UNIVERSIDAD VERACRUZANA

Facultad de Contadura y Administracin

La Exportacin como Estrategia de Desarrollo para las Pequeas y Medianas

Empresas Mexicanas.

MONOGRAFA

Para obtener el Ttulo de:

Licenciado en Administracin

Presenta:

OTILIA GABRIELA DOMNGUEZ RUIZ.

Director de Monografa:

M.A. Luis Fernando Reyes Prez.

Xalapa, Enrquez, Veracruz Agosto 2008

DEDICATORIAS Y/ AGRADECIMIENTOS

A MI DIOS

Primeramente por la bendicin de darme la vida y la fortaleza que me dio cada da para llegar a esta meta. Por que todo es hecho por l y para l

A MI FAMILIA A Gustavo Domnguez y Marlene Ruiz por su amor y apoyo incondicional, los amo, han sido el pilar de mi vida, y les estoy eternamente agradecida por que por ustedes pude cumplir este sueo. A mi hermana Karina Domnguez por ser mi compaera inseparableEste triunfo es por ustedes.

A MI ASESOR Por su tiempo y por orientarme en este trabajo, que significa un reto muy importante. Gracias por apoyarme y ser un ejemplo de excelencia.

A MIS AMIGOS A todas las personas que me apoyaron de alguna manera en este proyecto, y en los cuatro aos de mis estudios a nivel profesional principalmente a Anayeli Gonzlez, por todos los momentos que compartimos y a Julieta Hernndez por su ayuda, aprend mucho de ustedes. Y de manera especial a mi novio Francisco Salgado, por su apoyo, comprensin y por estar a mi lado en todo momento.

III

INDICE

Resumen...1

Introduccin..3

Capitulo I Generalidades de la Pequea y Mediana empresa en Mxico.

1.1. Definicin de Pyme. ......................................................................................... 8 1.1.1. Criterios para definir a la Pyme......................................................... 11

1.2 Caractersticas de la Pyme.............................................................................. 13 1.2.1 Perfil de la Pyme Mexicana ............................................................... 14

1.3 Importancia de las Pymes .............................................................................. 15 1.3.1 Funcin de las Pymes........................................................................ 17

1.4 Ventajas y Desventajas de las Pymes. ........................................................... 17 1.5 Principales problemas de las Pymes Mexicanas............................................. 19

Capitulo 2 Aspectos fundamentales de la exportacin

2.1 Situacin de la Pyme Mexicana exportadora .................................................. 26 2.2 Importancia de la internacionalizacin para las empresas mexicanas ........... 27

2.2.1 Factores que influyen en la decisin de ingresar a un mercado extranjero.................................................................................................... 30 2.2.2 Obstculos a la internacionalizacin.................................................. 31

2.3 Definicin de exportacin ................................................................................ 31 2.3.1 Formas de exportacin ...................................................................... 33 2.3.2 Ventajas de la exportacin................................................................. 34 2.3.3 Desventajas de la exportacin........................................................... 35

2.4 Proceso de exportacin................................................................................... 35 2.5 Barreras a la exportacin ................................................................................ 37

IV

2.5.1 Barreras arancelarias......................................................................... 38 2.5.2 Barreras no arancelarias.................................................................... 39

2.5.2.1 Regulaciones no arancelarias cuantitativas ......................... 40 2.5.2.2 Regulaciones no arancelarias cualitativas ........................... 41

2.6 Pymes en condiciones de exportar ................................................................. 43 2.6.1 Capacidad de internacionalizacin .................................................... 44 2.6.2 La competitividad: factor determinante para la exportacin............... 45 2.6.3 Factores relevantes para determinar la competitividad...................... 48

2.6.3.1 Productividad ....................................................................... 48 2.6.3.2 Calidad ................................................................................. 49 2.6.3.3 Capacitacin del recurso humano ........................................ 50 2.6.3.4 Tecnologa ........................................................................... 52

2.7 El posicionamiento de la empresa en los mercados internacionales .............. 53

Captulo 3 Exportacin de productos agroalimentarios en Mxico

3.1 Plan de exportacin......................................................................................... 57 3.2 Integracin de un plan de exportacin ............................................................ 58

3.2.1 Aspectos relacionados con la empresa ............................................. 59 3.2.2 El producto a exportar........................................................................ 61

3.2.2.1 Clasificacin arancelaria del producto a exportar................. 62 3.2.2.2 Normas de calidad ............................................................... 63 3.2.2.3 Tecnologa investigacin y desarrollo .................................. 64

3.2.3 Seleccin del mercado neta............................................................... 64 3.2.3.1 Situacin actual de la industria o sector del que se trate ..... 64 3.2.3.2 Seleccin del pas meta ....................................................... 65

3.2.3.2.1 Aspectos cualitativos del mercado.......................... 66 3.2.3.2.2 Aspectos cuantitativos del mercado ....................... 66

3.2.4 Aspectos operacionales..................................................................... 67

V

3.3 Importancia del sector industrial...................................................................... 72 3.3.1 El tequila ............................................................................................ 74

3.3.1.1 Norma NOM-006-SCFI-2005 bebidas alcohlicas. Especificaciones del tequila ............................................................. 75 3.3.1.2 Consejo regulador del tequila............................................... 75 3.3.1.3 Oportunidades del mercado ................................................. 77

3.4 Trmites generales y documentos bsicos para la exportacin de productos agroalimentarios.................................................................................................... 78

3.4.1 Clasificacin de la fraccin arancelaria de los productos que se desean exportar.......................................................................................... 78

3.5 Documentos requeridos para exportar los productos agroalimentarios: el tequila.................................................................................................................... 79 3.6 Caso de exportacin: "tequila arenales". Plan de exportacin del tequila caballito a Francia ................................................................................................. 82

Conclusiones....111

Fuentes de Informacin..114

ndice de Figuras.116

ndice de Tablas..117

1

RESUMEN

En la presente investigacin se analiza primeramente la situacin de las pequeas y medinas empresas Mexicanas, para conocer tanto sus fortalezas y debilidades, y aplicar estrategias que logren su desarrollo.

Despus se analiza el proceso de exportacin que las empresas deben considerar para ingresar sus productos en los mercados internacionales, a fin de identificar las barreras que presentarn as como determinar si se encuentran en condiciones de exportar. La exportacin se considera como una estrategia de crecimiento, que cualquier empresa puede aplicar, siempre y cuando realice una planeacin de esta actividad y considere su capacidad exportadora, por lo que se har referencia a las oportunidades y ventajas que estas empresas pueden alcanzar en los mercados internacionales.

Por ltimo se hace hincapi en la importancia de aprovechar las ventajas que tienen las Pymes en ciertos sectores, adems de analizar cada aspecto que conforma un plan de exportacin, una valiosa herramienta para ingresar al mercado internacional, ya que permite tener un conocimiento real sobre su mercado meta, pues cuenta con un anlisis, una seleccin y una identificacin de oportunidades comerciales. As mismo permite disear una estrategia para introducirse en ese mercado. Por otra parte, se mostrar el plan de exportacin de la empresa Tequila Arenales para comprender mejor este capitulo y conocer como elabora una Pyme en realidad su plan de exportacin.

INTRODUCCIN

3

Las empresas se desarrollan en mercados competitivos y altamente dinmicos, por lo que podrn permanecer en ellos las empresas que no tan solo tengan capacidad de respuesta y adaptacin a los cambios que surgen en su entorno, sino aquellas que generan dichos cambios, es decir que sean empresas proactivas.

Las Pymes no son la excepcin, ya que debido a la gran importancia que tienen en la economa, y en la generacin de empleo a nivel nacional y regional, tanto en pases industrializados como en los en va de desarrollo, es necesario fortalecer su desempeo, ya que segn datos proporcionados por el Instituto Nacional de Estadstica, Geografa e Informtica (INEGI) en los censos econmicos realizados en el 2002, las Pymes en Mxico constituyen el 97% del total de las empresas, proporcionan empleo al 79% de la poblacin y representan aproximadamente el 50% del Producto Interno Bruto (PIB), en el contexto internacional representan ms del 90% de las unidades econmicas totales, por lo que estos datos nos revelan que las Pymes son la base de la economa, tanto nacional como a nivel global, y son fundamentales para crecimiento econmico, la competitividad y la innovacin.

Por lo que deben de aplicar estrategias ante la globalizacin, que es un proceso fundamentalmente econmico que consiste en la creciente integracin de las distintas economas nacionales en un nico mercado capitalista mundial. La apertura en los mercados y el libre comercio a travs de dicho proceso ha transformado la forma de hacer negocios, rompiendo con el pensamiento tradicional de las organizaciones, ahora las empresas se enfrentan a un mayor nmero de competidores, que abarca tanto al mercado local como internacional.

Para que la Pymes puedan afrontar dicha competencia es necesario diversificar sus mercados y sus productos, he aqu la importancia de aprovechar las ventajas de la exportacin. La exportacin es una actividad que requiere de una planeacin, por lo que las empresas que recurran a ella deben de realizar

4

una anlisis de su situacin actual, valorando tanto sus fortalezas como sus debilidades, para detectar las areas que deben mejorar para lograr ser competitivas.

Las Pymes deben desarrollar y aplicar estrategias que les permitan ser ms eficientes as como lograr ventajas sobre sus competidores, por lo que esta investigacin tiene como finalidad identificar los requerimientos necesarios en las Pymes de Mxico que les permitan posicionarse en el mercado internacional, as como determinar el impacto de la exportacin en el proceso de desarrollo en las Pymes Mexicanas, ya que como se menciono anteriormente, son estas empresas la base del crecimiento econmico y social de nuestro pas, sin embargo datos proporcionados por la Secretaria de Economa, slo realizan actividades de exportacin aproximadamente el 6% del total de las Pymes Mexicanas, por lo que la importancia de esta investigacin radica en identificar las herramientas que requieren stas empresas para poder aprovechar las oportunidades que ofrecen los mercados globales.

