EMPRENDAMOS EMPRENDAMOS EMPRENDAMOS EMPRENDAMOS JUNTOS POR EL VALLEJUNTOS POR EL VALLEJUNTOS POR EL VALLEJUNTOS POR EL VALLE

CÁMARA DE COMERCIO DE CALIC.I.E.E. UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE

Elementos de un MODELO DE NEGOCIOSMODELO DE NEGOCIOSMODELO DE NEGOCIOSMODELO DE NEGOCIOS

1. El consumidor

2. La Propuesta de Valor

3. Los Canales

4. Las Relaciones con el consumidor

5. Los Flujos de Ingresos

6. Requerimientos y/o Herramientas claves

7. Las Actividades claves

8. Los Socios Claves

9. La Estructura de Costos

El

MODELO CANVAS

Ej. Modelo de Negocio: CINE

3 PASOS1. Segmentación de mercado

Dividir un mercado en grupos más pequeños decompradores con diferentes necesidades,características o comportamientos, que podríanrequerir productos o mezclas de marketingdistintos.

2. Determinación de mercados metaEvaluar qué tan atractivo es cada segmento demercado y seleccionar uno o más segmentos enlos que se ingresará.

3. Posicionamiento en el mercadoEstablecer el posicionamiento competitivo delproducto y crear una mezcla de marketingdetallada.

Fuente: McKinsey & Company

• Factores demográficos: tamaño de la compañía, industria, ubicación

• Operaciones: tecnología empleada (por ejemplo: digital, análoga)• Hábitos de compra: compra centralizada o descentralizada,

criterios de compra, acuerdos del proveedor• Factores de compra: premura de la necesidad, tamaño, etc.

• Ubicación: departamentos, municipios, urbano/rural (densidad de la población)

• Factores demográficos: edad, sexo, ingresos, profesión, nivel socio - económico

• Estilo de vida: técnicos, innovadores, activos, profesionales, amas de casa

• Comportamiento: frecuencia con la que utiliza el producto, aplicación del producto

• Hábitos de compra: Frecuencia de compra, preferencia por marcas, conocimiento del precio, Factores importantes para la toma de decisiones

1

Mercado de bienes de consumo

Mercado de empresas

Existen diferentes criterios para hacer una Segmentación de Clientes

�30% femenino

�70% masculino

�40% Escuela�30% Diplomados�20% Licenciados�5% Con maestría

Género Nivel de educación

�10% 26-30�25% 31-40�30% 41-55�30% 56-64

�10% Sector salud�40% Mercadeo�20% IT�30% Finanzas

Edad Ocupación

�80% casado�20% soltero

Estado civil

�25% 50-65k�25% 65-85k�25% 85-100k

Ingresos� Incremento salario�Estabilidad laboral

Tendencia en el segmento

Ejemplo: Perfil objetivo para profesionales buscando un nuevo trabajo

Es importante crear el perfil del mercado objetivo para tener una imagen clara de éste

El perfil se debe obtener mediante un estudio de mercado; sin embargo, si usted conoce (o investiga un poco) su mercado, puede sacar algunas conclusiones

• Mensurables• Accesibles• Ser intrínsecamente Homogéneos• Heterogéneos entre sí• Bastante grandes ( Rentables )• Operacionales

Una segmentación Eficaz…

Pregunte a un consumidor

Piense como un

consumidor

Observe un consumidor

�¿Cómo es el proceso de adquisición?

�¿Qué es lo más importante en la elección?

�¿Cómo serán usados los productos?

Preguntas claves

¿Qué es lo más decisivo:el precio

o la calidad?

¿Dónde debo ira comprar

el producto?

¿Cómo el clienteanaliza el producto?

Identificación de las necesidades de su Mercado Objetivo

¿Qué decisiones estratégicas se van a tomar?

Observando las actitudes, consumo y deseos del mercado objetivo, identificar si tiene necesidades específicas que nuestro producto pueda satisfacer; Esto será importante más tarde ya que teniendo en cuenta esto, vamos a

enfatizar distintas características de nuestro producto en las estrategias de mercadeo y ventas

Preguntar

� ¿Por qué compró?

