegándonosasertontorrones;esoesserrealista.¿Sepuedeengañaraluniverso?Larespuestaqueobtenemosdesdelacienciadelakinesiologíaesno.Inclusoaunquelagentenotengaconocimientoconscientedeloshechos,cuandotestamosacompletosextrañossinningúnconocimientosobreeltemaencontramosque,sisecentranenalgoenloqueestéausentelaintegridad,seincrementarásudebilidadcuandounmúsculoseatestado.
Larespuestadelapruebamuscularesunsimple"sí"o"nosí"(no)enrespuestaaunestímuloespecífico.Porlogeneral,sellevaacaboporunsujetoquemantieneunbrazoextendidoyelprobador,quepresionahaciaabajolamuñecadelbrazoextendido,utilizandodosdedosyhaciendounaligerapresión.Elprobadormantieneenmenteunaimagendesconocidaparaelsujetodelapruebayafirma:"Laimagenqueestoymanteniendoenmenteespositiva[overdadera]."Asuorden,elsujetodelapruebaentoncesresistelapresiónejercidahaciaabajoenlamuñeca.Sielprobadormantieneunaimagenpositiva(comoladeJesucristo,laMadreTeresa,AbrahamLincoln,ysimilares),elmúsculodelbrazodelsujetodepruebasefortalecerá.Sielprobadormantieneunaafirmaciónfalsaounaimagennegativaenmente(por
ejemplo,OsamabinLaden,AdolfHitler,yasí),elbrazosedebilitará.Puestoqueelsujetodelapruebanosabeloqueelprobadormantieneenmente,losresultadosnoestáninfluenciadosporlascreenciaspersonales.(Paraunaexplicacióndetalladadeesteproceso,consultacualquierademislibros,porejemploDejarIroPodervsFuerza).
Unavezmás,todoeneluniversoestáconectadocontodolodemás.Laprimeravezqueentendamosesto,nosvamosavolverunpocoparanoicosduranteuntiempo,peroseráunaparanoiaterapéutico.Estoysegurodequesialguienfabricarauna"muñecadestripable",habríaunmontóndegenteextrañaporahíquequerríacomprarla,yconsusaccesorios;elcuchilloHaraquiri,tripascomolasdeverdad,chillidoselectrónicos,ysupuradesangreplástica.Alguientambiénpodríabeneficiarsedeella.Estemundonoreparaennadaparaasegurarseuntremendomercado;estoyseguroquesepodríanvenderkitscompletosparasuicidasconcianuropotásico,arsénico,pastillasparadormir,unacuerdapre-anudada,yunaescopetaquedisparasolountiro.Loscostosparalospalmerosdetalesgustos,sinembargo,seríanenormes.Ellosnoloverían,perotodoslosdemássí.
Loqueheestadodescribiendonoeslanaturalezahumana,sinolanaturalezainhumana.Noscontaminadosconloquetocamos.Nosengañamosanosotrosmismossipensamosquepodemostransigirconaquelloqueesdébilsindebilitarnosnosotrosmismos.Vemosquerealmentecualquiercosarequiereserexaminadanodesdeunaperspectivatransversal,sinolongitudinal.¿Cuáleselcostealolargoenunperíododetiempo?
Enunaseccióntransversal,aquellosqueviolanladecenciahumanayparecenbeneficiarsedeello,puede
parecerbuenodemomento.Sinembargo,cuandoestudiamossusvidaslongitudinalmenteendetalle,ladevastaciónesasombrosadecomprender.¿Podemosvencerunacosaoponiéndonosaella?No.Lamaneradevencerescreceryalejarnosdeella.Cuandosehaceevidentequealgoennuestravidaesanti-vida,inmaduro,osuperficial,sedisfrazaenrealidaddevanidad.Cuandodescubrimosquenohayamorobuenavoluntadenello,¿deberíamossentirnosculpablesporello,castigarnosanosotrosmismos,oreformarlo?No.Laresolucióneslamadurezylasabiduría.Amedidaquenosvolvemosmásconscientesydespiertos,matarpatosnoseráyapormástiempodeinterésparanosotros;nospasaremosaltiroalplato.RecordaremosquelasavesquevuelanporelaireenformacióndeVygraznanestántratandodehacerlomásalsurparapodersobreviviryformarunanuevabandadaparaelpróximoaño.
Creoquedeberíamencionar,depaso,la"temporadadelaardillavoladora"aquítambién.Unavezestabaenunapequeñaciudadnomuylejosdedondevivo.Ledijeauncomerciantelocal,"¿Dóndeestátodoelmundo?"
"Bueno,"dijo,"latemporadadelaardillavoladoraseinaugurahoy."Nuncahabíaoídohablardelatemporadadelaardillavoladorayaunoseleponenlospelosdepunta.Alparecer,lahistoriaaquíesquetodosesoshombrescabaleshabíanterminadosuscosasparamatar.Supongoquedispararonatodoslososos,leonesdemontaña,alces,búfalos,ciervos,ovejas,jabalíes,puercoespines,castores,zorros,mustangs,cisnes,patos,palomas,ycualquierotracosaquesemoviera.Ahoraestabanconlasardillas.Cuandopenséenloqueunrifledealtapotenciaounaescopeta
puedenhacerleaunaardilla,meimpactó.Logrotescodetodoaquellomeatrapóenelhumornegro.
Imagineaesapequeñaardillaquesesientaenlaramadeunárbol,masticandounabellotaentresuspequeñaspatitas,yporahívieneelcazadorMísterMacho.Esprobablequeestésufriendodealgúnproblemaneuróticoqueloimpulsehastaallíareventaraestaboladepellejo,todotemblorosodemiedoyexcitación.Despuésdehabermatadoatodaslaságuilas,halcones,cisnessilbantesymapaches,¿estagenteseharebajadoalamataradiminutasardillitas?¿Puedealguiencreerlo?Unavezquesehayancargadotodaslasardillasvoladorasdelentornocambiarándedeporte,supongoqueiniciaránlatemporadadelaardillaroja.
Despuésdequeesaspequeñasbolitasdepellejoseanabatidasporriflesdealtapotencia,¿quéquedasinounasalpicadura?Noquedanisiquierauntrofeoquellevaracasayponerenlapared.¿Seimaginanlacabezadeunaardilladisecadaenlapared?"Sí,medijeronqueunodeMontanalatenia.Medieronganasporunmomentodeirallíaverlo."
Sialagentelegustacazarsupongoquenohaynadademaloenello,siempreycuandoellossepanquecazar.Hayunsinfíndeserpientescoralydecascabelporahí;LaIndiaestállenadecobrasquematanmuchaspersonascadaaño.Haytodotipodeescorpionesquematangente.Haymambasnegrasyarañasviudanegra.Lasciudadesestánllenasderatas,quellevanpulgasyprovocanplagas.Ledijeaunodeestoscazadoresundíaalgoasícomo:"¿Porquénoosvaisporahíadarlelavueltaalosviejostroncosypiedrasymatáisescorpiones?"Leasustabamorir;matarescorpionesrequierecoraje.Nosécuántovalorsenecesitaparamatarunaardilla,peroenrealidadnopuedesermucho.
¿Cuáleselcosteparaunapersonaquequitalavidaporelplacerdeunaemociónmomentánea?Enloscasosalargoplazoqueheestudiado,elcosteparaesapersonaesenorme.Elprecioquepagaesrealmentedevastadorparaellos.Ningunadeestaspersonastieneningúnpoderpersonalrealomagnetismo.Notienenelpoderdetransformarunasituación,simplementeporserquienesson.Laspersonasqueprovienendelpodertienenlacapacidaddetransformarlasituaciónsimplementeporsumerapresencia.Sóloporelhechodeestarahí,porserpartedeello,marcanladiferencia.
Cuandonosapropiamosdelpoder,loquecuentanoesloquetenemosniloquehacemos.Esloquesomos.Esenloquenoshemosconvertimos.Elpoderesgrandeza.Lagrandezaesaltura.Laalturaespresencia.LapresenciaprovienedelABCqueposeemosdentrodenosotrosmismos.Nosepuedecomprar.Nisiquierapuedesermerecido.Elmundoreconocesupresenciasóloporque"es".Paso8:Decidirenquécalidadtenemoslaintencióndeserviralosdemás,ycuidarla.Loquesirvamosenlosdemásesexactamenteloqueatraeremosanosotrosmismos.Yahedadobastantesejemplosdeesto,perovamosaentrarenelloconmayordetalle.
Atraemosanosotrosaquelloqueservimos,yesimposibleserviradosseñores.Nopodemosvolvernosfuertesatendiendoladebilidadhumana.Llegamosaserfuertesoportandolafortaleza.Nosvolvemosdinámicoscuandoapoyamoslavitalidaddelosdemás.Llegamosasergrandescuandoapoyamoslagrandezadelosdemás.Nosvolvemosbelloscuandoapoyamoslabellezadelavida.Siactuamosrealmentedecorazón,notendremosque
preocuparnosporeléxito.Elmundonosamará,seráfielanosotros,nosapoyaráynosperdonarátodotipodeerrores.Sitratamosatodosnuestrosclientescomoalarealeza,sorprendentementenosencontraremosviviendounavidaregia.
Enlamedidaenqueapoyemostodaslascualidadeshumanasquesehanmencionado:lagrandeza,elvalor,elcoraje,labelleza,laverdad,lahonestidad,laintegridad,labuenasalud,laeducación,ysimilares,atraeremoslasmismascualidadesanosotrosmismos.Lacontrariotambiénescierto.Pocaspersonassedancuentadeello,peroloquesomosinspiraaotros.
Porejemplo,norecuerdoahoraniunsoloregaloquedeniñomedieramifamilia.RecuerdoabrirregalostodaslasNavidadesycumpleaños,peroextrañamentenorecuerdoniunasola"cosa"quemeregalaran.Recuerdoqueyoadorabaamisabuelosporquieneseranparamí,noporloquehicieranpormí.
Enotraspalabras,loimportantenoeraquemiabuelomellevaraapescar;eraelcarióconelquemellevabaapescary,probablemente,darunavueltaparaquemevieransusamigos.Loquerecuerdoesloorgullosoqueestabademí.
Ahorasecitaampliamenteysedicecontristezaqueelproblemaennuestromundoactualesquecarecemosdehéroes.Sinembargo,loshéroesnofaltan.Másbien,loquesehaperdidoeslacapacidaddeveraloshéroesqueestánportodaspartes.Laincapacidadparaverlossedebeaquelagentehaconfundidohéroeconheroicidadesoaquelloqueimpresiona.Hayhéroesentodaspartes.Haygrandezaporreconocer.Sólonecesitamossaberdóndeencontrarla.
Parademostraresto,veamosunadelaspersonalidadesdemayorgrandezadenuestrotiempo.LaMadreTeresafueunadelashistoriasdemayoréxitodetodoslostiempos:Aquítenemosaunapequeñitaseñorade41kilosquesingastarsedineroenpublicidad,estrategiasdemarketing,opromoción;sintenerequipodeventas,sinponercartelesconsuimagenenMadisonAvenue,ysindardiscursos;sinembargoteníamáspoderensusmanosdeloquenadiepuedasiquieraimaginar.Todoloqueteníaquehacereramoversudedomeñiqueyrecaudabamillones.Unamultitudlasiguió.Lagenteviajabanmilesdemillasparaestardepiealsoloenconlluviadurantehoras,conlospiescansadosydoloridos,paraentreverlaunosmomentos.
¿Cuáleralamagiadeestaseñora?¿Fueporqueeraunacelebridad?Bueno,eseeselAllevaaBllevaaCdetodoesto.No.LaspersonasesperabanvislumbrarconellaelpoderexperimentarsuABC.Loqueellosqueríaneralaexperienciadesu"presencia".Nounpocodepublicidad,marketing,ocarteles,unsinfindelibrossehanescritosobreella.Teníamillonesdeseguidores.GanóelPremioNobel.Ellafuereconocidainternacionalmentecomounodelosgrandesdenuestrotiempo.
¿DedóndesurgenlagrandezayelpoderdelaMadreTeresa?Surgedequeellasedirigióalosublimeyalascualidadesmásnoblesygrandesdelanaturalezahumana:elamorincondicionalylacompasiónsinprejuicios.Expusoelcorazóndetodosloscorazones,aunquefuerapequeña,estuvieraarrugadayencorvada,notuvieradinerooposiciónenpropiedad.Habíaunalargalistadeesperaparacolaborarconella.Comohecho,bastedecirquelagenteteníaquepasarporunperíododeochoañosdeprácticas,pruebas,ytrabajo
duroenelservicioparaverinclusosiestabancualificadosparaunirseasuorganización.
Laseñorarealmenteteníaqueteneralgo,¿no?Obviamente,ellaestabaenelniveldeunmaestro.Teníaunaclasefueradelocomún.¿Asíque,envirtuddequesucedióesto?¿Porcaridad?Hayunagrancantidaddepersonasenelmundoquesoncaritativas,yhayunmontóndeorganizacionesbenéficas.Por¿buenismo?No.Hayunmontóndeprofesionalesquehacenelbien.YellosnogananpremiosNobel.¿Porsubondad?No.Haymuchostiposdepersonasbondadosasenelmundo.¿Porquésedestacómuyporencimadetodosellos?Debidoasualineación,compromiso,dedicaciónysacrificiospersonalesfuequealcanzóunnivelquesólopuedeserdescritocomodevoción.
