ERIC DEBARNOT MD KR SOUTH AMERICA -...

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El relacionamiento entre retailers y proveedores 18/03/2014 14h30 – 17h30

ERIC DEBARNOT MD KR SOUTH AMERICA

Kantar Retail 2014

EL RELACIONAMIENTO ENTRE RETAILERS Y PROVEEDORES

"El relacionamiento estratégico entre los retailers y proveedores como una necesidad para crecer el tráfico y las categorías para tener éxito en el 2020

2 Kantar Retail 2014

TEMAS COBIERTOS DURANTE EL WORKSHOP

– El Modelo KR de la Evolución del Retail: cómo usarlo en la relaciones entre proveedores y retailers

– Seleccionando a los mejores socios para la colaboración en el desarrollo del negocio

– Generando insights relevantes y cómo usarlos con Retailers para crecer el negocio

– Construyendo fuertes planes de negocio basado en el conocimiento profundo de nuestros clientes

– El Modelo KR de las 5 “partes” (5 Shares) y como usarlo

– Integrando el Shopper Marketing en el proceso de colaboración entre Retailers y Proveedores

– Capacidades requeridas: están tú y tu equipo preparados y listos para colaborar con Retailers ?

– El futuro del Retail al 2020 y que significa esto para todos los participantes de la industria


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NOW THEN NEXT

– JBP / EVALUACIÓN MUTUAL

– LOS DESAFIOS GLOBALES DEL RETAIL

– COMO TORNARSE UN MEJOR SOCIO?

– MARKET EVOLUTION MODEL Y CAPABILIDADES

– ELEGIR NUESTROS SOCIOS DE COLABORACIÓN

– INTEGRANDO SHOPPER MARKETING EN EL PROCESSO DE COLABORACIÓN

– A EVOLUCION DEL SHOPPER Y QUE SIGNIFICA PARA TODOS LOS PARTICIPANTES

– CONCLUSION

EL “ROADMAP”

Kantar Retail 2014

DESPUÉS DE CADA CAPITULO, DISCUSIÓN EN GRUPO, Y PRESENTACIÓN

5

Que fueran los pontos los más relevantes?

Que vamos hacer mejor?

Que vamos parar de hacer?

Que vamos empezar de hacer?

Retail Retail

Kantar Retail 2014

Quienes somos?

ADVERTISING & MEDIA

PUBLIC RELATIONS

BRANDING & IDENTITY & SPECIALIST COMMUNICATIONS

INFORMATION, INSIGHT & CONSULTANCY

QUIENES SOMOS

© Kantar Retail 2014

QUIENES SOMOS

© Kantar Retail 2014

WPP está formada por más de 300 empresas alrededor del mundo

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INFORMACION,

INSIGHTS, ESTRATEGIA

Y EJECUCION

Kantar Retail 2014

Insights Consumer

Shopper

Brand Category

Channel

Capability

Creamos soluciones integradas reales a través de…

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THINKING – Consumidor, Shopper & Cliente

LINKING – Insight / Estrategia/ Ejecución

ENABLING – Gente / Herramientas / Results

QUE NOS HACE UNICOS?


Lo Ayudamos a incrementar su participación de mercado atacando los drivers del SOM…

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Cómo obtengo crecimiento

INCREMENTAL?

Cómo aseguro un SHARE superior?

Cómo INCENTIVO las Decisiones correctas?

Cómo creo PROPUESTAS DE VENTA ganadoras?

Cómo ACTIVO las Soluciones?

QUE HACEMOS?


ALGUNOS DE NUESTROS CLIENTES


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NUESTRA PRINCIPAL OFERTA

Eric Debarnot Consulting Joined Kantar Retail (formally Glendinning) at the end

of 2003

Promoted to Business Unit Head in 2005

Extensive experience across:

– Multiple industries (inc. FMCG, Health, Retail and Consumer Electronics)

– Emerging markets (Latin America)

– European markets

Key specialities include:

– Go To Market strategies (particularly Channel Strategies)

– Customer Management, with a specific focus on International Retailing

– Commercial Organisation Benchmarking

– Category Growth strategies

– Brand and Product portfolio management

– Mergers and acquisitions

– Sales Force / Commercial Integration

Speaks French (native tongue), English (fluent), Portuguese (fluent) and Spanish (fluent)

