4. El sector lácteo en El Salvador

4.1 Ganadería lechera en El Salvador

a) Importancia económica de la ganadería para el país

Históricamente, el sector ganadero ha tenido una importancia clave en la economía del país. La ganadería, según el BCR, contribuyó con el 18% del PIB agrícola de El Salvador en el año de 2001.

Según el CENTA, la ganadería bovina genera mas de 150,000 empleos directos en la fase de producción, transporte y procesamiento, es el subsector que más empleos genera en producción animal, ya que la producción de cerdos y avicultura comercial genera 8,000 y 7,000 empleos, respectivamente.

En el cuadro 17 se muestra el considerable valor de la producción de leche que la ganadería lechera aporta al país entre los rubros agropecuarios más importantes.

CUADRO 17 - VALOR DE LA PRODUCCIÓN DE LOS PRINCIPALES RUBROS (US$ 1000)

Año Café Caña Maiz Leche 1997 396,869 111,043 138,283 142,796 1998 256,787 87,085 122,132 134,322 1999 219,229 83,316 107,906 137,858 2000 110,645 85,862 119,794 153,192 2001 43,863 80,741 140,347 152,937

Fuente: Elaboración TechnoServe en base a datos del MAG, CSC, CDA

Es también importante mencionar el papel de reserva de valor que el ganado ocupa en el campo. El ganado es considerado como un activo y muchas personas lo tienen como una inversión.

26

b) Comparación con otros países

El costo de producción es determinado por dos factores principales: Densidad de ganado por pasto (carga animal) y nivel de tecnificación. Para que un país tenga un costo competitivito tiene que presentarse bien en por lo menos una de estas características.

El cuadro 18 muestra la densidad por superficie total y por pastos permanentes de los países centroamericanos y cuatro países representantes de la eficiencia en la producción de leche. El Salvador es el país que posee mayor densidad por pastos en Centroamérica.

CUADRO 18 - DENSIDAD DE GANADO VACUNO DE PAÍSES SELECCIONADOS (2000)

País Existencias (Cabezas)

Superficie total

(1000Ha)

Pastos Permanentes

(1000Ha) % Pastos

Densidad por pastos (cabezas /ha)

Israel 395,000 2,106 140 7% 2.8El Salvador 1,200,000 2,104 794 38% 1.5Suiza 1,588,000 4,129 1,144 28% 1.4Honduras 1,780,000 11,209 1,508 13% 1.2Guatemala 2,500,000 10,889 2,602 24% 1.0Panamá 1,359,800 7,552 1,477 20% 0.9Costa Rica 1,715,386 5,110 2,340 46% 0.7Nueva Zelanda 9,120,000 27,053 13,300 49% 0.7Nicaragua 2,050,000 13,000 4,815 37% 0.4Argentina 48,674,400 278,040 142,000 51% 0.3Fuente: Análisis TechnoServe en base a datos de la FAO

Este es un factor que influye en el desempeño de los costos en la ganadería lechera Salvadoreña, ya que el país tiene una mayor densidad de ganado que otros países y aun no ha alcanzado un alto nivel de tecnificación, esta en proceso.

Israel es un ejemplo de eficiencia ya que posee altísima densidad pero la compensa con el desarrollo en tecnologías muy avanzadas que permiten una buena productividad.

Costa Rica, en la región centroamericana, es otro ejemplo ya que sus densidades son similares a las de Nueva Zelanda, uno de los países con mejor productividad en el ámbito mundial. Además, también cuenta con un buen nivel de tecnificación.

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Nicaragua, es un país que a pesar de no tener un buen nivel de tecnificación cuenta con una extensa superficie territorial con relación al resto de Centroamérica. Así, tiene bajas densidades de ganado lo que les permite la producción de leche bajo un sistema extensivo explicando el bajo precio de la leche pagado al productor.

Al observar la gráfica 3, los precios pagados al productor dentro de la región presentan diferencias significativas. Costa Rica y Nicaragua presentan los precios más bajos, por el contrario El Salvador y Guatemala los más altos.

Gráfica 3 – Precios nominales pagados al productor en Centroamérica

0.20

0.25

0.30

0.35

0.40

0.45

0.50

1998 1999 2000 2001Año

US$

/litro

El SalvadorGuatemalaNicaraguaCosta Rica

Fuente: CORECA

Desafortunadamente no existe información reciente de precios al productor para Guatemala y Honduras.

Sin embargo, de acuerdo con la gremial PROLECHE los precios pagados al productor en El Salvador oscilan a niveles más bajos que los indicados por el CORECA. Así, es importante revisar los procedimientos de obtención de información a fin de brindar confiabilidad de las fuentes de información.

28

c) Uso de la tierra en El Salvador

El cuadro 19 muestra que las áreas de pastos se distribuyen de la siguiente manera:

CUADRO 19 – TIPOS DE PASTO EN EL SALVADOR (2000)

Tipo hectáreas % Pasto cultivado 46,175 6%Pasto natural 352,532 43%Pasto con matorral 424,784 52%TOTAL 823,491 100%Fuente: MAG

Los pastos cultivados son ocupados, por lo general, por la ganadería intensiva. Los pastos naturales por la ganadería de doble propósito y los de matorral son ocupados usualmente por los de subsistencia.

La diferencia del pasto natural para el de matorral es la calidad, el matorral tiene menos forraje que el natural, por tanto menos alimento para las vacas.

En los últimos años ha existido un esfuerzo por mejorar los pastos, cultivarlos y darles mantenimiento, siendo este ultimo el que resulta costoso.

d) Hato Bovino Salvadoreño

El hato bovino ha disminuido en un 14% acumulado desde 1990. Sin embargo, el hato ha presentado un cambio en su estructura con un crecimiento de la proporción de hembras, según se muestra en el cuadro 20. Este crecimiento es un indicador del cambio de sistema de producción de doble propósito a lechería especializada.

CUADRO 20 – EVOLUCIÓN DEL HATO SALVADOREÑO

1990 2000Machos 369,500 245,000 % Machos 30% 24%Hembras 850,200 805,000 % Hembras 70% 76%TOTAL 1,219,700 1,050,000 Fuente: MAG

Comportamiento HatoCabezas

29

La proporción de las vacas en ordeño es mostrada en el cuadro 21, respecto al total es considerablemente baja. Una explicación es que en El Salvador la mayoría de las ganaderías son de sistemas de doble propósito y subsistencia las cuales poseen una menor proporción de vacas en ordeño.

Otra razón de la baja proporción de vacas en ordeño puede ser la existencia de genéticas heterogéneas y problemas de reproducción.