Cuandounodedicasuvidaalarealizacióndeunprincipiodelaverdaduniversal,esapersonasevuelvemagnética.Desarrollaelpoderdeatracción.Loquetienenyloquehacenessecundarioaloqueson.Hayreyesdelmundoyhayforjadoresdereyes.Sabemosqueesdeperogrulloquelaspersonasmásexitosasnisiquieraseesfuerzanporteneréxito.Seesfuerzanporcompletoenalgunaotracualidad.Estoescalidad,queelmundoreconoceeintenta,estoquedenominamoséxito.
¿QuéfueloquelaMadreTeresareconocióenlosotros,yalhacerlomagníficamentelotrajoatodosnosotrosparaverloenella?Cuandoellaatendíaalospobres,enfermosymoribundosdelascallesdeCalcuta,¿estabatratandodesalvarlosdelamuerte?¿Estabatratandoderecaudarfondosparalospobres?No.Loqueellaatendíayreconocíaeralaverdadintrínsecadeladignidadhumana,ladignidad,elvalor,lanoblezaylagrandeza.Esascualidadesson
inherentesatodoserhumano,independientementedeloabismalquesusituacióndevidaexternapuedeparecer.
LaMadreTeresareconocióporellosloqueellosnohabíanreconocidoensímismos.Enconsecuencia,actuócomounespejoparaellos.Almirarlaaella,vierondenuevoelreflejodeaquelloquehabíannegado;lagrandezadelaexistenciadesupropioser.Inclusoelmáshumildedeloshumildesmerecenelrespetodelreconocimientodeladignidadintrínsecaporserhumano.Compartirlaexperienciahumanaestransformador.Despuésdehabervistoestodentrodenosotrosmismos,habersidotestigosdeello,ydespuésdehaberconocidolaverdaddeelloalverloreflejadoensusojos,moríanconunasonrisaensuscarasenestadodebienaventuranza.Eseespoder.Esoesimpresionante.Esoesgenial.
Siechamoslavistaatrás,veremosquemuchasvecesfuimosaunafiestaoeventoporqueciertapersonaibaaestarallí.Datecuentequelarazónporlaquefuimosesporqueesapersonaibasimplementea"estar"allí.Noadarnosnada,noahacernada,sóloaestarallí.Queremosconoceraestaspersonasporquetienenalgunaciertacualidadqueesperamosadquirir.Amedidaquenosconvirtamosenverdaderostriunfadores,lagentenosquerráensusfiestas;Ellomarcaráladiferenciadelevento,porestarallí.Despuésdeuntiempolagentequerráqueestemosensuconsejodeadministración.Querrántenernosensumembrete.Querránqueestemosensuscomités.Querránqueseamosmiembrosdesusorganizaciones.Querránqueescribamosunprólogoparasuslibros.Querránquelesmanchemoslachaqueta.Querránnuestroautógrafo.Querránquelagentelestomefotosdepiejuntoanosotros.
Eléxitopuedeonoiracompañadodelestatusdecelebridad.Dependedelarenadelaempresaynuestrasdecisionessobreeltema.Independientementedeloqueelmundorefleje,nuestroéxitoserásiempreunasuntointerno,queseexperimentaúnicamentedentrodenosotros.Lomejorqueelmundopuedehacer,enrealidad,escelebrarlo.
Paso9:Nuncahayqueolvidarqueelcaminoparatriunfarescompartireléxitoconlosdemás.Alnocompartirnuestroéxitoconlosdemás,lesprivamosdesumotivaciónparaapoyarnuestroéxito.Simedianteelreconocimiento,reconocemoslaimportanciadelpapelquehanjugadoennuestroéxito,todosellosseuniránanosotrosapoyándoloycelebrándolo.Lamaneradehacerseunenemigoparatodalavidaesquealguiencontribuyeraanuestrasvidasynegarleelreconocérselo.Asíhacemuchagenteconsuscónyugesalnoreconocerelpapelquejugósuinspiraciónenlaconsecucióndeeseéxito.
Losnegociostienenamenudoproblemasdebidoaquelospropietariossenieganacompartirsuéxitoconlosempleadosdeningúnmodo,ymuchomenosconlosclientes.Losempleadoscobransalariosporhora,sobretodoanivellocalysoncontratadosporempresasdistantesimpersonales.Seguroquesesientenasícuandovamosallí.Aelloslesimportatodomenos.Vanaganarelmismodineroseseestrujanlacabezaquesinolohacen,yelloslosaben.Lamotivaciónestábajocero.Lasbasesdeladedicaciónhumanasehaeliminado.Seleshanegadosudignidadyvalorcomoindividuos.Estasempresashanobtenidoloquepagaron,queesnada.Tienenempleadosmecánicos,sinemociones,repetitivos.Alimentosmecánicossonservidosporgente
mecánicaenentornosmecánicosdemaneramediocresolopordinero.Apesardequesupuestamentesonbaratos,enrealidadsonmuycaroscuandorepasamosloquehemosobtenidopornuestrosdólares.
Losexpertoseneficienciayordenadoreshanechadoeldía,deshumanizandoconéxitotodalaexperiencia.Elniveldeeconomicismoenestetipodeestablecimientosalcanzalopresuntuoso,hastaelpuntodehacernospedirunacucharadeplásticoalempleadodelmostrador.Latasaderotacióndeempleadosesmuyalta;cadavezquevamosallí,nosatiendencarasnuevas.¿Cuáleselcostedetodoesepresuntuosoeconomicismo?Esasombrosodecalcular.
Porelcontrario,cuandofuialsupermercadoBashas’vialosmismosempleadossonrientes,añotrasaño.Yparalosencargadosdelaadministración,habíaunaplacadereconocimiento.Sorprendentemente,¿quédecíalaplacadereconocimiento?Eraelpremioanualal"empleadomásamable."Elpremionoeraparaelempleadoconlasmayoresventas,sinoparaelmássimpático.¿Noesasombroso?
Miréalgerentedelatiendaylepreguntédondedevolverunosartículos.Fuetanagradablecomopodíaser.Mediomidineroenelacto,sinhacerpreguntas.Meofrecíaponerlasmercancíasenelestante,yélmedijo:"No,no,yalohagoyo."Miréaloscajerosytodosparecíanagradables.Eransimpáticosañotrasaño.Luegoempecéamiraralosclientesenlascajasregistradoras,yallívilacosamásincreíble.Parecíanserlosclientesmásamablesdelmundo.Eldirectoreraamable;losempleadoseranamables;loscajeroseranamables;ypronto,losclienteseranamables.Losclientessonreíanyreíanconloscajeros.Situadasfrentealmercadohabíanpersonasmayorescharlandoenpequeñasmesas,
estabanteniendoallílareunióndelatardedelclub,ytambiénestabanobviamentemuyagradablemente.
AlgunaspersonasiránaunaciudadcomoNuevaYorkysequejarándeloterriblequefue,logroseroquetodoelmundofue,loantipáticasyfríasfueron,ycómonopodíanesperarairsedeallí.Otraspersonasdiránqueeslaciudadmásamablequehayanvisitadonunca.¿Cualesverdad?SiemprehepensadoquelaciudaddeNuevaYorkeracomounagranpequeñaciudad,enlaquecadabarrioescomounapequeñacomunidaddiferente.
Alagenteleencantaqueseamosamablesconellos,sientenalinstantenuestrasintenciones.¿Cómopuedeserposiblequeunapersonaestésolasiendoamable?Sihablamosacadataxista,camarera,ypersonaqueencontramosenlacalle,sinimportardóndevayamos,comosifuéramosviejosamigos,¿cómopodríamosestarsolos?Enlagranciudadnotardaríanenencontrarrespuestas.Tienendemasiadasabiduríacallejera.Conlasprisasdelasmultitudesnotienentiempoqueperderconpretensiones.Enconsecuencia,nohaytiempoqueperderylagenteesamablealinstante.
Lagenteseponeenfermaysecansadesermanipulada,presionada,comercializada,utilizadaenmúltiplesformas,yteneraalguientratandodeimpresionarle.Cuandosientennuestrasmotivaciones;unaamabilidadsinnecesidadquenoquierenadadeellos;estántanaliviadoquebajanlaguardiaydeinmediatocomienzanahablarsinparar.Elproblemanoeslasoledad;elproblemaesconseguirquelagenteestétranquila.Lagentesemuereporalguienquesearealmenteamableconellos.Cuandoyoeraunniño,unademisabuelas
siempresolíadecir:"bellaescomoeslabelleza."Loquequeríadecirconesomedesconcertóduranteaños,yluegocomprendíexactamenteloquequeríadecir.
¿Cuántotiemposenecesitaparaalcanzareléxito?Larespuestaes:unabrirycerrardeojos.Senecesitaexactamenteuninstante.Enelinstanteenquedecidimos'ser'deciertamanera,yalotenemos.Noestá"fuera".Noesloquetenemos.Nisiquieraesloquehacemos.Hacersólocontribuyeytenersóloembellece.Esloquesomosloquecreaeléxito.Loúniconecesarioesdecidirserdeunamaneradeterminada.Nosonnecesariosdiplomas,nigrados,nimaestrías,nicursosporcorrespondencia,niaburridasconferenciasotalleres".
Unavezquehemosdecididoserdeciertamanera,tomamosunanuevaimportanciaysignificaciónparalaspersonas.Estemosonoensusvidasmarcaremosladiferenciaparaellos.Estemosonoensusfiestasmarcaremosladiferenciaparaellos.Lagenteestáorgullosadetrabajarparanosotros.Empiezanaactuarcomosifueraunhonorconocernos.Lascualidadeshumanaspositivassoncontagiosas.Laspersonassoncomohorquillasafinadasenciertamanera;latendencianaturaldelserhumanoesaquelegustesintonizarseporsimpatíayrecojaelcanturreodecualquiernotaconlaquevibremos.Capítulo10:Cuandotetienesqueir,tetienesqueir…
Sientendemoselprincipalconceptodeestecapítulo,nuestroéxitobásicoenestemundoestarágarantizado,seloaseguro.Comorepitounayotravez,nohaycompetencia.La
competencianisiquieraexisteenelmundodelosmuytriunfadores.Enelniveldelaincompetencia,laineptitud,lamediocridadyladejadeztotal,sinembargo,existeunaenormecompetencia.Deloquelamayoríadelagentehablacuandohabladecompetenciaesdetodounreinodelabsurdo.
Haydoscaracterísticasbásicasdelanaturalezahumana,quepodemosconvertirenactivosenvezdepasivos:laimpacienciaylabajatoleranciaalafrustración.Podemoscontarconqueellastrabajenparanosotrosunavezquelasincluyamosennuestracomprensióndecomooperandemaneraefectivaenestemundo.Sinembargo,paralamayoríadeempresas,éstassongrandesobstáculos;sonalgunasdesusgrandesexcusasparaculparalosconsumidoresoclientesenlugardeasupropiaincompetencia.Vamosaveralgunosejemplos,sobretodoparafijemosexperienciassimilaresennuestramenteypodamoscomprenderlaimportanciadeestetema.
Enundíacualquieralasiguienteescenapuedellegaratenerlugarunadocenadevecesomásennuestrasvidas,yaseaenelhogaroenlosnegocios:Llamamosaunaempresaynosponenenespera(¿porquénotienenunalíneaadicional?).Elincompetenteoperador,queprobablementeestáganandoelsalariomínimo,selasarreglaparadesconectamos.Tenemosquevolverallamarhastaquefinalmenteconseguimoscontactarcorrectamente.Demomentoyahemossidoagraviadosentantoqueestamossentadosyesperando.Lapersonaconlaquefinalmentecontactamosnosabeprácticamentenadasobrelaempresa.Muchascompañíasconsideranqueunoperadoressóloeso,unoperador.Nosedancuentadequeeloperadoreslaclave
parasuéxito;quelaactituddeesapersonadefinesuéxitooelfracaso.
Despuésdehacerelpedidoconnuestratarjetadecréditovehementementevisibleennuestramano,nosinformanquenoaceptanesatarjetadecréditoenparticular.Loquequeremosestáfueradestockohasidoretirado.Acontinuación,nosdanpocotiempoparapagar.SisetratadeunartículopequeñoynosgustaríaquenosloenviaranporUPSjuntoalafactura,nosinformanquehemosdereservarloacrédito.Ahorasienvezdetratarsedeunapequeñacompañíahablamosdeunadealtosvuelosquehasidobastantevaloradaenelmundodelosnegociosporalgoasícomo40o50años,pareceríaquedebierantenersupropioaccesoalasagenciasdecrédito,ysindecirnada,simplementequeaparecieraenelordenadorsinospuedenaceptarelcréditoono.Alparecerquierenahorrarloscostesdelserviciodecréditos.Ofendiendoalosclientespierdenmásdinerodelquepagaríanmensualmenteporunserviciodegestióndecréditosautomatizadoeinformatizado.
