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DE LAS PYMES MANUFACTURERAS EN EL OCCIDENTE DE MEXICO”

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XI CONGRESO INTERNACIONAL DE LA ACADEMIA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS A.C. (ACACIA)

ITESO, UNIVERSIDAD JESUITA DEGUADALAJARA 2225 DEMAYO DE 2007

TÍTULO DEL TRABAJO:

“ DETERMINACION DE LAS VARIABLES QUE EXPLICAN LA CAPACIDAD EXPORTADORA DE LAS PYMES MANUFACTURERAS EN EL OCCIDENTE

DE MEXICO”

MESA 15. PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS

POR:

Mirlet Yunes de la O [email protected]

María Catalina Mantilla Capacho [email protected]

Gisela Macías López [email protected]

Universidad de Guadalajara Periférico nte. 799 Edificio G 302

Los Belenes Zapopan, Jalisco Tel. (33) 36294442 Tel. (33) 35632836 Fax: (33) 33423773

mailto:[email protected]



“ DETERMINACION DE LAS VARIABLES QUE EXPLICAN LA CAPACIDAD EXPORTADORA DE LAS PYMES MANUFACTURERAS EN EL OCCIDENTE DE

MEXICO”

2

RESUMEN El fenómeno mundial de la globalización, ha hecho que el nivel de comercialización sea

cada vez mas dinámico, lo cual representa un reto, no solo para las grandes empresas,

sino también para las Pymes. En México las micro, pequeñas y medianas empresas

representan alrededor del 98% de la actividad empresarial, sin embargo, pocas son las

que aprovechan la apertura comercial. La presente investigación pretende encontrar

cuales son las variables operativas que pueden explicar la capacidad de exportar de las

pequeñas y medianas empresas manufactureras, particularmente en el occidente del

país. Dichas variables se estiman a través del modelo probit utilizando la base de datos de estudios de caso del Programa de Apoyo a la Pequeña Empresa (PRESEA) de la

Universidad de Guadalajara.

Los resultados arrojaron que las principales variables operativas que explican la

capacidad exportadora, son objetivos de mercado (cmer), planeación (aplan) y manejo

de capital (fcap).


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INTRODUCCION

La PyME se ha visto envuelta en el desafió de trascender y redimensionarse a causa de

la globalización, nuestro país no es la excepción y los cambios ya nos alcanzaron. Sin

embargo, México ha presentado dificultad específicamente en la implantación y

crecimiento empresarial. ¿Qué ha sucedido con México?, ¿qué ha marcado la

diferencia con otros países que al igual que nosotros están en la búsqueda del

desarrollo económico?. El desarrollo de las empresas ha sido marcado históricamente

por la evolución de las naciones.

La globalización de la economía es un fenómeno que las empresas deben tomar en

cuenta al realizar sus estrategias de comercialización ya que su impacto se percibe en

todo los ámbitos de la actividad económica. La apertura comercial puede ser un aliado

importante para el éxito de las empresas ya sean pequeñas, medianas o grandes.

Por otra parte las micro, pequeñas y medianas empresas representan alrededor del

98% de la actividad empresarial, sin embargo, pocas son las que aprovechan la

apertura comercial que tiene México. En la presente investigación se pretende

encontrar cuales son las variables que explican la capacidad de exportar de las

pequeñas y medianas empresas manufactureras en México, particularmente en el

occidente del país. Dichas variables se estiman a través del modelo probit. Los datos utilizados proceden de la base de datos de estudios de caso del Programa de Apoyo a

la Pequeña Empresa (PRESEA) de la Universidad de Guadalajara.

JUSTIFICACION

Recientemente ha surgido un especial interés en México y otros países por la creación,

desarrollo y desempeño de la pequeña y mediana empresa. Este interés se sustenta en

que las economías mundiales están cada vez más fincadas en la proliferación de

nuevos y pequeños negocios y en la conducta emprendedora (“entrepreneurship”), que en las grandes corporaciones, las cuales continúan reduciéndose en número, debido a

las fusiones y asociaciones que trajo consigo la globalización.


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4

La importancia de la PyME radica en la cantidad de establecimientos de este tipo que

existe en nuestro país. Por comentar algunas estadísticas: el 98% de las empresas son

PYME (incluidas las microempresas) y ocupan al 64% del personal de la planta

productiva del país (fuente: SECOFI). Esto ha hecho que las políticas y esfuerzos

económicos se enfoquen en el estudio de las PyMEs y de los factores que les

representen una fuente de ventaja competitiva que ayuden a su sustentabilidad en el

largo plazo. Varios autores, entre ellos Burns (1996), especifican la relevancia de las

pequeñas y medianas empresas como determinantes del crecimiento económico.

Actualmente es común encontrar estudios de los factores de éxito de las PyMEs, como

Lin (1998) en Taiwán, Arechavala (1998) en México, Frese (2002) de Namibia, lo que

incentiva la generación de literatura enfocada al desarrollo de la PyME.

Adicionalmente los tratados comerciales han permitido a México desarrollar su potencial

industrial, así como aumentar sus ingresos a través de las exportaciones, debido a esto

resulta importante realizar investigaciones que permitan determinar el comportamiento

de los indicadores relativos al proceso de internacionalización, principalmente de las

empresas manufactureras, ya que están poseen una importancia económica debido a

su participación en el producto interno bruto y a los empleos que generan.

