Ensayo sobre las 36 estrategias chinas.

36 estrategias de la guerra, es un documento que muestra una serie de consejos prácticos, que proceden de la cultura china y que han sido mejoradas a lo largo de cinco mil años; aún cuando su origen es netamente militar, se pueden utilizar en cualquier situación: cortejar a una persona, técnicas de venta, tecnología, tácticas, etc.

“Un chino tratará de manipular antes que tener la razón o convencer a alguien”, esta es una de las frases relevantes en el prefacio del documento y que representa precisamente, la forma como los chinos entienden el mundo, las relaciones y forma de vida. La grandeza y gloria de las batallas pasa segundo término, y se da más importancia a las estrategias, tretas y estratagemas, dijo Sun Tzu: “la suprema maestría es vencer sin combatir”; y de esto trata este libro: del “cómo” vencer y no del “qué” vencer; es decir, como vencer, independientemente de qué o a quién venzas, eso pasa a segundo término.

El presente trabajo inicia destacando los puntos relevantes de la lectura, continúa presentando una serie de analogías o metáforas que se han presentado en nuestra vida, una pequeña critica al autor, para concluir con una reflexión acerca de lo aprendido.

Los puntos relevantes de la lectura son básicamente dos:

El primero, es la comparación entre la cultura china y la occidental; y el segundo, la serie de consejos llamadas estrategias, que aplican a todos los ámbitos en que nos desenvolvemos.

En cuanto a la cultura china en comparación con la occidental, el texto nos pone en contexto, para que entendamos aún más las estrategias y para ello, nos explica que:

* El chino, nunca intentará vencer frontalmente, sino que buscará vías, itinerarios y salidas fáciles; mientras que en occidente nos encanta “derribar muros”.

* El comportamiento de los chinos es como el agua: ambigua, ya que no hay nada más suave, taimada y dulce, pero gota a gota puede destruir el más duro diamante.

* En su cultura no hay líneas fronterizas claras entre el bien y el mal, blanco o negro, vacio o lleno, positivo o negativo; no hay enfrentamiento, solo hay realidades complementarias.

* En occidente hay dos posturas: derrotar a toda costa las dificultades o tener una vida contemplativa; los chinos no luchan con todas sus fuerzas, se cuidan de no agotarse y son prácticos sin agitación ni drama.

* Los chinos no van en contra de la corriente, sino en la misma dirección según la tendencia natural del agua.

* No se complican la existencia sobre si es real la realidad, existe lo que tienen a mano: posible, bueno y valioso.

* No se plantean el dilema entre el bien y el mal, sino que van a favor del curso natural de las cosas; o bien, saben que pueden ir en contra y arruinarse.

* Viven la enseñanza de Confucio, que les dice: aprender te sirve para comprender, comprender para juzgar y juzgar para elegir. Por eso hay que aprender (estudiar).

* Sus prioridades vitales se enfocan en: el señor, familia y amigos.

* Tienen dos conceptos muy interesantes: Guanxi y Mianxi

* Guanxi: arte de establecer relaciones personales:

* Supone a quien te conoce, a quien conoces y las obligaciones mutuas,

* Es un pegamento social,

* Gran responsabilidad,

* Reciprocidad en acciones, derechos y exigencias.

* Sin Guanxi no eres nada ni nadie,

* Actuar de forma en la que no tengas que sentirte culpable de tus actos,

* Que tu existencia sólo sirva para aportar s tu círculo personal,

* Cuando se rompe, la confianza desaparece. Sin confianza no hay relación,

* Es el concepto más importante en el mundo de los negocios en China,

* Se entiende como una red de relaciones y contactos que cooperan entre sí, contando con un gran activo en “favores”,

* Favor con favor se paga,

* Las relaciones de negocios no solo son a nivel empresa, incluye el nivel personal,

* Se forman y fortalecen transmitiendo respeto, lealtad y confiabilidad,

* Mianxi: pérdida de la estima y de la confianza

* Con actos no limpios se rompen las relaciones,

* Tu voluntad es la causa de la pérdida de la estima.

En cuanto al segundo punto relevante de la lectura, que son precisamente las estrategias, son presentadas en seis dimensiones: dominio de la superioridad, confrontación, ataque, confusión, ganar terreno y situaciones desesperadas. Se exponen de acuerdo a esta clasificación:

I. Dominio de la superioridad: esto tiene que ver con, como manejarse para ser superior, para mantenerse por encima y controlar la situación. Para esto se recomienda:

1) Rodear un estado para salvar otro: desarrollar confrontación indirecta, golpear el punto más débil del enemigo.

2) Moverse sin visto: crear un frente de aparente familiaridad y normalidad, para maniobrar sin ser visto.