Despuésdesolventarestosobstáculos,ahoraaesperarporlamercancíaoelservicio,yaquenonoshancomunicadolaconfirmación.Cuandononosllegalamercancía,nosedaningunaexplicación.Alcontrario,díasosemanasensilencio.Sihablamosdeunobrero,parecersernormadesugremiodecirnosquevendráelmartes,yterminarelmiércoles,yluegonoaparecerhastalasiguientesemana,comopoco.Omisteriosamentedejareltrabajoamediassindecirnoscuándovanaregresar.Estosestándaresdebensernormasparamuchosobreros:dejareltrabajocuandoestácompletadoal95porciento,demodoquenosvolvamoslocostratandodegestionarelúltimo5porcientonosotros
mismos.Unatuercaquefaltainstalar,perno,tornillo,llave,unretoquesólodeltonodecoloradecuado,oloqueseaquesenecesitepara"terminar"eltrabajoquedasinhacer.Elfracasoenlafinalizaciónlograagraviaralosclientesyhacequeretrasenyaseaconscienteoinconscientemente,elpagodelafacturafinal.
Sisetratadeunrestaurante,lacartadelmenúestáunpocoviejaymanchada;hantenidoelmismomenúduranteaños.Escomosinuncahubieranaprendidoacocinarningunaotracosaentodoesetiempo.Todoelmundoestáinteresadoensupropiaconvenienciaenlugardelanuestra.
Pararealizarestacomprensiónyqueelprincipiotrabajeparanosotros,tengaenmenteunclientequetienequeiralbaño.Imagencomoseríallamaranuestraempresa,negociouoficina,osolicitarnuestrosserviciosoproductos.Imagenqueelclienteenelotroextremodelalíneaseencontraramal:Noquierequeleponganenesperanitenerqueesperar.Noquierenquelescuelguen.Noquierenhablarconalguienquenosabenadasobrelaempresaoelproducto.Noquierenentrarenunatiendaypreguntaracercadelamercancíayteneraunempleadoqueactúecomosinuncahubieraoídohablardeello.Noquierenserinterrumpidoscuandoestánjustoenmediodeacordarunacompra.Noquierenqueelempleadorecibaunallamadatelefónicaodesaparezcaenalgúnotrorecado.
Lagentenoquiereentrarenesasgigantescastiendasimpersonales,supermercados,discountsyandarporahítratandotratandodepillarlasmercancíaellosmismos.¿Porquédeberíallevarlesdiezminutosellocalizarunamercancía,cuandoellospodrían,comohaceWalmart,teneraunempleadodebienvenidaenlapuertaquerespondiera
inmediatamenteasuspreguntasylesdijeradondeestásituadoloqueellosquieren,osiestáretirado,osinolotienen,osihayunaofertaespecial?¿Porquénotienenaalguienquelessaludecomosiestuvieracontentosdeverlos?
Tambiénestaríabienqueeldependientedelaentradapreguntarasiesnuestraprimeravisitaalatienda.Siesasí,quenosdijerandondeseencuentranlosbaños.¿Tandifícilesdeentenderquetodoelmundoquierasaberesto?Además,atodoelmundolegustaríasaberdóndepuedenencontrarunrincónacogedorparatomarseunatazadecafé,hacerunallamadatelefónica,buscaralgoodescansarlaspiesmientrasestándecompras.
Porencimadeesasconsideraciones,atodoslosclienteslesterminandoliendolospies.Estoypensandoenunimpresormuyocupado,conelquelasinterrupcioneseranconstantesparaquienquieraqueestuvieratratandoconélenlatienda.Paracuandoalguienhabíapedidosunuevomembreteoflyer,muyamenudohabíapasadohoraymedia.Muchaspersonasseveíanagravadasyseiban,despuésdepermanecerdepieduranteunahoraymediaesperandoquelosempleadosdejaransusinterminablesinterrupciones,llamadastelefónicas,mensajes,conversacionespersonalesymisteriosasdistraccionesporcosasquedeberíanhabersidogestionadasayer.
Losclientespuedentenerotrasdolenciasquelosagraven.Debemossersensiblesalhechodequelagentetienequeusarelbaño,lesduelenlospies,ypuedentenerotrosproblemasdesaludquelosincomoden.
Paraunéxitoinstantáneo,todoloquetenemosquehacerestrataratodosnuestrosclientescomosiesastrescosasfueranciertasyquedaránabsolutamentesorprendido
porlarespuesta.Todostenemosalgúnapuro.Hemosdeentenderestehecho.Anadieleimportaqueestemoshoysaturados,oquenuestrosempleadosesténdevacaciones,oqueunempleadoimportanteestéenfermo.Estassoncosasquedeberíanhabersidogestionadasdeantemano.
Cadaempleadohadecontarconotrapersonaquelesustituya.Podemosmanteneralertaalosjubilados,porejemplo.PuedentrabajarhastaunmesyaúnasícobrarsuSeguridadSocial.Estánsentadosencasaviendolatelevisióndetodosmodosy,ciertamente,puedenponerseenlabrecha.Muchosdeellostienenañosdeexperienciaenelnegocio.
Nohayexcusaparalaincompetencia.Esmuysimple,imagínateatimismocomocliente,imaginacadaobstáculoquepodríaocurriryencuentralamaneradesubsanarlo.UnagranoficinaqueteníaenManhasset,NuevaYork,estabacadavezmásocupadadebidoaciertapublicidadqueseextendióportodaspartes.Enlugardeponeralagenteenespera;muchasdeellosllamabandefueradelaciudad,delestado,einclusodefueradelpaís,seguimosincorporandolíneastelefónicasadicionales.Afinalterminamoscondiezlíneasdeentrada,todasinterconectadas.Sinohabíansuficientessecretarias,contratábamosamás.Cuandomioficinaseencontrabarealmentemuyocupada,teníahasta12secretarias.
Sinecesitamosmásayuda,deberíamoscontratarla.Sinecesitamosunamejormotivacióndelosempleados,podemosdarlesunporcentajedelasganancias,cuotasoincentivos.Sinolesemocionanuestronegocio,tendremosquedespedirlos.Ellujomáscarodelmundoesunpésimoempleado.Nopodemospermitírnoslo.Escuchoalagentecacarearsesobrelopocoquelescuestaconseguiraalguien.
Estomehacellorarpordentro,porquevanaobtenerexactamenteloquepagaron.Laineptitudesbarata.
Bastepensarenloincreíblequeseríallamaraunagranempresa,sobretodosisomosunbuenclientepotencial,ynosinformaranennuestroprimercontactoquenoshaasignadouncomercialenesacompañía.Élestarápendientedequecontactemosconlaspersonasadecuadas,quetengamoslainformaciónactualizada,queconsigamoslosmejoresprecios,quetododiscurraadecuadamente,yqueestamossatisfechos.Seaseguraránquelasfacturasenviadasylasinstruccionesseanprecisas,ydevolverallamaryhacerunseguimientosihubieraalgúncambioenlascircunstanciasquedebiéramosconocer.Alguiennosdice:"Eresmiclientepersonalysoyresponsabledeti.Ahoraeresunodemisclientes."Medianteelusodeestatécnica,sepodríaasciendealpersonaldeempleadoavendedor.Losvendedoresluegoserpromocionadosarepresentantesdeventas,yluego,ejecutivosdecuenta.
Deestamaneralaempresaencontraríarápidamenteasusempleadosmásvaliosos.Mantendránunpúblicofielylagenteempezaráapreguntarporellos.Nosotrosmismossabremossitenemosuncamareropreferidoenunrestaurante,yrealmentequerremossentarnosensumesa.Élsabeloquequeremos.Seacuerdadenuestrosnombres.Esatento.Escortés.Traelacuentadeinmediatoparaquenolleguemostardealapelícula.Todoelmundoquieresentiresaconexiónyfamiliaridad.Todosestamosenfermosdeimpersonalidad.
Lamayoríadelasempresasnosedancuentadeeso,perolaúnicarazónporlaquelagentelescompraaellosesporelpreciooladisponibilidad,oporquesonlosúnicosque
estáncerca.Estoypensandoenunapizzeríalocal,quesemanteníaenelnegociosimplementeporqueeralaúnicapizzeríaenmillasalaredonda.Lacomidaerapésima.Elservicioeraterrible.Sillamábamosypedíamosunapizzaparaqueestuvieralistaalasseisenpunto,cuandollegábamosalasseis,nolahabíanhechotodavía.Seexcusabanenqueteníademasiadospedidos.¿Aquienleimportansuspedidos?Contrataunasistente.Instalaunhornomásrápido.Eseestuproblema,noeldelosclientes.
Sededicademasiadotiempoatenerprecioscompetitivos,comosiesefueraelúnicoelementoquecontaraparalagente.Loquehemosencontradoennuestraexperienciaesquelagentepagarácasicualquierprecioporunbuenservicio,estatus,yporconseguirlasensacióndequeseralguienespecial.¿Cuántasveceshemostratadoconunaempresaduranteañosyañosygastadomuchosmilesdedólares,ylasiguientevezquelesllamamosfuecomosinuncahubieranoídohablardenosotros?Latotalimpersonalidadesproblemática.Prácticamentelesayudamosamantenerseenelnegociotodosestosaños,ynosabendenosotrosdesdelostiemposdeAdán.¿Noesmuygrosero?¿Noesestúpido?¿Noesirritante?¿Noesuninsulto?
Enmiopinión,laúnicafuncióndelapublicidadesdaraconoceralpúblicounnuevoproductooalgúncambiodecircunstanciasenunnegocioestablecido.Unavezlogradoesto,lanecesidaddeseguirhaciendopublicidadindicaelnoseguirlasmássimplesreglasdeléxito.Sinuestronegocionoseduplicaespontáneamenteporelpurobocaabocaylabuenareputación,tenemosquecompensaresacarencia
gastandograndescantidadesdedineroenestrategiasdepublicidad.¡Quépérdidadetiempoydineroestodoeso!Lasreglasbásicasson:nuncahayningunarazónoexcusaparaperderuncliente,nitampocoexisteningunarazónoexcusaparaquecadaunodelosclientesnotraigaotronuevo.
¿Cuántasveceshemosdejadodeentrarendeterminadastiendas,porquesabemosquevamosahacerunalargacolaenlacaja?¿Podemospensarenalgunarazónquejustifiquesemejantesuicidiodelnegocio?Enlamedidaenquealosempleadosselespagaunamiseriaporhora,yunempleadoenunahorapuedeprocesarmilesdedólaresenproductos,¿podemospensarenalgoqueseamásidiota?Enestosebasaparalaproliferacióndelastiendasdeconveniencia:laideadequelagentequieremediadocenadeartículosynotenerquehacersiemprecola.
Senecesitaquehayacolasespecialesparalaspersonasquehandedevolvermercancíaoquepaguenconchequespersonales;y,portanto,hayandeenseñartodotipodecarnetsdeidentidad,quetiendenaencontrartrasbuscarlosensubilleteraobolso;yparaaceptarnuestratarjetadecrédito,ydemásmolestiasdelavidacotidiana.¿Cómonosenredaríamoscontodoestosituviéramosotrolugardondeir?
Entramosenelrestauranteylacamareranossientaenunamesa,locualpodríamoshaberhechonosotrosmismos.Ellanosdaunmenúquepodríamoshaberrecogidonosotrosmismos,ynossientaenunamesaquenohabríamoselegidocomoprimeropción.Luegosonríedulcemente,seretira,ynosignoraporcompleto,honestamentesintomarseningún
interéspornosotros.Nuncavuelveacomprobarparaversialguienestáatendiéndonos.Envezdeesoseguimossentadospreguntándonossialguiensabequeseguimosallí.Porúltimo,elayudantedecamarerollegaynossirveagua.Amenosquenosestemosmuriendodesed,¿aquienlepreocupaeso?Entoncestodosdesaparecenduranteuntiempo.Hacemosseñasfrenéticamenteparatratardellamarlaatención,hastaquenosdamoscuentaquenohaynadiealmando.
Esteeselgranprincipio.Ningunaatención,supervisión,oprecauciónesexcesivaparadeterminarsinuestrasnecesidadesseestánteniendoencuenta.Apesarquesesuponequeloscamarerosdebenhacersecargodeesto,suactitudsuelesersuperficial,¿no?Ellostieneneldeberdellevarloacabo,ylollevanmalquebienacabo.Pero,aloquenosconciernecomopersonas,notienenelmásmínimointerés.Estaportanto,eslaúltimaregla,quevamosaañadiralasanteriores.
Repasémoslastodas:Reglasparaeléxito:1. Todoelmundohadeiralbaño.2. Atodoelmundoleduelenlospies.3. Todoelmundotieneotrascosasquelesmolestan.4. Todoelmundosepierdeyquiereencontraraalguien,queleguíe,yestépersonalmenteconélenlaexperiencia.
