1. EL VENDEDORMS GRANDE DEL MUNDOOG MANDINOEste libro fue pasado a formato digital para facilitar la difusin, y con el propsito de que as como usted lo recibi lo pueda hacer llegar a alguien ms.HERNNPara descargar de Internet: ELEVEN Biblioteca del Nuevo TiempoRosario ArgentinaAdherida a: Directorio Promineo: www.promineo.gq.nuLibros de Luz: http://librosdeluz.tripod.com

2. El Vendedor Ms Grande del Mundo Og Mandino Digitalizador: @ Desconocido 20/04/03NDICE:SOBRE EL AUTOR DEDICATORIA RECONOCIMIENTOS CAPTULO I CAPTULO II CAPTULO III CAPTULO IV CAPTULO V CAPTULO VI CAPTULO VII CAPTULO VIII: EL PERGAMINO NMERO UNO CAPTULO IX: EL PERGAMINO NMERO DOS CAPTULO X: EL PERGAMINO NMERO TRES CAPTULO XI CAPTULO XII: EL PERGAMINO NMERO CINCO CAPTULO XIII: EL PERGAMINO NMERO SEIS CAPTULO XIV: EL PERGAMINO NMERO SIETE CAPTULO XV: EL PERGAMINO NMERO OCHO CAPTULO XVI: EL PERGAMINO NMERO NUEVE CAPTULO XVII: EL PERGAMINO NMERO DIEZ CAPTULO XVIIIEL VENDEDOR MS GRANDE DEL MUNDOCada generacin produce su literatura de poder. Esta clase de literatura tiene en s el poder de transformar la vida del lector. Siguiendo esta tradicin, EL VENDEDOR MAS GRANDE DEL MUNDO est destinado a ejercer influencia en incontables vidas. Se presenta aqu la leyenda de Hafid, un camellero de hace dos mil aos, y su ardiente deseo de mejorar su humilde condicin. A fin de poner a prueba su habilidad en potencia, es enviado a Beln por su seor Pathros, el gran mercader de caravanas, a vender un solo manto. Fracasa y, en cambio, en un momento de compasin, regala el manto para abrigar a un beb recin nacido en una cueva cerca de la posada. Hafid retorna a la caravana avergonzado, pero viaja acompaado de una estrella brillante que resplandece sobr su cabeza. Este fenmeno es interpretado por Pathros en el sentido de que es una seal de los dioses, y le obsequia a Hafid diez pergaminos antiguos que contienen la sabidura necesaria para que el joven realice todas sus ambiciones. Esta historia obsesionante presenta tambin los escritos completos de los pergaminos originales. Hafid aplic los principios de xito de dichos pergaminos, para convertirse en el vendedor ms grande del mundo y lo que esos principios lograron para l, lo lograrn tambin para usted porque todos somos vendedores y el xito que alcanzamos en la vida depende enormemente de cmo nos presentamos a los dems. El captulo final del libro le dejar una impresin imborrable en momentos en que el anciano y prspero Hafid, EL VENDEDOR MAS GRANDE DEL MUNDO, hace entrega de los diez pergaminos a una persona muy especial. SOBRE EL AUTOROG MANDINO es editor ejecutivo de Success Unlimited (xito sin lmites), revista de xito, que seala rumbos en los Estados Unidos. A Treasury of Success Unlimited es una antologa de los mejores escritos que han aparecido en la revista desde su fundacin en 1954. Presenta en este novsimo libro el conocimiento y la sabidura adquiridos en casi dos dcadas como vendedor y jefe de ventas. Sus artculos y cuentos han sido aclamados nacionalmente por su sensibilidad y compasin. 2 3. DEDICATORIAEste libro est respetuosamente dedicado al gran vendedor W. CLEMENT STONE, que ha armonizado el amor, la compasin y un sistema singular del arte de vender, creando una filosofa viva para el xito que motiva y gua a incontables millares de individuos todos los aos para descubrir mayor felicidad, buena salud mental y fsica, paz mental, poder y riquezas.RECONOCIMIENTOSEste libro presenta las diez reglas bsicas para la venta eficaz, y lo hace extraordinariamente bien. El autor, que es vendedor l mismo, habla por experiencia, y sus sabios consejos ayudarn a todo vendedor sincero a alcanzar mayor xito. Recomiendo profundamente este libro a los vendedores. Rdo. John A. O'Brien, doctor en Filosofa y Letras. Profesor de teologa dedicado a la investigacin, Universidad de Notre Dame.Por fin!, un libro sobre ventas y el arte de vender que puede ser ledo y disfrutado por el vendedor veterano y por el que comienza. Acabo de leer El vendedor ms grande del mundo por segunda vez era demasiado bueno para ser ledo solo una vez y con toda sinceridad afirmo que es el libro de ms fcil lectura, el ms constructivo y el instrumento ms til para la enseanza del arte de vender como profesin, que he ledo jams. F.W. Errigo, gerente de preparacin de vendedores en los Estados Unidos, Parke, Davis and CompanyHe ledo casi todos los libros que se han escrito sobre el arte de vender, pero creo que Og Mandino los ha incorporado a todos ellos en El vendedor ms grande del mundo. Todo aquel que siga estos principios no fracasar jams como vendedor, y nadie ser realmente grande sin ellos; pero el autor ha hecho ms que presentar los principios, los ha combinado hasta hacerlos formar parte de una de las historias ms fascinantes que he ledo. Paul J. Meyer, presidente de Success Motivation Instituto, Inc.Todo gerente de ventas debe leer El vendedor ms grande del mundo. Es un libro que debemos mantener a la cabecera de la cama, o en una mesita en la sala de recibo un libro para consultar cuando es necesario, leerlo de vez en cuando, disfrutar de pequeas y estimulantes porciones. Es un libro para la hora y para los aos, un libro al que podemos recurrir una y otra vez, como a un amigo, un libro de directivas morales, espirituales y ticas, una fuente inagotable de consuelo e inspiracin.Lester J. Bradshaw, (hijo) Ex decano, Instituto de buena oratoria yrelaciones pblicas Dale CarnegieQued sobrecogido por El vendedor ms grande del mundo. Es sin duda, la historia ms grande y conmovedora que he ledo. Es tan bueno que hay dos imperativos que quiero aadir:1) no debe dejarlo hasta que lo termina de leer; y 2) todo vendedor que vende algo, y eso nos abarca a todos nosotros, debe leerlo. Robert B. Hensley, presidente Life Insurance Company, of KentuckyOg Mandino, en forma estimulante, nos aguijonea la atencin fascinndonos, al relatar en forma maestra su historia. El vendedor ms grande del mundo es un libro que tiene atraccin emocional para millones. Roy Garn, director ejecutivo de Emotional Appeal Institute.Hay muy pocos hombres que cuentan con el talento de escritor con que ha sido dotado Og Mandino. Los pensamientos contenidos en este libro simbolizan la importancia del arte de vender en lo que respecta a la existencia de todo el mundo.Sold Polk, presidente de Polk Brother IncorporatedAcabo de terminar la lectura ininterrumpida de El vendedor ms grande del mundo. El argumento es original e ingenioso. El estilo es interesante y fascinante. El mensaje conmueve inspira. Cada uno de nosotros es un vendedor, no importa cul sea nuestra ocupacin o profesin. Primero de todo debe efectuar la venta de s mismo a s mismo a fin de hallar la felicidad personal y la paz mental. Este libro, si es ledo, absorbido y obedecido cuidadosamente, puede ayudar a cada uno de nosotros a ser su mejor vendedor. Doctor Louis Binstock, rab, del Templo Sholom, ChicagoMe gusta la historia me gusta el estilo me gusta el libro. Todo vendedor y todo miembro de su familia debe leerlo.3 4. W. Clement Stone, presidente de Combined Insurance Company of AmericaSegn mi opinin, El vendedor ms grande del mundo por Og Mandino se convertir en un libro clsico. He publicado centenares de libros durante los aos, pero el poderoso mensaje de Og Mandino hall un sitio en el lugar ms recndito de mi ser. Me siento orgulloso de ser el editor de este libro. FREDERICK V. FELL CAPTULO IHafid se demor frente al espejo de bronce y estudi su imagen reflejada en el metal bruido. Slo los ojos conservan su juventud, murmur al darse vuelta y caminar lentamente por el espacioso piso de mrmol. Pas entre columnas de nice negro que sostenan el c ielorraso bruido de plata y de oro, y sus ancianas piernas lo llevaron ms all de las mesas esculpidas en madera de ciprs y marfil. Las incrustaciones de carey brillaban en los sofs y divanes, y las paredes, adornadas con piedras preciosas, relucan con brocados del ms esmerado diseo. Enormes palmeras crecan plcidamente en vasijas de bronce sirviendo de marco a una fuente de ninfas de alabastro, mientras que grandes floreros, incrustados de piedras preciosas, competan con su contenido en llamar la atencin. Ningn visitante al palacio de Hafid poda dudar de que se tratara en realidad de una persona con grandes riquezas. El anciano pas por un jardn cercado y entr a su almacn que se extenda ms all de su mansin en una distancia de 500 pasos. Erasmo, su principal tenedor de libros, esperaba inseguro un poco ms all de la entrada. Mis saludos, seor dijo Erasmo. Hafid inclin levemente la cabeza y continu en silencio. Erasmo lo sigui sin poder ocultar la preocupacin de su rostro ante la extraordinaria solicitud de su amo para celebrar una entrevista en este lugar. Cerca de las plataformas de carga, Hafid se detuvo contemplando las mercancas que eran sacadas de vagones de carga y contadas en puestos separados. Haba lana, lino fino, pergaminos, miel, alfombras y aceite del Asia Menor; cristales, higos, nueces, y blsamo de su propio pas; textiles y drogas de Palmira; jengibre; canela y piedras preciosas de Arabia; maz, papel, granito, alabastro y basalto de Egipto; tapizados de Babilonia; pinturas de Roma; y estatuas de Grecia. Flotaba en el ambiente un intenso aroma a blsamo y el fino olfato de Hafid perciba la presencia de dulces ciruelas, manzanas, queso y jengibre. Finalmente se volvi a Erasmo. Mi viejo amigo, cunta riqueza hay ahora acumulada en nuestro tesoro? Erasmo palideci. En total? En total. No he estudiado los nmeros recientemente, pero calculara que hay ms de siete millones de talentos de oro. Y si todas las mercancas en todos mis almacenes y emporios se convirtieran en oro, cunto reportaran? Nuestro inventario no est an completo para esta temporada, seor, pero calculara un mnimo de otros tres millones de talentos. Hafid asinti con la cabeza. No compres ms mercancas. Inicia de inmediato los planes necesarios para vender todo lo que es mo y convertirlo en oro. El tenedor de libros abri la boca sin emitir sonido. Retrocedi como si algo le hubiese golpeado, y cuando finalmente recobr el habla, tuvo que hacer un esfuerzo para decir. No lo entiendo, seor. Este ha sido nuestro ao ms provechoso. Cada uno de los emporios informa sobre aumentos en las ventas respecto de la temporada anterior. Hasta las legiones romanas son ahora nuestros clientes, puesto que, no le vendi al procurador de Jerusaln 200 sementales rabes en el espacio de dos semanas? Perdneme mi intrepidez, porque rara vez pongo en tela de juicio sus directivas, pero esta orden no la puedo entender Hafid sonri y le tom con suavidad la mano a Erasmo. Mi camarada digno de confianza, es tu memoria lo suficientemente vivida como para recordar la primera orden que recibiste de m cuando comenzaste a trabajar para m hace muchos aos? Erasmo frunci el ceo fugazmente, y luego se le ilumin el rostro. Me encarg que sacara todos los aos la mitad de las ganancias de nuestro tesoro y las distribuyera entre los pobres. Y no me consideraste en aquella poca un hombre de negocios necio? Abrigu grandes recelos, seor. Hafid asinti con la cabeza y extendi los brazos hacia las plataformas de carga. Ests dispuesto a admitir que tu preocupacin careca de fundamento? S, seor.4 5. Permteme