� ¿Qué le gusta del Producto/Servicio?

� ¿Qué necesidades le satisface el P/S?

� ¿Por qué no compro otro P/S?

� ¿Cada cuanto compra el P/S?

� ¿Dónde compra el P/S?

Analizar el proceso de compra sirve para entender las necesidadesy el valor para el consumidor de un producto/servicio

El análisis del proceso de compra se basa en observar y preguntar al cliente

Observar

� ¿Qué compra?

� ¿Cómo compra?

� ¿Dónde compra?

� ¿Por qué compra?

� ¿Cuándo compra?

� ¿Con quien compra?

La clave para ganar clientes metaes entender sus necesidades mejorque los competidores, yproporcionarles mayor valor.

VENTAJAS COMPETITIVAS

VENTAJAS DIFERENCIADORAS

DIFERENTES SEGMENTOS =DIFERENTES NECESIDADES =

DIFERENTES PROPUESTAS DE VALOR

MEDIOS DE COMUNICACIÓN

•Publicidad

•Marketing Directo

•Relaciones públicas

Publicidad

•Puede llegar a masas de personas dispersosgeográficamente.

•Permite a la empresa repetir un mensaje muchasveces.

•Es impersonal y genera una comunicación enuna sola dirección

•Puede ser muy costosa en algunos medios.

PRINCIPALES MEDIOS PUBLICITARIOS ( ATL )

• Periódico

• Televisión

• Impresos

• Radio

• Revistas

• Exteriores

• Internet

Publicidad

Marketing Directo

•Tiene muchas formas que comparten cuatrocaracterísticas distintivas:

•No es público

•Es inmediato

•Es personalizado

•Es interactivo

•Es idóneo para la estrategias de comunicaciónmuy dirigidas.

Marketing Directo

Beneficios:• La Empresa:

•Permite crear relaciones con las personas( base de datos - CRM )

•Individualizar las ofertas y lascomunicaciones de las mismas

•B2B

•Consumidor:

•Cómodo, Fácil de usar y privado

•Acceso a mucha información de maneraprivilegiada

•Herramienta interactiva

Marketing Directo

PRINCIPALES FORMAS DE MARKETING DIRECTO

• Telefónico

• Correo Directo

• Mailing

• F2F

RRPP

•Gozan de gran credibilidad.•Pueden llegar a muchos prospectos “sin querer queriendo”•Pueden realzar a una empresa o a un producto.•Suelen utilizarse como recurso de último momento.•Una campaña bien pensada puede ser muy eficaz y económica.

Funciones de las RRPP

• Relaciones con la prensa o agentes de prensa• Free Press• Asuntos públicos• Cabildeo• Relaciones con inversionistas• Desarrollo

RRPPPRINCIPALES HERRAMIENTAS DE LAS RRPP

• Noticias

• Discursos

• Eventos especiales

• Boca a Boca

• Marketing móvil

• Materiales escritos

• Materiales audiovisuales

• Materiales de identidad corporativa

• Actividades de servicio público

• Sitio Web de la empresa

CANALES DE DISTRIBUCIÓN y

VENTA

CADENAS DE SUMINISTROS

La producción y entrega de un producto a los compradores requiere de la creación de relaciones con socios “superiores” e “inferiores”.

•Superiores: conjunto de compañías que proveen las materias primas, componentes, partes, información, finanzas, y experiencia necesarios para crear un producto o servicio.

•Inferiores: socios del canal de marketing que forman una conexión vital entre la compañía y sus clientes.

CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Un conjunto de organizaciones independientes queparticipan en el proceso de poner un producto oservicio a la disposición del consumidor o del usuarioindustrial.

MayoristasDistribuidoresConcesionariosDetallistas

El fabricante, o sea mi empresa, distribuye con sus propios recursossus productos hasta donde el cliente se encuentra para comprarlo.

Ejemplos: venta a través de visitas de vendedores, tiendas propias en la calle, venta por internet

La distribución directa

El fabricante entrega a los “intermediarios” sus productos o servicios para que éstos se los hagan llegar a los clientes. Este es el caso de la mayoría de productos de consumo masivo.

