MARIA GUADALUPE CRUZ MENDIOLAPSICLOGIA 75-10 EJEMPLO DE NEGOCIACIN

Una empresa que produce artculos de escritorio tiene como producto estrella una silla estilo ejecutivo. El vendedor encargado sabe que su cliente (un gran distribuidor nacional) siempre negocia el precio y por ello debe a partir del precio mnimo de aceptacin que es $400 establecer que aceptable o ideal, quedando as este en $500 y adems, procede a adicionar un margen de negociacin extra para establecer el precio normal que ser de $600.Con este esquema definido del variable precio, el vendedor queda en condicin de negociar y ceder en este punto con facilidad, dndole al cliente la sensacin que maneja por completo los resultados de la negociacin. A final el precio puede quedar en $450 un precio mayor al mnimo y en el rango aceptable para la empresa oferente para el cliente. Lo que hizo el vendedor es ceder en la negociacin sin un costo tan alto para la empresa, lo cual le permitir ganar en otros puntos ya que al ceder en el precio llevar a que el cliente ceda en otras variables, por ejemplo, pronto pago.