entonces animarte a que tengas fe en mi decisin hasta que te explique mis planes. Soy ahora anciano y mis necesidades son sencillas, elementales. Dado que mi amada Lisha ha sido quitada de m, despus de tantos aos de felicidad, es mi deseo distribuir todas mis riquezas entre los pobres de esta ciudad. Guardar solo lo suficiente como para terminar mi vida sin incomodidades. Adems de disponer de nuestro inventario, quiero que prepares los documentos necesarios a fin de transferir el ttulo de propiedad de cada uno de los emporios al que actualmente lo administra por m. Quiero tambin que distribuyas 5.000 talentos de oro a estos gerentes corno recompensa por sus aos de lealtad, para que puedan surtir de nuevo sus estantes y anaqueles como deseen. Erasmo comenz a hablar pero la mano en alto de Hafid le impuso silencio. Te parece desagradable esta tarea? El tenedor de libros sacudi la cabeza y esbozo una sonrisa. No, seor, solo que no puedo comprender su razonamiento. Sus palabras son las de un hombre cuyos das estn contados. Es propio de ti, Erasmo, que te preocupes por m en vez de ti. No piensas en tu futuro cuando nuestro imperio comercial quede disuelto? Hemos sido camaradas durante muchos aos. Cmo puedo yo ahora pensar solo en m mismo? Hafid abraz a su viejo amigo y le contest: No es necesario. Te pido que transfieras in mediatamente 50.000 talentos de oro a tu nombre y te ruego que te quedes conmigo hasta que se cumpla una promesa que hice hace muchsimos aos. Cuando esa promesa se haya cumplido te legar est palacio y el almacn a ti, porque estar entonces listo para reunirme con Lisha. El anciano tenedor de libros mir fijamente a su seor, incapaz de comprender las palabras que haba odo. El palacio, 50.000 talentos de oro, el almacn; no los merezco Hafid asinti. He considerado siempre tu amistad como mi mayor bien. Lo que ahora te lego a ti es de nfima importancia comparado con tu inagotable lealtad. Has llegado a dominar el arte de vivir, no solo en lo que a ti respecta, sino en lo referente a los dems, y esta solicitud te ha sellado por sobre todo como un hombre entre los hombres. Ahora te insto a que te apresures a consumar mis planes. El tiempo es la mercanca ms valiosa que poseo y el reloj de arena de mi vida est casi lleno. Erasmo volvi el rostro para ocultar sus lgrimas. Con voz quebrada le pregunt: Y qu me dice de su promesa que an tiene que cumplirse? Aunque hemos sido como hermanos nunca le he odo hablar de tal asunto. Hafid se cruz de brazos y sonri. Nos reuniremos de nuevo cuando hayas cumplido las rdenes que te he dado esta maana. Entonces te revelar un secreto que no he compartido con nadie, excepto con mi amada esposa, por ms de 30 aos.CAPTULO IIY fue as que una caravana fuertemente protegida parti al poco tiempo de Damasco, con certificados de propiedad y oro para aquellos que administraban cada uno de los emporios comerciales de Hafid. Desde Obed en Jope, hasta Reuel en Petra, cada uno de los diez gerentes recibi con asombro y en silencio la noticia de la jubilacin de Hafid y de sus regalos. Finalmente, despus de haber hecho la ltima parada en el emporio de Antipatris, la caravana dio por terminada su misin. El imperio comercial ms poderoso de su poca haba quedado disuelto. Con el corazn cargado de profunda tristeza, Erasmo le envi la noticia a su seor de que el almacn estaba ahora vaco, y que los emporios no enarbolaban ya la orgullosa bandera de Hafid. El mensajero regres con la peticin de que Erasmo se reuniera con su seor de inmediato junto a la fuente en el peristilo. Hafid estudi el rostro de su amigo y le pregunt: Has cumplido la misin? S, la he cumplido. No te apenes, amigo mo, y sgueme. Slo el ruido de sus sandalias resonaba en la gigantesca cmara, mientras Hafid conduca V Erasmo hacia la escalera de mrmol en el fondo. Disminuy un tanto la marcha al acercarse a un solitario jarrn mrrino en un alto pedestal de madera de citrus y observ cmo los rayos del sol cambiaban el cristal del blanco al prpura. Su viejo rostro sonri. Luego los dos viejos amigos comenzaron a subir los peldaos interiores que llevaban a la habitacin ubicada dentro de la cpula del palacio. Erasmo observ que el guardia armado, que siempre estaba de centinela al pie de la escalera, ya no estaba all. Finalmente llegaron a un descanso de la escalera e hicieron una pausa, puesto que ambos estaban sin aliento debido a la subida. Luego continuaron ascendiendo hasta un segundo descanso y Hafid sac una pequea llave de su cinto. Abri una pesada puerta de roble y se apoy en ella hasta que se abri rechinando. Erasmo vacil hasta que su seor le hizo seas de que entrara y penetr tmidamente en la sala a la cual no se haba admitido a nadie durante ms de tres dcadas. Una luz griscea, plomiza, se filtraba por las torrecillas del techo y Erasmo se aferr del brazo de Hafid hasta que sus ojos se5 6. acostumbraron a la penumbra. Con d bil sonrisa, Hafid observaba cmo Erasmo miraba la sala vaca con la excepcin de un pequeo cofre de cedro alumbrado por un haz de luz en un rincn. No ests desilusionado, Erasmo? No s qu decir, seor. No has quedado desilusionado con el moblaje? Indudablemente el contenido de esta sala ha sido tema de conversacin entre muchos. No ha sido para ti motivo de extraeza, de preocupacin, el misterio de lo que hay aqu, y que yo he guardado tan celosamente durante tantos aos? Erasmo asinti con la cabeza. As es. Se ha conversado mucho y han circulado muchos rumores a travs de los aos respecto de lo que nuestro seor mantena oculto aqu en la torre. S, amigo mo, yo he odo la mayor parte de ellos. Se ha dicho que haba aqu barriles de diamantes, lingotes de oro, o animales salvajes, o aves raras. En cierta oportunidad un comerciante de alfombras persas insinu que quiz yo mantena aqu un pequeo harn. Lisha se ri ante la idea de que yo tuviese una coleccin de concubinas. Pero, como lo observas t, no hay nada aqu excepto un pequeo cofre. Ahora ven adelante. Los dos hombres se sentaron en cuclillas frente al cofre y Hafid cuidadosamente procedi a desatar correas de cuero que rodeaban al mismo. Aspir profundamente la fragancia de cedro q emanaba de la madera, y ue finalmente hizo presin contra la tapa, que se abri suavemente. Erasmo se inclin hacia adelante y mir por encima del hombro de Hafid el contenido del cofre. Luego fij sus ojos en Hafid y sacudi su cabeza con asombro. No haba nada en el cofre sino pergaminos pergaminos de cuero. Hafid meti la mano en el interior y suave mente quit uno de los rollos. De repente lo atrajo hacia su pecho y cerr los ojos. Un sentimiento de tranquila serenidad se reflej en su rostro, borrando las arrugas impuestas por el tiempo. Luego se puso de pie y seal hacia el cofre. Aunque esta sala estuviese repleta hasta el techo de diamantes, su valor no podra sobrepasar al que tus ojos contemplan en este sencillo cofre de madera. Todo el xito, toda la felicidad, el amor, la paz mental y la riqueza que yo he disfrutado, estn directamente relacionados con lo que contienen estos pergaminos. Mi deuda hacia ellos y hacia los sabios que me los confiaron a mi cuidado jams podr ser saldada. Atemorizado por el tono de voz de Hafid, Erasmo retrocedi y pregunt: Es ste el secreto al cual se ha referido? Guarda este cofre alguna relacin con la promesa que an tiene que cumplirse? La respuesta es afirmativa para ambas preguntas. Erasmo se pas la mano por la frente sudorosa y mir a Hafid con incredulidad. Qu hay escrito en estos pergaminos que pone su valor por encima de los diamantes? Todos estos pergaminos, con la excepcin de uno, contienen un principio, una ley, o una verdad fundamental escrita en un estilo singular para ayudar al lector a comprender su significado. A fin de dominar el arte de las ventas, uno debe aprender y practicar el secreto de cada pergamino. Cuando uno domina estos principios, tiene el poder de acumular toda la riqueza que desea. Erasmo, consternado, fij la vista en los viejos pergaminos. Tan rico como usted? Mucho ms rico, si as lo desea. Usted me ha dicho que todos estos pergaminos, con la excepcin de uno, contienen principios sobre el arte de vender. Qu es lo que contiene el ltimo pergamino? El ltimo pergamino, como t lo llamas, es el primer pergamino que debe leerse, puesto que cada uno est numerado para ser ledo en un orden especial. Y el primer pergamino contiene un secreto que ha sido revelado a un simple puado de sabios a travs de la historia. El primer pergamino, en realidad, nos ensea la manera ms eficaz de aprender lo que est escrito en los otros. Parece ser una tarea que cualquiera puede dominar. Es en realidad una tarea sencilla siempre que uno est dispuesto a pagar el precio en lo que respecta a tiempo y concentracin, hasta que cada uno de los principios se convierta en parte integral de su personalidad; hasta que cada principio se convierta en un hbito de vida. Erasmo meti la mano en el cofre y quit un pergamino. Sostenindolo suavemente entre sus dedos y sealando con l a Hafid dijo: Perdneme, seor, pero por qu es que usted no ha compartido estos principios con otros, especialmente con aquellos que han trabajado con usted durante largo tiempo? Ha demostrado siempre tanta generosidad en otros asuntos, cmo es que aquellos que formaban parte de su personal de ventas no han recibido la oportunidad de leer estas palabras de sabidura y de esta manera enriquecerse tambin? Cuando menos, todos hubieran sido mejores vendedores de mercancas con tales valiosos conocimientos. Por qu fue que no revel a nadie estos principios durante todos estos aos? No me quedaba otra alternativa. Hace muchos aos, estos pergaminos fueron confiados a mi cuidado, y tuve que prometer bajo juramento que compartira su contenido solo con una persona. An no comprendo la razn que motivaba este extrao pedido. Sin embargo se me orden aplicar los principios de los pergaminos a mi propia vida, hasta que algn da apareciera uno que necesitara la ayuda y las directivas contenidas en estos pergaminos, mucho ms que yo cuando era joven. Se me dijo que mediante alguna seal yo reconocera al 6 7. individuo a quien deba transmitir los pergaminos, an cuando fuese posible que el individuo no supiera que estaba buscando los pergaminos. He esperado pacientemente, y mientras esperaba apliqu estos principios segn se me dio permiso para hacerlo. Con su conocimiento me convert en lo que muchos llaman el vendedor ms grande del mundo, de la misma manera que aquel que me leg estos pergaminos fue aclamado como el ms grande vendedor de su poca. Ahora bien, Erasmo, quiz entiendas por fin por qu algunos de mis actos a travs de los aos parecan singulares e imprcticos para ti, y sin embargo han resultado todo un xito. Tanto mi conducta como mis decisiones fueron guiadas siempre por estos pergaminos; por lo tanto no fue por mi propia sabidura que adquirimos tantos talentos de oro. Yo fui solo el instrumento de su cumplimiento. Cree an que aquel que va a recibir estos pergaminos de usted aparecer despus de todos estos aos? S. Hafid volvi a colocar suavemente los pergaminos en el cofre y lo cerr. An de rodillas habl con solemnidad diciendo: Te quedars conmigo, Erasmo, hasta ese da? Y en aquella habitacin iluminada por una luz tenue y plomiza, el tenedor de libros