El Manual Del Export Ad Or

GUA BSICA DE EXPORTACIN PARA LA MICRO, PEQUEA Y MEDIANA EMPRESA

GUA BSICA DE EXPORTACIN PARA LA MICRO, PEQUEA Y MEDIANA EMPRESA. Elaborada por: Corporacin de Promocin Econmica CONQuito. Consultor: Econ. Santiago Garca. Corporacin de Promocin Econmica CONQuito, 2007 ISBN: Crditos: Direccin Ejecutiva CONQuito: Natacha Reyes Asesora de Proyectos: Econ. Leonardo Meja, Coordinador de esta investigacin. Asistente de Proyectos: Sr. Ricardo Merino, Asistente de esta investigacin.

Jorge Washington E4-54 y Av. Amazonas Telf: 223 2074 / 223 1832 www.conquito.org.ec Esta gua puede ser reproducida ampliamente. CONQuito agradecer conocer el objetivo de la reproduccin y que se cite la fuente. Diseo e Ilustracin: Karol Donoso Kastner Cel: 08 425 6376

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GUA BSICA DE EXPORTACIN

La Corporacin CONQUITO fue creada en el Municipio del Distrito Metropolitano de Quito, como Agencia de Desarrollo Econmico Local (ADEL) en 2003 y empez a funcionar en 2005. Son sus socios varios actores pblicos y privados y tiene como objetivo promocionar el desarrollo socioeconmico del Distrito Metropolitano de Quito (DMQ), para incrementar el nivel y calidad del empleo, promover la produccin local, los flujos comerciales regionales e internacionales y el fortalecimiento empresarial, la innovacin tecnolgica en armona con el medio ambiente, y el financiamiento productivo. La planificacin operativa de CONQUITO se articula a la planificacin estratgica de la ciudad, Plan Equinoccio XXI, as como al Plan Bicentenario -plan de gobierno del MDMQ-, en los cuales se establecen como una prioridad para

Pr

acin esent

el desarrollo de la ciudad, desde el rea econmica, la formacin del capital humano y financiero, la promocin del trabajo, la consolidacin e internacionalizacin de emprendimientos, la transferencia de tecnologa, y la instalacin de infraestructura adecuada, operacin y puesta en marcha de las unidades productivas, en el marco de la nueva economa. La Gua Bsica para la Exportacin para la Micro, Pequea y Mediana Empresa, forma parte de nuestros proyectos de Promocin Econmica y Competitividad, y busca motivar a los empresarios de la regin Quito-Pichincha, a la realizacin de operaciones de comercio exterior, facilitndoles informacin bsica sobre los beneficios de las operaciones de comercio exterior, as como de los requerimientos y condiciones exigidos por el mercado internacional a sus productos. Este trabajo contempla 16 temas concatenados entre s, bajo el paraguas que debe cobijar toda iniciativa exportadora, la coherencia entre la empresa, sus productos y las particularidades del mercado al que se pretende acceder. Mediante enlaces, esta Gua remite al lector hacia los organismos especializados del pas o del exterior, vinculados

GUA BSICA DE EXPORTACINal proceso de exportaciones o al cumplimiento de requerimientos exigidos por el mercado internacional, como normativa, formas de pago, envases y embalajes, transportes, estadsticas de comercio exterior, entre otros, a fin de que los interesados puedan complementar las informaciones para iniciar sus operaciones comerciales. La Gua ha sido estructurada pensando en los micro, pequeos y medianos empresarios de la regin Quito-Pichincha, en sus particularidades, en sus limitaciones tanto de recursos tcnicos como financieros, as como para acceder a la informacin; pero tambin, en su inmensa capacidad de inventiva para sobrevivir, mantenerse o crecer, base fundamental para desarrollarse en un negocio exportador. La Gua fue preparada por el economista Santiago Garca, bajo la coordinacin del economista Leonardo Meja, Asesor de Proyectos de CONQUITO y el acompaamiento del seor Ricardo

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Merino Asistente Tcnico en Comercio Exterior. Agradecemos a las organizaciones pblicas y privadas locales que validaron este trabajo, entre otras, la Cmara de la Pequea Industria de Pichincha, Cmara de Comercio de Quito, al Instituto Ecuatoriano de Normalizacin, al Ministerio de Industrias y Competitividad, al Ministerio de Agricultura, Ganadera, Acuacultura y Pesca, a la Universidad Tecnolgica Equinoccial, Universidad Andina Simn Bolvar; la Federacin Ecuatoriana de Exportadores y a la Corporacin de Promocin de Exportaciones e Inversiones, as como a especialistas en comercio exterior que nos han enviado sus observaciones y sugerencias. Dra. Natacha Reyes

Directora Ejecutiva de CONQuito

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El autor

GUA BSICA DE EXPORTACIN Santiago Garca AlvarezEcuatoriano, Economista graduado en la Universidad Central del Ecuador. Mster en Relaciones Internacionales de la Universidad Andina Simn Bolvar. Cursos de especializacin en Comercio Exterior en Suiza, Holanda y Costa Rica. Cargos: Director de la Oficina Comercial en Espaa CORPEIMinisterio de Relaciones Exteriores del Ecuador; Director Ejecutivo del Sistema Ecuatoriano de Calidad (MNAC); Consultor Tcnico del Proyecto de Comercio Exterior e Integracin del Banco MundialMIC; Coordinador Nacional del Programa de Promocin de Exportaciones No Tradicionales Banco Interamericano de Desarrollo BIDMIC. Catedrtico de las universidades Andina Simn Bolvar y Central del Ecuador, entre otras. Actualmente se desempea como consultor en la Federacin Ecuatoriana de Exportadores para el Programa EXPOECUADOR de CORPEI y consultor asociado del Centre for the Promotion of Imports from Developing Countries CBI-. Ha publicado entre otros: Gua para Exportar a Espaa; Comercio e Integracin en el ALCA. Oportunidades para un acuerdo ms equitativo; El Nuevo Rol del Empresario para Construir una Sociedad con Calidad; fue adems, Editor de la Revista No. 18: Alternativas para un Proyecto Nacional de Desarrollo Humano y Sostenible del Ecuador, Colegio de Economistas de Pichincha.

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Qu gana y qu beneficios obtiene una MIPYME cuando exporta?Exportar implica crecer, aunque como toda iniciativa humana, la exportacin es una actividad que exige tesn, previsin, innovacin, responsabilidad y de cierta manera coraje para asumir retos. El crecimiento adecuado y permanente es uno de los principales objetivos de todo tipo de organizacin empresarial. La exportacin hace posible la obtencin de una serie de beneficios concretos tales como: Ser una fuente adicional de ingresos ms all del mercado interno. Lograr mayor produccin y mejor utilizacin de la capacidad productiva. Propiciar mayor calidad de los productos y/o servicios por la exposicin a la competencia internacional. Mejorar las actitudes (carcter) y aptitudes (capacidades) de la gerencia frente a las exigencias dinmicas y crecientes de los mercados internacionales Diversificar el riesgo al pasar de un solo mercado interno o nacional hacia otro u otros mercados posiblemente con mayor poder adquisitivo por parte de los consumidores. Incrementar el poder de negociacin para la compra de insumos, al aumentar el volumen de produccin.

Por qu exportar? Generar divisas para el Ecuador, consecuentemente mayor empleo productivo. Para que estos resultados positivos sean posibles, recordar que los negocios en el exterior van a exigir un gran esfuerzo que compromete todos los recursos con los que cuenta una MIPYME.

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Qu necesita tener en lo legal una MIPYME para exportar?Disponer del Registro nico de Contribuyentes RUC, es decir, tener necesariamente una situacin formal de

GUA BSICA DE EXPORTACINnegocio, ya sea como persona natural o como persona jurdica (compaa); y el registro de exportador en el Banco Central del Ecuador.

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Nadie quiere proyectos ocasionales, proveedores poco confiables, ni productos vacos sin servicios de atencin a clientes; por lo tanto, al iniciar un negocio exportador, la MIPYME asume responsabilidades perdurables. La exportacin es una operacin estratgica que compromete a todas las reas de la empresa para llevar adelante un proyecto exportador, desde la gerencia y/o propietarios de la MIPYME hasta la persona que brinda servicios de limpieza.

Qu necesita tener en lo empresarial una MIPYME para exportar? Dos aspectos fundamentales: Una visin de negocios internacionales en cada uno de los elementos que conforman la MIPYME; Una organizacin capaz de soportar las exigencias de clientes y competidores dinmicos. No olvidar que lo clave es la calidad de tal organizacin. Tener una visin de negocios internacionales significa compromisos de mediano y largo plazo, atencin al cliente, mejora constante de todos los procesos, pago de salarios dignos y preocupacin por el medio ambiente.

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Cmo se debe manejar exitosamente la relacin empresa-producto-mercado?Cualquier tipo de negocio exportador demanda coherencia entre tres aspectos interrelacionados entre s: una empresa o unidad productiva, sin importar su tamao, pero que est en capacidad de ofertar un buen producto y atender un mercado especfico; el producto, que sea factible venderlo en el exterior y la existencia de un segmento o nicho de mercado internacional. El xito solo podr venir por la toma de decisiones sobre los tres aspectos mencionados, pero visualizados en conjunto, no de manera aislada.

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Cules son los compromisos empresariales que la MIPYME asume cuando inicia un negocio de exportacin?

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Mi producto se puede exportar

Los compradores en el extranjero no solo quieren productos con bajos precios - que sin duda les interesa -, sino tambin la posibilidad de contar con un proveedor confiable y de largo plazo. Por esta consideracin, la MIPYME debe implementar una estrategia de servicio al cliente en el exterior para la entrega de los bienes y/o servicios con puntualidad y eficiencia. Cuando se habla de clientes se los debe considerar de forma amplia. En comercio de exportacin podran ser un importador, un agente, un intermediario, un procesador y, obviamente, los consumidores finales.

Por qu es necesaria la Calidad en la MIPYME exportadora?

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Por qu es importante el Servicio al Cliente en la exportacin?

La calidad no es publicidad ni un eslogan. Es la condicin de hacer bien las cosas en tres reas fundamentales: al interior de la empresa con organizacin, planificacin y mejora continua; en la produccin o creacin eficiente y cuidadosa de los productos y/o servicios; y, finalmente, en la atencin esmerada y efectiva al cliente.

GUA BSICA DE EXPORTACIN La calidad de los productos significa en la prctica: Satisfacer necesidades de los consumidores Cumplir con las normas o estndares Cumplir con las exigencias sociales Producir con precios adecuados Eficiencia productiva

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Para el Gobierno, la internacionalizacin de las MIPYMES es un gran objetivo de las polticas pblicas para generar nuevos empleos, ms produccin y, consecuentemente, mayores ingresos por impuestos. Para el empresario, la internacionalizacin es una oportunidad y un gran desafo a la vez, para lograr el gran objetivo de exportar.

