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ISSN 1870 - 6800

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Edición especial sobre ColimaInvierno 2007-Primavera 2008 · Colima, México

Revista mexicana de estudios sobre la Cuenca del Pacífico

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Introducción del néctar de cocotero con valoragregado en la región turística de Quintana Roo

Félix Rogelio Flores*

Matilde Cortazar Ríos**

Humberto Carrillo Ramírez***

Resumen. El cocotero como producto de consumo tiene en otras regio-nes del mundo, un impacto que podría generar oportunidades de creci-miento económico en nuestro país. Generar estrategias de producción, con-sumo y permanencia del cocotero en el mercado, es una propuesta quesurge en el marco de los esfuerzos que ha realizado el INIFAP y la Escuelade Mercadotécnica de la Universidad de Colima.

A través de este artículo se presentan las principales características delcocotero, y una propuesta de producción para su estandarización en el pro-ceso de elaboración y comercialización a partir de las experiencias obteni-das en Quintana Roo. También se explican los procesos que deben llevarsea cabo para un procedimiento similar en cualquier región cocotera de nues-tro país. Esta información concluye con un modelo de competitividad parala comercialización del cocotero.

Palabras clave: cocotero, néctar de coco, tuba.

Abstract. The coconut palm as consumption product has in other regionsof the world an impact that could generate opportunities of economic growthin our country. To generate strategies of production, consumption andpermanence of the coconut palm in the market, is a proposal that arises

○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○

*Doctor en Ciencias, área Relaciones Internacionales Traspacíficas. Coordinador del área de vincula-ción con MIPYMES de la Escuela de Mercadotecnia. Universidad de Colima. solfelix@hotmail.com.

**Investigadora del INIFAP Chetumal, Quintana Roo

***Investigador: líder oleaginosas, INIFAP Quintana Roo

PORTES, revista mexicana de estudios sobre la Cuenca del Pacífico / Edición especial / Invierno 2007 / p.p 63-83

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PORTES, revista mexicana de estudios sobre la Cuenca del Pacífico○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○

within the framework that INIFAP and Universidad de Colima and the Schoolof Marketing beginning in 2006 up to this days.

Through this document, is developing the main characteristics of thecoconut palm, a proposal of standardization in the process of elaborationand pop marketing from the experiences obtained in Quintana Roo INIFAPresearch center and the marketing’s knowledge. Also are explained theprocesses which must be carried out for a similar process in any coconutregion of Mexican country. This report is concluded with a model ofcompetitiveness for the commercialization of the coconut palm.

Key words: Coconut sap, toddy bear sap

1. Introducción

Características del cocotero y su producciónLa palma de coco (Cocos Nucífera L.) se localiza en los trópicos húme-

dos, incluyendo regiones altas en ambientes naturales, pero mejor en siste-mas de cultivo alrededor de la línea del Ecuador (Services, 1995) entre laslatitudes 16º 45’ (Guerrero) – 21º 33’ (Nayarit) y Longitud 85º 00’ (QuintanaRoo) – 105º 17’ (San Blas) en regiones con alturas máximas de 300 metrossobre el nivel del mar.

Su promedio de vida es de 80 años cuando la palma se vuelve senil. Acontinuación se listan las principales características de acuerdo con Harries(2000):

•Requiere de 1 270 a 2 250 mm de lluvia promedio por año

•Produce una hoja cada tres o cuatro semanas

•Después de cinco o siete años produce sus primeras inflorescencias enel eje de cada hoja

•Su inflorescencia produce flores masculinas y femeninas, por lo tanto,puede reproducirse por sí misma o por polinización cruzada

•Puede producir alrededor de 100 semillas por palma/año

•La multiplicación es por semilla

•La palma adulta acumula muchos cocos en diferentes estados de ma-durez

•La nuez está cubierta con un grueso manto fibroso que le permite caerde la palma sin dañarse

•La germinación ocurre en un periodo de tres a siete meses, durante elcual permite que sea transportada por la gente o por las condicionesnaturales de traslado (mar)

65

•La bondad de este producto radica en los diversos usos de todas laspartes de la palma: alimento, generación de energía, protección

En México (Colima es uno de los estados pioneros en su introducciónen los últimos 500 años), ha sufrido altibajos en su producción y expansióndurante el siglo pasado en la región costera media y sur del Pacífico y Golfode México. En su comercialización y consumo, durante la primera mitad delsiglo XX, tuvo un alza considerable, pero en los últimos 30 años, además dela problemática de su cultivo, declinó su interés comercial principalmentepor la diversificación de aceites comestibles, así como por la pobre transfor-mación de sus derivados (Zizumbo: 1996).