Una ventaja que poseen las empresas en nuestro país, es que México cuenta con un

gran número de acuerdos y tratados comerciales, de acuerdo con la Secretaria de

economía en el 2004 se tenia acceso seguro y preferencial a los mercados de 42

países (incluyendo los 10 de la Unión Europea) 1 en 3 continentes, actualmente se

tienen además uno con Japón, lo cual representa una gran oportunidad para los

productores nacionales de orientarse al mercado internacional, la lista de los tratados

comerciales y la fecha de su entrada en vigor se encuentran en el apéndice 1.

1 Actualmente en el 2006 son 25 países


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Mapa 1. Tratados comerciales de México

Fuente Secretaría de Economía 2

Sin embargo poco se ha estudiado de la internacionalización y, específicamente, de la

capacidad exportadora de las pequeñas y medianas empresas (PyMES) en países que

están iniciando una fase de industrialización y apertura comercial, como México, por lo

que es relevante realizar nuevas investigaciones que permitan obtener información

sobre la aplicación de la teoría a casos particulares y con ello generar nuevas hipótesis

de investigación, o que aporten nuevos elementos para mejorar el modelo teórico actual

(Jiménez, 2004). En la presente investigación se pretenden explicar las características o

variables operativas que tiene una empresa exportadora.

La pregunta de investigación que se espera pueda ser contestada al concluir el estudio

es: ¿Qué variables explican la capacidad de exportar de las PyMES de la industria

manufacturera en el occidente de México?

2 (http://www.economia.gob.mx/index.jsp?P=2266)


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Para contestar dicha pregunta se plantea una hipótesis y un objetivo general:

Hipótesis general Las variables operativas de la empresa, referentes a la administración, finanzas, cultura

y comercialización influyen en la capacidad de exportar de las PyMES manufactureras

en el occidente de México.

Objetivo general Determinar que variables operativas de las PyMES manufactureras en el Occidente de

México permiten explicar la capacidad de exportación de las mismas.

Contexto

Desde los años noventa, México se ha convertido en uno de los principales

exportadores a nivel mundial y el primero en América Latina, con una participación de

alrededor del 46 por ciento en las exportaciones y las importaciones totales de la región.

En el periodo comprendido entre 1990 y 2003 las exportaciones pasaron de 41 mil

millones de dólares a 189.2 mil millones de dólares. Dicha actividad ha contribuido a la

generación de empleos ya que para diciembre del 2004 existían 1.8 millones de

trabajadores relacionados con las empresas exportadoras del país. 3

Según datos calculados por la Secretaría de Economía (SE), parte de las exportaciones

mexicanas incrementaron su importancia como proporción del PIB, creciendo en un

16% aproximadamente entre 1993 y 2004; así mismo, éstas contribuyen a que los

trabajadores obtengan mejores salarios ya que los sectores que exportan el 60% de

sus ventas o más, pagan salarios 25% más altos que el resto de la economía. 4 Por lo

tanto dicha actividad permite a las empresas: 1) Aprovechar las oportunidades de los

Tratados de Libre Comercio, 2) Conquistar nuevos clientes y mercados, 3) Reducir su

3 En http://www.economia.gob.mx/index.jsp?P=2264 Fecha de consulta 20 de junio de 2006 4 Calculados con los datos de las Cuentas Nacionales del INEGI por la Secretaría de Economía.

http://www.economia.gob.mx/index.jsp?P=2264


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dependencia con el mercado local, 4) Aumentar la producción y reducir costos, 5)

Mejorar sus productos y marcas, y 6) Aumentar el valor de la empresa.

Marco teórico

Las pequeñas y medianas empresas (PyMES)

El desarrollo de las pequeñas y medianas empresas en los últimos años muestra que

cuentan con ciertas ventajas sobre la gran empresa para enfrentar de manera exitosa

el nuevo ambiente comercial debido a que sus procesos de operación son más

flexibles, lo que les permite adaptarse mejor y más rápidamente a los nuevos

desarrollos tecnológicos; así como sus estructuras organizacionales son más simples y

menos burocráticas (Rodríguez, 2001).

Un negocio pequeño no puede controlar una gran parte del mercado, Julien (1998)

propone algunos puntos para explicar el concepto de pequeña empresa:

1) Tamaño pequeño, basado en un número de elementos que pueden ser los

empleados, las utilidades etc.

2) Gerencia centralizada, función que es casi siempre ejecutada por el dueño

gerente

3) Bajo nivel de especialización, desde el punto de vista de la gerencia, los

empleados y el equipamiento

4) Estrategia intuitiva o informal, ya que el dueñogerente tiene una relación

cercana con los empleados clave para explicarles los cambios de dirección como

van ocurriendo

5) Un sistema de información poco complicado y poco organizado, las empresas

pequeñas se comunican mediante el dialogo y el contacto directo


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6) Un sistema simple de información externa, el dueñogerente habla

directamente con los clientes para entender sus necesidades y requerimientos,

así como explicarles aspectos de los productos.

Otras características propuestas por Burns (1996) para diferenciar a las PyMES de las

grandes empresas son se enuncian a continuación:

• El dueñogerente tiene una gran influencia en la empresa. Las decisiones del

negocio serán casi siempre decisiones personales.

• Por lo general operan en un solo mercado o en un grupo limitado de mercados,

probablemente ofreciendo un conjunto limitado de productos o servicios.

• Muchas empresas pequeñas no son capaces de influir de manera importante en

su mercado. Son tomadores de precios en el sentido económico. Esto hace el

riego de fracasar mayor y significa que la estrategia competitiva esta lejos de ser

algo importante. Sin embargo alguna empresas combate esto mediante la

diferenciación en su producto o servicio, y/o segmentado su mercado y

desarrollando un nicho de mercado especifico para ellos.

