DiagnóStico EstratéGico

ORGANIZACIÓNORGANIZACIÓN Ambito PolíticoAmbito PolíticoDirectivoDirectivo

Ambito TécnicoAmbito TécnicoGerencialGerencial

Ambito OperativoAmbito OperativoEjecucionEjecucion

SistemasSistemasLógicaLógica

Sistema PolíticoSistema Político-Valores y Voluntad-Valores y Voluntad-

LógicaLógica- Comunicación social- Comunicación social

PropósitoPropósito- Cohesión- Cohesión

EjercicioEjercicio- Liderazgo- Liderazgo

Sistemas de InformaciónSistemas de Información -Escenarios y Objetivos-Escenarios y Objetivos-

LógicaLógica- Conocimiento enfocado- Conocimiento enfocado

PropósitoPropósito- Innovación- Innovación

EjercicioEjercicio- Administración- Administración

Sistemas Sistemas de Ejecuciónde Ejecución y Controly Control-Operaciones y resultados-Operaciones y resultados-

LógicaLógica- Soluciones operativas- Soluciones operativas

PropósitoPropósito- Efectividad- Efectividad

EjercicioEjercicio- Desempeño y supervisión- Desempeño y supervisión

ModelosModelosTeoríaTeoría

EstrategiaEstrategia- Adaptación al medio- Adaptación al medio

- Preferencia de valores- Preferencia de valores- Compromiso de recursos- Compromiso de recursos

PlaneamientoPlaneamiento

- Conocimiento del medio- Conocimiento del medio- Fijación de objetivos- Fijación de objetivos

- Asignación de recursos- Asignación de recursos

GestiónGestión

- Control del medio- Control del medio- Metas- Metas

- Utilización de recursos- Utilización de recursos

ProgramasProgramasPrácticaPráctica

Reglas de JuegoReglas de Juego-Sociograma –Sociograma –

- Elección estratégica- Elección estratégica- Diseño estratégico- Diseño estratégico- Control estratégico- Control estratégico- Normas generales- Normas generales

Ejercicio de la ConducciónEjercicio de la Conducción

Configuración del JuegoConfiguración del Juego-Organigrama –Organigrama –

- Coordinación- Coordinación- Enlace- Enlace

-Control departamental-Control departamental- Directivas- Directivas

Ejercicio de laEjercicio de la Autoridad Autoridad

El JuegoEl Juego-Procedimientos –Procedimientos –

- - EjecuciónEjecución- Procedimientos- Procedimientos

- Control operativo- Control operativo- Instrucciones- Instrucciones

Ejercicio del MandoEjercicio del Mando

Organizacion

Estrategia y política empresaria

Daniel José Vinsennau

EstrategiaEstrategiaFormas y estilos de desarrolloFormas y estilos de desarrollo

- Diseño: Diseño: Directivo principal; capacidad de Directivo principal; capacidad de concepciónconcepción

- Planificación: Planificación: Planificadores; formalización; Planificadores; formalización; programasprogramas

- Posicionamiento: Posicionamiento: Analistas; análisis Analistas; análisis competitivocompetitivo

- Empresarial: Empresarial: Líder; visión; imaginación; golpe Líder; visión; imaginación; golpe audazaudaz

- Cognoscitiva: Cognoscitiva: Cerebral; la mente; mapas, Cerebral; la mente; mapas, esquemas, conceptosesquemas, conceptos

Estrategia y política empresariaDaniel José Vinsennau

EstrategiaEstrategiaFormas y estilos de desarrolloFormas y estilos de desarrollo

- Aprendizaje: Aprendizaje: Los que aprenden; Los que aprenden; incrementalismo; E emergenteincrementalismo; E emergente

- Poder: Poder: Cualquiera con poder; conflicto; procesos Cualquiera con poder; conflicto; procesos políticospolíticos

- Cultural: Cultural: La comunidad; valores; convicciones; La comunidad; valores; convicciones; ideologíaideología

- Ambiental: Ambiental: El entorno; adaptación; evolución; El entorno; adaptación; evolución; contingenciacontingencia

- Configuración: Configuración: El principal directivo; El principal directivo; transformación; cambiotransformación; cambio


