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Marketing Digital Parte I Apoyo para el alumno Diplomado MKTD
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Marketing Digital
Parte I
Apoyo para el alumno
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Contacto: Esteban Oria
04242364649 @estebanoria
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Definición
“El Marketing Digital se define como la aplicación de tecnologías digitales
para contribuir a las actividades de Marketing dirigidas a lograr la adquisición
de rentabilidad y retención de clientes, a través del reconocimiento de la
importancia estratégica de las tecnologías digitales y del desarrollo de
un enfoque planificado, para mejorar el
conocimiento del cliente, la
entrega de comunicación integrada
específica y los servicios en línea que
coincidan con sus particulares
necesidades.
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Orígenes
El Marketing digital se inició con la creación de páginas web, como canal
de promoción de productos o servicios, pero dado el desarrollo
tecnológico y las nuevas herramientas disponibles, en especial para
gestionar y analizar datos recolectados
de los consumidores, el Marketing
digital se ha convertido en una
herramienta de inteligencia de
negocios indispensable para las
empresas actuales.
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Características del Marketing Digital
Es un marketing personalizado. Permite
hacer un marketing casi a la medida de cada
usuario. La segmentación puede hacerse
hasta alcanzar a cada uno de los clientes
individual y personalmente (Embudos -
CMS).
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Marketing personalizado.
Es un marketing personalizado. Permite hacer un
marketing casi a la medida de cada usuario. La
segmentación puede hacerse hasta alcanzar a cada uno
de los clientes individual y personalmente (Embudos -
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Características del Marketing Digital
Es un marketing interactivo. Facilita la interacción entre
los consumidores y la empresa uniendo ambos
“mundos”. Estar en contacto con los consumidores o
usuarios de los productos.
La Red brinda una
plataforma de investigación
muy eficiente y con costos
muy bajos (Redes Sociales).
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Características del Marketing Digital
Es un marketing emocional. Al presentarse de un modo aparentemente informal,
personalizado (de tú a tú, un diálogo entre dos), requiere que sus mensajes también
lo sean. De este modo, se busca contenidos que el usuario pueda vincularlos a
experiencias propias, emociones, sentimientos, y a sus propias vivencias (CMS –
Storytelling Email personalizado).
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Storytelling es el arte de contar una
historia. La creación y aprovechamiento de
una atmósfera mágica a través del relato.
En Marketing es una técnica que consiste
en conectar con tus usuarios, ya sea a viva
voz, por escrito, o a través de una historia
con su personaje y su trama
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Características del Marketing Digital
Es un marketing medible. El entorno de la Web 2.0 y 3.0 permite desarrollar
aplicaciones para medir el impacto de las acciones de forma rápida y precisa
(Google analytics – Hootsuite – Social Bakers – Agora Pulse - SemRush - ;Moz).
A diferencia de los medios offline se puede diseñar y aplicar encuestas online para
investigar el mercado, medir la satisfacción del cliente, etc., e incluso conocer
opiniones de los consumidores en las redes sociales (Survey ;Monkey – Google
Form - Hubspot)
Estrategia de Medios Digitales Diplomado GSM UCVDiplomado MKTD
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El Marketing mix en la era digital
El marketing mix está compuesto por la totalidad de las estrategias de
marketing que apuntan a trabajar con los cuatro elementos conocidos
como las Cuatro P: Producto, Precio, Plaza y Promoción.
En esta era dominada por las
tecnologías digitales las 4 P
tienen también una connotación
y significado adaptado a la nueva
realidad tecnológica. (Chris, 2007)
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El Marketing mix en la era digital
Producto
En el desarrollo de productos o servicios es donde se puede innovar más,
hasta llegar incluso a un cambio del modelo de negocio: desde la
comercialización de productos 100% digitales hasta el desarrollo de
productos a medida en base a las preferencias de los clientes.
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Distribución
Tanto en lo que respecta a la logística como al modelo de
tienda virtual. Internet permite tener una disponibilidad de
24/7 (24 horas, 7 días a la semana) con lo que la
estrategia de e-servicios es determinante para
proporcionar mayor valor a los clientes. La logística
también cambia radicalmente. Algunos autores como
Chris Anderson se han referido al fenómeno llamado
“Long Tail” o “Larga Cola” que consiste en que al no haber
límites de almacenamiento los productos menos populares
empiezan a ser mucho más accesibles y de esta forma es
posible desarrollar más productos que los que antes el
mercado permitía.