La calidad en la relacin empresacliente significa en la prctica: Entrega constante y a tiempo de los productos Control permanente de la calidad Cumplir con las especificaciones tcnicas o normas de la industria Adecuado etiquetado y empaque Proteger el medio ambiente Establecer procedimientos para reclamos

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Qu es imagen-pas y por qu se la debeb cuidar en los negocios internacionales?Es la imagen que proyecta el Ecuador al mundo, cmo los extranjeros miran al pas en cuanto a crecimiento econmico, oportunidades, estabilidad, marco jurdico, etc. La MIPYME, al exportar, tambin proyecta una imagen de pas, de all la gran responsabilidad de mostrar seriedad, compromisos a mediano y largo plazo con la calidad y la productividad, la actitud de servicio, entre otros aspectos.

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Qu significa la internacionalizacin de una MIPYME?Internacionalizacin significa que una MIPYME expande sus operaciones comerciales hacia los mercados externos, sean stos relacionados con pases vecinos como Per, Colombia, etc., o destinos ms complejos como Estados Unidos, Alemania, Japn, entre otros.

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Cules podran ser las razones de un posible fracaso exportador?Las principales razones son la incoherencia y la improvisacin. Desde un punto de vista un poco ms refinado, la ausencia de una estrategia integral sobre el enfoque productomercadoempresa puede provocar fracaso en la exportacin. Por tanto hay que evitar la casualidad. Las decisiones aisladas del empresario no garantizan que el negocio exportador perdure en el tiempo.

De manera especfica, podemos sealar como causas de fracaso: Desorganizacin interna Falta de investigacin de mercados Mala seleccin de socios comerciales Desconocimiento de leyes y prcticas del pas de importacin No tomar en cuenta los aspectos culturales diferentes en cada pas No investigar, registrar y dar seguimiento a las marcas en el exterior Expansin desordenada de las exportaciones de la MIPYME

Qu har?


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Para Saber Ms 1. Organizaciones de apoyo para la MIPYME exportadoraInstitucin Corporacin de Promocin Econmica CONQuito Subsecretara de MIPYMES del MIC Temas Portal del Exportador e Inversionista, tiendas virtuales, capacitacin, asistencia tcnica, incubadora de empresas, telecentro con servicios de Internet. Visite el Sitio Web: www.conquito.org.ec Polticas para las MIPYMES, calificaciones y certificaciones, informacin, asistencia tcnica, red de negocios a travs de TIPS. Visite el Sitio Web: www.micip.gov.ec Capacitacin, informacin sobre mercados internacionales, directorio de exportadores. Visite el Sitio Web: www.fedexpor.com Asesora comercial y legal, ofertas y demandas internacionales, boletn de comercio exterior, ventanilla nica para trmites. Visite el Sitio Web: www.ccq.org.ec Ofertas y demandas, tiendas virtuales, organizacin de ferias, capacitacin. Visite el Sitio Web: www.pequenaindustria.com.ec Promotor de polticas, difusin de informacin. Visite el Sitio Web: www.fomecuador.org Promotor de polticas, difusin de informacin, representacin gremial, capacitacin. Visite el Sitio Web: www.cepesiu.org.ec Capacitacin, crdito, servicios empresariales. Programas de responsabilidad social empresarial y proyectos de desarrollo local, programas para emigrantes y turismo. Visite el Sitio Web: www.esquel.org.ec Cursos tcnicos productivos en joyera, arte en vidrio, cocina, etc. Adems, contabilidad, ventas, otros. Visite el Sitio Web: www.corfec.org Crdito rural, capacitacin, asistencia tcnica, publicacin del directorio de organizaciones sociales. Visite el Sitio Web: www.fundacionalternativa.org.ec

Federacin Ecuatoriana de Exportadores Cmara de Comercio de Quito

Cmara de la Pequea Industria de Pichincha Foro Ecuatoriano de la Microempresa FOME Cmara Nacional de la Microempresa CEPESIU Fundacin ESQUEL

Corporacin Femenina Ecuatoriana CORFEC Fundacin Alternativa

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Institucin Fundacin Ecuador Fundamic Fundacin Yerba Buena

Temas Capacitacin, asistencia tcnica. Visite el Sitio Web: www.fe.org.ec Capacitacin, asistencia tcnica, crdito. Visite el Sitio Web: www.fundamic.org Capacitacin, asistencia tcnica, investigaciones. Visite el Sitio Web: http://fundacionyerbabuena.org/ Capacitacin, asistencia tcnica, crdito

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INSOTEC

Dnde encontrar estadsticas de exportacin?En la pgina web del Banco Central del Ecuador se puede obtener la informacin del comercio de bienes en volumen y valor, en la seccin Comercio Exterior. La bsqueda se realiza mediante el cdigo NANDINA a 8 o 10 dgitos, por ejemplo: tomate de rbol tiene la subpartida 0810.90.30. Otra opcin posible es utilizar un grupo de productos, ejemplo: 08 corresponde a frutas y frutos comestibles; 08.10 corresponde a las dems frutas u otros frutos, frescos. A partir de all se puede obtener la siguiente informacin estadstica: Exportaciones/Importaciones totales Exportaciones/Importaciones con los respectivos pases de destino o procedencia del bien. Exportaciones/Importaciones de un

pas especfico con los respectivos productos Exportadores/Importadores por NANDINA: Las empresas que hicieron operaciones de comercio exterior con el producto solicitado. Exportadores/Importadores por pas: Las empresas que hicieron transacciones con ese pas. Exportaciones/Importaciones totales mensuales de un perodo solicitado con la respectiva balanza comercial. Otra fuente de informacin es CORPEI, en la cual se puede obtener informacin procesada sobre exportaciones por subpartida arancelaria, es decir por productos, con respecto a destinos de exportacin y balanzas comerciales.

GUA BSICA DE EXPORTACIN Para Saber Ms 2. Estadsticas de Comercio Exterior por producto NANDINAInstitucin Banco Central del Ecuador. Visite el Sitio Web: www.bce.fin.ec www.bce.fin.ec/contenido.php?CNT=ARB0000203 CORPEI / Sistema de Inteligencia de Mercados. Visite el Sitio Web: http://www.ecuadorexporta.org/

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mmm.... veamos quin exporta qu.

Cmo saber qu empresas ecuatorianas exportan un determinado producto?La informacin fundamental se encuentra en el Banco Central del Ecuador, donde se puede obtener las empresas ecuatorianas por producto. En la seccin Comercio Exterior del portal del Banco se digita la subpartida arancelaria deseada o el nombre de la empresa exportadora y se visualizan los siguientes datos: nombre del exportador, direccin, telfono, fax, ciudad y actividad. Tambin existen otras fuentes importantes: CORPEI, FEDEXPOR y las cmaras de comercio e industrias de las diferentes ciudades del pas. Si desea conocer las estadsticas ms desagregadas como valor del flete, puerto de embarque, puerto de destino, variedad del producto, tipo de bulto, es decir, las estadsticas que corresponden a las declaraciones de

aduana de cada exportacin, puede solicitarlas a la Empresa de Manifiestos del Ecuador. Esta informacin est disponible bajo suscripcin.

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Para Saber Ms 3. Directorio de ExportadoresInstitucin Banco Central del Ecuador. Visite el Sitio Web: http://www.portal.bce.fin.ec/vto_bueno/ComercioExterior.jsp CORPEI / Sistema de Inteligencia de Mercados. Visite el Sitio Web: http://www.ecuadorexporta.org/cgi-bin/exportadores/index.cgi FEDEXPOR. Visite el Sitio Web: www.fedexpor.com Empresa de Manifiestos. Visite el Sitio Web: www.manifiestos.com.ec

13Cunta informacin til

Dnde encontrar bases de datos gratuitas y tiles?

Existe un gran nmero de pginas web, con bases de datos para comercio exterior, de acceso gratuito. Lo importante es saber qu tipo de informacin es necesaria para cada iniciativa exportadora, pues cada empresa o exportador presenta diferentes necesidades.

GUA BSICA DE EXPORTACIN Para Saber Ms 4. Bases de datos gratuitas de comercio exterior en InternetInstitucin CBI DE HOLANDA Para buscar

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Estudios de mercado, consumo, produccin, precios en pases de la Unin Europea. Visite el Sitio Web: www.cbi.nl Estadsticas de exportaciones e importaciones de 1994. Visite el Sitio Web: http://epp.eurostat.ec.europa.eu Aranceles, estadsticas de comercio exterior, normas de origen, documentacin aduanera, demandas y ofertas. Visite el Sitio Web: http://export-help.cec.eu.int Estudios de mercados, aranceles, acceso a mercados. Ver ventana productos y servicios. Visite el Sitio Web: www.intracen.org Trmites aduaneros. Visite el Sitio Web: http://ec.europa.eu/taxation_customs/index_en.htm Produccin, consumo, precios de productos agrcolas. Visite el Sitio Web: http://faostat.fao.org Legislacin multilateral, aranceles, poltica comercial. Visite el Sitio Web: www.wto.org Informacin sobre Suiza: directorios, estudios de mercado, eventos. Visite el Sitio Web: www.sippo.ch Directorio empresarial, preferencias en UE y USA, estadsticas. Visite el Sitio Web: www.comunidadandina.org/brujula/brujula.asp Detalle de regulaciones, directorios, productos bajo preferencias, estudios. En Seccin Pymes Latinas: ofertas y demandas. Visite los sitios Web: www.aladi.org www.pymeslatinas.com Estadsticas de USA. Visite el Sitio Web: www.stat-usa.gov Reportes con precios, competencia, tendencias de mercados especficos. Ver Market and Trade Data Visite los Sitios Web: http://ffas.usda.gov http://ffas.usda.gov/markettradedata.asp

Unin Europea: estadsticas Unin Europea: Export Help Desk Centro de Comercio Internacional

Servicios de aduanas en Unin Europea FAO DATABASE OMC Swiss Import Promotion Programme SIPPO Comunidad Andina / Brjula Empresarial Asociacin Latinoamericana de Integracin ALADI Departamento de Comercio USA Estados Unidos: Reportes de agregados comerciales

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Institucin JURIS INTERNACIONAL EUROPAGES ALIBABA

Para buscar Aranceles, reglamentaciones de comercio exterior, modelos de contratos. Visite el Sitio Web: www.jurisint.org Directorios de empresas europeas, compra venta, licitaciones pblicas. Visite el Sitio Web: www.europages.com Comercio electrnico: ofertas y demandas. Visite el Sitio Web: www.alibaba.com

14Para Saber MsInstitucin Centro de Comercio Internacional Trade Wizards Kompas Today Market Cargo Web

Dnde encontrar bases de datos por suscripcin?Esta informacin est disponible previo el pago de una cierta cantidad de dinero. En general, mientras ms especfica sea la informacin que se provea ms alto ser su costo.

