Destino Alicante

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Anteproyecto Estratégicopara el desarrollo del

alojamiento en la provinciade Alicante

Marco de situación

La Asociación Provincial de Hoteles de la Provincia de Alicante precisa realizar un desarrollo estratégico que haga sostenible el negocio hotelero alicantino. Actualmente existe una tendencia de mercado negativa para la provincia en este sentido . Está ampliamente recogida tanto en los medios de comunicación locales, como en las propias cuentas de resultados de los propios asociados. Alicante ha dejado de ser un destino interesante para el mercado turístico, perdiendo cuota de interés y mercado.

La falta de atracción de Alicante como destino queda agravada con la situación coyuntural de crisis actual. Razón por la cual se requiere diseñar medidas urgentes que contrarresten esta situación negativa.

Alicantepierde interés como

destino turístico

Planteamiento

Promoziona Consulting, en su doble condición de empresa de consultoría especializada, y empresa de eventos y espectáculos, plantea realizar en una primera etapa un servicio de consultoría estratégica en marketing y comunicación que dimensionará el mercado del alojamiento en Alicante.

Proponemos medidas concretas , preparadas para crear nuevo alojamiento desde el mes octubre del presente año. Para ello se requiere de su aprobación inmediata, pues tenemos reservadas fechas de contratación que se requieren cerrar .

También será fundamental concretar el servicio de consultoría que aquí proponemos, pues éste es el que diseña no sólo esta acción que aquí proponemos, sino el conjunto de medidas, acciones y desarrollo estratégico que requiere el negocio hotelero alicantino.

La Consultoría

creará los instrumentos deanálisis y dimensionamiento del mercado del alojamiento

alicantino

Consultoría Comercialy de Marketing

Desde nuestro conocimiento del mundo del marketing, la comunicación y el evento, planteamos a la asociación acciones con resultados medibles y cuantificables que nos permitan salir de la situación actual.

Tenemos en cuenta especialmente las dificultades presupuestarias actuales. Para ello proponemos un planteamiento con un doble perfil:

1) Estratégico General para conseguir objetivos concretos sólidos y perdurables.(consultoría)

2) Estratégico Comercial: Planteamos acciones inmediatas que conseguirán objetivos de venta de alojamiento.

Objetivos de la Consultoría

Proponemos a la asociación un doble servicio: A) Estratégico de consultoría B ) Plan Comercial

Los objetivos estratégicos deben abordarse a través de reuniones técnicas con la asociación que nos permitan definir todos los frentes mercadotécnicos que relacionan a la oferta y a la demanda, con el fin de conocer con precisión los diferentes ángulos de análisis y quedar reflejados posteriormente en el Plan Estratégico.

Alguna de las acciones que anticipamos nos interesarán planificar son:

Plan ComercialVenta Servicios

ConsultoríaDiseño Estratégico

Objetivos de la Consultoría

1) Estudio de Opinión 2012 sobre los motivos de desinterés del mercado del alojamiento en la provincia de Alicante. Motivos, Frenos , Destinos preferentes de desplazamiento de la demanda. Análisis de motivaciones incentivadoras de la demanda.

2) Análisis de la capacidad competitiva de la oferta hotelera alicantina frente a su competencia más inmediata.

3) Plan Estratégico de Fomento de la Demanda Hotelera Alicantina. Planteamiento Comercial. Mantenimiento Anual.

4) Plan Anual de Acciones Comerciales.

Estudio OpiniónSobre el desinterés de la demanda en Alicante

Plan de Acciones Comerciales

Plan Estratégicode fomento de la

demanda

Análisis de la Capacidad

Competitiva hotelera

Planteamiento Comercialde la Consultoría

El Plan Comercial dependerá directamente de la estrategia de marketing que desarrollemos.

En todo caso sabemos que nos dirigiremos a distintos tipos de público objetivo para conseguir incrementar el alojamiento en los hoteles de la asociación .

Diseñaremos un Plan Comercial que nos permitirá ir cubriendo los objetivos comerciales y de venta propuestos.

Incrementar Alojamiento

Ciclo bajo Venta

Plan Comercial

Planteamiento Comercialde la Consultoría

Teniendo en cuenta la significativa reducción del presupuesto de la Asociación, diseñaremos algunas acciones que sean capaces de autogenerar nuevos recursos económicos, es decir, ingresos, para paliar el déficit presupuestario de la asociación en los momentos actuales.

A su vez buscamos prestigiar a Alicante como destino turístico, creando acciones emblemáticas, que supongan un nuevo atractivo para los mercados, consiguiendo gracias a ellas, nuevo alojamiento durante la estacionalidad baja de ventas: octubre a mayo.