La presente investigacin esta conformada por tres captulos, el primero, nombrado Generalidades de la Pequea Y Mediana empresa en Mxico, nos proporcionar de una forma general las caractersticas y funciones principales de este tipo de empresa, as como la importancia que tiene en nuestro Pas. Tambin se har referencia a sus principales problemas. Al tener un panorama general sobre las Pymes podremos reconocer tanto sus debilidades como fortalezas, y aplicar estrategias que le permitan ser competitivas tanto a nivel nacional como internacional.

En cuanto al segundo captulo se muestra el panorama de la Pyme Mexicana exportadora as como un anlisis de los aspectos a considerar para realizar actividades de exportacin. Se analizan tanto las ventajas como desventajas que se tiene al incursionar en los mercados internacionales, y se

5

muestran las oportunidades que las Pymes pueden obtener al exportar sus productos.

Tambin se considera a la exportacin como una estrategia que las empresas pueden implementar para desarrollar su capacidad competitiva, en un mudo globalizado, siempre y cuando se realice una planeacin de dicha actividad. Adems se muestran los obstculos y las barreras que las empresas tienen que enfrentar para exportar, as como la importancia de la competitividad para ingresar al mercado internacional.

Por ltimo, en el tercer capitulo se hace nfasis en la importancia de que las Pymes aprovechen las oportunidades que le ofrecen los mercados internacionales, y de los sectores en los cuales pueden obtener ventajas. Se toma como referencia a los productos agroalimentarios pertenecientes al sector industrial para ejemplificar el proceso y el plan de exportacin. Se analiza cada aspecto que conforma un plan de exportacin y por ultimo para conocer como lleva acabo una Pyme su proceso de exportacin en la realidad se presenta el plan de de exportacin de la empresa Tequila Arenales.

Todos los temas que se desarrollarn nos permitirn conocer la importancia que tiene la exportacin, as como los aspectos que las empresas deben considerar antes de ingresar a los mercados intencionales.

CAPTULO I: GENERALIDADES DE LA PEQUEA Y MEDIANA EMPRESA EN MXICO.

7

Al iniciar el siglo XXI, existe un nuevo inters del gobierno, la sociedad civil y las instituciones de educacin superior por el potencial de la empresa pequea y mediana. Hasta la dcada de los 70, este tipo de empresas se consideraban como marginales en el proceso de desarrollo, dos decenios despus se ha dado una revaloracin de la micro y pequea empresa por sus bondades para contribuir a la reorganizacin de la produccin y sobre todo, por su impacto en el empleo, en el producto interno bruto y en la equidad.

La importancia de las pequeas y medianas empresas en el crecimiento de cualquier pas, ya sean desarrollados en vas de desarrollo es indiscutible. En Mxico representan la base de nuestra economa, ya que son sustento de empleo y generador de riquezas, por lo que deben de estar en una bsqueda constante para lograr la competitividad, ya que debido a la gran importancia que representan, no solo deben conformarse con sobrevivir, sino lograr su desarrollo.

Por su gran nmero y enorme potencial, las Pymes pueden convertirse en el progreso de nuestro pas, siempre y cuando logren ser eficientes y empleen de manera ptima sus recursos.

En el presente capitulo se abordar las generalidades de las Pequeas y Medianas empresas en Mxico.

8

1. 1 DEFINICIN DE PEQUEA Y MEDIANA EMPRESA

La palabra empresa proviene del vocablo emprender, el cual representa el inicio de un conjunto de actividades encaminadas a un objetivo especfico y predeterminado.

La definicin de una empresa sin importar su tamao, ni su lugar de origen, es igual en cualquier parte del mundo, ya que dentro de su definicin, siempre gozar de los mismos componentes necesarios para que pueda decirse que es una empresa.

Por consiguiente, se definir a la empresa como: Una unidad econmica de produccin y decisin que, mediante la organizacin y coordinacin de una serie de factores (capital y trabajo), persigue obtener un beneficio produciendo y comercializando productos o prestando servicios en el mercado. (Andersen, 1999).

Para Fernndez Arena (1996) es la unidad productiva o de servicio que, constituida segn aspectos prcticos o legales, se integra por recursos y se vale de la administracin para lograr sus objetivos.

En consecuencia, se puede entender a la empresa como el conjunto de recursos (materiales, humanos, tcnicos y financieros) que a travs de la correcta aplicacin del proceso administrativo, permite realizar actividades que generen beneficios.

Una vez ya definida a la empresa, se puede ampliar ms en sus caractersticas, observando la relacin que posee con su definicin. Por lo tanto cualquier empresa contar con las siguientes caractersticas:

Cuentan con diferentes recursos, como lo son los humanos, de capital, tcnicos y financieros. Realizan actividades econmicas referentes a la

9

produccin, distribucin de bienes y servicios que satisfacen necesidades humanas. Planean sus actividades de acuerdo a los objetivos que desean alcanzar, forman parte del ambiente tanto econmico cmo social de un pas, constituyen un instrumento del proceso para crecimiento y desarrollo econmico y social, para sobrevivir debe de competir con otras empresas, lo que exige: modernizacin, racionalizacin y programacin. Las empresas tambin representan el lugar donde se desarrollan y combinan el capital y el trabajo, mediante la administracin, coordinacin e integracin que es una funcin de la organizacin.

La competencia y la evolucin industrial promueven el funcionamiento eficiente de la empresa. Se encuentran influenciadas por todo lo que suceda en el medio ambiente natural, social, econmico y poltico, al mismo tiempo que su actividad repercute en la propia dinmica social.

Sin embargo ninguna entidad es idntica entre s, las diferencias que existen entre las distintas organizaciones y la diversidad de rubros y funciones bsicas permiten conocer los criterios utilizados para su clasificacin, los cuales para Munich Galindo (2003) son:

1. Actividad o Giro: De acuerdo a la actividad que estas realicen en:

Industriales manufactureras: La actividad primordial de este tipo de empresas es la produccin de bienes mediante la transformacin y/o extraccin de materias primas.

Comerciales: Son intermediarios entre productor y consumidor; su funcin primordial es la compra-venta de productos terminados.

Servicios: Como su denominacin lo indica, son aquellas que brindan un servicio a la comunidad y pueden tener o no fines lucrativos.

10

2. Origen de su Capital: Dependiendo del origen de sus aportaciones del capital y del carcter a quienes dirijan sus actividades en :

Pblicas. En este tipo de empresas el capital pertenece al Estado y, generalmente, su finalidad es satisfacer necesidades de carcter social.

Privadas. Lo son cuando el capital es propiedad de inversionistas privados y la finalidad es eminentemente lucrativa.

Mixtas: Intervienen el estado y particulares.

3. Magnitud de la empresa: de acuerdo al tamao se establece que puede ser, micro, pequea, mediana y grande empresa.

De este ltimo criterio se deriva la determinacin de las pequeas y medianas empresas, concepto que diversos autores y organizaciones se han dado a la tarea de definir:

Segn el autor Pierre Yves (1997) se pueden definir como aquellas en las cuales la propiedad del capital se identifica con la direccin efectiva y corresponde a unos criterios dimensionales ligados a unas caractersticas de conducta y poder econmico.

Para la Asociacin de Empresas Pequeas (SBA) es aquella que posee el dueo en plena libertad, manejada autnomamente y que no es dominante en la rama que opera.

La Secretaria de Hacienda y Crdito Pblico seala que las Pymes son aquellas empresas cuyos ingresos acumulables en el ejercicio inmediato anterior no sean superiores a 20 millones de pesos, pero tampoco inferiores a milln y

11

medio de pesos. Con este criterio el contribuyente podr determinar si su empresa pertenece a esta clasificacin.

1.1.2 CRITERIOS PARA DEFINIR A LA PEQUEA Y MEDIANA EMPRESA.

Es necesario especificar que no existe una unidad de criterio con respecto a la definicin de la pequea y mediana empresa, pues las definiciones que se adoptan varan segn sea el tipo de enfoque.

En Mxico uno de los criterios con mayor valor consiste en el nmero de empleados, sin embargo, la definicin cambia dependiendo si la unidad econmica es manufacturera, comercial o de servicios.

Diario Oficial de la Federacin

TABLA 1.1 Criterio de nmeros de empleados por sector para determinar el tamao de una empresa.

Estrato

No. De trabajadores

Industria Comercio Servicios. Micro Hasta 30 Hasta 5 Hasta 20

Pequea De 31 a 100 De 6 a 20 De 21 a 50

Mediana De 101 a 500 De 21 a 100 De 51 a 100

Grande Ms de 500 Ms de 100 Ms de 100

12

Los criterios propuestos por Mnch Galindo (2003) para determinar el tamao de una empresa consisten en:

Valorar el aspecto financiero, se establece el tamao de la empresa debido a la base del monto de su capital.

Nmero de personal ocupado.

Nivel de produccin.

Monto de sus ventas.

El mercado que abastece.

Es importante sealar que los criterios para definir a las Pymes son variados, existen los criterios de magnitud que toma en cuenta aspectos como el medio ambiente, el giro, el mercado que domina, el financiamiento, y la produccin.

Otro criterio toma como referencia las diferencias cuantitativas determinadas por le volumen anual de ventas (115 veces el salario mnimo regional) y el personal ocupado (de 51 a 100 personas).

Por otra parte tambin existen las diferencias cualitativas, determinadas por la tecnologa, tipo de produccin, capacidad administrativa, educacin, jerarqua, estructura, y utilizacin de ganancias.

Los criterios anteriormente mencionados contribuyen a la determinacin de la magnitud de una empresa, sin embargo no deben analizarse por si solos, sino en conjunto, ya que las empresas varan unas de otras, as con el ambiente en el que se desarrollan.

13

1.2 CARACTERSTICAS DE LA PEQUEA Y MEDIANA EMPRESA.

De manera general las Pequeas y Medianas Empresas comparten las siguientes caractersticas. (Mndez Morales 1996)

El capital es proporcionado por una o dos personas que establecen una sociedad.

Los propios dueos dirigen la marcha de la empresa.

Se basan ms en el trabajo que en el capital.

Est en proceso de crecimiento.

Presentan las siguiente distribucin por sector econmico; Manufacturera 12% Comercio 49% y Servicios 39%.

