PERFIL LABORAL

Característica Temor Básico

Motivador Aporte para la empresa Fortaleza

DOMINANTE Fallar Poder y fuerza Búsqueda y logro de resultados

Cierre de negocios

Característica Temor Básico

Motivador Aporte para la empresa Fortaleza

INFLUYENTE Rechazo Reconocimiento de las personas

Trabajar con y para las personas

Apertura de negocios

Característica Temor Básico

Motivador Aporte para la empresa Fortaleza

SERENO Cambios Seguridad Soporte y servicio Atención al cliente

Característica Temor Básico

Motivador Aporte para la empresa Fortaleza

CUMPLIDOR Conflictos y problemas

Reglas y procedimientos

Áreas técnicas y control de calidad

Aspectos técnicos y contratos

CARACTERISTICAS DE COMPORTAMIENTO CARACTERISTICA DE COMPORTAMIENTO: Dominante Los comerciales con alta dominancia tienen iniciativa propia y viven de la competencia y de los retos. Ellos entran con fuerza y tratan de apoderarse de la entrevista. Quieren hablarle al cliente de manera fuerte y directa esperando que el cliente decida rápidamente basándose en información clave y en los beneficios y resultados percibidos. Buscan con frecuencia el cierre rápido. Ellos buscan romper los récords y responden a los incentivos de la compensación. No se sienten intimidados ante las situaciones duras ni ante los compradores difíciles. CARACTERISTICA DE COMPORTAMIENTO: Cumplidor Los comerciales con alto cumplimiento se sienten mejor vendiendo hechos y se fijan mucho en la estadística. Precavidos, atentos a los detalles y precisos, cuentan mucho con los cuadros, las gráficas y las propuestas escritas. Es usualmente muy conocedor y prefiere transferir todo ese conocimiento al cliente en forma cuidadosa y documentada. Tienden a evitar asuntos o problemas controversiales y en ciertas ocasiones pueden parecer evasivos. Sus fortalezas yacen en su auto-disciplina y precisión. Su enfoque ordenado y atento puede convencer a los clientes de su competencia y confiabilidad. CARACTERISTICA DE COMPORTAMIENTO: Influyente El comercial con alta influencia es simpático, extrovertido y se siente cómodo en situaciones uno a uno. Este comercial se relaciona con la gente con facilidad, con compostura y presencia y rápidamente establece comunicación con los clientes. Le encanta hablar; prefiere las presentaciones orales a las escritas. Estos comerciales son particularmente buenos para generar una imagen en la mente del cliente y son efectivos en vender intangibles, por ejemplo, seguros, inversiones, servicios, etc. Pueden sustituir su simpatía por la precisión, pueden generalizar demasiado y pueden ser demasiado optimistas. Son rápidos al dar promesas y al dar respuestas positivas. A este comercial le gusta lograr objetivos que proporcionen logros y reconocimientos. CARACTERISTICA DE COMPORTAMIENTO: Sereno

Los comerciales con alta serenidad son amistosos, relajados y predecibles. Prefiere manejar clientes establecidos en un entorno amistoso. Son por naturaleza “consejeros”, escuchan con atención y son muy orientados al servicio. Es amigable y sincero y de verdad quiere ayudar al cliente. Son trabajadores fuertes, sistemáticos y capaces de manejar bien la rutina. Es un compañero de equipo confiable que usualmente establece un ejemplo personal muy bueno. El enfoque de ventas es poco agresivo y no es amenazante para los clientes reales y potenciales. Hace contribuciones permanentes y predecibles a la compañía año tras año.

FORTALEZAS PROBABLES DE UN COMERCIAL CON

ALTA DOMINANCIA

DEBILIDADES POSIBLES DE UN COMERCIAL CON

ALTA DOMINANCIA

- - Decisivo - - Iniciador - - Enérgico - - Asertivo, resuelto. - - Competitivo. - - Orientado hacia metas. - - Autoritario. - - Independiente.

- - Altanero. - - Áspero. - - Impaciente. - - Brusco. - - Exigente. - - Apresurado. - - Dictatorial.

FORTALEZAS PROBABLES DE UN COMERCIAL CON

ALTA INFLUENCIA

DEBILIDADES POSIBLES DE UN COMERCIAL CON

ALTA INFLUENCIA

- - Carismático. - - Seguro de sí. - - Extrovertido. - - Persuasivo. - - Participante. - - Optimista. - - Estimulante. - - Entusiasta. - - Comunicativo.

- - Impulsivo - - Superficial. - - Irrealista. - - De mucha labia. - - Confía demasiado en sí. - - Oyente inatento - - Egocéntrico - - Confía demasiado en los demás. - - Emocional.

FORTALEZAS PROBABLES DE UN COMERCIAL CON

ALTA SERENIDAD

DEBILIDADES POSIBLES DE UN COMERCIAL CON

ALTA SERENIDAD

- - Dominio propio. - - Servicial. - - Persistente. - - Paciente. - - Oyente atento. - - Despreocupado. - - Tranquilo. - - Compasivo. - - Afectuoso. - - Confiable.

- - Indulgente. - - Presumido. - - Indiferente. - - No expresivo. - - Evita confrontación. - - Apático. - - Persevera lenta y difícilmente. - - Pasivo. - - Posesivo.

FORTALEZAS DE UN COMERCIAL CON ALTO

CUMPLIMIENTO

DEBILIDADES DE UN COMERCIAL CON ALTO

CUMPLIMIENTO

- - Preciso. - - Adaptable. - - Minucioso. - - Sistemático. - - Cauteloso. - - Concienzudo. - - Ordenado. - - Bien preparado. - - Exacto.

- - Demasiado cuidadoso. - - Quisquilloso. - - Poco analítico. - - Sospechoso. - - Fastidioso. - - Desprendido, indiferente. - - Sensible. - - Indeciso.

DOMINANCIA (D) PERFIL PERSONAL – LABORAL: Director Características destacadas Otras personas lo ven como decisivo, analítico e independiente. Su motivación viene de adentro y se esmera mucho por superar obstáculos y llegar a sus metas, las cuales con frecuencia son obsesivas. Le gustan los problemas difíciles que puede superar con el poder de su cerebro, lógica y tácticas. Se concentra en los hechos, es tranquilo y competitivo y quiere estar a cargo de las cosas para llevarlas a cabo a su modo. Anhela aceptar responsabilidades y tomar decisiones por cuenta propia. Deseos básicos y motivación interna En su interior, es dominante, pensativo, activo y muy resuelto. En sus actividades diarias siente la necesidad de iniciar la acción, de ejercer la autoridad y producir resultados concretos. Es individualista, solitario y quiere el poder como también la libertad. Funciona bien en ambientes activos. Cuanto más difícil es el problema, más le interesa. Con frecuencia se moviliza con la misma determinación que el mejor atleta. Área de mejora Su impacto sobre los demás es más fuerte de lo que usted percibe. Puede ser frío, brusco y critico. Cuando la gente no cumple con su estándar, habla con franqueza y eso puede ser hiriente. Debido a su impaciencia por terminar las cosas, quizás no vacile en hacerlo todo por sí mismo. Por lo tanto, no tiene una gran capacidad de delegar y de comunicarse. Es probable que se impaciente y se irrite cuando las cosas no andan como usted quiere.

