Universidad Santa María

Facultad de Ciencias Económicas y Sociales

Escuela de Administración

Semestre: 8vo Sección: “A”

Asignatura: Mercadotecnia II

Profesor: Cesar Camejo

Integrantes:

Lismel Quero C.I. 14.585.819

Asdrubal Franco C.I. 18.836.960

Ramon Gallardo C.I. 24.439.967

Ivan Cortes C.I. 20.278.695

Samuel Lara C.I. 16.462.811

1

Caracas, 14 Julio del 2014

2

INDICE

Introducción pg. 3

Proceso del Marketing pg. 4

Generación de la Idea pg. 9

Análisis FODA pg. 10

Conclusión del análisis FODA pg. 11

Investigación de Mercado pg. 12

Encuesta pg. 14

Conclusión pg. 16

Anexos

3

Introducción

El proceso de marketing es fundamental para cualquier empresa, pretende tener un conocimiento de las oportunidades que ofrece el entorno, se identifica el segmento del mercado, se formulan estrategias y planes, además se ejecuta un control de los mismos.

Los diferentes autores de marketing y los propios mercadólogos en la práctica pueden seguir un proceso muy singular que se adapte a un contexto específico; a pesar de esto hay una estructura básica que por lo general se encuentra en todas las organizaciones.

Considerando que la mercadotecnia es un sistema total de actividades de negocios, es fundamental comprender que existe un “orden secuencial” para su planificación, implementación y control; es decir, un punto de inicio seguido de una serie de pasos que se suceden de forma ordenada.

A este orden secuencial, se le conoce como el proceso de mercadotecnia; el cual, le sirve al mercadólogo (como una brújula) para orientarse en el transcurrir de sus diferentes actividades relacionadas con este campo.

A continuación le presentamos una investigación de cómo la empresa PRODUCTOS EFE S.A. Implementa el proceso del marketing basándose en el diagrama del Prof. PHILIP KOTLER para lograr su satisfacción y la de los consumidores.

4

EL PROCESO DEL MARKETING

Entorno Demográfico económico: La empresa se encuentra ubicada en la ciudad capital con canales de distribución amplios a nivel nacional (Cadenas de Auto mercados, distribuidores, cadenas de farmacias y clientes independientes), con esta distribución logramos llegar a todos los rincones del país ya que cubrimos el 100% del territorio nacional acentuando nuestra distribución en las ciudades más importantes y donde tengamos mayor número de clientes potenciales para nuestros productos, en las ciudades con mayor cantidad de población tenemos distribuidores que nos ayudan a reponer inventarios de los clientes de manera más efectiva , tenemos el territorio dividido en cuatro cuadrantes según la importancia de los mismo

Cuadrante B1 Territorios y clientes con bajo volumen Andes - C. Occidente; Perfumerías

Cuadrante B2 Territorios de alto volumen y clientes de baja importancia Ejs. Oriente Norte - Occidente; Clientes Farmacias

Cuadrante B3 Territorios de alto volumen y clientes de alta importancia Ejs Metro - Centro; Clientes Cadenas y Panaderías

Cuadrante B4 Territorios con bajo volumen y Clientes Importantes Ejs. O. Sur; Clientes Cadenas

5

Entorno Político Legal: En EFE como en todas las compañías nos hemos intentado amoldar en todo lo que refiere al entorno político legal del país la cual nos ha llevado a tener muchas rupturas de Stock por los problemas de asignaciones de divisas por parte del estado ( Malas políticas) es difícil encontrar la materia prima para poder realizar nuestros productos con la misma calidad y en la misma cantidad como en años anteriores lo veníamos haciendo, tenemos dificultades para poder adquirir envases cartón papel y toda la materia prima para obtener nuestro producto final, en este primer trimestre del año 2014 hemos tenido un decrecimiento en la línea del 35% .

Hemos realizado acciones para tener mejor presencia en los estados más importantes del país cerrando canales de distribución bajos y capitalizando en los clientes Pareto ( los que nos brindan mayor utilidad ), esta es una situación que nosotros como empresa no podemos cambiar ya que las políticas de estado nos han llevado a esto.

Tenemos proyecciones para final de año recuperar la caída que hemos tenido durante el primer trimestre con un lanzamiento de una línea innovadora nuevos sabores y texturas a la que nuestros consumidores están acostumbrados.

Entorno Tecnológico Natural: Nuestra empresa siempre presente en la innovación y el re -descubrimiento de las tecnologías en nuestro funcionamiento cotidiano hemos integrado un conjunto de equipos ecológicos de bajo consumo de energía y muy eficientes.