CUADRO 21 – ESTADO PRODUCTIVO DEL HATO (2000)

Categoria % de cabezas

Optimo de rentabilidad

Sementales 1% 0%Vacas en ordeño 43% 50%Vacas horras 19% 10%Novillas mayores de un año 14% 20%Novillas en desarrollo 23% 20%Total 100% 100%Fuente: MAG y entrevistas con expertos

Según especialistas del CENTA, existe un largo intervalo entre generaciones, y esto se puede ver reflejado en la desproporción de acuerdo a las categorías o estratos.

En el caso de las lecherías especializadas, la proporción en el estado productivo esta siendo mejorada, incorporando nuevas tecnologías para llegar a la proporción óptima establecida en el cuadro. De esa manera, el empresario ganadero puede llegar a maximizar sus ingresos.

e) Características de la ganadería

El tipo de ganadería predominante en el país está relacionado con el tamaño del hato y el número de ganaderos por cada uno de los tamaños de hato.

La figura 4 muestra la estructura del hato por tamaño y la localización de los diferentes tipos de ganadería en el país.

30

31 Fuente: Censo Agropecuario 1992 - MAG

Figura 4 – Tipos de ganadería bovina en El Salvador

Ganadería de Subsistencia

Menos de 20 47,067 73% 358,698 29%Entre 20 y 100 15,785 24% 594,049 48%

100 y más 1,801 3% 293,072 24%TOTAL 64,653 100% 1,245,819 100%

Tamaño hatoNúmero de

Cabezas%

TOTAL EL SALVADORNúmero de ganaderos

%

Menos de 20 71% 22%Entre 20 y 100 25% 44%

100 y más 4% 34%TOTAL 100% 100%

Tamaño hato % Ganaderos % Cabezas

REGIÓN I (18% del hato)

Menos de 20 74% 29%Entre 20 y 100 22% 48%

100 y más 3% 23%TOTAL 100% 100%

REGIÓN II (16% del hato)

Tamaño hato % Ganaderos % Cabezas

Menos de 20 69% 21%Entre 20 y 100 26% 51%

100 y más 5% 29%TOTAL 100% 100%

REGIÓN III (18% del hato)

Tamaño hato % Ganaderos % CabezasMenos de 20 74% 34%

Entre 20 y 100 24% 48%100 y más 2% 18%

TOTAL 100% 100%

REGIÓN IV (48% del hato)

Tamaño hato % Ganaderos % Cabezas

Fuente: Censo Agropecuario 1992 - MAG

Ganadería de Subsistencia

Menos de 20 47,067 73% 358,698 29%Entre 20 y 100 15,785 24% 594,049 48%

100 y más 1,801 3% 293,072 24%TOTAL 64,653 100% 1,245,819 100%

Tamaño hatoNúmero de

Cabezas%

TOTAL EL SALVADORNúmero de ganaderos

%

Menos de 20 71% 22%Entre 20 y 100 25% 44%

100 y más 4% 34%TOTAL 100% 100%

Tamaño hato % Ganaderos % Cabezas

REGIÓN I (18% del hato)

Menos de 20 74% 29%Entre 20 y 100 22% 48%

100 y más 3% 23%TOTAL 100% 100%

REGIÓN II (16% del hato)

Tamaño hato % Ganaderos % Cabezas

Menos de 20 69% 21%Entre 20 y 100 26% 51%

100 y más 5% 29%TOTAL 100% 100%

REGIÓN III (18% del hato)

Tamaño hato % Ganaderos % CabezasMenos de 20 74% 34%

Entre 20 y 100 24% 48%100 y más 2% 18%

TOTAL 100% 100%

REGIÓN IV (48% del hato)

Tamaño hato % Ganaderos % Cabezas

Como se observa, la región I(occidente) cuenta con mayor proporción de ganaderías lecheras y con una proporción arriba del promedio de grandes ganaderos(más de 100 cabezas). En el país, esa es la región reconocida como lechera, atribuido en parte a que la mayoría de los grandes productores especializados se encuentran en dicha región, que tienen como ventajas condiciones favorables como abundancia de agua, pastos, tecnología, entre otros.

Las ganaderías de doble propósito están concentradas en la región IV(oriente) que es en donde está la mayor parte del hato del país. Además de comercializar la leche, engordan las crías para obtener la carne.

Según entrevistas con expertos, la ganadería de doble propósito ha venido decayendo porque ahora su competidor, el país vecino Nicaragua, ofrece la carne a menores precios. Esa situación ha generado que la producción en el país se vea gravemente afectada. Datos del MAG, confirman estas versiones, las importaciones de ganado en pie desde 1997 a 2000 han crecido en un 254%, cuyo origen es Nicaragua.

f) T pos de ganadería en Centroamérica i

El cuadro 22 muestra una estimación de la proporción de sistemas de ganadería en Centroamérica.

CUADRO 22 - DISTRIBUCIÓN DE NÚMERO DE GANADEROS DE ACUERDO A SISTEMAS DE PRODUCCIÓN 2001

Nicaragua se destaca como el que cuenta con mayor número de ganaderos

con sistemas de doble propósito. Costa Rica, se distingue por poseer a ganaderos de lechería especializada o intensiva; esto es en parte atribuido al alto grado de organización que han desarrollado, teniendo como principales protagonistas a la Cámara Nacional de Productores de Leche (CNPL) y a la cooperativa de productores de leche R.L. (Dos pinos). Como país desarrollan diferentes proyectos cada proyecto con uno con enfoque de competitividad, entre los mas importantes están:

Pais Doble Propósito

Lecheria Especializada

Otros (Carne, Subsistencia,

Etc)TOTAL

Costa Rica 21% 14% 65% 100%El Salvador 30% 3% 67% 100%Guatemala 55% 9% 36% 100%Honduras 76% 4% 20% 100%Nicaragua 85% 4% 11% 100%Fuente: ARAP-CHEMONICS

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♦ Proyecto de inversión para transformación agroempresarial de los sistemas de producción de leche de pequeños y medianos productores financiado por la República de China,

♦ Proyecto de modelos de análisis técnico y productivo y financiero para fincas lecheras financiado por FITTACORI,

♦ Introducción de Análisis de riesgos por control de puntos críticos -HACCP y exigencia del cumplimiento de una normativa de etiquetado

El Salvador tiene como característica principal la concentración en la categoría otros, que representa a los ganaderos con sistemas de subsistencia o familiar.

g) Producción de leche en El salvador.

La producción de leche en el periodo 1990 a 2001 ha aumentado en aproximadamente un 18%. Este crecimiento es importante ya que El Salvador presentó en el mismo período una reducción en el tamaño del hato. Eso quiere decir que hubo crecimiento en la productividad por vaca en país que puede ser atribuida a un cambio de sistemas de producción hacia ganadería especializada de leche. La gráfica 5 muestra esa tendencia. Gráfica 5 – Producción de leche en El Salvador años selectos

-

50,000

100,000

150,000

200,000

250,000

300,000

350,000

400,000

1980 1983 1986 1989 1992 1995 1998 2001Años

Mile

s de

litro

s

Conflicto armado

Fuente: MAG

33

La producción de leche en El Salvador fue afectada en el período de los 80 por la reforma agraria y la guerra. Esta reforma afecto no solo el tamaño de la propiedad, sino que también redujo los niveles de productividad que los propietarios originales poseían.

