Desayuno Enzyme + ForceManager: "Aprenda a maximizar la productividad de su red comercial a través...

Aprenda a maximizar la productividad de su red comercial a través de la

gestión con

Desayunos Enzyme · Jueves 13 de noviembre de 2014

09:00 Recepción y café

09:10 Presentación

09:20 ForceManager : “Eficiencia Comercial en Movimiento”

09:45 iKey Performance Management : “Direccionar la Acción Comercial”

10:10 Debate

10:25 Cierre

Desayunos Enzyme · Jueves 13 de noviembre de 2014

AGENDA

Desayuno: “Maximizar la productividad comercial a través de la Gestión”

… de las organizaciones que afrontan retos de evolución del modelo de negocio/comercial, del modelo financiero/operativo y del modelo de relación con clientes, empleados y mercado, desde una visión Omni-Channel.

Agilidad y resultadosEnzyme Advising Group

HACEMOS QUE LAS

COSAS PASENNEGOCIO

TECNOLOGÍA

INNOVACIÓN


… en las soluciones innovadoras que construimos

Agilidad y resultadosEnzyme Advising Group

Fijamos el reto de la evolución del modelo de tecnología del

cliente con el detalle suficiente

Involucramos a las personas desde el inicio

Orientamos las soluciones a mover indicadores

Implantamos las soluciones para maximizar su uso

NEGOCIO PERSONAS

PROCESOS Y TECNOLOGIA

sincronizando la visión de conocedores de que las cosas pasan porque:


…open innovation ayudamos a implantar los cambios que el negocio tiene hoy para conseguir estar presentes en el negocio del mañana.

Con nuestro enfoque…Enzyme Advising Group

Business PredictiveBusiness TransformationOmni-Channel

Un enfoque centrado en el cliente añade valor a una empresa y le permite diferenciarse de sus competidores. Eliminar la percepción on-off y asegurar la experiencia única de cliente son nuestras máximas. Ayudamos a establecer un modelo relación de clientes 360º Omni-Channel.

Un enfoque centrado en la eficacia y eficiencia garantiza las sostenibilidad de la empresa. La evolución del negocio, la competencia, el cliente o la creación de una estrategia de diferenciación someten a la organización a cambios necesarios para su propia supervivencia en las que procesos, tecnología y las personas serán la clave. Ayudamos a establecer nuevas formas de trabajar y gestionar los negocios.

Un enfoque centrado en los datos futuros y no solo en los del pasado es lo que necesitan las empresas. Respuestas a ¿por qué?, ¿cuál es la mejor recomendación? y ¿qué es lo mejor/peor que puede pasar en nuestro negocio?. Ayudamos a las empresas a establecer estrategias ganadoras y a tomar buenas decisiones de negocio.


Algunas Referencias

Automoción

Banca y servicios financieros

Asegurador

Retail y grandes superficies

Industria

Consumo

Salud, belleza y bienestar

Servicios

Hemos acelerado los retos de cambio en una gran variedad de sectores:

http://www.preconsa.es/pls/portal/url/PAGE/GP_PRECON


Vendedor Holístico

Ventas Sistémicas


La venta es Sistémica

Vendedor Holístico, Ventas SistémicasEnzyme Advising Group


La venta ha de ser sostenible

CaptarMulticanal

Satisfacery servir

Informary experimentar

Fidelizary retener



Vendedor Holístico para satisfacer a una

Venta llena de actividades



Para conseguir resultados hay que

dinamizar y direccionar a todos

los implicados

Dirección Comercial

Gerente Territorial

REP

MKTDCGT

SE


14

Nuestro DNI

2011

BarcelonaMadridLondres

35 pp.

120 clientes13 Países

5 Idiomas

15

Nuestro DNA

softwarefuerza de ventas

efici

enci

a

productividadactividad mobilidad

saas

cloudKPIs

Reporting on the move

Mails

visi

tasimpactos llamadas

tiempo

16

Crac

ksCoach

Pagados a “peso de oro” y “especiales”

Les gusta y son buenos haciendo “lo suyo”

No se pueden evaluar solamente por los “goles”

En general, ha sido un “crack” en su día

Necesita tener visibilidad del terreno de juego

Necesita “métricas” objetivas para hacer cambios tácticos

El contexto

Jordi Creus

• Visitador Médico, Laboratorio Barcelona

• 36 años• Coste empresa

4.000€/mes

Visitador Médico

“el Reporting es una perdida de tiempo que podría dedicar a mejorar la relación con a mis clientes…”

Jefe de Zona

Sonia González

• Jefe de Zona• Barcelona• 43 años

“Me gustaría gestionar mi equipo comercial con métricas y datos

objetivos”

“No dispongo de información fiable y on-time de lo que está haciendo mi equipo”

“Los buenos no reportan y los malos me reportan todo lo que hacen…”

Tiempo para gestionar sus clientes

Tiempo dedicado al reporting

¿Qué necesita un delegado?

¿Qué necesita un jefe de área?

Gestionar de manera eficiente su equipo de ventas

Información sesgada y poco objetiva

Incremento de actividad comercial

20%

¿Qué necesita el negocio?

Delegado Mobilidad

Jefe de Zona Analítica

Una muestra de… ForceManager

‘Direccionar la acción comercial’

24© Enzyme Advising Group 2014



Direccionar la Acción Comercial

Es una herramienta que sirve para mejorar los procesos de direccionamiento estratégico y despliegue operativo.

Innovación en la Gestión




Establecer un cuadro de mandos continuamente actualizado LAG y LEAD

Focus en indicadores clave

Pocos y claros objetivos con los que compararse

1 Actuar sobre las LEAD indicators

2 Crear una cadencia de revisión

4

Bajando las directrices a las personas y realizando seguimientos continuos

Incorporando la metodología de Planes de Acción

SEGUIMIENTO DIAGNÓSTICO

ACCIONES ENFOCADAS

PRIORIDADES

Diagnóstico por zonaOficinas A/B/C

Criterios principales:• Impacto en el

negocio• Oportunidad• Riesgo

Acciones enfocadas en las oportunidadesZona + Concesiones

CUADRO DE MANDO

PLAN DE ACCIÓN

3


Método de Trabajo con iKey (4DX – Franklin Covey)





Mover Indicadores

Incrementar Productividad

Alinear y dar Velocidad

Mejores Prácticas

Gestionar el Talento

GestiónReputación

Rápida aportación de Valor




Módulos avanzados IA

Recomendación de acciones• Registro y monitorización de la Confianza y Reputación de cada empleado• Recomendación del mejor empleado para realizar una acción determinada• Recomendación de la mejor acción para mejorar un indicador

Category Management• Análisis de similaridad entre las unidades de negocio y recomendación de acciones

exitosas

Análisis de ejecución e impacto de acciones• Monitorización del grado de correcta ejecución de las acciones y su impacto en el negocio• Gestión de acciones exitosas como best-practices y promoción en la red comercial

Análisis what-if• Estimación de coste cuantitativo/cualitativo de introducción de mejoras

Skill analysis• Gestión de Catálogo de Competencias Profesionales de los roles clave de la organización• Monitorización de la evolución de las Competencias de los empleados• Asistente para el análisis de puntos de mejora de los empleados y creación de acciones

para el desarrollo competencial (soporte al Plan de Carrera)• Recomendación





Desarrollado en escenarios reales





Para cubrir las necesidades





Ejemplo: Visión Negocio





Ejemplo: Visión Proceso





Ejemplo: Visión Mapa Posicionamiento





Ejemplo: Planes de Acción

¡Gracias!Debate

Lluis Piqueras, [email protected]

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