5. Todoelmundotienehambre.Lagentesesaledemuchoslugaresenmasaporlas
razonesanteriores.¿Cuántasvecesestamosdecomprasen
ungranalmacénynecesitamosusarelbaño,aunquenosgustaríacompraralgomás?Nosdicenqueestáenelsextopisoytenemosquesubirlaescaleramecánicaoesperarelascensor,ydecimos:"Oh,aldiabloconello."NosdamoslavueltaysalimosalBarMcGintyandGrillypedimosunrefresco,ounacerveza,oloquesea,sóloparapoderusarlossuyos.¿Cuántasvecesestamosenmediodeloquepodríanserunascomprasmuyimportantesyqueremosunatazadecaféoundonutoalgoparaaguantarhastalapróximacomida?Empezamosasentirnosdébilesporelhambre.Amedidaquemiramosanuestroalrededor,las
perspectivasdeencontraralgoparacomersondifusas.Nuestrosinstintosbásicosnosimpulsanasalirdelatienda.Cuandolopienso,nopuedodejardedecirleslosmilesymilesdedólaresquenomegastéenmultituddenegocios.Notenerunasolasillaparaquelosclientessesienten
essuficienteparaconduciramuchaspersonashaciafueradeunatienda.Elsaludodeentradaencasicualquiernegociodeberíatenerencuentatodaslasnecesidadeshumanasbásicasantesmencionadas.Inclusoquecuandoentremosenunnuevorestaurante,nospregunten,"¿Hanestadoaquíantes?"Sino,quenosinformarandedondeestánlosbañostraseros,quelabarraestáalaizquierda,yquelasmesasdeserviciorápidoestánenelpisosuperior.¿Noesunaideaincreíble,ynorequieredinero?¿Alguien
hasiquierapensadoalgunavezentenerunáreadeserviciorápidoensurestaurante,negocio,oempresa,seadeloquesea?Nuncahancaídoenlacuentaquelascitasdeesaspersonassonmuyurgenteseimportantes,tanimportantescomoloeseltiempodelospropietariosparaellos?
Algunasempresastratanalosclientesyalospacientescomosieltenerprisafueraundefectodecarácterdelcliente.Deloqueellosnosedancuentaesdelosmuchosproblemasfísicos(algunosdeloscualeshemosrepasadoenestecapítulo)quepodríanestarmolestandoaunapersona,quetambiénpuedesentirseperdido,yconfundidootenerunacitaconeldentistaenexactamente42minutos.Otenerqueverasupsiquiatra,quelescobrarátantosiaparececomosino.Oquetienenquerecogerelcocheantesdequecierredelgaraje.Elloshandelidiarconotroscompromisosimportantesoreunirsecongenteantesdelas14:00h.Laactituddelpúbliconoestásiendoirritante
arbitrariamente.Másbien,estáreflejandoelajetreo,deunavidaintensa,yunamultituddedemandasquerecaensobretodosnosotros.Asíquepiensaenlosimple,ysinembargograde,esesta
idea.Laspersonasquequierenforjaralasestrellasdelaspelículasoquetienencompromisosmástardepuedensentarseenunaseccióndeserviciorápido.Elmenúnohadesertanelaborado.Esobvioquenopuedenesperarunplatodelujositienenprisa.Afaltadeunasecciónrápida,elmenúpodríamarcarse
conunasteriscoparaindicarlosartículosdelserviciorápido.Despuésdetodo,noacabandeempezaracocinarelpavocuandohacemosnuestropedido.¿Nosehacocinadoyaelpavoysemantienecaliente,listoparasertrinchadoenelinstantequeseordene?¿Cuántotiempodeberíallevarservirunplatodepavotrinchado,yservirlo,conpurédepatatas,yguisantes?Lagentepuedehacerloencasaen30segundos.¿Porquédeberíallevar20minutosenunrestaurante?
Estoesciertoparacualquiernegocio.Recortandodelujos,esposibleproporcionarunserviciorápido,sinimportareláreadelaempresa.Además,desecuentaquelagenteestádispuestaapagarunaprimaporelserviciorápido.Estoypensandoenunaimprentalocal,queaplicabaunsobrecostemayordel50porcientoparaserviciosenelmismodía,el40porcientoparaserviciosenlossiguientesdosdías,el30porcientoparaserviciosentresdías,y20porcientoparaserviciosencuatrodías.Deestamanera,losclientesquenotienenprisanohandepagarporlosquesilatienen,ylosqueestánenunapurotienenunmedioparalograrsusfinessinfrustrarse.Partedelaimpacienciaqueseproduceenlosnegociosse
debealosenormesbeneficiosquedependendecumplirlosplazos.Milesomillonesdedólarespuedenestarparadoshastalaentregadeundeterminadoartículoounservicio.ProbablementenohaynadamásindignanteenAmérica
quehacerfrentealaOficinadePatentesyMarcasestadounidense.Puedesponerteencontactoconestagente,literalmente,cientosdevecesyverpasarlosmesessinsercapazdeconseguirhablarporteléfonoconellosuobtenerunarespuestaelectrónicaaunaconsulta.Ynopodemoscomercializarnuestroproductosinunamarcaregistrada.Enelmundoempresarialcompetitivodehoy,sindudaseríapocoprudentehaceresositenemosunúnicoartículo;pienseenlosmillonesdedólaresquelascompañíaspierdendebidoatalsimpleretraso.Hacemuchosañostuveelmismoproblemaconunasunto
personalenunacorporaciónqueteníaunaideaalrojovivoyunmercadoquejadeabaporella.LlaméalaOficinadeMarcasdeEstadosUnidosmásde200vecessinsercapazde
obtenerningunarespuesta.Lesescribí12cartasylesenviételegramas,yfinalmentellaméamisenador.Despuésdetresmesestodavíanohabíaconseguidonoyaunapatente,sinoelformulariodesolicituddemarcaqueeraloúnicoquesehabíasolicitado.Sóloelformulario,porfavor.Pareceríaunatareaquecualquierordenadorhabríahabersidocapazdegestionarautomáticamente.Voyaañadirotraregladeéxito.6. Elclientetienemuchoenjuegoquependedelresultadodenuestratransacción.
Esteesunprincipiomuyimportante.Esposiblequenopensemosenloimportantequees,peroloesparalavidadelcliente.Sipensamosdenuevoennuestraspropiasoperaciones,nosdaremoscuentadeloimportantequesonestascosas.Cuandovamosacompraralgo,nolohacemossólopordiversión.Porejemplo,loestamoscomprandoporqueeselcumpleañosdealguien,yesfundamentaltenerlolistodeterminadodía.Estamoscomprándoloporquenopodemospasarsinello.Estamoscomprándoloporqueestamosperdiéndonosalgohastaqueconsigamoseso.Estamoscomprándoloporquenopodremosllevaradelanteelsiguienteproyectodegranenvergadurahastaquetengamoseseservicioesencial.
Laincompetenciarampatanasusanchasquenoshemosvueltoinconscientesdeella,porquenoshemosacostumbrado.Tomemoslaexperienciamásmundana,simpleyordinaria:Llamamosalasaladeteatroycinelocalparaaveriguarquetienenenlacartelera.Loprimeroquesucedeesqueescuchamosunmensajequealguiengrabódistorsionado.Losiguientequehaceesemensajeesdecirnos
dondeseencuentraelteatro,quenoesporloquellamamos.Además,esadeberíaserlaúltimainformaciónadarnos,nolaprimera.Luegonosdicerápidamentelacarteleradeesedía.Dadoquenuncahabíamosoídohablardelapelícula,senoshaescapadoporcompletoelnombre.Tambiénnosdiceinútilmentequeobrasdeteatroestánrepresentando,una,dos,otres,todolocualyanonosinteresa.
Estamosperdiendoeltiempo,yahanpasado90segundosytodavíanosabemosrealmentequeestáencartelycuando.Porúltimo,comoseponehaciaelfinaldelagrabación,despuésdeinformardelasmatinalesparaniños,lascualestampoconosinteresan,alfinalnosdanloshorariosdelasesióngolfaparaadultos.Estoeraloprimeroquequeríamossaber.Parecequeseaadredeelnorepetirelnombredelapelícula,paraquesenospase,bueno,esotambiénestámuymal.Tampocoseríapedirtantoquenoslodeletrearan.Amenudonosdiránlaclasificación,perononosdiránnadasobreelcontenidooelgénero,algoasícomo,"comediaromántica,"o"misterioyasesinato."Elpropietariodealgunamanerasuponequesomosfansdelaspelículasylosabemostodosobreellas,incluyendotodoslostítulosyestrellasdemoda.Lacintaluegotermina.
Nadadeestoeralainformaciónquequeríamosenprimerlugar.Nohayotronúmeroalquellamar,yaunquesilohubiera,tampocohabríadetodosmodosningunapersonaquerespondieraalallamada.Enlacinta,nuncadiceneltiempoquevaadurar,porsiqueremosirsinnuestrafamiliaaverpelícula,acudiraunareunión,yrecogerlosdespués,nosabemosaquéhoratermina.Debemosserunaespeciedeadivinosquesuponganquedebenestarenalgúnlugarentreunahoraymediaydoshoras.
Amedidaqueavanzalatardesevuelvecadavezmásdifícilcomunicarporteléfonoconcualquierteatro;normalmente,seobtienelaseñaldeocupado.Alparecer,nopuedenpermitirseunalíneaadicionalconotromensajegrabado.Despuésdeintentarllegaralteatrodosotresveces,decimosqueeldiabloconellosynosvamosaotroteatro.Amenudohesentidoganasdedonaralteatrootrocontestadorautomático,cuestanunos$40oalgoasí,demaneraquecuandoyollamenooigalaseñaldeocupadoypuedaencontrarloqueestánponiendoenelmundo,veolomuchoquemequedaparallegaraesto.
Además,dondeyovivía,lamayorpartedelasprimerassesionesdelosespectáculosdelanocheeranaproximadamentesobrelas21:20-21:30h.Todoslosrestaurantesdelazonacerrabanalas21:00hCuandolamultitudsalíadelteatrodeverlapelículanohabíaningúnlugardondeiratomarseunpostre,uncaféocenar,ounlugardondesentarseyestarconlosamigos.
CuandoeraniñosolíairdecampamentoaunpequeñopueblodeWisconsin.Soloponíanunapelículaalasemana,todoslossábadosporlanochealas19:00h.Elespectáculosepasabaunasolavez,yesoeratodohastalasemanasiguiente.Hicieronunpequeñoanunciorápidoquecomoprincipalcaracterísticaveníaadecir:"Despuésdelapelícula,disfrutadeunrefrescoenDrugstoreJohnson."DrugstoreJohnsonhizoungrannegocio;comoejemplodecir,sinorecuerdomal,queprácticamentetodoelpúblicoquefueaverlapelículasepasóporDrugstoreJohnson.DrugstoreJohnsonnopusolaexcusadenohabersepreparadoparatalmultitudytenerunsoloempleadodemaneraquetuviéramosqueesperar.DrugstoreJohnsonsabíaquedespuésdelapelícula
acudiríalamultitud.Asíque,lanochedelsábado,teníanayudaextra.
Cuandollegamosallí,habíancuatroocincoempleadosesperándonostodosconsuscucharasdeboladeheladolistas.Todaslasmesasestabanpuestasconservilletasycucharas.Nodijeronquenoteníancafé.Enlugardeeso,hicieronungrancuencodecaféreciénhechoparaquecuandoentráramosenelrestauranteolierabien.Elmismopropietarioestabaallípararecibirnosyconocernosenpersona.
Asídesimple,desentidocomún,lasencilladecenciahumanaylareflexiónlohicierontanexitosocomofue.AduraspenaspodíamosesperartodalasemanaparairaDrugstoreJohnsonlanochedelsábado.Yaquesabíamosqueiríamosallí,guardábamosunalistacontodaslascosasquequeríamoscompraryselascomprábamostodasenelDrugstoreJohnson;comoresultado,hicieronunenormevolumendenegocio.
EldueñonuncapagódineroporlapublicidaddelDrugsStoreJohnson,salvounsimpleanuncioenelcineparadecirnosdóndeestabayquéserviciosofrecía.Peroenelmomentoenqueentramosensuestablecimiento,nosconvertimosenclientesparasiempre.Laspersonassevenprivadasdecomprensiónyreconocimientoydesertratadasconladecenciahumanacomún.Ladeshumanizacióndelainiciativahumanahatenidounefectomortal.
Losclientesquehandemostradoresponsabilidad,especialmentelosquelohicieronalargoplazo,deberíanrecibirunaconsideraciónespecial.Selesdeberíainformar,dehecho,dequerecibenunaconsideraciónespecial.¡Deberíahaberalgunarecompensaporhaberpagadosus
facturasdurante38añosymedio!Laimpersonalidaddelasempresasdeserviciosdemuestraesteprincipio.Lesesindiferentequehayamossidoclientesdelacompañíatelefónicadurante90díaso50años.Sinosretrasamos60díasenpagarlafacturaunasolavez,nosllegaráunacartaautomáticahechaporunordenadorquenosdicequenosvanadesconectar.¿Noesestoostensiblementeridículo?
SindudacualquierclientesquehayanpagadosusfacturasatiempodurantediezañosevalúaenlacategoríaespecialA.Despuésde20añosdeberíanobtenerCategoríaespecialB.Ydespuésde30añosdeberíarecibirCategoríaespecialC.Enotraspalabras,quelosordenadoresidentifiquenqueestosclientesseencuentranencategoríasespeciales.Yqueluegopasenaungestorpersonalquerealiceunainvestigación.Ah,¿queacabasdetenerunataquealcorazónotehasdivorciado,yqueelchecazoquedepositasteparacubrirlafacturadeestemesharebotado?Elrepresentantedelosclienteslesdaentoncesunapreferenciaespecialyarreglaalgunascosasconellosparaquepuedanseguirestandocontentos,felicesyserclientessatisfechos.