Casi la mitad de las empresas se financia con recursos de familiares.

Contacto personal estrecho del director con quienes intervienen en la empresa. Por lo que el contacto directo facilita la comunicacin.

Su posicin es poco dominante en el mercado de consumo, se limita a trabajar un mercado muy reducido.

Responden directamente a las necesidades concretas de los consumidores.

Son las principales generadoras de empleo de nuestro pas.

14

Asume la total responsabilidad del riesgo de prdida.

Es una unidad econmica porque tiene finalidad lucrativa, es decir su principal objetivo es obtener ganancias o beneficios.

Es una persona jurdica porque se trata de una entidad con derechos y obligaciones establecida por la ley.

1.2.1 PERFIL DE LA PYME MEXICANA

Segn datos proporcionados por la Comisin Intersecretarial de Poltica Industrial, (CIPI) las Pymes Mexicanas cuentan con el siguiente perfil: En cuanto a su nivel de formacin, el 48% de los socios cuentan con el grado de licenciatura completa. El 31% de los empleados cuenta con secundaria terminada; el 26% bachillerato o una carrera tcnica y el 23 % con primaria. El 65 % de las Pymes en Mxico son de carcter familiar.

La capacitacin de los empleados y directivos de las Pymes resulta ser una prctica importante: El porcentaje de empresas que realizaron capacitacin de personal en los ltimos dos aos por sector de actividad es el siguiente: el 64% del sector manufacturero, el 47% sector comercio y 69% del sector servicios. Comisin Intersecretarial de Poltica Industrial (CIPI). Principales resultados del Observatorio Pyme en Mxico. Recuperado el 22 de Mayo del 2008, de http://www.cipi.gob.mx/html/principalesresultados.pdf

En cuanto a la administracin, sta descansa generalmente de manera centralizada en el dueo de la empresa. Una gran limitacin administrativa identificada en el empresario de las Pymes es su problemtica de cmo aplicar tcnicas y herramientas administrativas tanto de planeacin como de control para su empresa, ya que se basan ms en la experiencia vivida en resultados anteriores. El empresario de ste tipo de empresas enfoca 49% de sus actividades

15

dirigir, 29% hacia la planeacin, 12% hacia la organizacin y slo 10% al control. En cuanto al tiempo, la planeacin que predomina es a corto plazo (un ao).

1.3 IMPORTANCIA DE LAS PEQUEAS Y MEDIANA EMPRESAS.

En cuanto a su importancia, las pequeas y medianas empresas representan el 97% de empresas en Mxico, de acuerdo con la Secretaria de Economa proporcionan empleo al 79% de la poblacin y representan aproximadamente el 50% del Producto Interno Bruto (PIB).

En el contexto internacional representan ms del 90% de las unidades econmicas totales, segn datos proporcionados por el Instituto Nacional de Estadstica, Geografa e Informtica (INEGI) en los censos econmicos realizados en el 2002, dichos datos permiten asegurar que estas empresas son la base de la economa tanto nacional como internacional. Para organismos como la Organizacin Mundial para la Cooperacin y Desarrollo Econmico (OCDE), las Pymes representan grandes oportunidades de crecimiento para las economas nacionales y, por consecuencia, la mundial.

La importancia de la Pyme radica tanto en el aspecto econmico como en el social. La contribucin de las Pymes a la actividad econmica de Mxico es muy significativa, principalmente en la generacin de empleos, ya que proporcionan empleo a ms del 79% de la poblacin, contribuyen al desarrollo regional, en la participacin del comercio internacional, en este rubro en el 2000 exportaron 36,500 empresas de las cuales casi 34,000 fueron Pymes. Contribuyen con ms del 40 por ciento del PIB. En el 2001 Mxico alcanz un PIB de alrededor de 600 mil millones de dlares, y las Pymes aportaron alrededor de 240 mil millones de dlares.

16

En cuanto a su participacin por sector, el 51% lo constituye las actividades comerciales, el 36% las actividades de servicios y el 13% actividades industriales. La siguiente grfica nos representa dicha participacin por sector. Principales Resultados del Observatorio Pyme en Mxico. Recuperado el 03 de Mayo del 2008, de http://www.economiamontevideo.gob.mx/Promocion/PyMES%202002.PPT

FIGURA 1.1 Participacin de la Pyme por sector

En cunto al aspecto de orden social la pequea y mediana empresa es por lo general, una fuente generadora de ideas e innovaciones. Contribuye a elevar el nivel de ingresos de la poblacin, al ser ste tipo de empresas la principal generadora de empleo en el pas.

Contribuye a crear y capacitar la mano de obra que por la estructura educacional propia de los pases en va de desarrollo, no habra encontrado los elementos para la capacitacin. Estas empresas son un mecanismo de captacin de pequeos ahorros para hacerlos productivos.

51%36%

13%Act. ComercialAct. de ServiciosAct. Industrial

17

1.3.1 FUNCIN DE LA PEQUEA Y MEDIANA EMPRESA.

Las Pymes cumplen con tres funciones bsicas en el desarrollo de nuestro pas (Carreaga Viliesid 1990).

La primera consiste en llenar huecos en la produccin, debido a la existencia de un gran nmero de productos que tienen que elaborarse en pequea escala, por lo que tiene la oportunidad de ser complemento de la grandes empresas, en lugar de sus competidores, por ejemplo cuando las grandes empresas requieren de una misma parte o material en poca cantidad, pero les resulta incosteable fabricarlas ellas mismas.

La segunda es crear y fortalecer una clase empresarial, ya que las Pymes constituyen una escuela prctica de gran valor nacional, para formar empresarios, administradores y tcnicos.

La ltima funcin esta relacionada con proporcionar un mayor nmero de empleos, debido al gran nmero de establecimientos que existen.

1.4 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LAS PEQUEAS Y MEDIANAS EMPRESAS.

Debido a su naturaleza, las Pymes cuentan con ventajas que deben aprovechar para lograr su crecimiento como:

Secretaria de Economa. Recuperado el 01 de Junio del 2008, de www.contactopyme.gob.mx.

La asimilacin y adaptacin de tecnologa.

18

La contribucin al desarrollo regional.

Flexibilidad al tamao de mercado (aumento o disminucin de su oferta cuando se hace necesario).

El fcil conocimiento de empleados y trabajadores facilitando resolver los problemas que se presentan debido a la baja ocupacin de persona, mantienen una unidad de mando permitiendo una adecuada vinculacin entre las funciones administrativas y operativas.

Producen y venden artculos a precios competitivos ya que sus gastos no son muy grandes y sus ganancias no son excesivas.

Por su dinamismo tiene posibilidad de crecimiento y de llegar a convertirse en una empresa grande.

Por otra parte algunas de las principales desventaja que presentan las pequeas y medianas empresas son las siguientes:

Les afecta con mayor facilidad los problemas que se suscitan en el entorno econmico como la inflacin y la devaluacin.

Son ms vulnerables a la fiscalizacin y al control gubernamental.

Los recursos financieros son limitados, ya que no tiene fcil acceso a las fuentes de financiamiento.

Su administracin no es especializada, es emprica y por lo general la llevan acabo los dueos.

19

No se reinvierten las utilidades para mejorar el equipo y las tcnicas de produccin.

No contratan personal especializado y capacitado por no poder pagar altos salarios.

Sus niveles de produccin son bajos.

Debilidad competitiva.

La calidad de la produccin no siempre es la mejor, debido a que los controles de calidad son mnimo inexistentes.

Al considerar tanto las ventajas como desventajas de las Pymes Mexicanas se puede tener un panorama general del funcionamiento de ste tipo de empresa, y conocer las reas en las cules necesitan fortalecerse para ser competitivas y lograr su desarrollo.

1.5 PRINCIPALES PROBLEMAS DE LAS PYMES MEXICANAS

A pesar de la importancia econmica y estratgica, las pequeas y medianas empresas Mexicanas enfrentan problemas que dificultan su expansin, siendo algunos de stos: la baja productividad y falta de competitividad, reducidos niveles de capitalizacin, escaso acceso a crdito e incentivos, falta de capacitacin laboral y gerencial, uso de tecnologas obsoletas, inadecuada organizacin interna, ausencia de redes de asociacin entre las empresas, la falta de una cultura empresarial.

20

En cuanto a la baja productividad en las pequeas y medianas empresas el autor Mercado Hernndez (2007) expone las siguientes causas:

1. El empresario.

Capacitacin insuficiente del empresario para el ejercicio de sus funciones de tcnico y administrador; fallas generales en la administracin.

El empresario dispone de escasa informacin sobre los cambios que se registran en la demanda y ello se traduce en una orientacin deficiente de la empresa.

Esfuerzos insuficientes para mejorar los productos.

Medidas inadecuadas para aumentar la produccin y reducir los gastos de produccin mediante una mejor utilizacin de la maquinaria y el equipo.

Ausencia de planes apropiados sobre la inversin necesaria para mejorar la operacin productiva.

Sistema deficiente de reclutamiento, adiestramiento, remuneracin y de orientacin del personal; fallas en las relaciones obrero patronales que tienen como resultado frecuentes cambios de personal y por lo tanto disminucin de la productividad laboral.

2. La produccin

Defectos de los productos elaborados por falla tanto en el diseo adecuado, como de supervisin de los procesos o de control de las materias utilizadas en la produccin o en el empaque.

21

3. Financiamiento

Defectos importantes en la administracin financiera y el funcionamiento de sta.

Contabilidad inadecuada.

Utilizacin del capital circulante para inversiones, reduciendo de este modo, la base para la adquisicin de materias primas y para retribuir en forma apropiada al personal (puntualidad en el pago, concesin de primas, horas extras, etc.), lo que entorpece, a su vez, la utilizacin de la capacidad de las nuevas inversiones.

Descuido del oportuno cobro de los crditos que se otorgan a los clientes, lo que origina gastos elevados por deudas a corto plazo que, como consecuencia de las demoras en los cobros, se ve obligado a contraer el empresario.