La tuba o néctar de coco es una bebida que se obtiene de la savia quegenera la inflorescencia del coco; como bebida embotellada genera enTailandia una demanda de 280 000 toneladas por mes (Batugal: 2004). Éstase produce en zonas donde la humedad y el riego son constantes.

Las principales zonas de comercialización y consumo de la tuba en Méxicose ubican en los estados de Colima, Michoacán, Guerrero y recientementeen Quintana Roo.

Con respecto al estándar de obtención comercial propuestas por Sánchez(1991), retomada recientemente por el Instituto Internacional de Plantas yRecursos Genéticos (IPGRI por sus siglas en inglés) dependencia de la FAO(Batugal: 2004), y por el proyecto Universidad de Colima-INIFAP en la re-gión de Chetumal al sureste del país, considera con variantes de inocuidadel mismo proceso de obtención de la savia de coco que se aplicaba desde elsiglo XVI en la región de Colima, México; proceso que además requiere depoco equipo y mínima inversión. Este procedimiento general de obtenciónse describe en la siguiente tabla.

Introducción del néctar de cocotero con valor agregado en la región turística de Quintana Roo

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PORTES, revista mexicana de estudios sobre la Cuenca del Pacífico○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○

Cuadro 1. Proceso de obtención de tuba, azúcar y caramelo de coco

• Palma joven de cocotero

Enano verde amarillo

Aromático

Algunas variedades de alto

Cuchillos rebanadores de excelente filo

Envase de bambú o vasija colectora de envase específica para este propósito

Cuerdas

Vasijas de aluminio o zinc

Limpieza y lavado con agua caliente de herramientas, recipientes y accesorios, espatas de la palma, libres de insectos o pesticidas

Estufas

Ollas de cocimiento amplias

•

•

•

•

•

•

•

Insumo Proceso(s) Producto(s)

• Seleccionar la espata hasta que emerja la segunda.

Quitar el angeo de la base para lograr esto.

Forzar su inclinación.

Cuando tenga 40 cm., aproximadamente ésta se lleva a cabo con el amarre y tensión de la espata y las ramas anexas.

Cortar 6 cm de la punta.

Exponer los retoños del cocotero y lograr su inclinación deseada.

Colectar la savia entre las 6:00 y 9:00 de la mañana y entre las 15:00 y 18:00 de la tarde, todos los días.

Rebajar la espata un promedio de 3mm a la superficie cortada de la espata.

Aplicación, sólo una espata por palmera y hasta dos con palmeras de buena producción.

Agregar hasta un 0.1% de carbonato de calcio para inhibir la fermentación.

Filtrar la savia obtenida.

Calentar hasta que alcance los 45 grados y agregar 0.001 de solución al 10% de fosfato trisódico para precipitar las sales de calcio, como fosfato de calcio insoluble.

Continuar calentando el producto hasta los 100º C cubriéndolo con una canasta de bambú.

Agregar aceite para aclarar la solución (hasta una gota por cada 10 litros de tuba).

Transferir a un recipiente redondo.

•

•

•

•

•

•

•

•

•

•

•

•

•

•

aproximadamente

• Savia de cocotero o néctar (aprox. 300-500 ml).

Azúcar de coco.

Caramelo para elaboración de postres, dulces y alimentos.

•

Selección de palma

Extracción de tuba

Obtención de azúcar y dulces

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La savia (Palm tree sap o, Toddy Bear, términos aplicados en algunospaíses asiáticos) fresca de coco con base a referentes de estudios asiáticostiene un ph igual a 6 y un brix de 17 (Battcock, 1998), azúcar del 12 a 18%(principalmente la sacarosa y pequeñas cantidades de glucosa (conservadornatural), ceniza del 0.5%, sólidos orgánicos del 2%1 y pequeñas cantidadesde vitaminas, como 16-30 mg de ácido ascórbico por cada 10ml4 (conserva-dor natural).

Por su parte, el azúcar de coco contiene entre 0.5 a 1.3% de proteína, el72 a 88% de azúcar total, 57 a 81% de sacarosa, 1.3 a 2.5% de mineralestotales y 5 a 10% de humedad.

A continuación se muestra en la tabla 2 un comparativo de los rendi-mientos nutricionales, conforme al proceso de producción de la tuba y azú-car de coco.

Introducción del néctar de cocotero con valor agregado en la región turística de Quintana Roo

Canastas de bambú

Agitadores

Espátulas o raspadores de azúcar

Moldes o frascos como recipientes finales

•

•

•

•

Agitar por 3 horas aproximadamente manual o mecánicamente hasta que se endurezca la mezcla.

