6 domingo 25 de setiembre del 2011 El Comercio

Agrovet MArket

EmpEzó importando y ahora dEsarrolla y Exporta productos vEtErinarios para vacunos y otras EspEciEs. su mErcado principal Es américa latina, pEro también llEga a corEa dEl sur, malasia y albania. todo gracias a un Equipo dE invEstigación quE no lE tEmE al Error.

entrevista

“Tu reputación es un activo”

Umberto Calderón tiene el recuerdo de haber estado rodeado de vacas

cuando era niño. Eran de su padre, médico veterinario especializado en la produc-ción de ganado. Ya de joven, Umberto quemó pestañas por siete años para seguir los pasos del padre, pero al egresar lo captaron en un laboratorio de productos veterinarios. Él no hubiera imaginado estudiar tanto para trabajar en el área de ventas, pero aprendió rápido el negocio y llegó a tener un cargo gerencial. El despegue no tardó en llegar.

¿Cuando renunció para for-mar su empresa a mediados de los 90, cuánto requirió de inversión inicial ?Apenas US$500. Los pri-meros años empezamos a distribuir productos locales y mi madre nos dio un es-pacio de su casa para abrir la oficina. Luego seguimos importando instrumentos para veterinarios. ¿Cómo financió las prime-ras importaciones?En este negocio se vende mucho a crédito, entonces tu reputación y confianza es un activo muy importan-te. Recuerdo que el primer año logramos vender unos US$200.000, pero ese no era dinero nuestro sino del crédito que nos daban a 90 o 120 días.

¿Y de qué manera se ganó la confianza de esas marcas internacionales?Cuando comenzamos había más oferta que demanda. Los productores necesita-ban de la cadena de distri-bución y en esa época no ha-bía muchos distribuidores especializados. Ahora eso ha cambiado un poco. Ade-más, yo ya conocía el nego-cio. Recuerdo que en una feria en Sao Paulo logramos contactos con empresas con las que tenemos relaciones

Vanessa AntúnezErnEsto arias

innovador. calderón dice que la empresa tiene cerca de 25 productos ya desarrollados y que los lanzará al mercado cuando sea necesario. al momento comercializa 110 ítems y su producto estrella es un tónico reconstituyente para vacunos.

hasta ahora. Manejaba pro-veedores de Bélgica, Italia y Uruguay.

¿Cuándo dio el salto al desa-rrollo de productos propios?A finales de los 90. En esa época, muchos laboratorios se comenzaron a ir porque el Perú ya se integraba a los centros de distribución glo-bales y no necesitaban tener plantas acá. Sin embargo, quedó la oferta de servicios de fabricación y contrata-mos a algunos especialistas en desarrollo. También em-pezamos a crear productos con universidades y la pro-ducción en serie la hacía-mos con terceros.

¿Sigue tercerizando la pro-ducción?Trabajamos con ese mode-lo por diez años, pero en el 2008 vimos que ya no era viable seguir creciendo así, porque nuestros produc-tores empezaron a ejercer cierta presión, querían cam-biar las condiciones, subir precios. Y como hacer una planta requiere de una gran inversión, hicimos un joint venture para disponer de una planta de producción nueva que comenzó a ope-rar hace un año.

¿Por qué no han querido en-cargarse de la producción?Porque nuestro fuerte está en desarrollar productos

NOMBRE Umberto Calderón.CaRgO Gerente general.ORgaNizaCióN Agrovet Mar-ket desarrolla productos vete-rinarios y los comercializa en el país y en el exterior. Fabrica productos para prevenir en-fermedades (a excepción de vacunas), para mejorar el ren-dimiento del ganado y otros beneficios. El 65% de su mercado se dirige al exterior: América Latina, Europa, Asia y África. Umberto Calderón inició la empresa con su her-mano Wilfredo.

pERfil

7El Comercio. domingo 25 de setiembre del 2011

De cuiDaDo. Ha obtenido una patente internacional y dos nacionales.

y en comercializarlos y no hemos querido distraer re-cursos y competencias pa-ra la producción, lo que re-quiere un manejo comple-tamente distinto. También trabajamos con una red de distribuidores.

