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Rafael Medrán Vioque

cuadernos prácticos

El contrato de agencia comercial internacional

I. Concepto

1.1. Concepto

Cabe defi nir el contrato de agencia comercial internacional como aquél contrato en virtud del cual una de las partes, denominada “agen-te” (persona física o jurídica), se obliga, como intermediario indepen-diente, frente a otra, llamada “principal”, de manera continuada o esta-ble y a cambio de una remuneración, a promover (agente negociador) y/o a contratar (agente contratante) en un determinado territorio actos y operaciones de comercio por cuenta ajena, o a promoverlos y con-cluirlos por cuenta y en nombre ajenos, como intermediario indepen-diente, sin asumir, salvo pacto en contrario, el riesgo y ventura de tales operaciones.

De esta defi nición extraída del art. 1 de la Ley del Contrato de Agencia obtenemos las notas características de este contrato, las cuales nos di-cen que el agente es un empresario independiente, que actúa en nombre y por cuenta ajena, realizando una actividad de promoción o promoción y conclusión basada en una relación de confi anza.

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Manual práctico de contratación internacional

1.2. Fundamento

El fundamento de esta modalidad contractual se basa en que se pre-senta como una de las técnicas de distribución de bienes y servicios más efi caces desde el punto de vista coste-benefi cio, ya que las empresas no pueden establecer sedes en cada uno de los países donde exporta sus productos, sobre todo en los primeros momentos de apertura de merca-dos y expansión internacional.

II. Naturaleza Jurídica y Contenido

1.1. Naturaleza jurídica del contrato.

Es un contrato consensual aunque normalmente y a efectos pro-batorios se realiza por escrito. Pese a no estar recogido en el Código de Comercio posee refrendo legal, pues se haya regulado por la Ley 12/1992, de 27 de mayo, que desarrolla la Directiva del Consejo de las Comunidades Europeas 86/653, de 18 de diciembre de 1986, relativa a la coordinación de los derechos de los Estados miembros en lo referente a los agentes comerciales independientes.

1.2. Notas características

Tal y como hemos avanzado al realizar la defi nición del contrato de agencia, podemos establecer unas notas características que, no solo lo defi nen, si no que lo diferencian y singularizan frente a otras modalidades contractuales con las que presenta rasgos comunes y una cierta afi ni-dad. Estas características son las siguientes:

a) Es un contrato de duración, en cuanto origina una relación jurídica du-radera entre las partes, ya que el agente se obliga frente al «comitente» (deno minado por la Ley «empresario», aun cuando el agente también lo es) de «una manera continuada o estable». Es en este punto en el que el Agente se diferencia del Comisionista pues este actúa de forma aislada, no permanente, realizando únicamente encargos singulares.

b) El agente es un empresario independiente, por ello el contrato de agencia ha de permitir que el agente organice su actividad profe-


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sional conforme a sus propios criterios, lo que implica que ha de mantener una cierta in dependencia respecto del empresario prin-cipal creando su propia organización (art. 2 de la Ley del Contrato de Agencia). Esta nota sirve para distinguir el contrato de agencia del con trato de trabajo que vincula al empresario con los viajantes o con los represen tantes de comercio, que se rigen por las nor-mas generales del contrato de tra bajo.

c) Por el contrato de agencia, el agente no asume el riesgo de las operaciones que promueve o contrata por cuenta ajena, si bien podrá garantizar su cumpli miento como en el caso de la comisión de garantía. Esta nota nos sirve para distinguir el contrato de agen-cia del de concesión. En efecto, en éste, a diferencia del contrato de agencia, el conce sionario contrata con los terceros en nombre y por cuenta propia, de forma que opera bajo su propio riesgo, en el sentido de que la reventa de los productos ad quiridos pesa sobre su propio patrimonio.

d) El contrato de agencia es un contrato bilateral oneroso, en cuanto que la actividad del agente ha de ser remunerada (arts. 1 y 11 y ss. de la Ley del Contrato de Agencia). Este contrato sigue también la regla general de los contratos mercantiles de ser consensual, si bien ha brá de formalizarse por escrito si lo exige cualquiera de las partes (art. 22 de la Ley del Contrato de Agencia).

2.3. Contenido del contrato

Independientemente de que este punto se ha repetido con poste-rioridad en el epígrafe referente al Clausulado Básico del Contrato, allí, se realizará de forma más sintética y esquemática, siendo este el lugar adecuado para exponer de forma más amplia tanto las obligaciones del agente, como las del mandante (empresario/exportador) así como todo lo relativo al extinción del contrato y el derecho a una indemnización por clientela y/o por daños y perjuicios.

Para comenzar, no referiremos a las obligaciones del agente. El agente tiene la capacidad para realizar por sí mismo o por medio de sus empleados las operaciones de comercio que le han encomendado (la promoción y/o conclusión de contratos), no pudiendo subdelegar, salvo


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que le autoricen expresamente sus mandantes. Sólo podrá contratar en nombre ajeno si así se ha convenido expresamente y por tanto tiene el correspondiente poder para ello.