Agitar continuamente para evitar la caramelización.

Quitar el producto cuando se forme una capa dura consistente.

Transferir a recipientes o moldes amplios

•

•

•

•

Fuente: Propia, con base a Batugal, 2004.

68

PORTES, revista mexicana de estudios sobre la Cuenca del Pacífico○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○

Tabla 2. Composición de la savia de coco y estándar en bebidas

Gravedadespecífica PH

Nitrógeno

Proteínas

Total azúcar

Sacarosa

Azúcar reducida Grasa

Cenizas minerales Calcio

Fósforo

Hierro

Cobre

Vitamina C

Vitamina B

Complejo Vitamina B

1

1.07

6.7-6.9

0.056 g/100 cc

0.35 g/100 cc

10.93 g/100 cc

0.96 g/100 cc

0.54 g/100 cc

Trazos

0.14 g/100 cc

0.4 g/100 cc

13.25 mg/100 cc

3.9 IU

Insignificante

6.00 a 4.00

0.10 a 0.20%

14.00 a 9.40%

12.30 a 8.50%

0.80 a 3.50%

0.10 a 0.30%

6.45

0.10%

15.78%

15.04%

0.62%

0.17%

1.04%

76.86%

1.66%

0.19%

3.15%

0.861% 0.052%

11.01 mg /100g

0.767 mg /100g

Producto Savia fresca Savia frescaantes decocción

Savia frescaestabilizada

con benzoatode sodio

Azúcarmorena

Fuente: (Jon J. Kabara, 1999).

69

2. Comercialización en el estado de Quintana RooEn México la comercialización del cocotero se orienta a la producción de

la copra y en menor escala del coco fresco, así como de algunos derivadosdel mesocarpio y la madera. Para el consumo de la savia o néctar de coco seha supeditado a la comercialización y consumo regional, principalmente enlos estados citados (de manera tradicional), sin ningún estándar para suobtención y cuidado alimenticio, como producto artesanal y sin desarrollocomercial en ningún caso.

Asimismo, se puede decir que la palma de coco se cultiva en regionesque generalmente están cerca de los centros de distribución y consumo,siendo además, por su cercanía con el mar, atractivos turísticos visitadospor turismo nacional e internacional que consume del cocotero únicamenteel agua fresca durante su visita a estos lugares.

En el caso de Quintana Roo se cuenta con una corriente migratoria deseis millones de turistas por año en el puerto turístico de Cozumel, con unasuperficie costera y una longitud de 365 kilómetros de litorales, que lo haceun gran mercado con potencial para cualquier producto que demuestre sucalidad y consistencia normativa (ver siguiente tabla).

Tabla 3. Afluencia de turistas al estado de Quintana Roo

Introducción del néctar de cocotero con valor agregado en la región turística de Quintana Roo

Cancún

Cozumel

Chetumal

Isla Mujeres

Riviera Maya

Estado

3'376,253

418,598

312, 924

200,542

2' 418, 623

6'726, 940

3'074,432

396,734

305, 573

141,166

2'194, 765

6' 112, 670

Turistas

Destino 2004

Enero-Diciembre

2005

Enero-Diciembre

Fuente: Secretaría de Turismo Quintana Roo.(http://sedetur.qroo.gob.mx/estadisticas/2005/diciembre.php

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PORTES, revista mexicana de estudios sobre la Cuenca del Pacífico○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○

Es bien sabido —de manera empírica y popular— de las propiedadesque tiene esta bebida, pero hasta la fecha no se han identificado claramentelas características de calidad del producto obtenido por las palmas de lasprincipales regiones productoras del país, así como un estándar que ligue ala producción de coco fresco con una fecha de corte dentro de su etapa demaduración, ligada en una cadena de valor, hasta un consumo que garanti-ce una calidad específica y consistente (Porter: 1994).

Como proyecto de desarrollo es importante llevar a cabo la identifica-ción de las características de calidad de su producción, así como los valoresde apreciación de quienes la consumen, para determinar la factibilidad deidentificar bajo un procedimiento certificado, un estándar del tipo de palmaque produce la mejor tuba, y sus valores sensoriales de consumo. Con estosindicadores se pueden establecer las bases para un modelo de promoción ycomercialización a mayor escala.

