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DIRECCIN GENERAL DE DESARROLLO DE LA CULTURA TURISTICA

Destination Management Companies DMCS

CONTENIDO

I. II.

Problemtica del turismo receptivo. Caracterizacin de las Destination Management Companies.

III.

Oportunidades de las DMCS

IV. Cmo crear una DMC. V. Profesionalizacin.

VI. Casos de xito

I. Problemtica del turismo receptivo

PROBLEMTICA DEL TURISMO RECEPTIVO

Desconocimiento de los mercados potenciales y alta dependencia de los mercados cautivos. Prdida de competitividad. Caracterizacin del modelo tradicional.

Caracterizacin del modelo todo incluido. Debilidad de los procesos de comercializacin a nivel nacional e internacional. Principales actores del turismo receptivo. Oportunidades de crecimiento.

Acceso, manejo y uso de datos estadsticos.

DESCONOCIMIENTO DE LOS MERCADOS

Mxico, tiene una alta dependencia del turismo proveniente de los EstadosUnidos y que busca sol y playa, en el caso del mercado.

Insuficiente cantidad y calidad de informacin para tener acceso a otros mercados.

La informacin es limitada y de difcil acceso, las acciones han quedado como responsabilidad exclusiva de la Secretara de Turismo Federal.

Prcticamente, no se realiza investigacin en los mercados de origen, por lo que no se cuenta con informacin sobe perfiles, hbitos de compra, ingresos, motivaciones, toma de decisin en viajes, entre muchos otros datos.

Algunos datos: percepcin sobre un destino turstico en especfico, tipo deatracciones que es necesario desarrollar o de que manera se est utilizando el Internet en esos mercados para informacin o adquisicin de

sus paquetes de viajes.

MERCADO DE AVENTURAS

Gente ordinaria haciendo cosas extraordinariasEl Indiana Jones que todos llevamos dentro

Historias de : Desafo, Emocin, Riesgo, Esfuerzo, Superacin, Logro...

MERCADO DEPORTIVO

Los JJOO : la mayor historia deportiva universal (NBC x 3600, KIRCH x 2600, SIDNEY 4000)

MERCADO DE NATURALEZA

La gente desea historias relacionadas con la Gran Madre Naturaleza, sus misterios y sus fuerzas.

EL MERCADO DEL AMOR

La gente necesita amar y sentirse amada

MERCADO DEL BIENESTAR

El turismo puede ser un gran satisfactor de salud fsica y mental. Viajar para mejorar la calidad de vida.

MERCADO DE LA BUENA VIDA

Vivir bien entre algodones en un ambiente lujoso... y dejarse cuidar

MERCADO DE LA PAZ INTERIOR

Serenidad Autenticidad Valores

MERCADO DEL EDUTAINMENT

La educacin entretenida El conocimiento divertido

MERCADOS

Implican, necesariamente, contar con informacin pertinente y relevante acerca de perfiles, hbitos, tendencias, de forma tal que permitan la toma de decisiones

sobre una base de certidumbre.

PERDIDA DE COMPETITIVIDAD

Prdida de participacin de mercado: 2.05% en 1990; 1.6% en

2005.Alta concentracin de la actividad turstica. 75% de llegadas de pasajeros internacionales en vuelos

regulares est en cinco aeropuertos del pas.La estacionalidad est presente en los destinos tursticos del pas.

Mxico es percibido desventajosamente en rubros tales comoentrega de producto y condiciones de higiene. Alta dependencia de un solo mercado, de la misma forma que

varios de nuestros destinos tienen, por consecuencia una altadependencia de un limitado nmero de operadores y mayoristas

PERDIDA DE COMPETITIVIDAD

Gran fragilidad en el sistema nacional debido a la marcada concentracin de oferta en pocos destinos.

Desde 1993, Mxico carece de un sistema de clasificacinhotelera que ofrezca garantas de instalaciones y servicios a los consumidores.