• Son particularmente vulnerables a perder cualquier cliente y en el efecto en la

empresa por dicha perdida es grande.

• No son empresas públicas, tiene problemas generando capital y esto limita

significativamente su elección de estrategias. Para poder crecer, el obtener

financiamiento puede ser su principal estrategia y la relación con bancos o

instituciones financieras puede ser su mejor recurso.

Sobre la base de la internacionalización Julien (1996) citado por Puig (2004) propone 6

tipos de PyMES: 1) Aquellas que no se ven afectadas por los procesos de globalización,

pues actúan bajo un régimen de protección, 2) Las que han optado por actuar sólo

localmente, a veces como empresas que fabrican productos intermedios y/o cuyos

mercados son estrictamente locales. 3) El grupo de empresas que utilizan los mercados


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internacionales como fuente de aprovisionamiento tanto de productos como de

servicios, 4) Las que si bien se abastecen localmente, venden parte de sus productos

en los mercados internacionales, principalmente bajo la fórmula de la exportación, 5)Las

internacionalizadas, que son aquel reducido grupo de empresas que actúan de manera

regular en los mercados exteriores, y 6) Las redes de PyMES, que están formadas por

aquellas empresas que en lugar de considerarse individualmente, se analizan desde el

prisma del sistema organizativo que conforman.

Características determinantes para la exportación

En la literatura se encuentran un sin número de variables que pueden ayudar a explicar

el comportamiento exportador de una empresa, para Philp (2001) éstas se pueden

dividir en tres grandes grupos:

1) Las características del tomador de decisiones

2) Las características específicas de la empresa, y

3) Las características del ambiente (Ford y Leonidou, 1991).

Otros factores importantes son los cambios en las preferencias de los consumidores,

(Bell, Crick y Young; 2004), desarrollos en manufactura, tecnologías de información y

comunicación, así como las cambiantes condiciones competitivas que crean un

ambiente favorable para la internacionalización de las PyMES.

La tecnología y la innovación, recursos intangibles, son considerados como factores

que contribuyen a la internacionalización de la empresa. Así mismo la cultura

empresarial que es también un activo intangible puede ser significativa en la capacidad

exportadora de la empresa.

Pope (2002) afirma que las pequeñas empresas deciden exportar por 4 motivos

principales:


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1. Poseen un producto único

2. Tienen una ventaja tecnológica sobre los competidores

3. Creen que pueden alcanzar economías de escala

4. Pretenden evitar perder oportunidades en el extranjero

Milesi (2001) plantea que el desempeño exportador resulta del logro de ventajas

competitivas, que se manifiestan en factores, más que en precios diferenciados. De

estas ventajas se derivan un conjunto de planos que interactúan como:

a) El desarrollo de competencias endógenas –tecnoproductivas, de gestión y

comercialización,

b) El grado de desarrollo de la estrategia competitiva,

c) Elementos estructurales de la empresa y,

d) El grado de desarrollo del ambiente en el que actúan.

Finalmente otras variables que se consideran relevantes han sido recopiladas por

Burpitt (2000) revisando la literatura existente a través de varias décadas y son:

• El impacto del tamaño de la empresa (Ali y Swiercz, 1991; Kaynac, Ghauri y

OlofssonBredenlow, 1987; Czinkota y Johnston, 1983)

• Ventajas competitivas, características de la gerencia y expectativas (Ogbuehi y

Longfellow, 1994; Bilkey y Tesar, 1977; Czinkota y Johnston, 1983)

• Planes para exportación y estructura organizacional (Bijmolt y Zwart, 1994)

• Competencia de la empresa y estrategia de exportación (Aaby y Slatner, 1989)

• Actitudes del empresario como el deseo de explotar ventajas tecnológicas,

ofrecer productos únicos, maximizar las ventajas del mercado, y perseguir la

diversificación de mercados (Welch y WiedersheimPaul, 1980)

Metodología y especificación del modelo


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Datos

Para la presente investigación se utiliza la base de datos conformada por estudios de

caso de pequeñas y medianas empresas en el Occidente de México del Programa de

Apoyo a la Pequeña Empresa (PRESEA) de la Universidad de Guadalajara.

Los estudios de caso se han recopilado a lo largo de diez años por un importante grupo

de investigadores, realizando el levantamiento de los datos mediante visitas de campo,

en las que se observan y analizan las características de las empresas y se entrevista

tanto a directivos como a personal en general, para recabar la información necesaria

sobre los sistemas y procedimientos dentro de la misma.

Para analizar, estandarizar y codificar la información contenida en los estudios de caso

de las empresas, Arechavala (1998) presentó originalmente 6 matrices a las que se han

sumando 2 más, en cada una de estas se analiza el nivel de desarrollo de la empresa

en varios aspectos y áreas funcionales, y a través de ellas es posible realizar

investigaciones tanto cuantitativas como cualitativas, como es el caso del presente

trabajo. Las matrices se enlistan a continuación:

• Administración

• Capacidad de exportación

• Cultura Empresarial

• Comercialización

• Finanzas

• Desarrollo tecnológico

• Producción

• Recursos Humanos

Cada matriz esta conforma por variables que a su vez tienen 5 dimensiones sobre

aspectos específicos de cada una de las áreas. Los distintos niveles que puede tener


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una empresa dada en esas dimensiones reflejan su grado de evolución y permiten

hacer un diagnóstico de la misma con todas o algunas de las variables.