CORPEI tiene acceso a las principales bases de datos de comercio exterior del mundo. Para tener acceso, el emprendedor o empresario debe solicitar el servicio de clave electrnica, que por lo general es gratuito.

5. Bases de datos con costo o suscripcinPara buscar Estadsticas, demandas internacionales, requisitos y normativas de acceso a mercados, aranceles. Visite los Sitios Web: www.trademap.org. www.macmap.org Aranceles, reglamentaciones, productos. Visite el Sitio Web: www.lci.com.mx/tradewizards.asp Directorio con 1,7 millones de empresas de 74 pases. Visite el Sitio Web: www.kompass.es Precios de hierbas, frutas y hortalizas en mercados mundiales. Visite el Sitio Web: www.todaymarket.com Directorio de transportistas, servicios de carga, descarga, etc. Visite el Sitio Web:www.cargoweb.com


15Para Saber Ms

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Dnde encontrar bases de datos por sectores?

Tambin es posible encontrar informacin clasificada por productos y sectores especficos.

6. Bases de datos por sectoresPara buscar Temas sanitarios. Visite el Sitio Web: www.codexalimentarius.net Requisitos para frutas y vegetales frescos, flores. Visite el Sitio Web: www.eurep.org Agricultura: precios, estadsticas, eventos. Visite el Sitio Web: www.agribusinessonline.com Agricultura: cursos on line, estadsticas, precios, ferias. Visite el Sitio Web: www.infoagro.com Alimentos procesados. Visite el Sitio Web: www.brc.org Manufactura y empaque. Visite el Sitio Web: www.foodtechnologist.co.uk Alimentos y bebidas, ofertas y demandas (con suscripcin). Visite los Sitios Web: www.foodtrader.com www.foodnavigator.com Frutas: eventos, estadsticas, servicios de logstica. Visite los Sitios Web: www.fruitnet.com www.freshinfo.com Pescado. Visite el Sitio Web: www.fis.com Flores. Visite el Sitio Web: www.floresweb.com Cuero. Visite el Sitio Web: www.leathernet.com Textiles. Visite el Sitio Web: www.textileweb.com Muebles. Visite los Sitios Web: www.furnitureweb.com www.csilmilano.com Productos mdicos. Visite el Sitio Web: www.divecelink.com Mercados. Visite el Sitio Web: www.alibaba.com

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Existen formas ms directas para conseguir informacin til?Internet es una herramienta poderosa para la obtencin de informacin clave en el desarrollo de una actividad exportadora. Toda informacin por Internet es de tipo secundaria en el sentido de que responde a fuentes de terceros, pero cabe recordar que existe otro tipo de informacin llamada directa porque proviene de fuentes personalizadas.

Existen cinco formas de consulta directa: A exportadores con experiencia, preferiblemente del mismo sector, aunque en la prctica, tambin es

vlido consultar a exportadores de productos de diferentes sectores. Llamadas directas a las oficinas comerciales que dispone CORPEI en el exterior y/o a las embajadas de Ecuador que disponen de un agregado comercial del Ministerio de Relaciones Exteriores Llamadas directas al posible comprador en el exterior. Visita directa o llamadas a los agregados comerciales de las embajadas de los diferentes pases acreditados en el Ecuador, por ejemplo Espaa, Estados Unidos, etc. Visita directa o llamadas a las cmaras de industria y comercio binacionales, por ejemplo la Cmara Oficial Espaola de Comercio e Industria de Quito (www.camespa.com) o la Cmara de Industria y Comercio Ecuatoriano-Alemana (www.ahkecuador.org.ec).

Con gusto

Quiero informacin


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Cules son las principales redes electrnicas en las que puede participar una MIPYME? Existen varias posibilidades tales como: Red TIPS: permite ofertar y demandar productos, servicios y tecnologas gratuitamente, enlazando compradores y vendedores. Adems se puede consultar oportunidades de nuevos negocios y alianzas estratgicas. Web: www.tips.org.uy Red WINNER: apoya a mujeres empresarias, especialmente para la promocin de sus productos y servicios a travs de Internet. Sus servicios son gratuitos. Web: www.winnernet.org Brjula Empresarial de la Comunidad Andina: Oferta y demanda de bienes y servicios, estadsticas, eventos, etc. Web: www.comunidadandina. org/brujula/brujula.asp Pymes Latinas de la ALADI: Oferta y demanda de productos, consultas sobre oportunidades de comercio, registros para representaciones comerciales y/o distribucin, eventos. Web: www.pymeslatinas.com

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Cmo efectuar un diagnstico integral de la MIPYME?Se requiere un anlisis de toda la organizacin para saber si est o no en capacidad de exportar. Es decir, lo importante no es saber si existen recursos, sino si tales recursos son los adecuados para ingresar a los mercados internacionales.

Para diagnosticar se debe evaluar dos niveles generales:

La visin sobre la capacidad de competir en los mercados internacionales: por un lado, analizar las posibilidades reales de competir a partir de sus fortalezas y debilidades, y por otro, los grados de flexibilidad que tiene la MIPYME para enfrentar los desafos y problemas en los mercados internacionales. La visin general sobre oportunidades y amenazas: qu tiene la MIPYME dentro del negocio exportador actual o potencial. Este anlisis debe ser hecho por los directivos de la MIPYME, con el apoyo directo de su personal tcnico, comercial y administrativo. Tambin podra ayudar la contratacin de un experto o consultor. Existe una herramienta que es muy til para este tipo de evaluaciones, se trata del export audit o auditora de exportacin.

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esto s, esto no, esto falta

Qu es una auditora de exportacin o export audit?Auditar significa control y evaluacin. La auditora de exportacin es un mtodo de anlisis para determinar si una empresa est lista o no para exportar, a partir de una evaluacin de sus fortalezas y debilidades, as como de las oportunidades y amenazas en el mercado objetivo, o mejor dicho, en los segmentos o nichos establecidos como prioritarios. La herramienta de auditora, cuyo sustento es el anlisis FODA, puede aplicarse tanto sobre una MIPYME que ha tomado la decisin de exportar como en aquella que ya est internacionalizada. En ambos casos los resultados sern de mucha utilidad para la toma de decisiones. En la prctica, la auditora de exportacin comprende dos aspectos: La auditora de la empresa o company audit. Diagnstico de la situacin competitiva, sus estrategias y recursos disponibles. La auditora del mercado o market audit. Tanto una evaluacin del ambiente global del mercado o mercados internacionales, como las caractersticas especiales y tendencias de segmentos, nichos, etc.

De esta manera, una auditora de exportacin brinda una visin global de la capacidad que tiene una MIPYME para internacionalizarse, o para entender mejor su situacin y perspectivas en el caso de aquellas que ya exportan. Este tipo de anlisis podra tomar varias semanas, dependiendo del tamao de la empresa y los mercados escogidos.


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Por qu es importante efectuar una auditora de la MIPYME previa a la exportacin? Por varias razones prcticas: Para evaluar los riesgos de la exportacin. Todo negocio tiene riesgos, ms an un negocio internacional. Para preparar a la MIPYME en el negocio exportador en funcin del diagnstico realizado. Para conocer los problemas, limitaciones y exigencias de los mercados internacionales. Para sustentar la definicin de una estrategia de penetracin de mercados. Para planificar actividades. De tal forma que los resultados de la auditora empresarial son el insumo clave para la definicin de una estrategia de penetracin en mercados del exterior. Omitir estos pasos y lanzarse a la definicin de una mera estrategia de exportacin sin un sustento seguramente conducir al fracaso.

El anlisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situacin actual de la empresa y con ello obtener un diagnstico preciso que facilite la toma de decisiones. Un FODA es una garanta para que las decisiones sean coherentes, tanto con los objetivos planteados como con las polticas de la organizacin. Las Fortalezas y Debilidades son variables internas de la organizacin, por lo que resulta posible actuar directamente sobre ellas. En cambio, las Oportunidades y Amenazas son variables externas, por lo que en general no estn bajo el control de la MIPYME y hay que adaptarse a ellas.

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Qu significa un anlisis FODA de la MIPYME?

Fortalezas: Recursos y capacid ades especiales con que cuenta una MIPYME, lo que le ha permitido competir en el mercado. Debilidades: Factores que pro vocan una posicin desfavorable frente a la competencia. Oportunidades: Posibilidades favorables en el entorno en el que acta la empresa que le permiten obtener ventajas competitivas. Amenazas: Situaciones desfavo rables que provienen del entorno y pueden afectar la organizacin.

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Cules son los pasos para construir una matriz FODA?Una MIPYME est en capacidad de manejar la herramienta de anlisis FODA, pues su aplicacin no es complicada; por el contrario, demanda intuicin y organizacin de la informacin. Los pasos a seguir son los siguientes: Elaborar una lista de las fortalezas internas clave. Elaborar una lista de las debilidades internas decisivas. Elaborar una lista de las oportunidades externas. Elaborar una lista de las amenazas externas clave.

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Qu es la evaluacin de la estrategia corporativa de una MIPYME?Corporativo significa empresarial, como personal significa individual. Lo corporativo es toda la empresa, sus dueos o accionistas, sus colaboradores y trabajadores, sus clientes, sus recursos financieros, etc. La estrategia corporativa incorpora temas globales tales como: visin y misin, estrategia de la organizacin y objetivos de corto, mediano y largo plazo.

Creo que tengo mi estrategia corporativa Misin Visin Obj.


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Todos estos son elementos intangibles, pero sin duda forman parte importante de cualquier organizacin empresarial. Hoy en da, los niveles estratgicos de una MIPYME son tan importantes como sus recursos. Obviamente se debe evaluar las dos dimensiones, no una sola.

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Cules son los aspectos bsicos para una evaluacin de los recursos humanos disponibles?La evaluacin de los recursos humanos parte de la gerencia hacia los niveles operativos en busca de los antecedentes de cada funcionario (formacin, trayectoria, experiencia en exportacin), con el fin de saber si existe la motivacin suficiente para iniciar el negocio exportador. Se debe evaluar la cultura organizacional: niveles de delegacin y asignacin de funciones, canales de informacin, etc., adems de las polticas de personal: motivacin, control, capacitacin.

Qu es la evaluacin de los recursos de una MIPYME?Medir la disponibilidad de los recursos de la MIPYME, agrupndolos en estos tres niveles: Organizacin y administracin: disponibilidad de recursos humanos, su experiencia y preparacin; estructura de puestos y funciones. Produccin: capacidad productiva, tecnologa, tipo de productos. Financieros: capital disponible, indicadores de resultados, rentabilidad, etc.

