LA NEGOCIACIÓN POLÍTICA

Octubre 2015

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UNIVERSIDAD CESAR VALLEJOEscuela de Postgrado

Doctorado en Gestión Pública y Gobernabilidad

I. Aspectos Generales

• La disciplina de la Negociación está inmersa en casi todos los actos organizacionales, comerciales, sociales, políticos, gubernamentales, familiares, etc.

• Es una herramienta indispensable que permite abrir posibilidades de solución de conflictos que vive la población.

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ANTECEDENTES: AUTORES Y OBRAS• 1960, Siegel y Fouraker: Comportamiento negociador.• 1964, Ikle: Tipología de objetivos en la negociación

internacional;• 1965, Walton y McKersie: Modelos de negociación.• 1988, Jensen, Druckman y Hopmann: Análisis de

negociaciones en el tema de seguridad.• 1995, Zartman: Análisis de casos de negociación interna.• 1998, Lederach: “Construyendo la paz”• 2000, Cohen y Westbrook: Diplomacia antigua. • 2003, Druckman: Negociación

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1 .DEFINICIONES DE NEGOCIACIÓN

La negociación es una disciplina para poder establecer interacciones y resolver conflictos en forma racional, emocional, inteligente y profesionalizada (Ianca,2001).

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Negociación…

Es un acto integral de comportamiento en el cual el negociador se enfrenta a un proceso complejo con distintos actores o partes, que buscan una solución para satisfacer sus intereses en juego. (Schilling,2001)

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DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN…

• Negociar es cuando dos partes tienen intereses en conflicto, pero que, también, tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse (Añez,2001).

• Negociar significa conferenciar, hablar,o discutir a efectos de alcanzar un acuerdo.( Ilich,1996).

• Negociar es la confrontación pacífica entre partes, destinada a la solución de conflictos que los enfrenta. Es un instrumento específico del comportamiento del ser humano (http://free.freespeech.org).

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LA NEGOCIACIÓN…

Es el proceso de comunicación entre dos o más personas que intentan resolver diferencias y satisfacer sus intereses, intercambiando información que propicia el mutuo aprendizaje y el constante ajuste de sus expectativas, a fin de lograr el compromiso mutuo de cumplir con un acuerdo satisfactorio. (Gordon,1983,FisheryUry,1981; Flint,2001; Druckman2001)

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Recopilar información, Preparar y Planificar

Intercambio de Información,Negociación,Acuerdo,Contrato.

Seguimiento, correctivos, se

abre nuevamente

la negociación

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

A través del tiempo

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2. LA NEGOCIACIÓN POLÍTICA

• Se define como el medio de comunicación que utilizan las personas para alcanzar una decisión consensuada sobre un aspecto político que los atañe.

• Los elementos que están en juego es la cuota de poder que se desea obtener para poder impulsar cambios y resolver conflictos.

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LA NEGOCIACIÓN POLÍTICA…

• Esta negociación es generadora de cambios positivos, a partir del problema, de las tensiones y los debates políticos.

• Se genera un proceso enriquecedor de intercambio entre las partes que están en disputa.

• Ayuda al desarrollo de los procesos sociales y a alcanzar una resolución del conflicto.

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3. LOS PRINCIPIOS DEL PROCESO NEGOCIADOR

1. Llegar a un acuerdo en que ambas partes se beneficien o ganen;

2. Es un método capaz de cumplir etapas y llegar a un objetivo;

3. Las partes quedan satisfechas con la solución.4. La relación queda consolidada, nunca dañada.

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II. Los Modelos de Negociación

• La Negociación Distributiva

• La Negociación Integrativa

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2.1. LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

• Es la que analiza asuntos divisibles y tangibles. Incluye rangos de negociación, se abordan puntos del objetivo y de resistencia.

• Tienen una débil cooperación entre sí o es inexistente. Da más importancia a la ganancia.

• La solución es el reparto a suma cero, de los recursos puestos en juego; una parte gana y la otra pierde.

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LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA…

• Son posiciones iniciales extremas, se inician con pedidos extremos, o irracionales e intransigentes.

• Las concesiones son tomadas como debilidad del contrario.

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2.2. LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

• Es la que logra la confianza mutua, generando una relación de honestidad y confiabilidad.