Cada caso es analizado colectivamente por el grupo de investigación y se asignan

valores a la empresa para cada una de las 62 dimensiones que especifican el nivel de

madurez y complejidad en sus sistemas y procedimientos. A cada dimensión se le

asigna un número de 1 a 5, dependiendo de cuál columna describe mejor la situación

de la empresa. La escala utilizada es la de Gottman que implica que cada nivel superior

incluye a los niveles inferiores, es decir que es acumulativa.

En este proyecto actualmente se cuenta con un conjunto de 238 estudios de caso, de

pequeñas empresas en el occidente de México y, para la presente investigación se

cuenta con base de datos depurada que contiene 110 observaciones, ya que se

eliminaron tanto aquellas empresas que contenían pocos datos como aquellas que

pertenecen al sector servicios. Así mismo no se utilizaron las 8 matrices ya que debido

a la revisión de literatura presentada así como algunas pruebas previas nos ayudaron a

determinar que las variables relevantes para este análisis se encuentran únicamente en

la matriz de administración, cultura empresarial, finanzas y comercialización. Ejemplos

de las matrices utilizadas se presentan en el apéndice 2.

No se utiliza la matriz de capacidad de exportación, debido a que los casos han sido

recopilados en diferentes momentos del tiempo y como esta matriz es la última que se

agrego contiene en realidad muy pocas observaciones, por lo que no se puede hacer

un análisis representativo con estos datos.

Análisis de los datos

El análisis de los datos se realiza a través del método econométrico de máxima

verosimilitud mediante el uso del modelo econométrico probit, que se describe en el apéndice 3. El motivo de utilizar este modelo es por que la variable dependiente es de


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naturaleza binaria (Exportar; no exportar), por lo que lo mínimos cuadrados ordinarios

no resultan eficientes.

Las variables que se utilizan como independientes para estimar el modelo se toman de

las matrices, al principio se tomaron 17 variables que se encontraron como relevantes

en la literatura para explicar la capacidad exportadora de las PyMES y que se

encuentran en 6 de las 8 matrices, así como el número de empleados que no forma

parte de ninguna de estas, pero que se tiene en la base de datos. Estas variables son:

Administración: estructura, planeación y toma de decisiones. Comercialización:

objetivos de mercado y precios. Cultura empresarial: concepto empresarial básico,

gerencia, postura básica y objetivos. Finanzas: uso de información financiera, manejo

de capital, financiamiento y reinversión de utilidades. Producción: calidad y desarrollo

de nuevos productos. Recursos humanos: capacitación y condiciones físicas de

trabajo. Y finalmente como ya se menciono número de trabajadores.

Sin embargo después de estimar el modelo con todas estas variables se encontró que

algunas de ellas no nos permiten explicar la variable dependiente, así como en muchos

casos al incluirlas afectan el desempeño de otras variables significativas por lo que al

final se estimo un modelo con 8 variables de 4 matrices que se especifican a

continuación:

Administración

Planeación (aplan) Cultura empresarial

Postura básica (cebas) Comercialización

Objetivos de mercado (cmer) Precios (cpre)

Finanzas

Uso de información financiera (finf)


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Manejo de capital (fcap) Reinversión de utilidades (frei)

La variable dependiente es una variable binaria que toma el valor de 1 si es verdadero

que la empresa exporta y 0 si es falso. De acuerdo con la base de datos depurada son

82 empresas las que no exportan y 28 las que si lo hacen, como se puede ver en la

gráfica 1, las empresas exportadoras representan un 34% de la muestra total.

Gráfica 1. Distribución de las empresas para la variable dependiente.

Empresas exportadoras y no exportadoras

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

No exportan Si exportan

Núm

ero de

empresas

Especificación del modelo

La relación funcional del modelo que se estima de acuerdo a las especificaciones antes

mencionadas y a cada una de las variables es:

i f frei fcap cebas cpre cmer aplan f oY Y ε + = = = inf) , , , , , , ( ) 0 , 1 Pr(


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con las hipótesis de trabajo

0 inf

) 1 Pr( , ) 1 Pr( , ) 1 Pr( , ) 1 Pr( , ) 1 Pr( , 1 Pr( , ) 1 Pr( >

∂ = ∂

∂ = ∂

∂ = ∂

∂ = ∂

∂ = ∂

∂ = ∂

∂ = ∂

f Y

frei Y

fcap Y

cebas Y

cpre Y

cmer Y

aplan Y

en donde Pr(Y=1) es la capacidad exportadora de una empresa, Y es una variable ficticia que toma el valor de 1 cuando la iésima empresa que exporta, y 0 cuando no lo

hace; y las derivadas parciales de las variables independientes aplan, cmer, cpre, cebas, fcap, frei y finf se espera que tengan una relación positiva, es decir que ante un aumento de un nivel en le escala utilizada en las matrices, aumente la probabilidad de

que la empresa exporte.

