El Gerente de Créditos y

Recobro en el seno de la SA1.- ¿Dónde estamos?

2.- ¿Dónde está este perfil Directivo?

3.- Sube o Baja

4.- Lecciones aprendidas

Gestión de Cobros, Recuperación de

Créditos e Impagados Comerciales

9 y 10 de Mayo de 2011

¿Dónde estamos?ARRASTRADOS POR LOS IMPAGOSUna encuesta hecha por

Crédito y Caución a sus

clientes pone de relieve

que la dificultad de cobrar

hace efecto acordeón en

la dificultad de pagar.

Todo ello arrastra a la

insolvencia de la cadena de

proveedores.

¡Somos

inmuno

deficientes!

¿Dónde estamos?

LOS PLAZOS MÁS LAXOS DE EUROPAEspaña refleja el uso del crédito comercial y los plazos pago más amplios de nuestro

entorno: el 72% de las ventas en España se realiza a crédito [media en Europa, 46%]

y cerca del 55% de las ventas excede los 60 días [media en Europa, 11%]. No

obstante, el porcentaje de impago en España del 5% está por debajo de los niveles

generales [8%], que

registra los mayores

valores en Italia [18%]

y Gran Bretaña [14%].

¡O descuentas,

o no cobras!

¿Dónde estamos?TOCANDO SUELO EN INSOLVENCIASSe frenan las insolvencias de empresas porque según un análisis de

Informa D&B, descendió el número de concursos por primera vez este año

en abril. La cifra baja de los 500 tras haber superado los 600 concursos en

marzo. A pesar de este descenso, los datos para lo que llevamos de año

son superiores a los del mismo periodo de 2010. Cataluña es la comunidad

con más concursos y Comercio el sector que peor se comporta en abril.

¡No se puede caer más bajo!

¿Dónde estamos?LA CRISIS MATÓ AL CIRCULANTE Y ¡MEDIA PYME!

En el periodo 2007 a 2010, el volumen financiado mediante efectos comerciales se desplomó en un 46%. El descuento de este papel mercantil es el principal instrumento de financiación del circulante de la pyme española y la caída de volúmenes –especialmente en las autonomías más pobres- supone el reconocimiento del duro ajuste, cierres, desempleo y caída de actividad registrado que ha conllevado. Cataluña y la Comunidad de Madrid, que suponen más del 40% del volumen transaccionado, han sido dos de las autonomías que mejor han atravesado la crisis aunque perdiendo un tercio de cobros (mediante efectos), lo que pone de relieve lo duro del reajuste y del impacto de la crisis en la pyme española.

¡Impaga, que

algo queda!

Importe Efectos por trimestres (en millones €)

2007 2008 2009 2010

1º Trim. 100.988 105.453 76.046 56.569

2º Trim. 100.921 101.185 64.715 54.778

3º Trim. 102.417 95.750 59.717 54.565

4º Trim. 105.499 87.535 58.216 55.226

Total Anual 409.825 389.924 258.694 221.138

% Evolución respecto al trimestre anterior

¿Y qué hace el Gerente de Cobros?TRES MODELOS BÁSICOS

1.- EL GERENTE DE COBROS (+80%): depende del Director Financiero y del Gerente de Créditos (o también es el Gerente de Créditos) y no tiene autonomía de decisión. Se le marcan objetivos de recuperación, más que de eficacia en su trabajo.

3.- El CREDIT MANAGER (10%): Multinacionales de

matriz sajona, alemana o francesa que potencia directivos

con capacidad en las tres áreas de Riesgo: análisis para la

clasificación de clientes, seguimiento y recuperación.

2.- EL DIRECTOR DE RECUPERACIONES (+10%): depende del Director Financiero pero con capacidad de gerencia. Responsable de un área de negocio y gestionando ingresos para la compañía. Se dota de firmas externas y equipo interno. Sobre todo en entidades financieras, utilities y grandes empresas. El ideal de muchos.

4.- Experimental: Director de Clientes,

con perfil mixto

Comercial-Riesgo,

desde la captación

¿Y cómo lo vive el Gerente de

Créditos y Cobros?La experiencia interna de los Asociados de la Asociación de Gerentes de Crédito:

1.- Impacta la crisis (2007-2010): Más recursos, Más exigencias, Más comerciales y administrativos reconvertidos a recobros, poco análisis y mucho recobro, objetivos… y la reconversión: desaparecen empresas, concentración (adiós a las filiales), deslocalización (el Este gana), pérdida de empleos en perfiles altos (más obreros, menos jefes)… ¡Menos asociados en todas las asociaciones profesionales!

2.- El ciclo del crédito llega a su fase de mínimos:No gotean impagados, porque hace tres años se cerró el

grifo generoso del crédito comercial y del crédito

financiero; ergo hay poco que cobrar porque poco y bueno

son los clientes que quedaron. ¡¡Reconversión!!

Sube y Baja

1º.- Período 2007-2010: se mima, se potencia, se dan recursos humanos y técnicos, crece como segundo del departamento financiero, es la unidad que más ingresa en algunas empresas, etc.

2º.- Período 2011 y posterior: se externaliza, se adelgaza, se posterga, se recortan gastos (incluido el sueldo mayor), ERE’s, recolocación en otros departamentos, pierde poder en la empresa.

¡Comienza la RECONVERSIÓN!

Lecciones aprendidas

Fuente:

Lecciones aprendidas

Fuente:

Lecciones al Directivo1.- Hay que proponer que la actividad de Recobro sea un todo integrado con el Control de Riesgo de Crédito Comercial = CreditManagement (crea valor y no lo somete a ciclos).

2.- El Credit Manager debe ser independizado del Director Financiero y depender directamente de Dirección General, con un mayor foco en el CLIENTE y con capacidad de transaccionar entre lo Financiero y lo Comercial, entre el Departamento de Admón. y el de Ventas.

3.- El Credit Manager debe ser una profesión y una formación con titulación propia y colegio profesional, como en Reino Unido. Sería el mejor modelo de actualización y éxito para la empresa.

Gestión de Cobros, Recuperación de

Créditos e Impagados Comerciales

9 y 10 de Mayo de 2011

Consejo Final

www.gerentescredito.com

ASOCIARSE a AGC-FECMA y potenciar el

debate profesional, networking y apoyo entre

profesionales

FECMA

www.ecofin.es

MI INVITACIÓN A ASISTIR DENTRO DE UN MES:

9 DE JUNIO DE 2011

IV CONGRESO

ECOFINde Finanzas, Crédito y Cobros

ecofin@ecofin.es

MI INVITACIÓN A presentar su CANDIDATURA a los

PREMIOS ECOFIN

‘TITANES DE

LAS FINANZAS’

y Financiero del año 2011

Gracias por su atención

Salvador Molina

Director del Foro ECOFIN y

Secretario General de AGC

C/ Núñez de Balboa, 28 2º-1 ǀ 28001 Madrid

91 209 25 88 ǀ 609 077 552

s.molina@alternativapress.es

salvador.molina@gerentescredito.com