Line Management and Background Esso (Exxon) – four years

Master Foods (Mars Inc.) – 14 years

Moet Hennessy (LVMH) – two years

Engineering degree (Ecole Centrale Paris)

Experience as Systems Manager, Industrial Engineer and also Finance Director

Extensive functional and line experience in Marketing and in Sales, with focus on:

– Impulse (Traditional) channel

– Wholesalers and Distributors management

– Vending

– Global Retailers management

Last job before rejoining Kantar Retail was Senior Vice President Business & Customer Development at Campofrio Food Group (5 years)

Worked in Algeria, South Africa, Spain France, Germany, UK and Brazil

Brazil

COLLABORATION AND JOINT BUSINESS PLANNING

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THE SHIFTING LANDSCAPE

1. Industry and retail consolidation shift in balance of power

2. Pricing competitiveness and commoditisation risk differentiation a must

3. Increased professionalism up-skilling of teams an imperative

4. Proliferation of data sources need to build analytical capability and insights

5. Multi-format shopping, including digital format level plans a new way of doing business

FACTS IMPLICATION


TRANSACTIONAL

COLLABORATIVE

TRANSFORMATIONAL

Volume x Investment

Category Management

Category Vision / Strategy / Solutions

The FIRST REAL step is always to recognize that collaboration is a MUST and that

Retailers and Suppliers have to LEARN how to work… TOGETHER

THE EVOLUTION OF THE RELATIONSHIP


MOVING FROM ‘PAY TO PLAY’ TO ‘PLAY TOGETHER’

‘PLAY TOGETHER’

‘PERMISSION TO PLAY’

‘PAY TO PLAY’

Solution

Focused

Price and

Product Focus

6. THOUGHT LEADER

5. ALLIED

4. COLLABORATIVE

3. CONSULTATIVE

2. TACTICAL

1. STAND OFF

RETAILER

THE BALANCE OF POWER

SUPPLIER


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Process

• Am I leveraging consumer, shopper and customer / supplier insights into my JBP process?

• Do I know what the most critical insights are to act upon?

• Have I accurately diagnosed the Customer / Supplier relationship?

• Do I have a quantified category based value creation story to take to retailers?

• Have I set the right KPI’s to measure progress?

• Have I tools and systems to support the JBP?

• Do I have a scorecard to measure, track and course correct?

• Can I effectively evaluate the impact of investments / spend decisions on the JBP?

Organisation Insights Numbers Tools

CRITICAL QUESTIONS

• Do I have the people competencies to bring JBP to life externally and internally?

• Do I have the right multi-functional structure to support JBP?

• How do I segment channels & customers / suppliers to determine who I want to win with?

• Do I have a common, simple, scalable approach to JBP?

• Is customer / supplier sufficiently represented in my core planning processes?

Kantar Retail 2014

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• Market Insights and Forecasting

• Creating actionable insights from multiple data sources

• Voice of the customer / Voice of the supplier

Process

• Category Vision and Drivers

• Defining and aligning KPIs internally and externally

• JBP Tool

• Promotional spend analytics

• Innovation Centres to inspire and co-create

• Creating customer / supplier scorecards

Organisation Insights Numbers Tools

WHAT NEEDS TO BE DONE

• Blended learning solutions to build functional competencies with an 70:20:10 approach

• Organisation benchmarking; Structure, Roles & Responsibilities, Interfaces, competencies, systems

• Develop a simple JBP process that can be scaled in depth and sophistication across customer

• Use facilitation to work better together

• Integrated Business Planning processes and systems

Kantar Retail 2014

POWERANKING:

– Identificar los mejores retailers y proveedores, desde la perspectiva de sus socios de negocios

–Proporcionar ideas acerca de lo que hacen los mejores socios de negocios

–Definir la importancia de cada dimensión entre retail y industria

– Identificar las áreas de oportunidad para el desarrollo

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PoweRanking busca capturar la dinámica y los temas más relevantes de la agenda entre el retail y la industria Hoy, PoweRanking existe en EUA y China, y está en desarrollo en Brasil