Confusin en la marcha del negocio y formulacin deficiente de las solicitudes para obtener crdito de inversin, lo que determina dificultades o rechazos por parte de las instituciones financieras.

4. Organizacin

Deficiencia en la organizacin de las ventas.

Falta de cumplimiento en los plazos de entrega, en los precios y en la calidad convenida.

Carencia de adiestramiento y atencin al personal (de venta y de instalacin, lo que ocasiona dificultades con la clientela).

22

Dbil o nula accin de propaganda, fallas en el servicio de clientes, mala distribucin de las instalaciones e irregular funcionamiento de la organizacin que influyen desfavorablemente en el nimo de los compradores.

Deficiencias en la organizacin de compras.

Ausencia del plan adecuado de compras para impedir interrupciones en la produccin y evitar en lo posible las compras urgentes que resulten a precios ms elevados de los normales.

Fallas en el control de la calidad y de cantidad de los materiales adquiridos.

Defectuosa poltica de aprovisionamiento; a veces los proveedores no han sido seleccionados.

Falta de administracin adecuada en el almacn de materiales.

Por otra parte, el rezago tecnolgico ocasionado por las limitaciones financieras con las que se enfrentan estas empresas se refleja en el volumen de produccin de las mismas, la improvisacin que en muchas ocasiones realizan los emprendedores para iniciar un negocio y la toma de decisiones equivocada en la localizacin de las mismas, sin tomar en cuenta factores como la cercana de las materias primas, condiciones del mercado, costo de la mano de obra, etc., son factores que repercuten el desempeo de las Pymes provocando su fracaso en muchas ocasiones.

En cuanto a las principales debilidades incluyen: la falta de una cultura de calidad ya que ms del 80% de las Pymes no cuenta con algn tipo de certificacin, falta de tcnicas de mejora en calidad y/o productividad, cerca del 50

23

% de las empresas no utiliza algn tipo de tcnica en calidad o productividad . Sus productos presentan escasez en el uso de licencias y patentes. Tan slo el 24 % de las Pymes maneja algn tipo de licencia o patente.

Las Pymes son la base de la economa a nivel nacional e internacional, sin embargo las pequeas y medianas empresas mexicanas se enfrentan a grandes retos, los cules deben de superar para lograr la competitividad y con ello el desarrollo de nuestro pas.

CAPTULO II: ASPECTOS FUNDAMENTALES DE LA EXPORTACIN.

25

Como se pudo analizar en el capitulo anterior, las pequeas y medianas empresas son fundamentales para impulsar el crecimiento tanto de los pases industrializados como los de menor grado de desarrollo, es por ello que las Pymes mexicanas deben implementar estrategias que les permitan no solo lograr la supervivencia, sino tener ventajas competitivas a nivel global, ya que actualmente la competencia de las empresas incluye tanto al mercado interno como externo

La exportacin es una de las tantas herramientas que las Pymes de nuestro pas pueden implementar para lograr la competitividad. La exportacin es una actividad muy importante que no es exclusiva a las grande empresas, sino aquellas que llevan acabo una planeacin de dicha actividad, que le permita visualizar todas aquellas variables del mercado internacional, por lo que las Pymes deben realizar una evaluacin objetiva tanto de sus fortalezas como sus debilidades y definir cuales son sus ventajas competitivas.

En el caso de las pequeas y medianas empresas mexicanas ha existido un incremento en el nivel de sus exportaciones, sin embargo esta actividad se reduce en unas cuantas empresas, por lo que es necesario que los empresarios tengan conocimiento sobre las ventajas que proporciona la internacionalizacin. sta es una estrategia que las empresas pueden implementar para desarrollar su capacidad competitiva, en un mudo globalizado y altamente competitivo.

26

2.1 SITUACIN DE LA PYME MEXICANA EXPORTADORA.

Para conocer el panorama general de la situacin de las pequeas y medianas empresas Mexicanas exportadoras es necesario hacer referencia a los datos proporcionados por el Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext) en los cuales se informa que del total de las empresas Mexicanas exportadoras, 49 por ciento son micro y pequeas, 33 por ciento, medianas y 18 por ciento grandes.

Entre enero y julio de 2005, 108 pymes se incorporaron al proceso exportador. Las 2,655 pymes registradas son responsables de aproximadamente 80 por ciento de las exportaciones mexicanas, produciendo 11 por ciento de las exportaciones no petroleras, donde la mayora de ellas tienen ms de un ao de experiencia en el comercio exterior.

A pesar de que Mxico es una de las economas ms abiertas del mundo gracias a que ha firmado una extensa red de tratados de libre comercio, con lo que las exportaciones mexicanas se ven beneficiadas, es necesario incrementar las actividades exportadoras ya que en el pas existen aproximadamente 2.8 millones de unidades empresariales, de las cuales, slo 35 mil realizan actividades relacionadas con el comercio exterior, de este selecto grupo de exportadores, solo el 6% esta representado por las Pequeas y Medianas empresas.

El sector exportador se encuentra concentrado en un reducido nmero de empresas, productos y mercados de destino .El sector manufacturero aporta casi el 90% de las exportaciones mexicanas.

27

De acuerdo con Daz Mier (1996) Los errores ms frecuentes que presentan las Pymes al realizar actividades de exportacin son:

Concebir las acciones por impulso, sin planificacin.

Desear exportar sin ninguna gestin de informacin sobre mercados.

Iniciar actividades de exportacin cuando se presenta dificultades en el mercado interno, y no por motivos de estrategias.

Estimar los precios de exportacin partiendo de los precio del mercado nacional sin tener en cuenta los criterios del mercado exterior.

2.2 IMPORTANCIA DE LA INTERNACIONALIZACIN PARA LAS PEQUEAS Y

MEDIANAS EMPRESAS MEXICANAS.

La internacionalizacin es la decisin que tienen las empresas de dirigirse a mercados geogrficos externos a su localizacin original, que puede ser entendida como una forma de crecimiento y desarrollo empresarial.

La internacionalizacin es un mecanismo por el cual las Pymes pueden alcanzar capacidad productiva y competitiva para sobrevivir en un mundo globalizado, en donde la competencia es cada vez menos un asunto de costos, y cada vez ms resultado de la innovacin de procesos, el desarrollo de nuevos productos, asumiendo un enfoque hacia el mercado, hacia el cliente.

Comisin Econmica para Amrica Latina y el Caribe. Recuperado el 03 de Mayo del 2008, de http://www.eclac.org/mexico/capacidadescomerciales/SeminarioLima, Noviembre 2005/Presentaciones.pdf

28

El comercio internacional se ve favorecido cuando existen acuerdos internacionales (tratados de libre comercio), Mxico ha trabajo activamente para lograr tener mejores relaciones con los dems pases desde su incorporacin en 1986 al Acuerdo General de Aranceles y Comercio (antes GATT y ahora Organizacin Mundial de Comercio: OMC). Esto signific para nuestro pas la adquisicin de una serie de derechos y obligaciones tendientes a regular su actividad comercial internacional y constituir un punto de partida para que nuestro pas estableciera zonas de libre comercio con los pases miembros de dichos organismos.

En 1994 Mxico celebra el primero de los diez tratados que tiene actualmente, el de Amrica del Norte, conocido por sus siglas en espaol como TLCAN, el cul fue firmado por los gobiernos de Canad, Mxico y Estados, segn este tratado, los tres pases eliminaran las restricciones aduaneras y arancelarias entre ellos, formando una zona econmica en comn, actualmente representa el 83% del total del comercio de Mxico, quin se ha convertido en el segundo socio comercial de Estados Unidos y el principal de Canad en Latinoamrica.

Segn datos proporcionados por la Secretaria de Economa Mxico cuenta con los siguientes tratados comerciales:

29

TABLA 2.2 Tratados comerciales de Mxico

La globalizacin de los mercados proporciona nuevas oportunidades de expansin en el exterior. Las posibilidades de diversificacin en otros mercados geogrficos nunca haban sido tan altas como en la actualidad, en un mundo con barreras comerciales decrecientes y con facilidades de comunicacin. La globalizacin, sin embargo, plantea ciertos retos a la empresa. El primero es la creciente presencia de empresas extranjeras en mercados locales, tanto por la va de la exportacin como por la inversin directa; esto significa una rivalidad mayor, ms competencia en precios y presin adicional para mejorar constantemente la calidad de los productos.

Tratado Pases Publicacin Entrada en vigor

TLCAN Estados Unidos y Canad

20 de diciembre de 1993

1 de enero de 1994

TLC-G3 Colombia y Venezuela 9 de enero de 1995

1 de enero de 1995

TLC Mxico-Costa Rica

Costa Rica 10 de enero de 1995

1 de enero de 1995

TLC Mxico-Bolivia

Bolivia 11 de enero de 1995

1 de enero de 1995

TLC Mxico-Nicaragua

Nicaragua 1 de julio de 1998

1 de julio de 1998

TLC Mxico-Chile

Chile 28 de julio de 1999

1 de agosto de 1999

TLCUEM Unin Europea 26 de junio de 2000

1 de julio de 2000

TLC Mxico-Israel

Israel 28 de junio de 2000

1 de julio de 2000

TLC Mxico-TN El Salvador, Guatemala y Honduras

14 de marzo de 2001

15 de marzo de 2001 con El Salvador y Guatemala y 1 de junio de 2001 con

Honduras.

TLC Mxico-AELC

Islandia, Noruega, Liechtenstein y Suiza

29 de junio de 2001

1 de julio de 2001

30

2.2.1 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DECISIN DE INGRESAR A UN MERCADO EXTRANJERO

Las empresas deciden internacionalizarse por diferentes razones, algunas de las razones que tienen las empresas para iniciar operaciones en el extranjero segn Deresky H. (1996) son:

La globalizacin de sus competidores: si la empresa solo realiza actividades en el mercado domstico, est en gran desventaja frente a sus competidores que tiene presencia en los mercados extranjeros , ya que cuando se decida internacionalizarse sus competidores tendrn una fuerte posicin en estos mercados.

Economas a escala: las empresas pueden aprovechar el alto volumen requerido de producto a nivel mundial, para hacer el uso total de sus instalaciones y equipo, lo que permite que se reduzcan sus costos.