En muchos destinos se ha cado en una espiral de competenciapor precio, lo que provoca el paulatino deterioro de las instalaciones, prdida de mercados de alto poder adquisitivo e

imagen.

LAS CAUSAS

Modelo de desarrollo turstico. No reconoce las amplias posibilidades que el turismo presenta para generar riqueza y bienestar. Bajo perfil estratgico que el turismo ha tenido como detonador del desarrollo del pas.

Una solucin:Poner en el mercado productos integrados, de alto valor agregado, diversificados y fuertemente diferenciados entre s

MODELOS

COMERCIALIZACIN

Directa: Internet. Indirecta:

Oficinas de venta, 1-800, pginas de A travs de canales de distribucin

convencionales.

Las micro, pequeas y medianas empresas no tienen muchas alternativas

COMERCIALIZACION

Sobre dependencia de mayoristas y operadores. Escasa diversificacin de los mercados. Aunque los nuevos turistas y segmentos especiales no utilizan mecanismos tradicionales. Es indispensable y urgente que las empresas tursticas nacionales adopten nuevas formas de estructurar la atencin a sus clientes, iniciando por obtener un mayor y

mejor conocimiento de ellos.

ACTORES DEL TURISMO RECEPTIVO

Agencia de viajes

Empresa que concibe, crea, planea, organiza yejecuta programas de servicios de viajes para el organizador o el cliente en los que se incluye normalmente alojamiento, alimentacin, transporte de aproximacin y local as como excursiones en sitio y

a los alrededores para el grupo de participantes en elevento a peticin del cliente.

ACTORES DEL TURISMO RECEPTIVO

Operadores de turismo receptivo Tambin llamados tour operadores son empresas locales que operan en un destino determinado. Los servicios que normalmente ofrece un operador receptivo incluyen: Recepcin en el aeropuerto. Personal uniformado espera a los clientes y se encarga de sus equipajes y del transporte hasta el vehculo que har el transfer. Transfers (traslados: aeropuerto hotel, etc.) que pueden ser en taxi, auto de alquiler, minibs, autocar, etc. Excursiones de ciudad o radiales, en tours ms o menos regulares.

ACTORES DEL TURISMO RECEPTIVO

Oficina de Convenciones y Visitantes

Las oficinas de convenciones y visitantes se denominan indistintamente OCVs, OVCs u OCEs ya que cada plaza determina su denominacin especfica de acuerdo a la importancia que le otorga al tema de visitantes, convenciones y/o exposiciones. En general, las oficinas son el instrumento para ejercer la aplicacin del impuesto del 2% al hospedaje que recaba cada gobierno estatal. En algunos casos, las oficinas forman parte de los gobiernos locales y otras son organismos no gubernamentales, privados o mixtos.

ACTORES DEL TURISMO RECEPTIVO

Tour operadores Persona o compaa que elabora paquetes y circuitos tursticos, de los cuales es dueo de parte o toda la materia prima utilizada para ellos. La mayora de los tours operadores venden sus servicios a travs de

Agencias de Viajes y/o directamente a los clientes. Engeneral sus productos son para grupos masivos, de caractersticas ms o menos homogneas.

ACTORES DEL TURISMO RECEPTIVO

DMCs Estas organizaciones se encargan del desarrollo global y del marketing del destino. En cierto modo son la versin actual de la oficinas o entes pblicos de turismo aunque

este caso suelen ser agencias mixtas, en donde secombinan recursos de los sectores pblico y privado y se enfatizan los aspectos de gestin adems de la informacin al visitante y la promocin del destino.

Oportunidades de crecimiento DMCs

Existe una gran rea de oportunidad para la creacin y operacin de agencias integradoras, las cuales encontraran un gran campo de accin en la conformacin de productos para segmentos o nichos especficos de mercado. Algunos productos a desarrollar podran utilizar el amplio y variado patrimonio natural y cultural del pas, creando circuitos temticos. El inters para la apertura de una DMC, es mayor cuando una regin tiene recursos naturales y culturales para ser utilizados como atractivos tursticos y disear una serie de actividades/experiencias para turistas de segmentos especializados.