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POWERANKING: VISION DEL RETAIL SOBRE LA INDUSTRIA

Calificación General

Dimensión Estratégica

Dimensión Operacional

Claridad en la estrategia

Experiencia del shopper

Líder en el futuro

Mejor socio de negocios

Equipos de compras / Admin. Categorias

Supply Chain / Logística

Exposición de los productos

Practicas de admin. de categorías

Plataformas digitales

Kantar Retail 2014

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POWERANKING: VISIÓN DE LA INDÚSTRIA SOBRE EL RETAIL

Marcas mas relevantes

Relación crecimiento y rentabilidad

Equipos de ventas / Tratamiento de los

clientes

Marketing

Insights de shopper

Supply Chain / Nivel de Servicio

Activación del shopper

Plataformas digitales

Calificación General

Dimensión Estratégica

Dimensión Operacional

Claridad en la estrategia

Kantar Retail 2014

CONOZCA SU CLIENTE

SEA EL PROVEEDOR DE ELECCIÓN

NUEVAS ESTRATEGIAS PARA NUEVAS REALIDADES DEL COMERCIO AL POR MENOR

“RETAILERS E INDUSTRIALES SON DISTINTOS”


“ES LA ECONOMÍA, TONTO”

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UNA VISION GLOBAL DEL RETAIL Y DE LOS DESAFIOS

Kantar Retail 2014

POLARIZACIÓN DEL SENTIMIENTO GLOBAL DEL CONSUMIDOR

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Precavido & inseguro acerca del futuro

Con esperanza & optimista

Estresado & luchando para lograrlo

Fuente: The Futures Company Global MONITOR 2010 (Datos normalizados)

Kantar Retail 2014

LA CAUTELA DEL CONSUMIDOR ESTÁ AFECTANDO SUS DECISIONES:

Dónde Qué

Cómo Cuando

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Discount Channel Cercanía

Online

Poco & frecuente Inicio del mes

24-7

Marcas terceras Marcas blanca

Ofertas

Lista de compra Digitalmente informado

Soluciones de conveniencia

Kantar Retail 2014

“PERSONAS POBRES NECESITAN UNA BARGAÑA, PERSONAS RICAS LA APRECIAN”


CUÁLES SON LOS DESAFÍOS DEL RETAIL A NIVEL GLOBAL?

1. Maximizar lucratividad, con precio competitivo

• Manejando la guerra de precios

• Conducir el margen del proveedor

• Precificación regional / formato

• Desarrollo de marca blanca

2. La amenaza del Discount

• Aparentemente no mucho más bajo para ir

• La competencia de la cadena de suministro

3. Gestión de formatos

• Desafíos de gestionar formatos pequeños

• Restricciones legales • La correcta oferta online

4. Aumentar conocimiento del personal

• Mejorar conocimiento del producto

• Ser capaz de competir con retailers independientes especialistas

5. Maximizar tecnología y captura de datos

• Propiedad de stock – cuando pagar?

• Cambios en formas de pago

• Colaboración mayor o diferente pretendida entre retailer y fabricante –

6. Capitalizar en retail como medio de comunicación

• La reacción del consumidor puede limitar la comunicación en la tienda

• Los retailers se vuelven “maestros del footfall’

7. Gestión efectiva de categoría

• Contrastar la lucratividad de la categoría con la lucratividad global – la solución puede ser lucratividad de la canasta

• Colaboración mayor o diferente con fabricantes

8. Un consumidor cada vez más exigente

• Comprender el consumidor se vuelve más difícil

• Luchando por la mente de los consumidores

9. Personal seguirá siendo un desafío


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Vital en un tiempo de precios de combustibles en ascenso, jornada laboral más alargada & poblaciones envejeciendo en muchos mercados

Estrellas en ascenso cercanas a shoppers

“Nuestra misión? Atender a las necesidades de consumidores

que quieren comprar productos de consumo frecuente “

– 37

Estrellas en ascenso gestionando tiendas menores Shoppers apresurados en muchos mercados no tienes ni tiempo ni vocación para comprar una tienda grande

“Pienso que la tendencia general en todo el mundo se dirige a

tiendas menores. Y si yo pudiera reducir el tamaño de nuestras tiendas instantáneamente y

aumentar su eficiencia, yo lo haría.”

Kantar Retail 2014

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A medida que estrellas en ascenso amplían sus horizontes, la entrada en nuevos mercados puede perturbar el status quo: reducción media de recios de los productos alimenticios siguiente al ingreso de Aldi en Australia: 8%!