Todos nuestros distribuidores y clientes principales fueron dotados de una línea de congeladores ecológicos, estos trabajan con paneles solares y nos permiten ahorro del 80% de energía eléctrica esto lo hemos realizado con una empresa de ingeniería echa en Venezuela que nos permitió abaratar los costos de los equipos y en los sitios más remotos del país con problemas en el sistema eléctrico seguir trabajando ya que tienen una autonomía de 3500 horas sin uso de energía eléctrica, adicionalmente a nuestra fuerza de venta la dotamos con IPad para la toma de pedidos con un software enlazado directamente a nuestro centro de distribución la cual nos aporta celeridad al momento de la preparación de pedidos y despachos, nuestra sucursal principal está equipada con la mayor tecnología para el funcionamiento de la misma.

Uno de los logros que obtuvimos en materia de tecnología fue implementado durante el año 2013 con un sistema que nos permite medir Sell Out y Sell In en vivo ya que estamos enlazados a los indicadores de Stock de todos nuestros puntos de venta a nivel nacional, esto nos ayuda a medir clientes con carencia de mercancía y saber cómo estamos en todas las zonas del país, qué punto es más productivo, qué punto es menos productivo y enfocarnos a los canales de distribución con mayor rentabilidad para el negocio a donde tenemos que invertir y de qué manera.

Entorno social y cultural: Nuestra empresa está dirigida a todas las clases sociales y distintos tipos de target ya que tenemos líneas de productos específicas para cada una de ellas, con este lanzamiento vamos dirigidos A todas las madres, que hacen sus compras semanales, quincenales o

6

mensuales y que consumirán el producto, en familia durante la merienda, en ocasiones especiales o simplemente como postre luego del almuerzo o la cena

Además queremos conquistar a los adolescentes que influyen sobre sus padres, para que adquieran y prueben su helado favorito “Efe Especial”

El mercado de Helados premium representa aproximadamente el 27% del mercado de Helados en volumen. El mismo está conformado principalmente por: Simphony, Carte D´or y Haagen Dazs

Para nosotros es importante participar activamente en el Segmento Premium del mercado de Helados Familiares, capitalizando la oportunidad y los beneficios de estar bajo la marca líder de la categoría a través del lanzamiento “Efe Especial

Intermediarios del Marketing: Son todas aquellas entes personas naturales o jurídicas que afectan el proceso de Marketing empresas. El minorista y mayorista son los intermediarios que apoyarán a la entrega del producto al consumidor final.

Públicos: Este producto va dirigido a todas las madres, que hacen sus compras semanales, quincenales o mensuales y que consumirán el producto, en familia durante la merienda, en ocasiones especiales o simplemente como postre luego del almuerzo o la cena

Además a los adolescentes que influyen sobre sus padres, para que adquieran y prueben su helado favorito “Efe Especial”.

Su distribución en cadenas nacionales, regionales y grandes supermercados.

Competidores: El Mercado de helados Premium representa aproximadamente el 30% del Mercado de Helados en volumen, el mismo está representado principalmente por: Simphony (EFE), CarteD’or y Haagen Dazs.

Este producto se lanza al mercado en el año 1994 para competir y participar en el segmento Premium de helados en volumen, compitiendo a su vez con sus dos competidores principales Tio Rico donde maneja su producto Premium como es el CareD’or el cual también es de producción nacional y Haagen Dazs que es un helado importado.

De tal forma podemos determinar que los competidores frente a EFE Especial está marcado por dos productos el cual está representado por 8% para Haagen Dazs, 12% para CarteD’or y el resto para EFE Especial.

Proveedores: En Helados EFE caminamos de la mano con nuestros proveedores ya que ellos representan la vida de nuestro producto y la calidad del producto que le podamos ofrecer a nuestros clientes, si alguno de nuestros proveedores falla por alguna razón no obtendremos resultados o el producto para ofrecerlo a los Venezolanos. Es por esto que los tomamos en cuenta como parte de nuestra organización.

7

Todos los productos de helados efe son elaborados en su Planta Principal ubicada en Chacao donde desde ese lugar abastece a gran parte de Venezuela. Contamos con una plataforma de proveedores para la elaboración de nuestros productos gracias a ellos podemos brindar un producto de calidad para la familia Venezolana.

Nuestros Proveedores son los siguientes: Empaques y Vasos Selva, Azúcar Montalbán, Mantequilla El Rey, Leche en Polvo, chocolate de tasa industrial entre otros.