AnálisisAnálisis

ExternoExterno

AnálisisAnálisis

InternoInterno

EstructurEstructur

aa

CulturaCultura

OrientaciónOrientación

del Modelodel Modelo

EstrategiaEstrategia

CorporativaCorporativa

Estrategias UNEstrategias UN

Estrategias Estrategias

FuncionalesFuncionales

GradosGrados

de de AjusteAjuste

El Proceso EstratégicoEl Proceso Estratégico


AnálisisAnálisis

ExternoExterno

AnálisisAnálisis

InternoInterno

EstructurEstructur

aa

CulturaCultura







funcionalesfuncionales

GradosGrados

de de AjusteAjuste



Orientación del ModeloOrientación del Modelo

Visión

Misión

Valores

Objetivos

Metas


Visión

Imagen de futuro:Imagen de futuro: Diseño idealizado de Diseño idealizado de consensoconsenso

Idea Fuerza:Idea Fuerza: Proyección realista y Proyección realista y atractivaatractiva

Enunciado:Enunciado: Enfocado, con sensación de Enfocado, con sensación de propósitopropósito CoopelectricCoopelectric (con autorización)(con autorización)

““Ser una Empresa Cooperativa de Ser una Empresa Cooperativa de Multiservicios que Multiservicios que

genere una mejor calidad de vida a sus genere una mejor calidad de vida a sus asociados, asociados,

usuarios y a la comunidad de Olavarría en usuarios y a la comunidad de Olavarría en general”general”


MisiónIdea Fuerza:Idea Fuerza: Cómo hacer negocios para Cómo hacer negocios para

satisfacer la Visiónsatisfacer la Visión

Enunciado:Enunciado: En función del servicio que se En función del servicio que se prestapresta

De un valor que genere una De un valor que genere una percepción especialpercepción especial

Con un propósito motivadorCon un propósito motivadorCoopelectricCoopelectric (con autorización)(con autorización)

““Trabajar con todos nuestros integrantes en Trabajar con todos nuestros integrantes en proyectos y proyectos y

procesos orientados al mejoramiento procesos orientados al mejoramiento continuo de continuo de

nuestros servicios para permitir satisfacer nuestros servicios para permitir satisfacer las necesidades las necesidades

de nuestros vecinos al menor costo posible”de nuestros vecinos al menor costo posible”Estrategia y política empresaria

Daniel José Vinsennau

Orientación del ModeloOrientación del ModeloRazones para tener una Visión-Razones para tener una Visión-

MisiónMisión

Proporcionan una identidad propia

Preparan a la empresa para el futuro

Definen el negocio de la empresa

Guían las actividades de la dirección

Despiertan mayor compromiso en los empleados



Orientación del ModeloOrientación del Modelo ValoresValores, Objetivos, , Objetivos, MetasMetas