extendi su mano y estrech la de su seor. Asinti con la cabeza y luego se retir de la sala como si hubiese recibido un mandamiento sin palabras de su seor. Hafid volvi a atar el cofre con las correas de cuero y luego se puso de pie y camin hasta una pequea torrecilla. Pas a travs de ella hasta el andamio que rodeaba la gran cpula. Un viento oriental azot el rostro del anciano, trayendo consigo el olor de los lagos y del desierto que se extenda en lontananza. El anciano sonri, parado all, encima de los techos de Damasco, y sus pensamientos se extendieron retrospectivamente a travs del tiempoCAPTULO IIIEra invierno y soplaba un viento tajante en el monte de los Olivos. Desde Jerusaln, a travs de la angosta quebrada del valle de Cedrn, llegaba el olor a humo, incienso y carne quemada en el templo y su fetidez se mezclaba con el olor a trementina de los rboles de terebinto en las montaas. En una abierta pendiente, a poca distancia de, la villa de Bethpag, descansaba la inmensa caravana comercial de Pathros, de Palmira. Era tarde, y hasta el semental favorito del gran mercader haba dejado de mordisquear en los arbustos de pistacho y se haba recostado contra la suave cerca de laureles. Ms all de la larga hilera de tiendas silenciosas, hebras de grueso camo cean los troncos de cuatro antiqusimos rboles de olivo. Formaban un corral cuadrado en el que estaban encerrados informes bultos de camellos y asnos, acurrucados unos contra otros para darse calor. Con la excepcin de dos guardias que hacan ronda cerca de los vagones de mercancas, el nico movimiento que se observaba en el campamento era el de la alta y movediza sombra que se proyectaba contra la pared de pelos de camellos de la espaciosa tienda de Pathros. Dentro de la tienda, Pathros se paseaba enojado de un extremo a otro, haciendo ocasionalmente una pausa para fruncir el entrecejo y sacudir la cabeza en direccin al joven, arrodillado tmidamente cerca de la entrada de la tienda. Finalmente inclin su cuerpo enfermo hacia la alfombra entretejida de oro e hizo seas al joven para que se acercara. Hafid, t has sido siempre como un hijo mo. Estoy perplejo y asombrado por tu extrao pedido. No ests contento con tu trabajo? Los ojos del joven seguan fijos en la alfombra. No, seor. Quiz el creciente aumento de nuestras caravanas ha hecho que tu labor de cuidar a los animales sea demasiado grande? No, seor. Te ruego entonces que me repitas tu pedido. Incluye tambin en tus palabras la razn que respalda tan extraordinario pedido. Deseo ser vendedor de sus mercancas en vez de ser simplemente un camellero. Quiero llegar a ser como Hada, Simn, Caleb y los otros que parten de nuestros vagones de mercancas con animales que apenas pueden caminar con la carga de artculos, y que regresan con oro para usted y con oro para s mismos. Quiero mejorar mi humilde posicin en la vida. Como camellero nada soy, pero como vendedor suyo puedo adquirir riquezas y el xito. Cmo lo sabes? Con frecuencia le he odo decir que no hay ningn negocio ni profesin que ofrezca ms oportunidades para elevarse por encima de la pobreza y alcanzar grandes riquezas, que la del vendedor. Pathros comenz a asentir con la cabeza pero luego desisti de ello y continu interrogando al joven. Crees que eres capaz de trabajar a la altura de Hadad y de los otros vendedores? Hafid mir fijamente al anciano y le respondi: Muchas veces he alcanzado a or que Caleb se quejaba ante usted de su mala suerte, le explicaba su falta de ventas y muchas veces le o a usted recordarle que cualquiera poda vender todas las mercancas en sus7 8. almacenes en un corto espacio de tiempo si solo se dedicaba a aprender los principios y las leyes del arte de vender. Si usted cree que Caleb, a quien todos califican de tonto, puede aprender estos principios, luego entonces no puedo yo tambin adquirir este conocimiento especial? Si adquieres estos principios, cul sera tu meta en la vida? Hafid vacil y luego dijo: Se ha comentado repetidamente por toda la tierra que usted es un gran vendedor. El mundo no ha visto jams un emporio comercial tal como el que usted ha fundado mediante el dominio del arte de vender. Mi ambicin es la de llegar a ser an ms grande que usted, el mercader ms grande, el hombre ms rico y el vendedor ms grande del mundo. Pathros ech el cuerpo hacia atrs y estudi el rostro de piel oscura del joven. El olor de los animales impregnaba an las ropas del joven, quien sin embargo desplegaba muy poca humildad en su manera de comportarse. Y qu hars con todas las grandes riquezas y el temible poder que sin duda las acompaarn? Har lo que usted hace. Proveer a mi familia de los bienes ms exquisitos de est mundo, y el resto lo repartir entre aquellos qu sufren necesidad. Pathros sacudi la cabeza. Las riquezas, hijo mo, no deben ser jams la meta de tu vida. Tus palabras son elocuentes, pero son meras palabras. La verdadera riqueza es la del corazn, y no la de la billetera. Hafid persisti: No es usted rico, seor? El anciano sonri ante el atrevimiento de Hafid. Hafid, en lo que a las riquezas materiales respecta, existe una sola diferencia entre yo y el ms humilde pordiosero fuera del palacio de Herodes. El pordiosero piensa solo en su prxima comida, y yo pienso solo en la comida que ser mi ltima. No, hijo mo, no aspires a las riquezas y no trabajes solo para enriquecerte. Esfurzate por alcanzar la felicidad, por ser amado y amar, y lo que es de ms importancia, procura con ahnco alcanzar la paz mental y la serenidad. Hafid sigui persistiendo. Pero todas estas cosas son imposibles sin el oro. Quin puede vivir en la pobreza y alcanzar la paz mental? Cmo se puede ser feliz con el estmago vaco? Cmo puede uno demostrar amor por su familia si no puede alimentarla, vestirla y darle albergue? Usted mismo ha dicho que las riquezas son buenas cuando proporcionan gozo a los dems. Por qu entonces no es buena mi ambicin de ser rico? La pobreza quiz sea un privilegio y hasta una forma de vida para el monje en el desierto, porque slo tiene que sostenerse a s mismo y agradar solo a su dios, pero yo considero que la pobreza es una seal de falta de capacidad o de falta de ambicin. Y no creo que carezca de ambicin ni de capacidad. Pathros frunci el entrecejo. Qu es lo que ha provocado este repentino estallido de la ambicin? Hablas de proveer para la familia y sin embargo no tienes familia, a menos que sea yo que te he adoptado el da en que la pestilencia se llev a tu padre y tu madre. El rostro de tez oscura de Hafid no pudo ocultar el repentino enrojecimiento de las mejillas. Mientras acampbamos en Hebrn antes de viajar hasta aqu, conoc a la hija de Calneh. Ella ella Ah s, ahora s que surge la verdad. El amor, y no los nobles ideales, ha cambiado a mi camellero en un poderoso soldado dispuesto a combatir al mundo. Calneh es un hombre muy rico. Su hija y el camellero? Nunca! Pero su hija y un mercader rico, joven y bien parecido? Ah, eso s que es otro asunto. Muy bien, mi joven soldado, te ayudar para que comiences tu carrera de vendedor. El joven cay de rodillas y se aferr del manto de Pathros. Seor, seor! Qu palabras puedo pronunciar para agradecerle? Pathros se apart de Hafid y dio un paso atrs. Sugiero que te abstengas o de agradecerme por ahora. Cualquiera que sea la ayuda que te preste, ser como un grano de arena en comparacin con las montaas que t tendrs que mover por ti mismo. El gozo de Hafid se calm de inmediato al preguntar: Me ensear los principios y las leyes que me convertirn en un gran vendedor? No lo har. Como tampoco te he mimado ni te he hecho fciles los primeros aos de tu juventud. He sido criticado con frecuencia por condenar a mi hijo adoptivo a la vida de camellero, pero cre siempre que si le arda en el corazn el verdadero fuego, se manifestara finalmente Y cuando as ocurriera seras un hombre ms maduro a raz de los aos de trabajos difciles. Hoy, tu peticin me ha hecho feliz, puesto que el fuego de la ambicin arde en tus ojos y tu rostro refleja un deseo ardiente. Esto es bueno y mi proceder ha sido reivindicado, pero an debes demostrar que hay algo ms que aire detrs de tus palabras. Hafid guardaba silencio, y el anciano continu: En primer lugar, debes demostrarme a m, y especialmente debes demostrarte a ti mismo, que puedes soportar la vida de un vendedor, porque no es una carrera fcil la que has elegido. Indudablemente, muchas veces me has odo decir que las recompensas son grandes, si uno alcanza el xito, pero las recompensas son grandes solo porque son muy pocos los que alcanzan el xito. Muchos sucumben a la desesperacin y fracasan sin comprender que poseen ya todas las herramientas necesarias para adquirir una gran riqueza. Muchos otros hacen frente a los obstculos que se erigen en su camino con temor y dudas y los consideran 8 9. enemigos, cuando en realidad estos obstculos son amigos y auxiliares. Los obstculos son necesarios para el xito, porque en las ventas, como en todas las carreras de importancia, se alcanza la victoria solo despus de muchas luchas e incontables derrotas. Y sin embargo cada lucha, cada derrota, acrecienta la destreza y la fuerza, el valor y la resistencia, la habilidad y la confianza, de manera que cada obstculo es un compaero d armas que te obliga a ser mejor o a abandonar la empresa. Cada desaire es una oportunidad de avanzar; si uno huye de los obstculos o los evita, habr echado a perder el futuro. El joven asinti con la cabeza e iba a hablar pero el anciano levant la mano y continu: Adems te embarcas en la profesin ms solitaria del mundo. Hasta el despreciado recaudador de impuestos regresa a su hogar, a la puesta de sol, y las legiones de Roma tienen sus cuarteles que son como su casa. Pero t te hallars durante muchas puestas de sol lejos de tus amigos y de tus seres amados. Nada puede provocar con ms rapidez en el corazn del hombre el sufrimiento de la soledad como cuando pasa frente a una casa extraa en la oscuridad y observa alumbrada por la lmpara en el interior, a una familia congregada para partir el pan de la noche. Es en estos perodos de soledad que las tentaciones te confrontarn continu Pathros. La forma en que le hagas frente a estas tentaciones afectar profundamente tu carrera. Cuando te encuentres solo en el camino, acompaado solo de tu animal, te asaltar muchas veces una extraa y a menudo aterradora sensacin. Con frecuencia, las perspectivas de la vida y nuestro sentido de los valores se olvidan transitoriamente y nos convertimos en nios, anhelando la seguridad y el amor de nuestros propios seres queridos. Lo que procuramos como substituto ha puesto fin a la carrera de muchos incluyendo a miles a quienes se les consideraba muy capacitados para el arte de las ventas. Adems, no habr nadie que satisfaga tus gustos ni te consuele cuando no hayas vendido las mercancas; ninguno excepto aquellos que tratan de aprovecharse de tu dinero. Proceder con cuidado y cumplir sus palabras de advertencia. Luego entonces comencemos. Por ahora no recibirs ms consejos. Te yergues ante m como un higo verde. Hasta que el higo no est maduro no puede llamarse higo, y hasta que no hayas sido expuesto al conocimiento y a la experiencia, no puedes ser llamado un vendedor. Cmo comenzar? Por la maana te presentars a Silvio en los vagones de