Oportunidades de crecimiento DMCs

El producto es un factor clave para la creacin de una DMC. El mercado objetivo es un segmento especializado.

La originalidad y atractividad son criterios ms importantesque el precio para ciertos segmentos del mercado.

Los clientes buscan adquirir productos integrales. Los servicios de los proveedores deben alinearse con el tipo de producto, manteniendo homognea la calidad del producto.

Datos estadsticos

Turismo social. Ecoturismo. Turismo cinegtico. Turismo cultural. Congresos y convenciones. Turismo de retirados. Hbitos de consumo del turismo nacional. Turismo fronterizo.

Comportamiento y tendencias del golf en Mxico.

Estudio estratgico de viabilidad del segmento de congresos y convenciones

Tipos de EventosConvenciones 14% Congresos 18% Ferias/Expos 30%

Otros 14%

Juntas 16%

Viajes de Incentivos 8%

Estudio estratgico de viabilidad del segmento de congresos y convenciones

En el ao 2002 en Mxico se realizaron: 7,150 congresos y convenciones (mayores de 50 personas), cuyos resultados fueron: 1524,500 asistentes en total. 1220,000 mexicanos (79%) 304,500 extranjeros (21%) 200 personas promedio nacional 290 personas (promedio internacional) Estada promedio 3 noches Nacional 3.1 Internacional 3.6

Estudio estratgico de viabilidad del segmento de congresos y convenciones - 2002

10% 20%

2% 45%

23%

Centros de playa Ciudades patrimonio

Grandes ciudades Ciudades fronterizas

Ciudades medias

Estudio estratgico de turismo cultural 2002

Todo desplazamiento turstico tiene una implicacin cultural: sin cultura no se explica el turismo. El turismo vinculado con la cultura puede segmentarse en dos grandes grupos: con inters especial y con inters ocasional.

Siendo los primeros los que viajan especficamente con implicaciones ms profundas, su aproximacin a sitios y elementos del patrimonio cultural es de carcter didctico, esttico o cientfico. Percepcin de la demanda sobre los principales destinos culturales en Mxico. De 811 localidades identificadas como tursticas, 125 fueron mencionadas por los turistas como principales destinos culturales de Mxico. 9 de ellas concentran casi el 70% del total. Los nacionales tienden a mencionar estados o regiones y los extranjeros, destinos.

Estudio estratgico de turismo cultural 2002

Destino Cd. Mxico Oaxaca Chiapas Cancn Guanajuato Chichen Itz Teotihuacn Yucatn

% Total 17.36 10.55 7.50 6.23 6.04 5.72 5.47 4.64

% Nacionales 16.91 10.51 10.51 5.09 11.33 2.13 7.88 7.88

% Extranjeros 17.63 10.58 5.6 6.95 2.70 7.99 3.94 2.59

PalenqueTOTAL

4.3967.90

2.7975.04

5.3963.38

Estudio estratgico de turismo cultural 2002

Segmento Motivado especialmente Con inters ocasional Total

Nacional 8.5 millones 5.5 %

Internacional 594,339 3%

53.3 millones 61.8 millones

35.7 % 41.2 %

7.3 millones 7.9 millones

37 % 40 %

Casi 70 millones de turistas realizan actividades relacionadas con la cultura en Mxico.

ACTIVIDADES FAVORITAS DEL TURISMO CULTURAL

Nacional Actividad/ recurso Monumentos arquitectnicos Museos o galeras Arqueologa Gastronoma Tradiciones, costumbres locales y ferias populares Artesanas Asistencia a conciertos y espectculos Otros TOTAL Lugar 1 2 3 4 5 6 7 % de menciones 18% 17% 13% 13% 12% 9% 9% 9% 100%

Internacional Lugar % de menciones 23% 13% 27% 8% 16% 5% 5% 3% 100%

2 4 1 5 3 6 6 9 -

II. Caracterizacin de las Destination Management Companies

Caracterizacin de las Destination Management Companies

Antecedentes. Definicin de Agencias Locales

Integradoras de Viajes. Tipos de DMCS.