ValoresValores

Son la esencia de la Son la esencia de la

filosofía organizacional filosofía organizacional

que dan que dan sentido de sentido de

direccióndirección común y de común y de

comportamiento diariocomportamiento diario

EficienciaEficiencia

EfectividadEfectividad

CohesiónCohesión

SolidaridadSolidaridad

FlexibilidadFlexibilidad

InnovaciónInnovación

AusteridadAusteridad

ObjetivObjetivosos

Declaraciones generales Declaraciones generales

que representan un que representan un

compromiso para compromiso para

producir resultadosproducir resultados

Competir por el Competir por el

liderazgo en el mercado liderazgo en el mercado

dede las comunicaciones las comunicaciones

en los próximos en los próximos 3 años3 años

MetasMetas

Cuantificación de Cuantificación de los los

objetivos enobjetivos en

declaraciones más declaraciones más

precisas y detalladasprecisas y detalladas

Alcanzar niveles de Alcanzar niveles de

fidelización de los fidelización de los

grandes clientes grandes clientes

cercanos al 85 % en los cercanos al 85 % en los

próximos 2 añospróximos 2 años

AnálisisAnálisis

ExternoExterno

AnálisisAnálisis

InternoInterno

EstructurEstructur

aa

CulturaCultura








GradosGrados

de de AjusteAjuste



Análisis ExternoAnálisis Externo

Naturaleza del entornoNaturaleza del entorno

Influencias del entornoInfluencias del entorno

Estructura Competitiva del Estructura Competitiva del

SectorSector

Posición competitiva de la Posición competitiva de la

Empresa Empresa


Naturaleza del Entorno

Condiciones

Dinámicas

Condiciones

Estáticas

+

+-

- Incertidumbre

Com

ple

jid

ad

- Innovación

- Diversidad

- Ambigüedad

- Cambio

- Coaliciones

- Interdependencia



Influencias del Entorno

EstructuEstructuraraEconomiEconomicaca

Mercado de Mercado de CapitalesCapitales

MercadMercado o

LaboralLaboral

PolíticaPolíticaGobiernoGobierno

TecnologíaTecnología EcologíaEcología

DemografDemografíaía

CulturaCulturaEducaciEducaci

ónón

SuministSuministrosros

Recursos Recursos NaturaleNaturale

ss

CompetenCompetenciacia

EMPRESEMPRESAA



Estructura Competitiva del Estructura Competitiva del SectorSector

CompetidoresCompetidoresPotencialesPotenciales

Rivalidad Rivalidad actualactual

en el Sectoren el SectorProveedoresProveedores

SustitutosSustitutos

CompradoresCompradores




Identificación de factores críticos Identificación de factores críticos

del sectordel sector

Segmentación del MercadoSegmentación del Mercado

Mercado: Cuota y tasa de Mercado: Cuota y tasa de

crecimientocrecimiento

Posición de la Posición de la EmpresaEmpresa


Grado de diversidadGrado de diversidad Cobertura geográficaCobertura geográfica Segmentos de mercado atendidosSegmentos de mercado atendidos Número de marcas existentesNúmero de marcas existentes Esfuerzo de MKT realizadoEsfuerzo de MKT realizado Calidad de los productos - serviciosCalidad de los productos - servicios Tecnología utilizadaTecnología utilizada Capacidad de I+DCapacidad de I+D Canales de distribución utilizadosCanales de distribución utilizados Tamaño de las empresasTamaño de las empresas Capacidad de lobby de las empresasCapacidad de lobby de las empresas

Identificación de factores críticos del Identificación de factores críticos del SectorSector

Posición de la EmpresaPosición de la EmpresaAnálisis ExternoAnálisis Externo



2 4

31

AltasAltas

EspecificacionesEspecificaciones

BajasBajas Funcional SuprafuncionalFuncional Suprafuncional

ActitudActitud

1. Sin enfoque1. Sin enfoque2. Segmento2. Segmento

3. Nicho - Segmento3. Nicho - Segmento4. Nicho 4. Nicho

Posición de la EmpresaPosición de la Empresa




PC PC MICROPROCESADOMICROPROCESADO

RRMULTIMEDIAMULTIMEDIA

MODEM – MODEM – MONITORMONITOR

NOTEBOOCNOTEBOOCKK

COMPAQ COMPAQ PRESARIOPRESARIO

PC BASICAPC BASICAIBMIBM

PC BASICAPC BASICACLONCLON

AltasAltas

EspecificacionesEspecificaciones

BajasBajas Funcional SuprafuncionalFuncional Suprafuncional

ActitudActitud

1. Sin enfoque1. Sin enfoque2. Segmento2. Segmento

3. Nicho - Segmento3. Nicho - Segmento4. Nicho 4. Nicho

Posición de la EmpresaPosición de la Empresa



Análisis ExternoAnálisis ExternoPosición de la Empresa

Mercado: Cuota y Tasa de Crecimiento

Vaca Vaca lecheralechera

EstrelEstrellala

IncógnIncógnitaita

PerPerroro

AltaAlta

Cuota de mercadoCuota de mercado

BajaBaja

Baja Baja AltaAltaTasa de crecimiento del mercadoTasa de crecimiento del mercado


AnálisisAnálisis

ExternoExterno

AnálisisAnálisis

InternoInterno

EstructurEstructur

aa

CulturaCultura








GradosGrados

de de AjusteAjuste



Analizar recursos, capacidades y Analizar recursos, capacidades y

competencias centralescompetencias centrales

Describir y entender las actividades que Describir y entender las actividades que agregan valor y agregan valor y sus vinculaciones.sus vinculaciones.

Medir y valorar los resultado relevados Medir y valorar los resultado relevados en relación con en relación con los competidores.los competidores.