2.1 Concepto de estándar comercial de un producto alimenticioCuando se desea posicionar un producto alimenticio en el mercado es

necesario identificar, además de los aspectos nutrimentales que contienen,todos los elementos que se deben cubrir para su aceptación comercial encada una de las fases de la cadena de valor de su proceso de elaboración yconsumo. Cada una de estas fases es factible de estandarizar para garanti-zar tanto la calidad requerida por las normas alimentarias vigentes, así comosu consistencia y confiabilidad de su uso y consumo en los usuarios.

Con respecto a las normas complementarias mínimas para aspectos deproducción que se deben desarrollar para productos alimenticios, se enu-meran a continuación las principales en la siguiente tabla.

71

Tabla 4. Normas complementarias relacionadas con la producción dealimentos y bebidas comerciales

Aunado a lo anterior, las buenas prácticas de operación (BPO) o de ma-nufactura (identificadas por sus siglas BPM) se deben establecer para desa-rrollar un producto nutricional comercializable.

En este sentido, en lo que respecta a las condiciones de comercializaciónque requiere un producto, Ishikawa (1994), establece como requisito nece-sario identificar las “características de calidad sustituta” (identificadas porsus siglas CCS) que permitan generar valor durante su proceso de elabora-ción o acabado (ver una propuesta factible en diagrama 1). Estas CCS seconsideran como aquellas variables del producto que siendo factibles demodificar, se adecuan a las condiciones y requerimientos establecidos porlos consumidores y por consecuencia generan ventajas competitivas.

Introducción del néctar de cocotero con valor agregado en la región turística de Quintana Roo

NOM-002-SCFI-1993

NOM-008-SCFI-1993

NOM-086-SSA1-1994

NOM-092-SSA1-1994

NOM-112-SSA1-1994

NOM-114-SSA1-1994

NOM-120-SSA1-1994

Productos preenvasados-contenido neto tolerancias y métodos de verificación (esta Norma cancela la NOM-Z-96-1989).

Sistema General de Unidades de Medida.

Bienes y servicios. Alimentos y bebidas no alcohólicas con modificaciones en su composición. Especificaciones nutrimentales.

Bienes y servicios. Método para la cuenta de bacterias aerobias en placa.

Bienes y servicios. Determinación de bacterias coliformes. Técnica del número más probable.

Bienes y servicios. Método para la determinación de en alimentos.

Bienes y servicios. Prácticas de higiene y sanidad en el proceso de alimentos, bebidas no alcohólicas y alcohólicas.

Salmonella

Fuente: NORMEX (2006).

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PORTES, revista mexicana de estudios sobre la Cuenca del Pacífico○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○

Diagrama 1. Modelo de Ishikawa de las características

de calidad sustituta

Alineados al proceso de producción, es necesario identificar —como es-trategia de piloteo del producto en el mercado— algunas pruebas comple-mentarias de laboratorio que permitan identificar el comportamiento de losconsumidores ante el uso o consumo del producto que se desea posicionar.

Cuando se ha diseñado y elaborado el producto, generalmente se esta-blece como práctica común la planeación de una “investigación de mercado”a través del uso de encuestas, estableciendo como variables de estudio elsegmento o nicho al que se desea ubicar como consumidores factibles, asícomo aspectos de región, población, rangos de edad, diseño de cuestiona-rios, confiabilidad de instrumentos y planeación de las aplicaciones, entreotros.

La urgencia por el lanzamiento de nuevos productos descuida, que parael posicionamiento de nuevos productos, es necesario llevar a cabo algunaspruebas preliminares de laboratorio que permitan identificar las condicio-nes estandarizadas que requiere el nuevo producto.

De los métodos cualitativos-cuantitativos más aplicados se reconocen losiguientes (Kotler: 2004).

•Análisis sensorial (AS) para identificar el comportamiento y percepcio-nes del consumidor ante el producto terminado a través de sus sentidos(pruebas de degustación).

Procesos de elaboración de un producto

Viscosidad Acidez Sacarosa Ph

NéctarM.P.

Gradobrix Olor Cantidad

Azúcarreducida

Características de calidad sustitutas del producto terminado

Productoestándar

terminado

Fuente: Propia con base en (Flores, 2006).

73

•Método Delphi, aplicar cuestionarios con grupos de expertos o consu-midores tipo.

•Grupos de enfoque por medio de entrevistas dirigidas a grupos de con-sumidores potenciales con el apoyo de un facilitador (ver siguiente diagra-ma).

Diagrama 2. Modelos de aplicación para verificaciónde productos nutrimentales

El análisis sensorial (AS) es una técnica de medición y análisis que sefundamenta en la alineación de las características de catación de un pro-ducto, por medio de los sentidos de participantes previamente entrenados.Estas técnicas son utilizadas en diversas industrias: alimentos, perfumes,farmacéutica, entre otros productos.