La especificación econométrica del modelo descrito anteriormente es el siguiente:

i i f frei fcap cebas cpre cmer apla Y ε β β β β β β β β + + + + + + + + = inf 7 6 5 4 3 2 1 0 *

en donde Y * i es la variable latente que explica la capacidad de exportar de la empresa y que toma la forma

) ( ) 1 ( 1 0 β β x F x Y P + = =

entonces Y = exportar y 0<F(z)<1, de forma que las probabilidades de la variable

dependiente se encontrará únicamente entre 0 y 1, satisfaciendo con esto las

suposiciones del modelo lineal clásico de probabilidad:

[ ] 2 1 , * 0

* ⟩ = + + = Y Y x Y ε β β

Con la ecuación (4.4) suponemos que la distribución del término de error ε es simétrica

y alrededor de 0, es decir, que toma una distribución normal. Por lo que la probabilidad


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de respuesta para la variable dependiente de nuestro modelo, exportar, queda expresada en la siguiente ecuación

[ ] [ ] ) ( ( 1 ) ( ( ) 2 ˆ ( ) 1 ˆ ( 0 0 0 * β β β β β β ε x F x F x x P x Y P x Y P + = + − − = + − ⟩ = ⟩ = =

Resultados

Tabla 1. Matriz de correlación

aplan cebas cmer cpre fcap finf frei

aplan 1.00000

cebas 0.62802 1.00000

cmer 0.39949 0.48799 1.00000

cpre 0.48250 0.49248 0.39645 1.00000

fcap 0.57759 0.51164 0.32780 0.44788 1.00000

finf 0.65656 0.48218 0.33700 0.45439 0.51414 1.00000

frei 0.54806 0.42330 0.37096 0.37119 0.56901 0.55534 1.00000 Elaboración propia

Para determinar que modelo explica mejor la capacidad de exportar de las PyMES se

siguieron los siguientes criterios:

a. Nivel de significancia de las variables independientes, de acuerdo al valor

del estadístico de prueba z y su probabilidad. b. Pseudo R 2

c. Log de la Verosimilitud

d. Probabilidad observada y Probabilidad de predicción.

e. Wald Chi 2

Tabla 2. Especificación de variables y relaciones esperadas.

Variable Representación Relación esperada

Planeación aplan Positiva


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Objetivos de mercado cmer Positiva

Precios cpre Positiva

Postura básica cebas Positiva

Manejo de capital fcap Positiva

Reinversión de utilidades frei Positiva Uso de información financiera finf Positiva

Elaboración propia

La ecuación modelo es la siguiente:

i i f frei fcap cebas cpre cmer aplan CapExp ε β β β β β β β β + + + + + + + + = inf 8 7 6 5 3 2 1 0

Tabla 3. Resultados de la estimación econométrica

Variable Parámetro Coeficiente Error estándar Z P>z

Cons β0 3.500071 0.7889792 4.11 0.000

aplan Β1 0.2983873 0.241628 1.83 0.068

cmer β2 0.7612727 0.2215755 3.51 0.000

cpre β3 0.4243446 0.2668061 1.41 0.158

cebas β5 0.226149 0.2684328 1.07 0.286

Fcap β6 0.3782153 0.2085482 1.97 0.049

Frei β7 0.037367 0.1931926 0.66 0.509

Finf β8 0.666425 0.2192438 3.21 0.001

Número de Observaciones 83 LR Chi 2 (7) 35.94 Prob > Chi 2 0.000 Pseudo R 2 0.3921

Log de la Verosimilitud 27.8610 Elaboración propia.

El modelo planteado explica en su conjunto la capacidad de exportar de las PyMES en

un 39.21%; pero sólo algunas variables resultan ser estadísticamente distintas a cero

hasta con un 10% de significancia. Estas variables son cmer, finf, fcap y aplan, sin

embargo la variable finf tiene un coeficiente negativo por lo que la relación que se esperaba no se cumple. Por otra parte el valor maximizado de la función de


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verosimilitud es de 27.8610 5 . Los resultados de estimar la ecuación 5.1 se muestran en

la tabla 3.

Ahora que se han explicado las generalidades del modelo es importante dar una

interpretación a los coeficientes de las variables estimadas, ya que los signos de estos

nos permiten observar el efecto parcial de cada variable en la probabilidad de

respuesta, sin embargo para poder obtener el cambio en la probabilidad de tener o no

capacidad de exportación dado el cambio en alguna variable, es necesario calcular las

derivadas de cada coeficiente y así obtener el impacto de cada variable independiente

sobre la variable dependiente.

En la tablas 4 se presentan las derivadas de los coeficientes para el modelo estimado.

Así mismo se realizó una estimación robusta 6 , para determinar un problema de

heteroscedasticidad que pudiera presentarse y los resultados mostraron tanto los

coeficientes como las probabilidades se mantuvieron sin cambios drásticos, por lo cual

se puede concluir que no se tienen problemas de heteroscedasticidad.

5 Para el modelo probit el valor de la función de probabilidad Log siempre es negativo, porque el logaritmo de que cada empresa tenga o no capacidad de exportación es menor que 1, por lo que el logaritmo de cada posibilidad siempre será negativo y así también la suma de los logaritmos de las probabilidades. 6 Utilizando el programa STATA 8.0


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Tabla 4. Derivadas de los coeficientes de cada variable explicativa

Variable Parámetro dF/dx Error

estándar z P>z

aplan Β1 0.2983873 0.0546323 1.83 0.068

cmer β2 0.7612727 0.0532075 3.51 0.000

cpre β3 0.4243446 0.0564129 1.41 0.158

cebas β5 0.226149 0.0597344 1.07 0.286

fcap β6 0.3782153 0.0468341 1.97 0.049

frei β7 0.037367 0.0426952 0.66 0.509

finf β8 0.666425 0.0473285 3.21 0.001

Estimación robusta

Prob Observada 0.2409 Prob Predicción 0.1380 Elaboración propia.

Los resultados de la estimación robusta muestran que la probabilidad observada que

una empresa tenga capacidad de exportación es de 0.2409, por lo tanto el modelo

estimado permite explicar la variable dependiente. A través de dicho modelo se puede

predecir que el 13% de las PyMES manufactureras en el Occidente de México tienen

capacidad de exportación.