Naturaleza e Naturaleza e importanciaimportancia

Análisis InternoAnálisis Interno


Recursos, capacidades y competencias centrales

Gestión de la Cadena de Valor

Focos de análisisFocos de análisis



Tangibles - Situación crediticia - Capacidad para generar fondos - Sistemas de gestión - Planta y equipo - Acceso a materias primas - Patentes, marcas registradas, derechos

Intangibles: - Conocimiento, confianza, rutinas - Ideas, innovación - Prestigio, nombres de las marcas, imagen - Calidad, confiabilidad, relaciones

RecursosRecursos



CapacidadesCapacidades



Los recursos son la fuente de las capacidades de la empresa; y

éstas, a su vez, son la fuente de sus competencias centrales que constituyen el pilar de las ventajas

competitivasResultan de la interacción compleja de Resultan de la interacción compleja de los recursos tangible e intangibles:los recursos tangible e intangibles:- Capacidad de innovaciónCapacidad de innovación- Gestión de los canales de distribuciónGestión de los canales de distribución- Dominio de tecnología digitalDominio de tecnología digital- Generación de aprendizaje organizacionalGeneración de aprendizaje organizacional- Sistema de distribuciónSistema de distribución- Manejo de la mezcla promocionalManejo de la mezcla promocional

Criterios para analizar ventajas: - - Grado de valor:Grado de valor: neutraliza amenazas y explota neutraliza amenazas y explota

oportunidades.oportunidades.

- - Grado de dificultad para ser imitadas:Grado de dificultad para ser imitadas: porque porque resultan históricas, ambiguas y de una gran resultan históricas, ambiguas y de una gran complejidad como el desarrollo de una relación complejidad como el desarrollo de una relación comercial.comercial.

- - Grado de sustitución:Grado de sustitución: no deben tener no deben tener equivalentes estratégicos.equivalentes estratégicos.

- - Grado de exclusividad (de rareza):Grado de exclusividad (de rareza): Pocas Pocas empresas más cuentan con ellas.empresas más cuentan con ellas.

Competencias centralesCompetencias centrales



Es una capacidad estratégica que Es una capacidad estratégica que logra un grado aceptable de logra un grado aceptable de cumplimiento en el propósito de lograr cumplimiento en el propósito de lograr una ventaja competitiva sostenibleuna ventaja competitiva sostenible

Cadena de Cadena de valorvalor

Relaciona el perfil de los recursos y las Relaciona el perfil de los recursos y las capacidades de la empresa con los capacidades de la empresa con los resultados que produce su exposición a las resultados que produce su exposición a las actividades que agregan valor:actividades que agregan valor:

Actividades primarias

Actividades de apoyo



Actividades Primarias:Actividades Primarias:

Tienen relación con la creación física Tienen relación con la creación física del servicio y/o producto, su marketing y del servicio y/o producto, su marketing y distribución y los servicios de post-ventadistribución y los servicios de post-venta

Logística de entradaLogística de entrada

FabricaciónFabricación

Logística de salidaLogística de salida

MarketingMarketing

ServiciosServicios




Actividades de Apoyo:Actividades de Apoyo: Son las tareas funcionales que Son las tareas funcionales que permiten llevar a cabo las actividades permiten llevar a cabo las actividades primarias de creación, marketing y primarias de creación, marketing y servicio postventa:servicio postventa:

InfraestructuraInfraestructura

Gestión de recursos Gestión de recursos humanoshumanos

Desarrollo tecnológicoDesarrollo tecnológico

AbastecimientoAbastecimiento




Cadena de valor: Actividades Cadena de valor: Actividades primariasprimarias



Logística de EntradaLogística de Entrada- Seguridad de materiales- Seguridad de materiales

- Sistema de control de inventarios- Sistema de control de inventarios

- Eficiencia en el almacenaje- Eficiencia en el almacenaje

Marketing y VentasMarketing y Ventas- Calidad de la Investigación de - Calidad de la Investigación de MercadoMercado

- Innovación en promoción de - Innovación en promoción de ventas y publicidadventas y publicidad

- Motivación y capacidad de la - Motivación y capacidad de la fuerza de ventasfuerza de ventas

OperacionesOperaciones- Automatización de procesos- Automatización de procesos

- Sistemas de control de producción- Sistemas de control de producción

- Diseño del flujo de trabajo- Diseño del flujo de trabajo

- Productividad del equipamiento- Productividad del equipamiento

- Evaluación de los canales de - Evaluación de los canales de distribucióndistribución