Cmo evaluar la produccin de la MIPYME?Empezar por la descripcin del proceso productivo, es decir, la utilizacin de materias primas, materiales complementarios, el tipo de procesamiento que se realiza, empaques utilizados. Luego describir el estado de los equipos o maquinarias, la infraestructura disponible como galpones e instalaciones, la tecnologa aplicada, la

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GUA BSICA DE EXPORTACINPartir de la informacin contable para establecer ciertas relaciones o indicadores importantes como: disponibilidad de dinero o liquidez, grado de endeudamiento, rentabilidad, etc. Se debe tomar en cuenta otros aspectos tales como: situacin crediticia o tipos de endeudamiento frente a bancos o cooperativas; estrategia de financiacin, a corto, mediano o largo plazo; financiacin futura; garantas disponibles; poltica de costos (por producto, por lotes, etc.); polticas de compras y pagos a proveedores; y las polticas de ventas y postventa (a plazos, descuentos, servicios de atencin al cliente).

capacidad de produccin. Finalmente, detallar los procesos de control y mejora de la calidad. Es necesario describir los principales aspectos relacionados con: tipo de flexibilidad productiva (determinar la capacidad de expansin para atender nuevos pedidos), la capacidad de empaque, etc.

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Cmo evaluar el producto?Analizar las caractersticas del producto o lnea de productos para la exportacin, tomando en cuenta sus caractersticas y atributos: el tipo de diseo, las especificaciones o normas tcnicas utilizadas en la fabricacin en caso de hacerlo, el empaque, el volumen de produccin disponible, sus costos de produccin y precios de venta. El principal resultado de la evaluacin del producto ser determinar si es o no vendible en el exterior.

Tengo que evaluar mi producto Precio

Diseo

Em qu pa e

Normas Tcnicas

Cmo evaluar los recursos financieros?


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Cmo evaluar la gestin instrumental de la MIPYME?Una vez evaluada la estrategia global de la MIPYME, visin, misin y objetivos y luego del anlisis de los recursos disponibles, tanto humanos como materiales, se requiere un anlisis complementario pero fundamental: cmo se gestionan tales recursos. El tipo de gestin de recursos de la MIPYME que todava no exporta brindar la informacin para establecer las expectativas de gestin cuando se inicie el negocio internacional; si la MIPYME ya exporta, entonces, se requerir un anlisis ms completo sobre efectividad en el manejo de la logstica y transporte internacional, los precios de exportacin, los canales de distribucin, los instrumentos de promocin utilizados y los procesos de adaptacin de los productos.

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Es realmente necesario planificar un negocio de exportacin?La planificacin hace la diferencia entre el xito y el fracaso de un negocio exportador. No debera improvisarse por razones obvias tales como: la complejidad de los mercados internacionales y sus niveles de exigencia cada vez ms altos, los sucesivos cambios de gusto y preferencia de los consumidores, los laberintos de los canales de distribucin, la competencia existente por precios, calidad y servicios postventa, las complicaciones del transporte internacional, entre otros aspectos. La planificacin es un instrumento indispensable para las actividades de exportacin de cualquier empresa, sea grande o pequea.

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Es importante, para encarar los desafos de la exportacin, utilizar la planificacin como un sustento para encontrar soluciones meditadas a los problemas existentes, y no como muchas veces pasa al interior de las MIPYMES, que se convierte equivocadamente en un fin en s mismo, o por lo menos en una gran tarea fuera de las verdaderas necesidades de la gestin empresarial.

Qu quiero ser?. Cul es mi visin?

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Qu contiene un plan de exportacin?Es un documento que se estructura a partir de cinco elementos bsicos: Un diagnstico a cabalidad de la MIPYME. La estrategia corporativa, los recursos disponibles y el tipo de gestin que se realiza. Un diagnstico del mercado en el exterior. Comprensin de sus caractersticas fundamentales y tendencias. Incluir informacin sobre acuerdos de preferencias comerciales, las polticas arancelarias, cambiarias, etc. Una estrategia de penetracin de mercados. Los objetivos y los medios para entrar, permanecer o crecer en un mercado externo. El plan financiero. Aproximacin de ingresos, costos, utilidades y financiamiento de las operaciones.

El plan de accin. Las actividades, responsables y tiempos para la ejecucin del plan. Considerar al Plan de Exportacin como un instrumento para lograr la mejor combinacin de capacidades y recursos de los que dispone una MIPYME, encaminados a posicionarse por primera vez o a consolidarse en un determinado mercado internacional.

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Cmo definir una visin y misin dentro de una MIPYME exportadora?

GUA BSICA DE EXPORTACINDefinir una visin y una misin implica establecer una filosofa de vida empresarial. Visin: Declaracin de lo que se pretende ser. Misin. Declaracin de por qu la MIPYME existe, las razones de su existencia. La visin y la misin son definidas para el mediano y largo plazo. Las decisiones que se tomen en el devenir de la MIPYME deberan ser coherentes con los valores y principios empresariales. Se dice que la visin y la misin constituyen la brjula que gua el desempeo de una empresa.

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Qu es una estrategia de penetracin de mercados?Es cmo una MIPYME pretende ingresar a un mercado o mercados internacionales. Se sustenta tanto en el anlisis del tipo de empresa que se trate, sus valores, objetivos, recursos y capacidad de gestin, como tambin de las caractersticas del producto o servicio ofertado y su empate con los requerimientos, gustos y preferencias del mercado y consumidores. No puede existir una estrategia de penetracin de mercados universal y aplicable a todas las MIPYMES, debido a que cada iniciativa exportadora mantiene sus caractersticas particulares. Cierto es que existen lecciones y aprendizajes que pueden ser comunes para todas las empresas, pero a partir de tales experiencias, cada MIPYME est en la obligacin de encontrar su propio camino.

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Cmo definir objetivos estratgicos para exportar?Los objetivos dentro del plan de exportacin deben sealarse en dos niveles: Objetivos de Mercadeo o marketing. Cuantificacin de la presencia en un determinado mercado internacional. Montos de exportacin, nmero de clientes por atender. Captacin de segmentos, nichos, mercados locales, individuos. Objetivos financieros. Niveles esperados de ventas y ganancias con las exportaciones y sus respectivas tasas de rentabilidad sobre la inversin o sobre las ventas.

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Qu es un plan de accin?Un plan de accin establece con precisin los tiempos necesarios para ejecutar cada actividad, as como los responsables a cargo de tales acciones. Comprende las actividades y los recursos necesarios para echar a andar el negocio exportador. Las actividades estn relacionadas con el cumplimiento de los objetivos de exportacin, en coherencia con la estrategia de acceso a mercados externos.

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Cmo efectuar una preseleccin de pases?Esta inquietud es importante para quienes inician o pretenden iniciar una exportacin. Se trata de encontrar un mercado internacional que podra ser de inters para la MIPYME. Los criterios de seleccin son varios: referencias y experiencias de otras MIPYMES, existencia de preferencias arancelarias, proximidad y facilidad de acceso, afinidad cultural, condiciones econmicas y tecnolgicas, etc.

Quiero estar en todos los pases.

GUA BSICA DE EXPORTACIN Para Saber Ms 7. Preseleccin de pasesEjemplo Jugo de mora Subpartida arancelaria: 2009.80.19 Criterios Destino actual de exportaciones Preferencias arancelarias Facilidad de Transporte Mercado dinmico Buscar en esta fase de preseleccin las estadsticas bsicas de montos de importaciones por subpartidas arancelarias, pases proveedores de estas importaciones, precios referenciales de importacin, listados de importadores, listados de empresas ecuatorianas que ya exportan a estos mercados, produccin nacional, etc. CONQuito proporciona informacin para realizar esta seleccin. Ejemplo

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Estados Unidos es el principal importador de jugos y concentrados de frutas de Ecuador. Estados Unidos concede 0% arancel a travs del Sistema de Preferencias Arancelarias Andinas ATPDEA. Disponibilidad de transporte areo y martimo. Las importaciones de concentrados y jugos de frutas son crecientes en USA.

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Cmo efectuar una adecuada seleccin de mercados?Aplicar el criterio EmpresaProducto Mercado para garantizar coherencia entre lo que la MIPYME es y dispone en cuanto a oferta de sus productos y los requerimientos de un mercado en particular. Luego de la fase de preseleccin, se debe priorizar los posibles mercados, profundizando el anlisis de la informacin especfica que sea posible, en cuanto a la caracterizacin del mercado, su conformacin, tipo de consumidores, montos de consumo, precios referenciales, principales competidores, canales de distribucin, costos de transporte, embalajes, exigencias de entrada del producto y rgimen comercial.

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Para Saber Ms 8. Seleccin de un mercadoProducto Mermeladas de mora y guayaba Subpartida arancelaria: 2007.99.91 Criterios Destino actual de exportaciones Ejemplo Espaa est importando mermeladas de mora y guayaba.

Preferencias aran- UE concede 0% arancel a travs del Siscelarias tema Generalizado de Preferencia Plus, que beneficia a 6 mil productos de los pases andinos. Mercado dinmico El espaol tiene un buen nivel de consumo de conservas de frutas y otros alimentos. Existe medio milln de ecuatorianos migrantes en Espaa, quienes demandan conservas de mora y guayaba. En las principales ciudades de Espaa ya existen canales de comercializacin de productos ecuatorianos a travs de tiendas de productos tnicos Disponibilidad de transporte areo y martimo. Varias empresas ecuatorianas ya exportan conservas de frutas especialmente de tipo tropical, por lo que se puede aadir mora y guayaba. Cantidad del consumo. Estadsticas de los niveles de consumo totales y por segmentos poblacionales, si es posible. Un dato importante es la determinacin del nmero de posibles consumidores. Precios referenciales. Globales sobre importaciones y precios en distribuidores y consumidores finales. Niveles arancelarios. Aranceles a las importaciones, recargos, impuestos a las transacciones, etc. CONQuito proporciona informacin sobre estos temas.

Disponibilidad de distribucin

Facilidad de transporte Referencia de otras empresas

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Qu informacin estadstica es fundamental?Considerar las siguientes necesidades de informacin: Tamao del mercado. Estadsticas de produccin, importacin y exportacin del mercado seleccionado


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Por qu es importante identificar las tendencias de los mercados?La informacin estadstica es slo una parte de la construccin de la visin sobre un determinado mercado; por esto se debe procesar informacin de tipo cualitativa sobre cmo se desempea el mercadometa establecido. Caracterizar las tendencias significa entonces una descripcin de los comportamientos de los actores del mercado objetivo. Por el lado de la distribucin, lo referido a importadores, mayoristas, detallistas, almacenistas, transportistas, etc. Por el lado de los consumidores, los gustos y preferencias, su capacidad de compra.

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No se debe olvidar el tercer actor que es el Estado, el cual interviene con regulaciones para proteger la vida y la salud de personas y animales y el medio ambiente contra prcticas que podran inducir a engao a los compradores, o que limiten la competencia, etc.