Asimismo, no podrá realizar operaciones por cuenta de otros empre-sarios si así se ha convenido (cláusula de exclusividad). Salvo disposición expresa en el contrato se entenderá que la relación es de no exclusivi-dad. En relación con la libertad de actuación para otro u otros comitentes (exclusividad), aparecen distintos tipos de agentes:

• Agente de zona. Se refi ere al agente al cual se le asigna un marco geográfi co de actuación o un determinado grupo de clientes. Esta fi gura no esta regulada legalmente pero sí que tiene tipicidad social.

• Agente exclusivo. Estamos ante un agente exclusivo cuando el agente disponga de una zona geográfi ca o de un grupo deter-minado de personas en exclusiva, teniendo derecho al devengo de la comisión, haya intervenido o no en la conclusión del nego-cio durante la vigencia del contrato. Se diferencia del agente de zona en que esta exclusividad, no es compatible con la previsión contractual que autorize al empresario a realizar una actividad de promoción en dicha zona.

• Agente de uno o varios empresarios. Como su nombre indica, el agente, puede trabajar para uno o varios empresarios, siempre y cuando, no se haya obligado contractualmente a trabajar en ex-clusiva. Puede incluso desarrollar su actividad profesional promo-viendo negocios relativos a bienes o servicios de igual o análoga naturaleza y concurrentes o competitivos con alguno de los de algunos de sus mandantes.

• Agente principal y subagente. Como la propia defi nición de agente dice, este debe realizar por sí mismo, o por medio de sus depen-dientes, el objeto de la relación contractual. Sin embargo, siempre y cuando contractualmente esté habilitado para ello, podrá servir-se de otro agente (subagente).

Deberá actuar lealmente y de buena fe, conforme a la diligencia re-querida a un buen profesional. Esta obligación se caracteriza principal-


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mente, por la obligación de emplear la diligencia de un ordenado comer-ciante, esforzándose por promover, negociar o concluir la venta de los productos; realizar todos aquellos actos de comunicación en relación con el empresario y respecto de toda la información de que disponga relativa a las operaciones que le ha confi ado, y en particular la relativa a la solvencia de los terceros con los que existan operaciones pendientes de conclusión; deberá también obedecer al empresario y adecuarse a las instrucciones generales que este le dé, siempre que no afecten a su independencia; abstenerse de comunicar a los terceros los secretos comerciales o industriales de su comitente; podrá recibir en nombre del empresario reclamaciones de terceros sobre vicios acerca de la calidad o cantidad de los bienes vendidos o servicios prestados.

En el caso en que se le haya autorizado podrá exigir el acto de entre-ga de las mercancías el reconocimiento de los bienes vendidos.

Del mismo modo, y siempre cuando haya sido recogido en el contra-to, estará obligado a la no realización de ciertas actividades profesionales una vez extinguido el contrato (cláusula de no competencia).

También hemos de decir que, salvo pacto en contrario, el agente no asume el riesgo de los actos u operaciones que realiza (garantía de buen fi n de las operaciones). Este tipo de obligaciones deben constar por es-crito y dan lugar a una comisión adicional. Esto es lo que la doctrina inter-nacional conoce como cláusula delcredere ("star delcrerele", "convention ducroire", "delcrerele provision").

Una vez vistas las obligaciones del agente, pasaremos a analizar las obligaciones del empresario/exportador. Éste, al igual que el agente, de-berá actuar lealmente y de buena fe.

Debe poner a disposición del agente, con la antelación sufi ciente y en cantidad apropiada, los muestrarios, catálogos, tarifas y demás docu-mentos necesarios para el ejercicio de su actividad profesional.

Del mismo modo, procurará al agente toda la información necesaria para la ejecución del contrato de agencia. En esta información se inclui-rán necesariamente las comisiones devengadas por los pedidos realiza-dos a través del agente.


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Tiene también la obligación de comunicar al agente (en un plazo de 15 días, siempre y cuando sea aplicable la legislación española) la acep-tación o rechazo de la operación comunicada y su ejecución. En el caso de que las operaciones sean aceptadas, el empresario tiene la obligación de satisfacer la remuneración pactada. Normalmente está remuneración consistirá en las comisiones, que pueden ser de dos tipos:

• Ordinaria. Cuando se trata de un porcentaje prefi jado sobre el pre-cio de la operación realizada.

• Especial. Cuando su cálculo se realiza por cantidades, precios o porcentajes adicionales, según diferentes circunstancias, como puede ser la consecución de objetivos, captación de nuevos clien-tes, etc...

Decir respecto de la remuneración a percibir por el agente, que esta puede consistir en una cantidad fija, en una comisión o en una combinación de ambos sistemas. En el caso que la remuneración del agente consista únicamente en comisiones o en un sistema mixto (fijo + comisión), éste tendrá derecho a percibirla cuando la operación se concluya por su intervención; cuando disponiendo de exclusividad en una determinada zona geográfica la operación se realice en esa zona; y cuando se trate de operaciones con clientes respecto de los cuales se hayan concluido alguna operación ante-riormente por su intervención.