Cuandolopensamos,saltaalavista,esobvioquelosclientesselohanganadoymerecenconsideración.Noesalgoquelesestemosdandoquenoselesdeba.Estonosllevaalsiguientetemaimportante,quenecesitauncapítuloaparte.Capítulo11:LaCima
Llegaralacimaypermanecerenellaesalgoautomáticounavezquesehanrealizadoalgunascosas.Comohemencionadovariasveces,eléxitonorequiereesfuerzos.Ocurreexactamentecomouncorchoqueseelevaporencima
delagua,yporlamismarazón.Vemosamuchosagotarsetratandodelograreléxito,soncomoquienserevuelveenelaguaynosabequeelcaminoalacimaesflotar.Loqueflotaestará"arriba".Esteesunhechoporelqueciertosprincipiossehanconvertidoenautomáticosennuestrofuncionamientodiario,yestosprincipiossonlosgarantesdenuestroéxito.Noesloquehacemos,sinolosprincipiosdesdedondeseoriginaloquehacemos.
Unresultadodeestoeselreconocimientocríticodeladiferenciaentreloqueesimportanteyloquenoesimportante,yentrequienessonimportantesyquienesnosonimportantes.Lapalabraimportante,queremossignificarlaaquíenelsentidodeloquehacequelascosasfuncionenentodassusimplicacionesyaseanmorales,sociales,odestatus.Estoesimportanteporqueescrítico.Loqueconstruyeeléxitoesqueunciertoprincipioestéconstantementefuncionandoparanosotroslas24horasdeldía,inclusocuandonoestamosconscientementeexpresándolo.
Paracomprenderplenamenteestaafirmación,tendremosqueponernosunpocoaldíaacercadelacienciadelainvestigaciónteóricaylafísicaavanzadallamada"dinámicanolineal."Ladinámicanolineales,enciertonivel,unintentodelhemisferiocerebralizquierdodeentenderalhemisferiocerebralderecho.Elhemisferioizquierdofuncionalógicaysecuencialmente:trabajaconsímbolos,números,ellenguajeylosconceptos;Porlotanto,trabajaconloqueestádefinido,etiquetado,yporlotanto,eslimitado.Elhemisferiocerebralderechosedescribemejor,demanerageneral,comotrabajandocontotalidades,abstracciones,generalidades,yconloqueesinclusivoynoexclusivo.
Enconsecuencia,elcerebroizquierdosepuedecompararconunordenadordigitalyelcerebroderechoconunordenadoranalógico.Elordenadoranalógiconosdicecómosondeparecidaslascosascomparándolasunasconotras,mientrasqueelordenadordigitalnosdiceenquésediferencian.Enrealidadelunonopuedetrabajarsinelotro.Nopodemoscompararlógicamenteunacosaconotrahastaqueprimeronocontemosconcategoríasdelascosasqueestamosevaluandodondelascomparacionestengansentido.
Lacienciadeladinámicanolinealsellama"teoríadelcaos".Lateoríadelcaos,enunafrase,podríadescribirsecomounintentopordarsentidoaloquenoparecetenerningunalógica,ytratadedescubrirelordenocultoimplícitoenloqueparecedesordenado.¿Cuáleselordeninternodeloqueparececonfuso?Hastahacepoco,sepensabaquehabíaunpatróndecontrolinternoenloscambiosmeteorológicosdiarios.Losanálisisinformáticosdelasdinámicasnolinealeshanpuestodemanifiestoatravésdegráficosque,porelcontrario,existeunprincipioorganizadorinterno.Cuandoestosprincipiosdeloqueparecensercaosyconfusiónsonestudiadosporanálisisinformáticosavanzados,loqueresultadeestosanálisissondiseñosgráficos;elpatrónsellama"atractor".Paranuestropropósito,unatractorsepodríadefinircomoelpatróninternooculto,yesoqueparecíanotenersentidoopatrónyparecíasercaótico.
Unavezqueentendemoseluniverso,nosdaremoscuentadequenadaesaccidental.Absolutamentetodoestárelacionadoconabsolutamentetodolodemás.Sinopensamosasí,esporquenoestamosprocediendodesdeunaperspectivalosuficientementegrandecomoparaveresalarelación.Podemosfijarnosenunanubedepolvoenun
granero,porejemplo,ypensarqueessólounpatróncaótico.Elanálisisdeladinámicanolinealdelpatróndelaspartículasdepolvorevelaráquehayunatotalycompletaorganizacióninternabasadaenlascorrientesdeaire,elviento,latemperatura,laspartículasmoleculares,loselementosatómicos,lasatraccionesyrepulsiones.Eltrazadodelpatróndeorganizacióninterna,engeneraltienequelidiarconelmundovisibledeldiseñográficoylasrepresentacioneshechasporordenador,queamenudoconsistenenmuchascurvasylíneasquenopuedenserdescritasmedianteellenguajedelhemisferiocerebralizquierdolineal,lógicoysecuencial.
Unejemplobienestudiadodeestefenómenosehademostradoconunacosatansimplecomounagotadeagua.Deacuerdoconelanálisismatemático,laformacióndeunagotadeaguaespredecible.Sebasaenlaapertura,latensiónsuperficialdelagua,latemperaturayotrasvariables;Sinembargo,elmomentoexactoenlasecuenciademomentosenelqueseformaunagotaespecíficaycaedeungoteronopuedepredecirsematemáticamente.Apesardequelascondicionessemantengansiendolasmismas,lasgotasseformanporsímismasaunavelocidadimpredecible.Apesardequeelanálisismatemáticocontempletodoslosfactoresconocidos,nosepuededecirconabsolutacertezacuandoseformarálasiguientegota.Porejemplo,aunquelasúltimasmilgotassehayanproducidocadadécimadesegundo,yaunquetodaslascondicionespermanezcanidénticas,nohayabsolutamenteningunagarantíadequelapróximaquegotaquecaigalohagaenlasiguientedécimadesegundo.Dehecho,nossorprenderáyderepentesucederáenunacentésimadesegundo.Nohayabsolutamenteningunarazón
plausibleparaqueestosuceda,sinembargo,sucedeconstantemente.Asíesmásomenoscomoeslavida,¿nocrees?
Loimprevisto,loimpredecible,yloinesperadosucede,¿verdad?Porestarazón,elviejoyastutozorroquehasobrevividoenestemundonuncarenunciaalacaza.Esacaídaimpredecibleesabrirsealprocederdeluniversodeloquepersonasconotraorientaciónhacialavidallamaríanunmilagro.Loimprevisto,laserendipia,labuenafortuna,labuenasuerte;todosellossonnombresquelagentehacreadoparaexplicarestefenómeno.Lospueblosprimitivospretendieronquelosutilestuvierafueradeluniversomedianteritualesysacrificiosalosdiosesparapedirsuintervención.Estaeslaaperturapordondeloimposiblesevuelveposible.Estassonprecisamentelascosasconlasqueelcerebroizquierdonoestáfamiliarizado,lasquenosconviertennosóloenpoderosamenteoperativos,sinoquefrancamente,determinantotalmenteelresultado.
Larazónporlacualunfactordiminuto,quepuedaparecersólounadiezmilésimapartedetodoslosdemásfactoresqueintervienen,marqueigualmenteladiferenciadeestapequeñafracciónseconcentraenelpuntocríticodeequilibrio.Sinosfijamosenelmodelográficoporordenadordeunatractor,podríamoscompararloconlosremolinosqueseformancuandoentramosenunapiscina.Esobvioquesitiramosunpocodepolvosdetalcoenlasuperficiedeunarroyoocuandoentramosenunapiscinaveremosunpatrónderemolino.Estambiénobvioquesicolocamosunacañaenunestanqueenelqueentracorrientedeagua,elpatróndelospolvosdetalcocambiarásimplementeporlapresenciadeesacaña.Lacañacomovemosnoestá"haciendonada".De
hecho,loúnicoqueestáhaciendoessolo"estarahí".Lainvestigaciónavanzadahademostradoquedentrodetodoacontecimientodentrodeluniversohayunpatróndiscernibleoprincipioorganizador.Dehecho,sinofueraporelprincipioorganizador,ningúnuniversoseríasiquieraposible.
Laúltimacosaquenecesitamossaberesquenopuedehabermásdeunatractorafectandoelcampo.Puedehaberunatractordentrodeotrosatractorescuyopoderestécontrolandotodoelpatróndelosotrosatractores,queasuvezestáncontrolandotodoslosfactoresqueoperandentrodelmundovisible.Enotraspalabras,nuestrosatractoressonprincipiosorganizadores,yestostienendiferentesnivelesdepoder.Ahoratenemosunodelossecretosdeléxitodelospoderosos:Todasuvidaseorganizaautomáticamenteysinesfuerzoporlacompletaytotalalineaciónycompromisoconprincipiosmuyelevadosypoderosos.AhoracomprenderemoscómofuequeelMahatmaGandhiderrotaraalImperioBritánico.Esmuysencillo.
MahatmaGandhifuetotalmenteactivadoyorganizadoentodoloquepensaba,hacía,sentíayexpresaba,porunprincipiouniversaldeinfinitopoder.Encomparación,elImperioBritánicoprocedíadesdeellimitadoprincipiodeloquesóloerabuenoparaelbeneficiodesuspropiosobjetivospolíticos;Porlotanto,suatractorfuedominadoporelatractorqueestabaactivandoMahatmaGandhi.Loshechoshistóricosquevivimosenelmundonoeramásquelaexpresiónexternadeunatractordemenorpoderdebiendoajustarsealpoderinternodeunatractormáspoderoso.
Ahorapodemosentenderporquéhaytantopoderenunprincipiocomoelamor.Sabemospornuestrapropia
experienciahumanaqueporamorharíamoscosasyasumiríamosriesgosquenosresultaríanridículosdesdeunpuntodevistalógico.Sabemos,porejemplo,queungestodeperdónpuedeponerfinaunaguerrade30años.Nitodoelpodermilitarnitodoslosmillonesdelmundopodríanlograreso.
Sabemosdeestoenlastrifulcasdevendettaspersonales.Odiamosaalguientodalavidaporalgoquesiempreestuvoviciadoyfueinjustohacerlo.Luegoundíamientrasestamoseneljardín,derepentenosparecedelomástristequeporesapersonaestemoslimitándonosahora.Tuvimosquehabersuperadoesetemorydejarserdeserasí.Derepente,lacompasióndelacomprensiónseabreaunpoderosoatractor.Descubrimosqueeseatractorquemotivaelcorazónesunatractormuchomáspoderosoqueelquemotivaelintelectodelhemisferiocerebralizquierdo.
Enunafraccióndesegundoloirresolubleseresuelveinstantáneamente.Loimperdonablenosóloesperdonado,sinoquesepercibequedesdeunprimermomentonohabíanadaqueperdonar,aexcepcióndequeesapersonafueraculpabledehumanidad.Unavezquenosadueñemosdenuestrapropiahumanidad,essencilloperdonarlealosdemáslosuyo.Cuantomáshagamosesto,conmenoresfuerzoloharemos,porquenohemoscreadomuchosobstáculosasuperar.
Elpropósitoenloqueparecióserdesviadoahorasevuelvebastanteclaro:desmitificarloquesuenamisterioso,parahacercomprensibleloquedeotromodotalvezparezcaabstractoeincomprensible.Deloqueestamoshablandoesdeunarealidadabsoluta.EstamoshablandodepragmatismoconPmayúscula.Estamoshablandodepragmatismo
espontáneoylapracticidaddelagentesúpertriunfadoraquegravitaautomáticamentehacialacima,envirtuddelhechodeserlanzadoshastaallíporelatractor,quedominasuconciencia.
Podríamosdecirquelaconcienciaesuncampodeenergíaqueactivanuestramente,quebásicamentenotieneningúnpatrón,salvonuestrolibrealbedrío.Nuestralibertaddeelecciónesdecidirquépatronesorganizaránloquedeotramanerapareceríarevuelto,unainútilnubedepolvoomillonesdepensamientosazarososquerecorrenelpensamiento.Vemosqueesospensamientos,apesardequecreyéramosquefueronaleatorios,estánsiendoorganizadosporprincipiosdefinidos.Ciertosatractoressonclavesaquí.Amedidaquenosvolvamosconscientes,empezaremosatenercuriosidad.¿Cuáleselpatrónatractorqueestámotivandotodasesaslocasideasquepasanpornuestramente?O,¿cualeselpatrónatractorqueexplicaeléxitodealguienqueadmiramos?
Vemosqueelmecanismodelacreatividadylamismacreaciónprocededeuninfinitopotencialdeenergíainfinita.Notieneforma,ysinembargoesinfinitoeilimitadoensupotencialidad.Surgenunaseriedeatractoresenunpatróndeordendescendentedepoder.Estospatronescontrolantodoloquesucededentrodesucampodeinfluencia;ynadaselesescapa.