En cualquier proyecto de inversión, el producto es la razón de existencia, por estas razones estos deben ser pensados, elaborados, producidos y promocionado de manera que puedan permanecer en el mercado a largo plazo para cumplir los objetivos del proyecto de inversión.

Nuestro producto busca participar activamente en el segmento Premium del mercado de helados familiares capitalizando la oportunidad y los beneficios de estar bajo la marca líder de la categoría a través del lanzamiento ¨EFE ESPECIAL¨. Dentro de este producto buscamos capitalizar atributos de innovación y variedad, ofrecer un portafolio de helados familiares bajo la marca EFE, y contribuir a la obtención de un 10% del segmento del mercado Premium.

El producto de nuestra compañía cae en la categoría de helados familiares bajo la marca EFE, este producto goza los beneficios de sabores excelentes que sobresalen con la cremosidad única que la marca EFE brinda a sus consumidores. Las presentaciones de este producto son:

1. Cookies and Cream, el cual es un helado con sabor a vainilla con sirop de chocolate y trozos de galletas rellenas.

2. Choco Brownie es un helado cremoso sabor a chocolate con sirop de chocolate y trozos de brownies.

3. Pralinés and Cream es un helado cremoso sabor a mantecado con sirop de caramelo y nueces caramelizadas.

4. Tiramisú es un helado cremoso sabor a tiramisú sirop de chocolate y café con galletas sabor a vainilla.

Estos son los productos y sus presentaciones los cuales serán elaborados con ingredientes de la más alta calidad para alcanzar un producto Premium.

La promoción del producto es de vital importancia, todo producto tiene el fin de sobrevivir en el tiempo, la promoción de nuestros helados va a ir dirigida a todas las madres, que hacen sus compras semanales, quincenales o mensuales y que consumirán el producto, en familia durante la merienda, en ocasiones especiales o simplemente como postre luego del almuerzo o la cena, además queremos conquistar a los adolecentes que influyen sobre sus padres, para que adquieran y prueben su helado favorito “Efe Especial”

El plan de mercadeo de nuestro producto es el siguiente

8

Dentro del planograma tenemos la ubicación del producto en neveras mixtas, esta ubicación nos permitirá captar la atención de los clientes de manera que nuestro producto sea su primera elección.

Dentro de los comerciales para tv tenemos que la versión familia tendrá:

Una activación a partir de la segunda semana de agosto Tendrá una duración de 30 segundos Será trasmitida en canales de T.V abierta

Dentro del material P.O.P tenemos los siguientes articulos

La plaza o lugar de ventas será establecidas por categorías según su alcance.

1. De primer lugar tenemos las grandes cadenas de Supermercados, son las más importantes ya que llegan a un amplio porcentaje de clientes potenciales y clientes activos.

2. Cadenas de farmacias que también llegan a un alto nivel de consumidores dentro del territorio nacional

3. Y por ultimo tenemos los abastos que alcanzan a satisfacer a un porcentaje más bajo de clientes pero de igual importancia.

9

Planograma

Comerciales para T.V.

Circuito de Vallas,

Paradas y Autobuses

Material P.O.P de Alto Impacto

Planes de Publicaciones e

Impulso en Clientes Claves

El precio se tiene establecido por la presentación de 435cc

Presentación precio de competencia precio sin iva precion con iva

435cc 50,00 31,68 36,00

Generación de la idea

Vamos a Participar activamente en el Segmento Premium del mercado de Helados Familiares, capitalizando la oportunidad y los beneficios de estar bajo la marca líder de la categoría a través del lanzamiento “Delicia Criolla” una gama 100 % echa en Venezuela con materia prima (Echa en casa).

Con este lanzamiento vamos a darle un toque fresco e innovador como siempre están acostumbrados nuestros consumidores y con un especial sabor a VENEZUELA

Portafolio / Descripción

- Bocadillo de Guayaba: Helado Cremoso Sabor a mantecado con sirop de Bocadillo de Guayaba

- Arroz con leche: Helado Cremoso sabor a arroz con leche

-Dulce de leche: Helado Cremoso con sabor a chocolate con sirop de dulce de leche y trozos de dulce de leche

- Turrón de coco: Helado Cremoso de coco con Trozos de turrón de coco y galleta.