Qu significa diagnosticar los gustos y preferencias de los consumidores?Entender el comportamiento de los consumidores y cmo la oferta exportable de una MIPYME podra satisfacer sus requerimientos. Los gustos y las preferencias de los consumidores se consolidan en patrones o tendencias de consumo,

Todos tenemos gustos diferentes.

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con orientaciones hacia la calidad, el precio, el servicio postventa, etc. Mientras ms desarrollado sea el mercado, mayor complejidad tendrn los patrones de consumo.

Arigatou

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Es importante tomar en cuenta el tema cultural?La cultura juega un rol fundamental para entender los comportamientos de los consumidores y tambin de los competidores. En el consumo, la MIPYME podr entender mejor los requerimientos de sus clientes actuales y potenciales en el exterior en el caso de que exista una afinidad cultural, un pasado y un presente con ms o menos los mismos valores y percepciones. Si no hay afinidad, como con la cultura asitica, de todos modos se deber hacer un mayor esfuerzo para interpretarla y aceptarla. En la competencia, el tema cultural brindar un marco de accin de cada uno de los participantes en las diferentes cadenas de produccin y distribucin, mayor o menor grados de cooperacin, flexibilidad y/o exigencias. En la Unin Europea, por ejemplo, posiblemente sea ms fcil entablar relaciones de cooperacin empresarial que en otros mercados.

Es importante tomar en cuenta el tema cultural en los mercados.


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Qu es una barrera comercial?Es cualquiera de los mecanismos de proteccin que utilizan los gobiernos para restringir el acceso de productos importados. Las restricciones ms conocidas son: aranceles y cuotas, precios de referencia, permisos de importacin, trmites administrativos, entre otros. Los aranceles o impuestos que se aplican a las importaciones son cada vez menores en el mundo debido a los procesos de negociacin al interior de la OMC y por las negociaciones regionales y bilaterales entre los pases, sin embargo, a la par de esta disminucin arancelaria, se han incrementado otro tipo de restricciones como las sealadas anteriormente. Por tanto, conocer, entender, interpretar e informarse sobre este tipo de barreras son las palabras claves al momento de ingresar a cualquier mercado internacional. Cabe resaltar que los gobiernos tambin pueden imponer reglamentos tcnicos, medidas sanitarias y fitosanitarias, pero en este caso, se tratan en la mayora de veces- de acciones legtimas para proteger la vida de personas, animales o plantes o la salud o para proteger el medio ambiente.

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Qu es una barrera arancelaria?Son los aranceles o impuestos a las importaciones de productos con el objeto de limitar las compras externas de ciertas mercancas, generar ingresos fiscales, proteger la produccin nacional o incrementar el intercambio entre un grupo de pases de una misma zona.

Qu es un arancel?Es un impuesto o derecho aduanero que se aplica a las importaciones de productos. El arancel puede asumir mltiples formas: Derecho ad valorem. Aplicacin de un porcentaje sobre el valor de la mercadera. Ejemplo: 5% a un hilado (materia prima). Derecho especfico. Tasa fija que se aplica sobre la mercadera y se expresa en trminos monetarios por unidad de medida. Ejemplo: 170 euros a las importaciones de banano en la Unin Europea.

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GUA BSICA DE EXPORTACINEn caso de que el producto pudiese presentar caractersticas que dificulten su identificacin, necesariamente deber acercarse a un Agente de Aduanas. La identificacin de los servicios de los agentes de aduana se puede realizar a travs de las guas telefnicas.

Derecho mixto. Es una combinacin de los dos anteriores. Ejemplo: 3% al maz ms $300 por cada tonelada mtrica. Este tipo de informacin se puede obtener a travs de los importadores, en las pginas web de las aduanas del mercadometa, en las bases de datos internacionales gratuitas o por suscripcin, en CONQuito o mediante llamada a las oficinas comerciales de CORPEI y aquellas bajo la coordinacin de la Cancillera. La ALADI proporciona informacin completa y actualizada en el Sistema de Informaciones de Comercio Exterior: http://nt5000.aladi.org/sii/ menupagsinternas/marcossii.htm

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Cmo se puede identificar el cdigo arancelario de un producto?Todo producto de exportacin tiene que clasificarse en una partida o subpartida arancelaria. Para el caso de Ecuador se debe utilizar la clasificacin NANDINA, que puede ser encontrada en el Sistema del Arancel Nacional de la CAE: http://sice1.aduana.gov.ec/ied/ arancel/index.jsp Igualmente se puede recurrir a la Gua de la ALADI, para obtener la clasificacin de un producto.

No se haga bolas con los nmeros del cdigo arancelario.


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Conquito brinda el servicio de apoyo a las MIPYMES para identificar los respectivos cdigos arancelarios de exportacin. ALADI Estadsticas. Sistemas de Informacin Comercial Gua para la Clasificacin de un Producto www.aladi. org.ec

desagregacin que los pases realicen. Este Sistema Armonizado es fundamental para la comparacin de estadsticas internacionales de comercio exterior Ejemplo: Sistema Armonizado: 7114.11 Artculos de orfebrera de plata NANDINA: 7114.11.10 Artculo de orfebrera de plata de Ley 0,925

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Qu es el Sistema Armonizado de Aranceles y cul es su utilidad?El Sistema Armonizado de Designacin y Codificacin de Mercancas es una nomenclatura internacional de mercancas, desarrollada por la Organizacin Mundial de Aduanas. Comprende aproximadamente 5 mil productos y observa una estructura comn a nivel de 6 dgitos. Esta codificacin internacional se utiliza en casi todos los pases del mundo para identificar los productos a travs de sus sistemas arancelarios nacionales o regionales; es decir, toda subpartida arancelaria se compone de 6 dgitos del Sistema Armonizado, y el resto de dgitos corresponder a la diferente

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Qu es el cdigo arancelario NANDINA?Es el arancel aplicable a los pases miembros de la Comunidad Andina CAN: Colombia, Bolivia, Ecuador y Per. Identifica cada producto con 8 10 dgitos. La CAN es la responsable de establecer la nomenclatura NANDINA mediante una medida legal que se denomina Decisin de la Comisin. La NANDINA se aplica luego a cada pas miembro, que a su vez la convierte en el Arancel Nacional.

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GUA BSICA DE EXPORTACINGeneralizado de Preferencias (SGP plus) de la Unin Europea. Mayor informacin: CONQUITO, Portal del Exportador y del Inversionista www.conquito.org.ec CONQUITO proporciona asistencia tcnica sobre el arancel que debe pagar un producto de exportacin de la Regin QuitoPichincha.

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Qu arancel se debe pagar al ingresar el producto de exportacin en un mercado internacional?Los derechos arancelarios son determinados por cada pas en forma particular. El importador es el responsable de efectuar el trmite aduanero respectivo en el pas de llegada de la exportacin y cancelar los aranceles respectivos. En el caso de existir acuerdos comerciales de zonas de libre comercio, como con los pases de la Comunidad Andina, no se pagan aranceles. Tampoco se pagaran en el caso de las preferencias arancelarias, el ATPDEA en los Estados Unidos y el Sistema

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Qu son las barreras no arancelarias?Son restricciones a las importaciones relacionadas con cuotas, contingentes, autorizaciones previas, etc.

Ser sta una barrera arancelaria?

GUA BSICA DE EXPORTACINUna cuota es un monto determinado de un producto que puede ser importado. Por ejemplo, tantos miles de toneladas de azcar en un determinado pas. Generalmente estas cantidades estn ligadas a determinados aranceles: se cobra un impuesto menor cuando la importacin est por debajo de la cuota, y otro ms alto cuando se la supera. Un contingente es algo similar a la cuota, pero se establece un volumen o valor mximo de un producto agropecuario al cual se le aplica una reduccin arancelaria (preferencia) a la importacin durante un tiempo determinado. Las autorizaciones previas y licencias son restricciones a las importaciones por medio de la concesin de un certificado o autorizacin para importar productos, emitidas por la autoridad respectiva.

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51Qu es dumping?Es la venta que se hace de un bien en el mercado externo, a un precio inferior a su valor normal de produccin en su lugar de origen. Es decir, un producto tiene un precio mayor en el pas de origen pero uno menor cuando se lo exporta. La finalidad de esta prctica es desplazar a la competencia y est penalizada por ley. Para enfrentar esta prctica comercial desleal se aplican medidas anti-dumping, que consisten en el cobro de derechos de importacin adicionales a un determinado producto para lograr que su precio se aproxime al valor normal; o bien para suprimir o eliminar el dao provocado a esa rea de la produccin nacional en el pas importador. Esta medida es de carcter transitorio.

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Qu es una salvaguardia?Es una medida que adoptan los gobiernos para protegerse, frente a un dao o posible dao a la industria nacional por el crecimiento de las importaciones de un determinado producto. Esto implica establecer un arancel adicional para restringir tales importaciones.

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Qu son las medidas sanitarias y fitosanitarias?Son exigencias de las autoridades en un determinado pas o regin para proteger la vida y la salud de personas y animales y para preservar los vegetales. Lo sanitario se relaciona con la proteccin contra enfermedades, la presencia de aditivos y contaminantes en alimentos y bebidas. Lo fitosanitario se aplica para conservar adecuadamente los vegetales y plantas en general. Lo zoosanitario se relaciona con los animales. Ictiosanitario con respecto a productos del mar. Obviamente este tipo de medidas son de cumplimiento obligatorio para todos los empresarios sin importar su tamao o tipo de organizacin.

Qu son los reglamentos tcnicos y las normas tcnicas?Reglamentos tcnicos son exigencias de las autoridades, en un determinado pas o regin, que el productor, exportador o comercializador debe cumplir para garantizar la vida, la salud, el medio ambiente, la seguridad nacional, etc. Su cumplimento es obligatorio. Los reglamentos tcnicos se aplican en los procesos de produccin, empaques y envolturas, manejo y transporte, etiquetado, entre otros. La norma tcnica es un documento donde constan definiciones, especificaciones tcnicas para un determinado producto, procesos de evaluacin de la calidad, etc., y cuya observancia no es obligatoria. Por ejemplo: la norma tcnica para la calidad de la panela granulada en cuanto a su proceso de molienda (ms o menos fina).

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Qu significa que un producto de exportacin sea seguro?Cualquier producto es seguro cuando no presenta riesgos inaceptables para la salud y la seguridad de las personas.

GUA BSICA DE EXPORTACINEs decir, seguridad significa cumplimiento de las medidas sanitiarias, fitosanitarias, de proteccin al medio ambiente y etiquetado para la correcta informacin de los consumidores. La palabra clave que se maneja en comercio internacional para tema de seguridad de los productos es la conformidad de tales productos con las disposiciones reglamentarias de las autoridades para proteger la vida, la salud y el medio ambiente. No es suficiente que una MIPYME exprese que su producto es seguro: tiene que demostrarlo.