Diferencias con otros actores tursticos. Roles de las DMCS.

ANTECEDENTES

Inicios de los aos setentas en los Estados Unidos. Surgen las empresas denominadas operadoras terrestres. En los ochentas surge un sistema de contratacin por servicio a base de honorarios, los organizadores de eventos se emplearon como agentes independientes. Esta forma de operacin deriv en una serie de conflictos: Falta de lealtad. Disminucin en la calidad de los servicios que integraban los programas. Incumplimiento de contratos.

NUEVAS ACTIVIDADES

Identificacin de las caractersticas y condiciones en los destinos. Identificacin de los prestadores de servicios tursticos y no tursticos ms confiables. Informacin especfica respecto a las posibilidades de realizacin de eventos, espectculos artsticos, deportivos o culturales durante la estada de los visitantes. Gestora de permisos para la realizacin de las diversas actividades. Contratacin de guas de turistas especializados. Diseo de actividades, recorridos, excursiones y circuitos tursticos adicionales a los paquetes de eventos e incentivos. Coordinacin global de los eventos. Negociacin e integracin de tarifas y paquetes

CREACIN DE LAS AGENCIAS LOCALES INTEGRADORAS DE VIAJES

reas de oportunidad

TURISMO DE:Eventos Negocios Convenciones Congresos Seminarios Incentivos Cultural Ecoturismo Salud

Necesidad del cliente de apoyo en la realizacin de eventos

Demanda de servicios complementarios por parte de los asistentes

AGENCIAS LOCALES INTEGRADORAS

Excursiones Recorridos Deportes Esparcimiento Aventura Visitas Compras

DEFINICION DE DMCs

Una agencia local integradora de viajes es una empresaprofesional de servicios, que merced a un amplio conocimiento y experiencia de las condiciones, servicios y recursos tursticos de una regin, se especializa en la planeacin, organizacin y operacin de eventos,

recorridos, circuitos y toda clase de actividades de grandemanda en segmentos y nichos de mercado de alto valor.

PRINCIPALES DMCs

Circuitos exticos

Inters

especial

Agencias Locales Integradoras de Viajes

Congresos, convenciones y seminarios

Esparcimiento

Aventura

Incentivos

Tipologa de DMCSCongresos, convenciones y seminarios

Factores clave de xitoHoteles con servicios e instalaciones para atencin de negocios grupales. Servicios empresariales de calidad. Centros de convenciones modernos. Operadores de atractivos tursticos. Productos terminados y en operacin.

Clientes principalesEmpresas e instituciones. Grupos corporativos.

Aprovechamiento en MxicoEs el segmento ms aprovechado y en el que se han desarrollado la mayora de las agencias integradoras

Esparcimiento

Turistas convencionales: oIndividuales. oEn grupos. Empresas e instituciones. Grupos corporativos Cientficos e investigadores Docentes y estudiantes. Instituciones pblicas, privadas y organismos no gubernamentales.

Dada la variedad, cantidad y calidad de atractivos tursticos que hay en Mxico, existen grandes reas de oportunidad para su desarrollo.

Viajes incentivo

de

Operadores de atractivos tursticos. Empresas expertas en conferencias y trabajo motivacional de grupos. Atractivos con un alto grado de desarrollo para su aprovechamiento integral. Guas expertos y certificados. Gran conocimiento y grado de experiencia en el manejo de los temas.

Inters especial

SERVICIOS DE LAS DMCS EN EL SEGMENTO DE INCENTIVOS

Objetivos del clienteFomentar la cooperacin. Orientar esfuerzos. Premiar el desempeo. Fortalecer lealtad de clientes. Apoyar la implantacin de programas.

