DP Direcció de Màrqueting

Click here to load reader

  • date post

    28-Mar-2016
  • Category

    Documents

  • view

    220
  • download

    2

Embed Size (px)

description

DP Direcció de Màrqueting

Transcript of DP Direcció de Màrqueting

  • IDEN

    TITAT

    PRPIA 2012/13

    6a EDICI MBIT COMUNICACII MRQUETING

    DIPLOMA DE POSTGRAU

    Direcci deMrqueting,Vendes i LideratgeComercial

    CURSOS DESPECIALITZACI

    Gesti Comercial i de Mrqueting

    Lideratge Comercial i Direcci de Vendes

    EdNEscola de Negocis universitria

  • DIPLOMA DE POSTGRAU EN DIRECCI DE MRQUETING, VENDES I LIDERATGE COMERCIAL(Codi: 121015)

    CURS DESPECIALITZACI EN GESTI COMERCIAL I MRQUETING(Codi: 124028)

    CURS DESPECIALITZACI EN LIDERATGE COMERCIAL I DIRECCI DE VENDES(Codi: 124029)

    PRESENTACILa competncia comercial creixent en diferents sectors de lecono-mia productiva de les comarques gironines i la necessitat de millorar la competitivitat daquest teixit empresarial, fan que sigui molt im-portant formar professionals especialistes en la gesti comercial, del mrqueting i de les vendes que puguin formar part dels equips di-rectius de les empreses catalanes amb una clara vocaci per millorar lorientaci i la gesti del negoci.

    OBJECTIUSEn un entorn on cada vegada resulta ms important lorientaci dels negocis al mercat, la millora en la professionalitzaci de la gesti co-mercial i del mrqueting de les empreses sha convertit en un dels principals factors dxit daquest teixit empresarial.En aquest sentit, aquest programa vol convertir-se en linstrument necessari per tal que les empreses i aquelles persones que volen ampliar els seus coneixements comercials, millorin les seves compe-tncies especfiques de gesti comercial i mrqueting mitjanant la combinaci de coneixements en lmbit de la gesti i direcci co-mercial i de mrqueting i vendes. En sntesi, en un nou context de major competitivitat empresarial, les empreses i els professionals en general poden fer un pas enda-vant i plantejar-se la millora de les seves competncies per fer front als nous reptes competitius del mercat i donar resposta a les pre-guntes segents:

    Com es pot diferenciar lempresa? Quin s el rol de la innovaci comercial? I el client?

    Com pot la meva empresa identificar oportunitats i amenaces en entorns competitius com lactual?

    Quin s el paper del mrqueting en lestructura organitzativa de lempresa? I en la gesti?

    Quins sn els instruments comercials de qu disposa lempresa per millorar la seva comercialitzaci? I la seva comunicaci? Com els ha de posar en prctica?

    Com sha de planificar correctament lactivitat comercial? I les ven-des?

    En relaci amb els resultats esperats, es pretn professionalitzar les estructures comercials de les empreses aix com el foment del talent comercial catal.

  • A QUI SADREA A empreses que vulguin millorar la seva gesti comercial i de mr-queting i la seva estructura organitzativa.

    A empreses que vulguin crear un departament de mrqueting, co-mercial i de vendes.

    A persones que vulguin una formaci especialitzada en la direcci i gesti de departaments de mrqueting i vendes i comercial.

    A aquelles persones que vulguin ampliar els seus coneixements en matria comercial i de mrqueting i vendes.

    El perfil ms adequat seria el de persones que ja estiguin treballant en empreses o b estiguin interessades en una especialitzaci en el camp de la gesti comercial, del mrqueting i de la venda.

    SORTIDES PROFESSIONALS Formar part de departaments de mrqueting, comercials i de ven-des a lempresa catalana.

    Ocupar crrecs de direcci i gesti comercial i del mrqueting en el mateix collectiu dempreses.

    Creaci de la prpia empresa amb una clara vocaci comercial i ampliaci de coneixements comercials per fer front als reptes com-petitius actuals amb majors garanties dxit.

    REQUISITS DADMISSIDiploma de Postgrau: ser diplomat o llicenciat o demostrar una mni-ma experincia laboral.Cursos dEspecialitzaci: no cal tenir titulaci universitria.Nota: qui no disposi de ttol universitari previ, tindr dret a rebre, amb les mateixes condicions, un Diploma de Formaci lliurat per la Funda-ci UdG: Innovaci i Formaci.

    PROGRAMA1. INTRODUCCI AL MRQUETING1) Cal entendre el mercat on ens movem:

    a. Del mercat de les ofertes a lorientaci al client.b. Del mrqueting tradicional a les noves tendncies.c. Mrqueting de producte o ptica de percepcions.d. Desvinculaci entre marca i producte.e. Casos dxit en mrqueting de percepcions: lectures i interpre-

    taci.2) Mrqueting, estratgia dempresa i reptes de futur:

    a. Qu venem, a qui ho venem i com ho venem.b. Aprendre a identificar oportunitats de negoci: el cicle de vida.c. Gesti del mrqueting segons la fase del cicle de vida.d. Com crear noves solucions al mercat: la dimensi horitzontal.e. Lectura, interpretaci i debat de casos prctics.

    2. MRQUETING A LEMPRESA1) Diagnosticar problemes, crear oportunitats:

    a. Com realitzar lanlisi dinmica de lempresa: el SWOT.b. Lanlisi interna: fets, conseqncies i acci.c. Lanlisi externa: fets, conseqncies i acci.d. Una aproximaci i definici del full de ruta: com crear el pla.