Oportunidades de crecimiento: las empresas buscan nuevas oportunidades en mercados internacionales, cuando su expansin es limitada en el mercado domstico.

Acceso a recursos y ahorro en costos: la disponibilidad de materia prima y otros recursos como mano de obra a menores costos que en el pas domstico, puede representar una ventaja para la competitividad de las empresas.

Incentivos: los gobiernos de algunos pases, buscan inversiones de capital, tecnologa y capacitacin de procesos en sus pases, dando incentivos a las empresas para atraerlas a su pas como: menores impuestos.

31

2.2.2 OBSTCULOS A LA INTERNACIONALIZACIN

Los obstculos ms comunes en el proceso de internacionalizacin son:

Obstculos financieros que consisten en la falta de adecuados crditos a la exportacin, volatilidad de los tipos de cambio.

Obstculos comerciales: Desconocimiento de oportunidades comerciales, difcil acceso a compradores potenciales en el extranjero, falta de contactos y de conocimiento de la forma de actuar en el mercado de destino.

Obstculos logsticos: Elevados costes de los transportes, de la coordinacin y del control, que se acentan cuanto ms lejos se encuentre el pas elegido.

Obstculos culturales: Idioma, gustos, costumbres y tradiciones

Restricciones legales impuestas por los gobiernos: Barreras arancelarias: derechos aduaneros. Barreras no arancelarias: controles de calidad, sanidad, especificaciones tcnicas, normas de seguridad, etc.

Internacionalizacin de la empresa. Recuperado el 06 de Julio del 2008, de http://www.clminnovacion.com/documentacion/organizacion/internacionalizacion.htm

2.3 DEFINICIN DE EXPORTACIN.

La exportacin se define en trminos muy sencillos como lo menciona el consultor de exportaciones del Ecuador, consiste en obtener beneficios mediante la venta de productos o servicios en mercados exteriores, es el envo legal de mercancas nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo en el extranjero.

32

Para el Centro de Comercio Internacional la exportacin consiste en obtener beneficios mediante la venta de productos o servicios de mercados exteriores.

La exportacin es una forma de operar una venta, con la particularidad de quienes venden (exportadores) tienen a su o sus clientes fuera de las fronteras de su pas por lo cual existen normas que regulan esta venta internacional en el pas importador, dependiendo del producto o tipo de control dentro de un pas. De acuerdo a la Ley Aduanera en Mxico, existen dos tipos de exportacin:

1 La exportacin definitiva: consiste en la salida de mercancas para permanecer en el extranjero por tiempo ilimitado.

2 La exportacin temporal que consiste en la salida de mercancas por un perodo determinado, por motivos de reparacin, exhibicin, substitucin, etc.

Ley aduanera. Recuperado el 28 de Mayo del 2008. http://www.sistemascasa.com.mx/leyes/Ley%20Aduanera/t4-1.htm#art102

El comercio exterior constituye aquella parte del sector externo de la economa que regula los intercambios de mercanca y productos entre proveedores y consumidores residentes en dos o ms territorios aduaneros y/ pases distintos cuyas operaciones se registran estadsticamente en su balanza comercial. (Acosta Roca, 2001)

La importancia de la exportacin radica principalmente en que es una medida eficaz para lograr la expansin de una empresa a nivel global, ofrecer productos o servicios en una mayor dimensin respecto al mercado interno, y por supuesto incrementar su cartera de clientes y sus ingresos. Adems que en un

33

nivel macroeconmico, la exportacin de bienes y servicios resulta positiva para la balanza comercial, cuenta corriente y de pagos de cualquier pas, es una fuente de demanda para la produccin domstica de bienes y multiplica el producto y los ingresos de la economa en general y de los agentes econmicos participantes en particular.

2.3.1 FORMAS DE EXPORTACIN.

De acuerdo con Monteverde Agustn (1992) existen dos formas de exportar, la exportacin directa e indirecta. La decisin sobre la forma de exportar que debe emplear una empresa depender del nivel de riesgo y las oportunidades que ofrece el mercado, as como con los recursos que cuenta la empresa.

La exportacin directa, consiste en tener contacto directo con el importador, realizar todos los requerimientos del proceso de exportacin; por lo que la empresa exportadora debe tener una infraestructura adecuada, es decir contar con recursos humanos capacitados en comercio internacional y tener contactos de proveedores de servicios a las exportaciones; aunado a esto debe asumir los riesgos de toda la operacin. La empresa selecciona el mercado al que quiere llegar, busca sus clientes y negocia; enva la mercanca y realiza la cobranza.

Constituye el modo de operacin generalmente usado por firmas con experiencia en las actividades de exportacin e importante volumen reoperaciones. La inversin y riesgos implicados son mayores que en los mtodos indirectos pero tambin lo son retornos esperados.

En la exportacin indirecta se cuenta con un intermediario, el cual se encargar de seguir todos los pasos para la actividad comercial. La exportacin indirecta es menos compleja que la exportacin directa, ste tipo de exportacin es realizada por empresas que no tienen mucha experiencia o bien estn iniciando transacciones en los mercados internacionales.

34

El mtodo indirecto implica menores niveles de inversin y riesgo. Los intermediarios aportan a la cadena de valor no slo sus servicios especficos, sino tambin su experiencia y mejor conocimiento de los mercados extranjeros.

2.3.2 VENTAJAS DE LA EXPORTACON.

Las pequeas y medianas empresas deben aprovechar las ventajas que proporcionan las actividades de exportacin que consisten en:

Mejora de la imagen y competitividad de la empresa.

La diversificacin de mercados.

El incremento en las ventas e ingresos, por lo que el desarrollo y crecimiento de la empresa se ve favorecido.

Mayor estabilidad ya que no depende nicamente del mercado domstico.

Mejor aprovechamiento de la capacidad de produccin instalada.

La disminucin en los costos como resultado en el incremento de los niveles de produccin.

El mejoramiento de la calidad de los productos.

Actualizacin tecnolgica.

Proporcionar mayor estabilidad financiera por lograr acceso a divisas extranjeras.

35

Las Pymes mexicanas tienen ciertas ventajas al exportar ya que tienen acceso preferencial a los principales mercados, fuerza de trabajo competitiva, sector empresarial con creciente experiencia, ubicacin geogrfica y recursos naturales, sin embargo tambin se enfrentan a grandes retos como lo son el incrementar la competitividad, integrar cadenas productiva, aprovechar ventajas de los tratados de libre comercio , el desarrollo de infraestructura y de canales de comercializacin y distribucin.

2.3.3 DESVENTAJAS DE LA EXPORTACIN.

Existen algunas desventajas que son exclusivas de las actividades de exportacin: La reparticin de utilidades puede ser limitada. Las fluctuaciones en la tasa de cambio pueden disminuir o eliminar las utilidades e incluso arrojar prdidas. En el caso de incumplimiento en los pagos u otros problemas contractuales, pueden existir problemas de jurisdiccin; es decir que los tribunales del pas no tengan la capacidad de hacer cumplir los contratos en otros pases. El producto puede no tener aceptacin en los mercados extranjeros. (Bancomext, 1999)Entre los riegos potenciales que conlleva extenderse a nuevos mercados estn: no alcanzar las ventas proyectadas, una competencia mayor a la prevista, impagos y demoras por parte de los clientes.

2.4 PROCESO DE EXPORTACIN. Es necesario que las Pymes conozcan el trmite de exportacin presentado

por Bancomext, el cual consiste en un anlisis de viabilidad inicial, en el cual se realiza una evaluacin de la capacidad de produccin interna o de la capacidad instalada productiva ociosa, la evaluacin, ajuste y aprovechamiento de ventajas competitivas en cuanto a precios, calidad y empaque, y un anlisis de las posibilidades en el mercado externo.

36

En el anlisis de la viabilidad real se realiza la evaluacin y ajuste tcnico frente a berreras arancelarias y no arancelarias en el mercado externo, se lleva acabo una determinacin de la capacidad financiera de la empresa para hacer frente a los requerimientos de la exportacin, en esta etapa se llevaran acabo actividades de promocin por medio de canales establecidos (consejeras, ferias y exposiciones, entre otras)

La siguiente etapa es el proceso de exportacin en el cual se inician negociaciones, la celebracin de contratos, recepcin de pedidos, preparacin y adecuacin de la logstica, diseo de operacin (seleccin del programa de transporte, agente aduanal), diseo del programa de cobro, y el seguimiento a destino final de la mercanca y cobro.

La ltima etapa del proceso consiste en la consolidacin y perfeccionamiento de las exportaciones, en donde se evala y se ajusta la posicin del producto en el mercado, establecen alianzas estratgica, se realiza un monitoreo continuo y la retroalimentacin de comportamiento en el mercado.

El proceso bsico para exportar se resume en lo siguientes aspectos: Banco de Comercio Exterior. Recuperado el 10 de Mayo del 2008. www.bancomext.com/Bancomext/aplicaciones/directivos/documentos/prepaToExpor.ppt+pasos+para+exportar+un+producto&hl=es&ct=clnk&cd=2&gl=mx

Contar con la capacidad de produccin necesaria para atender los volmenes comprometidos.

Cumplir con las especificaciones tcnicas y las caractersticas requeridas por el producto.

Calcular adecuadamente costos y precios de venta, incluyendo los gastos asociados a la exportacin.

37

Considerar y comprometer contratos internacionales que delimiten derechos y obligaciones claramente.

Conocer la confiabilidad del cliente y su historial de pago.

Usar cartas de crdito confirmadas e irrevocables.

Aprovechar los apoyos de los gobiernos locales y federal.

2.5 BARRERAS A LA EXPORTACIN. Las empresas deben de considerar las barreras que se presentan para

realizar actividades de exportacin, stas pueden ser internas externas.

Barreras Internas: Una de las principales razones para evitar la exportacin reside en la decisin de la gerencia de abastecer slo al mercado interno. Sin embargo al entrar a mercados extranjeros, algunos impedimentos que se pueden presentar son: la insuficiente capacidad de exportacin as como personal mal capacitado para realizar actividades de exportacin, problemas de logstica y falta de servicio al cliente.

