p a p e rNo. 07 Año 01 Diciembre 2015

la estrategiaCRM como estrategia de ventaEL E-MAILING

CRM,LA ESTRATEGIA

Agencia de Inbound Marketingp a p e r

La gestión de relaciones con clientes (CRM-Costumer Relationship Management)

es una combinación de personas, procesos y tecnología que busca comprender a los clientes. Es un enfoque integrado que se centra en conservar a los clientes y el desarrollo de relaciones.

El CRM ha evolucionado de los avances en tecnología de la información y cambios organizativos a procesos enfocados al cliente. Las empresas que implementan con éxito un CRM cosechan la recompensa de la lealtad del cliente y la rentabilidad a largo plazo.

Sin embargo, la implementación exitosa es difícil de alcanzar, sobre todo porque es importante comprender que un CRM requiere de toda la compañía; que sea funcional y que la reingeniería de procesos esté enfocada al cliente.

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Aunque una gran parte de CRM es tecnología, visualizar la parte tecnológica como la única solución, es un error. La gestión exitosa en la implementación de un CRM requiere un enfoque integrado y equilibrado de tecnología, procesos y personas.

La fidelización de los clientes es la base del éxito de una compañía.

Pero la gestión del cliente como activo fundamental de la empresa ha exigido un cambio profundo en las estrategias de marketing, que han pasado de estar dirigidas a la transacción (marketing transaccional) a orientarse hacia la relación (marketing relacional).

El marketing relacional como parte de la estrategia de CRM, está diseñado para fomentar la lealtad de los clientes, la interacción y el compromiso a largo plazo. Proporcionándoles información directamente adaptada a sus necesidades e intereses y promoviendo la comunicación abierta.

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Es importante mencionar que una parte importante del éxito del marketing relacional está sustentado en una sola palabra: emoción. Así como en cualquier relación en la vida, tocando las emociones humanas, preferiblemente las emociones positivas, es la clave de cualquier relación feliz, saludable y de largo plazo.

El marketing relacional es la capacidad que tiene una marca para crear una conexión emocional con el consumidor. La nostalgia es una de las más poderosas conexiones que los consumidores puedan tener con una marca en donde se congela el tiempo para ellos.

El enfoque relacional suele construir una buena estrategia de diferenciación.

El CRM hace referencia tanto a la estrategia de negocio, enfocada a seleccionar y gestionar una relación con los mejores clientes para optimizar su valor a largo plazo, como a las aplicaciones concretas de software necesarias para procesar la información de esos clientes y desarrollar esa relación.

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El valor potencial de un cliente satisfecho puede estimarse tomando en cuenta su rendimiento previsto anual y multiplicándolo por el número de años que se espera continúe como cliente. La inversión en retener clientes puede amortizarse a lo largo de varios ejercicios. Así podemos ver que una base de clientes satisfechos tiene un valor medible.

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Gerorge Day, profesor de marketing de Wharton, describe tres formas de enteder el CRM:

1. Orientación al Mercado: Modificación de la estrategia; orientación de servicio y cliente; personalización del servicio.

2. Orientación de procesos: Mejora los procesos internos; reducción de los costos de servicio; obtención de información de los clientes.

3. Acciones defensivas: Disminuir las ventajas de un competidor; programa de fidelización (tarjeta); recompensar al cliente con puntos y regalos.

La estructura multicanal de esta comunicación precisa una aplicación que centralice todos los datos recabados en los distintos canales.

Por lo que un CRM es la mejor herramienta para lograrlo y en Media Source contamos con la experiencia necesaria para asesorarte en la adopción de un CRM,

somos partners de Hubspot y podemos apoyarte a generar una estrategia de éxito.

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EL E-MAILINGCOMO ESTRATEGIA

de ventas

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Los correos electrónicos deben agregar valor a tus clientes o prospectos, no pedirlo,por lo que es importante crear una estrategia de ventas con e-mailing basada en la información que necesitan las personas según la etapa de compra en la que estén, de otra manera sólo lograrás volverte SPAM o las personas no querrán darte sus datos verídicos, teniendo una base de datos errónea que no servirá para crear más y mejores ventas.

Cuando se habla de la creación de una estrategia de e-mail generalmente el primer pensamiento que se tiene es la idea de mandar cientos de correos a todas las personas de quienes se tengan datos con el objetivo de crear interés en tu empresa y en tus servicios.

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notebook sobre exploración social:

Cómo utilizar las redessociales para encontrar nuevos clientes potenciales

Actualmente a nadie le interesa un correo que no está personalizado y tampoco que ofrece información que nunca solicitó, cuando se reciben este tipo de mensajes lo primero que se hace es cancelar la suscripción o marcar al remitente como SPAM, generando mala reputación en tu empresa y creando bajas que pueden ser valiosas en tu base de datos.

Aunque se cree que el mail es una herramienta que ha quedado obsoleta por la llegada de las redes sociales y la mensajería instantánea, la realidad es que sigue siendo de gran utilidad y al contrario de lo que se cree, cada vez toma mayor auge. Cuando se realiza un estudio y se determina la audiencia que se tiene en una base de datos, no existe mejor herramienta que el correo electrónico para llevarlos de ser seguidores a clientes.

Pero una estrategia de e-mailing va más allá de un texto bien redactado.