Del mismo modo, decir que, una vez fi nalizada la relación contractual el agente tendrá derecho al cobro de las comisiones que se le deban por el ejercicio de su actividad en el periodo de vigencia del contrato o bien que se hubieran concluido dentro de los tres meses posteriores a la extinción del mismo. De esta manera el agente tendrá derecho a las comisiones por todos aquellos pedidos recibidos antes de la fi nalización del contrato y concluidos después y de aquellos pedidos recibidos tras la fi nalización del contrato pero realizados como consecuencia de la ac-tuación del agente y dentro de los tres meses posteriores la fi nalización del contrato. Un supuesto atípico, sería aquel en el cual la comisión se debe dividir entre el agente que ha fi nalizado su contrato y otro agente, siempre y cuando hubiera intervenido y hubieran sido celebrados dentro de ese período de tres meses.


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Una vez ha nacido el derecho a percibir la comisión se ha de analizar el momento en el cual ésta será devengada al agente. Pues bien, La Ley del Contrato de Agencia nos dice que las comisiones serán devengadas en el momento en el que el empresario hubiera ejecutado la operación o hubie-ra podido ejecutarla, o si la operación hubiera sido ejecutada total o parcial-mente por el tercero. De este modo el agente tiene derecho a percibir la comisión tan pronto como se dé alguna de las siguientes circunstancias:

• El empresario ejecute su prestación. Una vez el empresario realiza de forma íntegra su prestación respecto del contrato celebrado con el tercero y éste último queda obligado a su cumplimiento. En caso de ejecución parcial la comisión se devengará parcialmente.

• El empresario no ha ejecutado su prestación, pero hubiera debido ejecutarla, como consecuencia de sus obligaciones contractuales.

• El tercero hubiera ejecutado total o parcialmente su prestación en favor del empresario. Del mismo modo en el primer caso, si se ha producido un ejecución parcial nace el derecho al devengo parcial de la comisión.

En el caso de que el empresario pruebe que la operación no ha sido ejecutada por circunstancias que no le son atribuibles, el agente perde-rá el derecho a las comisiones ya devengadas. Como consecuencia del carácter imperativo de la Ley española resulta imposible cambiar el mo-mento del devengo, para hacerlo coincidir con el del pago del tercero al empresario, las comisiones ya devengadas podrán tener que ser devuel-tas por el agente, siéndole descontadas en posteriores liquidaciones.

Una vez vistas las obligaciones del agente y del empresario/exporta-dor, analizaremos las causas y consecuencias de la extinción del contra-to de agencia comercial internacional, puesto que la vocación de perma-nencia es una de sus notas características.

Pues bien, decir que la duración de los contratos de agencia pueden pactarse por tiempo determinado o por tiempo indefi nido, de este modo, se entiende que el contrato es por tiempo indefi nido siempre y cuando se hace constar o no se hace constar de modo expresó en el contrato que regula la relación contractual su duración, siendo de duración deter-minada cuando así se plasma en el contrato.


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La extinción del contrato de agencia se puede producir por diversos motivos, además del transcurso del tiempo para los de duración deter-minada. A modo ejemplifi cativo podemos citar como causas de extinción el mutuo disenso, pues esto entra dentro del autonomía de la voluntad de los contratantes; la denuncia unilateral por parte de cualquiera de los contratantes, con un preaviso por escrito, que será de un mes por cada año de vigencia del contrato con un máximo de seis meses (en algunos países europeos el plazo se reduce a tres), sin embargo, estos plazos pueden ampliarse de formar contractual; por iniciativa de cualquiera de los contratantes siempre y cuando la otra parte haya incumplido de for-ma total o parcial sus obligaciones. Sin embargo, hemos de decir que esta resolución anticipada debe decretarla el juez; cuando se produzca la quiebra o suspensión de pagos de cualquiera de los contratantes y siem-pre que lo solicite la otra parte; también, cuando uno de los contratantes es una persona jurídica y se procede a su disolución; por fallecimiento, jubilación, invalidez o por enfermedad total e irreversible del agente.

Una vez fi nalizado el contrato podrá nacer el derecho a una indemni-zación a favor del agente basado en los siguientes conceptos:

• Indemnización por clientela. Esta indemnización se sustenta en el perjuicio que le supone al agente la pérdida de la clientela que ha contribuido a crear o aumentar durante la ejecución del contrato y de la cual sigue obteniendo benefi cios el empresario una vez fi nalizada la relación contractual. Los requisitos para el nacimiento del derecho a obtener esta indemnización son: que se haya producido la extin-ción del contrato duración determinada o indefi nido, que se haya producido también un incremento sensible de la clientela (cuantita-tiva y cualitativamente) durante el periodo de vigencia del contrato, que con posterioridad a la fi nalización del contrato se sigan produ-ciendo estos benefi cios y que su concesión resulte equitativa.

• Indemnización por daños y perjuicios (indemnización por inversio-nes). El derecho a percibir esta indemnización se producirá cuan-do la extinción del contrato no esté justifi cada y haya sido ejercida unilateralmente por el empresario, y el agente no haya podido amortizar los gastos en que hubiera incurrido como consecuen-cia del ejercicio de su actividad, siguiendo las instrucciones del empresario. Los presupuestos para el nacimiento del derecho a


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la perfección de esta indemnización son, que el contrato se extin-gue a por la denuncia unilateral del empresario sin causa justifi -cada, que se trate de un contrato de duración indefi nida, que el agente haya realizado unas inversiones o gastos, de acuerdo con el empresario, que aún no hayan sido amortizadas en el momento de la denuncia y que no haya transcurrido el tiempo necesario para que estos gastos hayan sido amortizados.