Autogenerar nuevos recursos

PACK 1Formato Festival

El Pack 1 estará formado por actos con gran convocatoria de público.

Para ello proponemos realizar un Festival Nacional de Música Española :

“HASTA QUE SE PONGA EL SOL” Será realizado anualmente. Este acto nos permitirá conseguir altos objetivos

comerciales: A) Vender entre 4.000 y 6.000 habitaciones dobles

en una sola acción (no solamente para estas fechas, sino canjeables para todo el ciclo estacional bajo)

B) Crear posteriormente un Marketing Relacional para fidelizar a esta clientela: Diseño de Ofertas y Promociones a lo largo del año.

Acción anual permanente que nos permita comercializar

4.000-6000 habitaciones

PACK 1 Formato Festival

C) Fomentar a la provincia de Alicante como destino turístico.

D) Generar nuevos recursos económicos directos que permitan autofinanciar parte de la acción.

Fomentar el alojamientoen Alicante

AUTOGESTIÓNCrear nuevos recursos

económicos que permitanimpulsar nuevas acciones

Club de Fidelizacióncomo incentivo permanentea la visita con alojamiento

Targets.

Los públicos objetivos a los que debemos encaminar el desarrollo estratégico son diversos y variados. No obstante debemos de tener en cuenta que el consumidor es y será siempre el cliente de nuestros productos, las agencias y tour operadores serán siempre intermediarios. Plantearemos estrategias de marketing que dinamicen nuestra relación directa con el cliente final, creando productos adecuados para ellos y construyendo instrumentos de comunicación eficaces para atraer su demanda de manera directa, abaratando los costes, y siendo nosotros los creadores y productores de los paquetes promocionales que ofertemos.

OrigenClientela

Usuario Final Nacional 70%

Profesional Asociaciones Congresos

Usuario Final Exterior España 30%

Alicante Madrid+Autonomías y Provincias próximas

Estacionalidad

El período de campaña sobre el que nos interesa modificar hábitos de consumo en el alojamiento con destino Alicante , sería entre los períodos de octubre a mayo.

Buscaremos incrementar el alojamiento provincial durante ese período, así como el desarrollo de acciones tanto comerciales como de marketing que redunden en atraer a nuevos públicos objetivo hacia Alicante como punto de destino :

Organización de Congresos Nacionales. Organización de Acontecimientos @Espectáculos de

corte nacional e internacional. Organización de Acontecimientos Deportivos. Organización de Ferias especializadas. Organización de Eventos Multiexperiencia.

Plan de Acción Inmediato

El plan de acción que proponemos pasa por las siguientes fases:

1. Aprobar el servicio de consultoría, proceder a tener las primeras reuniones técnicas de trabajo con los distintos miembros que la asociación designe para estos fines. (briefing previo)

2. Elaboración de un primer plan estratégico de marketing y comercialización 2012.

3. Supervisión. Aprobación. Plan de Acción y Comercial para todo el año.

Desde nuestro punto de vista, y teniendo en cuenta la situación de crisis actual por la que atraviesa tanto la asociación como el país, hemos elaborado un plan de acción inmediato, con el fin de cubrir objetivos, de lo contrario, difícilmente se llegará a tiempo para modificar tendencias.

Este plan de acción formaría parte de una de las acciones que estarían contenidas en el plan estratégico, dentro del segmento: Organización de Eventos Nacionales cuyo objetivo es cubrir miles de alojamientos a través de la creación de estos paquetes de eventos .

Packs de Eventos

Desde el punto de vista técnico, vamos a dotar a la asociación hotelera provincial de alicante de los medios y medidas técnicas que permitan crear OFERTAS TURÍSTICAS que satisfagan la demanda de los distintos tipos de consumidores.

Los vamos a denominar PACKS DE EVENTOS. Los packs de eventos serán distintas acciones turísticas que se venderán de manera conjunta con el alojamiento.

Para obtener nuevo alojamiento tenemos que GENERAR VALOR, y para generar valor tenemos que diseñar paquetes atractivos, con la suficiente fuerza y atracción para ser adquiridos por el consumidor final.

El posicionamiento que planteamos lidere la asociación a través nuestro es de la creación de EVENTOS CON ESPECTÁCULOS a lo largo de todo el año, de tal manera que cubramos miles de plazas de alojamiento gracias al atractivo conjunto que representarán para el consumidor.