La guerra trajo consigo abandono de propiedades, destrucción de infraestructura, riesgo en el uso de praderas por estar minadas, cuatrerismo, secuestros y una sensación de inseguridad en las zonas rurales que afectaron negativamente las inversiones en actividades agropecuarias

Después de firmado los acuerdos de paz, a principios de los noventa, con un panorama más positivo hacia el sector agropecuario, los ganaderos invirtieron en la adecuación y construcción de instalaciones, en expandir su hato y en adoptar nuevas tecnologías que mejorarían la productividad.

Otro de los factores por lo que la producción de leche ha aumentado es porque un grupo de ganaderos especializados en producción de leche decidió aunar esfuerzos formando PROLECHE, que implementó en el país una nueva forma de adoptar tecnología avanzada, basada en un convenio de transferencia tecnológica con Israel.

h) Producción por destino.

De acuerdo a encuesta realizada por el MAG en el 2000, la leche tiene los siguientes destinos: Figura 6 – Destino de la producción de leche

Producción Nacional- año 2000 -

383,467 miles de litros(100 %)

Venta para procesamiento225,479 (58.8 %)

Procesamiento propio50,234 (13.1%)

Venta consumidor final86,664 (22.6%)

Autoconsumo21.091 (5.5 %)

Fuente: Encuesta MAG ganaderos

Producción Nacional- año 2000 -

383,467 miles de litros(100 %)

Venta para procesamiento225,479 (58.8 %)

Procesamiento propio50,234 (13.1%)

Venta consumidor final86,664 (22.6%)

Autoconsumo21.091 (5.5 %)

Fuente: Encuesta MAG ganaderos

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El mayor porcentaje de producción nacional de leche es destinado para la venta para procesamiento, es decir, es vendida a plantas artesanales o industriales.

Es interesante observar el significativo porcentaje de leche vendida directamente para el consumidor. Esa es la leche que se vende cruda (sin pasteurizar), al consumidor final, son estos mismos los que llegan a comprarla en los establos o en los mercados municipales.

Un porcentaje menor (13.1) es procesada artesanalmente en las fincas de los mismos ganaderos o es para consumo propio.

i) Definición y rol de los productores tecnificados y no tecnificados

La leche que se dirige a los destinos presentados anteriormente, es producida por dos tipos distintos de ganaderos:

Productores tecnificados - Son los que cuentan con estabulación, procesos mecanizados y además deberían de obtener una licencia de productor emitida por el MAG para que cumplan con el reglamento de “La ley de fomento de producción higiénica de la leche y productos lácteos y de regulación de expendio”. Dos de las reglas más importantes son: hatos sanos y practica de ordeño higiénico a las vacas. Son pocos los ganaderos que están en esa categoría.

Productores no tecnificados - No cumplen ninguna de las características de los tecnificados y son la mayoría de los ganaderos del país.

Los productores tecnificados cuentan con asistencia técnica, invierten en tecnología, lo que se refleja en leche de calidad. De esa manera, pueden vender a los procesadores industriales que aseguran un precio constante para todo el año.

Los no tecnificados tienen una bajo nivel de tecnología, no cuentan con asistencia técnica y ofrecen leche de muy baja calidad. Su mercado son las procesadoras artesanales que compran la leche a precios bajos y fluctuantes. El resultado de esta situación son productos lácteos con mínimos estándares de calidad y salubridad.

j) Estacionalidad

Definición de invierno: comprende los meses desde mayo/ junio hasta septiembre/ octubre. Es la época lluviosa en El Salvador. Definición de verano: comprende los meses desde octubre/ noviembre hasta marzo/ abril. Es la época seca.

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La gráfica 7 muestra de forma muy evidente que en época de lluvias el precio de la leche entra en declive. En invierno, la producción aumenta, y por efecto oferta y demanda, la oferta es mayor, el precio cae. Estos son resultados de la encuesta que lleva a cabo el MAG de toda la producción de leche nacional. Gráfica 7 – Precio de leche fluida pagada al productor durante el año 2001

0.250.270.290.310.330.350.370.390.410.430.45

ENER

O

FEBR

ERO

MAR

ZO

ABR

IL

MAY

O

JUN

IO

JULI

O

AGO

STO

SEPT

IEM

BRE

OC

TUBR

E

NO

VIEM

BRE

DIC

IEM

BRE

Meses

$/lit

ro

Fuente: MAG

Menores precios pagados en el invierno

La razón para eso es que durante el invierno se aumenta la disponibilidad de pastos naturales y por consecuencia el ganado se alimenta mejor produciendo más leche.

Ese efecto más notorio en los sistemas de doble propósito y de subsistencia ya que esos dependen fuertemente de alimentación de pastos naturales y generalmente no cuentan con sistemas de ensilaje (almacenamiento de forraje).

Los sistemas de lechería intensiva por lo general no dependen exclusivamente de pastos naturales y tienen sistemas de ensilaje. Así, cuentan con una producción prácticamente constante durante todo el año y no son muy afectados por el régimen de lluvias.

Como se ha mencionado, los ganaderos afectados por ese cambio de precios son los no tecnificados que entregan su leche a intermediarios o procesadoras artesanales. Los tecnificados generalmente trabajan bajo un contrato que asegura que la leche tenga un precio constante todo el año y no son afectados por esa estacionalidad de precios.

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Es interesante notar que los productores tecnificados son siempre especializados en leche; sin embargo estos especializados utilizan diferentes tecnologías acordes a su disponibilidad financiera. Como ejemplo existen casos de lecherías intensivas (especializados), que aun no cuentan con la infraestructura y tecnología de un productor altamente tecnificado. Los de doble propósito y de subsistencia tampoco son tecnificados.

El rendimiento promedio por vaca nacional, cuya mayoría es no tecnificada, en invierno según el MAG es de 5.00 litros/ vaca/ día y en verano es de 3.40 litros/ vaca/ día.

En contrates el rendimiento de los tecnificados andan alrededor de 13.5 litros/ vaca/ día y no varía por las estaciones del año.

k) Proveedores de insumos y maquinaria

Existen proveedores para ganadería que ponen a disposición los siguientes productos:

Insumos para alimentación suplementaria ( maíz, soya, afrecho, mezclas concentradas etc.),

•

•

•

Productos veterinarios (antibióticos, vitaminas, productos farmacéuticos, desparacitantes),

Maquinaria (picadoras de zacate, mezcladoras de concentrado, tractores, sembradoras, equipo de ordeño, tanques de enfriamiento, etc.)