Atractividad del destino

Oferta de actividades que apoyen al objetivo

DMCS

Atractivos originales. Actividades interactivas. Programas dinmicos a partir de recursos disponibles.

Eventos en equipos. Conferencias dirigidas. Actividades ad-hoc. Motivacin en grupos.

Manejo de VIPs. Traslado de grupos. Servicios de recepcin. Intrpretes y traductores.

Guas certificados. Atencin personal. Servicios aduanales Hospedaje.

Alimentacin. Reservaciones. Visitas Guiadas. Manejo de equipaje.

REAS FUNDAMENTALES EN LA OPERACIN DE LAS DMCS

Conocimiento de las caractersticas de la regin

Capacidad para disear y manejar la logstica

Conocimiento de los servicios tursticos y no tursticos de la regin

Costos asociados a las distintas opciones disponibles

Investigar disponibilidad y creacin de atractivos

Identificar y formalizar el contacto con los proveedores de servicios

Capacidad para hacer que todo funcione

Atractivos Infraestructura Historia Cultura Clima Riesgos

Alojamiento Alimentacin Traslados Guas Servicios ejecutivos Traduccin Renta de equipos

Funcionamiento Horarios Apertura de nuevos sitios Confiabilidad de los servicios Calidad

Planeacin Coordinacin Organizacin Supervisin

Transporte Itinerarios Horarios de operacin Diseo de rutas Medios de acceso

Tarifa integrada Diseo de paquetes Clculo preciso de costos: Por asistente Por paquete

Contratos Solucin de conflictos Coordinacin de servicios y horarios contratados

PRINCIPALES NECESIDADES DE CONOCIMIENTO LOCAL POR PARTE DE LAS DMCSGeneral De sitio: Naturales,( costas, Montaas), lugares de observacin de flora y fauna, sitios histricos, arqueologa, etc. De evento: Festivales artsticos, culturales, folklricos, deportivos, etc. Especfico

Atractivos

Atractividad y actividades posibles Horarios de apertura Costos de entrada Restricciones de visita Tiempos de recorrido Seguridad para el visitante

De comunicaciones Infraestructura De transportes

Vas de acceso y comunicaciones Aeropuertos Autobuses Condiciones de los servicios Horarios Frecuencias Costos Rutas

NEGOCIACIN A TRAVS DE LAS DMCS

Alojamiento

Alimentacin Esparcimiento Transporte Traslados Guas

Cliente

Agencia local Integradora de viajes

Tarifa nica. Confiabilidad. Seguridad. Servicios de calidad. Negociacin nica. Mayor poder de negociacin.

Otros servicios

Los ltimos tres . . .

Investigar posibilidades para la creacin o puesta en valor de atractivos. Contratos con prestadores de servicios. Capacidad para hacer que todo funcione coordinadamente.

Nueve limitantes . . .Por la parte de los proveedores: a) Desintegracin de los proveedores de servicios.

b) Falta de estandarizacin en la calidad de los servicios.c) Insuficiente visin y cultura empresarial. Por parte de los destinos: d) Orientacin a productos tradicionales. e) Limitada oferta consolidada de productos tursticos alternativos.

f) Reducida explotacin del potencial turstico de los recursos.Por parte de los comercializadores: g) Orientacin a productos masivos que compensen el margen de utilidad. h) Preferentemente orientados a la venta de productos y paquetes en donde se pueda transferir la responsabilidad.

i) Baja lealtad a los destinos tursticos.