Club La Movidade Alicante

Objetivos:

Generar una base de datos de nuevos clientes a los que les iremos dirigiendo nuevos packs promocionales a través de la asociación a lo largo de todo el año, convirtiéndolos automáticamente en socios del

Club de Ocio: La Movida de Alicante.

A través del club, el socio recibirá todas las ofertas y paquetes promocionales que se diseñen para él a lo largo del año.

Desde el punto de vista de la segmentación geográfica, la tipología de clientes que acudirán a estos actos vendrá dado por la misma cobertura de ocupación del turismo nacional en la provincia de Alicante: por lo que podemos decir que el consumidor de este tipo de evento lo localizaremos en las comunidades de proximidad a Alicante, si exceptuamos Madrid: Alicante, Valencia, Murcia, Comunidad de Castilla la Mancha .

Club La Movidade Alicante

El Club de Ocio La Movida de Alicante, se aprovechará de los cientos de millones de impactos de la marca la movida madrileña, de la cual somos propietarios y socios fundadores. Esto permitirá abrir puertas en los medios políticos y de comunicación, por la relevancia comunicativa del hecho: “Los autores de la movida madrileña, diseñan la movida alicantina para la asociación de hoteles de alicante, con distintos contenidos de ocio cultural, musical, de espectáculos, experiencial, etc.”Se realizará un acto significativo de presentación a la opinión pública del hecho.

Cobertura deAlojamiento

Características delFestival

Este paquete turístico promocional consta de 2 partes fundamentales:

El Festival se ha diseñado para realizarse los días 12 y 13 de Octubre, coincidiendo con las fiestas del pilar. Será un evento de 2 días.

Festival Alojamiento+ =

Pack

Características delFestival.

El Festival Hasta que se ponga el Sol, está planteado para atraer unas 10.000-12.000 personas y vender 4.000-6000 alojamientos.

Su lugar de realización dependerá de los espacios que la asociación pueda conseguir: Zona Volvo; El IFA o el campo de futbol del Hércules.

La Venta se realizará anticipadamente a través de internet.

Se realizará una publicidad en radio, prensa, tv local, cartelería, folletos en toda la cobertura geográfica definida anteriormente

Las entradas se venderán, fundamentalmente, de dos en dos, con efecto de ofrecer un paquete que corresponda a 1 habitación doble una noche sin desayuno+entrada festival.

Características del Pack

1 día de Festival= 69 euros

Incluido alojamiento1día/fin de semana

Características del Pack1Noche alojamiento

dos personas+ Entrada Festival los 2 días

= 75 euros/persona (suplemento de 8 euros el día de

alojamiento)

Programación delFestival

Grupos día 12

La Oreja de Van GoghEl Sueño de Morfeo

Mc Clan.James Taylor Tribute

Gigantes

Grupos día 13

MelendíRosario Flores

DoverCoti Exit

Mediterráneo

Desglose económicodel Festival.

El Desglose económico básico por partidas del Festival permitirá no sólo vender alojamiento, sino que se autofinanciará en gran medida, obteniendo una proximidad al punto muerto con la recaudación del mismo. Es decir, que la acción se autogestionará en gran medida a sí misma.

Grupos Musicales:

1La Oreja de Van Gogh 2 Coti 3 El Sueño de Morfeo (los tres)…………………………60.000€ 4 Mc Clan ………………………..30.000€ 5 Rosario Flores …………………………28.000€ 6 Melendi …................................30.000€ 7 Dover ……...........................15.000€ 8 James Taylor Tribute ……………………….. 3.000€ 9 Gigantes ………………………... 2.300€ 10 Exit ….................................2.300€ 11 Mediterráneo ………………………….3.000€

TOTAL GRUPOS 173.600€

Desglose económicodel Festival.

Coste medio 1 alojamiento fin de semana, sin desayuno para 2 personas (precio de grupo) temporada baja (octubre a mayo) 42€taquilla+8euros día alojamiento= 50 euros.

Ofrecimiento de Reducción de coste x sobre segundo día de alojamiento.

Ofrecimiento de precios especiales en desayuno y comidas-cenas.

Sonorización del Festival, Iluminación, Creación de Escenario, 8 Camerinos, WC. Portátiles, Proyecto de Ingeniería, etc. (ver detalles en presupuesto adjuntos)……………… 71.327€

Local …………………………………… Publicidad…………………………………. 50.000€ Web …………………………………….. 3.000€ Seguridad…………………………………. 10.000€ Seguros…………………………………… 5.000€ Organización 6% sobre ingresos………. 54.000€ Autores (estimativo a negociar en función coste habitación).. 60.000€ TOTAL GASTOS 1 434.927€ IVA 78.286€ Total gastos con iva 514.022€

Desglose económicodel Festival.

