El Mundo de la Negociación
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Marisela Fernández Marisela Fernández María Moreno María Moreno Víctor Hernández Víctor Hernández Marcos Alonso Marcos Alonso Juan Romero Juan Romero Autores: Autores: Octubre Octubre 19, 2014 19, 2014 ¿Que sabes ¿Que sabes acerca de las acerca de las negociaciones? negociaciones? Nuevos Nuevos conocimientos conocimientos sobre la sobre la negociación y negociación y su entorno su entorno
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Negociación
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Marisela Fernaacutendez Marisela Fernaacutendez Mariacutea MorenoMariacutea Moreno
Viacutector Hernaacutendez Viacutector Hernaacutendez Marcos AlonsoMarcos Alonso
Juan RomeroJuan Romero
Autores Autores
OctubreOctubre19 201419 2014
iquestQue sabes iquestQue sabes acerca de las acerca de las
negociaciones negociaciones
Nuevos Nuevos conocimientos conocimientos
sobre la sobre la negociacioacuten y negociacioacuten y
su entornosu entorno
n esta primera edicioacuten queremos dar conocer brevemente que durante losuacuteltimos antildeos La palabra negociacioacuten ha sidomuy utilizada a lo largo de la historia pararesolver conflictos o para establecer alianzasmediadoras entre paiacuteses
Conocer queacute es una negociacioacuten sus tipos susteacutecnicas asiacute como las caracteriacutesticas del buennegociador es el objetivo fundamental de estelibro En sus paacuteginas pueden encontrarsereferencias al proceso de comunicacioacuten losentornos de negociacioacuten las estrategiasnegociadoras o los diferentes elementos que vanconfigurando el propio proceso de negociacioacutenSin embargo iquestqueacute significado adquiere esteteacutermino en el aacutembito empresarial Acontinuacioacuten te brindamos algunas claves paraque puedas negociar con eacutexito
iacutendiceEditorialEditorial
2
3
La Negociacioacuten La Negociacioacuten
4
Estrategias en la Estrategias en la negociacioacuten negociacioacuten
6
El eacutexito de una El eacutexito de una Negociacioacuten Negociacioacuten
8
La Negociacioacuten La Negociacioacuten IntegrativaIntegrativa
7
Negociacioacuten por Negociacioacuten por Principios Principios
9
Principios y Principios y caracteriacutesticas caracteriacutesticas
11
Fuentes y Fuentes y Bibliografiacuteas Bibliografiacuteas
10
Resumen de la Resumen de la Negociacioacuten Negociacioacuten
3
La negociacioacuten es el proceso por el cual las partes interesadas
resuelven conflictos acuerdan liacuteneas de conducta buscan
ventajas individuales o colectivas procuran obtener resultados
que sirvan a sus intereses mutuos Se contempla generalmente
como una forma de resolucioacuten alternativa de conflictos o
situaciones que impliquen accioacuten multilateral
La NegociacioacutenLa Negociacioacuten
iquestQueacute se entiende pornegociacioacuten
Es un proceso de interaccioacutencomunicativa por el que dos o maacutespartes interdependientes y conintereses diversos en uno o variosasuntos tratan de acercar posicionesmediante concesiones mutuas hastaalcanzar un acuerdo beneficioso
Dada esta definicioacuten uno puede ver que la negociacioacuten
sucede en casi todas las aacutereas de la vida En el aacuterea de la
abogaciacutea un negociador experto sirve como defensor de
una de las partes y procura generalmente obtener los
resultados maacutes favorables posibles a la misma En este
proceso el negociador procura determinar el resultado miacutenimo que la otra parte (o las partes)
quiere aceptar ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente Una negociacioacuten
laquoacertadaraquo en esta aacuterea se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoriacutea de
los resultados que su parte desea pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir
permanentemente las negociaciones
La finalidad de negociar es que las partes queden satisfechas entre siacute y puedan solventarse los
intereses opuestos Es muy probable que durante el proceso de discusioacuten surjan diatribas que
opaquen la negociacioacuten sin embargo las partes deben dialogar para poder obtener lo que
desean
4
La NegociacioacutenLa NegociacioacutenESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACION
Seguacuten Robbins La estrategia es el conjunto de
acciones que se van a llevar a cabo durante la
negociacioacuten para alcanzar los objetivos fijados
Al momento de negociar debemos identificar la
manera en que debemos proceder adecuadamente
para obtener los mejores resultados y asiacute
alcanzar los objetivos fijados de tal manera que
debemos tener presente las siguientes estrategias de la negociacioacuten
Estrategias de Negociacioacuten
La negociacioacuten distributiva tambieacuten conocida
como negociacioacuten posicional negociacioacuten de
suma cero negociacioacuten competitiva o
negociacioacuten ganar-perder es un tipo o estilo de
negociacioacuten en donde las partes compiten por
la distribucioacuten de una cantidad fija de valor
Al final de una negociacioacuten netamente
distributiva lo que una parte ha ganado la
otra lo ha perdido Los puntos al final siguen
sumando cero ya que previamente no se ha
creado valor a diferencia de lo que sucede en
una negociacioacuten integrativa
La negociacioacuten distributiva suele darse en
negociaciones basadas en compraventa de
productos en donde lo uacutenico que importa es el
precio por ejemplo en la compraventa de una
automoacutevil o de un bien raiacutez
iquestQueacute se entiende como negociaciones distributivas
La negociaciones distributivas es aquella en la que una parte obtiene ventajas a costas de peacuterdidas en la otra o sea que lo
que gana un negociador necesariamente lo pierde el otro tambieacuten denominada concentracioacuten competitiva o de tipo ganar perder las metas de una de las partes suelen estar en
conflicto directo y fundamental con las metas de la otra parte Los recursos son fijos y limitados y ambas partes quieren que
les corresponda la mayor cantidad
5
iquestQueacute es necesario para que una negociacioacuten tenga un
potencial integrador
Para que una negociacioacuten tenga un potencial integrador
basta con que involucre al menos dos variables (por ej confiabilidad y costo) frente a
las cuales los negociadores tengan preferencias
diferentes (por ejemplo el uno estaacute maacutes interesado en la confiabilidad que en el costo
y viceversa)Para encontrar ese potencia integrado es necesario que los negociadores hagan un
manejo adecuado controlado y secuencial de la informacioacuten
y que sepan construir y consolidar la confianza
interpersonal necesaria que posibilite el acuerdo
Este potencial integrador de la negociacioacuten existe
cuando la naturaleza del problema permite
alcanzar soluciones satisfactorias para las dos
partes o al menos cuando los beneficios de una
no equivale a iguales sacrificios por la otra
parte
Pierdo Ganas
Ganar Ganar
Gano Pierdes
Pierdo Pierdes
Para lograr una buena negociacioacuten es
necesario seguir ciertos lineamientos
que te ayudaraacuten a estar preparado
aquiacute 6 uacutetiles consejos para realizar
negociaciones exitosas
1 Reunir la informacioacuten necesaria
Tener la mayor cantidad de
informacioacuten es fundamental para saber
que motiva a la otra parte Investiga
todo sobre la empresa con la que vas a
negociar Responde a preguntas como
iquestquieacuten es iquestqueacute tipo de negociador es
iquestqueacute taacutecticas podriacutea emplear iquestcuaacuteles
son sus intereses etc
2 Preparacioacuten En esta etapa debemos
definir lo que deseamos conseguir y
coacutemo lo lograremos estableciendo
objetivos claros Tambieacuten debemos
6
La NegociacioacutenLa Negociacioacutenidentificar nuestras fortalezas para
apoyarnos en ellas y detectar nuestras
debilidades para saber coacutemo
sobrepasarlas
3 Establece tus estrategias Realiza
una lista de posibles ofertas que
podriacutean hacerte y genera una
respuesta Crea una estrategia general
y establece las taacutecticas que te llevaraacuten a
alcanzar tus objetivos Tener un plan
claro de lo que vas a hacer y coacutemo lo
vas a hacer evitaraacute que cometas errores
por falta de planeacioacuten
4 Seacute observador Pon atencioacuten en el
lenguaje corporal y la manera de
hablar de la otra parte
preguntas para identificar puntos
clave con los cuales puedas realizar una
mejor oferta
6 Revisa tus negociaciones Lleva un
registro de cada trato que hayas
cerrado verifica tus errores y
encuentra maneras para mejorar Esto
te permitiraacute desarrollarte como
negociador
Poner atencioacuten a lo que la otra parte
nos intenta decir y mostrarnos
accesibles nos abriraacute las puertas a
cerrar cada negociacioacuten de manera
exitosa
5 Realiza preguntas Durante la
negociacioacuten es importante que hagas
7
iquestCuaacuteles son las caracteriacutesticas distintivas de
la negociacioacuten por principios
Los participantes tratan de resolver un problema
El objetivo es maximizar los beneficios mejorando la relacioacuten a
largo plazoSe separan las personas del
problema y solo se hacen concesiones cuando los meritos de
este lo aconsejanSe exploran los intereses
Se razona y se cede ante los principios no ante las presiones
Se insiste en los intereses no en las posiciones
Se evita tener una posicioacuten definitiva
Se trata de buscar una solucioacuten basada en criterios independientes
del regateo entre las partesSe inventan muacuteltiples opciones
para el mutuo beneficioSe insiste en la aplicacioacuten de
criterios objetivos
El meacutetodo de negociacioacuten por principios
fue desarrollado por el Dr Roger Fisher
en el Proyecto de Negociacioacuten de Harvard
Consiste en decidir seguacuten los meacuteritos y no
por el sistema del regateo El objetivo de
esta propuesta es ganar-ganar
El meacutetodo de negociacioacuten de principios
consiste en resolver los asuntos por sus
meacuteritos y no a traveacutes de un proceso tajante
enfocado a que cada parte dice queacute haraacute y
queacute no haraacute Si se presenta un conflicto de
intereses el resultado o el acuerdo final
deberaacuten ser justos independientemente de
la voluntad de las partes Por esta razoacuten
Fisher sugiere buscar siempre beneficios
mutuos
Esta negociacioacuten se considera dura para
los argumentos y suave para las
personas Es riacutegida respecto a los meacuteritos y
benigna respecto a los hombres Su
propuesta se basa en coacutemo conseguir lo
deseado manteniendo la decencia y la
dignidad De este modo el sistema permite
ser justos y a la vez protegernos de
aquellos que quieren aprovecharse
Cada negociacioacuten es diferente pero los
elementos baacutesicos no cambian Por este
motivo la negociacioacuten de principios puede
utilizarse cuando hay un punto de conflicto
o varios cuando hay dos partes en
negociacioacuten o maacutes Ademaacutes el meacutetodo es
aplicable cuando la otra persona tenga
maacutes o menos experiencia y si es un
negociador duro o uno amistoso Es de
utilidad general A diferencia de otras
estrategias de negociacioacuten si la otra parte
aprende este meacutetodo su uso no resulta maacutes
difiacutecil sino maacutes faacutecil
El meacutetodo puede reducirse a cuatro puntos
baacutesicos que determinan un meacutetodo de
negociacioacuten directo que se puede utilizar en
cualquier circunstancia
El meacutetodo de negociacioacuten por principios
Cada punto trata un elemento baacutesico de
la negociacioacuten y sugiere queacute se debe
hacer al respecto
-Personas Separar el problema de las
personas Las emociones pueden
confundirse con los meacuteritos Los
participantes deben verse trabajando
lado a lado atacando el problema no el
uno contra el otro
-Intereses Concentrarse en los
intereses no en las posiciones Se
pretende superar los inconvenientes de
centrarse en los enfoque tomados por los
participantes cuando el objetivo de la
negociacioacuten es satisfacer los intereses
subyacentes
-Opciones Generar una variedad de
alternativas antes de decidir queacute hacer
Lo baacutesico aquiacute es crear alternativas para
beneficio mutuo
-Criterio Insistir en que los resultados
se basen en criterios objetivos El patroacuten
justo puede ser el valor de mercado la
opinioacuten de un experto la ley el anaacutelisis y
la evaluacioacuten de datos cientiacuteficos y
objetivos
En resumen el meacutetodo de negociacioacuten de
principios o negociacioacuten en los meacuteritos
propone una forma nueva de negociar ni
suave ni dura que plantea que cualquier
meacutetodo de negociacioacuten se puede evaluar
justamente mediante tres criterios
- Siempre que sea posible hay que llegar
a un acuerdo
- Se debe llegar a un acuerdo inteligente
- Debe ser eficiente y mejorar o por lo
menos no dantildear las relaciones entre las
partes
El vendedor que utiliza este meacutetodo
consigue una excelente relacioacuten con sus
clientes basada en la comprensioacuten
mutua generando el clima ideal para
cualquier relacioacuten
profesional la confianza
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La NegociacioacutenLa Negociacioacuten
Describa ampliamente en queacute consiste la negociacioacuten
integrativa modelo de Harvard o negociacioacuten
amigable
Es una herramienta conceptual que nos ayuda a ver los
componentes de la negociacioacuten de manera maacutes clara este
enfoque llamado Negociacioacuten de Principled tambieacuten se llama a veces de obtencioacuten de mutuos
beneficios El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado
con eficacia en situaciones medioambientales asiacute como en las relaciones de trabajo en las que las partes (pej gerencia y
un sindicato) enmarcan la negociacioacuten como viacutea de solucioacuten
de problemas
Este principio estaba basado en que los negociadores manifiestas
deseos de ganancias mutuas y una alta cooperacioacuten entre ellas
este proceso enfatiza en el aspecto comunicacional de la
negociacioacuten procurando arreglar un resultado
beneficioso para todas las partes involucradas en el conflicto este
esquema el ganar-ganar No implica que todas las artes
obtengan todo lo que deseen si no que obtendraacuten maacutes de lo que podriacutean conseguir a traveacutes de otro modo que pudiera elegir
para la resolucioacuten de su disputa
La negociacioacuten es un proceso mediante
el cual dos partes con intereses
comunes y contrapuestos ceden en sus
pretensiones iniciales para alcanzar un
acuerdo beneficioso para los dos
La negociacioacuten integrativa es aquella
negociacioacuten en la cual las partes
negociadoras se concentran en sus
intereses individuales y los intereses de
la otra parte con el objetivo de generar
un marco comuacuten que permita alcanzar
un acuerdo mutuamente beneficioso
La negociacioacuten integrativa recibe
tambieacuten las siguientes denominaciones
negociacioacuten basada en los intereses
negociacioacuten creativa y negociacioacuten
cooperativa
Los pilares de la negociacioacuten
integrativa son
Separar las personas del problema
Centrarse en los intereses no en las
posiciones
Inventar opciones en beneficio muto
Utilizar criterios objetivos para
alcanzar el acuerdo
Su objetivo es que todos tomen en
cuenta uno o maacutes acuerdos que
puedan dar solucioacuten a una situacioacuten
en los que todos ganen sin afectar a la
otra parte
Ejemplo se estaacute negociando el plazo de
pago de una venta el cliente no puede
pagar al contado y el proveedor no
puede aplazarlo mucho tiempo llegan
al acuerdo de hacer el pago a los 30
diacuteas asiacute al cliente le da tiempo de reunir
ese dinero y el proveedor no se ve tan
apurado con sus obligaciones
Negociacioacuten Integrativa
9
Las razones para usar este tipo de negociacioacuten
integrativa son las siguientes
Se apoya y tiende a desarrollar unclima de confianza dereciprocidad y de credibilidadmutuaAl disminuir los riesgos de revisar
posteriormente el acuerdo seasegura una mayor estabilidad ala solucioacuten negociadaValoriza la creatividad labuacutesqueda de opcionesconstructivas y dinaacutemicas lamovilizacioacuten de ideas y de accionesnuevas puesto que se trata depersuadir a la otra parte detrabajar juntosEn un plano maacutes general ella essusceptible y se transforma en unmodo cotidiano de solucioacuten deproblemas de enriquecer lacultura de emprender y completarlos modelos tradicionales deautoridad y de acuerdoldquo
Este principio estaba basado en que los negociadores
manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta
cooperacioacuten entre ellas este es el meacutetodo mundialmente
difundido a traveacutes de la obra de Roger Fisher y William Ury
como obtener el siacute el proceso enfatiza en el aspecto
comunicacional de la negociacioacuten procurando arreglar un
resultado beneficioso para todas las partes involucradas en
el conflicto
Las caracteriacutesticas para que se pueda dar una
negociacioacuten integrativa es la siguiente
La meta final de cada participante es llegar a un acuerdo
Las partes confiacutean en las partes negociantes
Las partes cambian su postura faacutecilmente
Las partes hacen ofrecimientos
Las partes buscan la respuesta que los otros acepten
Las partes ceden para evitar la presioacuten