10

FORTALEZAS

-Ofrecemos un portafolio completo de helados familiares Delicias Criollas bajo la marca Efe.- Sabores Criollos innovadores, Cremosidad y Variedad.-Empresa con tecnología de punta y amplios capitales.-Ubicación estratégica en los negocios.-Presentación del helado de una manera llamativa-Estudio minucioso del consumidor y alta demanda de nuevos sabores de helados.-Incursionar con sabores propios que han tenido éxito en mercados exóticos.-Utilizar sabores locales.-Los costos de venta al público y de producción son mucho más bajos.-Aplicación de seguimiento Post-Venta-Experiencia en el mercado.-Características especiales del producto que se oferta-Tenemos una estrategia definida-Tenemos buena reputación entre los proveedores-Somos el reconocido líder del mercado-Tenemos la distribución optimizada

OPORTUNIDADES

-Participar activamente en el Segmento Premium del mercado de Helados Familiares.-Capitalizar la oportunidad y los beneficios de estar bajo la marca líder de la categoría a través del lanzamiento “Efe Especial”-Amplio mercado para la venta-Punto de venta ambulantes en playa (temporadas)-Nuestra fuerza laboral tiene un compromiso profesional por el prestigio que tiene la empresa en el mercado.-Hay un segmento del mercado que podemos atender y todavía no lo estamos haciendo-Tenemos posibilidades de exportación-Podemos desarrollar o adquirir nuevas tecnologías de fabricación.-Innovación de sabores para el mercado actual.

DEBILIDADES

-Agotamiento del producto-Escasez de la materia prima-Falta de dotación de material para la refrigeración-Dificultad para encontrar un proveedor de lácteos fiable.-Poca producción en temporadas de frio-Falta de planes de capacitación

AMENAZAS

-Factor externo con el clima-La situación política del país es inestable-Competencia-Fluctuaciones Económicas.-El alza en los insumos utilizados para la elaboración de los helados.-Incertidumbre en la penetración del mercado.-Incremento de aranceles en la importación de maquinaria.-Estrategias de la competencia.-Políticas Laborales muy rígidas-Limitación al mercado nacional.

11

Conclusiones según nuestras debilidades:

En cuanto la escasez de la materia prima estamos trabajando con sabores propios de nuestro país  para minimizar esta problemática, tenemos convenios con consejos comunales estadales encargados de realizar la materia prima de los dulces criollos y facilitarnos la obtención de los mismos.

Para la falta de dotación de material de refrigeración; este tema lo estamos sobrellevando con una compañía venezolana la cual está distribuyendo neveras con paneles solares la cual podremos llegar a cualquier rincón del país sin la utilización de energía eléctrica.

Con la distribución de la leche hemos firmado un convenio de fidelidad con un proveedor nacional el cual se va a encargar de nuestro surtido para la fabricación durante todo el año 2014

En las zonas de baja rotación de producto en temporada fría (Los Andes) estamos capitalizando esa venta en el oriente del país en la temporada vacacional con promociones publicidades y descuentos por volumen de compra

Efe como siempre en pro del crecimiento de nuestros colaboradores nos hemos encargado de acercar a los obreros y a nuestros personal auxiliar de planta, a donde se realizan los diferentes tipos de materia prima ya que tenemos como proyecto para el año 2015 comenzar con nuestra propia producción de dulces artesanales para la fabricación de nuestros helados.

12

A quien va dirigido nuestro producto:

A todas las madres o padres, que hacen sus compras semanales, quincenales o mensuales y que consumirán el producto, en familia durante la merienda, en ocasiones especiales o simplemente como postre luego del almuerzo o la cena, además queremos conquistar a los adolescentes que influyen sobre sus padres, para que adquieran y prueben su helado favorito “Efe Delicia Criolla”

Diseño de la Muestra

La muestra la vamos a recolectar en el municipio sucre que pertenece al estado miranda con una población total de 656,556 habitantes. (2014) y una densidad poblacional de 4003 Habitantes /KM2

La cual tiene la mayor cantidad de panaderías y cadenas de auto mercados por KM cuadrado representando el 84 % en todo el territorio nacional y es se encuentran la mayor parte de nuestra clientela potencial según la participación de mercado que nos arroja Nielsen.

13

Universo

Nuestra muestra la vamos a recolectar en 3 Auto mercados y 2 panaderías que son nuestros clientes paretos de municipio con una clientela de 1.000 personas diarias por punto de venta para un total de 8.000 clientes potenciales y se va a realizar durante un día.

Vamos a encuestar a 50 personas como un 100% del universo realizándolo el día 9 de julio del 2014 de 8 am a 4 pm (10 personas por punto de venta) Estos puntos de ventas reúnen los aspectos de compra y recompra de nuestros clientes potenciales ya que a ellos asisten padres o madres con sus hijos a realizar sus compras semanales mensuales o diarias y ello son nuestro cliente meta para la región de caracas.