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Claro que esto es importante para tener una buena presentación y enviar un mensaje claro, pero existen cosas aún más importantes. Pensemos en el peor de los casos, tienes un correo perfectamente redactado, ¿de qué sirve si el prospecto decide no abrirlo? Ni siquiera notará que tus textos son perfectos porque de su bandeja de entrada lo mandó directamente a los eliminados. Ahora veamos el ejemplo de un mail atractivo, con un título atrayente y con la información que el seguidor necesita...¡claro que lo abrirá! Sé que ahora te estarás preguntando ¿cómo saber qué información es la que está buscando? No dejes de leer...

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Para poder generar una estrategia de ventas con e-mailing es necesario conocer y tener un registro de las personas que se han interesado en tu página o que han tenido alguna interacción con tus sitios, de esta forma podremos conocer la información que consultaron y saber con exactitud lo que se les debe enviarl en un mail.

Lo importante es hacer contenido de acuerdo al contexto de cada prospecto, es por eso que no se puede hacer un mail genérico y enviarlo de igual manera a toda tu base

de datos.

Es muy importante siempre tener en cuenta que el contenido de un mail debe ser relevante y atractivo, no debes limitarte a mandar información en un par de párrafos porque seguramente nadie los leerá.

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Existen muchos formatos que puedes utilizar para mandar mensajes claros y concisos, pero en lo que hay que poner atención es en la etapa de compra en la que se encuentra el prospecto. Algunos de los formatos que puedes utilizar son:

• Videos• Blogs• Slideshares• Estudios de caso• Documentos técnicos• Informes de ROI• Etc.

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Cada uno de estos formatos se utilizan en distintas etapas, ¿por qué? De alguien de quien quieres captar su atención para hablarle más de tu empresa no tienes que enviarle documentos técnicos ni informes de ROI,

en una primera etapa se recomiendan los contenidos fácilmente consumibles como lo son los videos.

Posteriormente podrás utilizar estudios de caso en los que expliques un poco más del producto y sus beneficios, finalmente en la etapa de decisión ya pondrás todas tus cartas sobre la mesa.

Una vez que aprendas a conocer la etapa y el interés de tus prospectos, será mucho más sencilla la creación del contenido para tu estrategia de ventas con e-mailing.

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Tal vez al principio suene un poco complejo pero cuando comiences a ver resultados en tus objetivos de ventas te darás cuenta del buen trabajo que has realizado. Lo valioso para que el envío de mails resulte efectivo es que tus medios sociales deben estar interconectados con el mail, sino de otra manera no podrás conocer sus intereses y perderás tu tiempo en la generación de contenido que a ellos no les interesa.

La herramienta más óptima para realizar un e-mail marketing alineado a todos los objetivos de tu empresa es HubSpot ya que te permite conocer a tus visitantes de cada medio social, sus intereses mediante las páginas y la información que consultaron y además podrás optimizar todos tus contenidos para sacarles el mejor provecho. No lo pienses y aprovecha cada momento, acércate a herramientas y equipos que llevarán a tu empresa a la cima.

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5 PRÁCTICASDE PUBLICIDAD EN REDES SOCIALES

Actualmente nuestra marca o negocio no estará visible si no aparece en las redes sociales.

Sí, es que ahora realmente se ha convertido la red social en una ventana al mundo de nuestro negocio además de en un servicio al cliente las veinticuatro horas del día, los 365 días del año.

Sin embargo desde mi punto de vista hay 5 prácticas de publicidad en redes sociales que no podemos dejar de seguir si queremos estar siempre presentes en la mente de nuestros clientes. 5 prácticas con las cuales podemos dar un empujón a nuestro negocio para que seamos mucho más efectivos.

5 pr`ácticas de publicidad en redes sociales p a p e r

1. Objetivos medibles y claros bien definidos, es decir, poderse cuantificar de manera fácil y directa, un ejemplo de estos serían clicks, visitas, contactso o registros, de igual forma el costo que se debe conseguir por cada uno de los indicadores clae de medición.

2. Publico y segmento, es un mito pensar que si llegas a más personas vas a tener más clicks o conversiones y la razón es por que los medios analizan el rendimiento y optimización de tu publico para determinar la calidad, entonces debes definir de manera especifica a que publico y segmento vas a dirigir la publicidad, adwords, facebook y twitter tienen herramientas que te ayudan a mejorar la optimiación y de igual forma medir la calidad de tu campaña.

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3.Llamado a la acción. Esta práctica de publicidad en redes sociales implica dar una instrucción para provocar una acción en nuestros usuarios. Una buena estrategia para que funcione es “dar” algo a cambio, puede ser una guía, un demo gratis, asesoría entre otros contenidos.

4.Optimización para móvil. Actualmente más del 70% utilizan el móvil para navegar por internet. Por ello hemos de pensar en hacer promociones que tengan que ver directamente con el móvil, por ejemplo hay tiendas que ofrecen descuentos por las compras realizadas desde el móvil o la posibilidad de participar en sorteos si también se compra desde el móvil.

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5.Seguimiento de leads. Tenemos un lead cuando un usuario nos da sus datos (generalmente nombre y email). Contar con una metrica de cuantos usuarios se han realizado es importante pero el tiempo y seguimiento es clave para convertir un lead en un cliente, un CRM puede ser de muchisima utilidad.

La publicidad nos ayuda acelera la captación de leads, pero para convertirlos en clientes se requiere de otras practicas que si se combinan se logra exito en una estrategia de marketing.

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5 pr`ácticas de publicidad en redes sociales

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