Ingresos Previstos.

1. Ingresos Taquilla 75x12.000………………900.000€

2. Ingresos Sponsors ……………… 75.000€

3. Ingresos netos 2 días catering.................... 75.000€

Total Ingresos 1.050.000€

Resumen

1. Ingresos previstos 1.050.000€

2. Gastos previstos 514.022€

3. Diferencial 535.978€

4. Repercusión Hoteles: 12.000 entradas=6.000 alojamientos

42€ (+8€ el día alojamiento)x6000= 252.000€

+48.000€

Ingresos nuevas promociones 283.978€

Pack 2Formato Solistas“ISABEL PANTOJA”

El pack 2 serían actuaciones con formato de grandes solistas españoles.

Tenemos cerrada 1 actuación con Isabel Pantoja para las mismas fechas.

El desglose de gastos estimativo, celebrándose en la Plaza de Toros sería:

Actuación 90.000€ Escenario 30.000€ Publicidad 40.000€ Seguridad 5.000€ Seguros 5.000€ Autores 9.000€ Web 1.000€ Local Gtos. Producción 6% sobre facturación 18.000€

Total gastos 198.000€

Pack 2Formato Solistas“ISABEL PANTOJA”

Ingresos:

5.200 personas x60 euros entrada, incluida 1 alojamiento dos personas . 312.000€

Ingresos catering 5.000€

Total ingresos 317.000€

Resumen:

1. Ingresos previstos 317.000€

2. Gastos previstos 198.000€

3. Diferencial 119.000€

4. Repercusión directa hoteles:

5.200 entradas=2.600 alojamientos

2.600alojamientosx42€ 109.200€

+8 euros suplemento alojamiento 20.800€

Ingresos nuevas promociones 9.800€

Pack 3 y 4Formato Teatros

Este formato es válido para realizarse con una periodicidad mensual.

Precisa de escenarios entre 1000 y 2000 personas. Es válido para organización de eventos de bajo costo,

tipo flamenco, humor, magia, o de 1 sólo grupo musical .

Una vez contratada la consultoría se diseñarán para todo el ciclo anual.

Packs Multiformato

Los distintos paks de producto que se tendrán que diseñar dentro del Plan de Marketing vienen designados por los segmentos de mercado sobre los que tenemos que influir. Fundamentalmente son:

OrganizaciónCongresos

Organizaciónde Acontecimientos

Deportivos

Organizaciónde Ferias

Especializas

Organizaciónde Espectáculos

Organizaciónde Acciones

Multiexperiencia

Packs Mulfiformato

Si observamos bien, alguno de estos segmentos de mercado los vamos a crear y producir nosotros directamente, como son los casos de eventos, espectáculos, acciones multiexperiencia dirigidas tanto al usurario final como a profesionales de empresa.

Otros, como el deportivo, nos interesa intentar llegar a acuerdos de patrocinio en actividades que exijan una ocupación hotelera de interés.

Todos estos segmentos se desarrollarán en el propio servicio de consultoría.

Prestación ServicioConsultoría

Los costes de los servicios de consultoría vienen fundamentados por 2 partidas fundamentales:

A) Tiempo de reunión mensual con la directiva de la asociación.

B) Tiempos de estudio y elaboración de los informes

1. La valoración de tiempos durante los 8 primeros meses vendrán dados por 2 jornadas de 9 horas al mes en Alicante. Total 18 horas.

2. Cuarenta horas mensuales de diseño estratégico, elaboración de informes, realización de gestiones técnicas con terceros, etc. harán falta al mes.

Total horas mes 58. Coste hora 180 euros Coste mensual consultoría 10.840 euros. A partir del 8º mes pasaremos a la modalidad de fee

mensual, independientemente de las horas realizadas. El fee será el 50% del valor mensual de consultoría de

los 8 primeros meses.

Indice

1. Marco de Situación.

2. Planteamiento.

3. Consultoría Comercial y de Marketing.

4. Objetivos de la Consultoría.

5. Planteamiento Comercial de la Consultoría.

6. Targets.

7. Estacionalidad.

8. Cobertura de Alojamiento.

9. Plan de Acción Inmediato.

10. Packs de Eventos.

11. Club La Movida de Alicante.

12. Pack 1 Formato Festival.

13. Características del Festival.

14. Programación del Festival.

15. Desglose económico del Festival.

16. Pack 2. Formato Solistas.

17. Pack 3 y 4. Formato Teatros.

18. Packs Multiformato.

19. Prestación Servicio Consultoría