• Logra compromisos de la contraparte, haciéndola sentir que están en el mismo barco;

• Logra un adecuado control sobre el adversario para cuando éste decida modificar su estrategia cooperativa, por otra competitiva.

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2.3. LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO COMUNICATIVO

La La comunicacióncomunicación es el corazón de la es el corazón de la negociación. Va dirigido al manejo de conflictosnegociación. Va dirigido al manejo de conflictos•Si no se manifiestan los deseos y necesidades de un modo adecuado y eficaz, será imposible lograr los objetivos.•La manifestación de un deseo se convierte en un proceso de mutuas concesiones, gracias a la negociación y se consigue llegando a un acuerdo con otra persona, al mismo tiempo.

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III. CONDICIONES DE LA NEGOCIACIÓN

1. Parte de una discrepancia, de un conflicto. Disposición de afrontar los problemas.

2. Se requiere de una adecuada información, para reducir la incertidumbre.

3. Es una etapa elevada de comunicación

4. Estar dispuestos a ceder. No es fácil pues hay resistencia al cambio.

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CONDICIONES DE LA NEGOCIACIÓN…

5. Aprovechar el momento oportuno, pero puede que no están dadas las condiciones.6. Tener un contexto favorable: saber cuándo es conveniente hacerlo. Contar un espacio para el acuerdo.7. Preparación previa, planificar; va en contra de la improvisación

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IV. Las Técnicas de Negociación

1. Negociación por tajadas. Se negocia punto por punto, se fraccionan los

aspectos en sub-temas para encontrar vías de solución. Empezar por las tajadas más simples y después, las complejas.

• Desventaja: consume mucho tiempo, no permite soluciones creativas e innovadoras.

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TÉCNICAS…

2. “Todo incluido”. Es todo o nada; los resultados se globalizan, aun cuando se alcance acuerdos parciales, se tiende a sacar una cuerdo integral. Se debe tener una posición fuerte y estrategias ofensivas. Ejemplo, Tratados de libre comercio.3. Articulación e Intercambio. Se busca un equilibrio entre las prioridades e intereses de las partes. Se identifican aspectos complementarios y se produce un acuerdo en forma de paquete.

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TÉCNICAS…

4. Transformación o ampliación. Se amplía o redefine el objetivo que se negocia, gracias a nuevos datos y elementos. Ejem. “Joint venture”: No solo identifica clientes sino conseguir socios estratégicos.5. Vaiven. Introducir pretextos u objetos secundarios a los que habrá rechazo, para beneficio de los verdaderos objetivos. Ante un vendedor de libros, lo cansamos preguntando por otros libros, hasta regatear por aquel que más interesa.

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TÉCNICAS…

6. Balance. Costos y beneficios que sean transparentes para todas las partes. Es una negociación dura. Tiene etapas: 1) que la otra parte dé a conocer sus pretensiones y valorización de sus ventajas. 2) El que tomó la iniciativas, señala el pasivo de la parte contraria, bajo la forma de equilibrio, necesario entre los costos y las contrapartidas.

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TÉCNICAS…

7. Manipulación del tiempo. Se ponen plazos imperativos, dejando pasar el tiempo, buscando el tiempo más propicio.

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8. TÉCNICA DE CUATRO PASOSDefinen sus pretensiones y los puntos mínimos por debajo de los cuales no se está dispuesto a negociar. Se ofrecen 4 soluciones graduadas: a)Plantear una “solución”, aun sabiendo que es inaceptable. b)Una segunda solución poco ventajosa para el que la propone. c)Se plantea una solución que será mejor para el proponente, pero difícil de ser aceptada. d)Finalmente, el proponente logra su objetivo.

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V. DEFINIR LAS ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

a) Etapa Emotiva (es difícil llegar a acuerdos); b) Racional: explican con detalle las propuestas, se aclaran dudas y se hace contrapropuesta.c) Voluntad de llegar a un acuerdo: las partes hace concesiones y lo demuestran. d) Post-negociación: se generan las condiciones para un aprovechamiento efectivo de las ventajas conseguidas.