3) Matar con una espada prestada: que significa aprovechar los recursos ajenos en beneficio propio.

4) Relajarse mientras el enemigo se agota a sí mismo: incitar a que el enemigo gaste su energía hasta que se canse, mientras uno la conserva.

5) Saquear una casa en llamas: esto es aprovechar por completo las desgracias del enemigo y de ser posible aumentarlas para estar fuerza.

6) Fingir ir hacia el este cuando se va hacia el oeste: difundir información errónea acerca de las intenciones propias.

II. Confrontación: esta categoría se encarga de recomendar la mejor manera de desafiar o resistir y entre estas se encuentran:

7) Crear algo a partir de nada: avivar los miedos, aumentar prejuicios, desviar la percepción de los miedos, hacer pensar a los demás que uno no tiene nada cuando en verdad si se tiene algo.

8) Atravesar el desfiladero en la oscuridad: atraer la atención sobre una algo y desarrollar otras alternativas.

9) Observar los fuegos que arden al otro lado del rio: consiste en dejar que los enemigos se destruyan entre ellos y aprovechar las contradicciones del adversario.

10) Ocultar la daga tras la sonrisa: hay que ganar la confianza para luego traicionarla, cuando éste se descuide.

11) Sacrificar el ciruelo por el melocotonero: se necesitan hacer sacrificios parciales en aras de la victoria total.

12) Robar un cordero al pasar: se tienen que aprovechar todas las oportunidades que surjan y los errores del enemigo deben ser una ventaja propia.

III. Ataque: esta se encarga de ver la forma en que se desarrolla el embate o agresión:

13) Golpear la hierba para asustar a la serpiente: consiste en crear una agitación para conocer la reacción, con el propósito de que el enemigo haga públicos sus secretos importantes.

14) Levantar un cadáver de entre los muertos: utilizar las cosas que han sido consideradas inútiles.

15) Atraer al tigre fuera de las montañas: sacar al enemigo de su medio para que se vuelva más susceptible y vulnerable.

16) Deshacerse del enemigo permitiéndole escapar: asediarlo y darle escapatoria, para que cuando decida escapar se debilite y destruirlo fácilmente.

17) Fabricar un ladrillo para obtener jade: para obtener un beneficio mayor, hay que engañar al enemigo contentándole con algo mayor.

18) Capturar al cabecilla para prender a los bandidos: es conveniente concentrarse en lo líderes para debilitarlos.

IV. Confusión: son estrategias que generan confusión, desconcierto o desorden, y consisten en:

19) Robar la leña debajo de la caldera: privar al enemigo de sostén físico y psicológico.

20) Pescar en agua turbias: aprovechar las situaciones de confusión y caos, en beneficio propio.

21) Desprenderse del caparazón de la cigarra: al generar apariencias con un fin determinado, llega la hora de deshacerse de ellas.

22) Cerrar la puerta para atrapar al ladrón: cercar al enemigo y cerrar todas las vías de escape. Lo tendremos a merced nuestra.

23) Aliarse con un estado lejano, para atacar al estado vecino: si logramos aliarnos con enemigos distantes, se pueden atacar en conjunto a los cercanos.

24) Tomar prestado el derecho de paso para atacar al vecino: los recursos de un aliado, te pueden servir para vencer al enemigo, aprovéchalo.

V. Ganar terreno: recomienda la forma en que se puede avanzar y presenta lo siguiente:

25) Reemplazar las vigas y los pilares con madera podrida: si robas, saboteas, destruyes o eliminas las bases del enemigo, puedes sustituirlas por las propias y ganar terreno.

26) Mata al pollo para asustar al mono: estas tácticas consisten en sembrar el miedo, amenazar u obtener la sumisión de otros.

27) Hacerse el tonto sin dejar de ser listo: no dejes ver lo inteligente que eres, espera y aprovecha la oportunidad.

28) Retirar la escalera después de haber subido: al sumir a los aliados en situaciones difíciles, puedes lograr que se generan nuevas propuestas y soluciones para tu beneficio.

29) Adornar los árboles con flores falsas: las apariencias engañan y puedes utilizarlo a tu favor, puedes presentarte como débil para confundirlos o como muy fuerte con el mismo propósito, todo depende de lo que quieras lograr.

30) Hacer que el anfitrión y el invitado intercambien sus sitios:

VI. Situaciones desesperadas: estas son estrategias que se utilizan cuando de plano no han funcionado las otras y recomiendan todo tipo de engaños, por ejemplo:

31) Utilizar una mujer para tender una trampa a un hombre: ofrece una tentación irresistible para tu enemigo, no necesariamente una mujer sino algo que no pueda rechazar.

