El Reloj de Arena del Mercadeo
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10 Mercadeo E l Reloj de Arena del Mercadeo, concepto desarrollado por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing, es una forma sis- temática de ir llevando un prospecto (alguien con una necesidad específica) para que lo conozca y confíe en su empresa, como paso previo a la gener- ación de la venta. Dos formas de incrementar las ventas El Reloj de Arena parte del principio que existen dos formas de incrementar los ingresos de una compañía: venderle a nuevos clientes (parte superi- or del reloj) y/o venderle más a los clientes actuales (parte inferior del reloj). Por eso el proceso de gen- eración de ingresos no finaliza con la consecución de un cliente sino con la permanente generación de compras y de referidos. El reloj consta de siete etapas en las que se va conduciendo paulatinamente a clientes potenciales a convertirse en clientes que le refieren más clientes. La baja efectividad en la generación de ventas es usualmente porque alguna de estas etapas carece de una estrategia clara para llevar al cliente poten- cial a lo largo del proceso. El mercadeo funciona como un proceso secuencial. La clave es crear con- stantes puntos de contacto, procesos y ofertas de producto/servicio para cada etapa. Las dos partes del reloj de arena del mercadeo La parte superior del reloj (Conocer, Agradar, Confiar y Probar), se enfoca en atraer regular- mente nuevos clientes, a través de un proceso paulatino de enamoramiento. La parte inferior (Comprar, Repetir y Referir), se enfoca en desarrollar estrategias para incremen- tar las ventas a clientes actuales, bien sea incre- mentando la frecuencia de compra, aumentando la transacción promedio o generando un flujo de clientes que vienen referidos de clientes actuales y aliados estratégicos. *Por David Gómez Gómez El reloj de arena del mercadeo Un proceso sistemático para convertir prospectos en clientes
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Un proceso sistemático para convertir prospectos en clientes y clientes en fans.
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Mercadeo
El Reloj de Arena del Mercadeo, concepto desarrollado por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing, es una forma sis-
temática de ir llevando un prospecto (alguien con una necesidad específica) para que lo conozca y confíe en su empresa, como paso previo a la gener-ación de la venta.
Dos formas de incrementar las ventas
El Reloj de Arena parte del principio que existen dos formas de incrementar los ingresos de una compañía: venderle a nuevos clientes (parte superi-or del reloj) y/o venderle más a los clientes actuales (parte inferior del reloj). Por eso el proceso de gen-eración de ingresos no finaliza con la consecución de un cliente sino con la permanente generación de compras y de referidos.
El reloj consta de siete etapas en las que se va conduciendo paulatinamente a clientes potenciales a convertirse en clientes que le refieren más clientes.
La baja efectividad en la generación de ventas es usualmente porque alguna de estas etapas carece de una estrategia clara para llevar al cliente poten-cial a lo largo del proceso. El mercadeo funciona como un proceso secuencial. La clave es crear con-stantes puntos de contacto, procesos y ofertas de producto/servicio para cada etapa.
Las dos partes del reloj de arena del mercadeo
La parte superior del reloj (Conocer, Agradar, Confiar y Probar), se enfoca en atraer regular-mente nuevos clientes, a través de un proceso paulatino de enamoramiento.
La parte inferior (Comprar, Repetir y Referir), se enfoca en desarrollar estrategias para incremen-tar las ventas a clientes actuales, bien sea incre-mentando la frecuencia de compra, aumentando la transacción promedio o generando un flujo de clientes que vienen referidos de clientes actuales y aliados estratégicos.
*Por David Gómez Gómez
El reloj de arena del mercadeo Un proceso sistemático para convertir prospectos en clientes
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Conocer
Esto significa ponerse frente a los clientes po-tenciales para que sepan que usted existe. Acciones publicitarias, escribir artículos para medios de co-municación y los referidos. Si alguien que requiere lo que usted vende no sabe que usted existe, el resto no tiene sentido.
Agradar
Primera impresión que genera en sus pros-pectos; comúnmente llamada “química” o amor a primera vista. Es su página web, su local o un
boletín electrónico. Son las primeras impresiones que se lleva un prospecto para decidir si sigue el proceso de acercamiento.
Confiar
Esto es generar prueba de que entrega lo que promete. La confianza es un prerrequisito para la compra. Se construye con constancia y regulari-dad, como su kit de mercadeo –argumentos y ra-zones que rompen frenos a clientes potenciales-, los reportes gratuitos, las presentaciones de ventas, los blogs y las redes sociales.
Probar
Permita a los prospectos ensayar antes de com-prar. Recuerde que cuando lo prueban, no es sólo su producto o servicio, también están a prueba pequeños detalles como la puntualidad, el compro-miso o la presentación personal. Ofrezca produc-tos gratuitos o de bajo desembolso, seminarios vir-tuales o diagnóstico inicial sin compromiso como opciones de prueba.
Comprar
En este momento y si ha educado a sus clientes potenciales, la venta será una consecuencia lógica del proceso. Empaquete sus productos y servicios de manera que facilite la decisión de compra y la elección.
Ofrezca un kit informativo para cada cliente nuevo, con los procesos y pasos a seguir una vez se ha convertido en cliente.
Repetir
Es estimular la compra recurrente de sus servi-cios o productos. Ofrezca servicios complementa-rios, estimule la venta cruzada a menores costos, realice eventos periódicos para informar de nue-vas opciones disponibles. Cultive su base de datos y manténgala informada. Para esto es muy útil la implementación de estrategias de email marketing.
Referir
Incentive la generación de referidos por parte de clientes y aliados estratégicos al ofrecer beneficios por referir. Descuentos en próximas compras, do-naciones por cada referido que envíen o beneficios con otra empresa son herramientas para estimular los referidos.
Muchos negocios pretender pasar directo del Conocer al Comprar y se preguntan por qué es tan difícil. Cada persona debe pasar por un proceso de
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conocimiento y convencimiento para dar el paso hacia la compra.
Entre mayor el valor del producto, más necesario el proceso de educación y generación de confianza, previo a la compra.
A través de crear formas para movilizar gentil-mente a las personas a Confiar, e incluso crear ofer-tas de bajo costo para invitar a la compra, hace el proceso mucho más fácil y natural.
*Gerente General de Bien Pensado Director de Duct Tape Marketing
para América [email protected]
www.bienpensado.com/blog
![BIBLIOGRAFÍA DE CAMILO JOSÉ CELA - cervantes.es · Reloj de arena, reloj de sol, reloj de sangre; poema escrito por Camilo José Cela y grabado por Borja de Pedro. Barcelona: [S.n.],](https://static.fdocuments.ec/doc/165x107/5e0f9de7ff11315d3c0d74c8/bibliografa-de-camilo-jos-cela-reloj-de-arena-reloj-de-sol-reloj-de-sangre.jpg)