Paracomprendermejoresto,podemoshacerlacomparaciónconlagravedad.Esobvioquelagravedaddeunobjetopesadoqueseacolgadoalladodeotroobjetopesado,yambossuspendidosporuncablequepuedatomarmedicionesenunaclasedefísicadelinstituto,esválidasolamentedentrodelcampogravitacionaldelatierra.El
mismoexperimentoenMarteoenlaLunadaríaresultadosdiferentes;Portanto,elcampogravitatoriomenorestásiendodominadoporelcampomáspoderosodelapropiatierra.
ElcampogravitacionaldelaTierraes,obviamente,unreflejodelarelacióngravitacionalentrelaTierrayelSol.Porotraparte,loscamposgravitatoriosdelaTierrayelSolsondependientesdelcampogravitatorioglobaldetodoelsistemaplanetario.Elcampogravitatoriodelsistemaplanetarioesensí,totalmentedependientedeloscamposgravitacionalesdeluniverso.Ysenosdicequeesteessólounodelosmuchosuniversos;yquehayenrealidadunnúmeroinfinitodeellos.Nuestrouniversonoesmásqueelreflejodeunmayorcampogravitatorio,quedominaunnúmeroinfinitodeuniversosconsecuencialmentepatronesgravitacionalesmáspoderosos.
Obviamente,elmásimportantepatrónatractorquenosdominaatodosnosotroseselpatrónatractordelavidamisma.Aligualquenohaynadaeneluniversoquepuedaescaparalainfluenciadelagravedad,tampocodelosprincipiossobrelosqueoperamos,yaseancoincidentesconelpatrónatractordelavidamismaonolosean.Elpoderprocededelaalineaciónconesospatronesatractoresdominantesqueestánalineadosconloquesostienelavida.
Estaexposición,quepareceríaabstractasinelcontextoenelqueestamospresentándolaahora,nosdaalgunospuntosdereferenciamuyprácticosquenospermitenmedirqueestápasandoennuestrasvidas.Lavidaseconvierteentoncesenlaexperienciadelainteraccióndeestospatronesatractor.Ellosseexpresanenelmundosensorialy
emocionaldenuestrasexperiencias.---(Hazunapausaenlalectura)Ahoravamosaveralgunospatronesatractorutilizandoestemarcodereferenciaparaaumentarnuestracapacidaddecomprenderlorealypragmáticaqueesnuestraexposición,lacualhastaahorahemoscreídoqueera"filosófica".Tomemoscomoejemplounomuysimpleyquepareceunconceptooprincipioordinario:laamistad.
¿Cuáleslavidacomopersonasdequienessiempresonamablesyconsideradosconlosdemásylosientencomounodelosprincipiosmásimportantesdelavida?Desdeunpuntodevistacrítico,podríamosdecirqueelinconvenienteesquelapersonatalvezseademasiadoconforme,oqueparanuestramentalidadoccidentalnosonlosuficientementeasertivas.Pero,¿cualeslaexperienciainternadelavidaparaesapersona?¿Enquéclasedemundoviven?Siobservamosaunapersonaasí,encontraremosquesuvidaesexitosaysinesfuerzo.
Sisomosamables,lagentenosayudaráanosotrosynosalisaránelcamino.Sisomosamablestendremosmontonesdeamigos.Altenermontonesdeamigostendremosconexiónautomáticaconlaspersonasadecuadas.Porlaamabilidad,lagenteverácongustoquesedispongadeesascosasbuenasennuestrosmundos.Esciertoqueavecesnosaprovechamosdelagenteamable.Sinembargo,creanunespaciodecalidezennuestrocorazón.Forjamosunasensaciónquenosobligaconellos,lacual,tardeotempranoencontrarásuexpresiónenciertomodopositivo.
EstomerecuerdaaesadestacadaplacaqueaparecióenlossupermercadosBashas',enlosquehabíaunpremio
anualparaelempleadomássimpático.Imagínese,enunmundoquelagenteretratacomocompetitivoyferoz,unadelasempresasmásexitosasqueheconocidoteníacomoelevadoprincipioorganizadoralempleadomásamable.¿Noesasombroso?Aquíhabíaunguioncuyaorientacióneraconvertirasusclientesenamigos.¿TienequepreocuparseBashas'porlalealtaddesusclientes?Apenas.Aunquealguienpudieracomprarenotratiendadecomestibles,gravitaríandenuevoaaquellaenlaquemássesintierancomoencasa.¿Dóndenossentimosmásagusto?¿Dóndenosgustaríaestar?Loslugaresenlosquenosgustaríatratarconlosdemássonlosquenossentimosmáscomoencasa.Elhogaresdondemejornossentimos.Larazónporlaquesiempreregresamosalamismaempresaestablecidaesporquenossentimoscomoencasadebidoalafamiliaridad.Lafamiliaridadselograrápidamenteenunambientedecordialidad.Elpropósitodetenerunaventanilladebienvenidaenlapuerta,porconsiguiente,esquehaceaalgunosnegociostenermuchoéxito.
Eléxitoesrealmentesercomounacañaenelagua.Mediantelaobservacióndelospatronesdeinteraccióndelavidamisma,todoloquetenemosquehacerescolocarnosyposicionarnosconunciertoprincipio,yarremolinarnosyfluirconloquenosrodea.Lascorrientes,losremolinosylasfuerzasautomáticamenteysinesfuerzocirculanalrededordenosotros.Notenemosquehacernada.¿Tienealgúnsentidoestarcansadoyagotadoalfinaldelajornadalaboral?Esunsinsentido.¿Sehaagotadolacañaalfinaldeldíapormodificarlascorrientesdelarroyo?Alcontrario,lacañasenutredeloselementosdearroyo;portanto,unaformadesabercuándotenemoséxitoesqueamedidaquetranscurre
eldía,aumentanuestraenergía.Casitenemosqueobligarnosasaliralfinaldeldíadelointeresadosqueestamosenloqueestamoshaciendo."Eltiempohapasadomuyrápido",decimos,"nopuedenseryalascinco”.¿Cómosehapasadoeldía?"Unapersonaconunavidaocupadayexitosaapenasadvierteelcambiodelapáginadelcalendario.Losañosvanpasandosinesfuerzo.Unapersonadeéxitonosabesiquieraloqueeselaburrimiento.
Siestamosaplicandoestosprincipiosenlosnegocios,estamosenciertamedidaenposicióndeentenderaquiényaqueesimportanteprestaratenciónennuestrasvidaslaboralesdiarias.Lamayoríadelospropietarios,empresariosyejecutivosnopuedendiscernirloimportantedeloirrelevante.Ellosespecialmentesonincapacesdediscernirlapersonaimportantedelapersonaquecarecedeimportancia,exceptoporsureputación.Aquíporlogeneralsedejanengañarporquelapersonapocosofisticadaconfundeelestatusdecelebridadoexigenciaconimportancia.Loquesueleocurriresqueagentesinimportanciaselesconsideraimportantesdebidoasuestatuscomocelebridad,odebidoasuexigencia,odebidoaquelucenlossignosexterioresdeléxito,símbolosmundanosconvencionalestalescomolimusinas,diamantes,ropadediseño,status,residenciasexclusivasopropiedades.
Paraaquellosquenuncahanconocidoelverdaderoéxitoporellosmismos,eselmomentodedescribiruno.Amenosquehayamostriunfadopornosotrosmismos,espocoprobablequenosloshayamoscruzadoolosreconozcamos.Elloshanestadodentroyfueradenuestrasvidas.Essóloquenohemosreconocidoquieneseran.
Apartirdelacomprensióndelosprincipiosquehedescritohastaahoraenestecapítulo,esobvioquelaspersonassúpertriunfadoraspuedenserdescritascomo,enprimerlugar,relajadas.Desempeñansusactividadessinesfuerzoysinostentación.Nosonexigentes,notienenpretensiones,yporlogeneralsontranquilas.Noengañan,porquenopuedenvestirseparalaocasiónenmodoalguno,ypuedenconducirunpequeñocochedestartalado.Porlogeneralnoseparecenanadie.Sisomosintuitivos,entenderemosqueestánprocediendodesdeunestadointeriordeabsolutacerteza,detotalconfianzaenellosmismosysolturaquesóloprocededeeseniveldecerteza,elcualasuvezsóloprocededelacomprensióndealgunodelosprincipiosquehemosesbozadoenestelibro.Laspersonasdemayoréxitodelmundo;lascualesnosonmuchasfrancamente,soncompletamenteconocedorasyconscientesdequéprincipioestáoperativo,porlotantosabenquéresultadossucederánenelmundo.Luego,¿porquépreocuparse? Estassonpersonasmuycreativas.Sabensóloporlaobservacióndelasleyesdeluniverso,sinnecesariamentedescribirlascomotales,queunavezqueechasarodarlaboladenievecuestaabajoacumularámomentumautomáticamenteyseconvertiráenunaboladenievemásgrande.Entonces,¿cuáleselproblema?Eléxito,comohedicho,esinstantáneo.Eseflashdesaberinteriorenelmomentodelacreacióndeunnuevopatrónatractornosdesvelaautomáticamentelasconsecuenciasquevanasucederseenelmundo.Laspersonasdegranéxitotienenestacapacidadparadiscernirelpuntocríticoquenecesitaserinfluenciadoporelpatrón.
Porejemplo,mevinounaempresaalaqueestabanponiendoderodillas.Desdelallamadatelefónicaoriginalyasabíaexactamenteloqueibamalenaquellaempresayquéhaceralrespecto.Elnombreestabamal.Nohaymaneradequepudieranteneréxitoenelmundoconunnombrecomoese.Teníanerroresencadaunodelosniveles.Lasasociacionesinconscientesquetraíanaquienesnisiquierahabíanoídohablardelnombreerandesagradables.Sinsabernadaacercadelacompañía,predijequeestabantodostrabajandocomolocossinllegaraningunaparte;losclientesprobablementelesevitabancomoalapeste.
Trasserinvestigados,estoresultósercierto,apesardequeelproductoensíeraunproductodecalidadynecesario,ydeberíahaberbarridoenventas.Loúnicoquesenecesitabaaquíerauncambiodenombre.Podríahabérselodichoporteléfonoenochosegundos.¿Mehabríancreído?No.Sifueranconscientesdetalescosasposiblementenomehabríanllamandoamielprimero.Asíquetuvequerecorrerunarutinaadornadaconelloscomosiloestuvieraprocesandoatravésdemicerebroizquierdoyanalizarlodeunamaneraqueyosabíaqueibaseraceptableparasuconciencia.Creoqueprocedimosalfinalporaplastantemayoríaalcambiodenombre.
Enestecaso,todalasituaciónerarealmentegraciosa.Lagentetodavía,pudever,teníaalgunasdudas.Asíqueparaconvencerloslesdijequetuvequeprocesarlomedianteunaavanzadafórmulamatemáticaenmiordenador.Enesemomentosevolvieronfavorables.(Nolesdijequeelordenadorenestecasoeramicerebroderecho.)Ahoraestabanconvencidosdequemiconsejoprocedíadealgoaceptableparasupatrónlógicodecerebroizquierdo.En
consecuencia,instituyeronelcambio.Yonisiquieratuvequepreocuparsedeverificarlasconsecuencias.Eranbastanteobvias.
Hayunpatróndeenergíaatractoraparticularenciertossímbolos,sílabasyconfiguracionesalfabéticas;lasasociacionesqueibanatraeralinconscienteforjaríaneléxitoautomático.Comoejemplo,meheinventadololargodelosañosunaseriedenombresquellevanaléxitoautomático.Tododependededecidiraquéproductosquierenasignarlos,yaqueestosnombrespodríanvendercualquiercosa,desdecoposdesalvadoalimpiadorasdebolasdegolf.
Elsecretodeléxitoesseruncorcho,unacaña,ounapeonzaquegiraporsupropiomomentum.Comovemos,elpatrónatractorcreamomentum.Eselmomentumelquenostrasportasinesfuerzoatravésdeunarutinadiariaqueperturbalamentedelapersonapromedio.Habremoshechomásalmediodíaquecualquierotroenlacenaotrabajandohastaaltashorasdelanoche.
Podríamosiluminarlaciudadcorriendoalrededordecadaedificioyencenderelinterruptor,ocorreralrededordecadabloqueyencenderelinterruptordelbloque,ocorreralrededordecadasubestaciónyencenderelinterruptordetodaslassubestaciones.Asíesjustocómovivenalgunaspersonas.Opodemosencenderelinterruptorprincipaldelaciudad,yquetodaellaseiluminealavez.Nosenecesitamásenergíaparahaceresto;dehecho,consumeaproximadamenteunacentésimapartedelaenergíanecesariaparailuminarlaciudadporpartes.Esfácilydelicioso;imaginalodivertidoqueesponerlamanosobreuninterruptoryvertodalaciudadiluminadaalavez.Asíescomosesuponequehadesernuestrotrabajo.Nosesupone
quedebamosestarcorriendoporahítodalanocheencendiendolosinterruptoresdetodalaciudadmanzanaamanzana.Tomaladecisióndedejardehacereso.---(Hazunapequeñapausaenlalectura)Estamoslistosparavolveratrásyentenderquelossúpertriunfadores,laspersonasverdaderamenteimportanteslosonporserypercibirsedeesamanera.Comohedichoantes,unavezquetengamoslafórmuladeloronotendremosqueacarrearloconunsacosobrenuestroshombrosnuncamás.Tendremoslaclaveautomáticadeléxito.Amenudonoesnadamásqueuncapricho,yaloexpresemosenunáreadeterminadaono.Notendremosnecesidaddedemostrarnada.Enconsecuencia,notendremosquecubrirnoscondiamantes.NotendremosquetenerunrelojRolex.NotendremosquetenerelCadillacdeesteaño.Notendremosquetenerropadediseño.Notendremosquetenertrajesde$2.000.