Principio y Caracteriacutesticas
Algunas recomendaciones en cuanto a la implementacioacuten del meacutetodo de negociacioacuten de
Harvard
iquestCoacutemo se identifican los interesesPregunte ldquoiquestpor queacuterdquoPregunte iquestpor queacute noPiense sobre la opcioacuten del otroDese cuenta que cada parte tiene intereses muacuteltiplesLos intereses maacutes poderosos son las necesidadeshumanas
Una recomendacioacuten para usted es
Puede ser muy uacutetil comenzar la negociacioacutenpreguntando cuales son las reglas del juegoEsteacute listo para luchar contra las negociacionessuciasRecuerde es maacutes faacutecil defender un principio queuna taacutectica ilegiacutetimaEsteacute preparado
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La NegociacioacutenLa Negociacioacuten
El caraacutecter complejo de la negociacioacuten es una
consecuencia necesaria de la interrelacioacuten de los
diversos elementos que componen su estructura
En un proceso de negociacioacuten tenemos a distintos
actores que buscan una solucioacuten que satisfaga
sus intereses en juego Hay que comprender que
negociar es un acto integral de comportamiento y
en eacutel el negociador deberiacutea saber cuaacuteles son sus
habilidades sus debilidades y fortalezas con el
fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo
de trabajo el cual aumenta la complejidad del
proceso ya que cada integrante deberaacute asumir
distintos roles y deberaacuten fijarse pautas grupales
Asimismo en una negociacioacuten estaacuten presentes los intereses los
recursos en juego los valores con que cada parte enfrenta el proceso y
por esto uacuteltimo los aspectos eacuteticos y morales tendraacuten tambieacuten su
accioacuten en la misma
La complejidad de negociacioacuten constituye una de sus caracteriacutesticas
maacutes relevantes y que en definitiva determina que no hay instancia de
negociacioacuten que sea igual a otra y por ende que toda instancia de
negociacioacuten es uacutenica
La negociacioacuten vincula a dos o maacutes actores interdependientes que
enfrentan diferencias y que en vez de evadir el problema o llegar a
una confrontacioacuten se entregan a la buacutesqueda conjunta de un acuerdo
de solucioacuten y arreglo
11
La negociacioacuten [Documentos en liacutenea] Disponible en
httpeswikipediaorgwikiNegociaciC3B3n
Negociacioacuten Por Principio [Documentos en liacutenea]
Disponible en
http82165131239hostingempresacajamad
ridleccionaspseccion=2ampcurso=14ampleccion=13amp
cursos=1234567141516171819272830313
2333536383940434445464748 [Consulta
2014 Octubre 10]
Como negociar [Documentos en liacutenea] Disponible en
httpwwwtaringanetpostsciencia-
educacion13241977Como-negociar-sin-ceder-
resumenhtml [Consulta 2014 Octubre 10]
Los elementos baacutesicos de una negociacioacuten
[Documentos en liacutenea] Disponible en
httpwwwmonografiascomtrabajos10bane
baneshtml [Consulta 2014 Octubre 10]
Que es la negociacioacuten [Documentos en liacutenea]
Disponible en
httpiaapwordpresscom20070517C2B
Fque-es-la-negociacion [Consulta 2014 Octubre
10]
La negociacioacuten avanzada [Documentos en liacutenea]
Disponible en
httpwwwnegociacionavanzadacomtecnica_
negociacion_integrativahtml [Consulta 2014
Octubre 10]
La negociacioacuten [Documentos en liacutenea] Disponible en
httptheavengers03blogspotcom [Consulta
2014 Octubre 10]
Gerencia en Negociacioacuten [Documentos en liacutenea]
Disponible en
httpwwwdegerenciacomtemanegociacion
[Consulta 2014 Octubre 10]
Las ideas sobre negociacioacutenLas ideas sobre negociacioacuten
Una revista de apoyo para resolver Una revista de apoyo para resolver
problemas y suministrar problemas y suministrar
informacioacuten necesaria para que informacioacuten necesaria para que
una persona determine las medidas una persona determine las medidas
en la que evite los factores en la que evite los factores
negativos y consigue resultados negativos y consigue resultados
satisfactorios para sus satisfactorios para sus
aspiraciones en la negociacioacuten aspiraciones en la negociacioacuten
n esta primera edicioacuten queremos dar conocer brevemente que durante losuacuteltimos antildeos La palabra negociacioacuten ha sidomuy utilizada a lo largo de la historia pararesolver conflictos o para establecer alianzasmediadoras entre paiacuteses
Conocer queacute es una negociacioacuten sus tipos susteacutecnicas asiacute como las caracteriacutesticas del buennegociador es el objetivo fundamental de estelibro En sus paacuteginas pueden encontrarsereferencias al proceso de comunicacioacuten losentornos de negociacioacuten las estrategiasnegociadoras o los diferentes elementos que vanconfigurando el propio proceso de negociacioacutenSin embargo iquestqueacute significado adquiere esteteacutermino en el aacutembito empresarial Acontinuacioacuten te brindamos algunas claves paraque puedas negociar con eacutexito
iacutendiceEditorialEditorial
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La Negociacioacuten La Negociacioacuten
4
Estrategias en la Estrategias en la negociacioacuten negociacioacuten
6
El eacutexito de una El eacutexito de una Negociacioacuten Negociacioacuten
8
La Negociacioacuten La Negociacioacuten IntegrativaIntegrativa
7
Negociacioacuten por Negociacioacuten por Principios Principios
9
Principios y Principios y caracteriacutesticas caracteriacutesticas
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Fuentes y Fuentes y Bibliografiacuteas Bibliografiacuteas
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Resumen de la Resumen de la Negociacioacuten Negociacioacuten
3
La negociacioacuten es el proceso por el cual las partes interesadas
resuelven conflictos acuerdan liacuteneas de conducta buscan
ventajas individuales o colectivas procuran obtener resultados
que sirvan a sus intereses mutuos Se contempla generalmente
como una forma de resolucioacuten alternativa de conflictos o
situaciones que impliquen accioacuten multilateral
La NegociacioacutenLa Negociacioacuten
iquestQueacute se entiende pornegociacioacuten
Es un proceso de interaccioacutencomunicativa por el que dos o maacutespartes interdependientes y conintereses diversos en uno o variosasuntos tratan de acercar posicionesmediante concesiones mutuas hastaalcanzar un acuerdo beneficioso
Dada esta definicioacuten uno puede ver que la negociacioacuten
sucede en casi todas las aacutereas de la vida En el aacuterea de la
abogaciacutea un negociador experto sirve como defensor de
una de las partes y procura generalmente obtener los
resultados maacutes favorables posibles a la misma En este
proceso el negociador procura determinar el resultado miacutenimo que la otra parte (o las partes)
quiere aceptar ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente Una negociacioacuten
laquoacertadaraquo en esta aacuterea se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoriacutea de
los resultados que su parte desea pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir
permanentemente las negociaciones
La finalidad de negociar es que las partes queden satisfechas entre siacute y puedan solventarse los
intereses opuestos Es muy probable que durante el proceso de discusioacuten surjan diatribas que
opaquen la negociacioacuten sin embargo las partes deben dialogar para poder obtener lo que
desean
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La NegociacioacutenLa NegociacioacutenESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACION
Seguacuten Robbins La estrategia es el conjunto de
acciones que se van a llevar a cabo durante la
negociacioacuten para alcanzar los objetivos fijados
Al momento de negociar debemos identificar la
manera en que debemos proceder adecuadamente
para obtener los mejores resultados y asiacute
alcanzar los objetivos fijados de tal manera que
debemos tener presente las siguientes estrategias de la negociacioacuten
Estrategias de Negociacioacuten
La negociacioacuten distributiva tambieacuten conocida
como negociacioacuten posicional negociacioacuten de
suma cero negociacioacuten competitiva o
negociacioacuten ganar-perder es un tipo o estilo de
negociacioacuten en donde las partes compiten por
la distribucioacuten de una cantidad fija de valor
Al final de una negociacioacuten netamente
distributiva lo que una parte ha ganado la
otra lo ha perdido Los puntos al final siguen
sumando cero ya que previamente no se ha
creado valor a diferencia de lo que sucede en
una negociacioacuten integrativa
La negociacioacuten distributiva suele darse en
negociaciones basadas en compraventa de
productos en donde lo uacutenico que importa es el
precio por ejemplo en la compraventa de una
automoacutevil o de un bien raiacutez
iquestQueacute se entiende como negociaciones distributivas
La negociaciones distributivas es aquella en la que una parte obtiene ventajas a costas de peacuterdidas en la otra o sea que lo
que gana un negociador necesariamente lo pierde el otro tambieacuten denominada concentracioacuten competitiva o de tipo ganar perder las metas de una de las partes suelen estar en
conflicto directo y fundamental con las metas de la otra parte Los recursos son fijos y limitados y ambas partes quieren que
les corresponda la mayor cantidad
5
iquestQueacute es necesario para que una negociacioacuten tenga un
potencial integrador
Para que una negociacioacuten tenga un potencial integrador
basta con que involucre al menos dos variables (por ej confiabilidad y costo) frente a
las cuales los negociadores tengan preferencias
diferentes (por ejemplo el uno estaacute maacutes interesado en la confiabilidad que en el costo
y viceversa)Para encontrar ese potencia integrado es necesario que los negociadores hagan un
manejo adecuado controlado y secuencial de la informacioacuten
y que sepan construir y consolidar la confianza
interpersonal necesaria que posibilite el acuerdo
Este potencial integrador de la negociacioacuten existe
cuando la naturaleza del problema permite
alcanzar soluciones satisfactorias para las dos
partes o al menos cuando los beneficios de una
no equivale a iguales sacrificios por la otra
parte
Pierdo Ganas
Ganar Ganar
Gano Pierdes
Pierdo Pierdes
Para lograr una buena negociacioacuten es
necesario seguir ciertos lineamientos
que te ayudaraacuten a estar preparado
aquiacute 6 uacutetiles consejos para realizar
negociaciones exitosas
1 Reunir la informacioacuten necesaria
Tener la mayor cantidad de
informacioacuten es fundamental para saber
que motiva a la otra parte Investiga
todo sobre la empresa con la que vas a
negociar Responde a preguntas como
iquestquieacuten es iquestqueacute tipo de negociador es
iquestqueacute taacutecticas podriacutea emplear iquestcuaacuteles
son sus intereses etc
2 Preparacioacuten En esta etapa debemos
definir lo que deseamos conseguir y
coacutemo lo lograremos estableciendo
objetivos claros Tambieacuten debemos
6
La NegociacioacutenLa Negociacioacutenidentificar nuestras fortalezas para
apoyarnos en ellas y detectar nuestras
debilidades para saber coacutemo
sobrepasarlas
3 Establece tus estrategias Realiza
una lista de posibles ofertas que
podriacutean hacerte y genera una
respuesta Crea una estrategia general
y establece las taacutecticas que te llevaraacuten a
alcanzar tus objetivos Tener un plan
claro de lo que vas a hacer y coacutemo lo
vas a hacer evitaraacute que cometas errores
por falta de planeacioacuten
4 Seacute observador Pon atencioacuten en el
lenguaje corporal y la manera de
hablar de la otra parte
preguntas para identificar puntos
clave con los cuales puedas realizar una
mejor oferta
6 Revisa tus negociaciones Lleva un
registro de cada trato que hayas
cerrado verifica tus errores y
encuentra maneras para mejorar Esto
te permitiraacute desarrollarte como
negociador
Poner atencioacuten a lo que la otra parte
nos intenta decir y mostrarnos
accesibles nos abriraacute las puertas a
cerrar cada negociacioacuten de manera
exitosa
5 Realiza preguntas Durante la
negociacioacuten es importante que hagas
7
iquestCuaacuteles son las caracteriacutesticas distintivas de
la negociacioacuten por principios
Los participantes tratan de resolver un problema
El objetivo es maximizar los beneficios mejorando la relacioacuten a
largo plazoSe separan las personas del
problema y solo se hacen concesiones cuando los meritos de
este lo aconsejanSe exploran los intereses
Se razona y se cede ante los principios no ante las presiones
Se insiste en los intereses no en las posiciones
Se evita tener una posicioacuten definitiva
Se trata de buscar una solucioacuten basada en criterios independientes
del regateo entre las partesSe inventan muacuteltiples opciones
para el mutuo beneficioSe insiste en la aplicacioacuten de
criterios objetivos
El meacutetodo de negociacioacuten por principios
fue desarrollado por el Dr Roger Fisher
en el Proyecto de Negociacioacuten de Harvard
Consiste en decidir seguacuten los meacuteritos y no
por el sistema del regateo El objetivo de
esta propuesta es ganar-ganar
El meacutetodo de negociacioacuten de principios
consiste en resolver los asuntos por sus
meacuteritos y no a traveacutes de un proceso tajante
enfocado a que cada parte dice queacute haraacute y
queacute no haraacute Si se presenta un conflicto de
intereses el resultado o el acuerdo final
deberaacuten ser justos independientemente de
la voluntad de las partes Por esta razoacuten
Fisher sugiere buscar siempre beneficios
mutuos
Esta negociacioacuten se considera dura para
los argumentos y suave para las
personas Es riacutegida respecto a los meacuteritos y
benigna respecto a los hombres Su
propuesta se basa en coacutemo conseguir lo
deseado manteniendo la decencia y la
dignidad De este modo el sistema permite
ser justos y a la vez protegernos de
aquellos que quieren aprovecharse
Cada negociacioacuten es diferente pero los
elementos baacutesicos no cambian Por este
motivo la negociacioacuten de principios puede
utilizarse cuando hay un punto de conflicto
o varios cuando hay dos partes en
negociacioacuten o maacutes Ademaacutes el meacutetodo es
aplicable cuando la otra persona tenga
maacutes o menos experiencia y si es un
negociador duro o uno amistoso Es de
utilidad general A diferencia de otras
estrategias de negociacioacuten si la otra parte
aprende este meacutetodo su uso no resulta maacutes
difiacutecil sino maacutes faacutecil
El meacutetodo puede reducirse a cuatro puntos
baacutesicos que determinan un meacutetodo de
negociacioacuten directo que se puede utilizar en
cualquier circunstancia
El meacutetodo de negociacioacuten por principios
Cada punto trata un elemento baacutesico de
la negociacioacuten y sugiere queacute se debe
hacer al respecto
-Personas Separar el problema de las
personas Las emociones pueden
confundirse con los meacuteritos Los
participantes deben verse trabajando
lado a lado atacando el problema no el
uno contra el otro
-Intereses Concentrarse en los
intereses no en las posiciones Se
pretende superar los inconvenientes de
centrarse en los enfoque tomados por los
participantes cuando el objetivo de la
negociacioacuten es satisfacer los intereses
subyacentes
-Opciones Generar una variedad de
alternativas antes de decidir queacute hacer
Lo baacutesico aquiacute es crear alternativas para
beneficio mutuo
-Criterio Insistir en que los resultados
se basen en criterios objetivos El patroacuten
justo puede ser el valor de mercado la
opinioacuten de un experto la ley el anaacutelisis y
la evaluacioacuten de datos cientiacuteficos y
objetivos
En resumen el meacutetodo de negociacioacuten de
principios o negociacioacuten en los meacuteritos
propone una forma nueva de negociar ni
suave ni dura que plantea que cualquier
meacutetodo de negociacioacuten se puede evaluar
justamente mediante tres criterios
- Siempre que sea posible hay que llegar
a un acuerdo
- Se debe llegar a un acuerdo inteligente
- Debe ser eficiente y mejorar o por lo
menos no dantildear las relaciones entre las
partes
El vendedor que utiliza este meacutetodo
consigue una excelente relacioacuten con sus
clientes basada en la comprensioacuten
mutua generando el clima ideal para
cualquier relacioacuten
profesional la confianza
8
La NegociacioacutenLa Negociacioacuten
Describa ampliamente en queacute consiste la negociacioacuten
integrativa modelo de Harvard o negociacioacuten
amigable
Es una herramienta conceptual que nos ayuda a ver los
componentes de la negociacioacuten de manera maacutes clara este
enfoque llamado Negociacioacuten de Principled tambieacuten se llama a veces de obtencioacuten de mutuos
beneficios El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado
con eficacia en situaciones medioambientales asiacute como en las relaciones de trabajo en las que las partes (pej gerencia y
un sindicato) enmarcan la negociacioacuten como viacutea de solucioacuten
de problemas
Este principio estaba basado en que los negociadores manifiestas
deseos de ganancias mutuas y una alta cooperacioacuten entre ellas
este proceso enfatiza en el aspecto comunicacional de la
negociacioacuten procurando arreglar un resultado