Para la fabricación de nuevos productos alimenticios esta prueba deanálisis es determinante, ya que antes de salir al mercado un nuevo pro-ducto o poco conocido, permite la reformulación de algunas de las caracte-rísticas de calidad o ingredientes de los componentes o de los productos yaexistentes. Por otro lado, permite la identificación de cambios causados enlos métodos de procesamiento, almacenamiento o del uso de nuevos ingre-dientes.

Con este método se pueden tomar decisiones para el establecimientode BPO, BPM, procedimientos de calidad, así como normas de referenciadesde la perspectiva de las entidades regulatorias. Como se muestra en elsiguiente diagrama, intervienen en el modelo de AS sentidos básicos y com-plejos.

Introducción del néctar de cocotero con valor agregado en la región turística de Quintana Roo

MP Proceso Prueba de consumo

• Análisis sensorial

• Método Delphi

• Grupos de enfoque

• Normatividad establecida

Buenas prácticas de operación BPO

Buenas prácticas de manufactura BPM

Características de calidad sustituta CCS

•

•

•

Investigación de mercado

Fuente: Propia.

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PORTES, revista mexicana de estudios sobre la Cuenca del Pacífico○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○

Diagrama 3. Valores del análisis sensorial

3. ProblemáticaLa tuba es un alimento tradicional derivado de la producción de palma

de coco durante su inflorescencia, rico en azúcares y componentesnutrimentales que favorecen los procesos gástricos y salud intestinal, dig-nos de competir con el conjunto de alimentos que favorecen la salud. Apesar de sus altos valores nutrimentales, su consumo se ha supeditadoexclusivamente a mercados locales debido a:

• Baja producción que se reduce a prácticas operativas en condicionesdifíciles. El mantenimiento y extracción de cada palmera se lleva a caboen alturas promedio de 12 metros.

• Variabilidad en el sabor que perciben los consumidores debido a ladescomposición de los azúcares; la producción de la tuba genera fer-mentación acelerada, por lo que se mezcla con agua, fruta y hielo parasu control y consumo inmediato o se lleva a cabo un congelamiento por24 horas y posteriormente bajo una cocción a fuego lento, se retiraparte de las levaduras “madres” previo a la mezcla comercial, por lo queal no estar homogeneizado, salen al mercado diferentes composiciones,sabores y por consecuencia problemas de comercialización y consumo.

• No existen referencias de los componentes y valores específicos de lasavia del coco para las diferentes regiones cocoteras de México.2

• Se basan en la percepción de los sentidos: visión, escucha, olfato, gusto, tacto.

• Se debe evaluar y discriminar. Participar por el mal funcionamiento de los sentidos

• Es necesario entrenar o seleccionar catadores en sabores básicos

• Valores de integración más complejo del olor, aroma y gusto.

• Detectar estímulos a través de las papilas gustativas en la superficie de la lengua.

• La textura se identifica a través del tacto, y presión.

El oído percibe crujido, masticación, etcétera.

Olor Sabor ytextura

Aroma

Gusto

Fuente: Propia con base en Fernández (Martínez, 2007).

75

• No existen métodos específicos que garanticen las BPO y BPM para lainocuidad3 durante la producción.

• No hay estándares que identifiquen los valores regulados desde laproducción, corte de nuez y consumo de tuba que se puedan alinear aun mercado específico (Palomar: 2002).

• Por lo anterior, no se puede generalizar su producción y consumohacia otros estados del interior de la República, aún cuando en la expe-riencia asiática se ha demostrado que es un producto que potencial-mente puede generar un mercado de consumidores, orientados a as-pectos de salud a través del consumo de un producto sano, nutrimentaly cuya producción puede generar grandes ingresos.4

4. Propuestas y accionesCon base en la necesidad de generar procesos de producción

estandarizados y un mercado de consumo para el coco y sus derivados,investigadores de la Universidad de Colima e INIFAP-Quintana Roo, hanestablecido para la región sureste del país un objetivo general que consisteen el desarrollo de un estándar comercial de la savia de coco (tuba), identifi-cando las BPO con base en indicadores específicos desde el proceso deproducción de la palma de coco, hasta la promoción y opciones de marca,imagen y punto de venta.

Para ello las tareas u objetivos específicos del proyecto, son los siguien-tes:

• Identificar las zonas de producción de savia de coco y su estándar deproducción (enano amarillo).

