Emprendedores

Si has trabajado en alguna tiendade ropa, conoces el negocio,tienes don de gentes y muchasganas de ser empresario, reú-

nes casi todos los requisitos para crear tupropio comercio. No obstante, tambiénpuedes iniciarte en este negocio aunqueno conozcas el mundo de la moda: segúnMaría Antonia Gil, propietaria de la tien-da de ropa Antinea, “en caso de no sabercómo se gestiona un establecimiento deeste tipo, el empresario debe poner alcargo del mismo a un experto que lo diri-ja para evitar así fracasos iniciales”.

Sea como fuere, lo primero es elegir laforma de comercialización que más seajuste a tus posibilidades. Franquiciarsepuede ser una buena elección: partescon un buen soporte de marca y unaimagen ya definida y conocida por elcliente. Algunas casas, como por ejemploNaf-Naf, te ofrecen la alternativa de esta-blecerte como marca única –es decir,vender exclusivamente productos suyos–o bien que un porcentaje muy alto delas prendas que ofertes sea de su

PLAN DE NEGOCIO

Captar clientes

La mejor forma de captar clientes es elboca a boca. Con un servicio total y perso-

nalizado conseguirás fidelizar a tus clientes yéstos harán propaganda de tu tienda. No obs-tante, hay otros medios que te ayudarán enla difícil tarea de darte a conocer. Por ejem-plo, puedes contratar publicidad en gacetaslocales o periódicos de barrio: es relativa-mente económica y llega a todas las perso-nas que, en principio, van a ser tu públicoobjetivo. También puedes enviar un mailingpersonalizado a todos tus conocidos infor-mándoles de la apertura de la tienda. En todo caso, trata de adaptarte a la clientelay pónselo fácil: no cierres al mediodía, abrelos sábados, admite tarjetas de crédito...

Influencia de la economía

La marcha de la economía determina el volumen deventas. A la hora de recortar gastos, los clientes sue-

len empezar por los que consideran más superfluos, yla ropa es uno de los artículos más afectados. “En unasituación de inestabilidad económica, el emprendedordebe reducir sus costes al máximo, no arriesgar en lacompra de stock y posicionarse, esperando a que acabela crisis para dar el salto”, afirma Ana Zuazo, de Dekir.

El factor climático

Para que las previsiones de venta se cum-plan cada temporada, es necesario que el

clima se corresponda con la estación del añoen la que nos encontremos. Así, si un año elverano se alarga hasta octubre será muy difí-cil que se vendan abrigos, con la consiguien-te reducción de la facturación. Para contra-rrestar los caprichos meteorológicos, hayque prever opciones de venta alternativas,como complementos (pulseras, paraguas,pañuelos...) o ropa que se use en cualquiertemporada (trajes de fiesta, vaqueros...).

Con la competencia

No sólo es relevante ubicar la tienda enuna zona transitada, además debes

procurar que esté cerca de la competencia.Una calle con más tiendas favorecerá el cre-cimiento del negocio. Si una cadena de ropaconocida está cerca o hay más tiendas deropa, todos los comercios se beneficiarán.

Un negocio de moda

➤

De niños, de mujeres, de hombres, de novias, de tallasgrandes, usada... Muchas son las posibilidades para montar una tienda de ropa. Si te gusta el mundo de la moda, éste es tu negocio.

El cliente ha deestar cómodo enla tienda. Por elloes importanteque cuides hastael más mínimodetalle.

Pautas básicas para poner en marcha un comercio minorista de venta de ropa

Inversión mínima necesaria

Si optas por abrir una tienda por tu cuenta, sin formar partede una cadena de franquicias, para poder empezar a funcio-

nar necesitarás cubrir, como mínimo, los siguientes gastos:

La decoración

Si te estableces como franquicia, la marcadeterminará la decoración. Si vas por

libre, decidirás tú mismo sus características,pero adecuándola al tipo de cliente al quevan dirigidos los productos. Colocar éstosadecuadamente es también importante paraque el cliente se sienta a gusto en tu tienda.Asimismo, deberás destinar espacio suficien-te a los probadores: si éstos son amplios ycómodos, los clientes se probarán más pren-das e incrementarán el volumen de compras.