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Qu es la trazabilidad?La trazabilidad es la posibilidad de encontrar y seguir el rastro, a travs de todas las etapas de produccin, transformacin y distribucin de un alimento (para uso humano o animal) o una sustancia destinada a ser incorporada en alimentos, o con probabilidad de serlo. La trazabilidad o rastreabilidad es un sistema que permite seguir la ruta de un producto, sus componentes, materias primas e informacin asociada, desde el origen hasta el punto de destino final o viceversa, a travs de toda la cadena de abastecimiento. La trazabilidad es la herramienta que permite satisfacer la necesidad de informacin del consumidor sobre cmo se han obtenido y procesado los alimentos. Esta informacin permite conocer el impacto medioambiental de cada uno de los productos, llegando incluso a conocer la gentica de los animales de los cuales se ha obtenido un producto, el alimento que consumi y qu pesticidas se utilizaron en ste.

Conformidad es la palabra clave que se maneja en comercio internacional

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GUA BSICA DE EXPORTACIN A productos. Regulaciones sobre desechos de empaques, el tipo de produccin que garantice seguridad en los productos y el etiquetado especial para productos amigables con el medio ambiente. A empresas. Disposiciones sobre la gestin ambiental. Las regulaciones ambientales sobre productos son obligatorias. Las normas ISO de gestin ambiental son de aplicacin voluntaria.

56Para Saber MsInstitucin Unin Europea EUROLEX Comunidad Andina Sistema SIRT

Qu abarcan las medidas ambientales?Son disposiciones que se aplican a dos niveles:

9. Instituciones y fuentes de informacin sobre normas, reglamentos tcnicos y medidas sanitariasTemas Legislacin internacional, directorio de organismos normalizadores, evaluacin de compromisos. Visite el Sitio Web: www.wto.org Legislacin europea, reglamentacin tcnica. Visite el Sitio Web: http://eur-lex.europa.eu/es/index.htm Inventarios de reglamentos y normas tcnicas andinas, notificaciones sobre nuevas reglamentaciones. Visite el Sitio Web: www.comunidadandina.org/sirt Normas internacionales de calidad. Visite el Sitio Web: www.iso.org Asistencia tcnica a pases en desarrollo. Visite el Sitio Web: www.standardsfacility.org Organizacin Mundial de Comercio OMC

Organizacin Internacional para la Normalizacin ISO Portal del Fondo para la aplicacin de Normas y el Fomento del Comercio MIC INEN

Reglamentacin Industrial. Visite el Sitio Web: www.micip.gov.ec Catlogos de normas tcnicas nacionales e internacionales, certificacin, capacitacin. Visite el Sitio Web:www.inen.gov.ec


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Institucin Instituto Nacional de Higiene Instituto Nacional de Pesca FAO

Temas Registros sanitarios, certificaciones para BPM, control sanitario. Visite el Sitio Web: www.inh.gov.ec Medidas ictiosanitarias. Visite el Sitio Web: www.inp.gov.ec Inocuidad de alimentos, sanidad animal y vegetal. Visite el Sitio Web:www.ipfsaph.org

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Qu es el comercio justo?Es una forma de comercio alternativo al convencional, que promueve una relacin comercial equitativa entre productores y consumidores, no tiene criterios exclusivamente econmicos, y busca eliminar intermediarios principalmente con el respaldo de organizaciones no gubernamentales, Naciones Unidas y movimientos sociales y polticos. Su fin ltimo es la promocin de un desarrollo con equidad social, proteccin ambiental y seguridad econmica para los pequeos productores. Se orienta hacia el desarrollo integral, respetando la idiosincrasia de los pueblos, sus culturas, tradiciones y los derechos humanos bsicos. Las palabras en ingls que lo identifican son: Fair Trade o Alternative Trade.

Yo vendo directamente mi produccin

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Cules son los productos que participan en el comercio justo?No existe un listado de productos bajo el sistema de comercio justo. Sin embargo, ejemplos importantes son: caf, banano, ron, miel de abeja, quinua, mezclas de caf, t, azcar, cacao, fruta fresca, frutas secas, nueces y especias, flores y algodn. Tambin se incluyen artesanas.

Cules son los principios del comercio justo? Los principios del comercio justo son:

Ofrecer oportunidades para pequeos productores Transparencia y responsabilidad Desarrollar capacidades institucionales para el logro de la independencia de los pequeos productores Mayor justicia en el comercio mundial El precio que se paga a los productores permite condiciones de vida dignas Igualdad entre hombres y mujeres Se trabaja con dignidad respetando los derechos humanos No al trabajo y la explotacin infantil Respeto al medio ambiente Comercio con responsabilidad social, econmica y ambiental con respecto a productores marginales

Los productos en el Comercio Justo ofrecen oportunidades para pequeos productores

GUA BSICA DE EXPORTACIN Para Saber Ms:

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10. La Asociacin Latinoamericana de Comercio Justo

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Qu es y qu hace? Es una delegacin de la Asociacin Internacional de Comercio Justo IFAT. Promueve los principios del comercio justo y busca la apertura de nuevos mercados. Qu servicios ofrece? Noticias de inters, capacitacin, catlogo de productos de sus asociados, detalle de ferias y eventos, oferta y demanda de productos. Dnde contactarse en Ecuador? Fundacin Sinchi Sacha, www.sinchisacha.org CAMARI, www.camari.org Fundacin Maquita Cushunchic, www.fundmcch.com.ec Dnde encontrar mayor informacin? www.ifat-la.org

Cmo funciona la distribucin y las ventas dentro del comercio justo?Existe un gran nmero de organizaciones que tienen a cargo la comercializacin de los productos, en regiones y pases tales como la Unin Europea, Estados Unidos, Canad y Japn. Aproximadamente existen ms de 3.000 tiendas solidarias. Los consumidores son millones de personas en diversas partes del mundo. Se caracterizan por tener altos y medianos ingresos, niveles de educacin altos y una actitud solidaria. Los productos deben estar siempre etiquetados con logos de comercio justo para informar adecuadamente al consumidor.

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Qu es la Fair Trade Labeling Organization FLO?Es una asociacin que agrupa a 21 organizaciones de comercio justo. Su misin es promocionar la certificacin y el consumo de productos de comer-

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GUA BSICA DE EXPORTACINdad, equidad entre hombres y mujeres, precios adecuados al productor y dems principios de este movimiento. La certificacin implica que un productor cumple con los estndares o principios del comercio justo en todas las fases del proceso de organizacin y produccin. La certificacin lo realiza FLO-CERT: www.fairtrade.net [email protected] Las MIPYMES interesadas en participar deben implementar los principios del comercio justo antes sealados, e iniciar los procesos de certificacin. Luego debern entrar en contacto con organizaciones responsables del manejo de comercio justo en el pas donde van a comercializar sus productos.

cio justo. Actualmente, los miembros de FLO estn presentes en 15 pases europeos, as como en Australia, Nueva Zelanda, Canad, Japn, Mxico y Estados Unidos. FLO se encarga de establecer y desarrollar criterios de certificacin, y acta adems como certificadora.

62Para Saber Ms:

Qu es y cmo se obtiene un sello de comercio justo?El sello de comercio justo, o su equivalente en ingls fair trade mark, certifica que un determinado producto cumple con los principios de solidari-

11. Iniciativas Internacionales de Comercio JustoInstitucin FLO: FAIR TRADE LABELLING ORGANIZATIONS IFAT: INTERNATIONAL FEDERATION OF ALTERNATIVE TRADE TRANSFAIR INTERNATIONAL MAX HAVELAAR FOUNDATION EFTA: Asociacin Europea de Comercio Justo NEWS: Red de Tiendas Mundiales Europeas TRANSFAIR USA TRANSFAIR CANADA COMERCIO CON JUSTICIA OXFAM RELACC: Red Latinoamericana de Comercializacin Comunitaria Fair Trade Concepts Sitio web www.fairtrade.net www.ifat.org www.transfair.org www.maxhavelaar.ch www.efta.org www.worldshops.org www.transfairusa.org www.transfairca.org www.comercioconjusticia.com.es www.marketradefair.com www.relacc.org www.fairtradeconcepts.com


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63Para Saber Ms:Aspectos Empresas participantes: Productos: Estrategia:

de Productores de Caf de ntag. Mayor informacin en Camari: www.camari.org/ES/fairtrade.html Otras organizaciones bajo comercio justo son: Caf: FAPECAFES Banano y orito: El Guabo, Consorcio APAL, Cerro Azul, Tierra Nueva Cacao: FEDECADE Flores: varias empresas exportadoras como Nevado, Planterra, Hoja Verde.

Existen empresas ecuatorianas relacionadas con el comercio justo?Existen varias empresas e iniciativas comunitarias tales como: Ecopapel, Cooperativa Centro de Bordados de Cuenca, Funorsal, Unin de Artesanos de Mazapn de Caldern, Asociacin

CASO 12. Fundacin Maquita CushunchicDescripcin Agrupa a pequeos productores de todo el pas. Cacao, panela, mermeladas de frutas exticas, bocaditos tradicionales, granos y harinas. Adems artesanas y turismo. Comercializacin en los mercados de comercio justo y orgnico; disponen de una empresa exportadora de cacao fino de aroma; mantienen una marca propia MCCHA. Es una organizacin sin fines de lucro que tiene el respaldo de la Iglesia Catlica Ecuatoriana. Tiene una estructura empresarial bien establecida. www.fundmcch.com.ec

Organizacin:

Mayor informacin:

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Qu otras instituciones apoyan el comercio justo en Ecuador?Existen varias instituciones de cooperacin internacional y otras nacionales que apoyan el desarrollo del comercio justo a travs de servicios de asesora, capacitacin e informacin. Entre las principales estn: Cooperacin Tcnica Alemana GTZ, FLO Oficina de Enlace Ecuador-Per, www.comerciojustoecuadorperu.net [email protected] Cooperacin Holandesa SNV: www.embajadadeholanda.com Cooperacin Belga VECO-: www.fabec.org.ec/fabec_veco.htm CORPEI: www.corpei.org

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Qu es la produccin orgnica?Es un sistema de produccin que cumple con los siguientes requisitos: No se usan agroqumicos prohibidos. Es sustentable, es decir, aprovecha razonablemente los recursos naturales y est en armona con el medio ambiente. Mantiene o incrementa la fertilidad del suelo. La produccin orgnica se extiende cada vez ms en todo el mundo. Aproximadamente existen 26 millones de hectreas bajo este sistema a nivel mundial y cerca de 46 mil hectreas para el caso de Ecuador (Fuente: INFOAM, GTZ y CORPEI).


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El mercado para los productos orgnicos se valora en 28 mil millones de dlares, con un crecimiento importante cada ao. Los principales mercados son Europa y Norteamrica.