PRINCIPALES DESTINOS OFERTADOS POR LAS DMCS EXISTENTES EN MXICO

MonterreyLos Cabos Mxico Pto. Vallarta Cancn/ Riviera Maya

Acapulco

.M ay a

M x ic o

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ua da la ja ra G

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Ca nc n -R

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FACTORES CRTICOS DE XITO

Conocimiento profundo de la regin y de las tendencias del mercado.ANLISIS DE LA REGINEXPLORACIN

TENDENCIAS DE LA DEMANDAINFORMACIN

Inspeccin Recorridos Entrevistas

Recursos Atractivos Infraestructura Servicios Cultura Arte y costumbres Experiencias

Internet Organismos Internacionales Empresas de consultora

Competidores Patrones de consumo Cambios demogrficos y psicogrficos Nuevos productos

FORTALECER LA ORIENTACIN DE MERCADO

Inventario

Producto

Actividades

Atractivos

Diseo

Planeacin

Comercializacin

FACTORES CRTICOS DE XITO

Disear programas y paquetes integrales

Que incluya todo Comparar con paquetes similares

Cartera de proveedores Colaboracin con prestadores de servicios

FACTORES CRTICOS DE XITO

Integracin entre las DMCS y prestadores de servicios

Turistas preferenciales Servicios adicionales Viabilidad operativa

Reduccin de fricciones en la negociacin de serviciosPrestadores de servicios

Agencia local integradora de viajes

Generacin de un entorno de colaboracin no de competenciaAtraccin de flujos de visitantes de altos ingresos al destino Fortalecimiento de la actividad turstica

Ocupacin de instalaciones Promocin de servicios Proyeccin nacional e internacional

FACTORES CRTICOS DE XITO

Compromiso del equipo de trabajoServicio personalizado

Ejecutivos DMCHonestidad y profesionalismo

Proveedores

Operativos DMC Relacin justa precio-valor

Personal de apoyo Asesores expertos

Compromiso con el cliente

Calidad total en el servicio

FACTORES CRTICOS DE XITO

Diseo de un plan alternativo o emergente Adecuada promocin de los servicios ofrecidos por las DMCS

POR QU CREAR UNA AGENCIA INTEGRADORA LOCAL?Comportamiento del turismo en Mxico25,000 20,000 15,000 10,000 5,000 000 01 02 03 04 20 20 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 20 20 20 20 05 90 92 93 94 95 96 97 98 99 91

Tendencia Llegadas

Llegadas

Tendencia Ingresos

Ingresos

QU NOS DICE LA GRFICA?

Menor dinamismo en la tasa de crecimiento en el nmero de llegadas, respecto al observado en el mbito mundial. Prdida de participacin de mercado de Mxico a nivel mundial. Modelo turstico basado preferentemente

en productos para mercados masivos, con bajo gasto promedio .

FORMACIN DE REDES DE COOPERACIN INTER-EMPRESARIAL

Otros (no tursticos)

Centros de negocios

Hoteles

Operadores de atractivos

Agencia local integradora de viajes

Restaurantes

VentajasTransferencia

Museos

de conocimientos Creacin de sinergias Intercambio de informacin Capacitacin de recursos humanos Fortalecimiento de empresas ms dbiles

Agencias de viajes

Lneas de Transporte

ARGUMENTOS ADICIONALES

Fomento a la creacin tursticos competitivos

de productos

Mejorar la proyeccin internacional

Negociacin con un solo proveedor Seguridad y confianza Control de resultados Diversificacin de los destinos

SEGMENTACIN DE MERCADOS

VENTAJASSegmentacin de mercados Brinda mejores oportunidades de venta Por cuanto permite tener una mejor informacin sobre las actividades de la competencia y aprovechar las oportunidades del mercado.

Permite un mejor Como consecuencia de un mejor conocimiento de los empleo de los recursos esfuerzos a realizar en funcin de los requerimientos disponibles de los distintos segmentos de mercado.Permite una mejor adecuacin del producto Ya que se enfoca hacia la satisfaccin de un grupo determinado, permite integrar las caractersticas de producto a las verdaderas necesidades y posibilidades del mercado objetivo.

POLTICA DE MERCADO

Homogeneidad. Sustanciabilidad. Accesibilidad. Cuantificabilidad. Capacidad de respuesta. Posibilidad de diversificacin del producto. Los recursos disponibles. Los esfuerzos a realizar en funcin de la competencia

DIVERSIFICACIN (ESTRATEGIAS CREATIVAS)

La competitividad de los destinos tursticos depende de la capacidad del sector, para

innovar y mejorar permanentemente susproductos.