Mediante los resultados obtenidos de las derivadas se analiza el efecto de las variables

significativas. Para este modelo se determinaron como variables significativas al 90% cmer, fcap, finf y aplan, a continuación se explica como afecta cada una de ellas al modelo de capacidad exportadora.

El efecto de la variable cmer es 0.7612, es decir, que el hecho de que la empresa tenga claros los objetivos de mercado (crear, desarrollar y diversificar mercados tanto a nivel

como nacional como internacional) aumenta en promedio 76% la probabilidades de que

la empresa tenga capacidad exportadora.


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Otra variable significativa es fcap = 0.3738, esto quiere decir que el hecho de que en la empresa se tengan planes de capitalización a largo plazo o que se inyecte capital con

base en objetivos de crecimiento mejora la capacidad exportadora de la empresa en un

38%.

La siguiente variable significativa es finf = 0.6664 sin embargo esta variable aunque significativa tiene coeficiente negativo, lo que significa que si la empresa utiliza la

información financiera para planear su crecimiento y hacer pronósticos su capacidad de

exportación disminuye en casi un 67%.

Finalmente la variable aplan = 0.2983 explica que si una empresa fija sus objetivos y estrategias para enfrentar contingencias o mejor aún, para evitarlas, su capacidad de

exportación aumenta en 29.83%.

CONCLUSIONES

1. La principal conclusión que se puede sacar de la presente investigación es la

importancia de la apertura comercial para las PyMES, que pueden aprovechar la

gran cantidad de tratados de libre comercio que tiene México para identificar

nichos de mercado que demanden productos específicos y con esto aumentar la

cantidad de clientes potenciales y por lo tanto la generación de utilidades para la

empresa y la entrada de divisas para el país.

2. En cuanto a los resultados de la estimación econométrica se puede decir que la

variable objetivos de mercado (cmer) es la más importante para explicar la capacidad exportadora de las PyMES tanto por la teoría como por los resultados

del análisis, ya que fue significativa al 99%. Por lo tanto las empresas que

deseen exportar o que ya lo hacen pero a pequeña escala deber tener objetivos


MEXICO”

21

de mercado claros, realistas y alcanzables para dirigirse poder integrarse a la

dinámica de los mercados internacionales.

3. La hipótesis planteada, de que las variables operativas influyen en la capacidad

exportadora de las PyMES en el Occidente de México es aceptada ya que 4 de

las 7 variables estudiadas tuvieron una influencia positiva y 4 de ellas fueron

estadísticamente distintas a cero hasta con un 10% de significancia.

4. Así mismo el objetivo general también se cumple ya que, mediante el método

econométrico probit se pudieron determinar las variables operativas que explican

la capacidad de exportar de las PyMEs en el Occidente de México y estas

fueron:

• Objetivos de mercado

• Planeación

• Uso de información financiera

• Manejo de capital

5. En cuanto a la variable finf resulta complicado explicar por que entre más información financiera tenga una empresa y entre más la utilice para tomar

decisiones, su capacidad exportadora disminuya, de acuerdo a los resultados

que se obtienen de la estimación, que además son significativos al 98%. Esta

variable es la segunda más significativa del modelo, sin embargo no existe una

explicación teórica para esto, por lo que se puede suponer que la variable está

mal diseñada, o la recopilación de los datos no fue correcta.

LIMITACIONES

La investigación realizada, presenta limitaciones respecto a la muestra utilizada, debido

a que la base de datos es alimentada progresivamente y para futuras investigaciones se


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22

podrá contar con un número mayor de observaciones que ayuden en la significatividad

del estudio.

Adicionalmente la base de datos, esta limitada a las PYMES de la zona occidente de

México, lo cual no permite hacer generalizaciones respecto a las conclusiones del

modelo a nivel nacional.

Apedice 1. Listado de los tratados de libre comercio de México

Tratado Países Publicación D.O.F. Entrada en vigor

TLCAN Estados Unidos y

Canadá 20 de diciembre de

1993 1 de enero de 1994

TLCG3 Colombia y Venezuela 9 de enero de 1995 1 de enero de 1995

TLC México Costa Rica Costa Rica 10 de enero de 1995 1 de enero de 1995

TLC México Bolivia Bolivia 11 de enero de 1995 1 de enero de 1995

TLC México Nicaragua Nicaragua 1 de julio de 1998 1 de julio de 1998

TLC México Chile Chile 28 de julio de 1999 1 de agosto de 1999

TLCUEM Unión Europea 26 de junio de 2000 1 de julio de 2000

TLC México Israel Israel 28 de junio de 2000 1 de julio de 2000

TLC México TN

El Salvador, Guatemala y Honduras 14 de marzo de 2001

15 de marzo de 2001 con El Salvador y

Guatemala y 1 de junio de 2001 con Honduras

TLC México AELC

Islandia, Noruega, Liechtenstein y

Suiza 29 de junio de 2001 1 de julio de 2001

TLC México Uruguay Uruguay 14 de julio de 2004 15 de julio de 2004


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23

AAE México Japón Japón 31 de marzo de 2005 1 de abril de 2005

APENDICE 2. Matrices para perfilar a la empresa (Arechavala, 1998)

ADMINISTRACIÓN NIVEL:

DIMENSION 1 2 3 4 5

ESTRUCTURA

Informal. Centralizada y variable. Las funciones no están definidas de manera estable.

Funciones diferenciadas. Autoridad y

responsabilidad variables.

Autoridad y responsabilidad bien definidas.

Estructura diseñada ex profeso para atender

tecnología y ventaja

competitiva.

Estructura clara, horizontal y flexible para adaptarse al

medio.