Estrellas en ascenso son disruptivas

“Ya tenemos el más bajo costo operativo en el mercado

australiano, lo que significa que somos capaces de ofertar el mejor valor para el dinero. Ellos pueden

intentar imitarnos, pero jamás serán capaces de ofertar el mismo

valor, como lo hemos hecho.”

39

Valor – que significa mucho más que tan sólo precio – se ha convertido en un prerrequisito para el éxito del retail. Precio es tan sólo un aspecto del valor: retailers ganadores ofertan a los shoppers ‘precio plus’

Estrellas en ascenso son proveedores de valor

“El foco nuclear de la marca es proveer al público masivo los

precios más bajos posible en un rango de alimentos y algunos ítems

durables.”

40

Marcas blancas se han convertido en algo imperativo para shoppers & retailers. Retailers exitosos han utilizado esta tendencia para fortalecerse en el mundo de FMCG

Estrellas en ascenso están creando marcas

“Estamos capacitados para negociar descuentos sustanciales

– ahorros que entonces les retransmitimos a los shoppers. Supermercados que compran solamente grandes marcas no

pueden hacerlo.”

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Surtidos homogéneos & merchandising guiado por precio están llevando a una ausencia de diferenciación entre retailers: estrellas en ascenso con frecuencia se mantienen fuera de la multitud

Estrellas en ascenso están buscando diferenciación

“Diferenciación es un gran negocio. Hay algunas categorías en

las que es difícil verificar la diferencia de retailer a retailer.

Parecemos todos tener la misma apariencia.”

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retailers exitosos se dieron cuenta de que controlan sus propios destinos. Volviéndose más eficientes, pueden aislarse de variaciones económicas

Estrellas en ascenso son eficientes

“Esta búsqueda por excelencia en todos y cada uno de nuestros

procesos le permite a Mercadona ofrecer ahorros a los shoppers.”

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Mientras el acto de comprar siga siendo dominado por el retail tradicional de ladrillos & mortero, el comercio online y multicanal continuará su aceleración

Estrellas en ascenso son multicanal

“Creemos que nuestro crecimiento es evidencia de un cambio

estructural en el comportamiento del consumidor y continuaremos

viendo una expansión del mercado minorista de géneros alimenticios

online.”

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Muchos casos de éxito son privadas, de propiedad del empleado o de la familia: Capaz de asumir una visión de plazo más largo sin buscar analistas financieros

Estrellas en ascenso son privadas

“Analistas y gerentes de fundos se han vuelto más preocupados por

números trimestrales y por gestión de ingresos, y menos por la

dirección estratégica del negocio.”


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Retail Retail

Kantar Retail 2014

MODELO DE EVOLUCIÓN DEL MERCADO


EL MODELO DE EVOLUCIÓN DEL MERCADO DA KANTAR RETAIL (MEM)

• Una herramienta de evaluación con una estructura de trabajo construida en base a analítica, datos de mercado y visión interna en base datos de Kantar Retaila

• El modelo es validado usando investigación primaria y secundaria

• Equipos insertados en el mercado pueden apalancar la herramienta y la estructura para:

• Identificar su huella de evolución • Construir un mapa de ruta de crecimiento • Conducir habilitadores

• Rastrea 3 drivers/factores clave:

• Cambios del consumidor • Consolidación del comercio minorista

(retail) • Factores disruptivos

(gobierno & influencias externas)

• Cada factor tiene un conjunto de habilitadores que determinan la velocidad de evolución de MT

Cómo trabaja? Qué es MEM?

Moderno Trade (MT) es un subconjunto de Total Formal Retail. Kantar Retail usa MT para describir operadores con operaciones de compras centralizadas, operaciones, mejores prácticas, etc. La Traditional Trade es abreviada como en toda parte como

“TT” .


3 DRIVERS CLAVE INFLUYEN EN LA EVOLUCIÓN DEL MERCADO (1)

– Por qué los consumidores desvían sus gastos hacia fuera del ambiente del vendedor tradicional hacia un ambiente basado en cadena?