Barreras Externas domsticas: Este tipo de barreras estn representadas por el ambiente externo de la empresa, como puede ser: altos costos de financiamiento, falta de inversin, excesiva documentacin, dificultades de los procedimientos de la exportacin y falta de conocimiento por parte de las empresas de la asistencia brindada por el gobierno, y sobre programa de apoyo a las exportaciones. En cuanto a las barreras externas extranjeras encontramos las diferencias en los gustos y preferencia de los consumidores, diferentes prcticas y protocolos, problemas con los canales de distribucin, imposicin de barreras arancelarias y no arancelarias por parte de los gobiernos extranjeros, mayor nmero de competidores, fluctuaciones en el tipo de cambio en el pas extranjero.

38

2.5.1 BARRERAS ARANCELARIAS

Los aranceles son las cuotas que se establecen en las tarifas de las leyes de los impuestos generales de importacin o exportacin. (Acosta Roca 2001). Es un impuesto que se aplica al comercio exterior para agregar valor al precio de las mercancas en el mercado receptor, es una medida protectora, ya que su contribucin disminuye el ingreso real del comerciante con el objetivo de asegurar el abastecimiento del mercado nacional.

Segn el Art. 12 de la Ley de Comercio Exterior, existen tres clases de aranceles:

Ad Valorem: Se expresa en trminos porcentuales y se aplica sobre el valor en aduana de la mercanca. Este impuesto de importacin se calcula sobre el valor de la factura, el cual debe determinarse conforme a las leyes internacionales previstas en el artculo XVII de acuerdo a la Organizacin Mundial de Comercio. En dichas disposiciones se define que el valor de aduana ser el valor de transaccin, es decir el precio realmente pagado o por pagar, por las mercancas cuando estas se vendan para su exportacin en el pas de importacin.

Especifico: Se expresa en trminos monetarios por unidad de medida. El arancel especfico no se considera si el precio del insumo es muy elevado o muy bajo.

Mixto: Una combinacin de los dos anteriores. Las mercancas sin excepcin alguna deben clasificarse con una fraccin arancelaria.

Las barreras arancelarias son los impuestos (aranceles) que deben pagar en un pas los importadores y exportadores en las aduanas por la entrada o salida de las mercancas. La aduana es la unidad administrativa dependiente de la S.H.C.P que se encarga de cumplir y hacer cumplir la legislacin nacional e internacional relativa a la tenencia y al intercambio de bienes.

39

Este tipo de regulaciones que inciden en el producto que se desea comercializar en algn mercado, se encuentran en una tarifa aduanera. En este sentido, la tarifa aduanera es considerada como un instrumento que proporciona transparencia y certidumbre al exportador y al importador. En Mxico, la Tarifa que regula los aranceles a la exportacin se encuentra en la Ley del Impuesto General de Exportacin.

2.5.2 BARRERAS NO ARANCELARIAS

En cuanto a las barreras no arancelarias son las medidas establecidas por los gobiernos para controlar el flujo de mercancas entre los pases, sea para proteger la planta productiva y las economas nacionales, o sea para preservar los bienes de cada pas en lo que respecta a medio ambiente, sanidad animal y vegetal, o para asegurar a los consumidores la buena calidad de las mercancas que estn adquiriendo o darles a conocer las caractersticas de las mismas. Estas resultan, por su naturaleza, ms complejas de conocer, interpretar y cumplir, lo que ocasiona que en muchos casos no sean tan transparentes, ya que se originan en varias fuentes y no siempre resulta fcil su interpretacin y al igual que los aranceles, pueden ser modificadas en tiempos relativamente cortos.

No obstante que el nmero de regulaciones no arancelarias existentes en los diferentes mercados es muy amplio, algunas son ms conocidas y se emplean con mayor frecuencia en el comercio internacional de mercancas.

Es importante tener en consideracin que en muchos casos, aunque el exportador pueda obtener una preferencia arancelaria parcial o total para su producto, al llegar a la aduana del pas importador, la mercanca puede ser detenida por no cumplir con alguna regulacin no arancelaria, incluso en los casos de naciones incluidas en los diversos Tratados de Libre Comercio que Mxico ha firmado con otros pases. De ah la importancia de conocer estas disposiciones antes de exportar, para saber si pueden ser cumplidas.

40

La preferencia arancelaria son las reducciones totales o parciales que un pas aplica a su arancel nacional, exclusivamente a favor de otro u otros pases que son sus socios dentro de un determinado tipo de acuerdo (acuerdo de preferencias comerciales, sistema generalizado de preferencias, zona de libre comercio.

Bancomext, as como las Asociaciones y Cmaras en el sector privado pueden proporcionar informacin sobre regulaciones no arancelarias aplicables a sus productos en el mercado de destino.

Estas regulaciones se dividen en dos clases: Cuantitativas y Cualitativas.

2.5.2.1 REGULACIONES NO ARANCERALIAS CUANTITATIVAS.

Los permisos de exportacin e importacin: Los permisos previos tienen la finalidad de restringir la importacin exportacin de algunas mercancas, por razones de seguridad nacional, sanitaria, proteccin de plantas productivas, etc.

Los cupos: Son montos de determinadas mercancas que pueden ser importadas y exportadas bajo una preferencia arancelaria. La Secretaria de Comercio y Fomento Industrial es la encargada en Mxico de la asignacin de los cupos, la asignacin se lleva acabo mediante licitacin pblica.

Medidas contra prcticas desleales de comercio internacional: Estn destinadas a contrarrestar los posibles daos a la planta productiva nacional atribuibles a los precios bajos con que ingresan las mercancas a un pas. Existen dos clases de prcticas desleales en el pas; la primera el dumping, que consiste en exportar mercancas a precios ms bajos que su valor nominal, y la segunda las subvenciones, los gobiernos directa o indirectamente, subsidian a los productores,

41

exportadores y/ comercializadores con la finalidad de favorecer su competitividad internacional.

2.5.2.2 REGULACIONES NO ARANCELARIAS CUALITATIVAS

Las regulaciones de etiquetado: Las normas de etiqueta se encuentran entre las principales normas regulaciones no arancelarias, ya que inciden en la mayora de las mercancas que se exportan o importan, particularmente si estn destinadas para su venta al consumidor final.

La etiqueta sirve para que el consumidor conozca no slo la marca del producto, sino tambin otros aspectos, como el contenido y los ingredientes con que han sido elaborados.

Antes de realizar algn gasto en el etiquetado, el exportador debe conocer las regulaciones especficas que el mercado de destino establece al producto que se desea comercializar. Para ello, puede consultar a su propio cliente en el extranjero, recurrir a un consultor especializado en esas regulaciones, o bien solicitar la opinin y aprobacin de su etiqueta directamente a las entidades normativas que establecen estas regulaciones en el pas importador.

Las regulaciones sanitarias: Los aranceles a los productos agropecuarios, ya sean procesados no, son regulaciones sanitarias, generalmente se les denomina fitosanitarias cuando provienen de productos que son de origen vegetal y zoosanitarias cuando son aplicables a las mercancas provenientes del reino animal. Estas regulaciones forman parte de las medidas que la mayora de los pases han establecido a fin de proteger la vida y la salud humana, animal y vegetal, a ciertos riesgos que no existen en su territorio.

Los aspectos bsicos que cubren estas regulaciones, en trminos generales, son: proceso de produccin, uso de pesticidas y fertilizantes, pruebas de laboratorio, inspecciones, certificaciones sanitarias, regmenes de cuarentena y determinacin de zonas libres de plagas y enfermedades.

42

Regulacin de envase y embalaje: Los envases y embalajes tienen como finalidad principal proteger los productos durante las etapas de transportacin y almacenaje para que el producto llegue en ptimas condiciones al comprador.

Las normas tcnicas: Garantizan a los consumidores que los productos que adquieren cuentan con la calidad, la seguridad y mtodos de fabricacin adecuados para proporcionarles la utilidad buscada. Las normas suelen establecerlas organismos privados, aunque en algunos pases son las autoridades gubernamentales quienes lo hacen. Cuando el producto cumple con la norma aplicable se le otorga un certificado de calidad que se hace efectiva con sellos o etiqueta que se adhieren al bien.

Normas de calidad: El exportador puede verse obligado a cumplir con normas de calidad dependiendo del producto que va a exportar.

Regulaciones Ecolgicas: Son las regulaciones encaminadas a mantener y proteger al medio ambiente.

Es de suma importancia que el exportador, conozca su fraccin arancelaria, ya que con ella se conoce el impuesto a pagar en el pas importador, y dado el origen del producto mexicano se podrn solicitar las preferencias arancelarias que Mxico ha logrado con los tratados y acuerdos comerciales que ha firmado. Adems, la correcta clasificacin arancelaria le evitar demoras en el despacho y en algunos casos pagar un menor arancel o estar exento del mismo.

La clasificacin de las mercancas en casi todo el mundo se rigen en la nomenclatura del Sistema Armonizado de Designacin y Codificacin de Mercancas, conocida con las siglas (SA)

43

2.6 PEQUEAS Y MEDIANAS EMPRESAS EN CONDICIONES DE EXPORTAR

Es de suma importancia mencionar que no todas las Pymes estn en condiciones de ingresar en el mercado internacional. Para el Banco Nacional de Comercio Exterior, las empresas pueden iniciar actividades de exportacin si cuentan con las siguientes caractersticas:

Tienen una capacidad productiva instalada que no se esta aprovechando a su mxima capacidad, a uno o ms turnos de trabajo.

Cuando el mercado local esta controlado, con tendencias crecientes de ventas y utilidades.

Si se cuenta con una estructura eficiente y organizada, que ha permitido atender y solucionar los desafos de su mercado.

Y por ltimo cuando los empresarios y lderes de un equipo de trabajo, pueden desarrollar anlisis como el FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.).