Cómo estimular y administrarse Trabaja mejor con un gerente que sea directo y franco, con quien pueda hablar las cosas como son y negociar compromisos en una base de igualdad. Hay que darle tareas difíciles que desafíen su habilidad analítica y su lógica. Con frecuencia hay que hacerle notar el impacto que tiene su mordacidad en sus compañeros de trabajo y subordinados. PERFIL PERSONAL – LABORAL: Emprendedor Características destacadas Las características de decisivo, persuasivo, activo y sumamente independiente lo identifican como emprendedor. Es individualista supremo, enérgico y persistente. Es un aventurero incurable y capaz de probar casi cualquier cosa aun que sea una vez. Funciona de un modo decisivo y positivo y sigue adelante sin consultar con nadie. Su impaciencia resulta en una reacción rápida, aburrimiento instantáneo e inquietud por algo mejor. Es versátil flexible y tiene motivación propia, con gran sentido de urgencia y una gran tolerancia de la presión. Deseos básicos y motivación interna Tiene un impulso intenso, es sociable (bajo sus propias condiciones), alerta y tiene mucha confianza en sí mismo. En las actividades diarias tiende a seguir adelante contra toda resistencia u oposición. Ve a las restricciones como una especie de desafío para conseguir rápidamente el resultado que busca. Valora la libertad más que la igualdad y para funcionar quiere libertad de movimiento. Es más eficaz cuando la innovación, la experimentación y los resultados son importantes. Area de mejora Le disgustan las estructuras empresariales y los controles, como subordinado, tiende a ser rebelde. Es posible que haga las cosas a su modo. Con frecuencia es crítico de los superiores, a quienes raramente ve como tales y se siente ofendido cuando le critican sus acciones. Durante la juventud es probable que pase de un empleo a otro tratando de encontrar el desafío adecuado. Estos cambios no siempre son voluntarios. Cómo estimular y administrarse Se le debe dar mayor libertad posible para que haga andar las cosas a su gusto, pero también hay que hacerle ver que existen límites a su autoridad. PERFIL PERSONAL – LABORAL: Organizador Características destacadas es decisivo, persuasivo, activo e independiente; es una persona orientada hacia la acción, un emprendedor que persigue las metas a pesar de los obstáculos que se presenten. No puede concebir la noción de darse por vencido o ceder. Es una persona dinámica a quien le encanta la competencia. Conforme a la situación, presiona o persuade, elogia o demanda. Tiende a exigir primero y a pedir después y su amor por el poder lo dispone para altos puestos. El orgullo le proporciona el impulso para correr riesgos e implementar planes audaces. En ambientes favorables, es amistoso; en entornos hostiles, es recio. Deseos básicos y motivación interna Usted es una persona enérgica, tiene confianza en sí misma, es impaciente y firme. En sus actividades diarias siente la necesidad de proceder positivamente hacia resultados mensurables y quita del medio lo que le estorba. Fija un rimo acelerado y espera que sus compañeros o subordinados mantengan el mismo ritmo. Toma decisiones rápidamente y con facilidad pero está dispuesto a reconocer que ciertas limitaciones son razonables y necesarias.

Area de mejora Con frecuencia, el impulso para lograr resultados rápidamente hace que no sepa delegar y que se comunique de un modo directo pero demasiado breve. Tiende a escuchar a medias y es mejor para dar mensajes que para recibirlos. Además, quizás dedique demasiado tiempo a resolver pequeñas crisis y no suficiente tiempo a la planificación a largo plazo. En cuanto a tomar decisiones, es posible que sea impulsivo y reaccione con demasiada premura. Cómo estimular y administrarse Como organizador, su respeto por la autoridad no es obediencia ciega. No le interesan demasiado los proyectos que carecen de desafío y no le permiten extenderse. Se debe reconocer su éxito abiertamente y con frecuencia. Necesita progresar dentro de una organización o podría irse. PERFIL PERSONAL – LABORAL: Pionero Característica destacadas Los demás lo ven como una persona enérgica, que se concentra en los hechos. Impaciente y sistemática, reacciona rápidamente ante un desafío con dinamismo y flexibilidad. Tiene iniciativa propia y versatilidad reacciona rápidamente ante la competencia. Trata de evitar riesgos o problemas innecesarios. Es sensible a los matices y tiende a buscar significados ocultos. Por lo general le hace falta confirmación de que sus acciones o decisiones fueron correctas, pero en una situación crítica tiende a guiarse por la intuición. Su método para lograr sus objetivos es lógico. Crítico y cortante. Se siente desafiado por problemas que requiere acciones originales y analíticas. Deseos básicos y motivación interna Básicamente, es probable que sea perfeccionista y que se esmera por tener logros por la calidad de su trabajo. No se conforma con cualquier respuesta, quiere la mejor. En sus actividades diarias, siente la necesidad de resolver su perfeccionismo con acciones prácticas. En cuestiones rutinarias se decide rápidamente, pero en cuestiones importantes pondera los pro y los contra con mucho cuidado. Profiere un ambiente que siempre esté cambiando; lo atrae lo insólito y lo diferente. Quiere encontrar las respuestas por sí mismo. Desea tener autoridad y puestos importantes; para usted es importante progresar y tener desafíos. Area de mejora Quizás tenga dificultad con las personas, pues bajo presión puede ser frío y brusco. Puede ser crítico y encontrarles faltas a los demás cuando no cumplen con sus normas. Puede tornarse impaciente y disconforme si siente que su vida se hace rutinaria. Bajo presión, puede parecer que titubea y que es indeciso cuando encuentra un conflicto entre la necesidad de considerar todo el cuadro y al mismo tiempo prestar atención a los detalles. Cómo estimular y administrarse Trabaja bien con personas francas con quienes puede llamar a las cosas por su nombre y puede negociar compromisos en una base de igualdad. Hay que darle tareas difíciles que lo desafíen y le permitan expandirse. Debe estar consciente del fuerte impacto que tiene en ocasiones sobre los demás y tratar de amortiguarlo. PERFIL PERSONAL – LABORAL: Cooperativo Característica destacadas Los demás lo ven como modesto, sociable, predecible y cooperativo. Tiende a tener cuidado y a ser conservador por lo general está dispuesto a modificar su posición para lograr sus metas. Tiende a minimizar los riesgos. Prefieren una atmósfera libre de hostilidad y desea la