• Precio • Disponibilidad del producto • Calidad del producto • Agregación de viaje • Renta disponible • Cambios demográficos • Experiencia de compra • Otros factores relacionados

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Drivers del Consumidor

Kantar Retail 2014


– Qué condiciones facilitan la moderna consolidación / consolidación del mercado?

• Base homogénea de consumidor • Estructura mayoristas • Geografía y densidad poblacional • Access to capital • Sistemas de información competitivos • Cadena de suministro • Otros factores relacionados

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Drivers de Consolidación

Kantar Retail 2014


– Qué factores externos perturban la ruta / estadio de desarrollo?

• Imposición / Obligaciones • Ciclos de elección • Intereses organizados • Mercados de trabajo • Economía • Legislación • Otros factores relacionados

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Drivers Separadores

Kantar Retail 2014

Gradual Transition

Gradual Transition

MT <20% de merc.

5 Top retailers <30% de MT

MT <40% of merc.


MT <30% of merc.


Especialistas Pioneros de Categoría,

Hipermercados, Pague & Lleve, y

Cadenas de Comida Locales

Nación Adyacente, Documentos de

Formatos Primarios & C-Stores = nuevos

formatos de crecimiento; formatos más grandes

de crecimiento de Hiper ed C&C

Nación Adyacente, Formatos Pioneros y

Secundarios Comercio Tradicional

ahora impactados

Formatos Secundarios Puros, Múltiples

formatos, Farmacia, Supermercado, Especialistas de

Categoría

Explotación Concentración Penetración Maturación

Drugstore de Alta capacidad Dominante

de Multi-Formato & Especialistas de

Categoría. Re-crecimiento de

Cadenas de Especialidad, Mom ‘n

Pops con Foco Demográfico

Post-Moderno

MEM HABILITA ANÁLISIS DE MÚLTIPLES FASES DE EVOLUCIÓN DE MERCADO

51

Fuente: Kantar Retail analysis

MT < o igual a 50% de merc.

5 Top retailers < o igual a 60% de MT

MT>50% of merc.

5 Top retailers >60% de MT

Kantar Retail 2014

MAPEADO NO MODELO DE EVOLUCIÓN 2011 A 2016

Desarrollo de Comercio Moderno (MT como Fracción del Comercio Total)

Tamaño de

Burbuja de

Comercio Moderno USD mil millones

Maturación Post-Modern

Data Fuente: Kantar Retail; internal estimation

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Explotación Concentración Penetration Estado Naciente


EL DESARROLLO DEL MERCADO CREA NUEVOS DESAFÍOS PARA LOS RETAILERS

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Niveles de Creación de Demanda / Cumplimiento por Estadio de Evolución

Fuente: Kantar Retail analysis

Creación de Demanda

Comprensión profunda/ compartida de la maximización de la facturación

Segmentación/ necesidades de personalización del shopper

optimizada

Segmentación/ desafío de las necesidades del shopper sobre

encomienda

Ejecución contra necesidades basicas del shopper

Desafíos basicos de compromiso del shopper

Cumplimiento de la demanda

Problemas de ejecución

básicos

Fundamentos mejorados

Optimización de ejecución

inicial

Proceso de bienvenida

dirigido

Visión para nuevas

eficiencias

Kantar Retail 2014

Planificación

Planes de mercado y de nivel de canal impulsado por los planes de marca y las previsiones de ventas

Planes de los clientes clave desarrollados para apoyar los planes de canal

Planes co desarrollado con los clientes clave para impulsar las oportunidades de categoría conjunta

Planes a nivel de formato desarrollado junto con el cliente clave para conducir la categoría

Planes de tres años de rolling co desarrollado con los clientes para optimizar el crecimiento de la categoría a través de formatos

Marketing

Enfocada en el Consumidor

Marca impulsada Nivel de programa del

Mercado

Con foco a canal (diferenciación)

Marca impulsada Combinación de mercado

y en las tiendas

Foco en comprador- Cliente co desarrollado Punto de venta dirigida Rendimiento medido

Centrada en shopper ocasional

Cliente co desarrollado a través de formatos

In-store, rotación frecuente (posible parte del día)

Centrada en shopper ocasional _

Promoción cruzada en torno a temas de los clientes

CRM/Dot.Com Capacidad

Ventas

Venta de iniciativas de la compañía en todo el mercado

La personalización de iniciativas de la empresa para los canales y clientes clave