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Cules son los beneficios de la produccin orgnica?La produccin orgnica es una tendencia muy fuerte por las crecientes exigencias de los consumidores en materia de salud y cuidado del medio ambiente. Los beneficios para una MIPYME podran ser: acceso a mercados ms exigentes, atencin a consumidores que estn dispuestos a pagar un sobreprecio por un producto diferente, satisfacer nuevas tendencias de consumo, entre otros aspectos.

Cules son los productos que participan en produccin orgnica?Ecuador tiene gran potencial en este mbito debido a sus condiciones climticas. La produccin orgnica ecuatoriana incluye los siguientes productos: Banano y pltano Frutas tropicales: pia, maracuy, mango, papaya, guayaba, guaba Frutas exticas: araz Flores: cartuchos Cacao Caf Hierbas, especias y plantas medicinales: amaranto, romero, manzanilla, etc. Sbila Caa de azcar Palma africana Yuca Quinua Cebada Hongos Camarones Ver catlogo de productos orgnicos: www.corpei.org/data/docs/ catalogo_organicos.pdf

Qu es y cmo se obtiene una certificacin de agricultura orgnica?El proceso administrativo de la certificacin orgnica es similar a otros sistemas de calidad. Sin embargo, las normas aplicables a la produccin orgnica tienen diferencias segn cada pas, por lo que es preciso identificar primero la norma que se va a cumplir y luego, la certificadora ms apropiada.

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El productor debe preparar un plan de produccin y rotaciones a cinco aos, as como la historia de su campo de 3 a 5 aos atrs. Generalmente se tendr de una a tres inspecciones o auditoras conducidas al ao. A veces, las certificadoras pueden exigir inspecciones sin previo aviso. Las inspecciones valoran aspectos tales como: el tipo de terreno dedicado a la produccin orgnica, el material de propagacin, los insumos, el procesamiento, la infraestructura (fuentes de agua, bodegas, centros de empaque, etc.), la capacidad tcnica del personal responsable de su manejo, entre otros aspectos.

Tengo que averiguar ms sobre la produccin orgnica

J

AS NORM NOP AS

CEE

Mayor Informacin:Listado de Empresas Certificadoras de orgnicos en Ecuador: www.sesa.mag.gov.ec Ejemplo de Empresa certificadora en Ecuador: BCS www.bcsecuador.com/html/ oficina.html

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Qu son las Normas NOP, UE, JAS?La Unin Europea tiene el reglamento CEE 2092/91 con las condiciones para la produccin orgnica. Los Estados Unidos maneja la norma USDA NOP. En cambio, Japn utiliza las Normas de Acreditacin JAS.

GUA BSICA DE EXPORTACIN Para Saber Ms: 13. Tipos de produccin, reglamentos y certificaciones orgnicasProduccin Vegetal Reglamento CEE 2092/91 Unin Europea NOP/USDA Estados Unidos JAS Japn Bio Suisse Suiza Naturland Alemania Vacunos, ovinos, etc. CEE 2092/91 Web

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http://europa.eu.int/eur-lex/es/consleg/main/1991/ es_1991R2092_index.html www.ams.usda.gov/nop/NOP/NOPhome.html http://www.maff.go.jp/soshiki/syokuhin/hinshitu/ e_label/specificJASorganicStandard&Criteria.htm http://www.bio-suisse.ch/ http://www.naturland.de/englisch/frame_defs/ framedef.html

NOP/USDA BioSuisse Naturland Apcola CEE 2092/91 Bio Suisse Naturland

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Cules son las normas que regulan la agricultura orgnica en Ecuador?

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Las principales disposiciones son: Normativa general para promover y regular la produccin orgnica del pas, la cual consta en el Libro II, Ttulo XV del Texto Unificado de la Legislacin Secundaria del MAG; y el Reglamento de la normativa de la produccin orgnica agropecuaria en el Ecuador, en el cual constan las normas y procedimientos para la produccin, transformacin, empaque, etiquetado, almacenamiento, etc., de productos agropecuarios orgnicos.

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Qu son otras certificaciones como EKO-OK y sello verde?ECO-OK es una certificacin para productos agrcolas producidos por grandes y pequeos productores, que siguen parmetros para la conservacin de la biodiversidad, del medio ambiente y las condiciones sociales. Este sello fue desarrollado por Rainforest Alliance.

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Qu son los certificados de transaccin comercial?Las compaas certificadoras controlan las transacciones de los productos orgnicos, como son los casos de la Unin Europea y Japn, estableciendo la obligatoriedad del control de los productos orgnicos importados, mediante la presentacin de un certificado de transaccin comercial. Este certificado es requerido por cada embarque. Para el caso de Estados Unidos, las empresas importadoras suelen solicitar que un determinado embarque sea certificado.

GUA BSICA DE EXPORTACINLos productos que pueden ser certificados con EKO-OK son: banano, caf, cacao, ctricos y caa de azcar; actualmente se estn desarrollando estndares para la certificacin de flores y helechos. En el caso de Ecuador, estn disponibles las normas para la certificacin en ecoturismo. Algunos principios generales para la certificacin EKO-OK son: Proteccin de Ecosistemas Naturales; conservacin de la vida silvestre; tratamiento justo a los trabajadores; buenas relaciones con las comunidades; manejo integrado de plagas; manejo completo e integrado de desechos; conservacin de fuentes de agua; conservacin de la productividad de los suelos; planificacin ambiental y monitoreo. La certificacin de calidad Sello Verde asegura la explotacin sostenible de los bosques, es decir, las maderas provienen de bosques industriales o de cultivo.

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Una certificacin FLP implica que una finca productora de flores ha cumplido con requisitos tales como: contratos de trabajo y condiciones laborales adecuadas, libertad de asociacin, prohibicin de trabajo infantil, proteccin de los recursos naturales y del medio ambiente y prohibicin del uso de pesticidas altamente txicos. Mayor Informacin: www.flp-ecuador.com

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Qu instituciones apoyan la produccin orgnica en Ecuador?En la parte gubernamental, la produccin orgnica est regulada por reglamentos y disposiciones del Ministerio de Agricultura, Ganadera, Acuacultura y Pesca y el Servicio Ecuatoriano de Sanidad Agropecuaria SESA. En el mbito privado, participan varias instituciones con diferentes servicios relacionados con asistencia tcnica, capacitacin, informacin, etc.

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Qu es el Flower Label Program?Es una iniciativa privada de certificacin de flores que naci en Alemania y busca garantizar los derechos laborales bsicos de los trabajadores y la proteccin del medio ambiente dentro de la produccin florcola.

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Para Saber Ms: 14. Organizaciones relacionadas con Agricultura OrgnicaInstitucin Ministerio de Agricultura, Ganadera, Acuacultura y Pesca. Servicio Ecuatoriano de Sanidad Agropecuaria Cooperacin Belga Cooperacin Tcnica Alemana GTZ Corporacin para el Desarrollo de Quito CONQUITO CORPEI Instituto Interamericano de Cooperacin para la Agricultura IICA Sitio web www.mag.gov.ec www.sesa.mag.gov.ec www.btcctb.org www.gtz-proyectopac.org www.conquito.org.ec www.corpei.org www.iica-ecuador.org

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Qu comprende una estrategia de exportacin?Estrategia es el arte de planificar el mejor o los mejores medios para lograr objetivos y ser exitoso. Una estrategia de exportacin comprende los objetivos y los medios para entrar o consolidarse en un mercado o mercados internacionales. Una estrategia de exportacin no cae del cielo. Es necesario, primero, diagnosticar el tipo de MIPYME, sus recursos, su especializacin, su organizacin; segundo, se debe conocer el mercado y sus segmentos.

Un error frecuente es pasar por alto el anlisis de la empresa y del mercado y, acto seguido, pretender la definicin de una estrategia de exportacin, como si se tratara de un ejercicio mecnico. Por el contrario, lo importante es ser coherente entre los recursos disponibles, las exigencias particulares de cada mercado y las modalidades de exportacin. En resumen, cada MIPYME tiene que encontrar y definir su particular estrategia de exportacin, para lo cual debe tomar en cuenta sus fortalezas y debilidades internas, as como las oportunidades y amenazas que existen en un determinado mercado. Los mayores o menores beneficios van a depender de la modalidad de exportacin que se escoja.


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Cules son las principales modalidades de exportacin disponibles para una MIPYME?Una estrategia de exportacin puede basarse en tres modalidades o alternativas: Exportacin directa: Comprende una venta desde el Ecuador a un intermediario (agente, importador o distribuidor) o a un comprador final, todos ellos localizados en el exterior. La MIPYME asume directamente responsabilidades y no las delega a otros. Supone mayores riesgos pero tambin mayores beneficios. Exportacin indirecta: Comprende una venta local a un tercero, comnmente llamado trading company. Las tareas de comercializacin exterior las realizan otras

empresas u organizaciones. Supone menores riesgos pero una total dependencia y un escaso aprendizaje. Los beneficios pueden ser menores. Exportacin concertada: Comprende un esfuerzo conjunto con otras empresas localizadas o no en Ecuador. Presenta varias modalidades directas e indirectas: consorcio de exportacin, joint venture, franquicia, piggy-back y la alianza estratgica. En la exportacin directa, la MIPYME tendra que asumir las tareas relacionadas con investigacin de mercados, distribucin fsica, tramitaciones, fijacin de precios, etc. En cambio, en la exportacin indirecta, los intermediarios se encargan, en el pas de origen del fabricante, de las tareas de localizar compradores en los mercados exteriores, la seleccin del canal de distribucin, promocin, fijacin de precios, etc.

Yo hago mis exportaciones directamente... me da ms beneficios

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GUA BSICA DE EXPORTACINdirecta presentan un mayor grado de complejidad para las MIPYMES, sobre todo porque generan costos ms altos y mayores exigencias de gestin, no son imposibles de aplicar. De hecho, existen casos muy exitosos con productos como alimentos congelados, frutas exticas, mermeladas, joyera, adems de los productos tradicionales como cacao, caf, etc.

Cules son las modalidades de exportacin directa y sus beneficios?La exportacin directa tiene tres modalidades conocidas: Venta directa a clientes. Supone que la MIPYME tendra sus propios representantes de ventas quienes manejen toda la logstica y la atencin a clientes. Venta a travs de importador, agente o distribuidor localizados en el exterior. Es un mecanismo frecuente y no tan complicado de manejar, aplicable a la MIPYME, especialmente cuando se inicia la actividad exportadora. Venta desde una filial de ventas propia o una sucursal. Es un mecanismo ms complicado para la MIPYME, pues supone recursos humanos y financieros para establecerse en el exterior. Es factible cuando el mercado representa un volumen importante del producto exportado. En cuanto a los beneficios, la exportacin directa facilita un mayor contacto con el mercado, el aprendizaje, la generacin de mejores ingresos debido al control sobre toda la operacin exportadora, aunque genera ms riesgos en comparacin con la exportacin indirecta. Si bien las modalidades de exportacin

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Cules son las modalidades de exportacin indirecta y sus beneficios?La exportacin indirecta tiene cuatro modalidades conocidas: Venta a travs de una empresa de exportacin o un distribuidor a mercados extranjeros con sede en Ecuador. Venta a travs de empresas extranjeras con sede en Ecuador. Venta mediante representantes o comisionistas de exportacin, con sede en Ecuador. Venta a otra empresa en Ecuador que ya realiza exportaciones. La exportacin indirecta aleja la MIPYME del contacto directo con el mercado y fomenta la dependencia, aunque puede ayudar a optimizar tiempo y dinero, al beneficiarse de la experiencia y el conocimiento del mercado que tienen los comisionistas y las empresas de exportacin.