armonía. Es consecuente, estable y prefiere trabajar en un solo proyecto a la vez. Por lo general, concentra su habilidad y experiencia en áreas que requieren profundidad y especialización. En la mayoría de los casos cuando está bajo presión mantiene el control propio y procura estabilizar su ambiente de buena voluntad. Deseos básicos y motivación interna Por naturaleza conserva en vez de expandirse. Su comportamiento básico es parecido a lo que ven los demás; sencillo, amistoso, confiable y concienzudo. Quiere que las personas sean tan consideradas, justas y altruistas como lo es usted. Respeta a la autoridad y desea complacer. El rechazo o el desaire lo hieren, como también ser pasado por alto y no olvida una ofensa. Prefiere evitar contiendas, complicaciones y conflictos. Area de mejora Usted no es enérgico y tiende a postergar los asuntos para minimizar el riesgo. Quizás pierda tiempo, pondere y consulte antes de correr un riesgo o tomar una decisión. Prefiere métodos y procedimientos tradicionales antes que la innovación y es posible que esté demasiado dispuesto a seguir las reglas, convenciones e instrucciones. Tal vez confía demasiado en la gente y termina lastimado. Cómo estimular y administrarse Funciona mejor con un gerente relajado que siempre esté disponible para consultar acciones importantes y que le sirva de apoyo en situaciones de tensión. Quiere trabajar como miembro de un equipo amistoso y sin apuro. Desea que sus compañeros tengan un interés personal por usted y que expresen un aprecio sincero por sus contribuciones. Quiere saber todo lo que sea posible acerca de lo que se espera de usted para poder hacerlo bien ya conciencia. INFLUYENTE (I) PERFIL PERSONAL – LABORAL: Afiliador Característica destacadas Las personas lo ven como modesto, extrovertido, activo e independiente. Se esmera por hacer que su ambiente sea favorable y amistoso. Trata de causar una buena impresión y de convencer a los demás de que usted es capaz. Le agrada hacer favores a las personas. Es optimista, entusiasta y habla bien y extensamente. Su participación es activa y demuestra confianza en sí mismo. Prefiere persuadir a las personas en vez de darles órdenes. Desea motivar a los demás para que trabajen unidos y en equipo. Deseos básicos y motivación interna Las demás personas lo ven alerta, sociable, resuelta pero no presumida. No siente la necesidad de cambiar su comportamiento básico para tener éxito; ésta le ha dado buenos resultados a través de los años. Busca la popularidad y el prestigio. Le gustan las relaciones amistosas y las actividades en grupo y quiere trabajar con personas en un ambiente agradable. Area de mejora Es posible que confíe excesivamente en las personas y se forme un juicio equivocado acerca de la capacidad de éstas. En ocasiones usted quizás hable demasiado, sea demasiado entusiasta o siga tratando de convencer después de haberlo logrado. Es posible que espere resultados excesivos de sus proyectos y se comprometa demasiado al fijar objetivos. A veces puede actuar impulsivamente y sacar una conclusión precipitada. El hecho de compenetrarse demasiado con los demás puede trastornar sus propios planes. Cómo estimular y administrarse Trabaja mejor con un gerente amistoso y democrático con el cual puede tratar libremente cualquier asunto. Le gusta que se le reconozcan los logros. Los símbolos de alto nivel

jerárquico tienden a tener importancia para usted. Lo que más necesita es la oportunidad de hablar y ser oído. PERFIL PERSONAL – LABORAL: Negociador Característica destacadas Los demás lo ven moderado, entusiasta, activo y diplomático. Usted se vale más del tacto que de la presión y es sumamente optimista. Es alegre, conversador y se siente a gusto con desconocidos. Emplea palabras para disipar el desaliento o las dudas. El lenguaje que usa para persuadir, cualquiera sea su profesión, es suave y tranquilo. Se maneja bien en charlas triviales y encuentra con facilidad su entrada en las conversaciones. Tiene la habilidad de crear y mantener un ambiente de buena voluntad, tanto para sí mismo como para quienes lo acompañan. Es afable y tiene tacto en el trato; es tranquilo y sonriente y se siente cómodo en un círculo grande y diverso de conocidos compañeros. Deseos básicos y motivación interna Básicamente, usted no es arrogante; es extrovertido, alerta y diplomático. En sus actividades diarias siente la necesidad de ser persuasivo pero a la vez considerado con las personas y sus sentimientos. Quiere ser popular y caerle simpático a la gente, busca el reconocimiento público de su habilidad y la aceptación de quienes lo rodean. Quiere trabajar con personas en un ambiente abierto, familiar y amistoso. Tiende a trabajar con compañías “prestigiosas” que impresionarán a los demás. Area de mejora Algunas personas lo ven como superficial y un poco falso. También puede dar la impresión de que usted improvisa más de lo que planifica, que es más indirecto que específico. Las buenas relaciones a largo plazo pueden ser más importantes que los resultados inmediatos. Usted tiende a sobrestimar las habilidades de otras personas y por lo tanto espera más de lo que consigue. Suaviza los conflictos interpersonales y le es difícil ser firme, insistente y directo al tratar problemas con personas. Es diplomático, todo lo contrario a un capataz riguroso.

Como estimular y administrarse Se lleva bien con un superior que en situaciones favorables es amistoso y placentero y que le brinda apoyo cuando las cosas no andan bien. Quiere tener la oportunidad de intercambiar ideas y recibir consejos. Preferiría tutear a su jefe participar en la vida social de sus compañeros y superiores. Le va muy bien con tareas que requieren trabajar con grupos de personas, motivándolos en situaciones de poca presión. PERFIL PERSONAL – LABORAL: Motivador Característica destacadas Como motivador, usted es verdaderamente enérgico extrovertido, activo e independiente. Es sumamente sociable. Le guata jugar pero sabe cuando hay que trabajar. Sus actividades sociales y de negocios lo ponen en contacto con personas. Se lleva bien con todo tipo de personas y las puede motivar a todas. Sin embargo, detrás de su aspecto simpático, hay un impulso resuelto de lograr resultados. Habla bien y persuade fácilmente. Tiene carisma natural y por ello puede ser cortés, aun cuando está en desacuerdo. Puede hacer chistes acerca de sí mismo y trata de no herir los sentimientos de nadie. Sometido a presión, defiende lo que es correcto. Deseos básicos y motivación interna En su interior, es positivo, sociable, impaciente y original. En sus actividades diarias procura destacar su habilidad natural para tratar con las personas y conseguir resultados por medio de la confianza y la persuasión. Es prejuiciado a favor de las personas y de lo que pueden llegar

a ser y lograr. No le gusta la rutina ni la regimentación; le gusta desplazarse, vivir bien, ganar prestigio y un alto nivel social y en general, estar a cargo de las cosas. Area de mejora Tiende a confiar excesivamente en las personas y sobrestima su habilidad para cambiarlas. Sabe delegar, pero con frecuencia no hace el seguimiento adecuado porque espera lo mejor d la gente. Percibe las cosas con optimismo y quizás sea demasiado optimista cuando se trata de los resultados de sus propios esfuerzos. Ocasionalmente, puede que tenga demasiado entusiasmo y exagere. También es posible que confíe demasiado en su personalidad al tratar con los demás. Como estimular y administrarse Responde bien a un gerente amistoso y democrático. Quiere que su gerente sea tanto confidente como jefe, alguien con quien pueda conversar las cosas de un modo placentero. Usted necesita el reconocimiento público de sus logros; le da importancia a los símbolos de alto nivel jerárquico. Necesita interactuar con variedad de personas y quiere la oportunidad de demostrar lo que puede hacer. PERFIL PERSONAL – LABORAL: Persuasivo Características destacadas Los demás lo ven como una persona positiva, persuasiva, alerta e independiente. Usted es un extrovertido que actúa de manera directa. Es emprendedor y se orienta hacia las metas. Le gusta correr riesgos. Es afable pero discutidor e insistente en perseguir sus propias metas. Para usted es más importante hablar que escuchar, tiende a dominar la situación social como también el ambiente profesional. Se pone a hablar y parecería que las cosas le vienen solas a la mente y salen por la boca. Pero su empatía básica por las personas con frecuencia supera su deseo de ganar y de sobresalir. Su autoestima es tan fuerte como su deseo de ser aceptado. Deseos básicos y motivación interna Básicamente depende de sí mismo, es extrovertido, enérgico y libre de inhibiciones. Para tener éxito en sus actividades diarias necesita ser emprendedor y convencer a las personas de que su forma de hacer las cosas es la correcta. Posee una determinación terca de controlar situaciones y personas. Prefiere tratar los aspectos generales de un asunto, en vez de los detalles y la rutina. Esta dispuesto a asumir la autoridad e incluso a usurparla. Le gusta ser el centro de la atención. Como persuadidor, tiende a ser indulgente consigo mismo y se impacienta por conseguir lo que quiere. Area de mejora Es probable que sea demasiado independiente para cambiar su manera de hacer las cosas. A pesar de ser amistoso, puede ser bastante desconsiderado con los demás. Quizás le sea útil escuchar y observar más y limitar su tendencia terca a discutir. Bajo presión, su afabilidad disminuye un poco a medida que resiste a la oposición con rigidez. Cómo estimular y administrarse Usted es demasiado individualista para reaccionar bien a una supervisión estricta; quiere ser independiente. Necesita saber por qué se esperan ciertas cosas de usted y trabaja mejor con instrucciones generales claras y pocas restricciones. Es necesario que sepa específicamente cuales son las cosas de las que es responsable. Le hace falta tener mayor libertad posible, pero también tiene que estar consciente de los límites de su autoridad. Responde bien al trato de un gerente democrático con quien pueda tratar los asuntos libremente. PERFIL PERSONAL – LABORAL: Estratega

