¡BIENVENI

DOS!....

EL MEDICO DIFICILDefinir al medico difícil, no es tarea fácil, pero trataremos de acercarnos a la circunstancias que podrían convertir a un médico accesible en un médico difícil de visitar.Es importante mencionar que muchas veces el responsable del rechazo de los médicos es el mismo representante. Hoy en día observamos visitadores médicos que al ver pasar a un determinado médico en el hospital (que es relativamente difícil de abordar) le vocifera el nombre de su producto, o peor aún, lo llaman al doctor a su teléfono celular y le dicen por ejemplo: «Doctor lo saluda el Sr. Tejada de laboratorios Farmavit, para recordarle mi producto «Sanadol»

EL MEDICO DIFICILSIEMPRE EN EL CONSULTORIO

Esta forma tan irrespetuosa de promocionar un producto –porque no es una visita médica- causa un gran rechazo por parte de los médicos; lo mismo que interceptar a los médicos en el hospital cuando están hablando a través de su teléfono celular, aunque parezca increíble esto sucede y no se imaginan la tremenda molestia que le causa a los médicos.Es primordial respetar al médico llamado: «De consultorio» porque nunca se le debe abordar en el hospital donde labora en la mañana, salvo que sea algo muy urgente.

EL MEDICO DIFICILPONGASE EN SU LUGAR

El poco respeto y consideración por las normas que establecen los médicos respecto a los días, horarios, y lugares de atención también es un hecho muy frecuente, y así podríamos ennumerar una serie de razones por las que algunos médicos son reacios a recibir con cortesía la visita médica. La idea en este ejercicio es tratar de ponerse en el lugar del médico, para ello podríamos describir algunos comentarios negativos que ellos mismos manifiestan.

EL MEDICO DIFICILCOMENTARIOS NEGATIVOS

El visitador médico con actitud prepotente que parece querer dictarle una clase al doctor.

El representante médico que formula las mismas preguntas que el doctor ya esta muy cansado de escuchar, como por ejemplo ¿Ya tuvo ocasión de recetar nuestro producto? Actualmente la información que tiene a la mano el representante respecto a los hábitos de prescripción de sus médicos nos permite obviar ese tipo de preguntas y ganar tiempo.

EL MEDICO DIFICILCOMENTARIOS NEGATIVOS

El representante que demora demasiado en su visita. Este es un aspecto muy delicado que no podemos pasar por alto, porque muchas veces el médico quisiera decirnos que nos retiremos ¡Ya! Y nos da señales que no logramos captar.Un profesional de la visita médica debe conocer hasta el más mínimo detalle de su material de trabajo, el mismo que incluye muestras medicas, literaturas, estudios clínicos, monografías, etc., para tener capacidad de síntesis y saber ser breve pero contundente y retirarse a tiempo, sin incomodar al especialista; no hay que olvidar que si el médico desea que no demoremos, es muy probable que sepa que en la sala de espera hay una gran cantidad de pacientes aguardando su turno.

EL MEDICO DIFICILRESPETE SU ESPACIO

Hay centros médicos, como el Policlínico “Reyna de la Paz” ubicado en el Distrito de Carmen de la Legua, donde la visita médica se realiza en la calle, porque las monjas que dirigen dicho centro, no permiten el ingreso de los visitadores médicos a sus instalaciones, los médicos que allí laboran muchas veces se estacionan con sus autos en el parqueo respectivo, algunos representantes desesperados por realizar su visita, abordan a estos médicos, cuando ni siquiera han terminado de bajar de sus autos, o todavía no se colocan su chaqueta, con toda seguridad esta circunstancia incomoda también a los médicos.

EL MEDICO DIFICILTENGA DELICADEZA

Si observamos que un médico está tomando una taza de café, no hay que olvidar que es el único momento que tiene para relajarse después de una larga noche de guardia, después de pasar visita a sus pacientes u operar, etc., creemos que lo menos que desea en esos momentos es atender a un propagandista médico. Podríamos acercarnos a conversar amenamente como conversan dos buenos amigos, pero busquemos otro momento para la promoción médica.En ocasiones los médicos guardan resentimientos por algún episodio negativo que probablemente haya sucedido en el pasado.