Por ejemplo, si vendo un producto como arroz, yo puedo tener un camión que me permite llevarlo a un mayorista. El mayorista luego se lo vende a un minorista o a una bodega.

En el caso de un servicio, imaginemos que un servicio turístico, dependemos de las agencias de viaje, o de los mayoristas quienes tienen acceso a grandes grupos de compradores.

VS.

Fabricante Cliente

La distribución indirecta

TIPOS DE DISTRIBUCIÓN

No se olvide tener en cuenta:

LOGÍSTICA

ALMACENAMIENTOCONTROL DE INVENTARIOSTRANSPORTEADMINISTRACIÓN DE INFORMACIÓN LOGÍSTICA

Otros MEDIOS

PROMOCION DE VENTASVENTAS PERSONALES

Lo que se busca…

RELACIONES

R E D I T U A B L E S

• En el sentido más estricto, el precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio.

• En términos más amplios, un precio es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.

Qué es el PRECIO ?

Factores que afectan las decisiones de fijación de precios

• Percepciones de valor del cliente ( P.Max. )

• Otras consideraciones internas y externas

– Estrategia de marketing, objetivos y mezcla

– Naturaleza del mercado y demanda

– Estrategias y precios de los competidores

• Costos del producto ( P.Min )

Costos de la empresa y del producto:– Costos fijos:

•Costos que no varían con los niveles de producción o de ventas.

– Costos variables:

•Costos que varían en proporción directa al nivel de producción.

Estrategias para la fijación de precios para nuevos productos

Cuando se usa:– La calidad y la imagen del

producto deben sostener su precio más alto.

– Los costos de producir un volumen más pequeño no deben ser tan altos que cancelen la ventaja de cobrar más.

– Los competidores no deben poder entrar fácilmente en el mercado para socavar el alto precio.

• Fijación de precios por descremado:– Establecer precios altos

para “descremar” las ganancias capa por capa del mercado.

– La empresa realiza menores ventas, pero más redituables.

Estrategias para la fijación de precios para nuevos productos

Cuando se usa:– El mercado es muy sensible

al precio, de modo que un precio bajo produce un mayor crecimiento.

– Los costos deben bajar a medida que aumenta el volumen.

– Se deben excluir a los competidores, de lo contrario, la ventaja por el precio podría ser sólo temporal.

• Fijación de precios para penetrar en el mercado:– Fijar un precio bajo inicial

con el fin de penetrar en el mercado de forma rápida y profunda.

– Atraer a un gran número de compradores en muy poco tiempo y conseguir una participación de mercado importante.

Precios basados en la competencia •Fijar los precios basados en precios de la competencia

Costo más margen •Calcular el costo de producción más un % de margen. El método más sencillo

Por lo alto o estrecho

•Vender a altos precios sacrificando volumen de ventas para obtener un margen alto

A pérdida •Vender a pérdida para atraer clientes que compren otros productos del negocio a precio total

Orientado al mercado •Fijar el precio con base en una investigación del mercado objetivo

De introducción•Fijar un precio de lanzamiento bajo para atraer clientes iniciales e

incrementarlo posteriormente en la medida en que el producto gana penetración

Discriminatorio •Fijar diferentes precios para el mismo producto en diferentes segmentos del mercado, por ejemplo: edad y horas del día

De rapiña •Precio agresivo para desviar a los competidores del mercado

Reacciones ante los cambios en el precio

• Reacciones de los compradores ante los cambios en el precio

• Reacciones de los competidores ante los cambios en el precio

• Reacciones de la empresa ante los cambios en el precio:

– Reducir el precio para igualar a la competencia

– Aumentar la calidad percibida de su oferta

– Mejorar la calidad y aumentar el precio

– Lanzar una “marca de batalla” de bajo precio

• Medios de pago

• Patentes

• Comisiones

• Descuentos

OTRAS CONSIDERACIONES

FÍSICOS

• Planta / Maquinaria

• Herramientas

• Oficina / Elementos de Oficina

• Insumos / Materia Prima

• Logística ( Bodega / Almacenamiento,

Transporte )

• Otros

QUÉ REQUERIMOS FISICAMENTE PARA QUE NUESTRO NEGOCIO OPERE ?