Características destacadas Los demás lo ven como una persona positiva, tranquila, firme y sistemática. Es directo y dice las cosas como son. Tiene curiosidad intelectual y lo atraen los problemas difíciles que requieren poder mental y análisis lógico. Es paciente, controlado, moderado reflexivo y prefiere trabajar con cosas en vez de tener que influir en las personas. Es reservado y pensativo, dedicado a las normas, procedimientos, precedentes y métodos tradicionales. Trata de evitar riesgos o problemas innecesarios. Es convencional, por lo general diplomático y se preocupa con frecuencia. Rara vez queda satisfecho n la búsqueda de la mejor respuesta. Quiere lograr, pero también quiere tener razón. Su afán tanto por los logros como por la calidad hacen que con frecuencia los demás lo van como un perfeccionista. Deseos básicos y motivación interna Debido a que una influencia importante en su patrón es el bajo nivel el factor I, usted prefiere hechos, cifras y cosas en vez de trabajar con personas. Siente que para tener éxito en sus actividades diarias necesita tomarse tiempo para ponderar con cuidado los pro y los contra de cada situación. Prefiere hacer una cosa a la vez bien hecha. Esmera por mantener el statu quo y necesita tiempo para ajustarse al cambio. Toma pocas decisiones innecesarias, sabiendo que el tiempo resuelve más problemas que las personas. Area de mejora No es probable que muestre abiertamente sus heridas emocionales, pero puede albergar resentimientos y llegar a desquitarse con el tiempo. Puesto que es posesivo con la información, es posible que ea lento en comunicarse, pero cuando lo hace, la falta de I puede tornarlo brusco sin justificación. Si usted participa en más d un proyecto, es posible que haya que presionarlo para que cumpla con los plazos. Debido a su perfeccionismo, nunca está completamente satisfecho con nada, lo que puede percibirse como vacilación e indecisión. Cómo estimular y administrarse Su gerente debe usar lógica con usted en vez de un método emocional. A usted hay que darle problemas difíciles y el tiempo para llegar a la mejor respuesta. Trabaja mejor solo que con otras personas. SERENIDAD (S) PERFIL PERSONAL – LABORAL: Perseverante Características destacadas Los demás lo ven como una persona modesta, sociable, confiable y resuelta. Una vez que usted se ha decidido por algo, no será disuadido fácilmente. Marca su propio ritmo y se atiene a él. Es un individuo firme que prefiere tratar un solo asunto a la vez. Es probable que encause sus habilidades y experiencias a campos que requieran profundidad y especialización. Firme bajo presión, se esmera por estabilizar su ambiente y reacciona mal cuando éste cambia. Es paciente, controlado y actúa con moderación y reflexión en la mayoría de sus proyectos. Por lo general, aun bajo presión presenta una apariencia tranquila y despreocupada. Suele encarar las situaciones con cuidado y concentración. Deseos básicos y motivación interna Básicamente es conservador, simpático, estable y firme. Para triunfar, siente la necesidad, en sus actividades diarias, de destacar su persistencia y confianza. Le gusta establecer una estrecha relación con un grupo relativamente pequeño de compañeros íntimos. Tiende a tener fuertes lazos familiares y por lo general prefiere estar en casa que ir de viaje. Le gustan áreas especializadas de operación y quiere un ambiente de trabajo familiar con rutinas fáciles de predecir. Quiere y necesita tiempo para ajustarse a un cambio.

Area de mejora Es posible que oculte agravios y que albergue resentimiento. Es probable que sea lento en tomar la iniciativa y no se adapta rápidamente al cambio. Se esmera por mantener el statu quo. Tiende a esperar que los demás actúen primero. Puede ser calladamente obstinado cuando está sometido a presión. Cómo estimular y administrarse Necesita una inspiración constante y aprecio sincero. Necesita notificación previa a un cambio. Darle métodos para acelerar su trabajo y asistencia en el comienzo de nuevos proyectos le ayudarán a cumplir con los plazos. A usted le gusta ser parte esencial de su grupo. Le va muy bien con responsabilidades de índole especializada y trabaja bien con compañeros que se toman el tiempo d expresar su interés sincero por usted y su familia y quienes realmente desean ser sus amigos. PERFIL PERSONAL – LABORAL: Investigador Características destacadas Los demás lo ven como una persona resuelta, lógica tenaz y rígidamente independiente. Es amistoso pero por lo general reservado, decisivo y bastante pausado. Es pensativo pero vacila en expresar opiniones. Le gusta seguir pistas, escarbar para encontrar los hechos y descubrir significados ocultos. Analiza los problemas y evalúa las circunstancias objetiva y desapasionadamente. Domina con la paciencia. Esta orientado hacia los resultados sin sentirse apurado y da muy poco pro sentado. Su desempeño eficaz es más el resultado de un trabajo largo y arduo que de chispazos de inspiración e intuición. Deseos básicos y motivación interna En el fondo, usted es tenaz, sospechoso, terco y no se deja apurar. En sus actividades diarias necesita ser independiente y usar métodos inquisitivos. Se puede contar con usted para completar lo propuesto y hacerlo cabalmente. Le gusta funcionar solo, a su modo y al ritmo que usted mismo marque. Prefiere tener sospechas antes que juzgar a la ligera. Desea tareas difíciles que pueda cumplir por su propia cuenta. Area de mejora Puesto que usted no cree lo que ve en la superficie, es escéptico de las intenciones ajenas y considera un desafío los problemas sin resolver, tiende a ver a las personas como obstáculo desconcertante y a veces molestos. No le interesa complacer a los demás y es capaz d ser brusco, carente de tacto, terco y obstinado. Es difícil, por no decir imposible, hacerlo que cambie de opinión. Le resulta difícil persuadir a las personas y generar entusiasmo. Cómo estimular y administrarse Desdeña los recursos emocionales. La supresión de sentimientos es para usted una virtud y se siente orgulloso de ser irrazonable, analítico y objetivo. Su mente es unidireccional; es práctico, muy franco y representa un desafío para cualquier gerente. Reacciona de modo favorable únicamente aun estilo de gerencia que sea directo pero sincero: “Seamos francos, decidamos lo que voy a hacer y déjeme solo para hacerlo”. Usted es recio y no les huye a las confrontaciones y discusiones. PERFIL PERSONAL – LABORAL: Especialista Características destacadas Como especialista, usted da la apariencia de ser callado, amable, fácil de predecir, con control propio, práctico y con “los pies en la tierra”. Busca lo familiar y tiene relativamente pocos amigos íntimos. Es sensato, pensativo, considerado y “anda bien” con otras personas.