III. Marco Jurídico aplicable.

Desde una perspectiva material, el contrato de agencia está regulado por la Ley 12/1992, de 27 de marzo, sobre Contrato de Agencia que adap-ta el Derecho español a la Directiva 86/653/CEE del Consejo, de 18 de diciembre de 1986, relativa a la coordinación de los derechos de los Esta-dos miembros en lo referente a los agentes comerciales independientes (en adelante Directiva 86/653/CEE), subsidiariamente son de aplicación las normas del Código de Comercio en materia de comisión mercantil, regulado en los artículos 244 a 302 del Código de Comercio y de for-ma residual por la normas del mandato del Código Civil . También son de aplicación aquellas normas relativas a las obligaciones y contratos mercantiles recogidas en el Código de Comercio y de forma subsidiaria todas aquellas relativas a las obligaciones previstas en el Código Civil.

En el ámbito de la unifi cación internacional, destaca el Contrato Mode-lo de Agencia Comercial Internacional publicado por la CCI en 1991; instru-mento que opera -muy en línea con la Directiva 86/653/CEE- una estanda-rización de las principales cláusulas que deben fi gurar en los contratos de agencia circunscritos a la venta -no a la compra- de mercaderías.

III.1. Normativa aplicable.

Esta modalidad contractual se encuentra regulada en:

- Directiva 86/653/CEE, relativa a la coordinación de los derechos de los Estados miembros en lo referente a los agentes comercia-les independientes.

- Ley 12/1992, de 27 de mayo, sobre el contrato de agencia.


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III.1.1. Normativa estatal. Estructura.

Se detalla de forma esquemática la estructura de la ley 12/1992 con el fi n de que sea fácil su consulta, atendiendo a las necesidades especi-fi cas, del profesional que utilice la presente guía.

Ley 12/1992 del contrato de agencia, de 27 de mayo.

i. Disposiciones generales.

- Ámbito de aplicación y carácter imperativo (art. 3).

- Concepto de agencia (arts. 1, 2, 6 y 11).

Intermediación (arts. 1 y 6).

Profesionalidad (arts. 1 y 11.1).

Independencia (arts. 1 y 2.1).

Estabilidad (art. 1).

ii. Contenido del contrato.

- Actuación del agente (arts. 5 a 8).

Promoción/contratación (art. 6). Riesgo y ventura (art.19).

Intuitu personae (arts. 5.1, 5.2 y 7).

- Obligaciones de las partes (arts. 9 y 10).

- Obligaciones del agente (arts. 9, 20 y 21). Declaración gral. y lista.

- Obligaciones del empresario (art. 10). Declaración general y lista.

- Remuneración del agente (arts. 11 a 19).

- Prohibición de competencia (arts. 20 y 21).


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iii. Formalización y terminación del contrato (arts. 22 y 19).

- Carácter consensual y derecho a solicitar por escrito (art. 22).

- Duración del contrato (art. 23).

- Extinción del contrato: plazo determinado/indefi nido (arts. 24 a 27).

- Indemnizaciones: por clientela/por daños y perjuicios (arts. 28 a 30).

III.1.2. Normativa comunitaria. Estructura.

La Directiva 86/653/CEE, de 18 de diciembre de 1986.

i. Armonización.

- Insufi ciencia de la unifi cación confl ictual y Mercado Interior.

- Prioridad de las relaciones internas.

ii. Concepto de agente.

- Sentido positivo: mercaderías (art. 1.2) y negativo (arts. 1.3 y 2).

- Caracteres (arts. 1.2 y 2.1): intermedia, independiente, esta-ble, profesión.

iii. Derechos y Obligaciones de las partes.

- Regulación común (arts. 3 y 4) e imperativa (art. 5).

- Tratamiento específi co de la remuneración del agente (arts. 6 a 12).

iv. Celebración y terminación del contrato de agencia.

- Celebración del contrato (art. 13).


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- Terminación del contrato.

Contratos de duración limitada (art. 14).

Contratos de duración ilimitada (arts. 15 y 16).

- Compensaciones al agente por terminación del contrato (arts. 17 a 19).

III.2. Régimen confl ictual

En nuestro ordenamiento, desde una perspectiva confl ictual, hay que diferenciar entre las relaciones internas -principal y agente- que entran dentro del ámbito de aplicación convencional y las relaciones externas (principal y/o agente con el tercero) que se rigen por el apartado 11 del art. 10 del C.C., al estar excluidas del régimen convencional ex inciso primero del párrafo f), apartado 2, del art. 1º del Convenio de Roma de 19 de junio de 1980 sobre Ley Aplicable a las Obligaciones Contractuales. De este modo las relaciones entre el agente y el empresario quedan re-guladas por el régimen general establecido en el Convenio de Roma, 19 de junio de 1980 sobre Ley Aplicable a las Obligaciones Contractuales. Sin embargo y aunque las soluciones son en gran medida coincidentes, hemos de tener en cuenta la existencia del Convenio de La Haya 14 de marzo de 1978 sobre Ley Aplicable a los Contratos de Intermediarios y a la Representación, Convenio que no se halla en vigor en España.