Estonoquieredecirquenopudiéramostenerlosporquelosdisfrutemos,peroesteesunprocedertotalmentediferente.Podríamosllevarlosmismosdiamantessóloporquecreemosquesonhermososopertenecieronanuestrasabuelas.Onoslosregalaronnuestrosamigos.Talveznosllamaronlaatencióncomofantasíasestéticas.Ladiferenciaesquesiunapersonaverdaderamenteexitosapierdelossímbolosdepoder,porlogeneralsonrelativamenteindiferentesaeserespecto.Elsentimientodepérdidaesamenudoporelvalorsentimentaloelhechodequeesestéticamenteirreemplazable.
Laúnicacosaquelapersonaverdaderamenteexitososabeesque:dedondeprocedeeso,haymuchomás.La
personaverdaderamenteexitosasabequededondeprocedeesilimitadoeinfinito.Debidoaeso,lapersonapuedeseruntantoingenua.Laparanoiahabitualqueexisteennuestromundoacercadevigilaryprotegerlasposesionesydeposeernoparecedominarlosaellos.Porloquepuedenparecerrelativamentedescuidados.Semuestranpocoimpresionantesporquenotienennecesidaddeimpresionaranadie.Avecestienenelaspectodeunprofesordistraído.
Sivieraaalguienllegaraminegocioconloquepodríamosllamaaspectode"AlbertEinstein,"alinstanteleprestaríaatención.Esaspersonasquelleganexigiendo,dándoseauto-importancia,conimperiosaarroganciaodistantesesmásprobablevayanaserproblemáticas.Sinembargo,ellassonlasquelamayoríadepropietariosconsideranimportantes.Amenudo,estaspersonasentrandentrodel5porcientodelqueconsideronecesariodesprenderseentodoslosnegocios.El5porcientoquecausael95porcientodelosproblemasmuyamenudoseparecenaestos.
Tuvelaoportunidaddecrecerrodeadodeciertaspersonasmuyexitosas.Yobservéquelasmujeresconfrecuenciaparecíanconfrecuenciadesaliñadas.Porlogeneral,comprabanropabiencortadayluegolautilizabanañotrasaño.Muyamenudoconducíanhastalaiglesiaenuncocheviejo.Estoeracaracterísticodealgunasdelaspersonasmásricasdelmundoaquienyoheconocidoatítulopersonal.Erandiscretos,relativamentepocoexigentes,conducíancochesnormales,yreservabanlossímbolosdepoderparalucirlossólodondeeranapropiadosylapropiaocasiónlorequería.
Porejemplo,enunavisitadeEstado,laocasiónrequiereunaamplialimusina.Noesrequeridaporpersona,sinoporlaocasiónmisma;porlotanto,seríainapropiadoconduciruncocheeconómicodediezañosquefuerautilizadodurantetodalasemanaparaunavisitadeestado.Ladiferenciaesquenosenecesitedetalessímbolosysimplementeayudencomoentretenimiento,cumplido,sutileza,oconveniencia.Nohaynecesidaddeserpretencioso.Aligualqueunhombrequeestáseguroytienecertezadesuvirilidadnosientequedebacederleelpasoatodaslasmujeres.
Laconfianzaenunomismoprovienedelabsolutosaberdequeestamosalineadosconunpatrónatractorpoderoso;Portanto,notendremosquepreocuparnosdelasconsecuencias.Lasaparienciassemantienenenelcontextoenelqueesnecesarioserconvenienteyviable,yseramableconlosdemás.
Muchasdelaspersonasmásricasdelmundoqueheconocidosentíanqueeraimpropioelserostentososenellucimientodelariqueza,porquecreaenvidias,malestar,hostilidadycelosenlosdemás.Lascosascarassonestimadasporsuvalorintrínseco,noporsuvalorcomosímbolosdeestatus.Laspersonasquesonverdaderamenteexitosassonconscientesdeloquesignificalossímbolosdepoderparalosdemás,peroellosnoestánpendientesdeesossímbolosy,confrecuencia,sonbastanteingenuosalrespecto.Laslistasde"in"y"out"delaspublicacionessocialessonundivertimentoparaellos.Elloshanestadosiempre"in"ysiempreestarán"in".
Sinceramente,laúnicarazónporlaquenousanviejosmocasinesenciertasfiestasespornoofenderaotras
personasyhacerlessentirquenolasrespetanpornotraerunpardezapatosmáscaros.Porotrolado,podríamosvestirzapatoscarostodoeltiempo,incluyendocuandoestamosconlajardinería,porquenosencantalaflexibilidadysuavidaddelapielylabellezadelaartesanía.
Sinosfijamosenalgunosdelosbolsosdemanoactuales,porejemplo,nosdaremoscuentaquealgunossontanpocoatractivoscomosepuedehacerunbolso.Laúnicarazónporlaquelagenteloscompraesporquellevanelnombredeunfamosodiseñadorytodosreconoceránquepagaronmuchodineroporel.Intrínsecamenteelbolsoeshorribledehecho,tantocomolasfaldascortasnosientanbienatodaslasmujeres.Podíasandarconunamanchaenlacaratodoeldíasiquisieras;ysinembargo,esoseríasolotuproblema,¿no?Lavidayaesbastantedifícilsinponerlopeordenosotrosenprimerplano,yelmundononosnecesitaparapublicitarsupeorcara.Siunoestásordo,noesprobablequeseademasiadoprudentecantarenvozaltaenlaiglesia,sinosusurrarensilencio.Noesporsentir,culpa,vergüenzaorubor,sinoporpurorespetoalabellezadellugarylaocasión.Elprincipalargumentoencontradeloqueesinapropiadoessufaltadeamor,muestraindiferencia,desconsideración,ycarecedebelleza,ygracia.
Laúltimacaracterísticadelaspersonasverdaderamenteexitosas,laspersonasquedeverdadestánenlacimaessugraciaentodo.Inclusosusimpleza,ingenuidad,otorpezaserealizadentrodeuncontextogeneraldegracia.Escasicomosiinconscientementesupierancuandoesmáselegantesertorpe.Esesafinatorpezalaclasequediferencianlasdemáspersonasconfacilidad.
¿Conquéfrecuenciapensamosennuestrasvidasenunmomentoenelquederepentehabíamosfingidoolvidaralgo,oestuvimosconfundidosoalgoparecido,yelúnicopropósitoeraponerlelascosasfácilesaotrapersona?Esefueunbuenespaciodesdeelcualproceder.Esaconsideraciónporlosdemástraeconsigolagraciaautomática.Tenerlaesseruncorcho.Notenerlaesserunlastre.
ElÉxitoestáenTi:UtilizalosPrincipiosdePodercentradosenelcorazónparaunaabundanciayplenitudduraderasporDavidRHawkins,DoctorenMedicinayFilosofía.Capítulo12:SaberGanar(EasyWinner)ç
Eléxitonoesnialgoquetenemos,nialgoquehacemos.Eslaconsecuenciaautomáticadeloquesomos.Enconsecuencia,ellugardondebuscarloesdentrodenosotrosmismosynofuera,enelmundo.SieselABCloqueresultaenAllevaaBllevaaC,entoncesvemosporquéeléxitopuedeseresquivo,porquetodoelmundoloestábuscandoexternamente,fueradesímismosytratandodemanipularelmundosinsaberdóndebuscar.Nuestrasvidasyloquelogramosnoesmásqueelresultadodeloquerealmentesomosennuestrointerior.Estaverdadesloquehacenuestrotrabajomásfácil.
Volvamosalaanalogíadeunacañaenelagua.Alponerpolvosdetalcoenelagua,podemosverquecambiatotalmentesupatrón,simplementeporcolocarunacañaenelcaucedelacorriente.Ylomismoocurreconlaesteladeunbarco,sicambiamossoloungradoladireccióndelabrújula,
despuésdeunosdíasdenavegaciónestaremosacientosycientosdemillasdedondehabríamosestadodenocambiarnuestrocursoesepoco;portanto,unligerocambioenlaactitudinteriorpuedetenerenormesconsecuenciasennuestrasvidas.
Loquefacilitalafáciltransicióndelfracasoaléxito,odeléxitoalgranéxito,odelgranéxitoalsúperéxito,esquesehaintroducidounmecanismoderetroalimentaciónautomáticocuandocambiamosnuestraspropiasactitudesinternasinclusoenlomásmínimo.Estemecanismoderetroalimentaciónimplicaquenuestrasenergíasserepone.Somosrecompensadospornuestrosesfuerzos,demaneraquetodoelprocesosevuelveagradableyundivertidodesplieguedenuevosdescubrimientos.Nosdamoscuentadelplacerinteriordevernosanosotrosmismoscreceryprosperar.Todoesteprocesoimplicaalgunascomprensionesysencillospasos.
Loprimeroaentender,yestoesmuyimportantetenerloclaroes:fortalecemosennosotrosmismosidénticamentelasmismascosasquefortalezcamosenlosdemás.Estefactortieneenormesimplicacionesclínicas.Laconclusiónobviaquesedesprende,porconsiguiente,eselprincipiodeapoyarconstantementeloqueespositivoenlosdemás.Decimosquealgunaspersonassonnegativasyotraspersonassonpositivos,comosisetratarasimplementedealgocasual.Noescasualenabsoluto.Estaeslademostraciónfácilmenteobservabledelhechoclínicodequefortalezcamosennosotrosmismosidénticascosasquelasquefortalezcamosenlosdemás.Sioímoslasconversacionesdelagente,escucharemosalgunoscotilleojugosoquevanrepasadotodosloshechosnegativosquepuedansobrela
vidadeotraspersonas,osobrelosacontecimientosmundiales.Deloquenosedancuentaesqueestánreforzandoestasmismascosasenellosmismos.
Cuandoyoeramuyjoven,teníaunaabuelaqueeradescritaportodoscomosanta.Recuerdoquesolíadecir:"Sinotienesalgobuenoquedecirdealguien,entoncesmejornodigasnada."Ledivueltasaestodurantemuchotiempo.Yfuesólocuandomehabíaconvertidoenunclínicoexperimentadodespuésdemuchosañosdehacerpsicoterapia,quepudeverlosresultadosdeestosprincipiosoperando,yempecéaentenderloquequeríadecir.
¿Realmenteconfiamosenlosamigosquecotillean?No,nolohacemos.Nosonlaspersonasaquienesconfiaríamosnuestrasconfidenciasmássecretas,porquesabemosqueencuantonoslevantemosdelamesaenlacenalaconversaciónprobablementeversarásobrenosotros.Porlotanto,unodelosprincipiosbásicosdeléxitoesserdignodeconfianzaparaquelaspersonasconfíenennosotrosyennuestraintegridad.Ellosnecesitansaberquevamosaguardarsussecretosyprotegersureputación.Almantenersureputación,dehechoestamosmanteniendolanuestra.
Talvezdebidoaloquedijomiabuela,oquiénsabeporquéotrasrazones,peromuyprontoenmividadescubríelplacerdeapoyareléxitodelosdemásycontribuirasubienestaryfelicidad.Cuandohacemosesto,encontramosenellounadelasmayoresfuentesdeplacerysatisfacciónennuestraspropiasvidas.
Esteeselsiguienteprincipio:Apoyamoseléxitodelosdemásencadapequeñodetallequepodamos.Estosignificaadmitiryreconocerloséxitosdelosdemás,loquetiendeareforzarlos;nosóloenesaspersonas,sinoen
nosotrosmismos.Estonosignificaadulaciónmanipuladora;sinomásbien,quegenuinamenteapreciemoslascaracterísticaspositivasdetodoslosqueconocemos,incluyendoalosempleadosdelastiendas,loscamareros,ylosotrosempresarios;miembrosdelafamiliayamigos;invitados,conocidosocasionalesypersonasconlasquesólopasemosunosmomentosaldía.Esunvaliosoentrenamientoyaprendizajepercibirlopositivoeintroduceaunnuevoámbitodiferentedelaexperienciadelavida.
Estotambiénnosmotivaaunaactitudde"dar"enlugarde"obtener".Todoelmundoquenosrodeaesconscientedesisomosdadoresopedidores.Yreaccionaninconscientementedeunamaneramuydiferentealasdiversasactitudes.Somosconscientesaciertonivelconscienteoinconscientemente,dequealguienexternoestáqueriendo"obtener"algodenosotros.Nosponemosenguardia,cautelosos,ynosresistimos.Siinclusolosanimaleshumildespuedendetectaresto,podemosestarsegurosdequelossereshumanosquesomosmuchomásevolucionadostambiénlodetectan.