De hablar suave, tranquilo, fácil de tratar y relajado, usted actúa a su propio ritmo y se desempeña de una manera firme y congruente. Deseos básicos y motivación interna Esencialmente usted es sencillo, objetivo, paciente y preciso. En sus actividades diarias necesita concentrarse en el trabajo que tiene por delante, que por lo general es repetitivo y especializado. Le gusta hacer una cosa a la vez y hacerla bien. Se esmera por mantener el statu quo y necesita tiempo para ajustarse a los cambios. Por lo general prefiere trabajar en el mismo sitio en vez de viajar. Toma pocas decisiones innecesarias, sabiendo que el tiempo resuelve más problemas que las personas. Su moderación, naturaleza posesiva y aspiraciones modestas confluyen para dar forma a una personalidad plácida y un estilo diligente. Area de mejora Usted parece estar más orientado hacia el pasado que hacia el futuro. Como “tradicionalista” parece encontrar más gusto en el pasado que en las posibilidades futuras. Habla de los buenos tiempos y d “los buenos días de antaño”. No es probable que hable de sus heridas abiertamente, pro puede guardar rencores, y con el tiempo, llegar a desquitarse. Puesto que usted es posesivo, es posible que le cueste delegar. Además, mantenerse activo en un asunto le da seguridad, porque “me necesitan”. Por lo general, no tiene iniciativa propia sino que más bien tiende a seguir a otros. Si está involucrado en más de un proyecto a la vez, es posible que haya que presionarlo para que cumpla los plazos. Cómo estimular y administrarse Usted trabaja bien con (no para) un gerente amable, que se empeña en interesarse por usted y expresa un sincero aprecio por su contribución. Quiere trabajar con “amigos”. Necesita bastante tiempo para prepararse para el cambio. Necesita creer que lo que está haciendo es valioso. Una vez que comienza un proyecto puede trabajar d un modo constante, pero es posible que necesite un poco de acicate y ayuda para comenzar. PERFIL PERSONAL – LABORAL: Asesor Características destacadas Los demás lo ven como una persona tranquila, amistosa, relajada independiente. Es agradable y no representa ninguna amenaza y como consecuencia, es imposible que no le guste a la gente. Las personas se le acercan con sus problemas puesto que a usted le gusta la gente y está dispuesto a escucharla. Si tiene una sugerencia, la ofrece de una manera indirecta, casual. Las personas se sienten atraídas naturalmente hacia usted por su calor, compasión, empatía y comprensión. Su confianza en sí mismo, su modestia, aplomo y moderación, persistencia y devoción por los demás se combinan para que usted sencillamente le caiga bien a la gente. Deseos básicos y motivación interna Usted es inherentemente paciente, atractivo, sencillo y firme. En las actividades diarias necesita destacar su amabilidad y buena voluntad. Quiere trabajar con personas que conoce y ayudarlas, en un ambiente personal tranquilo. Le disgusta estar solo. Por lo general es bondadoso y agradable. Cualquiera sea su profesión, tiende a enseñar, aconsejar y asesorar. Area de mejora Quiere ser arriesgado pero le cuesta trabajo decidir cuándo someterse y cuándo confrontar, detenerse o persistir, rechazar o hacerse amigo. Le disgusta tener que dar una orden directa. Es posible que sea demasiado indulgente con empleados que no sacian las expectativas de trabajo, y si se disgusta con alguien encontrará la forma de “reconciliarse”. Es posible que guarde resentimientos contra quienes lo critican o no le permiten hacer lo que quiere. Cómo estimular y administrarse Como asesor, prefiere un estilo de gerencia democrático y relajado. Se inclina decididamente hacia un ambiente favorable y no trabaja bien en un entorno amenazante o lleno de tensión.

Su gerente debería llegar a conocerlo como persona y debería expresar claramente el precio por su trabajo bien hecho. Puesto que usted no tiene prisa, quizás le haga falta cierto estímulo para fijar plazos realistas y cumplirlos. No le gustan las personas bruscas; prefiere individuos pacientes que trabajan unidos por la amistad. PERFIL PERSONAL – LABORAL: Torbellino Características destacadas Para los demás, usted es positivo, sociable, hiperactivo y sistemático. Se impacienta por lograr resultados rápidos, recepciona apresuradamente, se aburre rápidamente y lo demuestra y está listo para aceptar desafíos. Es versátil, emprendedor y a veces irritable. Es capaz de soportar presión y no le molesta presionar a los demás. Se siente cómodo con metas cambiantes, proyectos y métodos nuevos y cuando quiere, conquista a la gente con persuasión y optimismo. Puede ser diplomático y preciso por un lado, inquieto y disconforme por el otro. No se contenta hasta que algún acontecimiento o persona confirme que su acción o decisión fue correcta. Quiere lograr sus objetivos, pero también quiere tener razón. Frecuentemente es visto como perfeccionista y se esmera igualmente por lograr los objetivos y perfeccionar la calidad. Deseos básicos y motivación interna Básicamente, es emprendedor, aplomado, muy impaciente y concienzudo. Debido a la falta notable del factor S, una enorme energía nerviosa que lo hace funcionar a altas velocidades. Pero su perfeccionismo no le permite aceptar cualquier respuesta. Usted quiere la mejor respuesta. En sus actividades diarias, siente la necesidad de sopesar los pro y los contra de cada situación, pero rápidamente. Con un pie puesto en el acelerador y el otro en el freno, puede generar actividad, ver alternativas y cubrir mucho terreno. Area de mejora A veces sus reacciones pueden ser demasiado rápidas e impulsivas. El bajo nivel de S lo deja insatisfecho con el statu quo e irritado por los obstáculos. Tiende a tomar decisiones repentinas, al parecer, intuitivamente. En otras ocasiones, quizás vacile. Su comportamiento decisivo en ciertos momentos, cauteloso en otros, puede confundir a sus compañeros. Cómo estimular y administrarse Usted trabaja bien con un gerente que le dé un amplio campo de operación, con muchos problemas por resolver. Pero debe aminorar su marcha y no tratar de hacer todo a la vez. Y no permita que su perfeccionismo degenere en indecisión. Si no aprende como tomar las cosas con calma, abarcará mucho pero apretará poco. CUMPLIDOR (C) PERFIL PERSONAL – LABORAL: Perfeccionista Características destacadas Los demás lo ven como una persona conservadora, lógica, despierta y concienzuda. Tienes a ser diplomático y preciso por un lado, inquieto e disconforme por el otro. Es sensible a matice y está alerta a los posibles significados ocultos y motivos ulteriores. Se siente incómodo hasta ver confirmadas sus acciones y decisiones. Es reservado, pensativo y quiere evitar riesgos o problemas innecesarios. Además de ser confiable, preciso y discreto, detallista; hace cumplir las reglas establecidas. Es precavido y hace las cosas cabalmente. Deseos básicos y motivación interna Su comportamiento básico se parece mucho a lo que ve la gente; es tranquilo, objetivo, activo y acertado. Para tener éxito en sus actividades diarias siente la necesidad de ser cauteloso y cooperativo. Quiere sentir que hace lo correcto, pero al ser sometido a presión es posible que su perfeccionismo lo haga parecer indeciso y vacilante. Parece estar dispuesto a