• Identificar los valores de las CCS de la savia del cocotero (cuantitativosy cualitativos)

• Realizar un comparativo de los valores de la savia de coco de cadaregión a través de estudios de laboratorio para verificar su factibilidadde homogeneización comercial.

• Desarrollar un estándar de los componentes comerciales.

• Identificar la factibilidad de aceptación del producto estandarizado.

• Con base en los resultados definir un procedimiento estandarizadodesde su corte hasta la producción del néctar con base a la Norma ISO9001: 2000.

Con respecto a la promoción y desarrollo comercial se consideran lossiguientes: definir una propuesta de imagen comercial que garantice la apli-cación de la norma al consumidor final; desarrollar estrategias de mercado

Introducción del néctar de cocotero con valor agregado en la región turística de Quintana Roo

76

PORTES, revista mexicana de estudios sobre la Cuenca del Pacífico○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○

para posicionarlo como bebida comercial con un alcance local o regional através de sus propiedades nutricionales en las regiones que cuenten connichos factibles de producción y consumo.

4.1 Proceso para la comercializaciónPara poder garantizar la logística de salida del producto no sólo se re-

quiere de un producto, sino de la garantía de la inocuidad y estandarizaciónde las características del producto. Por lo mismo, considerando la experien-cia de centro de INIFAP-Universidad de Colima, recomienda como premisafundamental para garantizar el éxito integral del proyecto, la formación deun grupo experimental conformado por especialistas en cada uno de losprocesos más importantes en toda la cadena de valor: producción, imagen,comercialización, puntos de venta, normatividad, entre otros.

Bajo esta metodología, se recomiendan las siguientes fases de acción:

I. Identificación de las regiones cocoteras que prueben tener la mejorcalidad de producto comercializable, bajo criterios de certificación.

• Determinación de las “características de calidad sustituta” del cocoterode cada región5 bajo pruebas de revisión de producción de espatas.

• Determinación de la capacidad de producción de savia de coco porregión y grados brix.6

II. Conformación de equipos interdisciplinarios de:

• Investigación de producción y estándar de acopio.

• Análisis y estudios de laboratorio para elaboración de norma de cali-dad.

• Estudio de mercado.

• Diseño de imagen y propiedad de marca.

III. Gestión de recursos (abarca todas las fases).

IV. Investigación cualitativa para comportamiento de pruebas de degus-tación y pruebas en punto de venta que incluyan:

• Verificación del estándar del producto.

• Observación etnográfica para percepción de consumidores potencia-les.

• Imagen de marca y del correspondiente al punto de venta (POP por sussiglas en inglés).

• Factibilidad y proyección económica de población real en POP.

77

• Aplicación del método Delphi para evaluación de propuestas a travésde expertos.

5. La experiencia Chetumal: cambio de paradigmade estado coprero a venta de coco-fruta

Con respecto a los avances del modelo están en marcha las tres prime-ras fases —casi de manera simultánea— por la misma estructura sistémicadel modelo. Con auspicio de la Fundación Produce Quintana Roo y el INIFAP-Chetumal, durante el 2006 se llevó a cabo el proyecto “Nueva distancia desiembra en cocotero para incrementar su rentabilidad por unidad de super-ficie,” basado en modificar la distancia de siembra tradicional del cocoterode nueve metros en marco real con una densidad de 121 palmas/hectárea,por otro con una densidad de 133 palmas por hectárea que no sólo permiteincrementar la densidad de plantación, sino que generó espacios producti-vos de hasta 15 metros de ancho, donde se pueden asociar perfectamentecultivos y hortalizas asociadas.

Con lo anterior, desde el primer año se pueden llevar a cabo plantaciónde productos con rendimientos de corto plazo, como pitahaya, cilantro, pe-pino, entre otros productos.

Por otro lado, para efectos de la producción de néctar de coco se modifi-có la tipología entre palmas con marco real, con calles de seis metros entrecada grupo de cuatro palmas, para así obtener una densidad de 441 pal-mas/hectárea destinadas a la obtención de tuba o néctar. Por lo mismo, selogra plantear una producción intensiva que reduce radicalmente la super-ficie de la plantación tradicional que ocupa grandes espacios y aumentar enmás de un 300% la producción de material vegetativo que originará la mate-ria prima para la producción de tuba.

Se espera, con este sistema para el 2010, lograr un establecimientosatisfactorio de 1 hectárea con tres ecotipos de cocotero (Malayo enano,Hibrido Chactemal, Criollo Alto Felicitos), destinados a evaluar su comporta-miento ante estas nueva topologías de siembra y su posible y futura utiliza-ción para generar una nueva actividad productiva para productores de laregión (producción intensiva de tuba o savia de coco como bebida refrescan-te).