mercanca. Te entregar, bajo tu responsabilidad, uno de nuestros ms hermosos mantos sin costura. Est tejido con pelo de cabra y resistir an las ms intensas lluvias, y est teido de rojo con las races de la planta llamada rubia, de manera que no se desteir nunca. Cerca del ruedo descubrirs una pequea estrella cosida en el interior. Esta es la marca de Tola, cuyo gremio fabrica los mejores mantos de todo el mundo. Junto a la estrella est mi marca, un crculo dentro de un cuadrado. Estas dos marcas son conocidas y respetadas en toda la tierra y hemos vendido incontables millares de estos mantos. He comerciado con los judos durante tanto tiempo que slo s el nombre que ellos le dan a esta prenda. La llaman un abeyah. Luego de una pausa aadi: Toma el manto y un asno y parte al amanecer para Beln, el pueblo que atraves nuestra caravana antes de llegar aqu. Ninguno de nuestros vendedores visita jams ese pueblo. Se afirma que es una prdida de tiempo porque la gente es tan pobre, y sin embargo hace muchos aos yo vend centenares de mantos entre los pastores de aquella localidad. Qudate en Beln hasta que hayas vendido el manto. Hafid asinti, procurando en vano ocultar su entusiasmo. A qu precio vender el manto, mi seor? Cargar en tu cuenta, en el libro mayor, la cantidad de un denario de plata. Cuando regreses, me envas un denario de plata. Gurdate para ti el excedente en calidad de comisin, de manera que en realidad t eres quien fijas el precio del manto. Puedes visitar el mercado que est a la entrada meridional de la ciudad o puedes escoger visitar a cada una de las casas ubicadas en la ciudad, de las cuales estoy cierto que hay ms de mil. Indudablemente es concebible que se pueda vender all un manto no es as? Hafid asinti de nuevo pensando ya en el maana. Pathros puso su mano suavemente en el hombro del joven. No pondr a nadie para que ocupe tu cargo hasta que regreses. Si descubres que no tienes estmago para esta profesin, lo comprender y no debes pensar que te ha ocurrido una desgracia. Nunca te avergences de emprender algo aunque fracases, porque aquel que no ha fracasado nunca, no ha intentado tampoco nada. A tu regreso te interrogar largamente respecto de tus experiencias. Luego entonces decidir de qu manera continuar ayudndote para que tus sueos estrafalarios se cumplan. Hafid se inclin y se preparaba para salir, pero el anciano an no haba terminado. Hijo, hay un precepto que debes recordar al comenzar esta nueva vida. Gurdalo siempre fijo en la mente y vencers obstculos aparentemente imposibles que ciertamente te confrontarn, como le ocurre a todo aquel que tiene ambiciones. Hafid esper: S, seor? El fracaso no te sobrecoger nunca si tu determinacin para alcanzar el xito es lo suficientemente poderosa. Pathros se acerc al joven. Comprendes todo el significado de mis palabras?9 10. S, seor. Luego entonces, reptemelas. El fracaso no me sobrecoger nunca si mi determinacin para alcanzar el xito es lo suficientemente poderosa. CAPTULO IVHafid empuj hacia un lado el pan a medio comer y se puso a pensar en su infeliz suerte. Maana hara cuatro das que estaba en Beln y el manto rojo que haba trado con tanta confianza estaba an dentro del paquete sobre las ancas del animal, atado ahora a una estaca en una cueva detrs de la posada. No oa siquiera el ruido que lo rodeaba en aquel comedor atestado de gente, en circunstancias que miraba con gesto adusto a su comida sin terminar. Las dudas que han asaltado a todos los vendedores desde el comienzo de los siglos pasaron por su mente: Por qu es que la gente no escucha mi historia? Cmo puede uno cautivar su atencin? Por qu es que cierran la puerta antes de que haya pronunciado cinco palabras? Por qu pierden inters en mis palabras y se alejan? Son todos pobres en este pueblo? Qu les responder cuando me dicen que les gusta el manto pero que no tienen dinero para comprarlo? Por qu es que tantos me dicen que vuelva despus? Cmo es que los otros venden cuando yo no puedo? Qu temor es ste que se apodera de m cuando me acerco a una puerta cerrada y cmo puedo vencerlo? No est de acuerdo el precio que yo pido con el que piden los otros vendedores? Sacudi la cabeza disgustado al pensar en su fracaso. Quiz sta no fuera la vida para l. Quiz debiera quedarse de camellero y continuar ganando solo unos cobres por cada da de trabajo. En calidad de vendedor de mercancas se considerara afortunado si regresaba a la caravana con alguna utilidad. Qu es lo que Pathros lo haba llamado? Un joven soldado? Ansi, por unos momentos, estar con sus animales. Luego sus pensamientos se volvieron a Lisha y su severo padre Calneh, y las dudas desaparecieron de inmediato de su mente. Esta noche dormira de nuevo en los cerros para ahorrar dinero, y maana vendera el manto. Adems, hablara con tanta elocuencia que el manto le proporcionara un buen precio. Comenzara temprano, apenas se divisara la alborada, y se pondra cerca del pozo de la ciudad. Se dirigira a todos los que se acercaran y al poco rato estara de regreso al monte de los Olivos con plata en su bolsa. Extendi la mano y tom el pan a medio comer y comenz a comerlo mientras pensaba en su seor. Pathros se sentira orgulloso de l porque no se haba desanimado ni fracasado. En realidad cuatro das era un tiempo muy largo para vender solo un manto, pero si poda realizar la venta en cuatro das, saba que poda aprender de Pathros, como efectuarla en tres das, luego en dos das. Con el tiempo, adquirira tanta habilidad que vendera muchos mantos por hora. Y sera entonces en realidad un vendedor de fama. Sali de la bulliciosa posada y se dirigi hacia la cueva donde estaba su animal. El aire helado haba endurecido la hierba, cubrindola de una fina capa de hielo y cada hoja cruja como si se quejara bajo la presin de sus sandalias. Hafid desisti de ir esa noche a los cerros. En cambio descansara en la cueva con su animal. Maana, estaba seguro, sera un da mejor, aunque ahora comprenda por qu los otros vendedores siempre pasaban de largo y no se detenan en este pueblo sin prosperidad. Afirmaban que no se poda realizar en el pueblo venta alguna, y se haba acordado d sus palabras cada vez que alguien se negaba a comprar sue manto. Y sin embargo, Pathros haba vendido centenares de mantos aqu haca muchos aos. Quiz las condiciones haban sido distintas entonces, y despus de todo Pathros era un gran vendedor. Una luz mortecina que sala de la cueva lo hizo apresurar sus pasos por temor de que se encontrara un ladrn dentro de ella. Entr corriendo por la abertura de piedra caliza listo para dominar al malhechor y recobrar sus bienes. En cambio, la tensin desapareci de inmediato de sus msculos ante el cuadro que se presentaba a sus ojos. Una pequea vela embutida en una hendidura de la pared rocosa, alumbraba dbilmente el rostro de un hombre de barba y a una joven mujer acurrucados el uno junto al otro. A sus pies, en el hueco de una piedra que por lo general contena forraje para el ganado, dorma un beb. Hafid saba muy poco de estas cosas, pero se dio cuenta que el beb era recin nacido porque tena la piel roja y arrugada. Para proteger del fro al beb que dorma, los mantos de la mujer y del hombre cubran el cuerpecito, dejando solo al descubierto su pequea cabeza. El hombre hizo una seal con la cabeza en direccin a Hafid, mientras que la mujer se acerc an ms al beb. Ninguno habl. Luego un estremecimiento sacudi a la mujer, y Hafid vio que sus delgadas ropas le ofrecan escasa proteccin contra la humedad de la cueva. Hafid mir de nuevo al beb. Observ fascinado mientras la boquita se abra y se cerraba, casi con una sonrisa, y una extraa sensacin lo invadi. Por alguna razn desconocida pens en Lisha. La mujer tembl de nuevo de fro, y su repentino movimiento hizo volver a Hafid a la realidad. Despus de algunos momentos de dolorosa indecisin, el futuro vendedor de mercancas se dirigi a su bestia. Con cuidado desat los nudos, abri las alforjas y sac el manto. Lo desenroll y lo acarici con sus manos. El rojo matiz brillaba a la luz de la vela y poda ver la marca de Pathros y la marca de Tola en el interior, asimismo el crculo en el cuadrado y la estrella. Cuntas veces haba sostenido este manto en sus cansados brazos en 10 11. los ltimos tres das? Pareca que conoca todo el tejido y las fibras del manto. Era en realidad un manto de calidad. Si se lo cuidaba poda durar toda la vida. Hafid cerr sus ojos y suspir. Luego con pasos rpidos se dirigi al lugar donde estaba la pequea familia, se arrodill en la paja junto al beb y suavemente quit primero de aquel pesebre donde yaca el beb, el manto rado del padre y luego el de la madre. Y se los devolvi a sus dueos. Asombrados, no podan ni reaccionar siquiera ante la intrepidez de Hafid. Luego Hafid abri su precioso manto de prpura y con l envolvi tiernamente al beb dormido. Hafid senta an en sus mejillas el clido beso de la joven madre, cuando sac a su animal de la cueva. Directamente, encima, brillaba la estrella ms resplandeciente que Hafid haba visto. La contempl fijamente hasta que sus ojos se llenaron de lgrimas, y luego condujo a su bestia por el sendero que llevaba h acia el camino principal de regreso a Jerusaln y a la caravana en la montaa. CAPTULO VHafid cabalgaba lentamente con la cabeza baja de manera que no notaba ya que la estrella esparca un camino de luz delante de l. Por qu haba cometido un acto tan necio? No conoca a esa gente reunida en la cueva. Por qu no haba procurado venderles el manto? Qu le dira a Pathros? Y a los dems? Se revolcaran en el suelo de risa cuando supieran que haba regalado el manto que se le haba confiado para vender. Y a un beb desconocido en una cueva. Se puso a meditar para ver si se le ocurra alguna historia para engaar a Pathros. Quiz poda decirle que le haban robado el manto de las alforjas del asno, mientras l cenaba en el comedor. Creera Pathros tal historia? Era posible, porque haba muchos asaltantes en la regin. Y aunque Pathros le creyera, no lo censurara por su descuido? Ensimismado en sus pensamientos se encontr de pronto en la senda que cruzaba el jardn de Getseman. Se baj del asno y camin cansadamente delante de l hasta que lleg a la caravana. La luz que brillaba del cielo alumbraba el lugar como si fuese de da, y la confrontacin que haba temido se le present de inmediato al ver a Pathros, fuera de su tienda, observando atentamente los cielos. Hafid se detuvo, sin hacer movimiento, pero el anciano lo vio casi de inmediato. El anciano se acerc al joven y con una voz que trasuntaba asombro y sobrecogimiento le pregunt: Has venido directamente de Beln? S, seor. No te alarmas que una estrella te haya seguido? No lo haba observado, seor. Que no lo habas observado? Me ha sido imposible moverme de este lugar desde que vi por primera vez que la estrella se levantaba sobre Beln hace casi dos horas. Jams he visto otra con ms color y brillantez. Y luego, mientras la observaba, comenz a moverse en los cielos y a acercarse a nuestra caravana. Y ahora que est directamente sobre nuestras cabezas, t apareces, y por dios, ya no se mueve ms. Pathros se acerc a Hafid y estudi el rostro del joven con detenimiento al preguntarle: Participaste de algn acontecimiento extraordinario mientras te hallabas en Beln? No, seor. El anciano frunci el entrecejo