pagar el precio por ser aceptado socialmente, pero debido a que este comportamiento va contra su temperamento, puede causarle cierta tensión. Area de mejora Es posible que pase demasiado tiempo haciendo las cosas usted mismo para estar seguro de que estén bien hechas. Su preocupación por pequeñeces y verificar y volver a confirmar detalles puede interferir con su desempeño. Su alto sentido de obligación y su esfuerzo concienzudo por complacer pueden combinarse al punto de inhibir sus acciones y resultados. Cómo estimular y administrarse Necesita saber exactamente lo que se espera de usted para poder hacerlo cabalmente y bien. En particular, le va muy bien con proyectos que requieren precisión, organización y planificación. Trabaja bien con un gerente que siempre esté disponible para tratar acciones importantes y que pueda dar sugerencias útiles en situaciones de mucha tensión. PERFIL PERSONAL – LABORAL: Analista Características destacadas Los demás lo ven como una persona confiable, objetiva, consecuente y receptivo a nuevas ideas. Tiende a ser insistente en cumplir con el sistema y mantener el orden. Sus decisiones se basan en precedentes comprobados y hechos conocidos. En todas sus actividades trata meticulosamente de cumplir con normas altas. Es diplomático y preciso, evitando en lo posible riesgos o problemas innecesarios. No se siente cómodo hasta ver confirmada la validez de sus acciones y decisiones. Es sensible a significados escondidos y motivaciones ocultas. S cooperativo y cauteloso, discreto y cabal, consecuente y precavido. Su método para lograr metas es lógico, crítico e incisivo. Deseos básicos y motivación interna Usted es, básicamente, la persona que ven los demás: modesto, pensativo, estable y preciso. Lo desafían los problemas difíciles que requieren consideración y análisis pero no puede aceptar cualquier solución; usted quiere la respuesta correcta. Trabaja bien en equipo y le gusta compartir responsabilidades por medio de la participación en un grupo. Le gustan los procedimientos operativos y un camino establecido. Es minuciosamente preciso. Area de mejora Es posible que pase demasiado tiempo confirmando y reconfirmando detalles y haciendo las cosas por usted mismo para estar seguro de que se hagan correctamente. Puede llegar a depender demasiado de los procedimientos. Sus decisiones tienden a ser tentativas, cautelosas y de bajo riesgo y posiblemente vacile en actuar sin ordenes, reglas o precedente. Cómo estimular y administrarse Trabaja bien con un gerente que está siempre disponible para tratar asuntos críticos y que está dispuesta a ayudar cuando hay presión. En particular, le va bien con proyectos que requieren precisión, organización y planificación. Le gusta saber exactamente lo que se espera de usted para poder hacerlo bien y concienzudamente. PERFIL PERSONAL – LABORAL: Acomodadizo Características destacadas Los demás lo ven como conservador, reservado, estable concienzudo. A veces se siente atraído a empleos que requieren un trabajo meticuloso y atención minuciosa al detalle. Prefiere compartir la responsabilidad por medio de la participación en un equipo. le disgusta el cambio repentino o brusco. Es buen planificador puesto que está bien informado; es preciso con los detalles, conservador en la estimaciones y está seguro de los precedentes.

Deseos básicos y motivación interna Al ser acomodadizo, usted es esencialmente servicial, pensativo, metódico y concienzudo. A veces se siente atraído a empleos que requieren un trabajo meticuloso y atención minuciosa al detalle. Prefiere compartir la responsabilidad por medio de la participación en un equipo. Le disgusta el cambio repentino o brusco. Es buen planificador puesto que está bien informado; es preciso con los detalles, conservador en las estimaciones y está seguro de los precedentes. Area de mejora Para asegurarse de que las cosas estén bien hechas, las hace usted mismo; por lo cual le resulta difícil delegar y cuando lo hace, es probable que en realidad no lo haga completamente, sino que tiende a administrar de manera excesiva. La verificación y corroboración de los detalles puede trastornar su programa de trabajo. Quizás vacile en actuar por iniciativa propia, sea tentativo y cauteloso y espere instrucciones de arriba. Le disgusta el antagonismo y es capaz de ceder para evitarlo. Cómo estimular y administrarse Usted trabaja bien con gerente que mantiene una política de “puertas abiertas”, que siempre esté disponible para tratar las cuestiones importantes. Es probable que le haga falta apoyo y respaldo en situaciones difíciles. Prefiere contribuir a la decisión en vez de tomarla. Necesita instrucciones detalladas y una descripción precisa del empleo para saber qué es lo que se espera de usted. En particular, le v bien con tareas que requieren planificación, atención al detalle, precisión y organización. PERFIL PERSONAL – LABORAL: Creador Características destacadas Para los demás, se presenta como contundente, objetivo, impulsivo y sistemático. Es probable que sea sumamente inteligente pero con un estilo desordenado. Se inclina hacia conceptos, teorías, pronósticos y probabilidades. Investiga los hechos a cabalidad y examina todas las soluciones posibles de un problema. No puede aceptar meramente cualquier respuesta; se esfuerza por llegar a la mejor respuesta. Con frecuencia el resultado de este proceso son ideas creativas. Por lo consiguiente, mucha gente lo ve como perfeccionista. Deseos básicos y motivación interna Al ser creador, usted es básicamente dinámico, analítico, intenso y complejo. Su perfeccionismo emana de su disposición a ver el bosque además de todos los árboles. Puede descubrir más alternativas de lo que sus compañeros o conocidos puedan imaginarse. Es muy respetado por solucionar problemas. Insatisfecho con el pasado, presente y futuro, siempre está buscando algo para considerar y ponderar. Lo atraen los problemas, tácticas y estrategias complejas. Prefiere trabajar solo, por lo general en áreas técnicas. Quiere tiempo para explorar y libertad para indagar. Area de mejora La presencia de un creador puede ser excitante para algunos y exasperaste para otros. Cautelosamente resuelto, tensamente diplomático, crítico de sí mismo y demasiado serio, usted impulsa la búsqueda de resultados con un pie en el acelerador y el otro en el freno. Debido a sus instintos perfeccionista, nunca está completamente con intensidad por períodos esporádicos en vez de llevar un ritmo constante. Cómo estimular y administrarse Usted puede decidir y actuar en el momento menos esperado y luego consultar y demorarse son motivo aparente o justificable para lo demás. Esta inconstancia confunde a sus compañeros, quienes no siempre comprenden sus motivos. Le hace falta alguien que aproveche su flujo creativo y ponga en práctica sus mejores ideas. Necesita un gerente que le

ayude a completar algunos proyectos y comenzar otros. Su interés está en el proceso, más que en sus resultados. PERFIL PERSONAL – LABORAL: Individualista Características destacadas Los demás lo ven como una persona decisiva, persuasiva, firme e independiente. Actúa de un modo positivo y directo frente a la oposición y sostiene con firmeza su posición. Esta dispuesto a aceptar riesgos. Al tratar con los demás, demuestra confianza en sí mismo. Aunque se esmera pro ganar la aprobación de la gente, se resiste a ceder su propio punto de vista. Su persistencia y perseverancia da firmeza a sus decisiones, lo cual puede hacerlo bastante inflexible. Marca su propio paso y lo mantienen. Cuando se le aplica presión, puede redoblar su independencia y puede ser sumamente irritante para quienes quieren que se adapte. Deseos básicos y motivación interna Usted es en gran parte lo que ven los demás: persuasivo, impulsor, decidido y terco. No siente ninguna necesidad de cambiar su comportamiento básico para tener éxito. Desea libertad de movimiento y para llevar las cosas a su modo. La falta del factor C hace que se resista a que lo limiten los precedentes, la tradición o la forma aceptada de hacer las cosas. Quiere expresar sus punto de vista con firmeza y defenderlo con persistencia. Area de mejora En momentos determinados, es posible que usurpe el poder y se pase del límite de su autoridad. Puesto que la ausencia casi total dl factor C tiene una influencia notable sobre las tendencias de su comportamiento, puede ser directo, brusco y osado al reaccionar ante la oposición. De hecho acepta la discusión, la confrontación y la controversia. Si se encuentra bajo tensión, se puede volver rígido, actuar sin precedente y expresar opiniones impopulares. Cómo estimular y administrarse No es fácil llevarse bien con usted, puesto que siempre está seguro de saber lo que se debe hacer. Necesita poder negociar compromisos a base de igualdad y luego tener la mayor libertad posible para lograr resultados a su manera. Su gerente debe establecer los límites de su autoridad o usted se atribuirá toda la que pueda. Luego de haber conseguido los resultados deseados, necesita reconocimiento por sus logros. PERFIL PERSONAL – LABORAL: Patrones uniformes Características destacadas Los demás lo ven como una persona adulta, confiable, agradable y firme. Su impulso por tener logros es contrapesado por su necesidad de tener razón y como resultado, a veces lo ven como perfeccionista. No puede aceptar cualquier respuesta; quiere la mejor. No siempre es fácil de interpretar su disposición. A veces es decidido, dispuesto a tomar una posición, firme en sus convicciones y listo para discutir un asunto. En otros momentos es capaz de transigir, conceder y atacar una costumbre aceptada. Puede estar tenso o con una calma sorprendente; puede ser arriesgado o cautelosos, conspicuo o discreto. Deseos básicos y motivación interna Para tener éxito, considera necesario en su vida diaria actuar de manera diferente en distintos momentos. A veces es positivo, objetivo, despierto y resuelto. En otros momentos proyecta un aspecto más tranquilo, amistoso y servicial. Los cambios que se exige a sí mismo pueden provocar cierta tensión. Quiere amplio tiempo para asegurar la perfección de todas sus empresas. Quiere libertad para explotar y autoridad para reexaminar y volver a comprobar sus hallazgos.

