LA IMPORTANCIA DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS

POR:ANA KARINA PEREZ ARROYOLUIS ALBERTO PEREZ NAJERA

MARIA FERNANDA DE GANTE BALANDRA 

NOVIEMBRE 2011

La mitad de las empresas encuestadas no trabajan con la filosofía de satisfacer la necesidad del cliente

Su personal no está motivado para atender esas necesidades

No existe apoyo entre departamentos y directivos

Esto nos invita a hacer todo lo contrario

El MICRO EMPRESARIO actual busca:

•obtener utilidades

•Fomenta la comunicación en la organización

•Lograr la eficiencia en las operaciones

Una VENTAJA para los empresarios es contar con un mercado REDITUABLE

Para mantener ese mercado se necesita

•Claridad en la ELECCION de nuestro mercado

•Brindar productos y servicios que SUPEREN LAS EXPECTATIVAS del consumidor

Los altos directivos deben poner en marcha un proceso que asegure relaciones redituables con

sus clientes: la administración de ventas

HIPÓTESIS.

Para vencer los obstáculos en la competencia es necesario adoptar un proceso que profesionalice a los empleados en las ventas personales.

• La administración de ventas permite consolidar empresas y pensar en su expansión

•Se debe lograr un equilibrio entre el esfuerzo en la

publicidad y el de personal de ventas

Las empresas pueden gastar millones en publicidad, sin embargo no serviría de nada sin una fuerza de ventas adecuada.

La publicidad no reemplaza a la fuerza de ventas.

¿Qué es la venta personal?

Es utilizar la comunicación necesaria para lograr una

transacción exitosa.

Existen dos barreras principales que frenan dicha transacción:•Elevado costo para el empresario.•Deficiente reclutamiento

Para que los empresarios superen estas barreras deben:

•Identificar tipos de personal

•Entender la cadena de suministros

Existen dos tipos de personal

Ventas de mostrador

consumidor vendedor

Fuerza externa

consumidor

vendedor

acude

acude

¿Qué es la cadena de suministros?

Es el resultado de la planeación, ejecución y supervisión de

acciones de suministro

¿Para que sirve?

Satisfacer las necesidades del consumidor con eficacia

Es necesario que el empresario ajuste:

Para conseguir un desarrollo mucho más eficiente.

Las altas ventas no siempre revelan que la administración de ventas haya

sido aplicada correctamente

También depende de que sea aplicada en el lugar y momento apropiados

El empresario debe tener en cuenta que dentro de su empresa, a veces,

se perciben roces entre:

Departamento de

administración

Departamento comercial

¿Por qué se generan conflictos entre departamentos?

Falta de motivaciónPoco estímulo al

trabajadorNula capacitación de

personal

¿Cómo prevenir conflictos?

MotivandoApoyand

o

Capacitando Objetivo

global

Resueltos los conflictos… a crear productos

adecuados

Un gerente es profesional en ventas cuando:

Buen equipo de trabajo

Alta productividad

Total satisfacción de los clientes

Y pone en marcha el proceso todo el año

El gerente es importante por dos razones:

De él dependen los ingresos y la buena imagen

corporativa

Así que es importante designar a la persona más apta para el cargo

¿Qué deberes le competen al gerente de ventas?

Preparar planes y presupuestos

Establecer metas y objetivos

Reclutar, seleccionar y entrenar

Determinar estándares de desempeño

Motivar

El empresario debe realizar todas sus actividades con ética

Pero espera… ¡No basta sólo con lo anterior!

Además deben ser líderes proactivos

En conclusión

Los gerentes debe aplicar la administración de ventas

Ya que el proceso es imprescindible para lograr el éxito prolongado

No se trata sólo de vender sino de fomentar relaciones redituables con los clientes

Recuerda qué debes hacer

Capacitar

Profesionalizar al personal

Condicionar su conducta

Sumar esfuerzos

Lo más importante es:

Filosofía de satisfacer a los consumidores

Bibliografía

• Administración de negocios y organización de ventas / Clarence Henry McGregor ; tr. de la 3a. ed. en ingles por Jorge Gómez de Silva. Rev. por Joaquín Blanes Prieto.

• Administración de ventas: conceptos y casos / Douglas J. Dalrymple, William L. Cron; colaborador en la traducción José Manuel Salazar Palacios.

• Administración de ventas / Mark W. Johnston, Greg W. Marshall; traducción Pilar Mascaró Sacristán, Adolfo Deras Quiñones.

• Anderson, R. & Hair, Jr. J. (2007). Administración de ventas. México: McGraw-Hill.

• Hasty, R. & Reardon, J. (1998). Gerencia de ventas al detal. Colombia: McGraw-Hill.

• Barceló, C. (1994). Un enfoque práctico de la gestión de ventas: problemas, causas y soluciones. Colombia: Alfaomega-Marcombo.

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