Es relevante mencionar que la exportacin no esta vinculada a las dimensiones de la empresa, su verdadera vinculacin esta determinada por el compromiso que tengan las empresas con la calidad, la creatividad y profesionalidad, ya que existen un sinnmero de artesanos y pequeas empresas exportando con xito. Las empresas no deben considerar a la exportacin como una salida a sus problemas cuando el mercado interno esta en crisis, ya que difcilmente se tendr xito en el mercado externo, las empresas que exportan deben evaluar su capacidad de internacionalizacin y encarar a la exportacin como una estrategia para alcanzar la competitividad.

44

2.6.1 CAPACIDAD DE INTERNACIONALIZACIN.

La capacidad de internacionalizacin es un anlisis interno de la empresa que desea exportar. Los recursos de los que dispone una empresa determinan su potencial como exportadora, entre estos se encuentran: (Minervini Nicola 2001)

La capacidad de fabricacin y la aptitud para organizar y programar adecuadamente la produccin para cumplir con los compromisos que se adquieren. Esta capacidad de produccin esta ligada a la disponibilidad de planta y equipo suficiente para hacer frente a las demandas del mercado local y del externo aun costo competitivo y a un perodo adecuado.

La disponibilidad del personal y en general de una estructura organizativa que favorezca el desarrollo de negocios internacionales, esto significa que se requiere de personal tcnicamente capacitado pero tambin con el objetivo de internacionalizar la empresa.

La disponibilidad de recursos financieros, estos son necesarios para financiar el desarrollo de negocios en el exterior, investigaciones de mercados y el periodo de recuperacin de las ventas externas.

Conocimientos tcnicos y especializados en el rea de comercializacin extranjera. As como objetivos y prioridades de la gerencia en torno al desarrollo de las actividades de exportacin.

Disponibilidad de un producto competitivo, aunque el nivel de competitividad de un producto no es el mismo en todos los mercados, es conveniente que se hayan identificado apropiadamente los elementos que lo hacen competitivo. La competitividad puede ser determinada por aspectos tecnolgicos, productivos, costos de produccin, valor de la marca, entre otros.

45

Tambin puede evaluarse la capacidad exportadora de una empresa a partir de ciertas condiciones de carcter subjetivo, las cuales no pueden ser cuantificadas tan claramente como las anteriores. En esta categora se encuentran aspectos relacionados con la visin y el estilo gerencial de la compaa, como el conocimiento de los mercados externos, la capacidad del recurso humano, la motivacin y el compromiso entorno al desarrollo de negocios internacionales.

2.6.2 LA COMPETITIVIDAD: FACTOR DETERMINANTE PARA LA EXPORTACIN.

La competitividad es un factor determinarte para que las Pymes puedan exportar, ya que no cabe impulsar un proceso de internacionalizacin de una empresa, si esta no es competitiva a nivel nacional.

La competitividad se ha convertido en un requisito para la sobrevivencia de las empresas, es la capacidad de respuesta que tiene una empresa al entorno en trminos de tiempo y costos, as como tambin la capacidad de respuesta de los cambios.

Se entiende por competitividad a la capacidad de una organizacin pblica o privada, lucrativa o no, de mantener sistemticamente ventajas comparativas que le permitan alcanzar, sostener y mejorar una determinada posicin en el entorno socioeconmico. Nieto E. (1998) Competitividad. Recuperado el 08 de Mayo de 2008. http://www.monografias.com/trabajos7/compe/compe.shtml

Para el autor Jordi Canals (1999) la competitividad se refiere a desempeos exteriores es decir, a partes relativas de mercado en poder de las firmas de una nacin, en un contexto internacional, mundial, regional. Sin embargo no es suficiente examinar la evolucin de las partes de mercados exteriores en

46

poder de las firmas nacionales, sino que tambin hay que evaluar como funcionan las partes del mercado interno respecto de las firmas nacionales. Ya que se puede tener en tendencia, comportamiento exportadores espectaculares, pero que se acompaan de prdidas de control del mercado interno., y en este caso la competitividad global no ha alcanzado el xito.

La competitividad es la capacidad que tiene la empresa para competir en su medio econmico. Se mide mediante la posicin relativa que presenta la organizacin en relacin a sus competidores. La competitividad se debe mantener y mejorar si es posible, adquirir y desarrollar mediante las ventajas competitivas, stas consisten en las habilidades, recursos, conocimientos, posicin o atributos que posee una empresa y de la que carecen sus competidores, o bien poseen en menor medida y que le permite mantener mejorar su posicin.

La competitividad tiene dos dimensiones: La competitividad interna, explica la competitividad de la empresa, esta determinada por la capacidad de extraer el mximo rendimiento de los recursos, y la evaluacin sobre la base de la eficiencia o la productividad. Y la competitividad externa, explica la competitividad del pas.

Por competitividad internacional se entiende la capacidad de un pas para crear, producir y distribuir bienes y servicios en los mercados internacionales. (Jordi Canals 1999)

Un modelo para abordar la cuestin de la competitividad es el conocido como el de las ventajas locacionales, es decir, aquellas ventajas derivadas de la localizacin fsica de la empresa. En definitiva, este enfoque trata de presentar las razones por las cuales un pas es competitivo internacionalmente acudiendo a las ventajas comparativas que este pas posee en relacin a otros pases, como costes salariales, tipo de cambio. Las diferencias comparativas se dan cuando un pas tiene costos de produccin ms bajos que otros, por lo que se puede especializar en la produccin de dicho bien. Por lo que una nacin debe ser ms

47

eficiente, en trminos absolutos, que un socio comercial en la produccin de un artculo, una nacin importar aquellos bienes respecto de los cuales posee una desventaja absoluta de costos y exportar los bienes respecto de los cuales posee una ventaja absoluta en costos.

Un segundo modelo considera que la competitividad internacional es un fenmeno complejo en el que interaccionan gobiernos y empresas, la dotacin inicial de factores productivos puede llegar a ser menos importantes. Destaca en este sentido la aportacin de Porter.

De acuerdo con Michael Porter, cuatro factores pueden ser determinantes en la competitividad:

El primer factor es la dotacin del pas, en trminos de cantidad y calidad de los factores productivos bsicos (fuerza de trabajo, recursos naturales, capital e infraestructura), as como de las habilidades, conocimientos y tecnologas especializados que determinan su capacidad para generar y asimilar innovaciones.

El segundo factor es la naturaleza de la demanda interna en relacin con la oferta del aparato productivo nacional; en particular, es relevante la presencia de demandantes exigentes que presionan a los oferentes con sus demandas de artculos innovadores y que se anticipen a sus necesidades.

El tercer factor consiste en la existencia de una estructura productiva conformada por empresas de distintos tamaos, pero eficientes en escala internacional, relacionadas horizontal y verticalmente, que aliente la competitividad mediante una oferta interna especializada de insumos, tecnologas y habilidades para sustentar un proceso de innovacin generalizable a lo largo de cadenas productivas.

48

El ltimo factor son las condiciones prevalecientes en el pas en materia de creacin, organizacin y manejo de las empresas, as como de competencia, principalmente si est alimentada o inhibida por las regulaciones y las actitudes culturales frente a la innovacin, la ganancia y el riesgo.

En su conjunto, estos cuatro factores son determinantes de la competitividad de una nacin. La limitacin principal de este enfoque es que no analiza a fondo el papel de la empresa, ni sus competencias distintivas en la competitividad internacional. Este enfoque no pretende explicar la competitividad internacional de la empresa, sino de los pases.

2.6.3 FACTORES RELEVANTES PARA DETERMINAR LA COMPETITVIDAD.

Para determinar la competitividad de una empresa existen ciertos factores que deben ser analizados, desde un criterio personal, entre los ms importantes para competir a nivel internacional se encuentran:

2.6.3.1 PRODUCTIVIDAD

La productividad es el principal factor determinante de la competitividad y rentabilidad de las organizaciones en general y de las empresas en particular. Debe entenderse como el mejoramiento de la capacidad productiva y del entorno general, buscando la eficiencia, mejorando el producto, la eficacia, etc., sin desmejorar algn otro indicador.

La definicin de productividad implica considerar aspectos relacionados con los resultados de una gestin: una produccin determinada y los factores de produccin que han intervenido en el proceso o gestin para obtenerla.

49

Segn la Oficina Internacional del trabajo (OIT) La productividad es la relacin entre produccin e insumo, el consiente entre la cantidad producida y la cuanta de los recursos que se hayan empleados en la produccin. Esta definicin establece una relacin, pero la productividad no es, de ninguna manera, una medida de esa produccin ni de la cantidad que se haya producido, es una medida de lo bien que se han utilizado y combinado los recursos e insumos para obtener los resultados esperados.

La capacidad de competir depende de la productividad: el poder lograr ms productos de mejor calidad a menor costo. Y la productividad depende de las empresas, en cada sector, en cada regin del pas. Es la sumatoria de la productividad de las empresas lo que genera la mayor competitividad del pas. La productividad es importante para toda la actividad que es prioritaria para las exportaciones.

2.6.3.2 CALIDAD

La competitividad tambin se manifiesta en la calidad. El aseguramiento de la calidad con Normas Internacionales es una urgente necesidad para los micros, pequeas y medianas empresas en nuestro pas, ya que es un requisito fundamental para que puedan exportar.

La calidad se refiere al cumplimiento de las caractersticas o especificaciones de un producto o servicio, que pueden o no ser explicitas (el cliente las requiere explcitamente o solo las reconoce cuando estn presentes). Se define como el conjunto de caractersticas de una entidad que le confiere la aptitud para satisfacer las necesidades establecidas y las implcitas.

Las normas internacionales clasificadas como voluntarias sobre sistemas de calidad de la serie ISO 9,000, son ya un requisito bsico para lograr la eficiencia productiva en las empresas y la participacin en los mercados

50

internacionales. Estos sistemas han sido adoptados por ms de 60 pases como normas propias, en Europa como 29,000, en Estados Unidos como ANSI/ASQC, en Mxico bajo la designacin de MNX CC 1 a 6. Esta certificacin es la comprobacin, mediante evidencias objetivas, por parte de un cuerpo certificador (no gubernamental), reconocido en los mercados internacionales y sin inters ante las partes del cumplimiento de los requisitos de la norma ISO 9,000 aplicable. Lo anterior es posible si se cumplen dos principios clave: el de la voluntariedad en su adopcin; y, el de la credibilidad y confiabilidad del cuerpo certificador.