Vamos a realizar encuestas opinaticas de nuestro producto a través de una degustación en los puntos de venta anteriormente mencionados.

Este tipo de muestreo se caracteriza por un esfuerzo deliberado de obtener muestras "representativas" mediante la inclusión en la muestra de grupos supuestamente típicos. Es muy frecuente su utilización en sondeos a la hora de realizar nuestras encuestas antes de realizar nuestro lanzamiento de producto.

14

“Determinar el nivel de Aceptación de los Helados Delicias Criolla en el Municipio Sucre de Caracas”

Fecha 09/07/14

N- 01 de 50

Marcar con x las respuestas indicadas a continuación

1) Sexo F M

2) Tú de Edad es comprendida

De 15 a 20De 21 a 30De 31 a 40 De 41 a 50De 51 a Adulto mayor

3) Salario Percibido

De 4.251,40 a 5.500De 5.501 a 7.200De 7.201 a 8.500De 8.501 a 12.000De 12.001 a 18.000

4) Si nuestro nuevo producto estuviera disponible hoy en día, ¿qué tan probable sería que usted recomendaría a otros?

Muy probablemente Moderadamente probable Un poco probable Nada probable

15

5) En general, ¿está satisfecho con su experiencia en el uso de nuestro nuevo producto, no está satisfecho con ella?

Bastante satisfecho algo satisfecho Ni satisfecho ni insatisfecho algo insatisfecho muy insatisfecho Extremadamente insatisfecho

6) ¿Que le parece nuestros nuevos sabores delicia criolla de EFE?

MalosRegularesBuenos Excelentes

7) ¿Al momento de comprar un helado, qué es lo primero que toma en cuenta?

La marca La calidad El precio

8) ¿Te gusto la gama se sabores EFE delicia criolla que acabas de degustar?

. Si No

16

Conclusiones

Hemos concluido que el "proceso de mercadotecnia" incluye un conjunto de acciones ORDENADAS, SECUENCIALES Y SOSTENIDAS; las cuales, comienzan mucho antes de que exista un producto o servicio, y es empleada por la empresa PRODUCTOS EFE S.A. que tienen como objetivo la satisfacción de las necesidades y deseos de sus clientes.

EFE se ha posicionado como el helado preferido para compartir. La marca lidera la gama de productos individuales y familiares y a su vez endosa a submarcas.

A sus 85 años, Efe es líder del mercado y ocupa el primer lugar en la preferencia del consumidor venezolano.

La operación de Productos Efe cuenta con una planta ubicada en el Municipio Chacao del área metropolitana de Caracas y tiene 12 sucursales comerciales a lo largo del territorio nacional. Desde ellas se distribuye y vende a miles de clientes, que son atendidos de manera directa

Actualmente Productos EFE fabrica un abanico de opciones que satisface los paladares más exigentes. El portafolio se organiza en función de la satisfacción de las necesidades de distintos grupos de consumidores o clientes. Cuenta con varias líneas de productos: Clásicos, Indulgentes, Refrescantes, Divertidos e Institucionales

Cada línea cuenta con helados en presentaciones o porciones individuales (tinitas, barras o palitos y barquillas); helados en presentaciones de medio litro, litro o tortas heladas y helados en presentaciones industriales (dirigidos al consumo comercial).

Se pueden encontrar helados cremosos , cuya mezclas de grasas de origen natural y proteínas le dan esa característica en su textura y son producidos con leche o derivados que pueden o no contener frutas u otros componentes; Los sorbetes, que son mezclas de grasas de origen lácteo y al que se le añaden sabores de origen natural o artificial; y los helados de agua, que son fabricados con mezclas de agua y azúcar fundamentalmente y se les añade sabores o pulpas de frutas para obtener diversas mezclas.

Para concluir con el presente trabajo, se pude hacer referencia a la importancia que tiene la investigación como proceso de aprendizaje; ya que la misma posee una gama de características fundamentales y que se estrechan de manera muy compacta para poder captar la información o para lograr los objetivos propuestos, es preciso recordar que la investigación científica es un método riguroso en el cual se obtiene una serie de objetivos antes propuestos y de manera muy técnica, y la investigación es la que tiene por fin ampliar el conocimiento científico, sin perseguir, en principio, ninguna aplicación práctica e investigar es una acción de aclarar.

17

18