    2) Casos prctics empresarials:a. Com crear la idea de negoci.b. Passos que han de seguir les empreses.

  • c. Valors i factors dxit empresarial.d. El rol comercial i de mrqueting.

    3. INVESTIGACI DE MERCATS I ANLISI DEL CLIENT1) Introducci a la investigaci de mercats:

    a. En quin mn vivim? Com es reflecteix en la conducta del con-sumidor?

    b. Per qu el consumidor sempre guanya. Consumers on the rise.2) La definici de mercat en el qual volem actuar comercialment:

    a. Qu s el mercat? Com lhem destudiar?b. Les necessitats dels clients. Quin pblic objectiu volem?c. La coherncia empresarial entre all que diem, all que volem

    i all que fem. d. Estudi de diferents exemples dxit.

    3) El procs de compra i la implicaci dels clients: a. El vector de qualsevol procs de compra: fases i oportunitats.b. El concepte dimplicaci: Quan tenim als nostres clients real-

    ment implicats amb la nostra marca, producte o servei? c. La matriu dAssael: tipologia dels processos de compra.d. Matriu Footte, Cone & Belding: com comunicar des del procs,

    des de la comprensi del procs de compra.e. Eines de mrqueting per modificar la percepci dels clients. f. La satisfacci dels clients: El concepte de factors higinics i fac-

    tors motivadors.4) La necessitat i la utilitat de la investigaci de mercats:

    a. Per qu cal investigar la conducta del client i del consumidor? Avantatges i oportunitats. Errors que cal evitar.

    b. Fins on la investigaci i fins on la intuci. Els models de presa de decisi a les PIME.

    c. Principals errors a lhora dinvestigar: la definici dobjectius.5) Eines dinvestigaci de mercats. Mtodes: eficcia, convenincia i

    idonetat. Possibilitats reals dinvestigaci en les PIME:a. Els mtodes qualitatius: definici i mbits daplicaci.b. Els mtodes quantitatius: definici i mbits daplicaci.c. Els conceptes de segmentaci i posicionament. Estratgies de

    segmentaci: criteris i eficcia.d. El concepte de posicionament.e. Els nous models dinvestigaci: la investigaci etnogrfica. Un

    model universal i integral per poder investigar.f. Els insights: veritats profundes de consumidors que ens aporten

    diferenciaci.

    4. COMERCIALITZACI EN EL PUNT DE VENDA1) La variable de la distribuci en el mrqueting mix:

    a. Els canals de distribuci i el seu encaix en el pla de mrqueting.b. Estratgies multi i monocanal a lempresa.c. El canal indirecte i el canal directe.d. Elaboraci de casos prctics.

    2) La comercialitzaci i el concepte de negoci:a. Aprendre a desenvolupar un concepte de negoci.b. La proposta de valor del negoci.c. Formats comercials i nous conceptes de gesti comercial.d. Els espais daproximaci al consumidor. Exemples i casos.

    3) Gesti operativa del punt de venda:a. Els serveis i la seva gesti en el punt de venda.b. Tecnologies de venda aplicables al negoci.

  • c. La localitzaci com a factor dxit.d. Models de negoci i propostes de reconversi.

    4) Elaboraci dun cas prctic:a. Laproximaci al consumidor.b. La reconversi dun model de negoci en punt de venda.

    5. DIRECCI DE VENDES A LEMPRESA1) Les claus duna bona gesti de les vendes:

    a. Training, coaching i motivaci.b. La fixaci dobjectius de lequip comercial.

    2) Organitzaci del departament de vendes:a. Factors que influeixen en el model que sha dimplementar.b. Grau de concentraci del mercat.c. Tipus i quantitat dinterlocutors.d. Tipus de mercat (consolidat, en potncia, etc.).

    3) LOGSM com a model de gesti comercial:a. Fixaci dobjectius.b. Quantificaci dobjectius.c. Definici destratgies.d. Mesures dactuaci.e. Elaboraci de casos prctics amb sistema OGSM.

    4) Avaluaci de clients:a. Clcul de rendibilitat.

    6. ESTRATGIA DIGITAL1) El mrqueting digital.2) La web 2.0 i les xarxes socials a lempresa:

    a. Xarxes genriquesb. Xarxes professionalsc. Xarxes de creaci de continguts

    2) Tcniques per atraure visites al web:a. Posicionament natural als cercadors (SEO)b. Mrqueting als cercadors (SEM)c. Mobile Marketingd. Video Marketing

    3) Tcniques de fidelitzaci en lnia:a. Analtica web

    7. LIDERATGE PERSONAL I DEQUIPS COMERCIALS1) El lideratge personal: estils, lmits i abast. Qu s i qu no s lide-

    ratge. 2) El mercat del lideratge: continguts i finalitats.3) Un nou model de lideratge personal.4) La construcci i la percepci de la realitat: la neuroplasticitat.5) El projecte personal: el sentit i el propsit.6) El lideratge dequips comercials: implicaci i comproms. 7) Les estructures de personalitat: identificaci i tractament ptim de

    cada estructura. Els jocs psicolgics. 8) La comunicaci interpersonal dins de lequip.9) La confiana, lagrament i el reconeixement.

    8. MRQUETING DE SERVEIS A LEMPRESA1) Mrqueting de serveis en el context actual:

    a. Els mercats de referncia com a principal servei.b. Creaci de valor en el consumidor.c. Els rols del consumidor i la seva vinculaci als serveis.