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Long Tail
Detalle sobre el Long Tail: La regla 80/20 Pareto (con el 20% de tus productos
consigues el 80% de tus ventas y el 100% de tus beneficios), no se cumple en los
modelos de negocio long tail y al parecer tampoco es una tendencia en el modelo
de negocios digital. Esta regla solo se cumple en negocios tradicionales que operan
en la zona roja de la gráfica, léase tradicional.
CABEZA: Estos son los productos más populares, los que
más habitualmente piden los clientes… los top sellers, los
40 principales. Como dicen los ingleses, el mainstream.
COLA: Aquí se acumula una serie muy diversa de
productos que aunque SI tiene demanda, es mucho
menor que en el caso de la cabeza… y habitualmente
resultan descartados.
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Long Tail
¿Y qué nos dice la
estrategia
empresarial? Pues
lo que parece obvio,
que centremos
nuestros esfuerzos
en la cabeza de la
cola, que es donde
es más sensato
invertir nuestros
recursos para vender
más.
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Long Tail
¿Y qué nos dice la
estrategia
empresarial? Pues
lo que parece obvio,
que centremos
nuestros esfuerzos
en la cabeza de la
cola, que es donde
es más sensato
invertir nuestros
recursos para vender
más.
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Long Tail
Sin embargo en los últimos tiempos han surgido nuevos modelos,
denominados “Long Tail” o de “Larga cola” que basan su efectividad
en vender menos unidades de más cosas (o lo que es lo mismo, centrar
el foco en vender un numero
mayor de productos (el 80%)
con menor volumen de ventas).
Y esto sucede porque cada
vez más los consumidores
prefieren productos o servicios
de nicho, más específicos y
que satisfacen mejor sus
necesidades, que productos
generalistas.
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Long Tail
Volvamos a la regla de Pareto que ya hicimos referencia, la famosa
regla del 80/20 vale para casi cualquier cosa, (ejem: 20% de de los
productos generan el 80% de las ventas y el 100% de los beneficios)
Chirs Anderson estaba con Vann-Adbe CEO de una popular empresa
de Jukeboxes American, las jukebox son las gramolas de antaño que
había en los bares pero conectadas a Internet con una cantidad de
ingente de canciones en las que elegir. Bien, Chris le preguntó a Vann-
Adbe una pregunta trampa:
¿Cuántos de los 10.000 albums que están disponibles en su jukebox
habían vendido al menos una canción en el último trimestre?
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Long Tail
(antes de seguir leyendo piensa la respuesta por tu cuenta)
Bien siguiendo la regla del 80/20 pensó primero en decir un 20% de las
canciones pero después dijo como es pregunta trampa, digamos que un
50%. Esto parece absurdo ya que se sabe que más del 60% de los libros
que hay en Wal-Mart no venden ni un libro en un trimestre, y más del 60%
de los CD de una gran tienda de música no venden una sola unidad en un
trimestre.
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Long Tail
La respuesta del Vann-Abe fue que el 98% de sus canciones habían sido
vendidas al menos una vez. ¿que estaba pasando? Había nacido el
concepto Long Tail.
A partir de ese momento la regla del 98% se ha hecho universal:
• El 98% del 1.000.000 de canciones de Itunes se han vendido al menos
una vez en un trimestre.
• El 98% de las 25.000 películas que hay en Netflix se han vendido al
menos una mez en un trimestre.
• El 98% de los top 100.000 libros en Amazon se han vendido al menos
una vez en un trimestre
• El 98% de las canciones disponibles en Rhapsody se han vendido al
menos una vez en un trimestre.
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Long Tail
En el gráfico Long Tail
podemos ver las
canciones (y sus ventas)
que están disponibles
en Rhapsody y Wall-Mart y
las que sólo están
disponibles en Rahpsody,
como se ve las ventas de
unidades por canción
bajan pero no
desaparecen y la cola es
muy larga.