Entrevistas realizadas con propietarios de estos negocios afirman que las ventas a los pequeños ganaderos han disminuido mientras las ventas para los grandes han aumentado.

Una posible explicación es que los ganaderos con un tamaño de hato de menos 20 cabezas, están siendo afectados por los cambios del mercado, mientras los ganaderos con hatos de mas de 100 cabezas están creciendo, indicando una tendencia de concentración.

Dicha tendencia es una oportunidad para que los ganaderos, dueños de menos de 20 cabezas, promuevan su asociatividad y/o integración en redes de valor para lograr beneficios en toda la red, pero especialmente en la compra a escala en sus insumos, acceso a financiamiento para sus inversiones en infraestructura así como para investigación y desarrollo, de manera de producir lácteos diferenciados para el mercado nacional.

37

l) Grado de organización de productores.

El Salvador, en el subsector lácteos, posee cierto grado de asociatividad en comparación con otros subsectores. Hay por lo menos siete asociaciones de ganaderos y una de plantas industriales.

En ganadería, la única que da cobertura nacional es PROLECHE, las otras son de ámbito regional. Es interesante resaltar la iniciativa de ASILECHE, que es una gremial que reúne productores y plantas. Su objetivo es posibilitar la integración del sector.

Se cuenta además con FECALAC que es un asociación que reúne al sector lácteo de Centroamérica.

Existe también APROLAES, que es la asociación de salvadoreños procesadores en Nicaragua e importadores de productos lácteos en El Salvador. Estos toman ventaja del bajo precio de la leche en Nicaragua la procesan y lo venden en su principal mercado El Salvador.

Gremiales, empresarios, productores, intermediarios y procesadores han presentado una visión clara, ambiciosa y de crecimiento, que se ve reflejada en la paulatina adopción de tecnología, capacitaciones, producción de leche higiénica y finalmente productos lácteos de calidad y marcas reconocidas.

m) Resultado de entrevistas a ganaderos especializados de leche

Con el objetivo de conocer un poco más de cerca los retos que los ganaderos especializados de leche en El Salvador están enfrentando, se elaboró una guía de preguntas que fue distribuida a diversos productores de las diferentes zonas de país y con diferentes tamaños de hatos.

Se obtuvieron impresiones de 15 ganaderos, con fincas ubicadas en Santa Ana, Sonsonate, La Libertad, San Miguel, Chalatenango, Usulután. Los hallazgos principales ese exponen a la continuación.

En la actualidad por la amplia problemática que enfrenta el sector, los productores de leche están manteniendo un 30% de capacidad ociosa, es decir están dejando de ocupar terrenos, instalaciones, maquinaria, limitando la alimentación a su hato en algunos casos. Esto surge a raíz de la difícil comercialización de la leche, la falta de capital para invertir y falta de tecnología.

38

Gráfica 8 – Tipos de ganadería lechera

Se verificó una proporción similar en cuanto al tipo de ganadería, pastoreo y estabulación, esta es en parte una señal del cambio de sistemas de pastoreo a estabulado, ya que en años anteriores era mas común un sistema de pastoreo.

Estabulación43%

Pastoreo

14%

Mixto43%

Fuente: Entrevistas TNS a ganaderos de leche

Los salarios pagados, por los encuestados son mayores que el promedio general de ganadería. Esa puede ser una señal que la ganadería lechera paga mejor a sus empleados. Los encuestados comentaron que estos se han mantenido desde el 2001, año del la información del Dygestic, por lo que puede ser comparable.

CUADRO 23 – SALARIO MENSUALES PAGADOS

Categoría ocupacional DIGESTYC Encuesta TNS

Asalariado permanente 117.1$ 150.0$ Asalariado temporal 75.7$ 96.4$ Promedio de la rama 83.5$ 123.3$ Fuente: Entrevistas TechnoServe a ganaderos de leche

En términos de razas, se observa que la mayoría utiliza encastes, con un predominio de encastes de Holstein con Bramanh. Eso muestra un cambio importante de sistemas de producción de doble propósito a lechería intensiva. También se observa una buena proporción de raza pura Holstein que es la raza especializada en la producción de leche.

39

CUADRO 24 – COMPOSICIÓN DE RAZAS DE LOS HATOS

Gráfica 9 – Tipo de ordeño

Se puede observa que aún la mayoría de los entrevistados practican ordeño manual. Sin embargo, hay una tendencia de los ganaderos de ir cambiando hacia la tecnificación ya que en años anteriores la práctica de ordeños mecánicos era más baja. Gráfica 10 – Número de ordeños

Raza %

Holstein pura 21%Encaste Holstein/Bhraman 29%Encaste Holstein/Brownswiss 21%Encaste Holstein/Brownswiss/Jersey 14%Encaste Holstein/Bhraman/Brownswiss 14%TOTAL 100%Fuente: Entrevistas TechnoServe a ganaderos de leche

Uno al día7%

Tres días 14%

Dos al día79%

Manual57%

Mecánico43%

40

Se verificó que la gran mayoría realiza dos ordeños por día, lo que es una señal que se está obteniendo una buena productividad de las vacas y que se puede decir que la mayoría cuenta con tanques fríos para almacenar la leche. Gráfica 11 – Destino de la leche de los encuestados

El destino de la leche es un factor determinante para conocer la calidad de la leche producida. La gran mayoría se destina para procesamiento de las plantas industriales en una proporción mucho mayor que el promedio nacional.

Procesador Industrial

55% Procesador Artesanal

28%

Intermediarios11%

Consumidor final6%

Eso comprueba que la mayoría de los encuestados poseen sistemas de producción lechera intensiva y producen con ordeño higiénico lo que asegura en alguna medida la venta de la leche por su calidad. Otro punto que corrobora con eso son las productividades obtenidas por los entrevistados: 18,6 litros /vaca /día en el invierno y 13.9 litros /vaca /día en el verano. Son números muy arriba de los promedios nacionales ya mencionados anteriormente. Este rango que 4.7 litros de diferencia sigue una tendencia a desaparecer a medida los productores se tecnifican mas. Ese es una de las características de este tipo de ganadería, una producción contante sin grandes efectos por estacionalidad.

Se preguntó a los ganaderos cuales son los mayores problemas que están enfrentando actualmente, sigue los cinco principales en orden de importancia:

1. Altos Precios de los Insumos

2. Bajos precios de la leche pagada al productor

3. Escasez de mano de obra calificada

4. Falta de acceso a tecnología

41

5. Inseguridad y Cuatrerismo (asaltos a propiedades)

De esa manera se concluye que una estrategia para reducir costos de producción en base a la reducción de los precios pagados por los insumos y accesos a tecnología(que reduce necesidad de mano de obra) es la alternativa más viable para la competitividad de la ganadería lechera en el país.

n) Tipificación de sistemas de producción

En base a entrevistas con expertos, se elaboró, un resumen de las principales características de los sistemas de producción existentes en El Salvador. Esa información es presentada en el cuadro 25.