Gastos de constitución 3.005,57 €Alquiler local (1er mes + dos de fianza) 3.606,00 €Mobiliario (decoración, mesas, percheros) 3.005.06 €‘Stock’ de seguridad 18.030,63 €TOTAL: 27.647,26 €

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Emprendedores

marca, pero sin necesidad de franqui-ciarte. Así te beneficias de vender unamarca conocida, pero sin las atadurasde una franquicia (no pagas canon deentrada, royalties o porcentaje para publi-cidad). También puedes montar una tien-da multimarca con productos de distintosproveedores que elegirás según las pre-ferencias de tu clientela habitual.

El local, factor claveUna vez decidida la forma de comercia-lización, debes buscar un local adecuado.

Puede estar a pie de calle, en un centrocomercial o, incluso, en un primer piso.Debe tener al menos 40 m2 para incluirescaparates, probadores y, por supuesto,la exposición de ropa. Además, necesita-rás un almacén de por lo menos 20 m2. Decoración. Es una de las variables demás peso para captar clientes. MaríaAntonia Gil considera “importante que elcliente se sienta a gusto, por eso hay quetratar de crear un ambiente que incite apermanecer más tiempo en la tienda eincrementar así las posibilidades de rea-

lizar una venta”. Ana Zuazo, propietariade la tienda de ropa Dekir, va más allá:“La decoración debe ser el producto quese vende. Si el cliente se fija más en ladecoración que en la ropa, algo falla”. Escaparates. Según Maria Antonia Gil,“hay que tratar de exponer todas las líne-as de productos de la tienda. Además lacombinación de colores en el escaparate(y dentro de la tienda) permitirá llamar laatención de los transeúntes”.

La relación con los proveedores depen-derá del tipo de comercialización ➤

VentasLos meses con mayo-res ingresos en unatienda de ropa coinci-den con las dos cam-pañas tradicionales derebajas, es decir,enero y julio. Perotambién son importan-tes en cuanto a factu-ración ciertas fechassignificativas, comolas navidades –diciem-bre– y Semana Santa.

Por el contrario, lasventas suelen descen-der en el mes denoviembre porque losclientes esperan anavidades para reali-zar sus compras, enfebrero y en agostoporque son mesesposteriores a las reba-jas, así como en sep-tiembre con nuevo elcurso escolar.

Perfil del negocio

Conceptos de contabilidad que debes conocer

Partimos delsupuesto de una

tienda con dos tra-bajadores: el dueño,dado de alta comoautónomo, y un asa-lariado. La inversióninicial necesaria esde 30.050,61 euros,

la mitad la aporta elempresario y elresto se obtienemediante un présta-mo de 3.000 euros.Si todo va bién elpunto de equilibriose alcanza al tercerejercicio.

PLAN DE NEGOCIO

Gastos de personalEn nuestro supuestohabrá dos trabajado-res, incluyéndo alemprendedor. Paraempezar, puedesponerte un salario fijomensual o cobrar unporcentaje sobre lasventas. Por otra parte,deberás diferenciarbien la cuenta de gas-tos de personal inclui-da en el presupuestode tesorería y la queaparece en la cuentade resultados, ya quela cantidad que reco-gen es diferente. Al

realizar el pago de lasnóminas, anotarás enla cuenta de resulta-dos los salarios y lasretenciones del IRPF yde la Seguridad Social.Por el contrario, en elcash-flow o presu-puesto de tesorería,reflejarás los pagospor retenciones deHacienda y de la Segu-ridad Social en elmomento en que sehacen efectivos: laSeguridad Social ames vencido y Hacien-da cada tres meses.