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Long Tail
¿Que porcentaje de ventas
corresponde a productos
descatalogados?
Bien una vez que vamos
entendiendo el concepto,
vamos a ver una interesante
gráfica que nos muestra que
porcentaje de las ventas de
estas compañías son de
productos que no se
encuentran en las tiendas
tradicionales
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Long Tail
En esta interesante gráfica
vemos las diferencias de
inventario de la tienda
tradicional y la tienda en
Internet, y lo más interesante
vemos el porcentaje de las
ventas que se corresponde a
productos que nunca estarán
en el lineal de una tienda
tradicional
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Long Tail
Cuál es el margen de los productos descatalogados?
Ya hemos hablado de ventas ahora nos toca verlo desde el punto de
vista de beneficios.
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Cuál es el margen de los productos descatalogados?
Ya hemos hablado de ventas ahora nos toca verlo desde el punto de
vista de beneficios.
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Long Tail
¿Cuanto suman las ventas
de descatalogados?
El siguiente cuadro es
interesante para ver como la
suma de las ventas de
productos aparentemente
poco interesantes
(descatalogados en tienda
normal) es más importante
que las ventas de los TOP-HIT
en ventas.
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Long Tail
El modelo de negocios de Long Tail se extrapola al SEO, en cuanto el
posicionamiento en los buscadores se basa en el mismo principio de Nichos
en el cual los Marketplace funcionan y es que en este caso la cabeza es un
juego de palabras de una sola palabra, por ejemplo Flores, un juego de
palabra con una alta demanda en búsqueda, mucha competencia. Con el
juego de palabra “Flores va domicilio”, también hay bastante búsqueda y
mucha competencia, las búsquedas son mas concretas mejoran para la
conversión y finalmente la Larga Cola seria algo asi como “ramos de flores a
domicilio en Caracas”, a diferencia de las otras tiene muy pocas búsquedas,
por lo tanto pocas visitas, poca competencia, el SEO es mucho más Fácil) y
las búsquedas son concretas con una mayor tasa de conversión.
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Long Tail
El modelo de negocios de Long Tail se extrapola al SEO, en cuanto el
posicionamiento en los buscadores se basa en el mismo principio de Nichos
en el cual los Marketplace funcionan y es que en este caso la cabeza es un
juego de palabras de una sola palabra, por ejemplo Flores, un juego de
palabra con una alta demanda en búsqueda, mucha competencia. Con el
juego de palabra “Flores va domicilio”, también hay bastante búsqueda y
mucha competencia, las búsquedas son mas concretas mejoran para la
conversión y finalmente la Larga Cola seria algo asi como “ramos de flores a
domicilio en Caracas”, a diferencia de las otras tiene muy pocas búsquedas,
por lo tanto pocas visitas, poca competencia, el SEO es mucho más Fácil) y
las búsquedas son concretas con una mayor tasa de conversión.
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Comunicación
La publicidad y la comunicación cambian totalmente en el entorno digital. Los
nuevos medios digitales funcionan según sus propias reglas, distintas a las
de los medios tradicionales. En las redes sociales (medios sociales) hay una
variedad de plataformas cada uno con una audiencia clasificada y
segmentada orientada a determinados nichos.
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La gestión de contenido se presenta en
muchos formatos y medios desde post,
ebooks, documentos pilares, infografías,
banners, CTA, memes, webinars, videos
online.
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Comunicación
Se consigue entender a quien está del otro lado mediante el uso de bases de
datos y de información que se retroalimente con la interpretación y
reinterpretación de los comportamientos de usuarios, los resultados de las
acciones aportarán un valor muy superior tanto para la empresa, generando
más ventas y rentabilidad.
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Comunicación
Una campaña online, a diferencia de los medios offline se puede poner en
marcha de manera prácticamente inmediata y, viendo los resultados
obtenidos, modificarla de manera instantánea, se puede hacer un
seguimiento en vivo en los diferentes canales disponibles redes sociales,
email marketing, orgánico, PPC, referido.
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Hasta el proximo webinar
Por
Esteban Oria
Embajador Latam de Hootsuite
@estebanoria