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SE DEFINE LAS ETAPAS: DE ACUERDO A TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS*

1. Planeación: conocer a la otra parte, preparar el momento y argumentos, se formulan objetivos

2. Apertura: Primer contacto y crear clima propicio, se escuchan con libertad;

3. Exploración: Se “rompe el hielo”, se ofrecen alternativas, sobre la base de información.

*Cornejo

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ETAPAS…

4. Presentación o aproximación: La propuesta se somete a consideración; incluye la descripción del producto, 5. Aclaraciones: Se resuelven dudas y se absuelven objeciones;6. Cierre de la negociación: Se llega a un acuerdo entre las partes. Es la etapa final

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VI. CONDICIONES PARA SER NEGOCIADOR

• Capacidad de escuchar,• Adecuada comunicación,• Conocimiento del contexto,• Capacidad para generar alternativas, saber cómo y

cuándo usarlas;• Capacidad de convencer y ser convencido;• Capacidad de lograr resultados,• Capacidad de persuasión,• Adecuada preparación, paciencia y empatía.

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Las Actitudes del negociador (según Harvard)

SUAVE• Los participantes son

amigos• La meta es el acuerdo• Suave con la gente y el

problema• Confía en los demás• Ofrece alternativas• Insiste en el acuerdo• Cede• Expone

DURO• Los participantes son

adversarios• La meta es la victoria• Duro con la gente y el

problema• Desconfía de los demás• Amenaza• Insiste en su posición• Presiona• Engaña 31

Tipología del negociadorTipo Características Reconocimiento

ANALÍTICOANALÍTICO

Desea tener “todos los hechos” para tomar decisiones

Pide hechos concretos inmediatos. Documentos que avalen

SUPERFICIALSUPERFICIAL

Atención en cómo se ven las cosas de afuera, su impacto sobre los sentidos

Gran importancia en la apariencia. Sensa-ciones que le agradan. (olor, detalles, color)

INTUITIVOINTUITIVO

Es como se “siente” acerca de lo que se está negociando. Actitud ”Visceral”

Juicios rápidos y generalizados “no me gusta mucho” “creo que va a....”

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VII. SEIS PASOS DE LA NEGOCIACIÓNPasos Descripción

Paso 1º: Conocerse

Planeo conocer a la parte con la que negociaré. Mi objetivo será interacción inicial amistosa, tranquila y en términos comerciales

Paso 2º: Expresar Metas y Objetivos

Espero compartir mis metas y objetivos con la otra parte. Al mismo tiempo, espero enterarme de las metas y objetivos de la otra parte. Si es posible, que la atmósfera durante este paso sea de cooperación y confianza mutua.

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LOS SEIS PASOS:Distintas alternativas Descripción

Paso 3º: Inicio del proceso de Negociación

Para iniciar el proceso, se plantean temas específicos a tratar. Planeo estudiarlos todos, antes de que las negociaciones empiecen a determinar; sería muy ventajoso delimitarlos o combinarlos. Una vez hecho esto, puedo tratar cada tema, uno por uno.

Paso 4º: Expresiones de Desacuerdos y

conflictos

Cuando se hayan hecho, será posible resolver las diferencias, de tal manera que resulte aceptable para ambas partes. 34

LOS SEIS PASOSDistintas alternativas Descripción

Paso 5º: Reevaluación y

Concesión

Evaluar y exponer las concesiones. Se debe escuchar con mucha atención a la otra parte, para detectar si se está ofreciendo un intento de concesión.

Paso 6º: Acuerdo de

principios o

Arreglos

Cuando se llegue a un acuerdo, hay que confirmarlo. Siempre significa ponerlo por escrito. Esto reducirá el peligro de malos entendidos. Es importante determinar el nivel de autoridad de la parte.35

VIII. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

TRES ELEMENTOS:

1) La información: su utilidad se da porque afecta los comportamientos, aclara el “remolino de tensiones”.