Es interesante notar la diferencia de productividad de los sistemas de lechería especializada en comparación a los sistemas de doble propósito y subsistencia, que todavía son mayoría en el país.

Esa mayor productividad es obtenida gracias al uso de la tecnología y de técnicas de manejo del hato como la optimización de la nutrición animal.

Las razas, como consecuencia de sistemas avanzados de mejoramientos genéticos, también tienen un papel importante en esa diferencia de productividad.

El resultado es que los lecheros especializados obtener una leche de mejor calidad que es vendida a los procesadores industriales que pagan mejor y de forma constante durante el año.

42

CUADRO 25 – TIPIFICACIÓN DE LOS SISTEMAS DE PRODUCCIÓN DE LECHE EN EL SALVADOR

SUBSISTENCIA FAMILIAR DOBLE PROPÓSITO LECHERÍA ESPECIALIZADA

Sistemas de Ordeño Sistema manual de ordeño, una vez al día con apoyo del ternero

Sistema manual de ordeño, una vez al día con apoyo del ternero

Sistema mecánico de ordeño. Dos veces al día, sin apoyo del ternero, este se cría artificialmente

Genética Encaste Brahman, criollo y Brown Swiss Encaste Brahman, Brown Swiss Encaste lechero hasta puras, principalmente Holstein

Sistema de fecundidad Monta natural Monta natural y algunos aplican inseminación artificial

En su mayoría aplican inseminación artificial, con semen nacional o importado

Producción Mayor producción en estación lluviosa Mayor producción en estación lluviosa se mantiene constante generalmente. Aunque puede llegar a ser mayor por razones del clima más fresco.

Nivel de producción (litro/ vaca/ día) 2.25 - 3.00 3.00 - 5.25 Sistema pastoreo: 9.00 - 12.00 Sistema Estabulado:

15.00 - 22.5

Destino de la leche Consumo familiar Intermediarios y a procesadores artesanales Procesadores artesanales e industriales

Precio de la leche al productor

Bajos en estación lluviosa y mejoran en estación seca

Bajos en estación lluviosa y mejoran en estación seca

Se mantiene constante en todo el año, ya existe una especie de contrato de parte de los compradores que

establece esa políticaHigiene Deficiencias en el control Deficiencias en el control Manejo adecuado, busca la eficiencia

Salud Animal Mayor incidencia de parasitismo Mayor incidencia de parasitismoSe presenta en menor proporción el parasitismo , pero

enfrenta mayores enfermedades relacionadas a producción, como mastitis

Disponibilidad de forraje Es abundante en estación lluviosa y limitada en estación seca

Es abundante en estación lluviosa y limitada en estación seca

Es abundante en estación lluviosa y en la seca, con uso de forraje conservado (ensilaje)

Carga animal* Menores de 1 vaca/ hectárea/ año Entre 1 y 2 vaca/ hectárea/ año 3 o más vaca/ hectárea/ año

Tipo de forrajes Pastos nativos Pastos mejorados y en algunos casos utilizan ensilaje

Sistema pastoreo: pastos mejorados y ensilaje de maíz o sorgo.

Sistema Estabulación: Ensilajes de maíz, heno , forrajes de corte

Tipo de suplementación Mezclas de melaza-urea en estación seca Mezclas de melaza-urea en estación seca Concentrados balanceados

Mano de obra y capacitaciones

Mano de obra: poco calificada, el trabajo es únicamente el ordeño. La capacitación es

impartida por CENTA, pero no a la mayoría

MANO DE OBRA: poco calificada, el trabajo es únicamente el ordeño. La capacitación es impartida por CENTA, pero no a la mayoría

MANO DE OBRA: calificada. Se caracterizan por asistir y tomar cursos y además por pertenecer a

gremiales sólidas, sus técnicos los benefician

Registros y controles de producción y costos No existen Existen de forma incipiente Existen de manera formal

Nivel TecnológicoPráctica de sistemas empíricos,

medicamentos caseros, poca practica de planes profilácticos

Practica de sistemas empíricos, medicamentos caseros, poca practica de

planes profilácticos

Mayor uso de tecnologías en alimentación (formulas balanceadas de concentrado, previsión de

enfermedades, ordeño, etc.

Infraestructura No disponen, solo cuentan con su parcela. Mantiene corrales de alimentación, y corrales convencionales de ordeño, sin techo .

Cuentan con salas de ordeño , corrales de alimentación, salas de descanso , de parto, sombras

hechizas, estrés calórico, etc.Fuente: Elaboración TecnhoServe en base a entrevistas con expertos

SISTEMAS DE PRODUCCIÓNCARACTERÍSTICAS

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4.2 El sector procesador

Con el propósito de obtener información, de primera fuente, acerca de los retos que enfrenta el sector procesador, se entrevistaron a las principales plantas industriales del país y a productores artesanales. Los resultados se presentan a continuación.

a) El sector artesanal

Una característica de la red de valor de lácteos en El Salvador es la división entre el sector artesanal y industrial. El sector artesanal representa la mayor parte de la producción del país. Se estima, según el MAG, que un 75% de la leche producida en el país es procesada por las empresas artesanales o vendida directamente por los ganaderos a los consumidores.

El sector artesanal se caracteriza por el mayor numero de plantas y por la producción de bajos volúmenes. El MAG realizó una encuesta en el 2000 en la cual se identificaron 635 plantas artesanales en el país con un volumen promedio de procesamiento de 300 botellas(225 litros) diarias.

Los principales productos producidos y los precios recibidos por los productores son los siguientes:

CUADRO 26 - PRODUCTOS Y PRECIOS DEL SECTOR ARTESANAL - INVIERNO 2002

Producto Medida Productor Consumidor Medida Productor Consumidor Crema botella ¢14.0 ¢18.0 litro $2.13 $2.74Queso duroblando libra ¢12.0 ¢16.0 kilo $3.02 $4.02Quesillo libra ¢08.0 ¢11.0 kilo $2.01 $2.77Requesón libra ¢4.0 ¢5.0 kilo $1.01 $1.26Leche fresca botella ¢3.5 ¢3.5 litro $0.53 $0.53Fuente: Elaboración TechnoServe en base a entrevistas

Precios nominales ¢ Precios nominales $

Los artesanales, de acuerdo a la “ley de fomento de la producción higiénica” de la leche, no necesitan pasteurizar si procesan hasta 2000 botellas(1500 litros). Una consecuencia es que las condiciones de higiene y de sanidad en que los productos son elaborados no siempre son las adecuadas. El resultado es un producto que atenta a la salud publica de la población salvadoreña.