como absorto en sus pensamientos. Nunca he pasado una noche como sta, ni he experimentado nada semejante. Hafid vacil y dijo: Yo tampoco me olvidar jams de esta noche, seor. Ah, s? A ti tambin te pas algo esta noche? Cmo es que regresas tan tarde? Hafid guard silencio mientras el anciano se volvi y comenz a hurgar en las alforjas del asno de Hafid. Estn vacas! Por fin alcanzaste el xito. Entra a mi tienda y cuntame tus experiencias. Puesto que los dioses han convertido la noche en da no puedo dormir y quiz tus palabras me den alguna pista del porqu una estrella sigui a un camellero. Pathros se reclin en su catre y escuch con los ojos cerrados la larga historia de Hafid y las interminables negativas, rechazos e insultos que haba tenido que afrontar en Beln. Ocasionalmente asenta con un ligero movimiento de cabeza, como cuando Hafid describi al mercader de artculos de alfarera que lo expuls a viva fuerza de su negocio, y sonri cuando el joven le narr la historia del soldado romano que le arroj el manto en la cara a Hafid, cuando el joven vendedor se haba negado a rebajar el precio. Finalmente Hafid, con una voz ronca y velada, describa todas las dudas que lo haban asediado en la posada esa misma noche. Pathros lo interrumpi dicindole: Hafid, haz memoria y cuntame con detalles todas las dudas que pasaron por tu mente mientras sentado all te lamentabas de tu propia suerte. Cuando Hafid haba mencionado todas sus dudas lo mejor que poda, el anciano le pregunt: Ahora bien, qu pensamiento vino a tu mente que desaloj las dudas y te imparti nuevo valor para procurar de nuevo vender el manto a la maana siguiente? Hafid pens por unos momentos en su respuesta y luego dijo:11 12. Pens solo en la hija de Calneh. An en aquella asquerosa posada saba que no me atrevera jams a verle la cara de nuevo si fracasaba. Y con voz quebrantada, Hafid dijo: Pero de todos modos, le fracas. Has fracasado? No te entiendo. El manto no ha regresado contigo. Con una voz que pareca un murmullo, tan baja que Pathros tuvo que inclinar el cuerpo hacia adelante para or, Hafid relat el incidente de la cueva, del beb y del manto. Mientras el joven hablaba, Pathros lanzaba miradas repetidas a la puerta de la tienda y al resplandor que an iluminaba el campamento. Una sonrisa comenz a dibujarse en su rostro perplejo y no se dio cuenta que el joven haba dejado de contar la historia y ahora sollozaba. De pronto cesaron los sollozos y rein el silencio en la espaciosa tienda. Hafid no se atreva a levantar la vista. Haba fracasado, demostrando con su fracaso que no estaba preparado para otra labor que no fuera la de camellero. Venci el impulso de ponerse de pie y salir corriendo de la tienda. Luego sinti sobre sus hombros la mano del gran vendedor y con esfuerzo levant los ojos y los fij en Pathros. Hijo mo, este viaje no ha sido de mucho beneficio para ti. No, seor. Pero lo ha sido para m. La estrella que te sigui me ha curado de una ceguera que me cuesta admitir. Te explicar este asunto slo despus de nuestro regreso a Palmira. Ahora te har una solicitud. S, seor. Nuestros vendedores comenzarn a llegar de regreso a la caravana maana antes de la puesta del sol, y sus animales necesitarn cuidado. Ests dispuesto por ahora a retornar a tu trabajo de camellero? Hafid se puso de pie resignadamente y se inclin ante su benefactor. Lo que me pida, eso har Y le pido disculpas por mi fracaso. Ve, entonces, y preprate para el retorno de nuestros vendedores, y nos veremos de nuevo cuando lleguemos a Palmira. Al salir de la tienda, Hafid qued enceguecido por un instante por la brillante luz que alumbraba el lugar. Se restreg los ojos y oy que Pathros lo llamaba desde el interior de la tienda. El joven se dio vuelta y entr de nuevo, esperando que el anciano le hablara. Pathros lo seal con la mano y le dijo: Duerme en paz porque no has fracasado. La estrella brillante alumbr el campamento durante toda la noche. CAPTULO VIHaca casi dos semanas que la caravana haba regresado a sus cuarteles generales de Palmira, cuando Hafid, que dorma en su colchn de, paja en el establo, fue despertado para que se presentara ante Pathros. De inmediato se present en el dormitorio de su seor y qued de pie vacilante ante la enorme cama que ocultaba casi por completo a su ocupante. Pathros abri los ojos y movi trabajosamente las cobijas hasta que se sent. Tena el rostro demacrado y en sus manos se observaba una evidente dilatacin de las venas. Hafid apenas poda comprender que ste era el mismo hombre con quien haba hablado haca solo doce das. Pathros le hizo seas para que se acercara, y el joven se sent con cuidado al borde de la cama esperando que el anciano le hablara. Hasta la voz de Pathros era distinta en timbre y en el tono a la de la ltima reunin. Hijo mo, has tenido muchos das para reexaminar tus ambiciones. Deseas an ser un gran vendedor? S, seor. Pathros asinti con un leve movimiento de su anciana cabeza. Que as sea. Haba pensado pasar mucho tiempo contigo, pero como lo ves, hay otros planes para m. Aunque me considero un buen vendedor, no puedo convencer a la muerte para que se aparte de mi puerta. Ha estado rondando por mi puerta durante varios das como perro hambriento junto a la puerta de la cocina. A igual que el perro, sabe que finalmente la puerta quedar sin proteccin Un acceso de tos interrumpi las palabras de Pathros y Hafid se qued all sin hacer movimiento alguno, mientras el anciano procuraba trabajosamente recobrar el aliento. Finalmente ces la tos y Pathros sonri dbilmente. El tiempo que nos queda es breve, de manera que comencemos. Primero, retira el pequeo cofre de cedro que est debajo de mi cama. Hafid se puso de rodillas y sac un pequeo cofre atado con tiras de cuero. Lo levant y lo coloc suavemente sobre la cama a los pies de Pathros. El anciano se aclar la garganta y dijo: Hace muchos aos, cuando mi condicin era ms humilde que la de un camellero, tuve el privilegio de salvar a un viajero del Oriente que haba sido asaltado por dos bandidos. Insisti que yo le haba salvado la vida, y quiso recompensarme, aunque yo no aspiraba a recompensa alguna. Puesto que yo no tena ni familia ni fondos, me invit a que regresara con l a su casa y familiares donde fui aceptado como uno de los suyos. Cierto da, cuando me haba acostumbrado ya a mi nueva vi da, me ense el cofre. Dentro de l haba diez pergaminos de cuero, cada uno de ellos numerado. El primero contena el secreto de la sabidura. Los otros contenan todos los secretos y principios necesarios para alcanzar un gran xito en el arte de vender. Durante 12 13. todo el ao siguiente se me impartieron enseanzas respecto de las sabias palabras de los pergaminos, y con el secreto de la sabidura del primer manuscrito finalmente aprend de memoria todas las palabras de cada uno de los pergaminos, hasta que se convirtieron en parte integral de mis pensamientos y de mi vida. Se convirtieron en un hbito. Despus de una pausa el anciano continu: Finalmente me regalaron el cofre que guardaba los diez pergaminos, una carta sellada, y una bolsa que contena 50 monedas de oro. Yo no deba abrir la carta sellada hasta que hubiese perdido de vista a mi hogar adoptivo. Me desped de la familia y esper hasta llegar a la ruta comercial hacia Palmira, antes de abrir la carta. La carta me ordenaba tomar las monedas de oro, aplicar lo que haba aprendido de los pergaminos y comenzar una nueva vida. Adems la carta me mandaba que siempre repartiera la mitad de todas las riquezas que adquiriese entre personas menos afortunadas, pero los pergaminos de cuero no deban ser regalados ni compartidos con ninguno hasta el da que yo recibiera una seal especial que me dijera quin era la persona indicada para recibirlos. Hafid sacudi la cabeza: No le entiendo, seor. Te lo explicar. He vivido alerta durante muchos aos, esperando la seal que me descubriera quin era esta persona, y mientras velaba apliqu los principios aprendidos de los pergaminos y amas una gran fortuna. Casi me haba convencido de que una persona tal no se presentara jams antes de mi muerte, hasta que regresaste de tu viaje a Beln. Mi primera vislumbre de que t eras el elegido para recibir los pergaminos la tuve cuando apareciste bajo la estrella rutilante que te haba seguido desde Beln. He procurado en mi corazn comprender el significado de este acontecimiento, pero estoy resignado a no desafiar las acciones de los dioses. Luego cuando me dijiste que habas regalado el manto, que tanto significaba para ti, algo dentro de mi corazn me habl y me dijo que mi larga bsqueda haba terminado. Haba encontrado finalmente a aquel que estaba destinado a recibir el cofre. Y aunque parezca extrao, tan pronto como supe que haba encontrado a la persona que buscaba, las fuerzas comenzaron a abandonarme lentamente. Ahora estoy prximo al fin, pero mi larga bsqueda ha terminado y puedo abandonar este mundo en paz. Aunque su voz desfalleca, el anciano cerr sus huesosos puos y se acerc a Hafid. Escucha atentamente, hijo mo, porque no tendr fuerzas para repetir estas palabras. A Hafid se le llenaron los ojos de lgrimas al acercarse a su seor. Se estrecharon la mano y el gran vendedor respiraba con dificultad. Te entrego ahora este cofre con sus valiosos contenidos, pero primero existen ciertas condiciones que debes aceptar. En el cofre hay una bolsa que contiene 100 talentos de oro. Esta suma te alcanzar para vivir y comprar un pequeo abastecimiento de alfombras con el cual podrs iniciarte en el mundo de los negocios. Podra otorgarte grandes riquezas, pero esto te provocara un terrible perjuicio. Muchsimo mejor ser que te conviertas en el vendedor ms grande y ms rico del mundo por tus propios esfuerzos. Como ves, no me he olvidado de tu meta. El anciano hizo una pausa y luego prosigui: Sal de esta ciudad de inmediato y ve a Damasco. Encontrars all oportunidades ilimitadas para aplicar lo que te ensearn los pergaminos. Despus de haber conseguido alojamiento, abrirs solo el pergamino sealado con el nmero uno. Lo leers repetidamente hasta que entiendas por completo el mtodo secreto que expone y que t emplears en aprender los principios para alcanzar el xito como vendedor, y que figuran en los otros pergaminos. A medida que aprendes de cada pergamino, podrs comenzar a vender las alfombras que has comprado, y si combinas lo que aprendes con la experiencia que adquieres, y continas estudiando cada uno de los pergaminos segn las instrucciones, tus ventas aumentarn cada da. Mi primera condicin, entonces, es que me prometas bajo juramento que seguirs las instrucciones que contiene el pergamino sealado con el nmero uno. Ests de acuerdo? S, seor. Bien, bien Y cuando apliques los principios de los pergaminos, llegars a ser mucho ms rico de lo que hayas soado jams. Mi segunda condicin es que constantemente repartas la mitad de tu ganancia entre aquellos menos afortunados que t. No debes apartarte en lo ms mnimo de esta condicin. Ests de acuerdo? S, seor. Y ahora te expondr la condicin ms importante de todas. Se te prohbe compartir con nadie los pergaminos o la sabidura que en ellos figura. Algn da aparecer una persona que te dar una seal, as como la estrella y tu conducta altruista y generosa fueron la seal para m. Cuando esto ocurra, reconocers esta