Area de mejora En ciertos momentos, su perfeccionismo puede hacerlo vacilar entre alternativas. En determinados asuntos está dispuesto a seguirle la corriente a los demás, en otras cuestiones, defiende tenazmente su posición. Su comportamiento inconstante puede ocasionar confusión entre sus compañeros que no logran comprenderlo. Cómo estimular y administrarse Tiende a trabajar en períodos intensos esporádicos en vez de hacerlo a un ritmo constante. Trabaja bien con un gerente comprensivo que se da cuenta de que su aparente inconsistencia surge de su perfeccionismo y de su deseo de realizar el mejor trabajo posible. Quizás necesite ayuda para terminar proyectos, puesto que quiere seguir refinándolos y mejorándolos. Nota especial: Las personas que demuestran patrones uniformes pueden estar atravesando un período de grandes cambios o transiciones en su vida. Por consiguiente, el perfil revela una falta de definiciones clara de características de comportamiento. Recomendamos que las personas cuyos resultados forman un patrón uniforme (con los resultados de los cuatro elementos dentro de la zona media de 35 a65) vuelvan a tomar este examen cuando la situación haya sido resuelta. CONCLUSION DE PATRONES COMPORTAMENTALES: D INCISIVO I Tiende a ser directo y franco, dice las cosas como son. Tiene curiosidad intelectual y se siente estimulado por problemas difíciles que requieren poder mental, así como análisis y resultados lógicos. No le interesa mucho complacer a la gente y a veces puede ser brusco, sarcástico y crítico. Las personas con alta dominancia son fuertes, cuyo resultado es a través del poder. Esta característica acentúa el espíritu emprendedor, capacidad de liderar, la postura activa y positiva cuando se enfrenta con situaciones hostiles. Busca conseguir resultados y evitar las fallas. CONCLUSION DE PATRONES COMPORTAMENTALES: D CONSIGUE RESULTADOS S Se impacienta por obtener resultados rápidos y tiene impulso instintivo por conseguir poder. Reacciona rápidamente, demuestra aburrimiento instantáneo y acepta desafíos. Es versátil, flexible, emprendedor, imperioso e irritable. Soporta bien la presión y se la aplica a los demás. Al ser crítico e insatisfecho, se siente a gusto con metas cambiantes, proyectos y métodos nuevos. Las personas con alta dominancia son fuertes, cuyo resultado es a través del poder. Esta característica acentúa el espíritu emprendedor, capacidad de liderar, la postura activa y positiva cuando se enfrenta con situaciones hostiles. Busca conseguir RESULTADOS y EVITAR LAS FALLAS. CONCLUSION DE PATRONES COMPORTAMENTALES: D DECISIVO C La oposición lo estimula. Se define a favor de algo y lucha por defenderlo. Está decidido a hacer las cosas a su manera. Al ser franco, honesto y directo, se hace cargo de las cosas, actúa de un modo positivo, encaminando hacia la solución y procede sin consultar. Por lo general, es muy respetado cuando todo marcha bien y tiene razón en la mayoría de los casos. Cuando ocurre un revés, en algunos casos alguien lo atribuirá a su imprudencia. Las personas con alta dominancia son fuertes, cuyo resultado es a través del poder. Esta característica acentúa el espíritu emprendedor, capacidad de liderar, la postura activa y positiva cuando se enfrenta con situaciones hostiles. Busca conseguir resultados y evitar las fallas.

CONCLUSION DE PATRONES COMPORTAMENTALES: I DISCRETO D Desea ser aceptado y para lograrlo es amistoso, optimista, confiado y aplomado. Es cordial y encantador, sociable y conversador. Se siente mejor en un ambiente social favorable. Las personas con alta influencia dan resultados, pero depende de: trabajar para y con las personas. Característica que acentúa una postura orientada hacia otras personas buscando ser persuasivo. Busca el RECONOCIMIENTO DE LAS PERSONAS y evitar SER RECHAZADO CONCLUSION DE PATRONES COMPORTAMENTALES: I AGRADABLE S Es impulsivo y necesita atraer la atención. Se acerca a las personas y le es fácil y grato el contacto inicial. Su optimismo contagioso, entusiasmo instantáneo y persuasiva espontaneidad se concentran para ganarse a las personas y con frecuencia lo logra. Las personas con alta influencia dan resultados, pero depende de: trabajar para y con las personas. Característica que acentúa una postura orientada hacia otras personas buscando ser persuasivo. Busca el RECONOCIMIENTO DE LAS PERSONAS y evitar SER RECHAZADO CONCLUSION DE PATRONES COMPORTAMENTALES: I CONFIADO C Por encima de todo están seguros de sí mismos. Necesita y por lo general tiene, una confianza absoluta con su propia habilidad. Prefiere obrar con los demás para lograr lo que quiere de ellos. Puede ser terco de una manera amistosa; puede dominar una situación social y sonreír mientras sigue discutiendo el punto. Muestra una independencia efusiva y si la gente lo rechaza, los rechazará a ellos. Las personas con alta influencia dan resultados, pero depende de: trabajar para y con las personas. Característica que acentúa una postura orientada hacia otras personas buscando ser persuasivo. Busca el RECONOCIMIENTO DE LAS PERSONAS y evitar SER RECHAZADO CONCLUSION DE PATRONES COMPORTAMENTALES: S CONTROLADO D Su anhelo por la sencillez y su aversión a la agresividad abierta se combinan para que sea controlado, firme y consecuente. Al ser modesto, tranquilo y deliberado, le gusta hacer una sola cosa a la vez y resiste el Cambio que afecta su status quo. Puede aminorar la marcha de las cosas cuando está frustrado. Es posible que guarde rencores. Las personas con alta solidez, son producto del conocimiento académico, empírico. Característica que acentúa un comportamiento que al enfrentarse con un ambiente hostil, muestra una reacción pasiva, tiende a conservar el status quo, dejando que pase la hostilidad. Valora mucho su propia SEGURIDAD. CONCLUSIÓN DE PATRONES COMPORTAMENTALES: S CONCENTRADO I Desea un ambiente pacífico en el cual puede proceder a su propio ritmo. Prefiere trabajar con cosas en vez de tener que influir en los de demás. Es paciente, controlado, moderado y deliberado. Al ser ocasionalmente tímido, no le resulta fácil la conversación y le disgustan el antagonismo y los conflictos. Las personas con alta solidez, son producto del conocimiento académico, empírico. Característica que acentúa un comportamiento que al enfrentarse con un ambiente hostil, muestra una reacción pasiva, tiende a conservar el status quo, dejando que pase la hostilidad. Valora mucho su propia SEGURIDAD