¿cómo controla la produc-ción? Una vez que tenemos la rece-ta, se la entregamos al fabri-cante con una serie de están-dares y hacemos un control de calidad. ¿De qué forma asegura que sus fórmulas no sean pira-teadas?Tenemos contratos de confi-dencialidad con los fabrican-tes, laboratorios y trabajado-res in house, porque entendi-mos que el negocio es nues-tro conocimiento. Tratamos de hacer productos nuevos, eso tiene un costo y lo tene-mos que proteger. También estamos patentando algunos productos. Por otro lado, si las fórmulas son parte clave del negocio, también es impor-tante cómo haces todo lo de-más. Alguien te puede copiar la fórmula, pero no le servirá si no tiene tus canales de dis-tribución, la reputación que has ganado o no sabe cómo posicionar el producto.

¿cuál es el proceso para de-sarrollar nuevos productos?

el mercado

La barrera es el registroActualmente, los mayores mercados de Agrovet son Venezuela, México, Costa Rica y Ecuador.

De acuerdo con Umber-to Calderón, en este negocio obtener el registro del pro-ducto es la mayor barrera de entrada. Por ejemplo, para ingresar a Colombia demo-raron tres años en obtener el registro y hay países como Tailandia que les está demo-rando más de cinco años. Por eso es necesario tener perso-nal muy calificado en el área de asuntos regulatorios.

Para ingresar a países latinoamericanos Agrovet desarrolla productos con es-tándares más altos que en el Perú, pero aún le falta mayor inversión para tener los es-tándares que le permitan en-trar a EE.UU. y Europa.

El mercado mexicano es complejo, pero interesante porque tiene cerca de 50 millones de cabezas de ga-nado, diez veces más que el Perú. Por eso, la empresa ya tiene una oficina allá y pla-nea abrir una segunda en Uruguay. En el ámbito local, el desarrollo de productos veterinarios para mascotas es un segmento que seguirá creciendo.

10% 85%

US$400

De las ventas se invierte en el mercaDeo. se fabrican etiquetas personalizaDas para algunos proDuctos

De las ventas proviene De la División De animales mayores. el 15%, De mascotas

mil está invirtienDo en construir un laboratorio De investigación propio

Tenemos un comité de pro-ductos nuevos desde hace siete años en el que trata-mos de que haya gente con criterios diversos. No bus-camos que todos sean vete-rinarios, porque esto puede crear un sesgo a la hora de buscar la mejor solución. Además, las ideas se acep-tan desde cualquier rincón de la organización. A partir de las ideas más descabella-das pueden salir productos que cambian el negocio. Tratamos de que nuestros productos hagan lo mismo de una manera diferente, que hagan cosas que nun-ca antes hicieron o que des-cubran necesidades que ni

el ganadero sabía que tenía.

¿cuál es el ratio entre pro-ductos desarrollados y los que llegan a ser aceptados por el mercado?El 60% de productos que desarrollamos salen a la luz. Tenemos un pool de 25 pro-ductos que vamos lanzando de acuerdo como se com-porte la competencia. Pero también hay ideas que se quedan en el camino. Ahora sé que mientras antes te des cuenta del error, menos te va a costar. A veces te empeñas en sacar un producto que te ha costado esfuerzo, a pesar de que todo indica que no se va a vender o va a ser muy ca-ro fabricarlo.

¿qué hacen con el responsa-ble del equipo de un proyecto abortado, lo despiden? No, no, no. El tema de inno-vación implica un ensayo y un error, sobre todo cuando son productos inéditos. He visto en algunas empresas que dicen: tú lo echaste a per-der, tú pagas lo que está mal. Debes incluir un porcentaje de error dentro de tu costeo de innovación como parte del desarrollo. Pero hay una co-sa, a mí no me gusta la gente creativa, eso está bien para la publicidad, acá necesitamos gente innovadora, gente que desarrolle una idea que gene-re rentabilidad.