Muchaspersonasseresistenaunaactituddeentrega,porquepiensanenlostérminosdeunaecuaciónparalaquedaresperder.Noentiendenestemecanismoderetroalimentación.Porloquenosetomaneltiemposuficienteparatratardedescubrirquesiemprerecibimosmásdeloquedamos.Eléxitotiendeaamplificarseautomáticamente.Escomounaboladenieve;unavezquecomiencearodartomamomentumycreceamedidaqueruedacuestaabajosinesfuerzo.Cadavezquecreamosunabuenasensaciónenlosdemás,sesientenagradecidosy
desarrollaránunaactitudpositivahacianosotros,quecambiarácompletamentelanaturalezadenuestrasvidas.
Decimosquealgunaspersonasparecenllevarunavidaencantadora.Senosolvidaqueestoesasídebidoaquesehantomadolamolestiadeserencantadoresconlosdemás.Esteencantoprocededeunaactitudinterior.Noesoportunistanimanipulador,nisehaceporlucro;encambio,esunfielreflejodelanaturalezadeesapersona.
Paraentenderestacualidad,nuncahagamosun"favor"alosdemás.¿Porqué?Porquehacerunfavoresenrealidadunamanipulación.Esuntruequeporelqueesperamosalgoacambio.Sidespuésdehaberhechoalgoporalguiensentimosqueellosestánobligadosaalgo,entonceshemosperdidoporcompletolaperspectiva.Darimplicanoalbergarningunaexpectativaderetorno.
Estaúltimaafirmaciónesdecrucialimportancia.Observaremosfácilmentequeloquelagenterealmenteestántratandodehacerescompraaotrosymanipularlosenbaseaunasupuestadeuda."Hehechoestoporti,yahoratuhasdehacerestootropormí."Estamanipulación,transacción,yposicionamientodetrueque,terminaenresentimiento,porloamenudoqueescuchamos,"Despuésdetodoloquehehechoporél."Estoalimentayasealaauto-compasiónoelresentimientoyestácondenadoalfracaso.
Cuandogenuinamentehacemosalgoporalguien,lohacemossinesperarnadaacambio,deningunamanera,niméritosniinclusoreconocimientos.Lohacemosporcuidaraotrossereshumanos,porqueestamoscontribuyendoasupropiacalidaddevida.Esteesunsecretoqueunodescubreatravésdeunaprofundacomprensión,quecuandoayudamosalavida,lavidaacambionosayudaanosotros.Por
supuesto,estosuenafilosófico,peroesunaperogrulladaalaquesólopodemosllegaratravésdelaobservaciónylaexperiencia.
Lasencillaprácticaquellevaaestaconsciencia,yquecualquierpersonainteresadaenconvertirseenunverdaderotriunfadorpuedehacereneldíaadía,eslasiguiente:Cuandoconduzcas,cedesiempreelpasoaquienessecrucenentucamino.Esosuenacomoalocos,¿no?Enestaprácticaestáelpoderoculto,secretodeconvertirnosenunapersonadeéxito.Amedidaquepractiquemosestatécnicadescubrimosconeltiempoelplacerdevolvernosunapersonarealmenteatenta.¿Quésignificaatenta?Significasimplementeayudaralavidadelosdemásyasufelicidad.Pasaremosdelaefímerasatisfaccióndeobstaculizaralosdemásauncambiointeriordeconscienciaalargoplazo,queprocededeayudarlos.
¿Quesucedecomoresultadodeestapráctica?Alprincipioparecerádifícileincómoda.Conformepasééltiempo,sinembargo,elresultadoseráunsutilplacer.Eseplacereselcontinuoexperimentarelhechodequenosestamosconvirtiendoenuntipodiferentedepersona.Estollevaalaconscienciaquelasatisfacciónesfugazymomentánea,peroelplaceresalargoplazoypermanente.
Tambiénterminaremosamándonosmásanosotrosmismos.Estaamorosidadnoesnarcisismo,vanidad,oegocentrismo.Másbien,eslaconscienciadequeestamoscambiandohacialaalineaciónconunprincipiocompletamentediferentedevivirlavida.Cederelpasoalosdemáscuandoconducimosesseramable.Seramablesignificaqueyatenemosmásquesuficienteparanosotrosyahoratenemosalgoquedaralosdemás.
Porsupuestoquepodríamosseresapersonaconduciendo.Esaeslaconclusióninevitable,¿verdad?Cualquierapuedesergroseroypisarelacelerador;esonollevaanadaenabsoluto.Esaeslavíadelapersonacomúnalfracaso,yaqueestánoperandoenelnivelganar-perder.Comodijimos,traemosanuestrasvidaslomismoqueapoyamosenelmundo.Asíquesiapoyamosladualidadganar-perder,entoncesestamosapoyandoelperder,¿noesverdad?Sieneltráficocedemoselpaso,nosexperimentamosanosotrosmismoscomomagnánimos.Nosdaremoscuentadequelosdemásnossaludanenseñaldeagradecimiento.Nuestrasvidassevuelvenagradecidasyganamosencualquieradeloscasos,porqueenesosprincipiospermanecemosyvivimos.
Lasiguienteprácticasencillatieneprofundasrepercusionesentodanuestranaturalezainterior,yes:alimentaalasavessilvestres.Sí,estansimplecomoeso.Sinlugaradudas,debemosasegurarnosquehaydisponiblealimentoparalasaves,aunquevivamosenunapartamento.Haycomederosdeavesquesepuedensituarenelalféizardelaventanaexterioroqueseadhierenaloscristales.Hayzonasenelparquedondesereúnenlasaves.Cualesquieraqueseaelmedio,hemosdeencontraralgunamaneradeapoyarlafaunaquenosrodea,aunqueestemosenmediodeunagranciudad.Además,encualesquierpropiedadnuestraobajonuestrocontrol,debemosprohibirlamatanzadecualquierespeciesilvestre,aunqueconsigamostrampas"salvaunavida"o"concorazón".
Lasiguienteprácticaestenersiemprealgoquecrezcaenlaoficina,apartamento,casaojardín.Puedensertomates,ounbonsai,ounpequeñocactus,oloqueseaquenosguste.
Deberáseralgodeloquenosresponsabilicemospersonalmente,aunquesólosearegarlosgeraniosdelmaceterodelaventana.
Detodolodicho,esevidentequeelprocesodeconvertirseenuntriunfadoreseldesensibilizarse,observar,yserconsciente.Enunprocesodetomadeconciencia,deampliarnuestroactualcampodevisión,observaremosquelarazónporlaquelamayoríadelaspersonasnotienenéxitosedebeaqueellos,literalmente,nopuedenver.
Todoshemostenidolaexperienciadeentrarenunnegocioenelquehaymuchasdeficienciasevidentes.Ynospreguntamos:¿Cómopuedensertaninconscientes?¿Cómopuedencontratarasemejanteempleadoqueestáhaciéndolesperderclientesadiestraysiniestra?¿Cómopuedenesperarquelagentevengaacomeraesterestaurantecuandonecesitanpintarlasparedesyelsueloestásucio?¿Cómopuedenesperardenosotrosquehagamoscolaensunegociocuandonohaynisiquieraunasillaenlaquesentarse?¿Cómoesperanquecompremosyrespaldemossunegociocuandonisiquierasemolestanenponerelhorarioparahacernossabercuandoestánabiertos?¿Cómopuedenesperarqueencontremosdondeestánsinisiquieraindicanladirecciónenlafachada?
Todasesascosaslaspodemosdeducirdelasimpleobservación,¿verdad?Sinembargo,lospropietariossimplementenolasven.---
Losejerciciosquehedescritoenestecapítulonospermitenabrirlosojosparaqueprogresivamentepodamosverlasrespuestasamuchosdilemasqueparecíanirresolublesantesennuestrasvidas.Descubriremosquelasrespuestasatodaslaspreguntasyaexisten.Lassolucionesa
todoslosproblemasqueafrontaelmundoyaexistenyestánsimplementeesperandoaserreconocidas.
HaceañosmenominaronparasermiembrodelqueeraprobablementeunodelosclubesprivadosmásexclusivosdelosEstadosUnidos.Eratanexclusivoquelaprensayelpúbliconuncalohadescubierto.Lajuntadedirecciónestácompuestaporalgunasdelaspersonasmásexitosasypoderosasdelpaís,yparaconvertirseenmiembrounotienequeirconunpatrocinadorytenerunaentrevistapersonalconcadamiembrodelajunta.EstosignificabatenerquepasartodoeldíaenlaciudaddeNuevaYork,yendodeunaoficinaprestigiosaaotradelosfinancierosdeWallStreet,presidentesdelosbancosdelpaís,ydelosqueverdaderamentemuevenloshilosdelmundocuyosnombresnuncaestánenlostitulares.
Amedidaqueibapasandodeunaentrevistaalasiguiente,mesentíamásymásrelajado.Lascualidadesdetodosestoshombresdemostraronsinunasolaexcepciónqueerancordiales,atentos,amablesymarcadamentefácildehablarconellos.Cadaunodeelloshacíatodoloposibleparaqueestuvieraagustoenlaque,deotromodo,podríahabersidounasituaciónincómoda.Cadaunodeellospodríahabermecompradoyvendiómásdecienveces,sinembargometrataronconidénticaigualdad.AmedidaqueavanzabaeldíayyotransitabadeJ.P.MorganTrust,aE.F.Hutton,aCitibank,alaFundaciónRockefeller,eldíasehizomásymásplacentero.
Alregresaracasaesanochemeencontrédiciendoamipatrocinador,"Sabes,esteesunodelosdíasmásagradablesquehetenidoenmivida,sorprendentemente."Cadaunodelosentrevistadoreseramuyconscientedelaincomodidad
queunnuevomiembropodríateneralserexaminadoporlajuntadedirección,ycadaunohizoloquepudoparacompensarloquepodríahabersidounasituacióndeansiedad.Portanto,ilustraronlacapacidadqueacompañaaléxito:lacapacidaddeponerseenloszapatosdeotrapersonayactuarconconsideraciónporcompasión.Sieléxitonossientabienanosotros,entoncescomparteesabuenasensaciónconlosdemás,quienesenconsecuenciasesentiránbienconsigomismos.
Algunaspersonasdicen,"yonopuedohaceresascosasporquesoytímido,cohibido,eintrovertido".Comonosotrosloentendemosahora,podemosverqueesascualidadesderivandesimplementenosentirnosbienconnosotrosmismos.Losejerciciosquehemosdescritoayudaránalaspersonasasuperarestascualidadessutilyfácilmente,sinavergonzarseotenerqueunirnosaunclubdeexcelenciaToastmasters.
Nadieeramáscohibido,introvertido,ytímidodeloqueloerayocuandoerajoven.Nopodíahablarenpúblico.Temíalasfiestas.Necesitabatressemanasparareunirlaenergíasuficienteparapedirleunacitaaunachica.Elhábitoquedesarrollé,noobstante,dedisfrutardeayudaraotraspersonasateneréxitofuelapalancaqueempezóacambiartodoeso.
RecuerdolaprimeravezquefuialshowdeBarbaraWalters.Amedidaquetranscurríalaentrevistameacordabadecuandotratédedarunaconferenciasobreunadeterminadatécnicaadosestudiantesdeenfermería.Ytuvequeacortarlaporquemivozsequebrabadeverdad.Eraincapazdecontinuar.LafuentedelplacermientrashablabaconBarbaranoeraladeestarenunfamosoprogramade
entrevistas.Lafuentedeplacereraexperimentarmeamímismocomounapersonaqueeracapazdehacerloqueestabahaciendo,teniendoencuentacomohabíasido.Habíaconquistadomispropiosmiedos.Esaeralafuenteverdaderadelgozo.LapropiaBarbaraeramáscordialfueradecámaras,comocabríaesperardeunapersonaconsuniveldeéxito.
Lacapacidadparateneréxitoresidedentrodecadauno.Cualquieradenosotrospuedehacerquelosdemássesientanbienconsigomismos.Deestemodocomenzamosasentirnosbienconnosotrosmismos.Estocomienzaaextenderseycambianuestrabrújulaenunadireccióncadavezmáspositivaenlaqueeléxitoessimplementeelsubproductoautomáticodeaquelloenloquenosotrosmismosnoshemosconvertido.
Eléxitoescomolafelicidad.Encontraremosquenopodemosobtenerlafelicidadbuscando"serfeliz."Lafelicidadeslaconsecuenciaautomáticadevivirdeciertamanera,estarconnosotrosmismosdeciertamanera,ydetenerunaciertaconsciencia.
Unodelosmayoressecretosdeléxitoesquenopodremoslograrlobuscándolo.Eléxito,comolafelicidad,eslaconsecuenciaautomáticadeloquesomos,deaquelloenloquenoshemosconvertido,ydenuestrasactitudesinternas.Cuandonoshayamosconvertidoenunciertotipodepersona,eléxitoserátanautomáticoquenotendremoselmásmínimointerésenel.Escomoelaire.Lodamosabsolutamenteporsentado.Nonospreocupamosportenersuficienteaire,¿verdad?Eltenerairesuficientenosesdado.Esunapresunción.Esun"porsupuesto".
Lomismoocurreconeléxito,dadoqueestáenti.