INTELECTUALES

• Conocimientos

• Licencias / Software

• Tecnología

• Otros

QUÉ REQUERIMOS INTELECTUALMENTE PARA QUE NUESTRO NEGOCIO OPERE ?

HUMANOS

• Sociedad

• Cargos

• Perfiles

• Procesos de Personal

•Remuneración

• Tipo de Contratación

•Organigrama / Responsabilidades

• Líneas de Mando

• Otros

QUÉ RECURSOS HUMANOS NECESITA NUESTRO NEGOCIO PARA QUE OPERE ?

FINANCIEROS

Invite al estudiante a ir pensando en Requerimientos de Inversión y Fuentes de Financiación

para elaborar con detalle en el Módulo IX

QUÉ RECURSOS FINANCIEROS NECESITA NUESTRO NEGOCIO PARA QUE OPERE ?

Otros Requerimientos

• Tipo de Sociedad

• Responsabilidades Tributarias

• Normas / Leyes / Trámites especiales

• Otros

Toda organización tiene función de producción, trátese de productosy/o servicios ( llamada también servucción )

Aunque generalmente se asocia a la producción con el hecho deproducir bienes materiales, la función de producción está presente en

cualquier ente socio económico sea que este ofrezca bienesmateriales o servicios intangibles.

La función de producción tiene como objeto las operaciones físicasque hay que realizar para transformar las materias primas enproductos o para la realización de un servicio, por lo tanto la

administración de la producción propende por la utilización máseconómica de unos medios (locaciones, maquinaria o recursos de

cualquier tipo) por personas (operarios, empleados) con el fin detransformar unos materiales en productos o realizar unos servicios.

La producción es la actividad económica que aporta valor agregado por creación y suministro de bienes y

servicios, es decir, consiste en la creación de productos o servicios y, al mismo tiempo, la creación de valor.

Concepto

La capacidad de producción es el nivel de actividad máximo que puede alcanzarse con

una estructura productiva dada

Concepto

… y vuelve el temita de LA VENTAJA DIFERENCIADORA

Conozcamos el concepto de

CORE BUSINESS

MISION + VISIÓN + CORE BUSINESS

…Qué primero ?

Tenga claro su

FLUJOGRAMA DE PROCESOS

… L

as

fig

ura

s ti

en

e

su r

azó

n d

e s

er

!

Proveedores

3razones

• Economías de escala

• Reducción de riesgos e incertidumbre

• Acceso a los consumidores ( conocimiento + experiencia )

Diferentes Esquemas

ALIANZAS CLUSTER

AGREMIACIONES

… Consorcios, Joint Venture, Uniones Temporales …“Existen tantos “tipos de ALIANZAS ESTRATÉGICAS”

como formas de relacionarse puedan crear las personas”

Si competencia significa que uno gana y otros pierden,

coo-petencia significa que todos ganan y más!

Anímese a hacer Negocios con la

COO-PETENCIA

destrucciónmutua

VS. éxitomutuo

stepby

step

“Zapatero a su Zapato”OUTSOURSING / TERCERIZACIÓN / SUBCONTRATACIÓN

VAYA PENSANDO EN…

1. Requerimientos de Inversión2. Estados Financieros para no financieros3. Estructura de costos del negocio

TALLERTALLERTALLERTALLERCOO-PETENCIA

POR QUE EL CONCURSO NO ES EL FIN… ES UN MEDIO !

“ … impulse el desarrollo del Valle del Cauca ”“ … negocios para proyectarlos en el largo plazo ”

“ … gracias por pensar en personas que quieren emprender ”“ … Un País o Región que NO innova ,

esta condenado a vivir en la oscuridad ”“ … El Valle tiene demasiado talento y en nuestras manos esta la solución al atraso de la región ”

“ … Que no desfallezcan nuestros sueños y proyectos ! ”

MUCHAS GRACIAS !

Christian G. Burbano C.Cel. 300 856 6416

planner@etcagencia.com / cgburbano@uao.edu.co

Profesional en Mercadeo + Especialista en Administración +

Master en Dirección de Marketing y Comunicación

Cierto que No Hay P R E G U N T A S ?