beneficioso para todas las partes involucradas en el conflicto este
esquema el ganar-ganar No implica que todas las artes
obtengan todo lo que deseen si no que obtendraacuten maacutes de lo que podriacutean conseguir a traveacutes de otro modo que pudiera elegir
para la resolucioacuten de su disputa
La negociacioacuten es un proceso mediante
el cual dos partes con intereses
comunes y contrapuestos ceden en sus
pretensiones iniciales para alcanzar un
acuerdo beneficioso para los dos
La negociacioacuten integrativa es aquella
negociacioacuten en la cual las partes
negociadoras se concentran en sus
intereses individuales y los intereses de
la otra parte con el objetivo de generar
un marco comuacuten que permita alcanzar
un acuerdo mutuamente beneficioso
La negociacioacuten integrativa recibe
tambieacuten las siguientes denominaciones
negociacioacuten basada en los intereses
negociacioacuten creativa y negociacioacuten
cooperativa
Los pilares de la negociacioacuten
integrativa son
Separar las personas del problema
Centrarse en los intereses no en las
posiciones
Inventar opciones en beneficio muto
Utilizar criterios objetivos para
alcanzar el acuerdo
Su objetivo es que todos tomen en
cuenta uno o maacutes acuerdos que
puedan dar solucioacuten a una situacioacuten
en los que todos ganen sin afectar a la
otra parte
Ejemplo se estaacute negociando el plazo de
pago de una venta el cliente no puede
pagar al contado y el proveedor no
puede aplazarlo mucho tiempo llegan
al acuerdo de hacer el pago a los 30
diacuteas asiacute al cliente le da tiempo de reunir
ese dinero y el proveedor no se ve tan
apurado con sus obligaciones
Negociacioacuten Integrativa
9
Las razones para usar este tipo de negociacioacuten
integrativa son las siguientes
Se apoya y tiende a desarrollar unclima de confianza dereciprocidad y de credibilidadmutuaAl disminuir los riesgos de revisar
posteriormente el acuerdo seasegura una mayor estabilidad ala solucioacuten negociadaValoriza la creatividad labuacutesqueda de opcionesconstructivas y dinaacutemicas lamovilizacioacuten de ideas y de accionesnuevas puesto que se trata depersuadir a la otra parte detrabajar juntosEn un plano maacutes general ella essusceptible y se transforma en unmodo cotidiano de solucioacuten deproblemas de enriquecer lacultura de emprender y completarlos modelos tradicionales deautoridad y de acuerdoldquo
Este principio estaba basado en que los negociadores
manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta
cooperacioacuten entre ellas este es el meacutetodo mundialmente
difundido a traveacutes de la obra de Roger Fisher y William Ury
como obtener el siacute el proceso enfatiza en el aspecto
comunicacional de la negociacioacuten procurando arreglar un
resultado beneficioso para todas las partes involucradas en
el conflicto
Las caracteriacutesticas para que se pueda dar una
negociacioacuten integrativa es la siguiente
La meta final de cada participante es llegar a un acuerdo
Las partes confiacutean en las partes negociantes
Las partes cambian su postura faacutecilmente
Las partes hacen ofrecimientos
Las partes buscan la respuesta que los otros acepten
Las partes ceden para evitar la presioacuten
Principio y Caracteriacutesticas
Algunas recomendaciones en cuanto a la implementacioacuten del meacutetodo de negociacioacuten de
Harvard
iquestCoacutemo se identifican los interesesPregunte ldquoiquestpor queacuterdquoPregunte iquestpor queacute noPiense sobre la opcioacuten del otroDese cuenta que cada parte tiene intereses muacuteltiplesLos intereses maacutes poderosos son las necesidadeshumanas
Una recomendacioacuten para usted es
Puede ser muy uacutetil comenzar la negociacioacutenpreguntando cuales son las reglas del juegoEsteacute listo para luchar contra las negociacionessuciasRecuerde es maacutes faacutecil defender un principio queuna taacutectica ilegiacutetimaEsteacute preparado
10
La NegociacioacutenLa Negociacioacuten
El caraacutecter complejo de la negociacioacuten es una
consecuencia necesaria de la interrelacioacuten de los
diversos elementos que componen su estructura
En un proceso de negociacioacuten tenemos a distintos
actores que buscan una solucioacuten que satisfaga
sus intereses en juego Hay que comprender que
negociar es un acto integral de comportamiento y
en eacutel el negociador deberiacutea saber cuaacuteles son sus
habilidades sus debilidades y fortalezas con el
fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo
de trabajo el cual aumenta la complejidad del
proceso ya que cada integrante deberaacute asumir
distintos roles y deberaacuten fijarse pautas grupales
Asimismo en una negociacioacuten estaacuten presentes los intereses los
recursos en juego los valores con que cada parte enfrenta el proceso y
por esto uacuteltimo los aspectos eacuteticos y morales tendraacuten tambieacuten su
accioacuten en la misma
La complejidad de negociacioacuten constituye una de sus caracteriacutesticas
maacutes relevantes y que en definitiva determina que no hay instancia de
negociacioacuten que sea igual a otra y por ende que toda instancia de
negociacioacuten es uacutenica
La negociacioacuten vincula a dos o maacutes actores interdependientes que
enfrentan diferencias y que en vez de evadir el problema o llegar a
una confrontacioacuten se entregan a la buacutesqueda conjunta de un acuerdo
de solucioacuten y arreglo
11
La negociacioacuten [Documentos en liacutenea] Disponible en
httpeswikipediaorgwikiNegociaciC3B3n
Negociacioacuten Por Principio [Documentos en liacutenea]
Disponible en
http82165131239hostingempresacajamad
ridleccionaspseccion=2ampcurso=14ampleccion=13amp
cursos=1234567141516171819272830313
2333536383940434445464748 [Consulta
2014 Octubre 10]
Como negociar [Documentos en liacutenea] Disponible en
httpwwwtaringanetpostsciencia-
educacion13241977Como-negociar-sin-ceder-
resumenhtml [Consulta 2014 Octubre 10]
Los elementos baacutesicos de una negociacioacuten
[Documentos en liacutenea] Disponible en
httpwwwmonografiascomtrabajos10bane
baneshtml [Consulta 2014 Octubre 10]
Que es la negociacioacuten [Documentos en liacutenea]
Disponible en
httpiaapwordpresscom20070517C2B
Fque-es-la-negociacion [Consulta 2014 Octubre
10]
La negociacioacuten avanzada [Documentos en liacutenea]
Disponible en
httpwwwnegociacionavanzadacomtecnica_
negociacion_integrativahtml [Consulta 2014
Octubre 10]
La negociacioacuten [Documentos en liacutenea] Disponible en
httptheavengers03blogspotcom [Consulta
2014 Octubre 10]
Gerencia en Negociacioacuten [Documentos en liacutenea]
Disponible en
httpwwwdegerenciacomtemanegociacion
[Consulta 2014 Octubre 10]
Las ideas sobre negociacioacutenLas ideas sobre negociacioacuten
Una revista de apoyo para resolver Una revista de apoyo para resolver
problemas y suministrar problemas y suministrar
informacioacuten necesaria para que informacioacuten necesaria para que
una persona determine las medidas una persona determine las medidas
en la que evite los factores en la que evite los factores
negativos y consigue resultados negativos y consigue resultados
satisfactorios para sus satisfactorios para sus
aspiraciones en la negociacioacuten aspiraciones en la negociacioacuten
3
La negociacioacuten es el proceso por el cual las partes interesadas
resuelven conflictos acuerdan liacuteneas de conducta buscan
ventajas individuales o colectivas procuran obtener resultados
que sirvan a sus intereses mutuos Se contempla generalmente
como una forma de resolucioacuten alternativa de conflictos o
situaciones que impliquen accioacuten multilateral
La NegociacioacutenLa Negociacioacuten
iquestQueacute se entiende pornegociacioacuten
Es un proceso de interaccioacutencomunicativa por el que dos o maacutespartes interdependientes y conintereses diversos en uno o variosasuntos tratan de acercar posicionesmediante concesiones mutuas hastaalcanzar un acuerdo beneficioso
Dada esta definicioacuten uno puede ver que la negociacioacuten
sucede en casi todas las aacutereas de la vida En el aacuterea de la
abogaciacutea un negociador experto sirve como defensor de
una de las partes y procura generalmente obtener los
resultados maacutes favorables posibles a la misma En este
proceso el negociador procura determinar el resultado miacutenimo que la otra parte (o las partes)
quiere aceptar ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente Una negociacioacuten
laquoacertadaraquo en esta aacuterea se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoriacutea de
los resultados que su parte desea pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir
permanentemente las negociaciones
La finalidad de negociar es que las partes queden satisfechas entre siacute y puedan solventarse los
intereses opuestos Es muy probable que durante el proceso de discusioacuten surjan diatribas que
opaquen la negociacioacuten sin embargo las partes deben dialogar para poder obtener lo que
desean
4
La NegociacioacutenLa NegociacioacutenESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACION
Seguacuten Robbins La estrategia es el conjunto de
acciones que se van a llevar a cabo durante la
negociacioacuten para alcanzar los objetivos fijados
Al momento de negociar debemos identificar la
manera en que debemos proceder adecuadamente
para obtener los mejores resultados y asiacute
alcanzar los objetivos fijados de tal manera que
debemos tener presente las siguientes estrategias de la negociacioacuten
Estrategias de Negociacioacuten
La negociacioacuten distributiva tambieacuten conocida
como negociacioacuten posicional negociacioacuten de
suma cero negociacioacuten competitiva o
negociacioacuten ganar-perder es un tipo o estilo de
negociacioacuten en donde las partes compiten por
la distribucioacuten de una cantidad fija de valor
Al final de una negociacioacuten netamente
distributiva lo que una parte ha ganado la
otra lo ha perdido Los puntos al final siguen
sumando cero ya que previamente no se ha
creado valor a diferencia de lo que sucede en
una negociacioacuten integrativa
La negociacioacuten distributiva suele darse en
negociaciones basadas en compraventa de
productos en donde lo uacutenico que importa es el
precio por ejemplo en la compraventa de una
automoacutevil o de un bien raiacutez
iquestQueacute se entiende como negociaciones distributivas
La negociaciones distributivas es aquella en la que una parte obtiene ventajas a costas de peacuterdidas en la otra o sea que lo
que gana un negociador necesariamente lo pierde el otro tambieacuten denominada concentracioacuten competitiva o de tipo ganar perder las metas de una de las partes suelen estar en
conflicto directo y fundamental con las metas de la otra parte Los recursos son fijos y limitados y ambas partes quieren que
les corresponda la mayor cantidad
5
iquestQueacute es necesario para que una negociacioacuten tenga un
potencial integrador
Para que una negociacioacuten tenga un potencial integrador
basta con que involucre al menos dos variables (por ej confiabilidad y costo) frente a
las cuales los negociadores tengan preferencias
diferentes (por ejemplo el uno estaacute maacutes interesado en la confiabilidad que en el costo
y viceversa)Para encontrar ese potencia integrado es necesario que los negociadores hagan un
manejo adecuado controlado y secuencial de la informacioacuten
y que sepan construir y consolidar la confianza
interpersonal necesaria que posibilite el acuerdo
Este potencial integrador de la negociacioacuten existe
cuando la naturaleza del problema permite
alcanzar soluciones satisfactorias para las dos
partes o al menos cuando los beneficios de una
no equivale a iguales sacrificios por la otra
parte
Pierdo Ganas
Ganar Ganar
Gano Pierdes
Pierdo Pierdes
Para lograr una buena negociacioacuten es
necesario seguir ciertos lineamientos
que te ayudaraacuten a estar preparado
aquiacute 6 uacutetiles consejos para realizar
negociaciones exitosas
1 Reunir la informacioacuten necesaria
Tener la mayor cantidad de
informacioacuten es fundamental para saber
que motiva a la otra parte Investiga
todo sobre la empresa con la que vas a
negociar Responde a preguntas como
iquestquieacuten es iquestqueacute tipo de negociador es
iquestqueacute taacutecticas podriacutea emplear iquestcuaacuteles
son sus intereses etc
2 Preparacioacuten En esta etapa debemos
definir lo que deseamos conseguir y
coacutemo lo lograremos estableciendo
objetivos claros Tambieacuten debemos
6
La NegociacioacutenLa Negociacioacutenidentificar nuestras fortalezas para
apoyarnos en ellas y detectar nuestras
debilidades para saber coacutemo
sobrepasarlas
3 Establece tus estrategias Realiza
una lista de posibles ofertas que
podriacutean hacerte y genera una
respuesta Crea una estrategia general
y establece las taacutecticas que te llevaraacuten a
alcanzar tus objetivos Tener un plan
claro de lo que vas a hacer y coacutemo lo
vas a hacer evitaraacute que cometas errores
por falta de planeacioacuten
4 Seacute observador Pon atencioacuten en el
lenguaje corporal y la manera de
hablar de la otra parte
preguntas para identificar puntos
clave con los cuales puedas realizar una
mejor oferta
6 Revisa tus negociaciones Lleva un
registro de cada trato que hayas
cerrado verifica tus errores y
encuentra maneras para mejorar Esto
te permitiraacute desarrollarte como
negociador
Poner atencioacuten a lo que la otra parte
nos intenta decir y mostrarnos
accesibles nos abriraacute las puertas a
cerrar cada negociacioacuten de manera
exitosa
5 Realiza preguntas Durante la
negociacioacuten es importante que hagas
7
iquestCuaacuteles son las caracteriacutesticas distintivas de
la negociacioacuten por principios
Los participantes tratan de resolver un problema
El objetivo es maximizar los beneficios mejorando la relacioacuten a
largo plazoSe separan las personas del
problema y solo se hacen concesiones cuando los meritos de
este lo aconsejanSe exploran los intereses
Se razona y se cede ante los principios no ante las presiones
Se insiste en los intereses no en las posiciones
Se evita tener una posicioacuten definitiva
Se trata de buscar una solucioacuten basada en criterios independientes
del regateo entre las partesSe inventan muacuteltiples opciones
para el mutuo beneficioSe insiste en la aplicacioacuten de
criterios objetivos
El meacutetodo de negociacioacuten por principios
fue desarrollado por el Dr Roger Fisher
en el Proyecto de Negociacioacuten de Harvard
Consiste en decidir seguacuten los meacuteritos y no
por el sistema del regateo El objetivo de
esta propuesta es ganar-ganar
El meacutetodo de negociacioacuten de principios
consiste en resolver los asuntos por sus
meacuteritos y no a traveacutes de un proceso tajante
enfocado a que cada parte dice queacute haraacute y
queacute no haraacute Si se presenta un conflicto de
intereses el resultado o el acuerdo final
deberaacuten ser justos independientemente de
la voluntad de las partes Por esta razoacuten
Fisher sugiere buscar siempre beneficios
mutuos
Esta negociacioacuten se considera dura para
los argumentos y suave para las
personas Es riacutegida respecto a los meacuteritos y
benigna respecto a los hombres Su
propuesta se basa en coacutemo conseguir lo
deseado manteniendo la decencia y la
dignidad De este modo el sistema permite
ser justos y a la vez protegernos de
aquellos que quieren aprovecharse
Cada negociacioacuten es diferente pero los
elementos baacutesicos no cambian Por este
motivo la negociacioacuten de principios puede
utilizarse cuando hay un punto de conflicto
o varios cuando hay dos partes en
negociacioacuten o maacutes Ademaacutes el meacutetodo es
aplicable cuando la otra persona tenga
maacutes o menos experiencia y si es un
negociador duro o uno amistoso Es de
utilidad general A diferencia de otras
estrategias de negociacioacuten si la otra parte
aprende este meacutetodo su uso no resulta maacutes
difiacutecil sino maacutes faacutecil
El meacutetodo puede reducirse a cuatro puntos
baacutesicos que determinan un meacutetodo de
negociacioacuten directo que se puede utilizar en
cualquier circunstancia
El meacutetodo de negociacioacuten por principios
Cada punto trata un elemento baacutesico de
la negociacioacuten y sugiere queacute se debe
hacer al respecto
-Personas Separar el problema de las
personas Las emociones pueden
confundirse con los meacuteritos Los
participantes deben verse trabajando
lado a lado atacando el problema no el
uno contra el otro
-Intereses Concentrarse en los
intereses no en las posiciones Se
pretende superar los inconvenientes de
centrarse en los enfoque tomados por los
participantes cuando el objetivo de la
negociacioacuten es satisfacer los intereses
subyacentes
-Opciones Generar una variedad de
alternativas antes de decidir queacute hacer
Lo baacutesico aquiacute es crear alternativas para
beneficio mutuo
-Criterio Insistir en que los resultados
se basen en criterios objetivos El patroacuten
justo puede ser el valor de mercado la
opinioacuten de un experto la ley el anaacutelisis y
la evaluacioacuten de datos cientiacuteficos y
objetivos
En resumen el meacutetodo de negociacioacuten de