Bajo esta técnica se han iniciado los trabajos de degustación de coco-fruta que han reportado los siguientes indicadores (ver tabla 6).

Introducción del néctar de cocotero con valor agregado en la región turística de Quintana Roo

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PORTES, revista mexicana de estudios sobre la Cuenca del Pacífico○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○

Tabla 5. Perfil de comportamiento de proyecto de nuevas distancias

Como se muestra en la tabla, el estándar natural para su comercializaciónes el que corresponde al malayo enano amarillo, que genera el mejor índicede grados brix. Al mismo tiempo se han llevado a cabo prácticas de capacita-ción para los productores de las distintas regiones productoras con apoyode tuberos experimentados de la región de Colima, sobre las técnicas tradi-cionales de producción de esta bebida.

Con respecto a las pruebas de imagen y observación etnográfica se hanllevado a cabo las siguientes:

• Identificación de puntos factibles de prueba etnográfica

• Análisis de imagen factible para la marca comercial

• Identificación de perfil y productos por evaluar en laboratorio

Las herramientas cualitativas aplicadas en las pruebas de degustación,ayudaron a definir el gran potencial de mercado que existe en la región deChetumal, verificando que además está preparado para aceptar los produc-tos diseñados; estos primeros productos para el mercado del sureste seintrodujeron en tres principales productos: agua de coco en presentaciónde jimado artesanal, miel de coco y néctar de coco.

Es importante determinar como estrategia clave el posicionamiento deestos productos en el mercado local, antes que el enfoque con consumido-res externos (transitorios), con el fin de evitar la vulnerabilidad de los pro-ductos agropecuarios durante las bajas del mercado internacional (Porter:1994; op. cit.)

Fuente: INIFAP: 2º día demostrativo, 2007.

Malayoamarilloenano

Híbridochactemal

Criollo altofelícitos

7-8

8-9

8-9

241

469

503

7.0

6.4

5.8

5.2

5.1

5.0

Cultivar Edad decorte

(meses)

Volumen(ml)

Gradosbrix

Ph

79

El modelo de aplicación de las herramientas empleadas y los gruposmeta se identifican en la tabla siguiente.7

Tabla 6. Técnicas cualitativas para identificar percepción deconsumidores

6. ConclusionesPodemos considerar las siguientes relevancias que ya desde su inicio y

antes de concluir el proyecto se han identificado.

Con estos resultados se ha probado que la devastación que sufrió elestado de Quintana Roo, a raíz de la aparición del virus del “amarillamientoletal” a principios de los noventa en esta zona —anteriormente coprera—con la recuperación del cocotero pero con enfoques de mercado diferentehacia un mercado consumidor del coco-fruta, no sólo mejora la calidad delproducto coco con características más resistentes, sino que se presenta unvalor agregado tanto en resistencia como en calidad, variedad desubproductos orientados a mercados más especializados y dispuestos a pa-gar un mejor precio por estos productos.

El proyecto impacta directamente —y en un principio— en al menos 1500 hectáreas de cocotero establecidas, en aproximadamente ocho ejidosdel estado de Quintana Roo, donde existen alrededor de 600 familias cam-pesinas que obtienen una importante parte de sus ingresos del cultivo delcocotero.

Introducción del néctar de cocotero con valor agregado en la región turística de Quintana Roo

A. sensorialbásico

Delphi

Focus group

Entrevista

O. etnográfica

Encuesta

Consumidores

Expertos

Expertos

Consumidores

Consumidores

Técnica CentroComercial

Carretera INIFAP Gruposmeta

•

N/A

•

•

•

Técnicas que se recomiendan de acuerdo al lugar que se va a analizar. No aplica

Fuente: Propia.

N/A

•

•

N/A

•

•

•N/A

80

PORTES, revista mexicana de estudios sobre la Cuenca del Pacífico○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○

Considerando que el cultivo-propiedad promedio es de 2.5 hectáreaspor productor, se considera como zona de minifundios. Estas pequeñas uni-dades de producción tienen la posibilidad para duplicar sus ingresos queobtienen del cocotero de su parcela, al incorporar los resultados del proyec-to a sus unidades de producción.

Por otro lado, el núcleo familiar se ve beneficiado con la producción ydisponibilidad de productos asociados en un corto plazo, como: fruta(pitahaya, granos básicos (maíz y frijol) y hortalizas (chile, tomate, cilantro,rábano), tanto para autoconsumo y mejoramiento de su dieta, como para sucomercialización, evitando por lo consiguiente el derrumbe del palmar.