Alguna planificación de negocio conjunta e iniciativas con los clientes

Cliente diferenciado de productos y programas desarrollados en el marco del plan de negocio conjunto de rolling

Planes móviles de diferenciación de nivel de salida del cliente

Ejecución

Capacidad de distribución a nivel de mercado y merchandising

Canal optimizado vía hacia el mercado (RTM) y merchandising

Cliente optimizado RTM y lestión del inventario de colaboración

Ejecución del cliente a medida

RTM formato optimizado al cliente y ejecución a medida

RTM formato optimizado al cliente y ejecución a medida

Medidas

Nivel de mercado: Volumen Margen Share

Nivel de canal: ingresos Comercio de dólares Costo para servir Share

Nivel de cliente: Crecimiento de categoría /

Share Excelencia operativa Índice de satisfacción P&L

Nivel de formato de cliente: Crecimiento de categoría /

Share Excelencia operativa P&L

Nivel de formato de cliente: Crecimiento de categoría

/ Share Excelencia operativa P&L

Mercado focado Cliente focado

IMPACTO SOBRE COMO PROVEEDORES SE RELACIONAN CON LOS ASPECTOS DE VENTA DENTRO DE CADA FASE

Explotación Concentración Penetración Maturidad Post moderno


¿CÓMO EL MODELO DE EVOLUCIÓN DE MERCADO PUEDE SER BENÉFICO?

El Kantar Retail MEM le proporciona a la alta dirección un modelado de mercado, pronósticos, y una herramienta de planificación que está diseñado para ayudar a responder a las preguntas críticas de un modo coherente en todo el mundo, por ejemplo:

¿Por qué algunos mercados evolucionan poco a poco, mientras que otros sufren una transformación rápida?

¿Cómo gestionamos nuestros mejores clientes como las transiciones en el mercado de tradicional al comercio moderno?

¿Cómo podemos optimizar nuestros recursos en vastas geografías complejas, como Brasil, Rusia, India y China?

¿Hay algunos cambios en el mercado común en el desarrollo de los mercados? ¿Este cambio provoca desarrollo en los mercados predecibles? ¿Cómo podemos trazarlos?

¿Cómo pueden nuestros líderes de ventas identificar el crecimiento por canal, cliente, y el formato? ¿Cómo podemos mejorar nuestra capacidad de predicción, y la rentabilidad?


Tactical→ Collaborative→ Strategic→ Integrated→ Account Management

Exploration to Penetration →

Organized Trade Dominant → Maturation →

Shopper Research

Store-Level POS

Customer Specific Marketing

Loyalty Card Mining

On-Line Channel Marketing Tailored On-Line Solutions

Channel Promotions

Marketing Assets - Channel Marketing Assets - Customer

Additional Value

Services

Shopper Marketing

Country Sustainability Programs Joint Sustainability Initiatives

Multi-Year JBPs Joint Innovation

T2T’s with Top 3 Customers T2T’s with Top 10 Customers

JBP’s International Expansion

CAPABILITIES REQUIRED FOR A MANUFACTURER AS MARKETS SHIFT

Case Study






Case Study

Volume/ Revenue

SKU Level/Store/ Banner/Channel

/Category Profit Mgt. Scan Data

Monthly/Weekly/Daily Shopper Loyalty

Card/Tailored Research

Customer-Specific 8 step Cat Mgt. by Banner

Store Level Cat Mgt.

+ Geo Data

Category Vision / CATEGORY STRATEGY Look of Success for Core Categories

Channel Cat Mgt.

Category Management

Data Analysis


Truck Pricing Customer Value-Creation Model

Customer Segmentation Sub-Channel Pricing

Pay for Performance

Product Delivery

Efficiencies: Channel/ Order

Generation/ Invoicing

Demand Planning Forecasting/

Ø Negative Inventory

Scorecards

Returns %

Fill Rate/DOH

Inventory Mgt.

On Shelf Availability

Commercial Agreements

Supply Chain





Case Study



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Retail Retail

Kantar Retail 2014

MODELOS PARA EL FUTURO UNA REVOLUCIÓN...