seal, an cuando la persona que te la transmita ignore que es ella la escogida. Cuando ests convencido en tu corazn de que ests en lo cierta, le entregars a l o a ella el cofre y sus contenidos, y cuando esto ocurra no necesitars imponer condiciones en el que lo recibe como las que me fueron impuestas a m y que ahora te impongo a ti. La carta que recib hace tanto tiempo ordenaba que la tercera persona que recibiera los pergaminos, podra compartir su mensaje con todo el mundo si as lo deseaba. Me prometes cumplir esta tercera condicin? S, seor. Pathros suspir con alivio, como si le hubiesen quitado de encima un enorme peso. Sonri dbilmente y acarici con sus manos sarmentosas el rostro de Hafid.13 14. Toma el cofre y parte. No te ver jams. Te despido con todo mi cario y mis buenos augurios para que alcances el xito, y que tu Lisha, con el tiempo, comparta toda la felicidad que el futuro te deparar. Hafid no procur reprimir las lgrimas que corran por sus mejillas, mientras tomaba el cofre y lo sacaba por la puerta abierta de la habitacin. Ya afuera, se detuvo, puso el cofre en el suelo, y se volvi hacia su seor diciendo: El fracaso nunca me sobrevendr si mi determinacin para alcanzar el xito es lo suficientemente poderosa? El anciano sonri dbilmente y asinti con un dbil movimiento de la cabeza. Y levant el brazo en seal de despedida. CAPTULO VIIHafid, a lomo de mula, entr en la amurallada ciudad de Damasco, por la puerta oriental. March por la calle llamada Derecha con dudas y temores, y el ruido y la gritera procedentes de centenares de bazares no atenuaron sus temores. Una cosa era llegar a una ciudad grande formando parte de una poderosa caravana de mercaderes como la de Pathros; muy otra era llegar solo y sin proteccin alguna. Los vendedores callejeros corran hacia l de todas partes ensendole mercancas, procurando cada uno gritar ms fuerte que su competidor. Pas frente a negocios que parecan celdas, y bazares que exhiban la artesana de orfebres que trabajaban artsticamente el cobre y la plata, talabarteros, tejedores, carpinteros; y a cada paso de su cabalgadura se encontraba frente a frente con otro vendedor, que con las manos extendidas, ofreca su mercanca con palabras quejumbrosas de conmiseracin. Directamente al frente, ms all de la muralla occidental de la ciudad, se levantaba el monte Hermn. Aunque era verano, su cima estaba coronada de nieve, y pareca contemplar la cacofona del mercado con tolerancia y paciencia. Finalmente Hafid se apart de la famosa calle doblando en una esquina y busc alojamiento, que no tuvo dificultad en encontrar en una posada llamada Moscha. Su habitacin era limpia y pag un mes de alquiler por adelantado, lo que de inmediato lo acredit ante Antonino el propietario. Luego llev a su mula a la caballeriza ubicada detrs de la posada, se ba en las aguas del Barada y regres a su habitacin. Puso el pequeo cofre al pie de su catre y procedi a quitar las correas de cuero. La tapa se abri fcilmente y contempl los pergaminos. Finalmente meti la mano y los toc. Cedieron bajo la presin de sus dedos, como si estuviesen vivos y al instante retir la mano. Se puso de pie y dio unos pasos hacia la ventana enrejada por la que entraban los ruidos del bullicioso mercado ubicado a casi media milla de distancia. Lo invadieron de nuevo el temor y la duda al mirar en la direccin desde donde llegaban voces apagadas, y sinti que se le debilitaba la confianza. Cerr los ojos, se apoy contra la pared y exclam en alta voz: Qu necio soy al soar que yo, un simple camellero, ser aclamado un da como el ms grande vendedor del mundo, cuando en realidad no tengo ni el valor de caminar por los puestos de los buhoneros en la calle! Hoy mis ojos han contemplado a centenares de vendedores, todos ellos mejor equipados que yo para su profesin. Todos ellos eran intrpidos, entusiastas y persistentes. Todos ellos parecan equipados para sobrevivir en la jungla laberntica del mercado. Sera estpido y presuntuoso de mi parte pensar que puedo competir con ellos y superarlos. Pathros, mi Pathros, temo que fracasar de nuevo. Se arroj sobre su catre, y cansado de su viaje, solloz hasta dormirse. Cuando se despert era de maana. An antes de abrir sus ojos escuch un gorjeo. Se sent y contempl con incredulidad a un gorrin asentado en la tapa abierta del cofre que contena los pergaminos. Corri a la ventana. Afuera, miles de avecillas se posaban en las higueras y sicmoros, saludando al da con sus trinos. Y mientras Hafid observaba, algunas de las avecillas se posaron en la repisa de la ventana, pero emprendan rpidamente el vuelo al menor movimiento de Hafid. Luego se dio vuelta y observ de nuevo el cofre. Su alado visitante lade airosamente la cabeza y mir al joven. Hafid camin lentamente hacia el cofre, con la mano extendida. La avecilla se pos sobre su palma. Miles de tu clase all afuera tienen miedo. Pero t tuviste el valor de entrar por la ventana. La avecilla picote repetidamente la piel de Hafid y el joven la llev hacia su mesa donde estaba su mochila con pan y queso. Los parti en pedacitos y los puso junto a su pequeo amigo que comenz a comer. Un pensamiento se le ocurri a Hafid al regresar a la ventana. Restreg la mano contra las aberturas en las celosas. Eran tan pequeas que pareca casi imposible que un gorrin pudiera haber entrado por ellas. Luego record la voz de Pathros y repiti sus palabras en alta voz: El fracaso nunca te sobrecoger si tu determinacin para alcanzar el xito es lo suficientemente poderosa. Regres al cofre y meti en l la mano. Uno de los pergaminos estaba ms gastado que los dems. Lo sac del cofre y lo desenroll suavemente. El temor haba desaparecido de su corazn. Luego mir hacia el gorrin. Tambin haba desaparecido. Slo las migajas de pan y de queso quedaban como una prueba de la visita de aquella avecilla llena de valor. Hafid ech una mirada hacia el pergamino. En el encabezamiento deca: El pergamino nmero uno. Y comenz a leer14 15. CAPTULO VIIIEL PERGAMINO NMERO UNOHoy comienzo una nueva vida. Hoy mudar mi viejo pellejo que ha sufrido, durante tanto tiempo, las contusiones del fracaso y las heridas de la mediocridad. Hoy nazco, de nuevo y mi lugar de nacimiento es una via donde hay fruto para todos. Hoy cosechar uvas de sabidura de las vides ms altas y cargadas de fruta de la via, porque stas fueron plantadas por los ms sabios de mi profesin que han venido antes que yo, de generacin en generacin. Hoy saborear el gusto de las uvas frescas de las vides, y ciertamente me tragar la semilla del xito encerrada en cada una y una nueva vida retoar dentro de m. La carrera que he escogido est repleta de oportunidades, y al mismo tiempo est llena de angustia y desesperacin, y los cadveres de aquellos que han fracasado, si se los pusiera uno encima del otro, proyectaran su sombra por encima de todas las pirmides de la tierra. Y sin embargo no fracasar como los otros, puesto que en mis manos sostengo las cartas de marear que me guiarn a travs de corrientes peligrosas hasta las playas que slo ayer me parecan un sueo. El fracaso no ser mi recompensa por la lucha. As como la naturaleza no ha hecho provisin alguna para que mi cuerpo tolere el dolor, tampoco ha hecho provisin para que mi vida sufra el fracaso. El fracaso, como el dolor, es ajeno a mi vida. En el pasado lo acept como acept el dolor. Ahora lo rechazo y estoy preparado para abrazar la sabidura y los principios que me sacarn de las sombras para internarme en la luz resplandeciente de la riqueza, la posicin y la felicidad, muy superiores a mis ms extravagantes sueos hasta que an las manzanas de oro en el jardn de las Hesprides no parecern otra cosa que mi justa recompensa. El tiempo le ensea todas las cosas a aquel que vive para siempre, pero no puedo darme el lujo de la eternidad. Y sin embargo dentro del tiempo que se me ha asignado debo practicar el arte de la paciencia, porque la naturaleza no procede jams con apresuramiento. Para crear el olivo, el rey de todos los rboles, se requieren 100 aos. Una planta de cebolla es vieja despus d 9 semanas. He vivido como una planta de e cebolla. Pero no he estado conforme con ello. Ahora quisiera ser el ms grande de los rboles de olivo, y en realidad el ms grande de los vendedores. Y cmo lo lograr? Porque no tengo ni los conocimientos ni la experiencia para alcanzar la grandeza, y ya he tropezado en ignorancia y cado en el charco de la compasin por m mismo. La respuesta es sencilla. Comenzar mi viaje sin el estorbo de los conocimientos innecesarios o la desventaja de una experiencia carente de significado. La naturaleza me ha proporcionado ya el conocimiento y el instinto muy superiores a los de cualquier bestia en el bosque; y a la experiencia se le ha asignado un valor exagerado, especialmente por los viejos que asienten sabiamente con la cabeza y hablan estpidamente. En realidad la experiencia ensea sistemticamente, y sin embargo su curso de instruccin devora los aos del hombre de manera que el valor de sus lecciones disminuye con el tiempo necesario para adquirir su sabidura especial. Y al final se ha malgastado en hombres que han muerto. Adems, la experiencia se compara con la moda. Una accin o medida que tuvo xito hoy ser irresoluble e imprctica maana. Solo los principios perduran y stos poseo, porque las leyes que me conducirn a la grandeza figuran en las palabras de estos pergaminos. Me ensearn ms a evitar el fracaso que a alcanzar el xito, porque qu es el xito sino un estado mental? Qu dos personas, entre mil sabios, definirn el xito con las mismas palabras? Y sin embargo el fracaso se describe siempre de la misma forma. El fracaso es la incapacidad del hombre de alcanzar sus metas en la vida, cualesquiera que sean. En realidad, la nica diferencia entre aquellos que han fracasado y aquellos que han tenido xito reside en la diferencia de sus hbitos. Los buenos hbitos son la clave de todo xito. Los malos hbitos son la puerta abierta al fracaso. De manera entonces que la primera ley que obedecer, y que precede a todas las otras es la siguiente: Me formar buenos hbitos, y ser el esclavo de esos hbitos. Cuando era nio, era esclavo de mis impulsos, ahora soy esclavo de mis hbitos, como lo son todos los hombres crecidos. He rendido mi libre albedro a los aos de hbitos acumulados y las acciones pasadas de mi vida han sealado ya un camino que amenaza aprisionar mi futuro. Mis acciones son gobernadas por el apetito, la pasin, el prejuicio, la avaricia, el amor, temor, medio ambiente, hbitos, y el peor de estos tiranos es el hbito. Por lo tanto si tengo que ser esclavo de los hbitos, que sea esclavo de los buenos hbitos. Los malos hbitos deben ser destruidos y nuevos surcos preparados para la buena semilla. Adquirir buenos hbitos y me convertir en su esclavo. Y cmo realizar esta difcil empresa? Lo har por medio de estos pergaminos, porque cada uno contiene un principio que desalojar de mi vida un hbito malo y lo reemplazar con uno que me acerque al xito. Porque hay otra ley de la naturaleza que dice que slo un hbito puede dominar a otro. D manera que para que estas palabras escritas cumplan la tarea para la cuale han sido designadas, debo de disciplinarme a m mismo y adquirir el primero de mis nuevos hbitos que es el siguiente: Leer cada pergamino durante 30 das en esta forma prescrita, antes de proceder a la lectura del pergamino siguiente. 