DIVERSIFICACIN (ESTRATEGIAS CREATIVAS) Monitorear las tendencias del mercado turstico. Establecer el proceso de innovacin como un principio bsico de la agencia local integradora de viajes. Establecer un sistema de incentivos y reconocimientos para el personal.

Integrar equipos de trabajo multidisciplinarios. Conformar los equipos de trabajo en funcin de los programas y/o eventos contratados por el cliente. Fomentar la lluvia de ideas en las sesiones de trabajo. Aplicacin de anlisis cualitativo del mercado para detectar reas de oportunidad e insatisfaccin de los clientes y aprovecharlas oportunamente.

III. Gestin (actitud empresarial) para la creacin de una DMC

ETAPAS PARA LA CREACIN DE UNA DMC

LA CREACIN DE UNA AGENCIA LOCAL INTEGRADORA DE VIAJES REQIERE IDENTIFICAR Y DEFINIR . . .

Promotor Liderazgo Estructura organizacional Infraestructura requerida Fuentes de financiamiento Requisitos legales Plan de negocios

ALTERNATIVAS PARA LA CREACIN DE UNA DMC

Iniciativas empresariales

Fuerte visin de negocios Gran cultura empresarial Disposicin a asumir riesgos y control. Principalmente del ramo hotelero u operador de atractivos A partir de un sitio o atractivo frecuentado por turistas Utilizando infraestructura propia

Creacin de una agencia local integrador a de viajes

ALTERNATIVAS PARA LA CREACIN DE UNA DMC

Creacin de una agencia local integradora de viajes

Reorientacin del enfoque de negocio Capacitacin del personal clave Redefinicin de actividades y procesos Tambin puede partir de una tour operadora

Agencias de viajes en formacin

TRANSFORMACIN DE AGENCIAS DE VIAJES O TOUR OPERADORES EN UNA AGENCIA LOCAL INTEGRADORA DE VIAJESAGENCIA DE VIAJES/TOUR OPERADOR AGENCIA LOCAL INTEGRADORA DE VIAJESEspecializacin (nichos) Satisfaccin del cliente Anticipada y oportuna Personalizada

MERCADOEnfoque Objetivo Adaptacin Atencin al cliente Masivo Volumen de ventas Reactiva Limitada

ORGANIZACINEjecutivos Control Comunicacin Dirigir Gerencia Dueo De arriba hacia abajo Liderear Gerencia Personal En todas direcciones

Decisiones

Centralizada

Participativa

PRODUCTOPaquete turstico Actividades Cobertura Negociacin con proveedores De lnea Definidas externamente Limitada Pasiva Inters especial Innovadoras y personalizadas Integral Activa

RECURSOS HUMANOSPuestos Asesores Capacitacin Evaluacin del desempeo Rgidos Espordicos Intermitente Individual Flexibles Integrados al equipo Continua Equipo e individual

LIDERAZGO SE MANIFIESTA EN TRES ASPECTOS

Orientar los esfuerzos de los proveedores de servicios y atractivos de la regin.

Coordinar a los proveedores para garantizar la integracin y funcionalidad de los programas y/o paquetes tursticos. Motivar a los proveedores de servicios y atractivos tursticos.

PLAN DE NEGOCIOS DE UNA AGENCIA INTEGRADORA

Etapa Mercado Producto

Qu se resuelve? A quin le vendemos? Qu le vendemos?

PrecioDistribucin Promocin

Cunto costar lo que vendemos?Cmo lo vendemos? Cmo lo comunicamos al cliente?

IV. Profesionalizacin.

PROFESIONALIZACIN.

Capacitacin permanente.

Conveniencia de adoptar un modelo decertificacin en Mxico.