Comenzaremos diciendo que en principio, existe libertad de elección respecto de la ley aplicable al contrato, así como de los tribunales com-petentes para conocer el asunto. Sin embargo, el art. 3.3 del Convenio de Roma de 1980, limita esta libertad cuando todos los elementos de la relación contractual en el momento de la elección hacen referencia a un solo país. En el mismo sentido, nos encontramos con todas aquellas relaciones que tengan que ver con consumidores y usuarios, todo ello en virtud del art. 5 del Convenio de Roma de 1980. En el caso de que no se hubiera elegido ley aplicable al contrato, el Convenio de Roma confi gura una cláusula de escape abierto, de forma que éste se regirá por la ley del país con el que presenten los vínculos más estrechos (art. 4 Convenio de Roma), y por aplicación del art. 4 .2 del Convenio de Roma, los vínculos más estrechos se presentan con la ley del país donde presta


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sus servicios al agente por ser la actividad de promoción la prestación más característica del contrato. Sin embargo, el Convenio de La Haya es-tablece una cláusula cerrada y declara aplicable la ley interna del Estado en el cual el intermediario ejerza a título principal su actividad, cuando el representado tenga en él su establecimiento profesional o su residencia habitual.

En el ámbito de los contratos internacionales se ha de tener en cuen-ta lo dispuesto en el art. 7 del Convenio de Roma de 1980, respecto de las normas imperativas que serán aplicadas cualquiera que sea la lex contractus, pues son numerosos los Estados que reconociendo la posi-ción de menor fuerza negocial por parte del agente han dictado este tipo de normas imperativas, todas ellas encaminadas a tutelar los intereses privados del agente y evitar esta forma situaciones lesivas.

Un problema que se genera con el agente de comercio que está facultado para contratar, es el reconocer a qué ordenamiento es some-tida una cuestión relativa al contrato entre agente y cliente, se plantea el problema sobre si la ley aplicable es la reguladora del contrato base entre representado y representante, o bien por el contrario la ley rec-tora de la operación es la referente al contrato entre intermediario y el tercero. La primera opción puede ser la recogida por el art. 10.11 del Código Civil, es la sumisión expresa. De esta forma se plantea a quién corresponde la elección de la ley aplicable, disponiendo de las siguien-tes tres opciones:

• Elección unilateral por parte del representado.

• Elección entre representado y tercero (recogida en el Convenio de La Haya de 14 de mayo de 1978 -art. 14-).

• Elección entre representado, representante y tercero.

En este sentido, decir que la mayoría de la doctrina se decanta por la primera de ellas, es la tercera la que garantiza un mayor equilibrio entre los intereses intervinientes y que además se adecua de forma más efi -ciente al principio del favor negotii. De forma subsidiaria el Código Civil determina como aplicable la ley del lugar donde el intermediario ejercita las facultades conferidas. En este caso, nos encontramos con una cierta


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desprotección del mandante pues hay supuestos en los que la ley resulta difícilmente previsible, como por ejemplo en aquellos casos en los que el agente despliega su actividad en un lugar distinto al designado. Es por ello que la cláusula de escape cerrada, recogida en el Convenio de La Haya 14 mayo de 1978: el lugar del establecimiento profesional del intermediario, sí que se constituye como una auténtica solución, pues el establecimiento del agente es conocido por todas las partes intervinien-tes en la relación contractual.

IV. Clausulado básico: cláusulas básicas que debe contener todo contrato de agencia comercial internacional, breve comentario de las mismas.-

1. Identifi cacion de las partes.

Identifi car con precisión al fabricante (comitente o principal) y al agente (comisionista). Defi nición de los términos del apoderamiento del agente.

Posibilidad de recurrir a sub-agentes por cuenta y riesgo del agente.

2. Identifi cacion de los productos objeto del contrato.

Hacer constar que el nombramiento del agente sólo afecta a determi-nados productos que conviene especifi car lo más exactamente posible en un anexo. Se debe especifi car también, la obligación o no, por parte del mandante de informar de la puesta en circulación de nuevos produc-tos, cuyas características sean idénticas o similares a la de los productos recogidos en el Anexo de Productos y de otorgar o no su representación al agente.

Incorporar una mención a la obligación del agente de comunicar al fabricante la información acerca del estado del mercado respecto del producto.

Especifi car las condiciones de colaboración del agente con el fabri-cante a efectos de una eventual retirada del producto por razones tecno-lógicas, sanitarias, etc.


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3. Determinación del territorio contractual.

Hacer constar que el nombramiento del agente sólo afecta al territo-rio especifi cado en el contrato. Conviene especifi car lo más exactamente posible dicho territorio tanto en términos positivos (“El fabricante nom-bra al agente representante exclusivo para el territorio de ...”) cuanto en términos negativos (“El agente se obliga a no negociar contratos con clientes situados fuera de su territorio.”). Conviene recordar que en el caso de un contrato de agencia internacional, si no se defi ne correcta-mente el territorio contractual, se puede llegar a la conclusión de que el territorio comprende todo el país del agente.

Además, es recomendable incluir una cláusula en la cual, se refl eje la prohibición al agente de cursar pedidos fuera de su territorio, siempre y cuando no medie la autorización por escrito del mandante.

4. Identifi cación de la clientela contractual.

A los efectos de cálculo de una posible indemnización, a la fi nalización del contrato, por un incremento de la clientela del Empresario/Exporta-dor, conviene adjuntar en un anexo un listado con la clientela actual.