principios o negociacioacuten en los meacuteritos
propone una forma nueva de negociar ni
suave ni dura que plantea que cualquier
meacutetodo de negociacioacuten se puede evaluar
justamente mediante tres criterios
- Siempre que sea posible hay que llegar
a un acuerdo
- Se debe llegar a un acuerdo inteligente
- Debe ser eficiente y mejorar o por lo
menos no dantildear las relaciones entre las
partes
El vendedor que utiliza este meacutetodo
consigue una excelente relacioacuten con sus
clientes basada en la comprensioacuten
mutua generando el clima ideal para
cualquier relacioacuten
profesional la confianza
8
La NegociacioacutenLa Negociacioacuten
Describa ampliamente en queacute consiste la negociacioacuten
integrativa modelo de Harvard o negociacioacuten
amigable
Es una herramienta conceptual que nos ayuda a ver los
componentes de la negociacioacuten de manera maacutes clara este
enfoque llamado Negociacioacuten de Principled tambieacuten se llama a veces de obtencioacuten de mutuos
beneficios El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado
con eficacia en situaciones medioambientales asiacute como en las relaciones de trabajo en las que las partes (pej gerencia y
un sindicato) enmarcan la negociacioacuten como viacutea de solucioacuten
de problemas
Este principio estaba basado en que los negociadores manifiestas
deseos de ganancias mutuas y una alta cooperacioacuten entre ellas
este proceso enfatiza en el aspecto comunicacional de la
negociacioacuten procurando arreglar un resultado
beneficioso para todas las partes involucradas en el conflicto este
esquema el ganar-ganar No implica que todas las artes
obtengan todo lo que deseen si no que obtendraacuten maacutes de lo que podriacutean conseguir a traveacutes de otro modo que pudiera elegir
para la resolucioacuten de su disputa
La negociacioacuten es un proceso mediante
el cual dos partes con intereses
comunes y contrapuestos ceden en sus
pretensiones iniciales para alcanzar un
acuerdo beneficioso para los dos
La negociacioacuten integrativa es aquella
negociacioacuten en la cual las partes
negociadoras se concentran en sus
intereses individuales y los intereses de
la otra parte con el objetivo de generar
un marco comuacuten que permita alcanzar
un acuerdo mutuamente beneficioso
La negociacioacuten integrativa recibe
tambieacuten las siguientes denominaciones
negociacioacuten basada en los intereses
negociacioacuten creativa y negociacioacuten
cooperativa
Los pilares de la negociacioacuten
integrativa son
Separar las personas del problema
Centrarse en los intereses no en las
posiciones
Inventar opciones en beneficio muto
Utilizar criterios objetivos para
alcanzar el acuerdo
Su objetivo es que todos tomen en
cuenta uno o maacutes acuerdos que
puedan dar solucioacuten a una situacioacuten
en los que todos ganen sin afectar a la
otra parte
Ejemplo se estaacute negociando el plazo de
pago de una venta el cliente no puede
pagar al contado y el proveedor no
puede aplazarlo mucho tiempo llegan
al acuerdo de hacer el pago a los 30
diacuteas asiacute al cliente le da tiempo de reunir
ese dinero y el proveedor no se ve tan
apurado con sus obligaciones
Negociacioacuten Integrativa
9
Las razones para usar este tipo de negociacioacuten
integrativa son las siguientes
Se apoya y tiende a desarrollar unclima de confianza dereciprocidad y de credibilidadmutuaAl disminuir los riesgos de revisar
posteriormente el acuerdo seasegura una mayor estabilidad ala solucioacuten negociadaValoriza la creatividad labuacutesqueda de opcionesconstructivas y dinaacutemicas lamovilizacioacuten de ideas y de accionesnuevas puesto que se trata depersuadir a la otra parte detrabajar juntosEn un plano maacutes general ella essusceptible y se transforma en unmodo cotidiano de solucioacuten deproblemas de enriquecer lacultura de emprender y completarlos modelos tradicionales deautoridad y de acuerdoldquo
Este principio estaba basado en que los negociadores
manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta
cooperacioacuten entre ellas este es el meacutetodo mundialmente
difundido a traveacutes de la obra de Roger Fisher y William Ury
como obtener el siacute el proceso enfatiza en el aspecto
comunicacional de la negociacioacuten procurando arreglar un
resultado beneficioso para todas las partes involucradas en
el conflicto
Las caracteriacutesticas para que se pueda dar una
negociacioacuten integrativa es la siguiente
La meta final de cada participante es llegar a un acuerdo
Las partes confiacutean en las partes negociantes
Las partes cambian su postura faacutecilmente
Las partes hacen ofrecimientos
Las partes buscan la respuesta que los otros acepten
Las partes ceden para evitar la presioacuten
Principio y Caracteriacutesticas
Algunas recomendaciones en cuanto a la implementacioacuten del meacutetodo de negociacioacuten de
Harvard
iquestCoacutemo se identifican los interesesPregunte ldquoiquestpor queacuterdquoPregunte iquestpor queacute noPiense sobre la opcioacuten del otroDese cuenta que cada parte tiene intereses muacuteltiplesLos intereses maacutes poderosos son las necesidadeshumanas
Una recomendacioacuten para usted es
Puede ser muy uacutetil comenzar la negociacioacutenpreguntando cuales son las reglas del juegoEsteacute listo para luchar contra las negociacionessuciasRecuerde es maacutes faacutecil defender un principio queuna taacutectica ilegiacutetimaEsteacute preparado
10
La NegociacioacutenLa Negociacioacuten
El caraacutecter complejo de la negociacioacuten es una
consecuencia necesaria de la interrelacioacuten de los
diversos elementos que componen su estructura
En un proceso de negociacioacuten tenemos a distintos
actores que buscan una solucioacuten que satisfaga
sus intereses en juego Hay que comprender que
negociar es un acto integral de comportamiento y
en eacutel el negociador deberiacutea saber cuaacuteles son sus
habilidades sus debilidades y fortalezas con el
fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo
de trabajo el cual aumenta la complejidad del
proceso ya que cada integrante deberaacute asumir
distintos roles y deberaacuten fijarse pautas grupales
Asimismo en una negociacioacuten estaacuten presentes los intereses los
recursos en juego los valores con que cada parte enfrenta el proceso y
por esto uacuteltimo los aspectos eacuteticos y morales tendraacuten tambieacuten su
accioacuten en la misma
La complejidad de negociacioacuten constituye una de sus caracteriacutesticas
maacutes relevantes y que en definitiva determina que no hay instancia de
negociacioacuten que sea igual a otra y por ende que toda instancia de
negociacioacuten es uacutenica
La negociacioacuten vincula a dos o maacutes actores interdependientes que
enfrentan diferencias y que en vez de evadir el problema o llegar a
una confrontacioacuten se entregan a la buacutesqueda conjunta de un acuerdo
de solucioacuten y arreglo
11
La negociacioacuten [Documentos en liacutenea] Disponible en
httpeswikipediaorgwikiNegociaciC3B3n
Negociacioacuten Por Principio [Documentos en liacutenea]
Disponible en
http82165131239hostingempresacajamad
ridleccionaspseccion=2ampcurso=14ampleccion=13amp
cursos=1234567141516171819272830313
2333536383940434445464748 [Consulta
2014 Octubre 10]
Como negociar [Documentos en liacutenea] Disponible en
httpwwwtaringanetpostsciencia-
educacion13241977Como-negociar-sin-ceder-
resumenhtml [Consulta 2014 Octubre 10]
Los elementos baacutesicos de una negociacioacuten
[Documentos en liacutenea] Disponible en
httpwwwmonografiascomtrabajos10bane
baneshtml [Consulta 2014 Octubre 10]
Que es la negociacioacuten [Documentos en liacutenea]
Disponible en
httpiaapwordpresscom20070517C2B
Fque-es-la-negociacion [Consulta 2014 Octubre
10]
La negociacioacuten avanzada [Documentos en liacutenea]
Disponible en
httpwwwnegociacionavanzadacomtecnica_
negociacion_integrativahtml [Consulta 2014
Octubre 10]
La negociacioacuten [Documentos en liacutenea] Disponible en
httptheavengers03blogspotcom [Consulta
2014 Octubre 10]
Gerencia en Negociacioacuten [Documentos en liacutenea]
Disponible en
httpwwwdegerenciacomtemanegociacion
[Consulta 2014 Octubre 10]
Las ideas sobre negociacioacutenLas ideas sobre negociacioacuten
Una revista de apoyo para resolver Una revista de apoyo para resolver
problemas y suministrar problemas y suministrar
informacioacuten necesaria para que informacioacuten necesaria para que
una persona determine las medidas una persona determine las medidas
en la que evite los factores en la que evite los factores
negativos y consigue resultados negativos y consigue resultados
satisfactorios para sus satisfactorios para sus
aspiraciones en la negociacioacuten aspiraciones en la negociacioacuten
4
La NegociacioacutenLa NegociacioacutenESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACION
Seguacuten Robbins La estrategia es el conjunto de
acciones que se van a llevar a cabo durante la
negociacioacuten para alcanzar los objetivos fijados
Al momento de negociar debemos identificar la
manera en que debemos proceder adecuadamente
para obtener los mejores resultados y asiacute
alcanzar los objetivos fijados de tal manera que
debemos tener presente las siguientes estrategias de la negociacioacuten
Estrategias de Negociacioacuten
La negociacioacuten distributiva tambieacuten conocida
como negociacioacuten posicional negociacioacuten de
suma cero negociacioacuten competitiva o
negociacioacuten ganar-perder es un tipo o estilo de
negociacioacuten en donde las partes compiten por
la distribucioacuten de una cantidad fija de valor
Al final de una negociacioacuten netamente
distributiva lo que una parte ha ganado la
otra lo ha perdido Los puntos al final siguen
sumando cero ya que previamente no se ha
creado valor a diferencia de lo que sucede en
una negociacioacuten integrativa
La negociacioacuten distributiva suele darse en
negociaciones basadas en compraventa de
productos en donde lo uacutenico que importa es el
precio por ejemplo en la compraventa de una
automoacutevil o de un bien raiacutez
iquestQueacute se entiende como negociaciones distributivas
La negociaciones distributivas es aquella en la que una parte obtiene ventajas a costas de peacuterdidas en la otra o sea que lo
que gana un negociador necesariamente lo pierde el otro tambieacuten denominada concentracioacuten competitiva o de tipo ganar perder las metas de una de las partes suelen estar en
conflicto directo y fundamental con las metas de la otra parte Los recursos son fijos y limitados y ambas partes quieren que
les corresponda la mayor cantidad
5
iquestQueacute es necesario para que una negociacioacuten tenga un
potencial integrador
Para que una negociacioacuten tenga un potencial integrador
basta con que involucre al menos dos variables (por ej confiabilidad y costo) frente a
las cuales los negociadores tengan preferencias
diferentes (por ejemplo el uno estaacute maacutes interesado en la confiabilidad que en el costo
y viceversa)Para encontrar ese potencia integrado es necesario que los negociadores hagan un
manejo adecuado controlado y secuencial de la informacioacuten
y que sepan construir y consolidar la confianza
interpersonal necesaria que posibilite el acuerdo
Este potencial integrador de la negociacioacuten existe
cuando la naturaleza del problema permite
alcanzar soluciones satisfactorias para las dos
partes o al menos cuando los beneficios de una
no equivale a iguales sacrificios por la otra
parte
Pierdo Ganas
Ganar Ganar
Gano Pierdes
Pierdo Pierdes
Para lograr una buena negociacioacuten es
necesario seguir ciertos lineamientos
que te ayudaraacuten a estar preparado
aquiacute 6 uacutetiles consejos para realizar
negociaciones exitosas
1 Reunir la informacioacuten necesaria
Tener la mayor cantidad de
informacioacuten es fundamental para saber
que motiva a la otra parte Investiga
todo sobre la empresa con la que vas a
negociar Responde a preguntas como
iquestquieacuten es iquestqueacute tipo de negociador es
iquestqueacute taacutecticas podriacutea emplear iquestcuaacuteles
son sus intereses etc
2 Preparacioacuten En esta etapa debemos
definir lo que deseamos conseguir y
coacutemo lo lograremos estableciendo
objetivos claros Tambieacuten debemos
6
La NegociacioacutenLa Negociacioacutenidentificar nuestras fortalezas para
apoyarnos en ellas y detectar nuestras
debilidades para saber coacutemo
sobrepasarlas
3 Establece tus estrategias Realiza
una lista de posibles ofertas que
podriacutean hacerte y genera una
respuesta Crea una estrategia general
y establece las taacutecticas que te llevaraacuten a
alcanzar tus objetivos Tener un plan
claro de lo que vas a hacer y coacutemo lo
vas a hacer evitaraacute que cometas errores
por falta de planeacioacuten
4 Seacute observador Pon atencioacuten en el
lenguaje corporal y la manera de
hablar de la otra parte
preguntas para identificar puntos
clave con los cuales puedas realizar una
mejor oferta
6 Revisa tus negociaciones Lleva un
registro de cada trato que hayas
cerrado verifica tus errores y
encuentra maneras para mejorar Esto
te permitiraacute desarrollarte como
negociador
Poner atencioacuten a lo que la otra parte
nos intenta decir y mostrarnos
accesibles nos abriraacute las puertas a
cerrar cada negociacioacuten de manera
exitosa
5 Realiza preguntas Durante la
negociacioacuten es importante que hagas
7
iquestCuaacuteles son las caracteriacutesticas distintivas de
la negociacioacuten por principios
Los participantes tratan de resolver un problema
El objetivo es maximizar los beneficios mejorando la relacioacuten a
largo plazoSe separan las personas del
problema y solo se hacen concesiones cuando los meritos de
este lo aconsejanSe exploran los intereses
Se razona y se cede ante los principios no ante las presiones
Se insiste en los intereses no en las posiciones
Se evita tener una posicioacuten definitiva
Se trata de buscar una solucioacuten basada en criterios independientes
del regateo entre las partesSe inventan muacuteltiples opciones
para el mutuo beneficioSe insiste en la aplicacioacuten de
criterios objetivos
El meacutetodo de negociacioacuten por principios
fue desarrollado por el Dr Roger Fisher
en el Proyecto de Negociacioacuten de Harvard
Consiste en decidir seguacuten los meacuteritos y no
por el sistema del regateo El objetivo de
esta propuesta es ganar-ganar
El meacutetodo de negociacioacuten de principios
consiste en resolver los asuntos por sus
meacuteritos y no a traveacutes de un proceso tajante
enfocado a que cada parte dice queacute haraacute y
queacute no haraacute Si se presenta un conflicto de
intereses el resultado o el acuerdo final
deberaacuten ser justos independientemente de
la voluntad de las partes Por esta razoacuten
Fisher sugiere buscar siempre beneficios
mutuos
Esta negociacioacuten se considera dura para
los argumentos y suave para las
personas Es riacutegida respecto a los meacuteritos y
benigna respecto a los hombres Su
propuesta se basa en coacutemo conseguir lo
deseado manteniendo la decencia y la
dignidad De este modo el sistema permite
ser justos y a la vez protegernos de
aquellos que quieren aprovecharse
Cada negociacioacuten es diferente pero los
elementos baacutesicos no cambian Por este
motivo la negociacioacuten de principios puede
utilizarse cuando hay un punto de conflicto
o varios cuando hay dos partes en
negociacioacuten o maacutes Ademaacutes el meacutetodo es
aplicable cuando la otra persona tenga
maacutes o menos experiencia y si es un
negociador duro o uno amistoso Es de
utilidad general A diferencia de otras
estrategias de negociacioacuten si la otra parte
aprende este meacutetodo su uso no resulta maacutes
difiacutecil sino maacutes faacutecil
El meacutetodo puede reducirse a cuatro puntos
baacutesicos que determinan un meacutetodo de
negociacioacuten directo que se puede utilizar en
cualquier circunstancia
El meacutetodo de negociacioacuten por principios
Cada punto trata un elemento baacutesico de
la negociacioacuten y sugiere queacute se debe
hacer al respecto
-Personas Separar el problema de las
personas Las emociones pueden
confundirse con los meacuteritos Los
participantes deben verse trabajando
lado a lado atacando el problema no el
uno contra el otro
-Intereses Concentrarse en los
intereses no en las posiciones Se
pretende superar los inconvenientes de
centrarse en los enfoque tomados por los
participantes cuando el objetivo de la
negociacioacuten es satisfacer los intereses
subyacentes
-Opciones Generar una variedad de
alternativas antes de decidir queacute hacer
Lo baacutesico aquiacute es crear alternativas para
beneficio mutuo
-Criterio Insistir en que los resultados
se basen en criterios objetivos El patroacuten
justo puede ser el valor de mercado la
opinioacuten de un experto la ley el anaacutelisis y
la evaluacioacuten de datos cientiacuteficos y
objetivos
En resumen el meacutetodo de negociacioacuten de
principios o negociacioacuten en los meacuteritos
propone una forma nueva de negociar ni
suave ni dura que plantea que cualquier
meacutetodo de negociacioacuten se puede evaluar
justamente mediante tres criterios