EL MEDICO DIFICIL

El visitador médico por lo mismo que no esta enterado de lo que sucedió anteriormente, se sorprende del pésimo trato que recibe de parte de un determinado médico.Hace unos años trabajando para un laboratorio de origen colombiano, me fue asignada la zona del Callao, específicamente los Hospitales Sabogal y Daniel A. Carrión, justamente en este último, yo debía tener una excelente relación comercial y personal con los médicos gastroenterólogos.

EL MEDICO DIFICIL

Sin embargo, uno de ellos, no me daba la mas mínima oportunidad para visitarlo y hacia grandes esfuerzos para contestarme el saludo. Indagué en la empresa que era lo que había sucedido y me informaron que por un error de logística, el médico en mención había sido abandonado en el Aeropuerto del Cuzco después de un Congreso de la Especialidad. Aquí nos enfrentamos a un serio problema donde curiosamente no tenemos culpa de lo sucedido.

EL MEDICO DIFICIL Sin embargo, como mencionamos líneas arriba,

es bueno ponerse en el lugar del medico. Este especialista no me conocía, simplemente me percibía como un representante médico más, del Laboratorio Farmacéutico que lo había dejado abandonado en el aeropuerto del Cuzco. Revertir esta difícil situación es sumamente complicado, pero consideramos que sería un gran mérito, primero: Que el médico acepte recibir nuevamente nuestra visita y doblemente meritorio aún, si es que nos vuelve a recetar.

EL MEDICO DIFICIL

También existen médicos que simplemente no reciben nunca la visita medica y uno se pregunta ¿Cómo es que están al día de las últimas novedades terapéuticas? Este tipo de médico en verdad si requiere y necesita la información que lleva a la mano el representante, pero lo que suelen hacer es ingresar al consultorio de algún médico amigo y muy tolerante, que le permite revisar las literaturas, estudios clínicos y muestras medicas que los visitadores le han entregado.

EL MEDICO DIFICILTIENEN SUS RAZONES

Cuando estos médicos necesitan alguna muestra medica para algún familiar, también se valen de sus colegas para solicitarlo de manera indirecta. Las razones por la que estos médicos no reciben la visita médica, pueden ser muchas:

a. Porque consideran que el representante le quita mucho tiempo.

b. Porque le molesta la presencia del visitador.c. Porque esta seguro que nunca va a necesitar de los servicios

de un propagandista (Av. Benavides) d. Porque creen que cualquier información que necesiten la

pueden encontrar en internet.e. Porque consideran que hace muchos años no aparece una

verdadera novedad que cambie la farmacoterapia.

EL MEDICO DIFICILOTROS CASOS

En Virú, distrito del departamento de la Libertad, el médico más importante de dicha localidad, sólo recibe a los visitadores médicos de los laboratorios transnacionales como Teva, Abbott, Glaxo, Pfizer, MSD, etc. Imaginamos lo frustrante que debe ser para los representantes de firmas nacionales o laboratorios nuevos que todavía son muy pequeños, viajar 1 hora desde Trujillo hasta el distrito de Virú para recibir este trato discriminatorio. Sin embargo, sería bueno también comentar que es lo que los médicos piensan y expresan.

EL MEDICO DIFICILOTROS CASOS

Este caso que describimos en Virú, todavía sigue siendo muy frecuente en muchos lugares. Existen médicos que tienen una cartera de pacientes que cuidan “como oro” y no están dispuestos a perder sus recetas, sólo son de fármacos que promocionan los laboratorios transnacionales, porque estos médicos consideran que les ofrecen total garantía, o como se dice frecuentemente: “Son productos de investigación”. Si el médico tiene ubicado su consultorio en una zona exclusiva y sus pacientes tienen una posición económica elevada, no habrán mayores inconvenientes para que adquieran en las farmacias la totalidad de su receta.