A EVOLUCIÓN DEL SHOPPER Y QUE SIGNIFICA PARA TODOS LOS PARTICIPANTES

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LOS FACTORES MÁS IMPORTANTES AL IR DE COMPRAS

Porcentaje de Factor de Ranking de Shoppers …

Los factores más importantes al comprar (rank) 1st 2nd 3rd 4th

Rmytr Top 4

Gastar lo mínimo posible de dinero 30% 16% 12% 10% 68%

Sentirse como si hubiera logrado un “buen negocio” 19% 19% 14% 12% 65%

Tener una experiencia de compra tan libre de estrés como sea posible 10% 12% 15% 16% 54%

Comprar productos de alta calidad 12% 13% 12% 9% 46%

Concluir mi compra tan rápido como sea posible 5% 9% 13% 12% 39%

Hacer todas o la mayoría de mis compras en uno sólo lugar 7% 9% 10% 10% 36%

Tener acceso a información sobre productos o marcas 5% 8% 9% 8% 30%

Divertirme/aburrirme 5% 5% 6% 8% 24%

Interactuar con dependientes atentos y amigables 3% 4% 5% 6% 17%

Descubrir nuevos productos o marcas 2% 3% 3% 5% 12%

Brindar soporte a minoristas/marcas que reflejan mis valores 2% 2% 3% 3% 9%

Fuente: Kantar Retail ShopperScape®, Enero 2013 61

Precio, valor … y tope de lista: libre de estrés!

Note que los números no suman exactamente lo que es mostrado en la columna de derecha / la mayoría debido a redondeo

EL SHOPPER CONECTADO ES OMNI-CANAL

62

La estrategia precisa evolucionar con el Shopper …

Fuente: Kantar Retail análisis

Media

Social

Información

Compra

RETAILERS ESTÁN ATRAPADOS POR EL MUNDO FÍSICO

63

Surtido entre las cuatro paredes no definiría posibilidades


http://www.lowes.com/lkn?action=home

CON EL COMERCIO DIGITAL CONDUCIENDO EL CAMBIO, LAS FRONTERAS SE ALTERAN DRAMÁTICAMENTE

64


RECONSTRUYENDO PROPUESTA DE VALOR SIN PAREDES

65

La propuesta de valor de ayer no funcionará mañana


Hay que rehacer estas ideas de marca en torno a conceptos que se extienden más allá de la tienda (o comercio minorista)

EN REALIDAD, SHOPPERS NO QUIEREN SER “ESTAFADOS”

Fuente: Kantar Retail análisis; DollarShaveClub.com

66

Más difícil de hacerlo en un mundo con mucho más información

VALOR

SMART: NUEVO NIVEL DE TRANSPARENCIA DE PRECIO?

67

Honest by: cadena de suministro & 100% visibilidad de precio

Fuente: Kantar Retail análisis; Sitio web de la Compañía

SMART: PONDERAR CALIDAD CON VALOR

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Ledbury reúne prêt-à-porter con ofertas personalizadas

para quienes buscan calidad en determinado valor, así

como para quienes subir en calidad

Fuente: Kantar Retail análisis; Sitio web de la Compañía

SMART: MÁS DIFÍCIL CON UN SHOPPER BIEN INFORMADO

Fuente: Kantar Retail análisis & visitas a tientas

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Rol de educación & expertos en la tienda

69

VALUE: RETAILERS SMART HACEN SHOPPERS SMART [LISTOS]

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Qué buscar/Qué hacer


– Una Clara Percepción de Valor: Todo valor es relativo

– Enséñeme, Comprométame: Más allá de la información disponible online/por teléfono

– Experiencia Fluida: Física a virtual

SHOPPERS ESTÁN BUSCANDO CONVENIENCIA …

Fuente: Kantar Retail análisis; instacart.com

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El reto es entregar en cualquier tiempo, en cualquier lugar

CONVENIENCIA

Los conductores de Instacart buscarán sus productos en Safeway, Trader Joe’s cuando ellos obtienen su orden vía Smartphone

AHORA: ENTREGAR “SIN ESTRÉS”