15 16. Primero, leer las palabras en silencio cuando me levanto por la maana. Luego leer las palabras en silencio despus de haber participado de la comida del medioda. Finalmente leer las palabras de nuevo antes de acostarme al finalizar el da, y an ms importante, en esta oportunidad leer las palabras en alta voz. Al da siguiente repetir este procedimiento, y continuar de esta manera durante 30 das. Luego empezar el siguiente pergamino y repetir este procedimiento durante otros treinta das. Continuar de esta forma hasta que haya vivido con cada uno de los pergaminos durante 30 das y mi lectura se haya convertido en hbito. Y qu realizar mediante este hbito? Reside aqu el secreto oculto de todas las realizaciones del hombre. Al repetir diariamente las palabras, se convertirn pronto en parte integral de mi mente activa, pero an ms importante, se filtrarn tambin hasta la otra mente ma, ese misterioso venero que nunca duerme, que crea mis sueos, y con frecuencia me hace proceder en una forma que no comprendo. A medida que las palabras de estos pergaminos son absorbidas por mi misteriosa mente, comenzar a despertar, todas las maanas, con una vitalidad que no he conocido nunca. Mi vigor aumentar, mi entusiasmo se acrecentar, mi deseo de enfrentarme con el mundo dominar a todos los temores que antes me asaltaban al amanecer, y ser ms feliz de lo que jams haba pensado que fuese posible en este mundo de luchas y de dolor. Finalmente, descubrir que reacciono ante todas las situaciones que me confrontan como los pergaminos me ordenaron que reaccionara, y pronto estas acciones y reacciones sern fciles de realizar, porque todo acto se hace fcil con la prctica. De manera entonces que nacer un hbito nuevo y bueno, porque cuando un acto se hace fcil mediante la repeticin constante se convierte en un placer realizarlo, y si es un placer realizarlo corresponde a la naturaleza del hombre el realizarlo con frecuencia. Cuando lo hago con frecuencia se convierte en un hbito y yo me convierto en su esclavo y puesto que ste es un buen hbito, sta es mi voluntad. Hoy comienzo una nueva vida. Y me hago un solemne juramento de que nada retardar el crecimiento de mi nueva vida. No interrumpir ni un da estas lecturas porque el da que pierda no podr recobrarse jams ni podr substituirlo por otro. No debo interrumpir, no interrumpir este hbito de la lectura diaria de estos pergaminos, y en realidad, los pocos momentos que pase todos los das en este nuevo hbito sern un precio insignificante que tendr que pagar por la felicidad y el xito que sern mos. Y mientras leo y releo las palabras de los pergaminos siguientes, no permitir jams que la brevedad de cada pergamino ni la simplicidad de sus palabras me lleven a tratar livianamente el mensaje del pergamino. Miles de uvas se prensan para llenar una botella de vino y el hollejo y la pulpa son arrojados a los pjaros. As es con estas uvas de sabidura de los siglos. Mucho se ha filtrado y arrojado a los vientos. Solo la verdad pura yace destilada en las palabras que vendrn. Beber segn las instrucciones y no derramar ni una gota. Y la semilla del xito ingerir. Hoy mi viejo pellejo se ha vuelto como polvo. Caminar erguido entre los hombres y no me reconocern, porque hoy soy un nuevo hombre, con una nueva vida.CAPTULO IX EL PERGAMINO NMERO DOSSaludar este da con amor en mi corazn. Porque ste es el secreto ms grande del xito en todas las empresas. La fuerza muscular podr partir un escudo y an destruir la vida, pero slo el poder invisible del amor puede abrir el corazn del hombre, y hasta que no domine este arte no ser ms que un mercachifle en el mercado. Har del amor mi arma ms poderosa y nadie a quien yo visite podr defenderse de su fuerza. Podrn contradecir mi razonamiento; podrn desconfiar de mis discursos; podrn desaprobar mi manera de vestir; podrn rechazar mi rostro; y hasta podrn sospechar de mis ofertas especiales; y sin embargo mi amor les derretir el corazn, a igual que el sol cuyos rayos entibian la ms fra arcilla. Saludar este da con amor en mi corazn. Y cmo lo har? De aqu en adelante contemplar todas las cosas con amor y nacer de nuevo. Amar al sol porque me calienta los huesos; pero tambin amar la lluvia porque purifica mi espritu. Amar la luz porque me seala el camino; pero tambin amar la oscuridad porque me ensea las estrellas. Acoger la felicidad porque engrandece mi corazn; pero tambin soportar la tristeza porque descubre mi alma. Reconocer la recompensa porque constituye mi pago; pero tambin dar acogida a los obstculos porque constituyen para m un desafo. Saludar este da con amor en mi corazn. Y cmo hablar? Elogiar a mis enemigos y se convertirn en amigos mos. Animar a mis amigos y se volvern mis hermanos. Ahondar siempre en busca de razones para elogiar; nunca me allanar a buscar excusas para el chisme. Cuando sienta la tentacin de criticar, me morder la lengua; cuando me sienta inspirado a elogiar, lo proclamar a los cuatro vientos.16 17. No sucede que los pjaros, el viento, el mar y la naturaleza toda hablan con la msica de la alabanza para su creador? No puedo acaso hablar con la misma msica a sus hijos? De aqu en adelante recordar este secreto que cambiar mi vida. Saludar este da con amor en mi corazn. Y cmo proceder? Amar a todas las clases de hombres porque cada uno tiene cualidades dignas de ser admiradas aunque quiz estn ocultas. Derribar la muralla de sospecha y de odio que han construido alrededor de sus corazones, y en su lugar edificar puentes para llegar por ellos a sus almas. Amar al que tiene ambiciones porque podr inspirarme; amar a los que han fracasado porque pueden ensearme. Amar a los reyes porque son solo humanos; amar a los humildes porque son divinos. Amar a los ricos porque sufren la soledad; amar a los pobres porque son tantos. Amar a los jvenes por la fe a que se aferran; amar a los ancianos por la, sabidura que comparten. Amar a los hermosos por s ojos deus tristeza; amar a los feos por sus almas saturadas de paz. Saludar este da con amor en mi corazn. Pero cmo reaccionar ante la conducta de los dems? Con amor. Porque as como el amor es el arma con la que me propongo abrir el corazn del hombre, el amor es tambin mi escudo para resistir los dardos de odio y las lanzas de ira. La adversidad y el desnimo azotarn cual huracn mi nuevo escudo, hasta quedar finalmente reducidos a fina lluvia. Mi escudo me proteger en el mercado, me sostendr cuando estoy solo. Me estimular en momentos de desnimo, pero tambin me calmar en pocas de gozoso transporte. Con el uso se fortalecer y me proteger cada vez ms, hasta que un da lo pondr a un lado y caminar sin estorbos entre todos los hombres, y cuando lo haga, mi nombre ser enarbolado bien alto en la pirmide de la vida. Saludar este da con amor en mi corazn. Y cmo me enfrentar con las personas con quienes me encuentro? De una sola manera. En silencio y en mi fuero interno me dirigir a l y le dir que le amo. Aunque dichas en silencio estas palabras se reflejarn en mis ojos, serenarn mi frente, harn que una sonrisa se asome a mis labios, y harn eco en mi voz; y su corazn se abrir. Y quin es aquel que se negar a comprar mis mercancas cuando en su corazn sienta mi amor? Saludar este da con amor en mi corazn. Y principalmente me amar a m mismo. Porque cuando lo hago, vigilar celosamente todo lo que entra en mi cuerpo, mi mente, mi alma y mi corazn. Nunca jams mimar los apetitos de la carne, sino que ms bien tratar mi cuerpo con limpieza y moderacin. Nunca permitir que mi mente sea atrada por el mal y la desesperacin, sino que ms bien la estimular con los conocimientos y la sabidura de los siglos. Nunca le permitir a mi alma que se vuelva complaciente y satisfecha; por el contrario la alimentar con la meditacin y la oracin. No permitir nunca que mi corazn se empequeezca o se amargue; sino ms bien lo compartir y crecer y alegrar la tierra. Saludar este da con amor en mi corazn. De aqu en adelante amar a toda la humanidad. Desde este momento todo el odio ha sido extrado de mis venas porque no tengo tiempo para odiar, slo tengo tiempo para amar. Desde este momento doy el primer paso requerido para convertirme en un hombre entre los hombres. Con amor aumentar mis ventas en un ciento por ciento y me convertir en un gran vendedor. Aunque no posea otras cualidades, puedo alcanzar el xito con el amor solo. Sin el amor fracasar aunque posea todos los conocimientos y habilidades del mundo. Saludar este da con amor, y tendr xito.CAPTULO XEL PERGAMINO NMERO TRESPersistir hasta alcanzar el xito. En el Oriente los toros jvenes son puestos a prueba en cierta forma para la corrida en la plaza. Estos toros son trados a la plaza y se les deja atacar al picador que los pica con una lanza. La bravura de cada toro se calcula entonces con cuidado, segn las veces que demostr su disposicin de embestir a pesar de la picadura de la lanza. De aqu en adelante reconocer que todos los das la vida me pone a prueba en igual forma. Si persisto, si sigo probando, si contino embistiendo alcanzar el xito. Persistir hasta alcanzar el xito. En este mundo no nac en derrota, ni el fracaso corre por mis venas. N soy una oveja que espera ser o aguijoneada por el pastor. Soy un len y me niego a hablar, a caminar o a dormir con las ovejas. Me abstendr de escuchar a aquellos que lloran y se quejan, porque la enfermedad es contagiosa. Que ellos se unan a las ovejas. El matadero del fracaso no es mi destino. Persistir hasta alcanzar el xito. Los premios de la vida se encuentran al fin de cada jornada, y no cerca del comienzo, y no me corresponde a m saber cuntos pasos son necesarios a fin de alcanzar mi meta. Puede an sobrecogerme el fracaso al dar mi milsimo paso, y sin embargo quiz el xito se oculte detrs del siguiente recodo del camino. Jams sabr cuan cerca estoy del xito a menos que doble la curva. Siempre dar un paso ms. Si se no es suficiente dar o y an otro. En realidad, un paso por vez no es tro muy difcil. 