Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación PYME · 2016-04-22 · Plan...

Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación PYME Emili Segura Director Ejecutivo Programa Primera Exportación

Emili Segura

El tamaño no es un impedimento para la exportación,

es solo un factor más que, muchas veces, ofrece ventajas.

1. Motivación

2. Seguir un Plan

3. Ejecutar bien

Motivación

1

5

1. ¿Por qué exportar?

-Mejora la competitividad

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-Diversifica riesgos

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-Aumenta el mercado potencial

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-Elimina la estacionalidad

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-Aprovecha el ciclo de vida del producto

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-Aprovecha el ciclo de vida del producto

-Porque sí.

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1820 1870 1913 1929 1950 1973 1990 2000 2011

% export mundial/PIB

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1820 1870 1913 1929 1950 1973 1990 2000 2011

% export mundial/PIB

Plan de Exportación

2

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ANÁLISIS DEL ENTORNO

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ESTRATEGIA INTERNACIONAL

1

2

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SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA

1

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3

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Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO



POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN

1

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PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL

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1

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1. Análisis del Entorno (micro)

-¿Cuál es nuestra estrategia de marketing?

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-Cartera de productos, marca

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-¿Hay productos competidores o sustitutivos?

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-¿Hay productos competidores o sustitutivos?

-Calidad, diseño, composición, embalaje.

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-¿Qué precio estamos ofertando y en relación a qué o quiénes?

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-¿Qué canal o canales utilizamos? ¿Y nuestros competidores?

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-¿Qué canal o canales utilizamos? ¿Y nuestros competidores?

-¿Cómo explicamos nuestras bondades? ¿Y los demás?

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-¿Cuál es nuestra propuesta de valor?

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-¿Cuál es nuestra propuesta de valor?

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1. Análisis del Entorno (macro)

-¿Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes…)

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-¿Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes…) -¿Podemos prever cambios en la tecnología?

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-¿Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes…) -¿Podemos prever cambios en la tecnología?

-¿Los productos precisan adaptación en mercados exteriores? (modificar, no modificar, diseñar o globalizar).

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DAFO

Debilidades

Fortalezas

Amenazas

Oportunidades

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DAFO

Debilidades

Fortalezas Flexibilidad

Amenazas

Oportunidades

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DAFO

Debilidades

Fortalezas Flexibilidad Calidad

Amenazas

Oportunidades

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DAFO

Debilidades

Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio

Amenazas

Oportunidades

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DAFO

Debilidades

Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado

Amenazas

Oportunidades

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DAFO

Debilidades Dimensión


Amenazas

Oportunidades

39

DAFO

Debilidades Dimensión Financiación


Amenazas

Oportunidades

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DAFO

Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción


Amenazas

Oportunidades

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DAFO

Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados


Amenazas

Oportunidades

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DAFO



Amenazas Low cost

Oportunidades

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DAFO



Amenazas Low cost Entorno económico

Oportunidades

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DAFO



Amenazas Low cost Entorno económico

Oportunidades 194

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Definición de Objetivos

SMART - S pecific - M easurable - A chievable–Ambitious - R ealistic - T ime-Bound

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SMART - S pecific - M easurable - A chievable - R ealistic - T ime-Bound

“EL CONCEPTO” de la estrategia de exportación “¿Qué queremos ser de mayores?”

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SMART - S pecific - M easurable - A chievable - R ealistic - T ime-Bound

“EL CONCEPTO” de la estrategia de exportación “¿Qué queremos ser de mayores?”

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El concepto de la estrategia export

-¿Fabricaremos para la incipiente clase media de países emergentes?

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-¿Ahondaremos en la especialización?

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-¿Seremos lo mismo que los fabricantes italianos pero “algo más económicos” para facilitar la implantación?

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-¿Seremos lo mismo que los fabricantes italianos pero “algo más económicos” para facilitar la implantación?

-¿Venderemos complementos de moda a la misma clientela y ciudades que Zara?

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Selección de Mercados y Entrada

ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar?

- comtrade.un.org/db/

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- taric.es/

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- taric.es/ - icex, cámaras, google, ubifrance.fr, canadabusiness.ca, export.gov

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- taric.es/ - icex, cámaras, google, ubifrance.fr, canadabusiness.ca, export.gov

-consignatarios, courriers, agentes aduanas, empresas de información de mercados, bancos, ferias...

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¿Qué información debemos conseguir?

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-Datos económicos generales del país y del sector en cuestión.

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-Tasa crecimiento del mercado y su volumen

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-Tasa crecimiento del mercado y su volumen

-Competidores, clientes y usos de aprovisionamiento

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-Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)

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-Estructura de los canales importación

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-¿Quiénes son los importadores?

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-Documentación, tasas, aranceles, barreras técnicas o legales...

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-Documentación, tasas, aranceles, barreras técnicas o legales...

-En resumen: Estudios de Mercado!!!!

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Precio DUMPING

PRECIO =

Costes Variables +

Costes Fijos +

Margen

100 =

60 +

35 + 5

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Precio DUMPING

PRECIO =

Costes Variables +

Costes Fijos +

Margen

100 =

60 +

35 + 5

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Ejecutar bien

El tamaño no es un impedimento para la exportación,

es solo un factor más que, muchas veces, ofrece ventajas.

Muchas Gracias

Emili Segura Director Ejecutivo Linkedin: Emili Segura

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