- Siempre que sea posible hay que llegar
a un acuerdo
- Se debe llegar a un acuerdo inteligente
- Debe ser eficiente y mejorar o por lo
menos no dantildear las relaciones entre las
partes
El vendedor que utiliza este meacutetodo
consigue una excelente relacioacuten con sus
clientes basada en la comprensioacuten
mutua generando el clima ideal para
cualquier relacioacuten
profesional la confianza
8
La NegociacioacutenLa Negociacioacuten
Describa ampliamente en queacute consiste la negociacioacuten
integrativa modelo de Harvard o negociacioacuten
amigable
Es una herramienta conceptual que nos ayuda a ver los
componentes de la negociacioacuten de manera maacutes clara este
enfoque llamado Negociacioacuten de Principled tambieacuten se llama a veces de obtencioacuten de mutuos
beneficios El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado
con eficacia en situaciones medioambientales asiacute como en las relaciones de trabajo en las que las partes (pej gerencia y
un sindicato) enmarcan la negociacioacuten como viacutea de solucioacuten
de problemas
Este principio estaba basado en que los negociadores manifiestas
deseos de ganancias mutuas y una alta cooperacioacuten entre ellas
este proceso enfatiza en el aspecto comunicacional de la
negociacioacuten procurando arreglar un resultado
beneficioso para todas las partes involucradas en el conflicto este
esquema el ganar-ganar No implica que todas las artes
obtengan todo lo que deseen si no que obtendraacuten maacutes de lo que podriacutean conseguir a traveacutes de otro modo que pudiera elegir
para la resolucioacuten de su disputa
La negociacioacuten es un proceso mediante
el cual dos partes con intereses
comunes y contrapuestos ceden en sus
pretensiones iniciales para alcanzar un
acuerdo beneficioso para los dos
La negociacioacuten integrativa es aquella
negociacioacuten en la cual las partes
negociadoras se concentran en sus
intereses individuales y los intereses de
la otra parte con el objetivo de generar
un marco comuacuten que permita alcanzar
un acuerdo mutuamente beneficioso
La negociacioacuten integrativa recibe
tambieacuten las siguientes denominaciones
negociacioacuten basada en los intereses
negociacioacuten creativa y negociacioacuten
cooperativa
Los pilares de la negociacioacuten
integrativa son
Separar las personas del problema
Centrarse en los intereses no en las
posiciones
Inventar opciones en beneficio muto
Utilizar criterios objetivos para
alcanzar el acuerdo
Su objetivo es que todos tomen en
cuenta uno o maacutes acuerdos que
puedan dar solucioacuten a una situacioacuten
en los que todos ganen sin afectar a la
otra parte
Ejemplo se estaacute negociando el plazo de
pago de una venta el cliente no puede
pagar al contado y el proveedor no
puede aplazarlo mucho tiempo llegan
al acuerdo de hacer el pago a los 30
diacuteas asiacute al cliente le da tiempo de reunir
ese dinero y el proveedor no se ve tan
apurado con sus obligaciones
Negociacioacuten Integrativa
9
Las razones para usar este tipo de negociacioacuten
integrativa son las siguientes
Se apoya y tiende a desarrollar unclima de confianza dereciprocidad y de credibilidadmutuaAl disminuir los riesgos de revisar
posteriormente el acuerdo seasegura una mayor estabilidad ala solucioacuten negociadaValoriza la creatividad labuacutesqueda de opcionesconstructivas y dinaacutemicas lamovilizacioacuten de ideas y de accionesnuevas puesto que se trata depersuadir a la otra parte detrabajar juntosEn un plano maacutes general ella essusceptible y se transforma en unmodo cotidiano de solucioacuten deproblemas de enriquecer lacultura de emprender y completarlos modelos tradicionales deautoridad y de acuerdoldquo
Este principio estaba basado en que los negociadores
manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta
cooperacioacuten entre ellas este es el meacutetodo mundialmente
difundido a traveacutes de la obra de Roger Fisher y William Ury
como obtener el siacute el proceso enfatiza en el aspecto
comunicacional de la negociacioacuten procurando arreglar un
resultado beneficioso para todas las partes involucradas en
el conflicto
Las caracteriacutesticas para que se pueda dar una
negociacioacuten integrativa es la siguiente
La meta final de cada participante es llegar a un acuerdo
Las partes confiacutean en las partes negociantes
Las partes cambian su postura faacutecilmente
Las partes hacen ofrecimientos
Las partes buscan la respuesta que los otros acepten
Las partes ceden para evitar la presioacuten
Principio y Caracteriacutesticas
Algunas recomendaciones en cuanto a la implementacioacuten del meacutetodo de negociacioacuten de
Harvard
iquestCoacutemo se identifican los interesesPregunte ldquoiquestpor queacuterdquoPregunte iquestpor queacute noPiense sobre la opcioacuten del otroDese cuenta que cada parte tiene intereses muacuteltiplesLos intereses maacutes poderosos son las necesidadeshumanas
Una recomendacioacuten para usted es
Puede ser muy uacutetil comenzar la negociacioacutenpreguntando cuales son las reglas del juegoEsteacute listo para luchar contra las negociacionessuciasRecuerde es maacutes faacutecil defender un principio queuna taacutectica ilegiacutetimaEsteacute preparado
10
La NegociacioacutenLa Negociacioacuten
El caraacutecter complejo de la negociacioacuten es una
consecuencia necesaria de la interrelacioacuten de los
diversos elementos que componen su estructura
En un proceso de negociacioacuten tenemos a distintos
actores que buscan una solucioacuten que satisfaga
sus intereses en juego Hay que comprender que
negociar es un acto integral de comportamiento y
en eacutel el negociador deberiacutea saber cuaacuteles son sus
habilidades sus debilidades y fortalezas con el
fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo
de trabajo el cual aumenta la complejidad del
proceso ya que cada integrante deberaacute asumir
distintos roles y deberaacuten fijarse pautas grupales
Asimismo en una negociacioacuten estaacuten presentes los intereses los
recursos en juego los valores con que cada parte enfrenta el proceso y
por esto uacuteltimo los aspectos eacuteticos y morales tendraacuten tambieacuten su
accioacuten en la misma
La complejidad de negociacioacuten constituye una de sus caracteriacutesticas
maacutes relevantes y que en definitiva determina que no hay instancia de
negociacioacuten que sea igual a otra y por ende que toda instancia de
negociacioacuten es uacutenica
La negociacioacuten vincula a dos o maacutes actores interdependientes que
enfrentan diferencias y que en vez de evadir el problema o llegar a
una confrontacioacuten se entregan a la buacutesqueda conjunta de un acuerdo
de solucioacuten y arreglo
11
La negociacioacuten [Documentos en liacutenea] Disponible en
httpeswikipediaorgwikiNegociaciC3B3n
Negociacioacuten Por Principio [Documentos en liacutenea]
Disponible en
http82165131239hostingempresacajamad
ridleccionaspseccion=2ampcurso=14ampleccion=13amp
cursos=1234567141516171819272830313
2333536383940434445464748 [Consulta
2014 Octubre 10]
Como negociar [Documentos en liacutenea] Disponible en
httpwwwtaringanetpostsciencia-
educacion13241977Como-negociar-sin-ceder-
resumenhtml [Consulta 2014 Octubre 10]
Los elementos baacutesicos de una negociacioacuten
[Documentos en liacutenea] Disponible en
httpwwwmonografiascomtrabajos10bane
baneshtml [Consulta 2014 Octubre 10]
Que es la negociacioacuten [Documentos en liacutenea]
Disponible en
httpiaapwordpresscom20070517C2B
Fque-es-la-negociacion [Consulta 2014 Octubre
10]
La negociacioacuten avanzada [Documentos en liacutenea]
Disponible en
httpwwwnegociacionavanzadacomtecnica_
negociacion_integrativahtml [Consulta 2014
Octubre 10]
La negociacioacuten [Documentos en liacutenea] Disponible en
httptheavengers03blogspotcom [Consulta
2014 Octubre 10]
Gerencia en Negociacioacuten [Documentos en liacutenea]
Disponible en
httpwwwdegerenciacomtemanegociacion
[Consulta 2014 Octubre 10]
Las ideas sobre negociacioacutenLas ideas sobre negociacioacuten
Una revista de apoyo para resolver Una revista de apoyo para resolver
problemas y suministrar problemas y suministrar
informacioacuten necesaria para que informacioacuten necesaria para que
una persona determine las medidas una persona determine las medidas
en la que evite los factores en la que evite los factores
negativos y consigue resultados negativos y consigue resultados
satisfactorios para sus satisfactorios para sus
aspiraciones en la negociacioacuten aspiraciones en la negociacioacuten
5
iquestQueacute es necesario para que una negociacioacuten tenga un
potencial integrador
Para que una negociacioacuten tenga un potencial integrador
basta con que involucre al menos dos variables (por ej confiabilidad y costo) frente a
las cuales los negociadores tengan preferencias
diferentes (por ejemplo el uno estaacute maacutes interesado en la confiabilidad que en el costo
y viceversa)Para encontrar ese potencia integrado es necesario que los negociadores hagan un
manejo adecuado controlado y secuencial de la informacioacuten
y que sepan construir y consolidar la confianza
interpersonal necesaria que posibilite el acuerdo
Este potencial integrador de la negociacioacuten existe
cuando la naturaleza del problema permite
alcanzar soluciones satisfactorias para las dos
partes o al menos cuando los beneficios de una
no equivale a iguales sacrificios por la otra
parte
Pierdo Ganas
Ganar Ganar
Gano Pierdes
Pierdo Pierdes
Para lograr una buena negociacioacuten es
necesario seguir ciertos lineamientos
que te ayudaraacuten a estar preparado
aquiacute 6 uacutetiles consejos para realizar
negociaciones exitosas
1 Reunir la informacioacuten necesaria
Tener la mayor cantidad de
informacioacuten es fundamental para saber
que motiva a la otra parte Investiga
todo sobre la empresa con la que vas a
negociar Responde a preguntas como
iquestquieacuten es iquestqueacute tipo de negociador es
iquestqueacute taacutecticas podriacutea emplear iquestcuaacuteles
son sus intereses etc
2 Preparacioacuten En esta etapa debemos
definir lo que deseamos conseguir y
coacutemo lo lograremos estableciendo
objetivos claros Tambieacuten debemos
6
La NegociacioacutenLa Negociacioacutenidentificar nuestras fortalezas para
apoyarnos en ellas y detectar nuestras
debilidades para saber coacutemo
sobrepasarlas
3 Establece tus estrategias Realiza
una lista de posibles ofertas que
podriacutean hacerte y genera una
respuesta Crea una estrategia general
y establece las taacutecticas que te llevaraacuten a
alcanzar tus objetivos Tener un plan
claro de lo que vas a hacer y coacutemo lo
vas a hacer evitaraacute que cometas errores
por falta de planeacioacuten
4 Seacute observador Pon atencioacuten en el
lenguaje corporal y la manera de
hablar de la otra parte
preguntas para identificar puntos
clave con los cuales puedas realizar una
mejor oferta
6 Revisa tus negociaciones Lleva un
registro de cada trato que hayas
cerrado verifica tus errores y
encuentra maneras para mejorar Esto
te permitiraacute desarrollarte como
negociador
Poner atencioacuten a lo que la otra parte
nos intenta decir y mostrarnos
accesibles nos abriraacute las puertas a
cerrar cada negociacioacuten de manera
exitosa
5 Realiza preguntas Durante la
negociacioacuten es importante que hagas
7
iquestCuaacuteles son las caracteriacutesticas distintivas de
la negociacioacuten por principios
Los participantes tratan de resolver un problema
El objetivo es maximizar los beneficios mejorando la relacioacuten a
largo plazoSe separan las personas del
problema y solo se hacen concesiones cuando los meritos de
este lo aconsejanSe exploran los intereses
Se razona y se cede ante los principios no ante las presiones
Se insiste en los intereses no en las posiciones
Se evita tener una posicioacuten definitiva
Se trata de buscar una solucioacuten basada en criterios independientes
del regateo entre las partesSe inventan muacuteltiples opciones
para el mutuo beneficioSe insiste en la aplicacioacuten de
criterios objetivos
El meacutetodo de negociacioacuten por principios
fue desarrollado por el Dr Roger Fisher
en el Proyecto de Negociacioacuten de Harvard
Consiste en decidir seguacuten los meacuteritos y no
por el sistema del regateo El objetivo de
esta propuesta es ganar-ganar
El meacutetodo de negociacioacuten de principios
consiste en resolver los asuntos por sus
meacuteritos y no a traveacutes de un proceso tajante
enfocado a que cada parte dice queacute haraacute y
queacute no haraacute Si se presenta un conflicto de
intereses el resultado o el acuerdo final
deberaacuten ser justos independientemente de
la voluntad de las partes Por esta razoacuten
Fisher sugiere buscar siempre beneficios
mutuos
Esta negociacioacuten se considera dura para
los argumentos y suave para las
personas Es riacutegida respecto a los meacuteritos y
benigna respecto a los hombres Su
propuesta se basa en coacutemo conseguir lo
deseado manteniendo la decencia y la
dignidad De este modo el sistema permite
ser justos y a la vez protegernos de
aquellos que quieren aprovecharse
Cada negociacioacuten es diferente pero los
elementos baacutesicos no cambian Por este
motivo la negociacioacuten de principios puede
utilizarse cuando hay un punto de conflicto
o varios cuando hay dos partes en
negociacioacuten o maacutes Ademaacutes el meacutetodo es
aplicable cuando la otra persona tenga
maacutes o menos experiencia y si es un
negociador duro o uno amistoso Es de
utilidad general A diferencia de otras
estrategias de negociacioacuten si la otra parte
aprende este meacutetodo su uso no resulta maacutes
difiacutecil sino maacutes faacutecil
El meacutetodo puede reducirse a cuatro puntos
baacutesicos que determinan un meacutetodo de
negociacioacuten directo que se puede utilizar en
cualquier circunstancia
El meacutetodo de negociacioacuten por principios
Cada punto trata un elemento baacutesico de
la negociacioacuten y sugiere queacute se debe
hacer al respecto
-Personas Separar el problema de las
personas Las emociones pueden
confundirse con los meacuteritos Los
participantes deben verse trabajando
lado a lado atacando el problema no el
uno contra el otro
-Intereses Concentrarse en los
intereses no en las posiciones Se
pretende superar los inconvenientes de
centrarse en los enfoque tomados por los
participantes cuando el objetivo de la
negociacioacuten es satisfacer los intereses
subyacentes
-Opciones Generar una variedad de
alternativas antes de decidir queacute hacer
Lo baacutesico aquiacute es crear alternativas para
beneficio mutuo
-Criterio Insistir en que los resultados
se basen en criterios objetivos El patroacuten
justo puede ser el valor de mercado la
opinioacuten de un experto la ley el anaacutelisis y
la evaluacioacuten de datos cientiacuteficos y
objetivos
En resumen el meacutetodo de negociacioacuten de
principios o negociacioacuten en los meacuteritos
propone una forma nueva de negociar ni
suave ni dura que plantea que cualquier
meacutetodo de negociacioacuten se puede evaluar
justamente mediante tres criterios
- Siempre que sea posible hay que llegar
a un acuerdo
- Se debe llegar a un acuerdo inteligente
- Debe ser eficiente y mejorar o por lo
menos no dantildear las relaciones entre las
partes
El vendedor que utiliza este meacutetodo
consigue una excelente relacioacuten con sus
clientes basada en la comprensioacuten
mutua generando el clima ideal para
cualquier relacioacuten
profesional la confianza
8
La NegociacioacutenLa Negociacioacuten
Describa ampliamente en queacute consiste la negociacioacuten
integrativa modelo de Harvard o negociacioacuten
amigable
Es una herramienta conceptual que nos ayuda a ver los
componentes de la negociacioacuten de manera maacutes clara este
enfoque llamado Negociacioacuten de Principled tambieacuten se llama a veces de obtencioacuten de mutuos
beneficios El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado
con eficacia en situaciones medioambientales asiacute como en las relaciones de trabajo en las que las partes (pej gerencia y
un sindicato) enmarcan la negociacioacuten como viacutea de solucioacuten
de problemas
Este principio estaba basado en que los negociadores manifiestas
deseos de ganancias mutuas y una alta cooperacioacuten entre ellas
este proceso enfatiza en el aspecto comunicacional de la
negociacioacuten procurando arreglar un resultado
beneficioso para todas las partes involucradas en el conflicto este
esquema el ganar-ganar No implica que todas las artes
obtengan todo lo que deseen si no que obtendraacuten maacutes de lo que podriacutean conseguir a traveacutes de otro modo que pudiera elegir
para la resolucioacuten de su disputa
La negociacioacuten es un proceso mediante
el cual dos partes con intereses
comunes y contrapuestos ceden en sus
pretensiones iniciales para alcanzar un
acuerdo beneficioso para los dos
La negociacioacuten integrativa es aquella
negociacioacuten en la cual las partes
negociadoras se concentran en sus
intereses individuales y los intereses de
la otra parte con el objetivo de generar
un marco comuacuten que permita alcanzar