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INFORMACIÓN TIEMPO PODER

SEGUNDO ELEMENTO: EL TIEMPO

SER PACIENTE, LOS ACUERDOS SE LOGRAN SOBRE EL FINAL DEL

TIEMPO PREVISTO O POCO DESPUÈS, CONSERVAR LA CALMA, PERO ESTAR ALERTA PARA ACTUAR EN ELMOMENTO MÀS ADECUADO

EN UNA NEGOCIACIÒN PROBLEMÀTICA LA MEJOR ESTRATEGIA ES

REVELAR A LA OTRA PARTE EL LÌMITE DE TIEMPO, PUESTO QUE SIEMPRE SE PUEDE FLEXIBILIZAR, EVALUANDO LOS

BENEFICIOS Y PERJUICIOS

EL OPONENTE, POR MÀS CALMO QUE PUEDA APARENTAR SIEMPRE TIENE UN TOPE DE TIEMPO. EN MUCHOS CASOS ESA TRANQUILIDAD, OCULTA VERDADERAS PRESIONES.

EL MEJOR RESULTADO SE LOGRA SÓLO CON TIEMPO Y PERSISTENCIA

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TERCER ELEMENTO: EL PODER ES CAPACIDAD…

• DE COMPETIR: No entrar a una negociación sin tener opciones.

• DE LEGITIMIDAD: La gente esta condicionada a lo impreso.

• DE ARRIESGARSE: Es mezcla de coraje y sentido común.• DE COMPROMISO: “Enganchar” al cliente en la idea.• DE DOMINAR EL TEMA: El conocimiento otorga

reconocimiento.• DEL CONOCIMIENTO (MANEJO DE INFORMACIÓN) DE LAS

NECESIDADES: Siempre en una negociación existen dos puntos: a)El tema y demandas específicas que se proclaman, y b) Las necesidades reales rara vez se verbalizan .

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EL PODER (cont.)

• DE INVERSIÓN: Dejar los “puntos fuertes” para la parte final de la negociación.

• DE IDENTIFICACIÒN: Compromiso de las personas con servicios y actitud.

• DEL PRECEDENTE: Referirse a otras situaciones similares anteriores.• DE LA PERSISTENCIA: No somos lo suficiente cuando negociamos.• DE LA ACTITUD POSITIVA: Enfrentar la situación diaria en sentido

positivo• DE LA PERSUASIÓN: Que comprendan lo que decimos; Tener

evidencias abrumadoras. Demostrar que la oferta satisface los reales deseos y necesidades

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VIII. LISTA DE VERIFICACIÓN PARA UNA NEGOCIACIÓN

1. ¿Cuáles son los temas de la negociación?

•Determinar las reglas para negociar (premios, castigos, normas establecidas).

•¿Quiénes van a estar? (actores principales, espectadores).

•Análisis de las negociaciones anteriores (patrón de comportamiento).

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LISTA DE VERIFICACIÓN… 2. Cuáles son los objetivos a lograr? • Fijar el objetivo, como el resultado deseado

de la negociación.

• Resultados probables, Resultados poco probables. Elaborar el plan previo.

• Analizar el conflicto desde distintos puntos de vista.

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LISTA DE VERIFICACIÓN (CONT.)

3. ¿Cuál va a ser el orden de temas que se van a discutir?

- Establecer la prioridad de negociación.

4. ¿Qué consideraciones se toman sobre las distintas posiciones?

- Qué es lo esencial para Ud. y su oponente?

- Qué está dispuesto a conceder?

- En qué puede comprometerse?

5. Hacer un “mapa” de la negociación desde la perspectiva de su oponente.

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IX. CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN EN EQUIPO

• Diferentes capacidades. Hay mayor amplitud en la búsqueda de hechos.

• Valoración mancomunada. Se presenta una oposición fortalecida.

• Genera efecto político. Puede dar lugar a mayor participación para asegurar una implementación adecuada.

• Funciones. Cada integrante del equipo cumple una función: Hay que analizarlas antes de llegar a la negociación.

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Errores que se cometen al Negociar

Improvisación, sin planificación. Objetivos pocos claros. Superficialidad en la información. Desconocimiento de la otra parte. Ceder la iniciativa al otro. Dejarse llevar por las emociones. Menospreciar a la otra parte.

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LAS TRES PREGUNTAS CLAVES PARA COMENZAR O CONTINUAR UNA NEGOCIACIÒN

1. ¿ESTOY CÓMODO EN LA SITUACIÓN DE NEGOCIACIÒN?

2. ¿SATISFACERÁ MIS NECESIDADES?

3. ¿CÓMO SE PRESENTA LA RELACIÓN BENEFICIO/COSTO EN ESTA NEGOCIACIÓN?

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