La capacitacin es el camino para contar con personal adecuado y gararantiza ser competitivo

RECURSOS PARA LA CAPACITACIN

Recursos propios. Combinacin con otras DMC o prestadores de servicios. Participar en programas de capacitacin de dependencias de gobierno. Acuerdos con instituciones de enseanza turstica.

PRINCIPALES REAS PARA LA CAPACITACIN

Tecnologa. Idiomas. Cultura de calidad. Planeacin estratgica. Actualizacin en geografa turstica de la regin. Competitividad y desarrollo de productos. Aspectos tcnicos del servicio.

V. Conveniencia de adoptar un modelo de certificacin en Mxico

ALGUNAS CONSIDERACIONES

La presencia de DMCS no profesionales en el mercado

repercute en las expectativas de captacin de grupos de turistas en el mediano y largo plazos. Mecanismos de evaluacin que permiten su certificacin. 1995 se cre la Asociacin de Ejecutivos en Administracin de Destinos (ADME). Actualmente existen en el mundo 395 empresas afiliadas y 65 directores de DMCS certificados. En Mxico no existen empresas certificadas.

VENTAJAS DE CONTAR CON UN ESQUEMA DE CERTIFICACIN

Estandarizar las prcticas de las DMCS en cuanto a gestin y prestacin de servicios. Establecer desde el inicio las bases para el desarrollo de una industria eficiente y profesional. Impulsar la competitividad de las agencias integradoras. Crear un sistema de monitoreo permanente (benchmark), que permita a las DMCS mejorar constantemente.

CASOS DE XITO - CULTURAL

Es el caso de un centro de idiomas que encontr en el nicho de mercado de estudios del espaol como segunda lengua, una oportunidad para ampliar sus servicios, pasando de ser slo un centro de idiomas a convertirse en una agencia local integradora de viajes

Todos los viajes del Instituto Allende incluyen lo siguiente:

Con cincuenta aos de experiencia explorando el centro de Mxico y sus principales destinos, las ciudades de San Miguel de Allende y Guanajuato con viajes opcionales a sitios histricos, pueblos pintorescos, sitios arqueolgicos, balnearios de aguas termales, entre otros.

Viaje de un da: transporte, guas, entradas a museos, comida completa y refrigerios. Viaje con pernoctas: alojamiento, transporte, guas, entradas a museos, cuatro comidas completas y un cocktail.

CASOS DE XITO - PLAYA

Grupo Maritur es un grupo internacionalmente reconocido como proveedor de servicios de una agencia local integradora de viajes. Desde su fundacin en 1978, ha venido ganando experiencia en el manejo de grupos, con una especializacin en los segmentos de congresos, convenciones y viajes de incentivo, no obstante, tambin operan en otras modalidades del turismo.

CASOS DE XITO - PLAYA

Ofrecen soporte a los organizadores de eventos para realizar todos sus trmites de internacin de equipos y materiales necesarios para la reunin; accin en la que actan como una agencia aduanal, evitando para sus clientes las molestias y costos adicionales que implican estos trmites.

CASOS DE XITO - AVENTURA

Estn considerados como la empresa de Turismo de Aventura con mayor trayectoria y prestigio en Mxico, con una experiencia de ms de 12 aos organizando viajes y expediciones del mayor inters, siempre con los ms altos estndares de calidad y de seguridad.

CASOS DE XITO - AVENTURA

Actualmente operan cuatro aldeas, en Veracruz, Estado de Mxico y Chiapas, con alrededor de 60 cabaas, construidas con materiales tpicos de la regin y con una arquitectura acorde al paisaje.

CASOS DE XITO - AVENTURA

La innovacin ms importante que Ro y Montaa han realizado en los ltimos aos, es la adquisicin de un avin de siete plazas, con lo que se encuentran en posibilidades de ofrecer soluciones empresariales integrales: avin, alojamiento, reuniones de trabajo y aventura, en un mismo paquete.

Muchas gracias!

Alberto Colorado Estrada [email protected]