‘Stock’ de seguridadEl valor de coste de las prendas quese almacenen en la tienda oscilaráentre los 12.020,24 euros y los24.040,48 euros. Varios factores influ-yen en la determinación de dichacantidad. Por ejemplo, la ropa de latemporada otoño-invierno suele sermás cara que la de primavera-verano.“Los primeros años es aconsejable

que se realicen pedidos pequeños alinicio de temporada, y que luego sevayan ampliando las existenciasmediante reposiciones puntuales. Asíse evitará que a final de temporadase junte con un stock elevado al quetenga que dar salida mediante reba-jas”, aconseja Ana Zuazo, propietariade la tienda de ropa Dekir.

PréstamoAunque dispongas de la inversión ini-cial necesaria, si solicitas un présta-mo tendrás mayor liquidez. Al conta-bilizarlo en el plan financiero, el pre-supuesto de tesorería reflejará elcobro de los 15.025,30 euros solicita-dos en nuestro supuesto. El gastogenerado por el préstamo debe apa-

recer como tal en la cuenta de resul-tados. Esta cantidad disminuirá cadames según se vaya incrementando ladevolución del préstamo. En cuanto ala deuda con bancos, irá reduciéndo-se del pasivo del balance (del totaldel préstamo concedido), en lamisma cantidad en que se devuelva.

RentabilidadLa rentabilidad en este tipo de nego-cio depende del producto que sevenda y del poder adquisitivo delcliente al que nos dirijamos. En gene-ral, suele oscilar entre el 50% y 60%de media anual. Hay que tener encuenta que a la ropa que no se vendase le dará salida a través de rebajas,es decir, un porcentaje de las com-pras se venderá por debajo de su pre-

cio de venta inicial, con la consiguien-te bajada de la rentabilidad mediaanual, aunque siempre por encimadel precio de coste.Si la tienda es de marca única o unafranquicia, el precio lo estipula laenseña franquiciadora. Si es multi-marca, el precio de salida, y por tantola rentabilidad, no siempre estádeterminada por el proveedor.

Publicidad La inversión publicitaria que se reali-ce en los primeros años de vida delnegocio dependerá de la cantidad decapital disponible con la que cuenteel emprendedor. No obstante, ellugar dónde se sitúe la tienda puedeser la mejor publicidad. Si se ubica enuna zona muy transitada, por ejem-

plo, un centro comercial o la calleprincipal de un barrio, el dinero desti-nado a esta cuenta podrá ser mínimoo incluso nulo. Sin embargo, si estáestablecida en un lugar poco transita-do o con escasa visibilidad, es acon-sejable que se eleve el porcentajeempleado para darse a conocer.

El primer ejercicio en cifrasCantidades en euros

En nuestro plan financierodebemos diferenciar tres

grandes apartados:

Cuenta de resultados. Refleja todos los ingresos ygastos mensuales, con inde-pendencia de que se hayanhecho o no efectivos. Porejemplo, si en el mes de mayopagamos el alquiler del localde mayo y junio, el gastocorrespondiente a junio loimputaremos a dicho mes,

aunque lo hayamos abonadoel anterior. El total de la cuen-ta de resultados nos indica laspérdidas (si es una cifra nega-tiva) o los beneficios (si espositiva) de cada año.La venta de ropa será el prin-cipal ingreso de la tienda. Aesa cifra habrá que restarlelos gastos que vayamos acu-mulando. De ellos, hay quedestacar tres cuentas: la degastos de personal, que seincrementarán en julio y

diciembre por las pagas extras(si no han sido prorrateadas),la de gastos financieros por elpréstamo bancario, y la dedotación a la amortizaciónpara el inmovilizado, que seráun gasto mensual. Cada vezque amorticemos iremos res-tando esa misma cantidad a lacuenta de inmovilizado queaparece en el activo del balan-ce, a través de la Amortiza-ción acumulada para el inmo-vilizado material.

Tesorería. Se divide a su vez en cobros ypagos. Los cobros incluirántodo el dinero que entra encaja (venta de ropa, capital,préstamo...), mientras que lospagos reflejarán el que salga(stock de seguridad, compras,alquiler...). La diferencia entrecobros y pagos nos dará elsaldo de tesorería, que es eldinero líquido del que dispon-drá la empresa para todo tipode eventualidades.