32) Abrir de par en par las puertas de la ciudad vacía: cuando abres y “muestras” lo que tienes, aprovechas la propensión de la gente a desconfiar de lo que ve, es un punto a tu favor.

33) Dejar que el espía siembre la discordia en su propio campo: puedes encontrar infiltrar a un espía o valerte de algún integrante del bando contrario, para su propio beneficio. Siempre hay quien se venda.

34) Hacerse daño así mismo para ganarse la confianza del enemigo: renta ser víctima de tu propia gente y te ganarás la simpatía y confianza del enemigo.

35) Encadenar juntos a los barcos enemigos: puedes entorpecer al enemigo con su propio peso, es cuestión de convertir su fuerza en debilidad.

36) Retirarse: la estrategia definitiva, cuando nada funciona es retirarse. Hay que ser lo suficientemente honesto y humilde, para saber cuando no se puede ganar y emprender una digna retirada.

Las Analogías o metáforas en la vida son múltiples, aunque para ser sinceros, a veces nos ha tocado estar en parte vencida y otras en la vencedora. Algunos ejemplos son:

* Estrategia 33: Cuando en el trabajo, utilizas a tu personal a veces como aliado, otras como espía y algunas otras como enemigo, para el logro de objetivos o metas de la organización.

* Estrategia 33 y 34: Otras veces eres utilizado y te toca jugar al inocente, al traidor o al espía, para colaborar en el logro de fines comunes. Lo malo a veces que no te definas o que no sabes que te usan.

* Estrategia 36: Cuando se hacen “alianzas” entre empresas, como por ejemplo “la fusión” entre farmacéuticas o bancos, que se saben derrotados y que la única opción es la retirada a través de la fusión.

* Estrategia 20 y 21: Cuando tristemente y muchas veces nuestro gobierno, deja ir cortina de humo para despistarnos acerca de una “bomba” que nos van a dejar caer, como la devaluación del 94 y 95, que sacaron el mito del “chupa cabras”, para que la gente con menos preparación y sentido común, fuera envuelta y dejar pasar la noticia en medio de un panorama de confusión, miedo, ignorancia y hasta terror en los sectores más desprotegidos.

* Estrategia 34: Cuando uno de nuestros hijos se deja caer, para llorar y lastimarse, y con ello lograr que lo consientas.

* Estrategia 10: Cuando inocentemente confías en alguien, le cuentas muchas cosas, que luego usa en tu contra.

* Estrategia 36: Cuando conoces (o te conocen) el lado débil o talón de Aquiles y se utiliza en contra para lograr los fines que se persiguen.

* Estrategia 11: Cuando quitas de un puesto menor, como un jefe de área, para conservar al gerente, en una situación de desavenencias.

Esta sería una lista interminable y el propósito es identificar cuando se ha utilizado alguna de estas estrategias en nuestra vida y como la utilizaríamos en un momento dado.

El autor tiene la intención de dar a conocer lo que le ha funcionado por milenios a la cultura China, lo que facilita su conocimiento, aunque no mucho su aplicación, porque aun cuando comenta que se puede aplicar en todos los ámbitos, consideramos muy difícil relacionarlos en todos, tal vez aplique en algunos y en ciertas circunstancias, pero no puede decirse que en todos, ya que, como también hace la aclaración, su cultura y su sentido de moral está definido de manera diferente con respecto a la accidental, que actualmente está en crisis de valores.

También se resalta que el autor hizo una investigación muy amplia y profunda, no solo acerca del legado de Sun Tzu, sino que incluyó descendientes, seguidores y “discípulos” de sus enseñanzas.

Como conclusión, podemos decir que, estas estrategias se tendrían que aplicar con mesura y cuidadosamente, ya que como se comentó con anterioridad, la cultura occidental y la china difieren en cuanto a los conceptos y forma de vivir sus valores, y esta es una observación generalizada, ya que los múltiples conflictos en los negocios, en las familias y en la sociedad en

general, reflejan la falta de valores y la “aplicación” de muchas de estas estrategias, combinadas con la falta de valores, nos llevan a vivir en un mundo en permanente lucha y conflicto.

Aún así, en el ámbito económico y fundamentalmente en el de los negocios, estas estrategias pueden ser utilizadas y de hecho han sido utilizadas por muchas corporaciones, sobre todo las más poderosas… si no fuere así ¿Por qué están en la cumbre?

Estas enseñanzas, nos pueden orientar acerca de la forma en que podemos hacernos más competitivos, más fuertes y poderosos, y sobre todo más con más logros en los negocios.

Fuente: Las 36 estrategias chinas