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Prácticas ilegales de comercio

Los procesadores artesanales están actualmente siendo fuertemente afectados por los crecientes volúmenes de contrabando de quesos que entran en el país. Según relatos de algunos procesadores artesanales, ese es un negocio sin futuro si la situación continua. Este es el mayor problema que el sector enfrenta en ese momento. En el cuadro 27 se observa los volúmenes decomisados hasta junio de 2002. Se estima que lo que se decomisa es solo una pequeña fracción de lo que entra en el país.

CUADRO 27 – DECOMISOS DE LÁCTEOS – JUNIO 2001 HASTA JUNIO 2002

Producto Volumen (kilos) Valor (US$) Queso semiduro 364,835 918,400 Quesillo 16,418 37,196 Crema 2,761 10,424 TOTAL 384,013 966,021 Fuente: PNC (Policía Nacional Civil)

Es importante resaltar que lo que entra en el país de contrabando tampoco atiende a las normas sanitarias, representando de la misma manera una amenaza a la salud publica.

En este contexto, se identifica una debilidad de los entes regulatorios, como el Ministerio de Salud Pública y es evidente la necesidad de un esfuerzo conjunto para evitar la consecución de estos actos que afectan directamente al consumidor.

b) El sector industrial

El panorama del sector industrial es diferente. Existen al menos 10 plantas que pueden ser consideradas industriales o semi-industriales, con volúmenes de procesamiento que varían de 10.000 a 60.000 litros diarios.

La principal competencia que ellos enfrentan es de otras empresas centroamericanas ya que no hay aranceles de importación en la región. A pesar de ser una competencia dura, según relatos de la industria, empresas de otros países no han conseguido una fuerte penetración en el mercado Salvadoreño.

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La única excepción es el caso de la leche UHT en donde la costarricense Dos Pinos tiene el liderazgo del mercado porque fue la primera empresa en Centroamérica a tener esa tecnología y obtuvo una ventaja por eso.

De acuerdo a los dirigentes de las principales plantas industriales, factores como conocimiento del mercado, gusto del consumidor y la presencia de fuertes marcas locales han sido las razones por las cuales las otras industrias centroamericanas no han podido penetrar masivamente en el país.

Sin embargo, existe la amenaza de penetración de las grandes transnacionales como Nestlé, Kraft y Parmalat que possene altas inversiones en Investigación y alto grado de diferenciación de sus productos.

Los principales problemas enfrentados

Al ser indagados sobre como el hecho de tener los precios pagados al productor más altos de Centroamérica afecta la competitividad de la industria, ellos mencionaron que a pesar de ser un problema, todavía no ha restado mucha competitividad a la industria hasta la fecha.

Por lo general, el sector industrial está operando a un promedio de 50% de su capacidad. El problema es la falta de una mayor demanda del mercado por productos lácteos pasteurizados. Con la existencia de una gran diferencia de precio con relación al producto artesanal, el consumidor acaba prefiriendo este ultimo. Por ejemplo, el queso duroblando artesanal cuesta un promedio de ¢16/libra ($4.02/kilo) y el duroblando pasteurizado cuesta un promedio ¢28/libra ($7.04/kilo).

Otro problema enfrentado por la industria es un desfase de pagos. La industria paga la leche cada 15 días para los ganaderos(su principal proveedor) mientras los supermercados les pagan a cada 45-60 días. Eso genera una necesidad de capital de trabajo que podría ser utilizado para otros fines, como por ejemplo inversiones en desarrollo de nuevos productos.

Las tendencias de producción

Existe una tendencia de diversificación y diferenciación de la producción hacia productos de mayor valor agregado como quesos con sabores y yogurt.

Otra tendencia es la venta de productos no lácteos como agua natural y jugo de naranja. La racionalidad por detrás es aprovechar la red de distribución refrigerada que las plantas industriales de lácteos ya poseen.

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c) Una estimación de valores y volúmenes de producción del sector procesador

Ante la ausencia de información estadística actualizada de volúmenes de producción de la industria láctea de El Salvador, se realizó una estimación de los valores y volúmenes de producción, como se observa en la figura 12. Se tomó como base las informaciones provistas por actores de la industria y datos estadísticos del MAG. Los supuestos utilizados pueden ser vistos en detalle en el anexo 4.

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Figura 12- Estimación de los volúmenes y del valor de la producción de lácteos de El Salvador (2001)

Números en millares ('000) 86,732 litros46,917 dólares

16,094 kilos287,903 litros 48,557 dólares 118,465

dólares8,047 litros

19,312 dólares Precio promedio por litro0.41$

2,012 kilos3,679 dólares

174,570dólares

20,000 litros383,467 15,543 dólares

litros5,330 kilos

28,019 dólares74,396 litros 56,106

2,665 litros dólares8,527 dólares

Precio promedio por litro1,210 kilos 0.75$ 3,042 dólares

533 kilos975 dólares

21,168 litros

Fuente: Análisis TechnoServe en base a datos del MAG y a entrevistas realizadas con los principales actores de la industria

Producción de leche (2001)

Leche fresca

Leche pasteurizada

Crema

Sector Artesanal 75%

Auto - consumo 6%

Sector Industrial 19%

TOTAL SECTOR ARTESANAL

TOTAL SECTOR INDUSTRIAL

Crema

Quesos

Requesón

Quesos

28%

15%

50%

TOTAL GENERAL

2%

Yogurt 5%

40%

16%

41%

3%

Requesón

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Puede apreciarse la magnitud del sector artesanal con relación al sector industrial. Sin embargo, se nota una diferencia en el valor agregado de la producción, mientras el equivalente de leche del sector artesanal es vendido por $0.41, la misma leche dentro de los productos industriales vale $0.75, una diferencia de más de 80%.

Eso es resultado de los mejores precios obtenidos por el sector industrial por la calidad y sanidad de sus productos. El consumidor reconoce ese hecho y paga más por un producto de mejor calidad.

Así, una estrategia de reconversión de los artesanales para la elaboración de lácteos pasteurizados de calidad puede ser una alternativa para que ellos agreguen valor a su producción.

Otro punto interesante es la gran participación de leche fluida en el sector artesanal, mucho mayor que en sector industrial. El precio puede una vez más ser la explicación. En el cuadro 33 se puede mirar esa diferencia que es de más de 70%.

4.3 El mercado consumidor

a) Comportamiento del consumidor

El mercado consumidor está segmentado entre los productos industriales y artesanales, que es la razón principal de la existencia de dos sectores e procesamiento que fueron mencionados en el apartado anterior.