Balance previsional. Lo forman el activo y el pasi-vo. El activo incluye todasaquellas cuentas que suponenuna posesión o un derecho a favor de la empresa, como,por ejemplo, el stock de segu-ridad o el inmovilizado. El pasivo aglutina todas aque-llas cuentas que constituyenuna obligación o deuda de lasociedad, como, por ejemplo,el dinero que debemos anuestros proveedores.

CUENTA DE RESULTADOS

VentasComprasAlquiler localGastos de PersonalInversión PublicitariaGastos Financieros (intereses)Dotación para la amortización (3005,06/ 5 años)

RESULTADOSPRESUPUESTO DE TESORERÍATesorería COBROSVentasCapitalPréstamo

TOTAL TESORERÍAPAGOSReforma y mobiliarioCompra stock de seguridadComprasGastos de PersonalGastos Financieros (intereses)Alquiler localInversión PublicitariaDevolución Préstamo

TOTAL PAGOSSALDO TESORERÍABALANCE PREVISIONALACTIVOInmovilizadoAmortización Acumulada para inmovilizado materialStock de seguridadCaja y Bancos

TOTAL ACTIVOPASIVOCapitalDeudas con bancosProveedores Resultado EjercicioPersonal, SS y Hacienda

TOTAL PASIVO

Feb3.005,061.202,021.202,021.868,55

300,5192,6250,08

-1.710,74Feb

9.976,23

3.005,06

12.981,29

1.202,021.682,23

92,621.202,02

300,51208,46

4.687,868.293,43

Feb

3.005,06-100,16

18.030,368.293,43

29.228,69

15.025,3014.609,671.502,53

-2.701,56792,73

29.228,68

Mar5.108,602.043,441.202,021.868,55

300,5191,3150,08

-447,31Mar8.293,43

5.108,60

13.402,03

2.043,441.682,23

91,311.202,02

300,51209,77

5.529,287.872,75Mar

3.005,06-150,25

18.030,367.872,75

28.757,92

15.025,3014.399,911.502,53

-3.148,87979,05

28.757,92

Abr4.808,101.923,241.202,021.868,55

300,5190,0050,08

-626,30Abr

7.872,75

4.808,10

12.680,84

1.923,242.241,17

90,001.202,02

300,51211,08

5.968,026.712,82Abr

3.005,06-200,33

18.030,366.712,82

27.547,92

15.025,3014.188,831.502,53

-3.775,18606,42

27.547,91

May4.507,591.803,041.202,021.868,55

300,5188,6850,08

-805,29May6.712,82

4.507,59

11.220,42

1.803,041.682,23

88,681.202,02

300,51212,40

5.288,885.931,54May

3.005,06-250,41

18.030,365.931,54

26.716,55

15.025,3013.976,431.502,53

-4.580,46792,73

26.716,54

Jun3.906,581.562,631.202,021.868,55

300,5187,3550,08

-1.164,57Jun

5.931,54

3.906,58

9.838,12

1.562,631.682,23

87,351.202,02

300,51213,73

5.048,474.789,65Jun

3.005,06-300,49

18.030,364.789,65

25.524,58

15.025,3013.762,711.502,53

-5.745,03979,05

25.524,56

Jul5.950,022.380,011.202,022.529,66

300,5186,0250,08

-598,28Jul

4.789,65

5.950,02

10.739,67

1.502,53

2.380,012.902,29

86,021.202,02

300,51215,06

8.588,432.151,23Jul

3.005,06-350,58

18.030,362.151,23

22.836,08

15.025,3013.547,65

-6.343,31606,42

22.836,07

Ago4.056,831.622,731.202,021.868,55

300,5184,6750,08

-1.071,73Ago2.151,23

4.056,83

6.208,06

1.622,731.682,23

84,671.202,02

300,51216,41

5.108,571.099,49Ago

3.005,06-400,66

18.030,361.099,49

21.734,26

15.025,3013.331,25