5. Derechos de exclusividad.

Compromiso del fabricante de no conceder a otra persona distinta del agente la representación o venta de los productos contractuales, en el territorio contractual.

Reserva de la posibilidad de venta directa por parte del fabricante a determinados clientes contractuales, con obligación de informar al agen-te y de satisfacer a éste la pertinente comisión.

Compromiso por parte del fabricante de extender condiciones con-tractuales análogas a las pactadas al resto de eventuales agentes.

También la exclusividad puede afectar al agente, en tanto en cuanto, éste represente productos que sean competencia real o potencial de los productos objeto del contrato. De esta forma esta exclusividad deberá quedar refl ejada en el contrato.


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Obligación de no competencia una vez fi nalizado el contrato durante un periodo de tiempo de cómo máximo dos años.

6. Obligaciones del agente.

Obligación de lealtad y buena fe.

Mínimos de ventas.

Custodia de las cantidades cobradas, siempre y cuando, le sea permi-tido el cobro en virtud del contrato.

Informes de actividad: información sobre su propia actividad, infor-mación sobre la solvencia de los clientes, condiciones del mercado, es-tado de la competencia, información sobre leyes y normativa relativas a los productos y a la actividad.

Descripción pormenorizada de las actividades a desempeñar. Men-ción genérica de la obligación de desarrollar sus funciones con la debida diligencia.

Entre las obligaciones del agente, se debe refl ejar si éste posee la ca-pacidad de obligar frente a terceros, así como la conclusión de contratos en nombre de su comitente.

Condiciones de entrega, conservación y venta de los productos contrac-tuales, todo ello de acuerdo con las instrucciones recibidas del mandante.

Obligación de informar al mandante sobre cualquier observación o reclamación de los clientes respecto a los productos.

Prohibición de competencia.

Obligación o no de llevar a cabo sus actividades por si mismo o con ayuda de sub-agentes.

Obligación de devolución de todo el material promocional y publicita-rio, así como las muestras que el mandante le haya facilitado y que estén en su poder a la fi nalización del contrato.


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7. Obligaciones del empresario/exportador.

De la misma manera que el agente, el empresario también queda obligado por el deber de actuar con lealtad y buena fe.

Régimen de comisiones y procedimiento para su cálculo. Régimen de las operaciones no concluidas o no fi nalizadas. Indemnizaciones al agente por desplazamientos y gastos. Forma y moneda de pago. Garan-tías. Pago de los impuestos o cualquier otro tipo de exacción fi scal sobre la remuneración del agente.

Régimen de la aceptación, rechazo y ejecución de los pedidos del agente. Obligación de comunicar la aceptación o rechazo con la mayor celeridad posible. Proporcionar toda la información precisa para facilitar el ejercicio de las funciones del agente: condiciones de venta, alteracio-nes de las mismas, listados de precios y productos, etc.

Régimen de asistencia técnica y formación profesional del agente. Sufragar los gastos del material publicitario comercial.

Indemnizar al agente por los perjuicios que éste pudiera sufrir por el desempeño de sus funciones o la terminación anticipada del contrato.

Obligación de mantener un servicio post venta que garantice el cum-plimiento de sus obligaciones contractuales en todo el territorio del agente.

8. Derechos de propiedad intelectual e industrial.

Uso de marcas y signos distintivos propiedad del mandante, así como notifi car y ayudar al mandante en la defensa de estos derechos. Licen-cias de fabricación en el territorio contractual. Prohibición de divulgación del secreto industrial y/o comercial.

9. Entrada en vigor y fi n del contrato.

Duración del contrato. Plazo de preaviso. Causas de extinción del contrato sujetas a la legislación aplicable. Indemnización por clientela y/o daños y perjuicios.


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10. Causas de resolución anticipada

Se aceptará la resolución anticipada del contrato, una vez notifi cada por escrito y con garantía de confi rmación de la fecha de recepción, por circunstancias excepcionales, comprendiendo éstas, entre otras, la quie-bra, moratoria, administración judicial, liquidación o cualquier convenio de pago entre el deudor y los acreedores, o cualquier circunstancia que merme la capacidad de cualquiera de las partes de cumplir con sus obli-gaciones contractuales.

El rechazo reiterado o continuado de pedidos contrarios a la buena fe por parte del mandante se considerará incumplimiento contractual y será causa de resolución del contrato.

11. Resolución de controversias (tribunales competentes, arbitraje) y ley aplicable.


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V. Modelo de contrato.-

MODELO DE CONTRATO DE AGENCIA COMERCIAL INTERNACIONAL

En ……… a ……… de ……… de ………

REUNIDOS

De una parte, ……… (MANDANTE)

Y de otra, ……… (AGENTE) (1)

INTERVIENEN

D. ………(Mandante)………, en nombre y representación de la entidad mercantil “………1………”, domiciliada en……… calle……… nº ………, piso ………º puerta ………ª, entidad constituida por tiempo indefi nido mediante escritura autorizada por el Notario de……… D/Dª……… el día ……… de ……… de ………; reelegidos cargos mediante escritura au-torizada por el Notario de ………, D/Dª ………, el día ……… de ……… de ………, bajo el nº de protocolo ………; consta inscrita en el Registro Mercantil de la provincia de ……… al tomo ………, hoja nº ………, ins-cripción ………ª y con C.I.F. nº ……… Obra en su calidad de ……… de la misma, con facultades bastantes para el presente otorgamiento según resulta de la escritura de cese y nombramiento de cargos, autorizada por el Notario de ……… a, D/Dª ………, a ……… de ……… de ……… (nº ……… de protocolo). Asegura el compareciente la vigencia de sus facultades.