CONCLUSIÓN DE PATRONES COMPORTAMENTALES: S PERSISTENTE C Se inclina a ser tanto deliberado como terco Prefiere marcar su propio paso y seguirlo. “Cumple con la tarea” y resienten que lo presionen. Una vez que se decide, es difícil influirlo para que cambie de opinión. Persiste laboriosamente con la tarea que tiene adelante. Tiene una paciencia impresionante. Sin embargo, puede ser obstinado, reacio y difícil de persuadir. Las personas con alta solidez, son producto del conocimiento académico, empírico. Característica que acentúa un comportamiento que al enfrentarse con un ambiente hostil, muestra una reacción pasiva, tiende a conservar el status quo, dejando que pase la hostilidad. Valora mucho su propia SEGURIDAD CONCLUSIÓN DE PATRONES COMPORTAMENTALES: C COOPERATIVO

D Es cauteloso y prefiere la cooperación antes que la confrontación. Es conservador, preciso y diplomático. Con frecuencia es riguroso con los detalles, hace cumplir las reglas y cuestiona lo diferente. Se dedica a evitar problemas, especialmente los que se pueden impedir con un poco más de verificación. Su desempeño parejo y método cabal dan la impresión de que es muy perspicaz. Las personas con alto cumplimiento dan resultados por APEGO A NORMAS de la empresa. Característica que acentúa una orientación hacia las reglas y procedimiento. No le gusta verse envuelto en conflictos y situaciones antagónicas. CONCLUSIÓN DE PATRONES COMPORTAMENTALES: C DISCIPLINADO

I Es reservado y pensativo, se dedica a los precedentes, instituciones, normas exactas, sistemas, procedimientos definidos y métodos tradicionales. Quiere evitar el riesgo y problemas innecesarios. Es convencional, por lo general diplomático y cooperativo y con frecuencia, aprensivo. Las personas con alto cumplimiento dan resultados por apego a normas de la empresa. Característica que acentúa una orientación hacia las reglas y procedimiento. No le gusta verse envuelto en conflictos y situaciones antagónicas. CONCLUSIÓN DE PATRONES COMPORTAMENTALES : C CONCIENZUDO S Tiende a ser diplomático y preciso por un lado, inquieto y disconforme por el otro. Esta combinación con frecuencia resulta en tensión, nerviosismo y un desasosiego generalizado. No se siente contento hasta que se confirma el acierto de sus acciones o decisiones. Es sensible, a veces sagaz y muy despierto. Por lo general no se le escapan los motivos ulteriores o prácticas engañosas por parte de otros. Las personas con alto cumplimiento dan resultados por APEGO A NORMAS de la empresa. Característica que acentúa una orientación hacia las reglas y procedimiento. No le gusta verse envuelto en conflictos y situaciones antagónicas. CONCLUSIÓN DE PATRONES COMPORTAMENTALES: D = C AMBIVALENTE Quiere alcanzar su cometido, peor también quiere estar en lo correcto. Con frecuencia no está conforme con su búsqueda de la mejor respuesta posible. Parece vacilar y ser indeciso. Su preocupación simultánea por las metas y por la calidad lo convierte en un perfeccionista sin mucho realismo. Puede volverse tenso y difícil de predecir, confundiendo a sus compañeros. CONCLUSIÓN DE PATRONES COMPORTAMENTALES: D = C / S = I ALTA DOMINANCIA = ALTO CUMPLIMIENTO Y BAJA INFLUENCIA = BAJA SOLIDEZ Esta persona muestra una tendencia al perfeccionismo y usted puede indagar por señales oscuras algún “estrés”. Indicios externos de esta situación son tensión y vacilación.

CONCLUSIÓN DE PATRONES COMPORTAMENTALES: I = S / D = C ALTA INFLUENCIA = ALTA SOLIDEZ Y BAJA DOMINANCIA = BAJO CUMPLIMIENTO Esta persona muestra tendencia a ser resistente a los cambios, lo que puede reducir su independencia. CONSEJOS PARA EL GERENTE COMERCIAL: (Para D alto) - - Ofrezca comisiones como compensación. - - Cree concursos en donde exista un número limitado de ganadores. - - Haga que esté atento a las posibilidades de ser demasiado imponente con los

clientes. - - Otorgue la mayor libertad posible. - - Haga que comprenda los límites de su autoridad. - - Permita que diga las cosas tal como son, para así discutir abiertamente lo que se

espera. - - Reconozca el triunfo abierta y constantemente. - - Tolere la crítica. - - Delegue la responsabilidad cada vez que sea posible. (Para C alto) - - Permita que compita contra los compromisos a largo plazo en vez de los

compromisos a corto plazo. - - Brinde apoyo y respuestas. - - Describa exactamente lo que espera. - - Asigne proyectos que requieren precisión, organización y planificación. - - Este dispuesto para discutir actividades críticas y realice sugerencias útiles en

situaciones estresantes. - - Evite la presión cuando sea posible. - - Provea apoyo y respaldo en situaciones difíciles. - - Provea instrucciones detalladas y desarrolle instrucciones de trabajo que sean

exactas. - - Anímelo a completar proyectos. (Para I alto) - - Apoye al establecimiento de metas que le otorguen premios y reconocimiento. - - De libertad y oportunidad de ser el número uno. - - Sea generosos con el reconocimiento. - - Discuta situaciones comerciales abierta y sinceramente. - - Motive con símbolos y mecanismos de status y reconocimiento. - - Permita la posibilidad de hablar y ser escuchado. - - Intercambie ideas y consejos. - - Involúcrese socialmente. - - Mantenga la supervisión a un nivel mínimo para apoyar la independencia. - - Provea instrucciones claras para generales. - - Motive con apoyo emocional. (Para S alto) - - Desarrolle concursos donde todos puedan ganar algo. - - Interésese en él como una persona que produce y como un individuo. - - Permita que trabaje a su propio ritmo ajustándose a su nivel. - - Provea un ambiente estable que evidencie permanencia, seguridad y consistencia. - - De ayuda para ayudar a alcanzar las fechas límites. - - Otorgue avisos por anticipado antes de cambiar las cosas. - - Exprese apreciación sincera por las contribuciones hechas por él. - - Sea paciente.

CUADRO COMPARATIVO PERFIL PERSONAL VS PERFIL IDEAL

PERFIL IDEAL: Alta Influencia, esta persona debe mostrar tendencia a ganarse las personas con entusiasmo y vivacidad. Debe mostrar un optimismo contagiante y trata de conquistar a las personas a través de la persuasión y las emociones. El cargo requiere motivación e influencia activa sobre una gran variedad de personas en una situación cambiante. Muchos contactos con personas. La venta de un producto o idea debe ser conseguido a través de la aceptación.

D I S C

15 14 13

12 11

18 16 14 12 11

17

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9 7 5 3 1 0 -1

9 8 7 6 4 2

14

13 12 19 9

10 9 8 7 6 5 4 3

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0 -1

7 5

2 1

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0 -1 -2 -4

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