EL MEDICO DIFICIL HAY OFERTA Y DEMANDA

Sin embargo, si la realidad es distinta y el médico atiende en un lugar de clase media “como sucede en la mayoría de los casos”, sería interesante que hagan un “mix”, quiere decir que prescriban tanto medicamentos importados como nacionales.Actualmente existen una serie de certificaciones como: BPM (Buenas Prácticas de Manufactura) o el BPA (Buenas Prácticas de Almacenamiento), que son la mejor garantía de confianza para un laboratorio farmacéutico. Felizmente la oferta y la demanda de medicamentos en el Perú es muy grande y hay mucho para elegir.

EL MEDICO DIFICIL NO PIERDA SU RECETA

Lo interesante, en todo caso para los encargados del marketing farmacéutico, sería bueno crear estrategias de promoción que permitan persuadir a los médicos, y ellos puedan creer un poco más en los productos peruanos. No olvidemos que en la mayoría de los casos, los insumos que utilizan los laboratorios nacionales, para la elaboración de sus fármacos son importados. Un visitador médico ganador no debe dar por perdida, la oportunidad de convencer a sus médicos de empezar recetar sus productos, para ello puede valerse de otros argumentos, como: Convenios, suscripciones a revistas médicas, invitaciones a congresos, etc.

EL MEDICO DIFICIL … «El médico en general es un piloto, el cardiólogo un astronauta»… Daniel Noriega, ex representante médico de laboratorios Roemmers.Daniel Noriega gran amigo y colega, es un libro abierto lleno de sabrosas anécdotas respecto a este tema y a otras situaciones más que suelen experimentar los colegas visitadores hace unos años, a él se le había asignado las Clínicas Top de Lima, llámese Angloamericana, San Felipe, San Borja y un Centro Médico muy elegante que en la actualidad ya no existe llamado «Medicsa»

EL MEDICO DIFICIL

Este Centro medico estaba ubicado en el Centro Comercial Camino Real, los médicos que allí atendían en su mayoría eran especialistas y los consultorios estaban ubicados en los pisos 7 y 11, y en cada piso atendían aproximadamente 12 médicos. Si el visitador llegaba muy temprano, por ejemplo a las 3.00 p.m., y tenía una buena tarde, era muy probable que a las 5.00 p.m. pudiera haber visitado 8 ó 9 médicos, que era exactamente lo que le había sucedido ese día a Daniel.

EL MEDICO DIFICILLo único que le faltaba era visitar a un medico cardiólogo de ascendencia árabe, que solo atendía a los visitadores médicos al final de la consulta, aproximadamente a las 9.30 p.m. Eran las 5.00 p.m. y lo último que Daniel hubiera querido hacer era esperar 4 horas y 30 minutos para ser atendido por el especialista. Sin embargo Laboratorios Roemmers comercializaba (Hasta ahora lo hace), productos cardiológicos muy interesantes como Lotrial, un antihipertensivo; atlansil, un antiarritmico a base de amiodarona y otros productos más.

EL MEDICO DIFICIL

En este escenario es que Daniel se llena de valor y decide arriesgarse a visitar al doctor. Ingresaban los pacientes al consultorio, terminaban las consultas y el médico hacia ingresar al siguiente paciente, sin tomarle la más mínima atención al visitador, así pasaron 3 y 4 pacientes y era evidente que este medico continuaría con la misma tendencia.

EL MEDICO DIFICIL

Así que Daniel haciendo gala de su picardía e improvisación se coloca frente al medico y le dice al doctor antes que haga ingresar al siguiente paciente: «Doctor, yo también tengo mi corazoncito», al médico le hizo mucha gracia la ocurrencia, e hizo a pasar al visitador médico al consultorio, como un gesto de agradecimiento Daniel hizo una visita muy breve y concisa, la misma que dio inicio a una perdurable amistad.Recuerde: No hay médico imposible de visitar o dar por perdido, busquemos de manera directa o indirecta llegar a su fibra sensible, seamos creativos pero respetuosos, pero sobre todo debemos tener la certeza, que es un especialista importante para los intereses de nuestro laboratorio.

MUCHAS

GRACIAS