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Yo vendo mi produccin a un distribuidor extranjero.

I buy your production and resale it in my country.

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Cules son las modalidades de exportacin concertada y sus beneficios?La exportacin concertada tiene cinco modalidades frecuentes: Consorcio de exportacin. Esfuerzo conjunto de dos o ms MIPYMES que tienen como objetivo comn la exportacin de sus bienes y servicios. Piggy Back. La traduccin es auparse en otra empresa, subirse a otra para aprovechar su red de ventas en el exterior por lo cual se paga una comisin. Joint Venture Internacional. Un

joint venture es por lo general un contrato privado entre dos o ms empresas para el desarrollo conjunto de una actividad. La empresa exportadora aporta recursos en otra empresa localizada en el exterior. Franquicia Internacional. Consiste en que una empresa local cede productos o lneas de productos, nombres, marcas comerciales y conocimientos (know how) a otra empresa para que esta ltima desarrolle el negocio en el exterior. Alianza Estratgica. Cuando dos empresas colaboran para ganar cuotas de mercado o mejorar su posicionamiento. Cada empresa sigue siendo independiente pero efectan trabajos conjuntos en ventas, investigaciones, desarrollo de nuevos productos, servicios, etc.

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Para Saber Ms 15. Tips para las exportaciones concertadasModalidades Consorcio Tips Debe ser creado como una entidad independiente de cada una de las empresas participantes para que pueda hacer las veces de un departamento conjunto de exportacin. Especialmente adecuado para MIPYMES que no tienen posibilidad de crear sus propios mecanismos de venta en el exterior, ni disponen de un departamento de comercio exterior, por lo que utilizan la infraestructura de otra empresa con experiencia exportadora. Para el productor, sin embargo, las transacciones son nacionales. De esta manera se logra una exportacin indirecta de manera sencilla y de bajo riesgo. S es factible para una MIPYME por la presencia de ecuatorianos en el exterior, quienes al disponer de una empresa pueden ser la contraparte natural para desarrollar negocios. Lo recomendable es que siempre se asocien empresas del mismo sector. La empresa que entrega marcas, productos, servicios, etc., se llama franquiciadora y la que recibe, franquiciada. Siempre media entre ambas un contrato. El franquiciado se vuelve dueo del negocio en el exterior, pero entrega dinero a cambio: primero por un monto inicial, y despus un porcentaje sobre el volumen de ventas entre el 1 y 5%. Es un mecanismo apropiado para que la MIPYME encuentre un socio en el exterior, a fin de apoyarse en la entrada al nuevo mercado, reduciendo riesgos y aprovechando la experiencia del socio local.

Piggy Back

Joint Venture Internacional

Franquicia

La alianza estratgica

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Cules son los pasos para establecer una estrategia de penetracin de mercados?


Se podra resumir en 6 pasos fundamentales: Definir el tipo de producto. Que se adapte mejor al mercado y por tanto a los gustos y preferencias de los consumidores en el extranjero. Establecer dnde se ubicarn los productos. Especficamente qu segmento, nicho, barrio o comprador individual en el exterior Definir los procesos de promocin. Participacin en ferias, anuncios en prensa, radio o televisin, mensajes por Internet (e-mails), etc. Definir los procesos de distribucin. Canales o medios de entrega: importadores, mayoristas, detallistas, etc. Definir el precio de exportacin. Los niveles de precios que se establezcan debern estar en relacin con toda la estrategia de penetracin de mercados. Establecer metas cuantificables. Montos de ventas, nmero de clientes, participacin porcentual en el mercado o segmento del que se trate, etc. Definir un cronograma. Actividades y plazos de ejecucin concretos. Dicho de una manera muy tcnica, la estrategia para ingresar a un mercado internacional viene a ser el marketing mix, es decir, un conjunto de decisiones sobre los productos o servicios, los segmentos o nichos de mercado en los que se pretende ingresar, la promocin a utilizar para darse a conocer, los precios a los que se vendern los bienes y servicios y las formas de distribucin.

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Qu es el marketing mix en los mercados internacionales?El marketing mix o mezcla de mercado es la estrategia de penetracin o desarrollo de un mercado, segmento o nicho en el exterior. Combina la toma de decisiones con respecto al producto, precio, promocin y distribucin. A nivel de producto, las decisiones se refieren a: calidad, diseo, etiquetado y empaque. El precio o los precios dependern de las otras variables de la mezcla de mercado, y se definirn segn la necesidad de penetracin en un nuevo mercado, como el caso de las hierbas medicinales amaznicas en Italia, o estarn ya establecidos para el caso de las frutas como el banano, o los textiles, etc. La distribucin es el recorrido de un bien desde que es fabricado hasta que llega a manos del consumidor o usuario final. Tcnicamente se llaman canales de distribucin los medios que se utilizan para llegar al consumidor final, por ejemplo, a travs de un distribuidor mayorista, detallistas, etc. La promocin comprende los medios de difusin y publicidad que se utilizarn para crear una imagen del bien o servicio, crear una necesidad en el consumidor o simplemente mantenerlo informado.

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Entonces, la mezcla de mercado es un conjunto de decisiones para posicionar, desarrollar o consolidar una empresa y sus productos o servicios en un mercado, en este caso en el exterior. Las decisiones aisladas sobre precios, promocin, entre otras, no son parte de un marketing mix eficiente.

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Cmo determinar un precio de exportacin?El establecimiento de precios en los mercados internacionales es otro punto clave dentro de la estrategia de mezcla de mercado. Los precios pueden ser bajos para el ingreso inicial, competir con otros proveedores, obtener el mximo beneficio posible, por volumen, etc. Si el precio es FOB se incluirn los costos de fabricacin, los gastos de embalaje, transporte interno, ms la ganancia prevista; si el precio es CIF, se debern incluir los costos de transporte internacional y seguros. A partir de all, los precios de venta en el exterior van a depender del nmero de intermediarios que intervengan en la comercializacin y las condiciones que establezcan los segmentos o nichos de mercado.

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Qu es el enfoque del producto?Es la estrategia que debera seguir la MIPYME para lograr que los clientes actuales y potenciales califiquen a sus bienes o servicios como se espera: producto nico, extico, caro, barato, innovador, ecolgico, etc. Adems su caracterizacin respecto a la marca, variedad, tipo de empaque, entre otros. El enfoque del producto es clave para el inicio o consolidacin dentro de un mercado internacional, y siempre deber guardar coherencia con el resto de elementos de la mezcla de mercado: precios, promocin y distribucin.

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Qu es la segmentacin de mercado?

GUA BSICA DE EXPORTACINLa segmentacin significa establecer los niveles concretos en los que una MIPYME desarrollar sus productos o servicios. Un mercado se subdivide en los siguientes niveles: Segmento: grupo grande de consumidores con similares caractersticas de compra.

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Nicho: grupo pequeo con requerimientos muy bien definidos Local: consumidores en reas comerciales, barrios, etc. Individuos: un grupo pequeo de personas claramente identificadas.

Para Saber Ms 16. Ejemplo de segmentacin de mercados para camisetas de algodn (subpartida arancelaria: 6109.10.00)Niveles Segmento Ejemplo Consumidores peruanos de la ciudad de Lima, hombres y mujeres jvenes Nios peruanos de Lima, escolares de 5 a 11 aos, escuelas privadas Escolares peruanos del Distrito San Isidro de Lima, sector Las Peas Profesores de escuelas primarias privadas, Distrito San Isidro A tomar en cuenta Grupo poblacional grande que ofrece buenas oportunidades, pero con mayor riesgo por la competencia. Grupo ms reducido, pero con menos competencia. Grupo reducido, con competencia local. Grupo muy especfico, quiz con poca competencia.

Nicho Local Individuos

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Cmo efectuar una segmentacin de mercado?Se podra aplicar selectivamente un conjunto de criterios tal cual aparece en el siguiente ejemplo.

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Para Saber Ms 17. Ejemplo para aplicar criterios de segmentacin de mercado, Caso Espaa.Criterios Aplicados 1. Geogrficos 1.1 Regin (norte, sur) 1.2 Ciudad 1.3 Distrito / Barrio 2. Demogrfico 2.1 Edad 2.2 Sexo 2.3 Tamao de la familia 2.4 Ocupacin 2.5 Religin 2.6 Nacionalidad 3. Sicogrfico 3.1 Estilo de vida 3.3 Personalidad (impulsiva, autoritaria) 4. Conductual 4.1 Basada en los beneficios del producto 4.2 Posicin de lealtad 4.3 Frecuencia de uso Ejemplo Centro de Espaa Madrid Sector Las Ventas 25 a 55 aos Masculino Corta: 2 miembros Servicios Catlica Ecuatoriana Dinmica, agitada Tranquila Producto de aoranza S Dos veces al mes

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Cules son las alternativas de promocin en un mercado extranjero?Existen muchas herramientas de promocin. Sus aplicaciones dependern de los objetivos que una MIPYME persiga en un determinado mercado o


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Ecua prod dorian ucts in US now A.

Anuncios en medios escritos como revistas o peridicos es una alternativa para promocionarse

segmento de mercado especfico. Una cosa es darse a conocer con informacin y otra distinta es crear una necesidad en los consumidores. Estos aspectos se debern resolver mediante la mezcla de mercado. Las alternativas posibles de manera general son las siguientes: Participacin en una feria comercial Promocin directa en locales, supermercados, etc. Anuncios en medios escritos: revistas, peridicos Anuncios en medios masivos: TV, radio Entrega de catlogos Entrega de muestras Reuniones de ventas Seminarios de promocin Promocin a travs de regalos: llaveros, recuerdos Cartas por correo normal y por Internet (e-mails)

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Cmo establecer canales de distribucin en los mercados internacionales?Existen canales simples cuando los bienes y servicios pasan del fabricante o productor al consumidor, y ms complejos cuando intervienen varios intermediarios. Una cadena tpica de distribucin es aquella conformada por: exportador importador mayorista detallista.

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Para Saber Ms 18. Ejemplo de exportacin y canales de distribucin en Blgica Producto: de pasta de cacao (subpartida arancelaria: 1803.20.00)PRODUCTOR de cacao en Guayas entrega el producto en grano, lavado y secado al ex

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