El consumidor de los productos artesanales es muy sensible a precio, no es muy exigente en términos de calidad y patrones de higiene, además de no reconocer a marcas.

La gran mayoría de los productos artesanales son vendidos sin marca, a pesar de que la “Ley de protección del consumidor” en su articulo 11, exige el envasado y etiquetado de los productos. Además el “Código de Salud” también lo establece. Por lo que la debilidad de la aplicación de la ley atenta también contra la salud pública.

En el caso del consumidor del producto industrial, es exigente en términos de higiene y calidad ya que está dispuesto a pagar por productos de buena calidad, muchos de ellos importados. Adicionalmente reconocen el valor de las marcas, aceptando pagar un poco más por ellas.

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Como se mencionó en el capítulo anterior, los productos artesanales representan la gran mayoría del mercado salvadoreño ya que la mayor parte de la población tiene bajos ingresos y no tiene otra opción sino comprar esos productos sin marca. El cuadro 28 muestra la distribución de los ingresos en el país:

CUADRO 28 – NÚMERO DE FAMILIAS POR RANGO DE INGRESOS

Rango de ingresos mensuales

Número de hogares %

Menos de US$ 45 92,964 6% US$ 46 - 229 544,861 37%

US$ 230 - US$ 799 653,619 44%Más de US$ 800 181,890 12%

TOTAL 1,473,334 100%Fuente: Encuesta de hogares 2001 - DYGESTIC

Esos productos son producidos bajo condiciones inadecuadas de higiene y, además, no son pasteurizados. Sin embargo, por el bajo nivel de ingresos con que cuenta la gran mayoría de población se identifica una gran sensibilidad en relación a precios.

b) Salud del consumidor

Una consecuencia de la preferencia del consumidor por los artesanales es un gran número de enfermedades ocasionada por el consumo de lácteos contaminados, representando una fuerte carga sobre el sistema de salud para el tratamiento de esos casos. Eso se muestra en la cuadro 29.

CUADRO 29 – PATOLOGÍAS RELACIONADAS CON LA LECHE (1997)

Patologia Casos reportados

Costos para el sistema de salud (US$ milliones)

Enfermedad Diarreica Aguda 247,895 8,274 Tifoidea 1,374 138 TB Pulmonar 2,221 1,148 TB Ganglionar 556 287 Intoxicaciones alimentares 671 38 Amibiasis 56,945 5,740 Disentería 4,799 350 TOTAL 314,461 15,976 Fuente: Ministerio de Salud

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La población de El Salvador en 1997 era de casi 6 millones de personas, lo que significa que en ese año un 5% de la población se presentó problemas de salud por el consumo de lácteos contaminados.

c) Ventas de productos industriales en los supermercados

De acuerdo a entrevistas hechas con supermercados, la leche en polvo es el producto lácteo más vendido en ese tipo de establecimiento. Es importante recalcar que el país no produce leche en polvo, siendo la totalidad proveniente de importaciones. De lo producido localmente, el primer lugar lo toman los quesos seguido por la leche refrigerada como se observa en el siguiente cuadro.

CUADRO 30 – PRINCIPALES LÁCTEOS VENDIDOS EN LOS SUPERMERCADOS PARA EL 2001 (EN VALOR)

Producto % ventas Leche en Polvo 51%Quesos 22%Leche refrigerada 9%Leche UHT 6%Yogurt 5%Crema 5%Requesón y Mantequilla 2%TOTAL 100%Fuente: Entrevistas con supermercados

d) Gastos de los consumidores en productos lácteos

De acuerdo con datos de gastos de los consumidores en productos lácteos, el producto más consumido son los quesos. La mayoría de los quesos consumidos son artesanales y no son vendidos en los supermercados. Un dato que llama la atención es el consumo de leche fresca sin pasteurizar, casi el triple que la leche pasteurizada, como es mostrado en el cuadro 31.

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CUADRO 31 – GASTOS EN PRODUCTOS LÁCTEOS (1999)

Producto Gasto anual (US$ 1000) % Total

Leche Pausterizada 11,876 5%Leche en Polvo 54,491 24%Leche pura de vaca* 29,965 13%Queso 83,915 37%Otros Lácteos (Crema, Yogurt) 48,027 21%TOTAL 228,272 100%Fuente: Encuesta de Hogares DYGESTIC* Leche sin pasteurizar

e) Importancia de la marca

Los consumidores de productos industriales reconocen las marcas locales y están dispuestos a pagar un poco más por la tradición. En el cuadro 32 se presenta una lista de los principales productos y el precio promedio en los supermercados. Solamente en leche en polvo y UHT las marcas salvadoreñas no son líderes. Las marcas están listadas en orden de participación de ventas en los supermercados. CUADRO 32 – PRINCIPALES PRODUCTOS Y MARCAS EN LOS SUPERMERCADOS

Categoría Marcas lideres Precio Presentación

Leche en polvo Inst. Nido 13.31$ 2500 gAncor 13.19$ 2500 g

Leche UHT Dos pinos 1.01$ litroSula 0.91$ litroSalud 0.90$ litro

Leche liquida pasteurizada Foremost 0.95$ litroSalud 0.90$ litro

Queso duroblando Petacones 3.47$ libraLactosa 3.00$ libraSalud 3.09$ libraSan Julian 3.21$ libra

Yogurt Yes (Lactosa) 0.49$ 6 onzYoplait 0.49$ 6 onz

Crema Salud 2.94$ botellaLactosa 2.80$ botellaSan Julian 2.70$ botella

Fuente: Entrevista supermercados

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f) Precios

Los precios de los lácteos han presentado tendencia a la baja en términos reales en los últimos años. Por ejemplo, si el precio del queso ha subido 1% y la inflación del periodo fue de 8% eso significa que hubo en verdad una caída en términos reales.

Las dos únicas excepciones fueron la leche en polvo y la leche pasteurizada. El cuadro 33 muestra los precios nominales de los lácteos en los últimos años.

CUADRO 33 – PRECIO NOMINALES PROMEDIOS DE LOS PRODUCTOS LÁCTEOS

Producto Medida 1998 1999 2000 2001 % 98-01Leche Fresca de vaca* litro 0.52 0.52 0.53 0.54 4%Leche en polvo litro** 0.74 0.74 0.75 0.81 10%Leche pasteurizada litro 0.82 0.83 0.89 0.93 13%Queso fresco Kg 2.05 2.08 2.08 2.17 6%Queso duroblando Kg 4.75 4.76 4.75 4.78 1%Crema fresca litro 4.16 4.20 4.21 4.28 3%

Precio pagado al productor litro 0.41 0.39 0.40 0.40 -1%

8%Fuente: Dygestic, MAG* leche no pasteurizada**volumén necesario para se preparar 1 litro

Inflación acumulada 98-01

Otro punto interesante es que la creencia del consumidor que la leche en polvo es mucho más barata que la leche fluida pasteurizada no es tan verdadera. De acuerdo a los datos presentados, esa diferencia de precio es de solamente un 15%, como observa en el cuadro 33 en donde la leche pasteurizada vale US$ 0.93/litro y el volumen necesario de leche en polvo para preparar un litro de leche vale US$ 0.81.