PLANEACION

No existe. Reacciona a eventualidades externas e internas.

Se intenta prever

contingencias y reaccionar

anticipadamente .

Se fijan objetivos pero se modifican rápidamente

ante contingencias.

Se fijan objetivos y se plantean

estrategias para enfrentar

contingencias.

Se fijan objetivos y

estrategias para influir en el

medio y evitar contingencias.

TOMA DE DECISIONES

Voluntariosa, centralizada y fundamentada exclusivamente en el talento personal del fundador.

Descentralizada incipientemente,

pero centralizada

ante contingencias. Influida por familiares.

Descentralizada técnicamente fundamentada,

pero desarticulada entre unidades funcionales.

Descentralizada , técnicamente fundamentada y articulada entre

unidades funcionales.

Racional, técnica y

participativa. Articulada en unidades

estratégicas de negocios.

CONTROLES

Llevados directamente (si acaso) por el fundador.

Llevados por familiares o personal “de confianza”, sin la capacitación adecuada.

Diseñados técnicamente,

pero no consistentemen te ejercidos.

Diseñados, aplicados y auditados

regularmente.

Aplicados consistentement e y revisados en

su diseño regularmente.


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24

POLÍTICAS Y PROCEDIMIENTOS

No existen. Cada caso se considera particular.

Se definen solo a raíz de dificultades enfrentadas.

Se definen ante dificultades, pero se

anquilosan rápidamente

Se definen y modifican según es necesario.

Se articulan para fortalecer estrategias y ventajas

competitivas de la empresa.


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25

CULTURA EMPRESARIAL NIVEL:

DIMENSION 1 2 3 4 5

PROPIEDAD

Personal. Registrada solo como persona

física.

Familiar. Aunque puede estar

registrada como Sociedad Anónima.

Consejo de accionistas

(socios familiares principalmente). Persona moral.

Consejo de accionistas (socios no familiares).

Pública (bolsa de valores).

GERENCIA

Personal. Familiar. Los puestos se

asignan con el criterio de “poder confiar” en la persona.

Gerencia general familiar. Mandos

medios profesionales (familiares).

Gerencia general familiar. Mandos

medios profesionales (no

familiares).

Gerencia general profesional, bajo tutela de consejo

directivo.

OBJETIVOS

Ingreso familiar. Supervivencia. Seguridad del patrimonio familiar.

Crecimiento. Expansión.

Diversificación de productos y mercados.

Institucionalizació n.

CONCEPTO EMPRESARIAL

BASICO

Negocio rápido y seguro.

Inversión de corto plazo.

Inversión de mediano plazo.

Inversión de largo plazo.

Desarrollo de nuevos negocios y mercados.

POSTURA BASICA

Pasividad ante el medio ambiente. El destino de la empresa está determinado por las condiciones económicas externas.

Adaptación reactiva al medio ambiente. El empresario busca estar atento a los

cambios externos y reaccionar en consecuencia (a

posteriori).

Predicción de eventualidades y

adaptación reactiva a cambios

previsibles.

Adaptación activa al medio

ambiente. Se desarrollan aspectos que favorecerán la competitividad a

futuro.

Control del medio ambiente Se busca influir en las condiciones económicas que

afectan la operación de la

empresa.

TEORIA DEL NEGOCIO

Tecnología, mercado y necesidades atendidas son indistintos. Importa la

“oportunidad de negocio”.

Se especializa en un producto, pero lo confunde con las necesidades

del cliente.

Inicia el conocimiento de las necesidades del cliente y a adaptar su

producto a ellas.

Realiza intentos de diversificación poco coherentes, incursionando en nuevos negocios que resultan en

riesgos excesivos.

Desarrolla una clara identidad en

torno a sus habilidades

clave, desarrollando y diversificando mercados.

CAUSALIDAD

Considera verosímil la

magia y causas sobrenaturales, y

actúa en consecuencia.

Permite y tolera el pensamiento mágico entre los trabajadores, aunque no lo comparta.

Incorpora creencias y pensamiento religioso como componente activo de

administración del recurso humano.

Considera el mal desempeño

como efecto de “mala suerte” o condiciones externas adversas.

Activamente promueve el

análisis técnico de problemas y el desarrollo de tecnología.


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26

COMERCIALIZACION NIVEL:

DIMENSION 1 2 3 4 5

COMPOSICIÓN DEL MERCADO

Relaciones personales.

Referencias indirectas de

clientes iniciales.

Se busca ampliar mercado indiscriminadam

ente

Mercados en donde el objetivo

está bien definido.

Relaciones de mediano y largo

plazo con clientes estables.

OBJETIVOS DE MERCADO

Se aprovechan mercados locales y de manera

coyuntural.

Se buscan y aprovechan mercados

preexistentes y de nivel regional.

Se busca incrementar la participación de mercado a nivel

regional o nacional.

Se diversifican mercados en los niveles regional,

nacional o internacional.

Se crean y desarrollan mercados. Se diversifican

mercados en el nivel

internacional.

COMPETENCIA

No se conoce. Contactos iniciales debidos a reducciones en

las ventas.

Se identifican y toleran

competidores. Se evita la competencia directa.

Se enfrenta la competencia

fundamentalmen te con base en guerras de precios y publicidad.

Se desarrolla una estrategia para generar una ventaja

competitiva de mediano y largo

plazo.

CONOCIMIENTO DEL CLIENTE

No se conoce. Perfiles iniciales del cliente, como generalizaciones no cuantificadas.

Perfiles del cliente incluyen información demográfica y preferencias.