D. ………(Agente)……… en su propio nombre y representación.

EXPONEN

1.- Que la empresa ……… se dedica a la fabricación de ………(producto o mercancía).

2.- Que la empresa desea promover la venta de sus productos y los ser-vicios relacionados con los mismos, en el territorio contemplado en el presente contrato.


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3.- Que D. ……… es agente comercial colegiado y desempeña su activi-dad profesional en ………

4.- Que ambas partes desean formalizar un contrato de agencia, de con-formidad con las siguientes

ESTIPULACIONES

1º.- El objeto del presente contrato de agencia consiste en la actividad de mediación y promoción para la venta de ……… (productos/ ser-vicios). Si son numerosos o deben describirse sus características in-cluirlos en un Anexo. (Señalar la tarifa de precios y el INCOTERM que corresponda).

Estos productos son susceptibles de variación, modifi cación o cambio, a tenor de las necesidades y evolución del mercado, sin que el em-presario tenga la obligación de ceder la representación de los nuevos productos al agente (u obligándose a ceder su representación). (2)

2º.- El agente llevará a cabo su actividad en ……… (describir zona, terri-torio, país, etc.). La zona descrita se considera exclusiva (o no), de-biendo el agente desarrollar su actividad con la máxima intensidad al objeto de incrementar tanto el número de clientes como el volumen de operaciones comerciales, no pudiendo vender fuera de la misma, salvo autorización expresa del mandante (siendo esta prohibición op-cional por parte del empresario). (3)

Por su parte la empresa no designará otros agentes en la zona con-cedida. No obstante la empresa se reserva la facultad de realizar, a través de su departamento comercial, en la zona descrita las gestio-nes comerciales que considere oportunas para incrementar el volu-men de operaciones, quedando el agente obligado a colaborar con el personal designado por la mandante, recibiendo la correspondiente comisión únicamente por las operaciones en que intervenga. (5)

3º.- A efectos de la determinación de la clientela que vaya aportando el agente, se incorpora en anexo adjunto, el cual forma parte integrante del presente contrato, la relación de clientes actuales de la empresa mandante. Este anexo se actualizará anualmente, de manera que se


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irán incluyendo los nuevos clientes aportados por el agente como resultado de la realización de su actividad. (4)

4º.- El agente podrá realizar su función de mediación o promoción para otras empresas o personas físicas, siempre que no supongan com-petencia, directa o indirecta para la mandante. (5)

5º.- El agente (no) podrá delegar las funciones encomendadas por la mandante en los subagentes o personas físicas y/o jurídicas que ten-ga por conveniente, bajo su responsabilidad. Ninguna de estas perso-nas mantendrá una relación directa con la empresa mandante, siendo únicamente admitidas las relaciones que se desprendan del contrato de agencia establecido entre el agente y la mandante. (6)

6º.- La empresa facilitará al agente los muestrarios, catálogos, tarifas y cuantos documentos sean necesarios para el ejercicio de la actividad del agente. Estos serán remitidos al domicilio del agente por cuenta y cargo de la mandante.

A la fi nalización del presente contrato el agente deberá devolver a la empresa la citada documentación, corriendo por cuenta del agente los gastos de envío.

A tal fi n las partes fi rman en anexo adjunto, incorporado al presen-te contrato, la relación de muestrarios, catálogos y documentos, así como su valoración. (7)

7º.- El agente organizará su actividad profesional con total independen-cia y conforme a sus pautas, normas y criterios. No obstante deberá respetar los intereses de la empresa mandante y tendrá en cuenta las instrucciones que ésta le dé en todo lo referente a precios, condicio-nes de entrega y pago de las operaciones que se realicen, descuen-tos a conceder, etc…(6)

8º.- La remuneración del agente se establece mediante comisiones, que se abonarán de la siguiente manera:

a) una comisión del ………% sobre el precio neto de los productos vendidos por la intervención directa y personal del agente.


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b) una comisión del ………% sobre el precio neto de los productos vendidos en la zona de actuación del agente aunque en la conclu-sión de la operación no haya intervenido el agente. (7)

9º.- Las comisiones se harán efectivas ………(mensual/trimestralmente), en ………(indicar moneda), en la cuenta del banco del agente ………, una vez hayan sido íntegramente abonadas las operaciones a la mandante.

Cada ……… (mes/trimestre natural) la empresa practicará la oportuna liquidación de comisiones devengadas, que enviará al agente para que en el plazo de ……… (días) muestre su conformidad, entendién-dose que se considera conforme si no indica nada dentro del plazo señalado. (7)

10º.- La empresa comunicará al agente la aceptación o rechazo de un pe-dido dentro de un plazo de ……… (días) desde que fuera recibido por ………(fax, carta certifi cada, correo electrónico).El pedido se enten-derá aceptado si transcurrido ese plazo, la mandante no comunicara al agente lo contrario.