Hacer más fácil la experiencia de compra en la tienda

72

Walmart expande la app

móvil de chequeo Scan

and Go

La app de Home Depot de la nueva

funcionalidad “ubicar este ítem” y “buscar

la tienda” hace que la “big box” se vuelva

menor

Fuente: Kantar Retail análisis; sitios web del minorista

AHORA: APALANCAR TIENDAS COMO REDISTRIBUCIÓN

A pesar de la Economía, retailers todavía experimentando


73

Sears “Mygofer 2.0”—Mygofer Express Same-day saca de todos los banners de Sears Holdings y retailers de especialidad locales desde la tienda del centro de Chicago

AHORA: INNOVACIÓN DE FORMATO CON CLICK & COLLECT [HAGA CLIC Y LLÉVELO

74

Fuente: Kantar Retail análisis; citación deLineares 2009

y formatos de Drive… Francia está liderando la manera & exportando “Tenemos la ambición de hacer de Chronodrive.com la mayor empresa de e-commerce de Francia” -Ludovic Duprez, co-founder

CONVENIENCIA: MEJORAR EL AHORA

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Sources: Kantar Retail investigación y análisis

– Tiendas Diferenciadas y Enfocadas: Más convenientes, más locales, más recordables

– Multicanal: Recluta Shoppers tanto digitalmente así como físicamente

– Gestiona el Tiempo de los Shoppers: Es mejor ser más rápido, más fácil – o MUCHO más

entretenido

WOW: “LA COSA QUE USTED COMPRA ES EL RECUERDO DE LA EXPERIENCIA”

Fuente: Kantar Retail análisis; textos de entrevista con Vittorio Radice

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EXPERIENCIA

-Vittorio Radice

CEO La Rinascente, ex-Selfridges

WOW: EXPERIENCIA NO PUEDE REFERIRSE TAN SÓLO A DIVERSIÓN

Es necesario un propósito: concluir la venta

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EXPERIENCIA – PARTE DEL WOW

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– retailers que entregan basados en Experiencia: Hacer la visita más motivadora que un sitio web es fácil

– Habilidad para Ejecutar: Confiable, eficiente, desde los anaqueles hasta el

checkout

– Tendencia: El producto nuevo, correcto y la experiencia son vitales

CORRECTO: CONSTRUIR FIDELIDAD CON SOLUCIONES CORRECTAS

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Personalización, localización, apoyo, escucha

FIDELIDAD “La investigación muestra que el americano medio gastará cerca de dos décadas de su vida conectado en la World Wide Web. Y este problema sólo está en aumento. La visión de Nara es construir una Web más personal, accionable y liberadora para obtener una vida mejor adecuada.” - Thomas Copeman, CEO/Fundador Nara


CORRECTO: AYUDAR A DISEÑAR PRODUCTO EXCLUSIVO

80

Propiedad, desarrollo, producto exclusivo, tiempo limitado


http://cutonyourbias.com/

http://cutonyourbias.com/

CORRECTO: PRODUCTOS DE ESPECIALIDAD PARA SEGMENTO DE NICHO

Fuente: Kantar Retail análisis; sitio web del minorista

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Combinados con precios bajos, auto-ship, y club

CORRECTO: ARTÍCULOS CORRECTOS MÁS FIDELIDAD CONSTANTE

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Ahorrar el tiempo de los Shoppers

Fuente: Kantar Retail análisis; sitio web de la compañía

http://manpacks.com/blog/

http://manpacks.com/blog/

CORRECTO: AUSHOPPING (FRANCIA)

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Una nueva plataforma social construida para atraer al Shopper

Fuente: Kantar Retail análisis y Aushopping

Aushopping es una herramienta de comparación de precios (sólo para no-alimenticios), una plataforma social y un shopping center en 3D.

Obtenga el mejor precio

Exprese su opinión

Pruebe sus productos

FIDELIDAD: HACIENDO LO CORRECTO PARA EL SHOPPER CORRECTO

84


Sources: Kantar Retail investigación y análisis

– Conocer y Atraer sus Shoppers: Analítico o intuitivo, clave para todo el resto

– Colaborativo: Minorista, Shopper, comunidad

– Maestros de Su Propia Marca: La claridad de la marca conduce el compromiso

CREAR NUEVOS MOMENTOS PARA EL SHOPPER

Redefine todos los grupos de capacidad para una nueva generación

Fuente: Kantar Retail análisis 85

85

“The greatest danger in times of turbulence is not the turbulence; it

is to act with yesterday's logic”

Peter Drucker



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Retail Retail

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