un acuerdo mutuamente beneficioso
La negociacioacuten integrativa recibe
tambieacuten las siguientes denominaciones
negociacioacuten basada en los intereses
negociacioacuten creativa y negociacioacuten
cooperativa
Los pilares de la negociacioacuten
integrativa son
Separar las personas del problema
Centrarse en los intereses no en las
posiciones
Inventar opciones en beneficio muto
Utilizar criterios objetivos para
alcanzar el acuerdo
Su objetivo es que todos tomen en
cuenta uno o maacutes acuerdos que
puedan dar solucioacuten a una situacioacuten
en los que todos ganen sin afectar a la
otra parte
Ejemplo se estaacute negociando el plazo de
pago de una venta el cliente no puede
pagar al contado y el proveedor no
puede aplazarlo mucho tiempo llegan
al acuerdo de hacer el pago a los 30
diacuteas asiacute al cliente le da tiempo de reunir
ese dinero y el proveedor no se ve tan
apurado con sus obligaciones
Negociacioacuten Integrativa
9
Las razones para usar este tipo de negociacioacuten
integrativa son las siguientes
Se apoya y tiende a desarrollar unclima de confianza dereciprocidad y de credibilidadmutuaAl disminuir los riesgos de revisar
posteriormente el acuerdo seasegura una mayor estabilidad ala solucioacuten negociadaValoriza la creatividad labuacutesqueda de opcionesconstructivas y dinaacutemicas lamovilizacioacuten de ideas y de accionesnuevas puesto que se trata depersuadir a la otra parte detrabajar juntosEn un plano maacutes general ella essusceptible y se transforma en unmodo cotidiano de solucioacuten deproblemas de enriquecer lacultura de emprender y completarlos modelos tradicionales deautoridad y de acuerdoldquo
Este principio estaba basado en que los negociadores
manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta
cooperacioacuten entre ellas este es el meacutetodo mundialmente
difundido a traveacutes de la obra de Roger Fisher y William Ury
como obtener el siacute el proceso enfatiza en el aspecto
comunicacional de la negociacioacuten procurando arreglar un
resultado beneficioso para todas las partes involucradas en
el conflicto
Las caracteriacutesticas para que se pueda dar una
negociacioacuten integrativa es la siguiente
La meta final de cada participante es llegar a un acuerdo
Las partes confiacutean en las partes negociantes
Las partes cambian su postura faacutecilmente
Las partes hacen ofrecimientos
Las partes buscan la respuesta que los otros acepten
Las partes ceden para evitar la presioacuten
Principio y Caracteriacutesticas
Algunas recomendaciones en cuanto a la implementacioacuten del meacutetodo de negociacioacuten de
Harvard
iquestCoacutemo se identifican los interesesPregunte ldquoiquestpor queacuterdquoPregunte iquestpor queacute noPiense sobre la opcioacuten del otroDese cuenta que cada parte tiene intereses muacuteltiplesLos intereses maacutes poderosos son las necesidadeshumanas
Una recomendacioacuten para usted es
Puede ser muy uacutetil comenzar la negociacioacutenpreguntando cuales son las reglas del juegoEsteacute listo para luchar contra las negociacionessuciasRecuerde es maacutes faacutecil defender un principio queuna taacutectica ilegiacutetimaEsteacute preparado
10
La NegociacioacutenLa Negociacioacuten
El caraacutecter complejo de la negociacioacuten es una
consecuencia necesaria de la interrelacioacuten de los
diversos elementos que componen su estructura
En un proceso de negociacioacuten tenemos a distintos
actores que buscan una solucioacuten que satisfaga
sus intereses en juego Hay que comprender que
negociar es un acto integral de comportamiento y
en eacutel el negociador deberiacutea saber cuaacuteles son sus
habilidades sus debilidades y fortalezas con el
fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo
de trabajo el cual aumenta la complejidad del
proceso ya que cada integrante deberaacute asumir
distintos roles y deberaacuten fijarse pautas grupales
Asimismo en una negociacioacuten estaacuten presentes los intereses los
recursos en juego los valores con que cada parte enfrenta el proceso y
por esto uacuteltimo los aspectos eacuteticos y morales tendraacuten tambieacuten su
accioacuten en la misma
La complejidad de negociacioacuten constituye una de sus caracteriacutesticas
maacutes relevantes y que en definitiva determina que no hay instancia de
negociacioacuten que sea igual a otra y por ende que toda instancia de
negociacioacuten es uacutenica
La negociacioacuten vincula a dos o maacutes actores interdependientes que
enfrentan diferencias y que en vez de evadir el problema o llegar a
una confrontacioacuten se entregan a la buacutesqueda conjunta de un acuerdo
de solucioacuten y arreglo
11
La negociacioacuten [Documentos en liacutenea] Disponible en
httpeswikipediaorgwikiNegociaciC3B3n
Negociacioacuten Por Principio [Documentos en liacutenea]
Disponible en
http82165131239hostingempresacajamad
ridleccionaspseccion=2ampcurso=14ampleccion=13amp
cursos=1234567141516171819272830313
2333536383940434445464748 [Consulta
2014 Octubre 10]
Como negociar [Documentos en liacutenea] Disponible en
httpwwwtaringanetpostsciencia-
educacion13241977Como-negociar-sin-ceder-
resumenhtml [Consulta 2014 Octubre 10]
Los elementos baacutesicos de una negociacioacuten
[Documentos en liacutenea] Disponible en
httpwwwmonografiascomtrabajos10bane
baneshtml [Consulta 2014 Octubre 10]
Que es la negociacioacuten [Documentos en liacutenea]
Disponible en
httpiaapwordpresscom20070517C2B
Fque-es-la-negociacion [Consulta 2014 Octubre
10]
La negociacioacuten avanzada [Documentos en liacutenea]
Disponible en
httpwwwnegociacionavanzadacomtecnica_
negociacion_integrativahtml [Consulta 2014
Octubre 10]
La negociacioacuten [Documentos en liacutenea] Disponible en
httptheavengers03blogspotcom [Consulta
2014 Octubre 10]
Gerencia en Negociacioacuten [Documentos en liacutenea]
Disponible en
httpwwwdegerenciacomtemanegociacion
[Consulta 2014 Octubre 10]
Las ideas sobre negociacioacutenLas ideas sobre negociacioacuten
Una revista de apoyo para resolver Una revista de apoyo para resolver
problemas y suministrar problemas y suministrar
informacioacuten necesaria para que informacioacuten necesaria para que
una persona determine las medidas una persona determine las medidas
en la que evite los factores en la que evite los factores
negativos y consigue resultados negativos y consigue resultados
satisfactorios para sus satisfactorios para sus
aspiraciones en la negociacioacuten aspiraciones en la negociacioacuten
6
La NegociacioacutenLa Negociacioacutenidentificar nuestras fortalezas para
apoyarnos en ellas y detectar nuestras
debilidades para saber coacutemo
sobrepasarlas
3 Establece tus estrategias Realiza
una lista de posibles ofertas que
podriacutean hacerte y genera una
respuesta Crea una estrategia general
y establece las taacutecticas que te llevaraacuten a
alcanzar tus objetivos Tener un plan
claro de lo que vas a hacer y coacutemo lo
vas a hacer evitaraacute que cometas errores
por falta de planeacioacuten
4 Seacute observador Pon atencioacuten en el
lenguaje corporal y la manera de
hablar de la otra parte
preguntas para identificar puntos
clave con los cuales puedas realizar una
mejor oferta
6 Revisa tus negociaciones Lleva un
registro de cada trato que hayas
cerrado verifica tus errores y
encuentra maneras para mejorar Esto
te permitiraacute desarrollarte como
negociador
Poner atencioacuten a lo que la otra parte
nos intenta decir y mostrarnos
accesibles nos abriraacute las puertas a
cerrar cada negociacioacuten de manera
exitosa
5 Realiza preguntas Durante la
negociacioacuten es importante que hagas
7
iquestCuaacuteles son las caracteriacutesticas distintivas de
la negociacioacuten por principios
Los participantes tratan de resolver un problema
El objetivo es maximizar los beneficios mejorando la relacioacuten a
largo plazoSe separan las personas del
problema y solo se hacen concesiones cuando los meritos de
este lo aconsejanSe exploran los intereses
Se razona y se cede ante los principios no ante las presiones
Se insiste en los intereses no en las posiciones
Se evita tener una posicioacuten definitiva
Se trata de buscar una solucioacuten basada en criterios independientes
del regateo entre las partesSe inventan muacuteltiples opciones
para el mutuo beneficioSe insiste en la aplicacioacuten de
criterios objetivos
El meacutetodo de negociacioacuten por principios
fue desarrollado por el Dr Roger Fisher
en el Proyecto de Negociacioacuten de Harvard
Consiste en decidir seguacuten los meacuteritos y no
por el sistema del regateo El objetivo de
esta propuesta es ganar-ganar
El meacutetodo de negociacioacuten de principios
consiste en resolver los asuntos por sus
meacuteritos y no a traveacutes de un proceso tajante
enfocado a que cada parte dice queacute haraacute y
queacute no haraacute Si se presenta un conflicto de
intereses el resultado o el acuerdo final
deberaacuten ser justos independientemente de
la voluntad de las partes Por esta razoacuten
Fisher sugiere buscar siempre beneficios
mutuos
Esta negociacioacuten se considera dura para
los argumentos y suave para las
personas Es riacutegida respecto a los meacuteritos y
benigna respecto a los hombres Su
propuesta se basa en coacutemo conseguir lo
deseado manteniendo la decencia y la
dignidad De este modo el sistema permite
ser justos y a la vez protegernos de
aquellos que quieren aprovecharse
Cada negociacioacuten es diferente pero los
elementos baacutesicos no cambian Por este
motivo la negociacioacuten de principios puede
utilizarse cuando hay un punto de conflicto
o varios cuando hay dos partes en
negociacioacuten o maacutes Ademaacutes el meacutetodo es
aplicable cuando la otra persona tenga
maacutes o menos experiencia y si es un
negociador duro o uno amistoso Es de
utilidad general A diferencia de otras
estrategias de negociacioacuten si la otra parte
aprende este meacutetodo su uso no resulta maacutes
difiacutecil sino maacutes faacutecil
El meacutetodo puede reducirse a cuatro puntos
baacutesicos que determinan un meacutetodo de
negociacioacuten directo que se puede utilizar en
cualquier circunstancia
El meacutetodo de negociacioacuten por principios
Cada punto trata un elemento baacutesico de
la negociacioacuten y sugiere queacute se debe
hacer al respecto
-Personas Separar el problema de las
personas Las emociones pueden
confundirse con los meacuteritos Los
participantes deben verse trabajando
lado a lado atacando el problema no el
uno contra el otro
-Intereses Concentrarse en los
intereses no en las posiciones Se
pretende superar los inconvenientes de
centrarse en los enfoque tomados por los
participantes cuando el objetivo de la
negociacioacuten es satisfacer los intereses
subyacentes
-Opciones Generar una variedad de
alternativas antes de decidir queacute hacer
Lo baacutesico aquiacute es crear alternativas para
beneficio mutuo
-Criterio Insistir en que los resultados
se basen en criterios objetivos El patroacuten
justo puede ser el valor de mercado la
opinioacuten de un experto la ley el anaacutelisis y
la evaluacioacuten de datos cientiacuteficos y
objetivos
En resumen el meacutetodo de negociacioacuten de
principios o negociacioacuten en los meacuteritos
propone una forma nueva de negociar ni
suave ni dura que plantea que cualquier
meacutetodo de negociacioacuten se puede evaluar
justamente mediante tres criterios
- Siempre que sea posible hay que llegar
a un acuerdo
- Se debe llegar a un acuerdo inteligente
- Debe ser eficiente y mejorar o por lo
menos no dantildear las relaciones entre las
partes
El vendedor que utiliza este meacutetodo
consigue una excelente relacioacuten con sus
clientes basada en la comprensioacuten
mutua generando el clima ideal para
cualquier relacioacuten
profesional la confianza
8
La NegociacioacutenLa Negociacioacuten
Describa ampliamente en queacute consiste la negociacioacuten
integrativa modelo de Harvard o negociacioacuten
amigable
Es una herramienta conceptual que nos ayuda a ver los
componentes de la negociacioacuten de manera maacutes clara este
enfoque llamado Negociacioacuten de Principled tambieacuten se llama a veces de obtencioacuten de mutuos
beneficios El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado
con eficacia en situaciones medioambientales asiacute como en las relaciones de trabajo en las que las partes (pej gerencia y
un sindicato) enmarcan la negociacioacuten como viacutea de solucioacuten
de problemas
Este principio estaba basado en que los negociadores manifiestas
deseos de ganancias mutuas y una alta cooperacioacuten entre ellas
este proceso enfatiza en el aspecto comunicacional de la
negociacioacuten procurando arreglar un resultado
beneficioso para todas las partes involucradas en el conflicto este
esquema el ganar-ganar No implica que todas las artes
obtengan todo lo que deseen si no que obtendraacuten maacutes de lo que podriacutean conseguir a traveacutes de otro modo que pudiera elegir
para la resolucioacuten de su disputa
La negociacioacuten es un proceso mediante
el cual dos partes con intereses
comunes y contrapuestos ceden en sus
pretensiones iniciales para alcanzar un
acuerdo beneficioso para los dos
La negociacioacuten integrativa es aquella
negociacioacuten en la cual las partes
negociadoras se concentran en sus
intereses individuales y los intereses de
la otra parte con el objetivo de generar
un marco comuacuten que permita alcanzar
un acuerdo mutuamente beneficioso
La negociacioacuten integrativa recibe
tambieacuten las siguientes denominaciones
negociacioacuten basada en los intereses
negociacioacuten creativa y negociacioacuten
cooperativa
Los pilares de la negociacioacuten
integrativa son
Separar las personas del problema
Centrarse en los intereses no en las
posiciones
Inventar opciones en beneficio muto
Utilizar criterios objetivos para
alcanzar el acuerdo
Su objetivo es que todos tomen en
cuenta uno o maacutes acuerdos que
puedan dar solucioacuten a una situacioacuten
en los que todos ganen sin afectar a la
otra parte
Ejemplo se estaacute negociando el plazo de
pago de una venta el cliente no puede
pagar al contado y el proveedor no
puede aplazarlo mucho tiempo llegan
al acuerdo de hacer el pago a los 30
diacuteas asiacute al cliente le da tiempo de reunir
ese dinero y el proveedor no se ve tan
apurado con sus obligaciones
Negociacioacuten Integrativa
9
Las razones para usar este tipo de negociacioacuten
integrativa son las siguientes
Se apoya y tiende a desarrollar unclima de confianza dereciprocidad y de credibilidadmutuaAl disminuir los riesgos de revisar
posteriormente el acuerdo seasegura una mayor estabilidad ala solucioacuten negociadaValoriza la creatividad labuacutesqueda de opcionesconstructivas y dinaacutemicas lamovilizacioacuten de ideas y de accionesnuevas puesto que se trata depersuadir a la otra parte detrabajar juntosEn un plano maacutes general ella essusceptible y se transforma en unmodo cotidiano de solucioacuten deproblemas de enriquecer lacultura de emprender y completarlos modelos tradicionales deautoridad y de acuerdoldquo
Este principio estaba basado en que los negociadores
manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta
cooperacioacuten entre ellas este es el meacutetodo mundialmente
difundido a traveacutes de la obra de Roger Fisher y William Ury
como obtener el siacute el proceso enfatiza en el aspecto
comunicacional de la negociacioacuten procurando arreglar un
resultado beneficioso para todas las partes involucradas en
el conflicto
Las caracteriacutesticas para que se pueda dar una
negociacioacuten integrativa es la siguiente
La meta final de cada participante es llegar a un acuerdo
Las partes confiacutean en las partes negociantes
Las partes cambian su postura faacutecilmente
Las partes hacen ofrecimientos
Las partes buscan la respuesta que los otros acepten
Las partes ceden para evitar la presioacuten
Principio y Caracteriacutesticas
Algunas recomendaciones en cuanto a la implementacioacuten del meacutetodo de negociacioacuten de
Harvard
iquestCoacutemo se identifican los interesesPregunte ldquoiquestpor queacuterdquoPregunte iquestpor queacute noPiense sobre la opcioacuten del otroDese cuenta que cada parte tiene intereses muacuteltiplesLos intereses maacutes poderosos son las necesidadeshumanas
Una recomendacioacuten para usted es
Puede ser muy uacutetil comenzar la negociacioacutenpreguntando cuales son las reglas del juegoEsteacute listo para luchar contra las negociacionessuciasRecuerde es maacutes faacutecil defender un principio queuna taacutectica ilegiacutetimaEsteacute preparado
10
La NegociacioacutenLa Negociacioacuten
El caraacutecter complejo de la negociacioacuten es una
consecuencia necesaria de la interrelacioacuten de los
diversos elementos que componen su estructura
En un proceso de negociacioacuten tenemos a distintos
actores que buscan una solucioacuten que satisfaga
sus intereses en juego Hay que comprender que
negociar es un acto integral de comportamiento y
en eacutel el negociador deberiacutea saber cuaacuteles son sus
habilidades sus debilidades y fortalezas con el
fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo
de trabajo el cual aumenta la complejidad del
proceso ya que cada integrante deberaacute asumir
distintos roles y deberaacuten fijarse pautas grupales
Asimismo en una negociacioacuten estaacuten presentes los intereses los
recursos en juego los valores con que cada parte enfrenta el proceso y
por esto uacuteltimo los aspectos eacuteticos y morales tendraacuten tambieacuten su
accioacuten en la misma
La complejidad de negociacioacuten constituye una de sus caracteriacutesticas
maacutes relevantes y que en definitiva determina que no hay instancia de
negociacioacuten que sea igual a otra y por ende que toda instancia de
negociacioacuten es uacutenica
La negociacioacuten vincula a dos o maacutes actores interdependientes que
enfrentan diferencias y que en vez de evadir el problema o llegar a
una confrontacioacuten se entregan a la buacutesqueda conjunta de un acuerdo
de solucioacuten y arreglo
11
La negociacioacuten [Documentos en liacutenea] Disponible en
httpeswikipediaorgwikiNegociaciC3B3n
Negociacioacuten Por Principio [Documentos en liacutenea]
Disponible en
http82165131239hostingempresacajamad
ridleccionaspseccion=2ampcurso=14ampleccion=13amp
cursos=1234567141516171819272830313
2333536383940434445464748 [Consulta
2014 Octubre 10]
Como negociar [Documentos en liacutenea] Disponible en
httpwwwtaringanetpostsciencia-
educacion13241977Como-negociar-sin-ceder-
resumenhtml [Consulta 2014 Octubre 10]
Los elementos baacutesicos de una negociacioacuten
[Documentos en liacutenea] Disponible en
httpwwwmonografiascomtrabajos10bane
baneshtml [Consulta 2014 Octubre 10]
Que es la negociacioacuten [Documentos en liacutenea]
Disponible en
httpiaapwordpresscom20070517C2B
Fque-es-la-negociacion [Consulta 2014 Octubre
10]
La negociacioacuten avanzada [Documentos en liacutenea]
Disponible en
httpwwwnegociacionavanzadacomtecnica_
negociacion_integrativahtml [Consulta 2014
Octubre 10]
La negociacioacuten [Documentos en liacutenea] Disponible en
httptheavengers03blogspotcom [Consulta
2014 Octubre 10]
Gerencia en Negociacioacuten [Documentos en liacutenea]
Disponible en
httpwwwdegerenciacomtemanegociacion
[Consulta 2014 Octubre 10]
Las ideas sobre negociacioacutenLas ideas sobre negociacioacuten
Una revista de apoyo para resolver Una revista de apoyo para resolver
problemas y suministrar problemas y suministrar
informacioacuten necesaria para que informacioacuten necesaria para que
una persona determine las medidas una persona determine las medidas
en la que evite los factores en la que evite los factores
negativos y consigue resultados negativos y consigue resultados
satisfactorios para sus satisfactorios para sus
aspiraciones en la negociacioacuten aspiraciones en la negociacioacuten
7
iquestCuaacuteles son las caracteriacutesticas distintivas de
la negociacioacuten por principios
Los participantes tratan de resolver un problema
El objetivo es maximizar los beneficios mejorando la relacioacuten a
largo plazoSe separan las personas del
problema y solo se hacen concesiones cuando los meritos de
este lo aconsejanSe exploran los intereses
Se razona y se cede ante los principios no ante las presiones
Se insiste en los intereses no en las posiciones
Se evita tener una posicioacuten definitiva
Se trata de buscar una solucioacuten basada en criterios independientes
del regateo entre las partesSe inventan muacuteltiples opciones
para el mutuo beneficioSe insiste en la aplicacioacuten de
criterios objetivos
El meacutetodo de negociacioacuten por principios
fue desarrollado por el Dr Roger Fisher
en el Proyecto de Negociacioacuten de Harvard
Consiste en decidir seguacuten los meacuteritos y no
por el sistema del regateo El objetivo de
esta propuesta es ganar-ganar
El meacutetodo de negociacioacuten de principios
consiste en resolver los asuntos por sus
meacuteritos y no a traveacutes de un proceso tajante
enfocado a que cada parte dice queacute haraacute y
queacute no haraacute Si se presenta un conflicto de
intereses el resultado o el acuerdo final
deberaacuten ser justos independientemente de
la voluntad de las partes Por esta razoacuten
Fisher sugiere buscar siempre beneficios
mutuos
Esta negociacioacuten se considera dura para
los argumentos y suave para las
personas Es riacutegida respecto a los meacuteritos y
benigna respecto a los hombres Su
propuesta se basa en coacutemo conseguir lo
deseado manteniendo la decencia y la
dignidad De este modo el sistema permite
ser justos y a la vez protegernos de
aquellos que quieren aprovecharse
Cada negociacioacuten es diferente pero los
elementos baacutesicos no cambian Por este
motivo la negociacioacuten de principios puede
utilizarse cuando hay un punto de conflicto
o varios cuando hay dos partes en
negociacioacuten o maacutes Ademaacutes el meacutetodo es
aplicable cuando la otra persona tenga
maacutes o menos experiencia y si es un
negociador duro o uno amistoso Es de
utilidad general A diferencia de otras
estrategias de negociacioacuten si la otra parte
aprende este meacutetodo su uso no resulta maacutes
difiacutecil sino maacutes faacutecil
El meacutetodo puede reducirse a cuatro puntos
baacutesicos que determinan un meacutetodo de
negociacioacuten directo que se puede utilizar en
cualquier circunstancia
El meacutetodo de negociacioacuten por principios
Cada punto trata un elemento baacutesico de
la negociacioacuten y sugiere queacute se debe
hacer al respecto
-Personas Separar el problema de las
personas Las emociones pueden
confundirse con los meacuteritos Los
participantes deben verse trabajando
lado a lado atacando el problema no el
uno contra el otro
-Intereses Concentrarse en los
intereses no en las posiciones Se
pretende superar los inconvenientes de
centrarse en los enfoque tomados por los
participantes cuando el objetivo de la
negociacioacuten es satisfacer los intereses
subyacentes
-Opciones Generar una variedad de
alternativas antes de decidir queacute hacer
Lo baacutesico aquiacute es crear alternativas para
beneficio mutuo
-Criterio Insistir en que los resultados
se basen en criterios objetivos El patroacuten
justo puede ser el valor de mercado la
opinioacuten de un experto la ley el anaacutelisis y
la evaluacioacuten de datos cientiacuteficos y
objetivos
En resumen el meacutetodo de negociacioacuten de
principios o negociacioacuten en los meacuteritos
propone una forma nueva de negociar ni
suave ni dura que plantea que cualquier
meacutetodo de negociacioacuten se puede evaluar
justamente mediante tres criterios
- Siempre que sea posible hay que llegar
a un acuerdo
- Se debe llegar a un acuerdo inteligente
- Debe ser eficiente y mejorar o por lo
menos no dantildear las relaciones entre las
partes
El vendedor que utiliza este meacutetodo
consigue una excelente relacioacuten con sus
clientes basada en la comprensioacuten
mutua generando el clima ideal para
cualquier relacioacuten
profesional la confianza
8
La NegociacioacutenLa Negociacioacuten
Describa ampliamente en queacute consiste la negociacioacuten
integrativa modelo de Harvard o negociacioacuten
amigable
Es una herramienta conceptual que nos ayuda a ver los
componentes de la negociacioacuten de manera maacutes clara este
enfoque llamado Negociacioacuten de Principled tambieacuten se llama a veces de obtencioacuten de mutuos
beneficios El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado
con eficacia en situaciones medioambientales asiacute como en las relaciones de trabajo en las que las partes (pej gerencia y
un sindicato) enmarcan la negociacioacuten como viacutea de solucioacuten
de problemas
Este principio estaba basado en que los negociadores manifiestas
deseos de ganancias mutuas y una alta cooperacioacuten entre ellas
este proceso enfatiza en el aspecto comunicacional de la
negociacioacuten procurando arreglar un resultado
beneficioso para todas las partes involucradas en el conflicto este
esquema el ganar-ganar No implica que todas las artes
obtengan todo lo que deseen si no que obtendraacuten maacutes de lo que podriacutean conseguir a traveacutes de otro modo que pudiera elegir
para la resolucioacuten de su disputa
La negociacioacuten es un proceso mediante
el cual dos partes con intereses
comunes y contrapuestos ceden en sus
pretensiones iniciales para alcanzar un
acuerdo beneficioso para los dos
La negociacioacuten integrativa es aquella
negociacioacuten en la cual las partes
negociadoras se concentran en sus
intereses individuales y los intereses de
la otra parte con el objetivo de generar
un marco comuacuten que permita alcanzar
un acuerdo mutuamente beneficioso
La negociacioacuten integrativa recibe
tambieacuten las siguientes denominaciones
negociacioacuten basada en los intereses
negociacioacuten creativa y negociacioacuten
cooperativa
Los pilares de la negociacioacuten
integrativa son
Separar las personas del problema
Centrarse en los intereses no en las
posiciones
Inventar opciones en beneficio muto
Utilizar criterios objetivos para
alcanzar el acuerdo
Su objetivo es que todos tomen en
cuenta uno o maacutes acuerdos que
puedan dar solucioacuten a una situacioacuten
en los que todos ganen sin afectar a la
otra parte
Ejemplo se estaacute negociando el plazo de
pago de una venta el cliente no puede
pagar al contado y el proveedor no
puede aplazarlo mucho tiempo llegan
al acuerdo de hacer el pago a los 30
diacuteas asiacute al cliente le da tiempo de reunir
ese dinero y el proveedor no se ve tan
apurado con sus obligaciones
Negociacioacuten Integrativa
9
Las razones para usar este tipo de negociacioacuten
integrativa son las siguientes
Se apoya y tiende a desarrollar unclima de confianza dereciprocidad y de credibilidadmutuaAl disminuir los riesgos de revisar
posteriormente el acuerdo seasegura una mayor estabilidad ala solucioacuten negociadaValoriza la creatividad labuacutesqueda de opcionesconstructivas y dinaacutemicas lamovilizacioacuten de ideas y de accionesnuevas puesto que se trata depersuadir a la otra parte detrabajar juntosEn un plano maacutes general ella essusceptible y se transforma en unmodo cotidiano de solucioacuten deproblemas de enriquecer lacultura de emprender y completarlos modelos tradicionales deautoridad y de acuerdoldquo
Este principio estaba basado en que los negociadores
manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta
cooperacioacuten entre ellas este es el meacutetodo mundialmente
difundido a traveacutes de la obra de Roger Fisher y William Ury
como obtener el siacute el proceso enfatiza en el aspecto
comunicacional de la negociacioacuten procurando arreglar un
resultado beneficioso para todas las partes involucradas en
el conflicto
Las caracteriacutesticas para que se pueda dar una
negociacioacuten integrativa es la siguiente
La meta final de cada participante es llegar a un acuerdo
Las partes confiacutean en las partes negociantes
Las partes cambian su postura faacutecilmente
Las partes hacen ofrecimientos
Las partes buscan la respuesta que los otros acepten
Las partes ceden para evitar la presioacuten
Principio y Caracteriacutesticas
Algunas recomendaciones en cuanto a la implementacioacuten del meacutetodo de negociacioacuten de
Harvard
iquestCoacutemo se identifican los interesesPregunte ldquoiquestpor queacuterdquoPregunte iquestpor queacute noPiense sobre la opcioacuten del otroDese cuenta que cada parte tiene intereses muacuteltiplesLos intereses maacutes poderosos son las necesidadeshumanas
Una recomendacioacuten para usted es
Puede ser muy uacutetil comenzar la negociacioacutenpreguntando cuales son las reglas del juegoEsteacute listo para luchar contra las negociacionessuciasRecuerde es maacutes faacutecil defender un principio queuna taacutectica ilegiacutetimaEsteacute preparado
10
La NegociacioacutenLa Negociacioacuten
El caraacutecter complejo de la negociacioacuten es una
consecuencia necesaria de la interrelacioacuten de los
diversos elementos que componen su estructura
En un proceso de negociacioacuten tenemos a distintos
actores que buscan una solucioacuten que satisfaga
sus intereses en juego Hay que comprender que
negociar es un acto integral de comportamiento y
en eacutel el negociador deberiacutea saber cuaacuteles son sus
habilidades sus debilidades y fortalezas con el
fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo
de trabajo el cual aumenta la complejidad del
proceso ya que cada integrante deberaacute asumir
distintos roles y deberaacuten fijarse pautas grupales
Asimismo en una negociacioacuten estaacuten presentes los intereses los
recursos en juego los valores con que cada parte enfrenta el proceso y
por esto uacuteltimo los aspectos eacuteticos y morales tendraacuten tambieacuten su
accioacuten en la misma
La complejidad de negociacioacuten constituye una de sus caracteriacutesticas
maacutes relevantes y que en definitiva determina que no hay instancia de
negociacioacuten que sea igual a otra y por ende que toda instancia de
negociacioacuten es uacutenica
La negociacioacuten vincula a dos o maacutes actores interdependientes que
enfrentan diferencias y que en vez de evadir el problema o llegar a
una confrontacioacuten se entregan a la buacutesqueda conjunta de un acuerdo
de solucioacuten y arreglo
11
La negociacioacuten [Documentos en liacutenea] Disponible en
httpeswikipediaorgwikiNegociaciC3B3n
Negociacioacuten Por Principio [Documentos en liacutenea]
Disponible en
http82165131239hostingempresacajamad
ridleccionaspseccion=2ampcurso=14ampleccion=13amp
cursos=1234567141516171819272830313
2333536383940434445464748 [Consulta
2014 Octubre 10]
Como negociar [Documentos en liacutenea] Disponible en
httpwwwtaringanetpostsciencia-
educacion13241977Como-negociar-sin-ceder-
resumenhtml [Consulta 2014 Octubre 10]
Los elementos baacutesicos de una negociacioacuten
[Documentos en liacutenea] Disponible en
httpwwwmonografiascomtrabajos10bane
baneshtml [Consulta 2014 Octubre 10]
Que es la negociacioacuten [Documentos en liacutenea]
Disponible en
httpiaapwordpresscom20070517C2B
Fque-es-la-negociacion [Consulta 2014 Octubre
10]
La negociacioacuten avanzada [Documentos en liacutenea]
Disponible en
httpwwwnegociacionavanzadacomtecnica_
negociacion_integrativahtml [Consulta 2014
Octubre 10]
La negociacioacuten [Documentos en liacutenea] Disponible en
httptheavengers03blogspotcom [Consulta
2014 Octubre 10]
Gerencia en Negociacioacuten [Documentos en liacutenea]
Disponible en
httpwwwdegerenciacomtemanegociacion
[Consulta 2014 Octubre 10]
Las ideas sobre negociacioacutenLas ideas sobre negociacioacuten
Una revista de apoyo para resolver Una revista de apoyo para resolver
problemas y suministrar problemas y suministrar
informacioacuten necesaria para que informacioacuten necesaria para que
una persona determine las medidas una persona determine las medidas
en la que evite los factores en la que evite los factores
negativos y consigue resultados negativos y consigue resultados
satisfactorios para sus satisfactorios para sus
aspiraciones en la negociacioacuten aspiraciones en la negociacioacuten
8
La NegociacioacutenLa Negociacioacuten
Describa ampliamente en queacute consiste la negociacioacuten
integrativa modelo de Harvard o negociacioacuten
amigable
Es una herramienta conceptual que nos ayuda a ver los
componentes de la negociacioacuten de manera maacutes clara este
enfoque llamado Negociacioacuten de Principled tambieacuten se llama a veces de obtencioacuten de mutuos
beneficios El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado
con eficacia en situaciones medioambientales asiacute como en las relaciones de trabajo en las que las partes (pej gerencia y
un sindicato) enmarcan la negociacioacuten como viacutea de solucioacuten
de problemas
Este principio estaba basado en que los negociadores manifiestas
deseos de ganancias mutuas y una alta cooperacioacuten entre ellas
este proceso enfatiza en el aspecto comunicacional de la
negociacioacuten procurando arreglar un resultado
beneficioso para todas las partes involucradas en el conflicto este
esquema el ganar-ganar No implica que todas las artes
obtengan todo lo que deseen si no que obtendraacuten maacutes de lo que podriacutean conseguir a traveacutes de otro modo que pudiera elegir
para la resolucioacuten de su disputa
La negociacioacuten es un proceso mediante
el cual dos partes con intereses
comunes y contrapuestos ceden en sus
pretensiones iniciales para alcanzar un
acuerdo beneficioso para los dos
La negociacioacuten integrativa es aquella
negociacioacuten en la cual las partes
negociadoras se concentran en sus
intereses individuales y los intereses de
la otra parte con el objetivo de generar
un marco comuacuten que permita alcanzar
un acuerdo mutuamente beneficioso
La negociacioacuten integrativa recibe
tambieacuten las siguientes denominaciones
negociacioacuten basada en los intereses
negociacioacuten creativa y negociacioacuten
cooperativa
Los pilares de la negociacioacuten
integrativa son
Separar las personas del problema
Centrarse en los intereses no en las
posiciones
Inventar opciones en beneficio muto