-7.415,04792,73

21.734,25

Sep3.606,071.442,431.202,021.868,55

300,5183,3250,08

-1.340,84Sep1.099,49

3.606,07

4.705,56

1.442,431.682,23

83,321.202,02

300,51217,76

4.928,27-222,71Sep

3.005,06-450,74

18.030,36-222,71

20.361,98

15.025,3013.113,49

-8.755,87979,05

20.361,97

Oct5.409,112.163,641.202,021.868,55

300,5181,9650,08

-257,66Oct-222,71

5.409,11

5.186,40

2.163,642.241,17

81,961.202,02

300,51219,12

6.208,42-1.022,02

Oct

3.005,06-500,82

18.030,36-1.022,02

19.512,58

15.025,3012.894,37

-9.013,53606,42

19.512,57

Nov4.808,101.923,241.202,021.868,55

300,5180,5950,08

-616,89Nov

-1.022,02

4.808,10

3.786,08

1.923,241.682,23

80,591.202,02

300,51220,49

5.409,08-1.623,00Nov

3.005,06-550,91

18.030,36-1.623,00

18.861,51

15.025,3012.673,88

-9.630,42792,73

18.861,50

Dic6.010,122.404,051.202,022.529,66

300,5179,2150,08

-555,42Dic

-1.623,00

6.010,12

4.387,12

2.404,052.343,35

79,211.202,02

300,51221,86

6.551,00-2.163,88

Dic

3.005,06-600,99

18.030,36-2.163,88

18.270,55

15.025,3012.452,02

-10.185,84979,05

18.270,53

Total55.383,2722.153,3114.424,2923.744,793.606,071.039,64

601,01

-10.185,84Total

55.383,2715.025,3015.025,30

85.433,87

18.030,3622.153,3122.765,741.039,64

14.424,293.606,072.573,29

84.592,69841,18

Ene4.207,081.682,831.202,021.868,55

300,5193,9150,08

-990,82Ene

0,00

4.207,0815.025,3015.025,30

34.257,69

1.502,5318.030,361.682,831.262,13

93,911.202,02

300,51207,17

24.281,469.976,23Ene

3.005,06-50,08

18.030,369.976,23

30.961,57

15.025,3014.818,131.502,53-990,82606,42

30.961,57

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Emprendedores

Ropa que no se vende. Si estás en unafranquicia, el franquiciador se hará cargode las prendas no vendidas. Si este no estu caso, tendrás que recurrir a las ofertasy las rebajas, que reducirán tu margende beneficio. Por ello, en los primerosaños conviene hacer pedidos pequeños.

Aprender de los grandes“Cuando no sepas cómo afrontar unasituación, fíjate en los grandes comer-cios. Así, con el cambio al euro no se sabecuáles serán los precios gancho –con lapeseta eran los acabados en 0, 5 y 9–.Para adaptarse al mercado, tan sólo habráque poner el precio que determinenempresas, como El Corte Inglés o Zara, yaque dedican mucho dinero a investiga-ciones de mercado”, aconseja Zuazo. Y esque los comercios con mayor cuota demercado invierten en estudios de todotipo, por eso hay que seguir su trayectoriapara ver la evolución del sector.

Celia García Vesga

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PLAN DE NEGOCIO

Emprendedores‘on line’

En www. emprendedores.navega-lia.com, podrás consultar los planes

de negocio publicados en números anteriores:agencia inmobiliaria, restaurante, agencia de via-jes, academia de idiomas, agencia de traducción,casa rural, agencia de publicidad, gimnasio, tienda‘delicatessen’ y empresa de software.