Perfiles de cliente maduros, incluyendo el

uso del producto y

comportamiento de compra.

Conocimiento del cliente como socio, incluyendo tendencias y planes de

mediano plazo.

PRODUCCIÓN DE VALOR PARA EL

CLIENTE

Por casualidad. “El producto se vende por si

solo”

Revisiones iniciales de los criterios de compra.

Revisiones en el diseño por reacción a

movimientos de la competencia.

Se revisa el diseño del

producto para crear y mantener una ventaja competitiva.

Diseño del producto

conjuntamente con la

competencia.

MARCAS

Se comercializa sin marca a clientes

ocasionales.

Se comercializa sin marca a un solo cliente (maquila).

Se vende marca propia para un solo cliente.

Se comercializa con marca

propia a clientes diversos.

La marca cuenta con un prestigio

propio.

PRECIOS

Se fijan precios sin base en el conocimiento de

los costos reales.

Se fijan precios únicamente como costos

más sobreprecios.

Se fijan precios con base en el

valor de mercado y se fijan costos objetivo.

Se fijan precios como parte de una estrategia definida de mercado.

Se fijan precios para diversificar y desarrollar nuevos

mercados.

PROMOCION

Son mecanismos para desplazar mercancía de segunda.

Son mecanismos para obtener liquidez a corto

plazo.

Son mecanismos de defensa ante la competencia.

Son mecanismos de ataque a la competencia.

Son mecanismos para el

desarrollo de nuevos

mercados.


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27

FINANZAS

NIVEL:

DIMENSION

1 2 3 4 5

MANEJO DEL CAPITAL

El capital de la empresa y el patrimonio familiar no se distinguen. El flujo de efectivo entre ellos no se controla.

Se formaliza el capital pero se

asignan “gastos” y

sueldos que en la práctica lo merman.

Se distinguen capital y

patrimonio. Se inyecta capital cuando falta liquidez.

Se inyecta capital según planes de

crecimiento y no por falta de liquidez.

Existen planes de

capitalización a largo plazo.

FINANCIAMIENTO De corto plazo, con bancos o agiotistas. No se tiene control de la relación deuda/capital.

Adquiere importancia el financiamiento de proveedores al estabilizarse las ventas.

Intentos poco maduros de asociación. Normalmente con resultados negativos.

Apertura a nuevos socios y

capital de riesgo. Alianzas estratégicas.

Se busca acceder a los mercados bursátiles.

PRESUPUESTO DE EGRESOS

No existe. Se erogan recursos conforme lo requieren los acreedores y la producción.

Se programa sólo lo

directamente relacionado con

pedidos colocados.

Se programa sobre

promedios en ciclos previos.

Se programa y optimiza, de acuerdo a los planes de producción.

La tesorería es una función que

aporta activamente a las utilidades. Optimiza

rendimientos.

PRESUPUESTO DE VENTAS

No existe. Se anticipan temporadas de ventas con base en experiencia

previa.

Se fijan metas de ventas y se

diseñan estrategias para

lograrlas.

Se manejan presupuestos de ventas por producto.

Se programa el retiro de

productos del mercado, de

acuerdo con su ciclo de vida.

REINVERSION DE UTILIDADES

Retira utilidades inmediatamente . No reinvierte.

Retira e inyecta capital de trabajo sin control,

mezclándolo con las finanzas personales.

Se programan los retiros de utilidades,

distinguiéndolos del salario del director/dueño.

Compara retorno a la inversión en distintas

alternativas y decide en forma

acorde.

Se fijan objetivos de utilidades

orientados a la reinversión y el crecimiento.

USO DE INFORMACION FINANCIERA

No se maneja. La contabilidad es llevada

externamente.

Se conocen costos de

manera general y de manera aproximada el

punto de equilibrio.

Se conocen costos directos e indirectos,

fijos y variables.

Se pronostica el flujo de efectivo regularmente.

Se emplea la información

para planear el crecimiento de la empresa.


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28

BIBLIOGRAFIA CONSULTADA

• Arechavala, R. (1998), “Formas de Operación de las Pequeñas Empresas del Occidente de México: Los Retos de la Competitividad en Mercados Abiertos”, Revista Contaduría y Administración, no. 189, pp. 6384.

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• Burpitt, W.; Rondinelli, D.; (2000) “Small firm´s motivations for exporting: to earn and learn”, Journal of small business management.

• Burns, P. (1996) “Introducción: the significance of small firms” en Small business and entrepreneurship, Mcmillan Busines, Second Edition.

• Jiménez, M. (2004) “Determinantes del comportamiento exportador de las pequeñas y medianas expresas del estado de Aguascalientes”, Trabajo de investigación, Barcelona.

• Julien, P. (1998) “The state of the art in small business and entrepreneurship”, Ashgate, pp. 145.

• Milesi, D.; Yoguel, G.; Moori, K. (2001) “Desarrollo de competencias endógenas y éxito exportador en las PyMes argentinas” basado en varios capítulos del libro Ventajas competitivas dinámicas: las PyMEs exportadoras exitosas argentinas,

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• Philp, N., (2001) “The export propensity of the very small enterprise (VSE)”, International Small Business Journal, Vol. 16 No. 4.

• Pope, A. (2002) “Why small firms export: another look”, Journal of small business management, Vol. 40, No.1, pp. 1726.

• Puig, B. (2004), “La internacionalización de las PYMES en la industria textil. Características y performance”. Florida University Universidad de Valencia.


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• Rodríguez, J. (2001) “Administración de pequeñas y medianas empresas exportadoras”, ECAFSA, México.

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