- Desarrollo de imagen- Desarrollo de imagen

- Lealtad de la marca entre los - Lealtad de la marca entre los consumidoresconsumidores

- Dominio de un segmento del - Dominio de un segmento del mercado o del mercado totalmercado o del mercado total

Logística de SalidaLogística de Salida- Almacenaje de los productos - Almacenaje de los productos terminadosterminados

- Oportunidad y eficiencia de la - Oportunidad y eficiencia de la distribucióndistribución

Servicio de PostventaServicio de Postventa- Propensión para atender quejas- Propensión para atender quejas

- Política de garantías- Política de garantías- Calidad de educación y capacitación - Calidad de educación y capacitación de cleintesde cleintes

- Servicios de reposición y - Servicios de reposición y reparacionesreparaciones

Cadena de valor: Actividades Cadena de valor: Actividades de apoyode apoyo



InfraestructuraInfraestructura

- Calidad del Planeamiento - Calidad del Planeamiento estratégicoestratégico

- Sistema de información externa - Sistema de información externa de apoyo a las decisiones de apoyo a las decisiones

- Sistema de Información gerencial- Sistema de Información gerencial- Calidad de imagen de la empresa- Calidad de imagen de la empresa- Relaciones con grupos de interés- Relaciones con grupos de interés

Desarrollo tecnológicoDesarrollo tecnológico

- Niveles de evolución en I + D- Niveles de evolución en I + D- Calidad de los procesos de - Calidad de los procesos de

innovacióninnovación- Calificación y experiencia de - Calificación y experiencia de

técnicos y científicostécnicos y científicos- Ambiente de creatividad e - Ambiente de creatividad e

innovacióninnovación- Grado de incorporación de - Grado de incorporación de

tecnologíatecnología

Gestión de Recursos HumanosGestión de Recursos Humanos

- Calidad de los procedimientos - Calidad de los procedimientos para reclutar, capacitar y para reclutar, capacitar y promover personalpromover personal

- Sistema de recompensas- Sistema de recompensas- Ambiente de trabajo- Ambiente de trabajo- Relaciones con los sindicatos- Relaciones con los sindicatos- Nivel de motivación del personal- Nivel de motivación del personal

AbastecimientoAbastecimiento

- Desarrollo de fuentes alternativas- Desarrollo de fuentes alternativas- Criterios de abastecimiento- Criterios de abastecimiento- Procedimientos para las - Procedimientos para las adquisicionesadquisiciones- Criterios para decidir compra o - Criterios para decidir compra o alquileralquiler- Calidad de relaciones con los - Calidad de relaciones con los proveedoresproveedores

11 55 99 1313 1717

22 66 1010 1414 1818

33 77 1111 1515 1919

44 88 1212 1616 2020 DeDe

apoyoapoyo

LogísticLogística de a de

EntradaEntradaOperacionOperacion

eses

LogísticLogística de a de

SalidaSalida

MarketinMarketing g

y Ventasy Ventas

Servicio Servicio

de de

Post Post ventaventa

InfraestructurInfraestructuraa

RRHHRRHH

TecnologíaTecnología

AbastecimientAbastecimientoo

PrimariasPrimarias

M a

r g

e n

M a

r g

e n

Cadena de Cadena de ValorValor

Confluencia de Confluencia de actividadesactividades


Cadena de Valor Cadena de Valor para una empresa para una empresa de medicina prepagade medicina prepaga Ejemplo: Logística de EntradaEjemplo: Logística de Entrada

Logística de EntradaLogística de Entrada· Recepción facturación de · Recepción facturación de

prestadoresprestadores

· Procesamiento, análisis y · Procesamiento, análisis y auditoría auditoría facturación de facturación de prestadores.prestadores.