Una explicación para eso es que el consumidor por lo general no prepara la leche en polvo de acuerdo a las instrucciones, alterando con más agua que el recomendado. Así, se tiene la impresión que el rendimiento es mayor que el esperado.

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Es importante mencionar que mientras el precio al productor ha disminuido los precios de los productos industriales han subido en términos nominales. Ese fenómeno puede haberse dado por diversas razones:

- Aumento de los costos de la industria

- Aumento de márgenes de los intermediarios

- Aumento de márgenes de los minoristas y/o de la industria

Sin embargo, eso evidencia la necesidad de interrelación entre los actores de la red de valor a fin de intercambiar informaciones con la mayor transparencia posible. Solamente así será posible que la toda la red sea competitiva y al final las relaciones establecidas sean de ganar-ganar.

g) Tendenc a de consumo i

El consumo de lácteos en el país está creciendo fuertemente a un nivel arriba del crecimiento de la renta per cápita. Ese crecimiento esta concentrado en productos de mayor valor agregado como quesos y cremas. Se nota que el consumo de leche fluída o en polvo esta en descenso. El cuadro 34 muestra esa tendencia.

CUADRO 34 – EVOLUCIÓN DE GASTOS CON LÁCTEOS (US$ 1000)

Producto 1999 2000 2001 Crec. prom. anual (%)

Leche(1) 96,331 96,523 94,760 -0.8%Otros lácteos(2) 131,941 161,929 175,452 15.3%Total 228,272 258,452 270,212 8.8%Promedio anual por hogar (US$) 253 266 274 4.1%PIB per capita (US$) 2,025 2,094 2,148 3.0%Fuente: Encuesta de hogares DYGESTIC, BCR(Banco Central de Reserva)1/ Leche (pasteurizada,en polvo, etc.)2/ Otros lácteos (queso, requesón etc.)

Para el futuro, la tendencia es un mayor crecimiento de productos de mayor valor agregado como yogurt, quesos especiales, leche saborizada y con empaque diferenciado como la leche UHT. Esta misma tendencia se ha dado en otros países más desarrollados de América latina.

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4.4 Estructura de comercialización

La estructura de comercialización sigue la característica de la industria en donde hay una diferencia marcada entre sector industrial y sector artesanal. Por problemas de disponibilidad de datos no se pudo obtener un panorama preciso de la importancia relativa de cada uno de los canales. Sin embargo, en base a las entrevistas realizadas a la industria se obtuvo la siguiente información:

a) Productos artesanales

En el caso de los productos artesanales, los principales canales, en orden de importancia son:

1. Mercados municipales – Tiendas ubicadas en esos mercados en donde se vende directamente a los consumidores. Por lo general poseen una refrigeradora para almacenar el producto. Esos comerciantes son atendidos por intermediarios que vienen a dejar el producto a ellos, muchas veces no saben el origen de lo que están vendiendo. Existe la percepción que cada vez más los quesos contrabandeados de Nicaragua y Honduras están siendo vendidos en los mercados.

2. Mercado institucional – Son las pupuserías, que consumen gran cantidad de queso para preparar las pupusas.

3. Vendedores en la calle – Compran en los mercados municipales o directamente de los productores artesanales, ponen sus estantes en las calles y venden al consumidor final.

4. Ventas directas – El productor vende directamente al consumidor final, es común en el caso de la leche fresca o pura en donde los ganaderos van a la ciudad a vender su leche en los mercados municipales. También sucede con los productores artesanales de queso y crema que venden parte de su producción a la gente que esta cerca de la planta.

Algunas plantas artesanales cuentan con vehículos para distribuir sus productos, los venden directamente en los mercados municipales o para las pupuserías. Los que no tienen como transportar sus productos a los puntos de venta se ven obligados a usar intermediarios que hacen esa función. Sin embargo, obtienen un precio un poco más bajo.

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Mercado de Santa Rosa de LIMA

Esa es una ciudad ubicada cerca de las fronteras con Nicaragua y Honduras y funciona como centro de negocios para venta de lácteos en nivel mayorista. El mercado está concentrado en una calle y las casas funcionan como bodegas.

Muchos comerciantes de Santa Rosa poseen una flotilla de camiones y pick-up que distribuye a los productos lácteos a la mayoría de las ciudades del país. Esa es una señal que ellos tienen una cierta escala en producción y comercio. Es interesante notar que algunos de esos grandes comerciantes también son dueños de plantas artesanales, la mayoría de las veces ubicadas en Nicaragua.

Los productos lácteos que generalmente son quesos en diferentes variedades y crema, no necesariamente pasan por Santa Rosa, muchas veces van directo de Nicaragua y Honduras para las otras ciudades del país. Además, comerciantes minoristas de otras ciudades de El Salvador llegan hasta Santa Rosa de Lima a comprar de forma directa.

b) Productos industriales

En el caso de los productos industriales, los canales son diferentes, siempre por orden de importancia:

1. Supermercados – Es el canal más importante del sector formal, presentando una rápida expansión, lo que ha ayudado las plantas industriales a aumentar sus ventas. Ellos son muy exigentes en términos de calidad y demandan que las plantas industriales vayan a dejar sus productos directamente en sus sucursales. Las negociaciones de precio son hechas de forma centralizada, eso es, la cadena negocia un precio único para todas las sucursales. Sin embargo, los pedidos son hechos de forma descentralizada, cada sala hace sus pedidos a las plantas. Eso hace con que ellas tengan que tener vendedores visitando periódicamente cada una de las sucursales para sacar pedidos. Existe una gran concentración en ese tipo de comercio en el país, con 4 cadenas dominando casi la totalidad del mercado.

2. Mercado Institucional(hoteles, restaurantes, gobierno) – Es un mercado en crecimiento, principalmente las cadenas de comida rápida. Algunas empresas formales han tenido un fuerte crecimiento en ese segmento.

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3. Tiendas locales – Son las tiendas que están ubicadas en los barrios de periferia, algunos productos como la leche fluida pasteurizada tienen como su canal principal, ese tipo de comercio.

4. Vendas directas – Algunas plantas industriales tienen tiendas propias, en donde venden los productos con su marca. Son mas bien una herramienta de mercadeo y un importante canal de distribución.

Prácticamente todas las plantas tienen una flotilla de vehículos para distribuir sus productos. Solamente en algunos casos ellos usan intermediarios, por lo general para llevar sus productos a las tiendas locales.

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