Diagnóstico Multifeedback

Herramienta para mejorar la eficiencia

comercial de las organizaciones

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Los Desafíos

¿Saben las Compañías …?

¿si tienen organizaciones

comerciales alineadas con el mercado y los

clientes?

¿si son efectivos los procesos comerciales

que tienen implantados?

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¿si sus sistemas de soporte comercial son todo lo eficaces que se

requiere?

¿lo que son capaces de hacer sus

profesionales?

Nuestra propuesta

Proponemos la realización de un diagnóstico que partiendo de la obtención de información quecontemple las percepciones y puntos de vista cualificados de los distintos implicados en la funcióncomercial (Multifeedback), permita conocer y valorar la situación actual y proponer líneas de acciónen distintos ámbitos para mejorar la eficiencia comercial.

� Análisis de aspectos relacionados con la actual estructura y organizacióncomercial

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� Análisis de los principales procesos de trabajo establecidos para lacomercialización de los productos/servicios

� Análisis de los conocimientos y habilidades del equipo comercial para laprescripción y venta.

� Análisis (desde el punto de vista usuario) de los sistemas y herramientas desoporte utilizadas.

Conocer la realidad proporciona mayor capacidad para la toma de decisiones Conocer la realidad proporciona mayor capacidad para la toma de decisiones

Diagnóstico Multifeedback

La metodología, contrastada en distintos clientes y sectores, consta de 3 capas:

Fuentes de información (Fbk)Ámbitos de la actividad

comercial a analizar con elfin de identificar aspectos

Fuentes de información autilizar para la obtención

Conjunto de técnicas yherramientas a utilizarpara la obtención directa

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Dimensiones de análisis

Herramientas

fin de identificar aspectosque permitan mejorar sueficiencia.

utilizar para la obtencióndel diagnóstico.Pueden existir hasta 8fuentes distintas.

para la obtención directao indirecta de lainformación.

Cada una de las tres capas será modulable y adaptable al entorno y necesidades del cliente, tantoel número de dimensiones a analizar (organización, procesos, personas o sistemas) como lasfuentes de información, feedback y herramientas a utilizar.

El diagnóstico Multifeedback trata de analizar de forma muy operativa los ámbitos OPPS:

ORGANIZACIÓN

• Estructura del área comercial• Dimensión• Responsabilidades establecidas• Prioridades establecidas

PROCESOS

• Procesos de trabajo establecido• Tiempos de respuesta• Actividades críticas o cuellos de botella• Grado de coordinación con otras áreas

Dimensiones de análisis

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PERSONAS

• Perfiles y roles existentes• Actividades desarrolladas• Calidad de la actuación comercial

(conocimientos y habilidades)• Dirección del esfuerzo

SISTEMAS

• Información comercial utilizada• Sistemas de soporte existente• Adecuación funcional

Fuentes de información (Fbk)

Se pueden contemplar hasta 8 fuentes de información distintas, dependiendo de los objetivos acubrir por el diagnóstico:

Jefe Ventas

PreventaIng. Clientes

¿Cuál de estos ¿Cuál de estos playersplayers tienen verdadera influencia para tienen verdadera influencia para

mejorar la efectividad comercial de mi negocio?mejorar la efectividad comercial de mi negocio?

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BackofficeComercial(Admón)

Jefe Ventas

ComercialGG.CC.

PostventaServ. Cliente

CanalDistribución

Cliente

Fuentes de información (Fbk)

Las fuentes de información y feedback se utilizarán dependiendo de los objetivos pretendidos y dela dimensión o dimensiones a analizar:

Organización

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Jefe

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Organización

Procesos

Personas

Sistemas

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Herramientas

De obtención de informaciónDIRECTA

De obtención de informaciónINDIRECTA

ENTREVISTAS ACOMPAÑAMIENTOS

Realización de entrevistas personalesabiertas para obtención de información

Acompañamientos y/o escuchas paraconocer la realidad de la actuación comercial

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FOCUS GROUPS

CUESTIONARIOS

FORMACIÓN (situacional)

MYSTERY

Grupos de colectivos homogéneos para laobtención de información cualitativa

Cuestionarios donde reflejar valoraciones ypautas de actuación comerciales

Utilización de la formación para el análisis dedeterminados comportamientos

Utilización de técnicas de cliente simuladopara obtención de conclusiones

Esquema de proyecto

ENTREVISTAS

FOCUS GROUPS

CUESTIONARIOS

ACOMPAÑAMIENTOS

FORMACIÓN (situacional)

MYSTERY

Realización de entrevistas personalesabiertas para obtención de información

Grupos de colectivos homogéneos para laobtención de información cualitativa

Cuestionarios donde reflejar valoraciones ypautas de actuación comerciales

Acompañamientos y/o escuchas para

conocer la realidad de la actuación comercial

Utilización de la formación para el análisis dedeterminados comportamientos

Utilización de técnicas de cliente simuladopara obtención de conclusiones

• Definición y concreción de objetivos

• Análisis del entorno del cliente

• Adaptación de la metodología:

Dimensiones

Fuentes feedback

• Diseño de las herramientas defeedback

• Obtención de información de loscolectivos identificados a través de las

• Registro , tabulación y análisis de lainformación

• Elaboración del diagnóstico:

• Global

• Individual (dimensión personas)

• Definición de recomendaciones yacciones a acometer

• Definición de prioridades y diseño del

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BackofficeComercial(Admón)

Jefe Ventas

ComercialGG.CC.

PreventaIng. Clientes

PostventaServ. Cliente

CanalDistribución

Cliente

ORGANIZACIÓN

•Estructura del área comercial•Dimensión•Responsabilidades establecidas•Prioridades establecidas

PROCESOS

• Procesos de trabajo establecido• Tiempos de respuesta• Actividades críticas o cuellos de botella• Grado de coordinación con otras áreas

PERSONAS

• Perfiles y roles existentes• Actividades desarrolladas• Calidad de la actuación comercial• Dirección del esfuerzo

SISTEMAS

• Información comercial utilizada• Sistemas de soporte existente• Adecuación funcional

AJUSTE DEL PROYECTO

Fuentes feedback

Herramientas a utilizar

TRABAJO DE CAMPO

colectivos identificados a través de lastécnicas y herramientas definidas

DIAGNÓSTICO Y PLAN DE ACCIÓN

• Definición de prioridades y diseño delPlan de Acción

• Acciones de comunicación

• Implantación

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