por el que hayamos optado. Si te esta-bleces como una tienda multimarca, ten-drás que buscar y elegir variosproveedores, según cubran tus necesi-dades. Es muy importante buscar pro-veedores serios a través de contactos,revistas o ferias, como por ejemplo laFeria de la Moda en Madrid. “Todoemprendedor que está empezando debe-ría asistir a ferias, ya que en ellas puedesver lo que se va a llevar en las próximastemporadas, comparar precios, hacercontactos... Les servirá como punto dereferencia para escoger los productosque van a comercializar en próximastemporadas”, aconseja Gil. Dos grandes compras al año. A la hora derealizar los pedidos, hay que tener encuenta que, en el mundo de la moda, elaño natural se suele dividir en dos tem-poradas: primavera-verano y otoño-invierno. Según la marca con la quetrabajes, deberás realizar entre dos y cua-tro pedidos principales a lo largo del año.“Lo habitual son dos compras grandesal año, al principio de cada temporada, esdecir, otoño y primavera, para luego ir

adecuando tu oferta mediante reposi-ciones puntuales”, comenta Ana Zuazo.Por anticipado. Para poder disponer delas prendas en su temporada correspon-diente, lo normal es que las pidamos conun mínimo de seis meses de antelación, yen ocasiones hasta un año antes.

No obstante, en la opción llamada“moda pronto”, te sirven el producto enuno o dos meses a lo sumo. Y algunosproveedores sacan productos nuevoscada cierto tiempo que sirven para intro-ducir novedades a lo largo del año. Diferentes formas de pago. En cuantoa la forma de pago, lo habitual es que alempezar haya que pagar al contado.Luego, según vayas haciéndote un huecoen el mercado y consolidando la rela-ción con los proveedores, el plazo parapagar se irá incrementando. “Dentro delas formas de pago posibles, aconsejaríano aceptar en ningún caso la factura pro-forma, en la que ingresas el dinero en elbanco y luego te mandan la mercancía.Así, te arriesgas a que te manden envíoscambiados, defectuosos o que falte partede la mercancía”, comenta Ana Zuazo.

Franquiciarse o no franquiciarse

Si vas a montar tu propio negocio yquieres arriesgar lo menos posi-

ble, la mejor opción es establecertecomo una franquicia, dadas las altasposibilidades de éxito de muchas de estas enseñas. La principal ventaja para el franqui-ciado es el hecho de trabajar con unamarca ya asentada en el mercado,de modo que puede beneficiarse dela notoriedad y la garantía que seasocian a la imagen de la misma.Pero también existen otras ventajas,como las financieras, ya que muchascadenas de franquicias establecenacuerdos con entidades bancarias detal forma que es más fácil encontrarfinanciación para los franquiciadosque para las personas que decidenestablecerse por su cuenta. Por otro lado, el franquiciado puedebeneficiarse del conocimiento de

gestión adquirido por el franquiciadory así evitar errores que de otra formacometería por falta de experiencia,además de contar con un punto deapoyo en el supuesto de encontrarsecon problemas. También se ahorrarála inversión en estudios de mercado,ya que la enseña asegura la evolu-ción, desarrollo y adaptación delnegocio a las variaciones del mismo.

¿Es cara la franquicia?Sin embargo, no todo son ventajas.Establecer una franquicia puederesultar muy caro ya que hay quepagar cánones de entrada, un pagoperiódico conocido como royalty y otro de publicidad e I+D. Asimismo, las franquicias de modaexigen un local bastante grande y enlugares muy transitados, por lo queel precio se puede ver incrementado.

Además, los estable-cimientos, los pro-ductos y el servicioestán sujetos a unaestandarización yaque deben decorarse,colocarse y prestarse,respectivamente, enfunción de unos patro-nes estipulados por elfranquiciador.

Poca autonomía“El punto negro de la franquicia esque, como es una acción global deuna empresa, cada vez que se realizaun cambio debe ser llevado a cabopor todos los puntos de venta, sinque quepa la posibilidad de realizaracciones individuales. Por ejemplo, si en un momento determinado elfranquiciado necesita incrementar

los ingresos de la tienda, no podráhacer promociones en solitario nivender otros productos que no seande la franquicia, con lo que está per-diendo oportunidades de venta”,comenta Ana Zuazo, propietaria de latienda de ropa Dekir.

Al principio, conviene que los pedidos seanpequeños y hacer reposiciones puntuales

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En España funcio-nan más de ciencadenas de moda enrégimen de franqui-cia. Algunas songeneralistas y otras,como Coronel Tapio-ca, están especialia-das en alguna líneade moda.

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