1. 1. InfraestructuraInfraestructura - Existencia Base de datos- Existencia Base de datos

2. 2. RRHHRRHH - Política de selección de - Política de selección de personalpersonal

3. 3. TecnologíaTecnología - Informes investigación de - Informes investigación de mercadomercado - Desarrollo sistemas de - Desarrollo sistemas de informacióninformación - Sistemas de manejos de - Sistemas de manejos de quejasquejas

4. 4. AbastecimientoAbastecimiento -Localización de posibles -Localización de posibles prestadoresprestadores -Búsqueda de otros servicios -Búsqueda de otros servicios a prestara prestar


Variables Variables

ExternasExternas

Variables Variables

InternasInternas

TotalesTotales

FF

++

DD

--

- Producto- Producto 00 ++ 00 00 -- 00 ++ ++ 33 11

- Tecnología- Tecnología -- -- 00 -- 00 -- 00 -- 00 55

- -

EquipamientoEquipamiento-- ++ 00 -- ++ ++ -- ++ 44 33

- Distribución- Distribución 00 ++ ++ 00 00 ++ -- ++ 44 11

- Calidad- Calidad 00 ++ ++ -- 00 ++ -- 00 33 22

- Costos Fijos- Costos Fijos -- -- 00 -- -- -- ++ 00 11 55

- Management- Management 00 ++ 00 ++ ++ -- -- ++ 44 22

O +O + 00 55 33 11 22 33 22 44

A -A - 33 22 00 44 33 22 44 11

Cré

dit

oC

réd

ito

Com

pete

nci

Com

pete

nci

aa

Polí

tica

Polí

tica

Tecn

olo

gía

Tecn

olo

gía

Econ

om

íE

con

om

íaa

Merc

ad

oM

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ad

o

Dem

og

rafí

aD

em

og

rafí

a

Cu

ltu

raC

ult

ura

Tota

les

Tota

les

Contexto:Contexto: Escenarios -Escenarios -Análisis FODAAnálisis FODA


VariablesVariablesImpacto negativoImpacto negativo

AmenazasAmenazas

Impacto positivoImpacto positivoOportunidadesOportunidades

Muy Muy

altoaltoAltoAlto MediMedi

oo

BajoBajo Muy Muy

bajobajo

Muy Muy

altoaltoAltoAlto MediMedi

oo

BajoBajo Muy Muy

bajobajo

1. Cultura1. Cultura 80 %80 %

2. Política2. Política 80 %80 %

3. 3.

CompetenciaCompetencia

70 %70 %

4. Demografía4. Demografía 70 %70 %

5. Crédito5. Crédito 60 %60 %

6. Tecnología6. Tecnología 60 %60 %

7. Economía7. Economía 30 %30 %

8. Mercado8. Mercado 30 %30 %

Pro

bab

ilid

aP

rob

ab

ilid

ad

asi

gn

ad

a

d a

sig

nad

a

%%

Contexto:Contexto: Escenarios Escenarios ProbablesProbables


Preparar planes Preparar planes alternativos y alternativos y

controlar evolucióncontrolar evolución

Actuar de inmediatoActuar de inmediato

(ventaja estratégica)(ventaja estratégica)

Promover plan para Promover plan para ampliar cuota de ampliar cuota de

mercadomercado

Seguir con planes Seguir con planes actuales y controlar actuales y controlar

evoluciónevolución

Revisar evaluación Revisar evaluación

del impactodel impacto

Contexto: Escenarios. Matriz de Escenarios. Matriz de OportunidadesOportunidades

Gra

do d

e i

mp

acto

G

rad

o d

e i

mp

acto

fa

vora

ble

favo

rab

le

Probabilidad de Probabilidad de ocurrenciaocurrencia

0 % 50 % 0 % 50 %

100 % 100 %

Muy Muy altoalto

AltoAlto

MedioMedio

BajoBajo

Muy Muy bajobajo


Preparar planes Preparar planes alternativos y alternativos y

controlar evolucióncontrolar evolución

Actuar de inmediatoActuar de inmediato

(desventaja (desventaja estratégica)estratégica)

- Evitar endeudamiento- Evitar endeudamiento

- Promover plan de - Promover plan de recambio tecnológicorecambio tecnológico

Seguir con planes Seguir con planes actuales y controlar actuales y controlar

evoluciónevolución

Revisar evaluación Revisar evaluación

del impactodel impacto

Contexto: Escenarios. Matriz de Escenarios. Matriz de AmenazasAmenazas

Gra

do d

e i

mp

acto

G

rad

o d

e i

mp

acto

d

esf

avo

rab

led

esf

avo

rab

le

Probabilidad de Probabilidad de ocurrenciaocurrencia

0 % 50 % 0 % 50 %

100 % 100 %

Muy Muy altoalto

AltoAlto

MedioMedio

BajoBajo

Muy Muy bajobajo


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