En caso de que se liquidaran comisiones por operaciones que pos-teriormente resultaren fallidas, la comisión abonada por la empresa al agente se descontará en la primera liquidación que se practique. No obstante si la operación llegase a buen fi n, el agente recuperará inmediatamente el derecho a su comisión. (7)

11º.- Quedan excluidas del objeto del presente contrato cualesquiera fun-ciones o actividades de gestión de cobro a realizar por parte del agen-te, reservándose tales funciones exclusivamente a la mandante. (6)

12º.- El agente informará a la mandante de cuantos actos de compe-tencia desleal puedan acontecer en su zona exclusiva, así como de cualquier infracción respecto a derechos de propiedad industrial o intelectual de la empresa. (6 y 8)

13º.- Las partes convendrán la participación de ferias o exposiciones dentro de la zona exclusiva señalada. Los costes de la participación del agente en esas ferias o exposiciones se dividirá proporcionalmen-te entre las partes. (6 y 7)


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14º.- El agente informará a la mandante de cualquier observación o recla-mación efectuada por los clientes respecto a los productos. Ambas partes darán pronta y correcta respuesta a estas reclamaciones (6)

15º.- Las partes contratantes acordarán anualmente un objetivo de ven-tas para el año siguiente. Fijándose el objetivo de ventas para el pre-sente ejercicio en la cantidad de ……… euros (o moneda del país en que ejerza su actividad el agente). (6)

16º.- El presente contrato se pacta por tiempo indefi nido (o bien, señalar la duración del mismo), entrando en vigor desde la fecha del mismo.

El contrato podrá ser resuelto por cualquiera de las partes mediante notifi ca-ción por carta certifi cada con una antelación no inferior a ……… (meses). (9)

17º.- Una vez se extinga el presente contrato, el agente se compromete a no desempeñar la actividad de promoción concertada en este contra-to para otras personas o entidades que comercialicen productos que puedan suponer competencia a la mandante, durante el plazo de dos años. No obstante, si el presente contrato se extinguiera con anterio-ridad al plazo de dos años, la limitación establecida tendrá la misma duración que el periodo en que el contrato estuvo en vigor. (5)

18º.- Cualquiera de las partes podrá resolver el presente contrato con efectos inmediatos mediante notifi cación por carta certifi cada (u otro método que garantice la confi rmación de la recepción), en caso de incumplimiento grave por la otra parte de sus obligaciones contrac-tuales o en caso de circunstancias excepcionales que justifi quen una resolución anticipada. Especialmente se considerará causa de resolu-ción automática en lo cumplimiento de los objetivos de venta recogi-dos en el Pacto 15º o en los acuerdos anuales posteriores. (10)

19º.- En el cumplimiento de sus obligaciones contractuales, tanto el em-presario como el agente actuarán de buena fe y con total honradez. En el mismo sentido serán interpretadas todas las disposiciones de este contrato. (6 y 7)

20º.- Este contrato se regirá por la ley del país del agente ( o fabricante, en su caso). (11)


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21º.- En caso de discrepancia en torno a la validez, ejecución o interpreta-ción de este contrato serán competentes los Tribunales de ………

O bien incluir una cláusula sometiéndose a arbitraje:

Cualquier divergencia derivada directa o indirectamente del presente contrato, será defi nitivamente resuelta de acuerdo con el Reglamento de Conciliación y Arbitraje de ……… por uno o más árbitros conforme a ese Reglamento. (11)

21º.- El presente contrato es redactado en los idiomas español y ……… en una sola unidad, quedando cualquier discusión acerca del mismo, a la interpretación conjunta de ambas redacciones.

O

El presente contrato es redactado en los idiomas español y ………, quedando cualquier discusión acerca del mismo, a la interpretación dimanante de la redacción hecha en el idioma ………, que se estable-ce como lengua auténtica del contrato.

Las partes, en señal de aceptación manifi estan su conformidad al pre-sente contrato, que otorgan y fi rman, por duplicado pero a un solo efec-to, en el lugar y fecha indicados.

EL MANDANTE EL AGENTE


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VI. Bibliografía

ESPLUGES MOTA, Carlos y otros. Contratación Internacional (Doctrina, Jurisprudencia, Formularios y Legislación). Tirant Lo Blanch. 1.994.

FERNANDEZ ROZAS, José Carlos y otros. Derecho del Comercio Interna-cional. Eurolex, S.L. 1.996.

KENYON-SLADE, Stephen with THORTON, Michael. Schmitthoff´s Agen-cy and Distribution Agreements. Sweet & Maxwell. 1.992.

RAMBLA JOVANI, Alfredo y otros. Factbook Comercio Exterior. Editorial Aranzadi y Thomson. 2.001.

SANCHEZ CALERO, Fernando. Instituciones de Derecho Mercantil II. Tí-tulos y valores, Contratos mercantiles, Derecho concursal y marítimo. Mc Graw Hill. 1.998.

Modelo de la CCI de Contrato de Agencia Comercial. Comité Español de la Cámara de Comercio Internacional. 1.995.

VII. Enlaces Web

Instituto Español de Comercio Exterior www.icex.es

Cámara De Comercio Internacional www.iccwbo.org

Cámara de Comercio de Valencia www.camaravalencia.com


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