17 18. Persistir hasta alcanzar el xito. De aqu en adelante considerar el esfuerzo de cada da como un golpe de la hoja del hacha contra un poderoso roble. El primer golpe quiz ni cause temblor en el rbol, ni el segundo ni el tercero. Cada golpe en s mismo quiz sea insignificante y al parecer sin consecuencia. Y sin embargo como resultado de golpes endebles, el roble finalmente se tumbar. Y as ser con mis esfuerzos de hoy. Se me comparar con las gotas de lluvia que finalmente se llevan la montaa; la hormiga que devora al tigre; la estrella que ilumina la tierra; el esclavo que construye una pirmide. Edificar mi castillo usando un ladrillo por vez porque yo s que los pequeos intentos, repetidos, completarn cualquier empresa. Persistir hasta alcanzar el xito. Jams aceptar la derrota y borrar de mi vocabulario palabras o frases como abandono, no puedo, imposible, irrealizable, improbable, fracaso, imprctico, sin esperanzas y retirada; porque son palabras de necios. Huir de la desesperacin, pero si esta enfermedad de la mente me atacara, seguira trabajando en medio de la desesperacin. Trabajar y aguantar. Pasar por alto los obstculos que se yerguen a mis pies, y mantendr los ojos fijos en las metas por encima de mi cabeza, porque s que donde termina el rido desierto, crece la verde vegetacin. Persistir hasta alcanzar el xito. Recordar la antiqusima ley de los promedios y la adaptar para mi beneficio. Persistir con la conviccin de que cada vez que fracase en una venta, aumentarn las posibilidades de xito en la tentativa siguiente. Toda vez que escuche un no, me aproximar al sonido de un s. Toda vez que me encuentre con una mirada de desaprobacin recordar que slo me prepara para la sonrisa que hallar despus. Cada desventura que me sobrevenga contendr en s la semilla de la buena suerte del maana. Debo contemplar la noche para apreciar el da. Debo fracasar con frecuencia para tener xito una sola vez. Persistir hasta alcanzar el xito. Persistir, persistir y persistir de nuevo. Cada obstculo que se me presente, lo considerar como un mero rodeo en el camino que me lleva a la meta, y un desafo a mi profesin. Persistir y desarrollar mis habilidades como el marino desarrolla las suyas, aprendiendo a dominar la furia de cada tormenta. Persistir hasta alcanzar el xito. De aqu en adelante, aprender y aplicar otro secreto de aquellos que sobresalen en su trabajo. Cuando haya terminado el da, sin tener en cuenta si ha sido un xito o fracaso, procurar realizar una venta ms. Cuando mis pensamientos inviten a mi cansado cuerpo a retornar a la casa, resistir la tentacin de hacerlo. Tratar de realizar una venta ms. Har un intento ms de cerrar el da con una victoria, y si ese intento fracasa har otro. No permitir jams que ningn da termine en fracaso. De esta manera plantar la semilla del xito del maana y lograr una ventaja insuperable sobre aquellos que cesan de trabajar a una hora proscripta. Cuando otros ponen fin a la lucha, la ma habr comenzado, y mi cosecha ser amplia. Persistir hasta alcanzar el xito. Ni permitir tampoco que los xitos del ayer me hagan caer en el sopor de la complacencia del hoy, puesto que sta es el gran fundamento del fracaso. Me olvidar de los acontecimientos del da que ha pasado, ya fuesen buenos o malos, y saludar el nuevo da con confianza de que ste ser el mejor da de mi vida. Mientras haya hlito en m, persistir. Porque ahora s uno de los grandes principios del xito; si persisto lo suficiente alcanzar la victoria. Persistir, alcanzar la victoria. CAPTULO XIEl pergamino nmero cuatro Hoy el milagro ms grande de la naturaleza. Desde el comienzo del mundo, nunca ha existido otro con mi mente, mi corazn, mis ojos, mis odos, mis manos, mi cabello, mi boca. Nadie ha podido, ni puede ni podr caminar y andar y moverse y pensar exactamente como yo. Todos los hombres son hermanos mos y sin embargo soy diferente de cada uno de ellos. Soy una criatura nica. Soy el milagro ms grande de la naturaleza. Aunque figuro en el reino animal, lo animal solo no me satisfar. Dentro de m arde una llama que ha pasado a travs de incontables generaciones, y su calor constituye un constante incentivo para mi espritu de ser mejor de lo que soy y lo ser. Avivar esta llama de la disconformidad y proclamar mi singularidad ante el mundo. Nadie puede manejar el pincel ni el cincel como yo; nadie puede imitar exactamente mi caligrafa; nadie podr engendrar a mi hijo y en realidad nadie tiene la habilidad de vender exactamente como yo. De aqu en adelante, me aprovechar de esta diferencia puesto que es un factor que debo promover hasta lo sumo. Soy el milagro ms grande de la naturaleza. No har ms intentos vanos de imitar a otros. En cambio exhibir mi singularidad en el mercado. La proclamar, s la vender. Comenzar ahora a acentuar mis diferencias; a ocultar mis similitudes. As tambin aplicar este principio a las mercancas que vendo. Un vendedor y su mercanca, diferente de todos los dems, y orgulloso de la diferencia. 18 19. Soy un ser nico de la naturaleza. Soy una cosa rara, y existe valor en todo lo raro; por lo tanto soy de valor. Soy el resultado de miles de aos de progreso; por lo tanto estoy mejor equipado, tanto mental como corporalmente, que todos los emperadores y sabios que me precedieron. Pero mi habilidad, mi mente, mi corazn y mi cuerpo se estancarn, se corrompern y morirn a menos que les d buen uso. Tengo un potencial ilimitado. Empleo solo u pequea porcin de mi cerebro; ejercito solo una na nfima porcin de mis msculos. Puedo mejorar en un ciento por ciento ms mis xitos de ayer, y esto har, a comenzar desde hoy. Nunca jams quedar satisfecho con los xitos del ayer, ni me entregar tampoco a la alabanza personal por hechos que en realidad son demasiado pequeos para an ser reconocidos. Puedo realizar mucho ms de lo que he realizado y lo har, porque por qu razn el milagro que me produjo debe terminar con mi nacimiento? Por qu no puedo extender ese milagro a mis hechos de hoy? Soy el milagro ms grande de la naturaleza. No estoy de casualidad en esta tierra. Estoy aqu con un propsito, y ese propsito es crecer hasta convertirme en montaa, y no encogerme hasta parecer un grano de arena. De aqu en adelante concentrar todos mis esfuerzos a transformarme en la montaa ms elevada de todas, y exigir a mi potencial hasta que me pida tregua. Acrecentar mis conocimientos de la humanidad, de m mismo, y de las mercancas que venda, de manera que mis ventas se multiplicarn. Practicar y mejorar y pulir las palabras que pronuncio para vender mis mercancas, porque ste es el cimiento sobre el cual edificar mi carrera y nunca me olvidar que muchos han alcanzado grandes riquezas y xito mediante un solo discurso de ventas pronunciado con excelencia. Asimismo procurar constantemente mejorar mis modales y atractivos, puesto que son el azcar hacia la cual todos son atrados. Soy el milagro ms grande de la naturaleza. Concentrar todas mis energas a hacer frente al desafo del momento, y mis actos contribuirn a que me olvide de todo lo dems. Los problemas de mi casa los dejar en casa. No pensar en mi familia cuando estoy en el mercado, porque esto ensombrecer mis pensamientos. De gual manera los problemas inherentes al i mercado sern dejados en el mercado y no pensar en mi profesin cuando estoy en mi casa, puesto que esto apagar mi amor. No hay lugar en el mercado para mi familia, ni hay lugar tampoco en mi casa para el mercado. Divorciar al uno del otro y de esta manera permanecer unido a ambos. Deben permanecer separados o morir mi carrera. Esta es la paradoja de los siglos. Soy el milagro ms grande de la naturaleza. Se me han dado ojos para que vea y una mente para que piense y ahora s un gran secreto de la vida porque percibo por fin que todos mis problemas, mis desnimos y sufrimientos son en realidad grandes oportunidades veladas. Nunca me engaar por el disfraz que lleven, porque mis ojos estn abiertos. Mirar ms all del disfraz y no ser engaado. Soy el milagro ms grande de la naturaleza. Ni las bestias, ni las plantas, ni el viento, ni la lluvia, ni las rocas, ni los lagos tuvieron el mismo comienzo que yo, porque fui concebido con amor y trado a este mundo con un propsito. En el pasado no consider esta verdad, pero desde ahora en adelante le dar forma a mi vida y la guiar. Soy el milagro ms grande de la naturaleza. Y la naturaleza no conoce derrota. Con el tiempo, emerge victoriosa, y as lo har yo, y con cada victoria la prxima lucha no ser tan difcil. Vencer, y me convertir en un gran vendedor, puesto que soy nico, singular. Soy el milagro ms grande de la naturaleza. 19 20. CAPTULO XIIEL PERGAMINO NMERO CINCOVivir este da como si fuese el ltimo da de mi vida. Y qu har con este ltimo da de valor incalculable que me queda? Primero, sellar el contenido de la vida de manera que ni una gota se derrame sobre la arena. No perder ni un momento siquiera en lamentarme por las desgracias del ayer, las derrotas del ayer, los sufrimientos del ayer, porque por qu debo desperdiciar lo que es bueno en lo malo? Puede la arena deslizarse hacia arriba en el reloj? Saldr el sol donde se pone y se pondr donde sale? Puedo vivir de nuevo los errores del ayer y corregirlos? Puedo hacer que retornen las heridas del ayer y sanarlas? Puedo volverme ms joven que ayer? Puedo desdecirme del mal que he hablado, anular los golpes que he asestado, el dolor que he provocado? No, el ayer ha quedado sepultado para siempre y no pensar ms en l. Vivir hoy como si fuera el ltimo da de mi existencia. Y qu har entonces? Olvidndome del ayer, no pensar tampoco en el maana. Por qu arrojar el ahora detrs del quiz? Puede la arena del maana correr por el reloj antes que la de hoy? Nacer el sol dos veces esta maana? Puedo realizar las tareas del maana mientras me hallo en la senda del hoy? Puedo poner el oro del maana en la bolsa del hoy? Puede el nio del maana nacer hoy? Puede la muerte que se producir maana proyectar hacia atrs su sombra y oscurecer el gozo de hoy? Debo preocuparme de acontecimientos que quiz nunca contemple? Debo atormentarme con problemas que tal vez nunca ocurran? No! El maana yace sepultado con el ayer, y no pensar ms en l. Vivir este da de mi existencia. Este da es todo lo que tengo, y estas horas son ahora mi eternidad. Saludo este amanecer con exclamaciones de gozo, como un preso a quien se le conmuta la sentencia de muerte. Elevo mis brazos con agradecimiento por este don inapreciable de un nuevo da. As tambin me golpear el pecho con gratitud al considerar a todos los que saludaron la salida del sol del ayer y que hoy no figuran entre los vivos. Soy en realidad un hombre afortunado, y las horas de hoy Constituyen algo extra, inmerecido. Por qu se me ha permitido vivir este da extra, cuando otros, mucho mejores que yo, han muerto? Ser acaso que han cumplido su propsito mientras que el mo est an inconcluso? Es sta otra oportunidad de convertirme en el hombre que yo s que puedo ser? Existe un propsito en la naturaleza? Es ste mi da para distinguirme? Vivir este da como si fuese el ltimo de mi existencia. Tengo tan slo una vida, y la vida nada es sino una medida del tiempo. Cuando malgasto una destruyo al otro. Si malgasto el hoy destruyo la ltima pgina de mi vida. Por lo tanto, tratar con ternura y afecto cada hora, porque no retornar jams. No puede conservarse hoy para ser usado maana, quin puede atrapar al viento? Asir con ambas manos cada minuto de este da y lo acariciar con afecto puesto que su valor es incalculable. Qu hombre moribundo puede comprar el hlito de otro aunque est dispuesto a dar por l todo su oro? Qu valor asignar a las horas que me quedan? Las considerar inapreciables. Vivir este da como si fuese el ltimo de mi existencia. Eludir con ahnco a todo aquello que mata el tiempo. A la indecisin destruir con la accin; sepultar las dudas bajo la fe; el temor destruir con la confianza. No escuchar a los labios ociosos; no me quedar donde hay manos ociosas; a personas ociosas no visitar. De aqu en adelante sabr que el cortejar la ociosidad equivale a robar alimentos, ropas y calor de aquellos a quienes amamos. No soy ladrn. Soy un hombre que siente cario en su corazn y hoy es mi ltima oportunidad de demostrar mi cario y mi grandeza. Vivir este da como si fuese el ltimo de mi existencia. Los deberes de hoy cumplir hoy. Hoy acariciar a mis hijos mientras son nios an; maana se habrn ido, y yo tambin. Hoy abrazar a mi mujer y la besar dulcemente; maana ya no estar ni yo