Utilizar criterios objetivos para
alcanzar el acuerdo
Su objetivo es que todos tomen en
cuenta uno o maacutes acuerdos que
puedan dar solucioacuten a una situacioacuten
en los que todos ganen sin afectar a la
otra parte
Ejemplo se estaacute negociando el plazo de
pago de una venta el cliente no puede
pagar al contado y el proveedor no
puede aplazarlo mucho tiempo llegan
al acuerdo de hacer el pago a los 30
diacuteas asiacute al cliente le da tiempo de reunir
ese dinero y el proveedor no se ve tan
apurado con sus obligaciones
Negociacioacuten Integrativa
9
Las razones para usar este tipo de negociacioacuten
integrativa son las siguientes
Se apoya y tiende a desarrollar unclima de confianza dereciprocidad y de credibilidadmutuaAl disminuir los riesgos de revisar
posteriormente el acuerdo seasegura una mayor estabilidad ala solucioacuten negociadaValoriza la creatividad labuacutesqueda de opcionesconstructivas y dinaacutemicas lamovilizacioacuten de ideas y de accionesnuevas puesto que se trata depersuadir a la otra parte detrabajar juntosEn un plano maacutes general ella essusceptible y se transforma en unmodo cotidiano de solucioacuten deproblemas de enriquecer lacultura de emprender y completarlos modelos tradicionales deautoridad y de acuerdoldquo
Este principio estaba basado en que los negociadores
manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta
cooperacioacuten entre ellas este es el meacutetodo mundialmente
difundido a traveacutes de la obra de Roger Fisher y William Ury
como obtener el siacute el proceso enfatiza en el aspecto
comunicacional de la negociacioacuten procurando arreglar un
resultado beneficioso para todas las partes involucradas en
el conflicto
Las caracteriacutesticas para que se pueda dar una
negociacioacuten integrativa es la siguiente
La meta final de cada participante es llegar a un acuerdo
Las partes confiacutean en las partes negociantes
Las partes cambian su postura faacutecilmente
Las partes hacen ofrecimientos
Las partes buscan la respuesta que los otros acepten
Las partes ceden para evitar la presioacuten
Principio y Caracteriacutesticas
Algunas recomendaciones en cuanto a la implementacioacuten del meacutetodo de negociacioacuten de
Harvard
iquestCoacutemo se identifican los interesesPregunte ldquoiquestpor queacuterdquoPregunte iquestpor queacute noPiense sobre la opcioacuten del otroDese cuenta que cada parte tiene intereses muacuteltiplesLos intereses maacutes poderosos son las necesidadeshumanas
Una recomendacioacuten para usted es
Puede ser muy uacutetil comenzar la negociacioacutenpreguntando cuales son las reglas del juegoEsteacute listo para luchar contra las negociacionessuciasRecuerde es maacutes faacutecil defender un principio queuna taacutectica ilegiacutetimaEsteacute preparado
10
La NegociacioacutenLa Negociacioacuten
El caraacutecter complejo de la negociacioacuten es una
consecuencia necesaria de la interrelacioacuten de los
diversos elementos que componen su estructura
En un proceso de negociacioacuten tenemos a distintos
actores que buscan una solucioacuten que satisfaga
sus intereses en juego Hay que comprender que
negociar es un acto integral de comportamiento y
en eacutel el negociador deberiacutea saber cuaacuteles son sus
habilidades sus debilidades y fortalezas con el
fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo
de trabajo el cual aumenta la complejidad del
proceso ya que cada integrante deberaacute asumir
distintos roles y deberaacuten fijarse pautas grupales
Asimismo en una negociacioacuten estaacuten presentes los intereses los
recursos en juego los valores con que cada parte enfrenta el proceso y
por esto uacuteltimo los aspectos eacuteticos y morales tendraacuten tambieacuten su
accioacuten en la misma
La complejidad de negociacioacuten constituye una de sus caracteriacutesticas
maacutes relevantes y que en definitiva determina que no hay instancia de
negociacioacuten que sea igual a otra y por ende que toda instancia de
negociacioacuten es uacutenica
La negociacioacuten vincula a dos o maacutes actores interdependientes que
enfrentan diferencias y que en vez de evadir el problema o llegar a
una confrontacioacuten se entregan a la buacutesqueda conjunta de un acuerdo
de solucioacuten y arreglo
11
La negociacioacuten [Documentos en liacutenea] Disponible en
httpeswikipediaorgwikiNegociaciC3B3n
Negociacioacuten Por Principio [Documentos en liacutenea]
Disponible en
http82165131239hostingempresacajamad
ridleccionaspseccion=2ampcurso=14ampleccion=13amp
cursos=1234567141516171819272830313
2333536383940434445464748 [Consulta
2014 Octubre 10]
Como negociar [Documentos en liacutenea] Disponible en
httpwwwtaringanetpostsciencia-
educacion13241977Como-negociar-sin-ceder-
resumenhtml [Consulta 2014 Octubre 10]
Los elementos baacutesicos de una negociacioacuten
[Documentos en liacutenea] Disponible en
httpwwwmonografiascomtrabajos10bane
baneshtml [Consulta 2014 Octubre 10]
Que es la negociacioacuten [Documentos en liacutenea]
Disponible en
httpiaapwordpresscom20070517C2B
Fque-es-la-negociacion [Consulta 2014 Octubre
10]
La negociacioacuten avanzada [Documentos en liacutenea]
Disponible en
httpwwwnegociacionavanzadacomtecnica_
negociacion_integrativahtml [Consulta 2014
Octubre 10]
La negociacioacuten [Documentos en liacutenea] Disponible en
httptheavengers03blogspotcom [Consulta
2014 Octubre 10]
Gerencia en Negociacioacuten [Documentos en liacutenea]
Disponible en
httpwwwdegerenciacomtemanegociacion
[Consulta 2014 Octubre 10]
Las ideas sobre negociacioacutenLas ideas sobre negociacioacuten
Una revista de apoyo para resolver Una revista de apoyo para resolver
problemas y suministrar problemas y suministrar
informacioacuten necesaria para que informacioacuten necesaria para que
una persona determine las medidas una persona determine las medidas
en la que evite los factores en la que evite los factores
negativos y consigue resultados negativos y consigue resultados
satisfactorios para sus satisfactorios para sus
aspiraciones en la negociacioacuten aspiraciones en la negociacioacuten
9
Las razones para usar este tipo de negociacioacuten
integrativa son las siguientes
Se apoya y tiende a desarrollar unclima de confianza dereciprocidad y de credibilidadmutuaAl disminuir los riesgos de revisar
posteriormente el acuerdo seasegura una mayor estabilidad ala solucioacuten negociadaValoriza la creatividad labuacutesqueda de opcionesconstructivas y dinaacutemicas lamovilizacioacuten de ideas y de accionesnuevas puesto que se trata depersuadir a la otra parte detrabajar juntosEn un plano maacutes general ella essusceptible y se transforma en unmodo cotidiano de solucioacuten deproblemas de enriquecer lacultura de emprender y completarlos modelos tradicionales deautoridad y de acuerdoldquo
Este principio estaba basado en que los negociadores
manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta
cooperacioacuten entre ellas este es el meacutetodo mundialmente
difundido a traveacutes de la obra de Roger Fisher y William Ury
como obtener el siacute el proceso enfatiza en el aspecto
comunicacional de la negociacioacuten procurando arreglar un
resultado beneficioso para todas las partes involucradas en
el conflicto
Las caracteriacutesticas para que se pueda dar una
negociacioacuten integrativa es la siguiente
La meta final de cada participante es llegar a un acuerdo
Las partes confiacutean en las partes negociantes
Las partes cambian su postura faacutecilmente
Las partes hacen ofrecimientos
Las partes buscan la respuesta que los otros acepten
Las partes ceden para evitar la presioacuten
Principio y Caracteriacutesticas
Algunas recomendaciones en cuanto a la implementacioacuten del meacutetodo de negociacioacuten de
Harvard
iquestCoacutemo se identifican los interesesPregunte ldquoiquestpor queacuterdquoPregunte iquestpor queacute noPiense sobre la opcioacuten del otroDese cuenta que cada parte tiene intereses muacuteltiplesLos intereses maacutes poderosos son las necesidadeshumanas
Una recomendacioacuten para usted es
Puede ser muy uacutetil comenzar la negociacioacutenpreguntando cuales son las reglas del juegoEsteacute listo para luchar contra las negociacionessuciasRecuerde es maacutes faacutecil defender un principio queuna taacutectica ilegiacutetimaEsteacute preparado
10
La NegociacioacutenLa Negociacioacuten
El caraacutecter complejo de la negociacioacuten es una
consecuencia necesaria de la interrelacioacuten de los
diversos elementos que componen su estructura
En un proceso de negociacioacuten tenemos a distintos
actores que buscan una solucioacuten que satisfaga
sus intereses en juego Hay que comprender que
negociar es un acto integral de comportamiento y
en eacutel el negociador deberiacutea saber cuaacuteles son sus
habilidades sus debilidades y fortalezas con el
fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo
de trabajo el cual aumenta la complejidad del
proceso ya que cada integrante deberaacute asumir
distintos roles y deberaacuten fijarse pautas grupales
Asimismo en una negociacioacuten estaacuten presentes los intereses los
recursos en juego los valores con que cada parte enfrenta el proceso y
por esto uacuteltimo los aspectos eacuteticos y morales tendraacuten tambieacuten su
accioacuten en la misma
La complejidad de negociacioacuten constituye una de sus caracteriacutesticas
maacutes relevantes y que en definitiva determina que no hay instancia de
negociacioacuten que sea igual a otra y por ende que toda instancia de
negociacioacuten es uacutenica
La negociacioacuten vincula a dos o maacutes actores interdependientes que
enfrentan diferencias y que en vez de evadir el problema o llegar a
una confrontacioacuten se entregan a la buacutesqueda conjunta de un acuerdo
de solucioacuten y arreglo
11
La negociacioacuten [Documentos en liacutenea] Disponible en
httpeswikipediaorgwikiNegociaciC3B3n
Negociacioacuten Por Principio [Documentos en liacutenea]
Disponible en
http82165131239hostingempresacajamad
ridleccionaspseccion=2ampcurso=14ampleccion=13amp
cursos=1234567141516171819272830313
2333536383940434445464748 [Consulta
2014 Octubre 10]
Como negociar [Documentos en liacutenea] Disponible en
httpwwwtaringanetpostsciencia-
educacion13241977Como-negociar-sin-ceder-
resumenhtml [Consulta 2014 Octubre 10]
Los elementos baacutesicos de una negociacioacuten
[Documentos en liacutenea] Disponible en
httpwwwmonografiascomtrabajos10bane
baneshtml [Consulta 2014 Octubre 10]
Que es la negociacioacuten [Documentos en liacutenea]
Disponible en
httpiaapwordpresscom20070517C2B
Fque-es-la-negociacion [Consulta 2014 Octubre
10]
La negociacioacuten avanzada [Documentos en liacutenea]
Disponible en
httpwwwnegociacionavanzadacomtecnica_
negociacion_integrativahtml [Consulta 2014
Octubre 10]
La negociacioacuten [Documentos en liacutenea] Disponible en
httptheavengers03blogspotcom [Consulta
2014 Octubre 10]
Gerencia en Negociacioacuten [Documentos en liacutenea]
Disponible en
httpwwwdegerenciacomtemanegociacion
[Consulta 2014 Octubre 10]
Las ideas sobre negociacioacutenLas ideas sobre negociacioacuten
Una revista de apoyo para resolver Una revista de apoyo para resolver
problemas y suministrar problemas y suministrar
informacioacuten necesaria para que informacioacuten necesaria para que
una persona determine las medidas una persona determine las medidas
en la que evite los factores en la que evite los factores
negativos y consigue resultados negativos y consigue resultados
satisfactorios para sus satisfactorios para sus
aspiraciones en la negociacioacuten aspiraciones en la negociacioacuten
Una recomendacioacuten para usted es
Puede ser muy uacutetil comenzar la negociacioacutenpreguntando cuales son las reglas del juegoEsteacute listo para luchar contra las negociacionessuciasRecuerde es maacutes faacutecil defender un principio queuna taacutectica ilegiacutetimaEsteacute preparado
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La NegociacioacutenLa Negociacioacuten
El caraacutecter complejo de la negociacioacuten es una
consecuencia necesaria de la interrelacioacuten de los
diversos elementos que componen su estructura
En un proceso de negociacioacuten tenemos a distintos
actores que buscan una solucioacuten que satisfaga
sus intereses en juego Hay que comprender que
negociar es un acto integral de comportamiento y
en eacutel el negociador deberiacutea saber cuaacuteles son sus
habilidades sus debilidades y fortalezas con el
fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo
de trabajo el cual aumenta la complejidad del
proceso ya que cada integrante deberaacute asumir
distintos roles y deberaacuten fijarse pautas grupales
Asimismo en una negociacioacuten estaacuten presentes los intereses los
recursos en juego los valores con que cada parte enfrenta el proceso y
por esto uacuteltimo los aspectos eacuteticos y morales tendraacuten tambieacuten su
accioacuten en la misma
La complejidad de negociacioacuten constituye una de sus caracteriacutesticas
maacutes relevantes y que en definitiva determina que no hay instancia de
negociacioacuten que sea igual a otra y por ende que toda instancia de
negociacioacuten es uacutenica
La negociacioacuten vincula a dos o maacutes actores interdependientes que
enfrentan diferencias y que en vez de evadir el problema o llegar a
una confrontacioacuten se entregan a la buacutesqueda conjunta de un acuerdo
de solucioacuten y arreglo
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La negociacioacuten [Documentos en liacutenea] Disponible en
httpeswikipediaorgwikiNegociaciC3B3n
Negociacioacuten Por Principio [Documentos en liacutenea]
Disponible en
http82165131239hostingempresacajamad
ridleccionaspseccion=2ampcurso=14ampleccion=13amp
cursos=1234567141516171819272830313
2333536383940434445464748 [Consulta
2014 Octubre 10]
Como negociar [Documentos en liacutenea] Disponible en
httpwwwtaringanetpostsciencia-
educacion13241977Como-negociar-sin-ceder-
resumenhtml [Consulta 2014 Octubre 10]
Los elementos baacutesicos de una negociacioacuten
[Documentos en liacutenea] Disponible en
httpwwwmonografiascomtrabajos10bane
baneshtml [Consulta 2014 Octubre 10]
Que es la negociacioacuten [Documentos en liacutenea]
Disponible en
httpiaapwordpresscom20070517C2B
Fque-es-la-negociacion [Consulta 2014 Octubre
10]
La negociacioacuten avanzada [Documentos en liacutenea]
Disponible en
httpwwwnegociacionavanzadacomtecnica_
negociacion_integrativahtml [Consulta 2014
Octubre 10]
La negociacioacuten [Documentos en liacutenea] Disponible en
httptheavengers03blogspotcom [Consulta
2014 Octubre 10]
Gerencia en Negociacioacuten [Documentos en liacutenea]
Disponible en
httpwwwdegerenciacomtemanegociacion
[Consulta 2014 Octubre 10]
Las ideas sobre negociacioacutenLas ideas sobre negociacioacuten
Una revista de apoyo para resolver Una revista de apoyo para resolver
problemas y suministrar problemas y suministrar
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una persona determine las medidas una persona determine las medidas
en la que evite los factores en la que evite los factores
negativos y consigue resultados negativos y consigue resultados
satisfactorios para sus satisfactorios para sus
aspiraciones en la negociacioacuten aspiraciones en la negociacioacuten
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httpwwwtaringanetpostsciencia-
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Disponible en
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Fque-es-la-negociacion [Consulta 2014 Octubre
10]
La negociacioacuten avanzada [Documentos en liacutenea]
Disponible en
httpwwwnegociacionavanzadacomtecnica_
negociacion_integrativahtml [Consulta 2014
Octubre 10]
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httptheavengers03blogspotcom [Consulta
2014 Octubre 10]
Gerencia en Negociacioacuten [Documentos en liacutenea]
Disponible en
httpwwwdegerenciacomtemanegociacion
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Las ideas sobre negociacioacutenLas ideas sobre negociacioacuten
Una revista de apoyo para resolver Una revista de apoyo para resolver
problemas y suministrar problemas y suministrar
informacioacuten necesaria para que informacioacuten necesaria para que
una persona determine las medidas una persona determine las medidas
en la que evite los factores en la que evite los factores
negativos y consigue resultados negativos y consigue resultados
satisfactorios para sus satisfactorios para sus
aspiraciones en la negociacioacuten aspiraciones en la negociacioacuten
Las ideas sobre negociacioacutenLas ideas sobre negociacioacuten
Una revista de apoyo para resolver Una revista de apoyo para resolver
problemas y suministrar problemas y suministrar
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una persona determine las medidas una persona determine las medidas
en la que evite los factores en la que evite los factores
negativos y consigue resultados negativos y consigue resultados
satisfactorios para sus satisfactorios para sus
aspiraciones en la negociacioacuten aspiraciones en la negociacioacuten
