EL ARTE DE VENDER - Estudiantes 2000El lenguaje Corporal se transmite por medio de movimientos o...
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EL ARTE DE VENDER Ing. Tania Alarcón S. Especialista en comportamiento humano.
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EL ARTE DE
VENDER
Ing. Tania Alarcón S.
Especialista en
comportamiento humano.
NO SE TRATA DE VENDER SE TRATA DE
ENTENDER EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR Y EL PORQUE LO VENDO
Ing. Tania Alarcón
presidenta de Evoideas
LOS CONOCIMIENTOS MÁS
RECIENTES SOBRE EL
FUNCIONAMIENTO DEL
CEREBRO Y LA GESTIÓN
DE LAS EMOCIONES
APLICADOS A LA VENTA.
¿EN QUE SE PARECEN?
VENDER ES UN PROCESO
DE COMUNICACIÓN CUYA
INTENCIÓN ES MEJORAR
LA REALIDAD DE
NUESTROS CLIENTES
TODAS LAS ACTIVIDADES
HUMANAS DE COMUNICACIÓN
ENTIENDEN A CONSEGUIR UNA
VENTA
LA IDEA DE VENDER
¿SABÍAS QUE EL CLIENTE
TIENE RAZONES EMOCIONALES
OCULTAS QUE MOTIVAN UNA
COMPRA?
ES LA CIENCIA QUE ESTUDIA LAS
VENTAS, A TRAVÉS DE UN ANÁLISIS
CIENTÍFICO BASADO EN EL
COMPORTAMIENTO CEREBRAL
NEUROVENTAS
VENDER ES MEJORAR
LA REALIDAD
PROCESO
• COMUNICACIÓN
• INTENCIÓN
• REALIDAD
COMUNICACIÓN
Información no ‐verbal tiene un peso
mayor a la verbal, la información no
‐verbal nos sitúa en el campo de las
EMOCIONES y PERCEPCIONES
Las emociones
SON ESTADOS AFECTIVOS QUE
EXPERIMENTAMOS, DE FORMA
SUBJETIVA, ACOMPAÑADOS DE
CAMBIOS FISIOLÓGICOS DE ORIGEN
INNATO E INFLUIDOS POR LA
EXPERIENCIA.
Camino a la confianza
• CONOCER PARA CONFIAR
Al cliente
A mi producto
A mi mercado
A mí.
Recordar
• 1. PREPARANDO EL CONTACTO.
• 2. INICIANDO LA RELACIÓN.
• 3. DESARROLLANDO EMPATÍA.
• 4. DESCUBRIENDO NECESIDADES
• 5. DETECTANDO LA ESTRATEGIA DE COMPRAS DEL
CLIENTE.
• 6. PRESENTANDO EL PRODUCTO.
• 7. CERRANDO LA VENTA Y CONSTRUYENDO UNA
RELACIÓN PERMANENTE.
3 TÉCNICAS DE LA NEUROCIENCIA PARA VENDER MÁS EN TU NEGOCIO.
Gente compra por miedo
La gente no compra un seguro de vida en primera instancia realmente por los beneficios
que tendría su familia tras su muerte.
Compra el seguro por el miedo a "qué será de mi familia si me pasa algo"; No compramos un
buen dentífrico por los beneficios que nos aporta, sino por el miedo a que se nos
estropeen los dientes o padezcamos cualquier enfermedad bucal.
En ventas, no te enfoques en el
producto. Ve más allá. • Coca-Cola no vende un refresco de cola, ni agua
azucarada. Vende felicidad
Steve Jobs no vendía ordenadores, sino todo aquello que podías hacer con un ordenador.
No vendas sillas, sino soluciones a el dolor de espalda y
un aumento del rendimiento y productividad.
No vendas aplicaciones empresariales, sino aplicaciones que harán ganar dinero a mi empresa al no tener que
perder tanto tiempo.
Y mejor aún, vende los beneficios, pero vende aún más el miedo a todo lo que perdería o ocurriría si no adquiero
lo que se ofreces.
El proceso de compra es sólo un 20% racional. El 80% es emocional.
Un estudio científico se demostró que la promoción "compra 3 por el precio de 2",
tenía mejor aceptación que "50% de descuento", demostrando así que una
persona estaría dispuesta a pagar más, y es que con el 50% de descuento, una persona ve un descuento en el precio,
mientras que con el 3x2, esa persona ve un producto de regalo. Y los regalos nos
gustan más que los descuentos.
VISUAL
AUDITIVA
SENSITIVA O KINESTÉSICA
CÓMO PERCIBIMOS LAS COSAS
LENGUAJE NO VERBAL
• ES INEVITABLE Y PRÁCTICAMENTE
IMPOSIBLE CONTROLAR LA
REACCIÓN DE NUESTRO CUERPO EN
SITUACIONES DE TENSIÓN
El lenguaje Corporal se transmite
por medio de movimientos o
gestos.
Delata sentimientos o percepción de
la persona
Se hacen juicio en los primeros 5
minutos y afecta en la comunicación
CÓMO CONOCER A LAS PERSONAS POR SU
LENGUAJE CORPORAL.
• Aún cuando callamos emitimos mensajes no
verbales
• El cuerpo humano responde interna y
externamente a maneras específicas de
cómo cada persona percibe, imagina o
siente.
• Surgen con mucha frecuencia del
inconsciente y por lo mismo, el consciente
difícilmente puede controlarlos.
CREAR RAPPORT.
• CONECTARNOS.
SER ESCUCHADOS, QUE NOS PRESTEN
ATENCIÓN, SIN JUZGARNOS
• En la Comunicación No Verbal no sólo
debemos precisar gestos, sino también
palabras para hacer comparaciones, e
incluso escuchar el tono de voz y de
las distancias.
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