En la prctica, cuando los compradores lo establecen como requisito en sus pedidos o contratos, la certificacin se convierte simplemente en una obligacin contractual que puede aceptar o no el proveedor. El problema de no participar en este acuerdo internacional, es que cualquier bien o servicio que no tenga el sello calidad ISO 9,000 (garanta de que el bien o servicio es lo que dice que es y que cumple con las especificaciones para las que fue hecho), simplemente no ser garanta para los consumidores finales y consecuentemente, ser auto-desplazado del comercio mundial.

2.6.3.3 CAPACITACIN DEL RECURSO HUMANO.

Actualmente se reconoce que el factor humano es cimiento y motor de toda empresa y su influencia es decisiva en el desarrollo, evolucin y futuro de la misma, siendo el activo ms valioso de una empresa. La capacitacin del personal de cualquier empresa, es uno de los desafos ms importantes que enfrentan las Pymes, pues existe la necesidad constante de que stas se adapten al cambio, as mismo se supone que puede generar potencialmente mayor productividad. La globalizacin de la economa ha creado muchas oportunidades para las PYMES, pero tambin ha creado un sin nmero de retos, especialmente para las empresas de este tipo que desean tener una presencia global, o que

51

envan a sus trabajadores a asignaciones en el extranjero, para poder comunicarse y comerciar.

La capacitacin es un proceso metodolgico de actividades encaminadas a la mejora, incremento y desarrollo de la calidad de los conocimientos, habilidades y actitudes del capital humano, con la finalidad de elevar su desempeo profesional.

El mantenimiento de la competitividad en mercados globalizados es un desafo constante. Para lograr dicho objetivos, las organizaciones se plantean la necesidad de implantar sistemas de gestin que sean eficaces y eficientes. A tales efectos es necesario actuar con personal capacitado, desarrollado, motivado y que mantenga entre s buena comunicacin.

Promover la formacin de recursos humanos altamente educados y capacitados para aqullos sectores con ventajas comparativas frente a la economa internacional permitir incorporar innovaciones tecnolgicas con mayor facilidad, elevar la productividad y generar ms valor agregado. En este marco es posible definir la competitividad de una empresa como la capacidad para satisfacer las expectativas de sus clientes y proveedores de mejor manera que otros competidores. Las aportaciones tericas destacan, al respecto, que son precisamente los recursos humanos los intangibles con mayor capacidad para el desarrollo de ventajas competitivas. Aqu radica la gran responsabilidad de la direccin de los recursos humanos. El nivel de formacin est directamente vinculado con la productividad de la empresa, tal y como confirma el anlisis economtrico de Ramrez (1993). Tambin Cuervo (1993) reconoce que la dimensin humana de la competitividad se ha convertido en el factor clave del xito, ya que la productividad depende ms de la formacin del personal que de la inversin en capital. Incluso afirma que el crecimiento debido al cambio tecnolgico depende, en mayor proporcin, de la inversin en educacin que de la inversin en equipo.

52

Entre los elementos que se deben tomar en cuenta para alcanzar el xito en el mercado internacional, se destacan las siguientes acciones: Capacitacin gerencial. Es indispensable el contar con una gerencia capacitada con los conocimientos adecuados que dirija el rumbo de la organizacin. Por otra parte la capacitacin permanente de todos los colaboradores es de suma importancia, es por ello que la administracin debe contar con colaboradores que tengan conocimientos, experiencias, que estn motivados, con actitudes que le permitan el trabajo en equipo y aptitudes y habilidades especiales que contribuyan a conseguir los objetivos organizacionales. La capacitacin no la limitaron a los aspectos tcnicos, sino que han dado nfasis a la cultura organizacional con el fin de lograr el compromiso por parte de los colaboradores.

2.6.3.4 TECNOLOGA

La tecnologa es otro factor determinante para alcanzar la competitividad. Se debe promover el uso de tecnologas compatibles con la dotacin y el costo de los factores productivos y que otorguen una ventaja comparativa dinmica a la industria nacional. En la medida en que la mano de obra tenga mayor calificacin y especializacin se podrn aprovechar mejor las innovaciones tecnolgicas, que consisten principalmente en ventajas competitivas, contribucin al crecimiento y desarrollo econmico empresa-pas, mejora atencin al cliente, modernizacin de procesos como herramienta estratgica, centralizacin de operaciones y actualizacin.

La necesidad de adecuarse a las demandas de los clientes exige estar al corriente de las tendencias y modificar (en la medida que se aporte valor agregado al producto, ayuden a reducir costos o maximizar ingresos) los modelos de negocios. La aplicacin de tecnologa ayudar a satisfacer la demanda debindose entonces considerar:

53

La adopcin de tecnologas de punta: La adquisicin de equipos y tecnologas de punta debe ponderarse cuando se conozca de nuevas ofertas que mejoren los procesos y/o los productos.

Adopcin de nuevos procesos.: Las empresas exportadoras tambin han tenido que ajustar sus procesos en la medida en que las necesidades de ser ms competitivos as les han obligado.

Incorporacin de tecnologas de la informacin y comunicacin (TIC): La importancia de los sistemas de informacin y los programas orientados al control de recursos empresariales contribuyen al desarrollo de nuevos mercados a nivel mundial, especialmente los virtuales. Ello se fundamenta es dos aspectos: el primero, es que existe una integracin de las empresas con proveedores y clientes a travs de la tecnologa y segundo, la plataforma de comunicacin y fundamento de muchas aplicaciones es la Internet.

2.7 El POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES.

Por ltimo, una vez que la empresa ha decidido la opcin estratgica adecuada para iniciar o profundizar en el proceso de exportacin, aparece una segunda decisin crtica. Se trata de decidir como la empresa se posiciona en los mercados internacionales en relacin a sus posibles clientes y a sus empresas rivales. En definitiva, la empresa ha de ver que tipo de ventaja ofrece su producto a la hora de satisfacer las necesidades de sus clientes.

El posicionamiento de la empresa no puede ser idntico en todos los pases, ya que una empresa en un pas puede posicionarse como un fabricante de coste bajo, mientras que otro como un fabricante de calidad excepcional. Es decir el posicionamiento hay que efectuarlo en funcin de cada pas.

54

Como bien se sabe, la decisin sobre el posicionamiento no es exclusiva a las empresas que operan internacionalmente, es un aspecto que cualquier empresa ya sea a nivel local o global ha de considerar. Sin embargo, esta decisin adquiere ciertas particularidades en el caso de las empresas internacionales, debido a la diversidad de empresas rivales con las que ha de competir en cada pas, la variedad de preferencia de los productos locales y, por ltimo, la velocidad a la que ocurren los cambios tecnolgicos y la maduracin de productos en un sector global, en relacin a lo que ocurre a nivel local.

Los factores que influyen en el posicionamiento de una empresa pueden ser de dos tipos. Primero, los factores internos a la empresa. Dentro de esta categora se mencionan la naturaleza del propio producto, su calidad, el coste de su fabricacin el servicio que pueda ofrecerse a sus compradores despus de la venta, etc. En definitiva son los atributos propios del producto tal y como son percibidos por el consumidor.

Dentro del conjunto de factores externos que influyen en esta decisin de posicionamiento se encuentran: el posicionamiento de los rivales tanto locales como extranjeros. Resulta importante conocer el posicionamiento de los competidores, al menos por dos razones: la primera para evaluar las distintas posibilidades que se han dado histricamente en un mercado determinado. La segunda razn es evitar, en la medida de lo posible, imitar exactamente lo que estn haciendo los competidores. La segunda variable externa a considerar son las preferencias de los consumidores locales, la tercera variable externa relevante son los medios de comercializacin, es especial los canales de distribucin y la publicidad, y por ltimo el ritmo de la innovacin tecnolgica. Cuando ste es bajo, la empresa pionera que lanz un producto a un mercado puede gozar de ventajas importantes simplemente por el hecho de haber sido la primera. En sectores con un cambio tecnolgico ms rpido, por el contrario, las ventajas de ser el primero son ms efmeras, ya que la difusin rpida de la tecnologa hace que otras empresas alcancen rpidamente el nivel de sus avances.

55

Las opciones que una empresa puede considerar para el posicionamiento son dos, la primera consiste en ofrecer un producto ms o menos estandarizado, pero a un precio inferior al de la competencia, debido a unos costes de produccin, financieros de comercializacin menores. El logro de un coste unitario menor es posible cuando se analiza detenidamente cada una de las actividades de la empresa y se intenta descubrir cul es la fuerza motriz de sus costes.

La segunda opcin en trminos de posicionamiento consiste en ofrecer un producto con un alto valor para el posible cliente, superior al que pueda ofrecer otra empresa rival. Si el posible cliente percibe realmente este valor superior, la empresa puede cargar un precio ms alto. El valor de un producto para su posible comprador depende no slo del producto en s, sino de su distribucin, del servicio postventa, y en definitiva, de todas las interacciones que la empresa vendedora tiene con su posible comprador antes, durante y despus de la compra. (Monteverde Agustn 1992)

CAPTULO III: EXPORTACIN DE PRODUCTOS AGROALIMENTARIOS EN MXICO.

57

Cuando una empresa ha tomado la decisin de ingresar al mercado internacional, es de suma importancia que elabore un plan de exportacin, ya que es una herramienta para medir tanto sus fortalezas como sus debilidades, as como las oportunidades que se tienen en el mercado al cual se va a exportar.

En este ultimo capitulo se presenta una descripcin de cada uno de los aspectos que integran un plan de exportacin, dicho plan es til para cualquier tipo de empresa independientemente del sector al que pertenezca, y el tipo de producto que exporte.

Tambin se muestra la importancia de que las Pymes aprovechen las oportunidades que le ofrecen los mercados internacionales, y de los sectores en los cuales pueden obtener ventajas. Se hace una pequea referencia a la exportacin de los productos agroalimentarios,