Es necesario destacar que el logro de un proyecto de esta magnitud,involucra varias disciplinas como: la agronomía, economía, mercadotecnia,administración y el diseño gráfico, entre otras.

Los resultados positivos de la experiencia de Quintana Roo permitencambiar el concepto de comercializar el cocotero como copra, aumentar suprecio al comercializarlo bajo procesos que generan valor agregado, como esel caso del producto-fruta, estandarizando su corte en el mejor momento ydiversificar los derivados de subproductos, como es el caso del néctar yposicionarlos en mercados exigentes. Esta experiencia se puede repetir conel mismo proceso metodológico en dos de los mejores estados productores,Colima y Guerrero.

La formación de redes de colaboración investigación-producción-comercialización, como el establecido de manera interinstitucional entreinvestigadores de INIFAP y la Escuela de Mercadotecnia de la Universidadde Colima, orientado al posicionamiento del producto final bajo una estra-tegia comercial integral, establece un nuevo modelo de competitividad quese sintetiza en el siguiente diagrama.

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Diagrama 4. Modelo de competitividad

La visión de éste y otros estudios relacionados con el cocotero tienen unmayor espectro, la recuperación de un sistema en crisis que de no atendersegeneraría un colapso no sólo económico, sino también otros que como siste-ma sustentable requiere de atención en aspectos históricos, origen de nuestrocriollismo-mestizaje; culturales, por las raíces que han caracterizado la for-mación del proyecto de muchas familias de agricultores empecinadas enpreservar el cultivo como honra y herencia de anteriores generaciones; ali-menticia, relacionada con las propiedades recientemente descubiertas enfavor de la nutrición y salud cardiovascular; finalmente, en aspectosecológicos y climáticos que de no atenderse generarían crisis en el endebleequilibrio de nuestras costas mexicanas.

Introducción del néctar de cocotero con valor agregado en la región turística de Quintana Roo

Modelo de competitividad propuesta para el cocotero

Productoestándar

Cortejimado

Puntode venta

Imagen ypruebas

de degustación

PromociónMercadoConsumo

Modelo tradicional

Modelo de las cadenas de valor

Modelo de integración directa al competitivomarketing

Fuente: Propia.

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PORTES, revista mexicana de estudios sobre la Cuenca del Pacífico○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○

Notas1 Especie de tela orgánica que sujeta la espata a su base.

2 Para mayor referencia de los beneficios, consúltese los estudios de FAO sobre los beneficios nutrimentales

de alimentos fermentados Jon J. Kabara (1999) Michigan State University, Galena, Illinois, USA.3 No contaminación de alimentos.

4 Una nuez, puesta en huerta se paga en $1.00; un litro de néctar natural se paga al tubero a $15; el néctar

de tuba para su comercialización se paga en $30 el litro; y al menudeo en vasos de 250 ml en el mercadode consumo pueden ingresar hasta $ 60 por litro de tuba.5 La práctica con el cocotero de la región de Chetumal ha probado una media de siete meses, pero esta

regla no debe ser considerada como una regla general.6 Indicador de azúcar en alimentos

7 El análisis sensorial, como se comentó en el texto, refiere a la metodología orientada a la determina-

ción de un estándar alimenticio, con base a la medición de las percepciones de expertos en degusta-ción del producto estudiado; el método Delphi se refiere al análisis sintético de textos derivados degrupos de discusión entre expertos del tema en cuestión. El “focos group” es el resultado de unadiscusión dirigida a través de un facilitador interviniendo un grupo de consumidores con perfilessimilares. La “entrevista profunda” refiere al análisis de los resultados de una entrevista amplia, en laque el sujeto intervenido —generalmente un experto del producto estudiado— amplía sus criterios,puntos de vista y experiencias relacionadas con el objeto o tema de estudio. La observación etnográficay la herramienta antropológica proponen como método de estudio la observación de los actores demercado en el proceso de interés, atracción, adquisición o consumo. “Encuesta” es la herramientamás comúnmente usada en los estudios de investigación que considera entre otros: la definición delconstructor u objeto de estudio, diseño de ítems, modelo de aplicación de la encuesta, piloteo, aplica-ción, tabulación y argumentación de resultados. Cabe hacer mención que los modelos más recientesde investigación vinculan herramientas tanto cualitativas como cuantitativas, en la gran mayoría delos proyectos de investigación.

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83Fecha de recepción: 19 de junio de 2007Fecha de aprobación: 12 de octubre de 2007

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